1、.PAGE ：.；商情密級：AAA級絕密普利海辰大廈營銷謀劃方案天驕智業(yè)營銷謀劃公司年月日目 錄引 言第一部分 市場調(diào)查分析. 濟南市整體社會環(huán)境與經(jīng)濟開展情況.地理環(huán)境概略.經(jīng)濟建立情況.城市建立與開展情況. 濟南市房地產(chǎn)總體市場分析. 濟南房地產(chǎn)整體市場簡析.濟南寫字樓市場分析. 寫字樓物業(yè)開發(fā)建立情況.價錢統(tǒng)計. 銷售情況. 產(chǎn)品構(gòu)造分析. 小結(jié). 工程片區(qū)市場分析.交通情況便利.文化氣氛濃重. 傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)，商務(wù)氣氛不濃. 小結(jié). 濟南未來寫字樓市場變動趨勢分析. 工程周邊樓盤調(diào)查分析. 濟南寫字樓主要在售工程分析. 泉城廣場周邊寫字樓市場分析. 工程競爭樓盤調(diào)查分析. 出賣型競爭樓盤

2、調(diào)查分析. 出租型競爭樓盤調(diào)查分析第二部分 工程定位及籠統(tǒng)包裝建議. 工程分析. 工程概略. 戶型分析. 工程客戶分析. 可類比工程的客戶分析. 工程客源分析. 工程定位. 工程定位分析. 工程定位. 工程建議案名. 工程包裝時機及方式. 售樓處建議.第三部分 營銷總體思緒. 工程總體營銷目的. 入市時機評價. 銷售階段劃分.、銷售節(jié)拍安排第四部分 價錢戰(zhàn)略. 定價戰(zhàn)略建議. 定價邊境條件. 寫字樓部分的價錢. 一二層部分的價錢. 價錢走勢建議. 付款方式建議.第五部分 廣告推行戰(zhàn)略. 廣通知求點重組. 各階段廣告戰(zhàn)略. 市場預(yù)熱期任務(wù).、第一熱銷期任務(wù). 調(diào)整期任務(wù)安排. 熱銷期任務(wù)安排.廣

3、告費用預(yù)測. 取費規(guī)范及支付方式.引 言在接到東興工程謀劃代理招標(biāo)書后，我司謀劃部和市場部組成的暫時工程組經(jīng)過月日為期天的現(xiàn)場實踐勘查、競爭對手調(diào)查以及潛在目的群體調(diào)查，本工程逐漸在他們眼前明晰起來，它的價值越發(fā)明朗化，較好完成了整體謀劃報告方案。整份報告出爐的邊境條件是依托于工程建筑設(shè)計方案并根據(jù)我司多年來積累在濟南地產(chǎn)操作的數(shù)據(jù)和實踐調(diào)查的結(jié)果來進展的，根本涵蓋了工程前期市場各個關(guān)鍵要素，同時受各方面條件所限，更為詳細的實操性方案可溝通后再進一步跟進。另本方案涉及我司宏大商業(yè)利益，請勿外傳或侵權(quán)運用。第一部分 市場調(diào)查分析. 濟南市整體社會環(huán)境與經(jīng)濟開展情況.地理環(huán)境概略 濟南市位于北緯度

4、分，東經(jīng)度分，南依泰山，北跨黃河，地處魯中南低山丘陵與魯西北沖積平原的交接帶上，地勢南高北低。 濟南是中國東部沿海經(jīng)濟大省山東省的省會，全省政治、經(jīng)濟、文化、科技、教育和金融中心，也是國家同意的副省級城市和沿海開放城市。全市總面積平方公里，市區(qū)面積平方公里。 濟南交通興隆，濟南是全省鐵路、公路、航空的樞紐，是京滬鐵路與膠濟鐵路的交匯點，鐵路通往全國各大中城市。公路輻射全省各市地并與臨省相連，截止去年，濟南市公路通車?yán)锍踢_.公里，比上年增長.%。濟南國際機場與國內(nèi)外多個大中城市相連，運營客貨運輸和通用航空業(yè)務(wù)。 濟南市現(xiàn)轄歷下、市中、槐蔭、天橋、歷城、長清區(qū)，平陰、濟陽、商河縣和章丘市。截止去年

5、年末，濟南常住人口到達.萬人。小結(jié)：濟南，深沉文化底蘊的區(qū)域中心城市，北方重要的文化名城，具有較強的輻射吸納才干，城市人口素質(zhì)較高，具有較強的社會責(zé)任感，這是他們考量工程定位的重要角度之一。.經(jīng)濟建立情況截止去年年底，濟南市國內(nèi)消費總值到達.億元，比上年增長.%，綜合經(jīng)濟實力堅持在全省前列，是全省重要的綜合性產(chǎn)業(yè)城市。宏觀經(jīng)濟增長帶動就業(yè)添加，特別是作為寫字樓主要客戶群的第三產(chǎn)業(yè)，其就業(yè)的增長帶來穩(wěn)定的有效需求。第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)增長在.%/年左右。全行業(yè)新就業(yè)人數(shù)為萬人/年全市。其中所占比例較大的行業(yè)為零售、零售、貿(mào)易、餐飲，交通運輸、倉儲及郵電通訊業(yè)，社會效力業(yè)。與寫字樓客戶相關(guān)產(chǎn)業(yè)人群情況如下

6、表所示： 單位：萬人 稱號城鎮(zhèn)就業(yè)人口.第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人口.第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人口占總從業(yè)人口比例%.零售、零售、貿(mào)易、餐飲.交通運輸、倉儲及郵電通訊業(yè).社會效力業(yè).新就業(yè)人數(shù).濟南的獨特的地理位置和城市位置決議其在未來規(guī)劃開展中，第三產(chǎn)業(yè)將占有越來越大的市場份額。濟南的寫字樓市場前景寬廣。.城市建立與開展情況從宏觀層面上看，根據(jù)濟南市新的城市規(guī)劃，濟南市將開展成為跨省際的中心城市，成為銜接京津冀經(jīng)濟區(qū)、長江三角洲經(jīng)濟區(qū)京滬沿線經(jīng)濟開展軸上的重要交通樞紐和物流中心，并成為黃河下游的經(jīng)濟中心、金融中心、文化中心。濟南市的城市規(guī)劃總體開展戰(zhàn)略總結(jié)為十個字：“南控、北跨、東進、西擴、中疏，提升了濟南市地產(chǎn)的

7、總體升值潛力，給濟南的寫字樓市場提供了更多的時機。隨著新的城市規(guī)劃總體方案的實施，特別是新的省委書記張高麗的到來，年開場濟南城建“十大工程相繼展開，城市根底設(shè)備日益完善，城市總體效力功能不斷加強，進一步順應(yīng)了濟南“城市品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，對于點靚外埠對濟南的眼球起到了重要的作用，許多更新穎的商務(wù)樓宇工程都在建立與醞釀當(dāng)中，如東環(huán)國際廣場在售、銀座渤海工程籌建。寫字樓市場的競爭層次將會迅速晉級。銀座渤海工程效果圖. 濟南市房地產(chǎn)總體市場分析. 濟南房地產(chǎn)整體市場簡析自年濟南房地產(chǎn)市場開場異軍突起，成交面積不斷放大，年濟南房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓面積初次突破萬平方米，如以下圖所示：濟南歷年房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓面積表示圖其中，年

8、濟南商品住房成交面積.萬平方米，增長.%；成交金額.億元，增長.%。如下表所示：年上半年，濟南商品房成交面積.萬平方米，同比增長.%；成交金額達.億元,同比增長.%，繼續(xù)堅持旺盛勢頭。分析：濟南房地產(chǎn)市場開展迅速，市場容量不斷放大。濟南寫字樓市場也一掃多年的低迷，呈現(xiàn)出空前的繁華局面，成交量不斷放大，智能化寫字樓、個性化寫字樓與創(chuàng)新型產(chǎn)品大行其道。.濟南寫字樓市場分析. 寫字樓物業(yè)開發(fā)建立情況 濟南在售寫字樓物業(yè)不同區(qū)域構(gòu)成正在開發(fā)的工程集中在四個區(qū)域：中部泉城廣場、大觀園、東部山大路、花園路、近東二環(huán)東路、遠東高新區(qū)，這四個區(qū)域的開發(fā)量占正在開發(fā)總量的%。泉城廣場作為新興的中央商務(wù)區(qū)無論是檔

9、次還是體量都是最高的。作為濟南市的中心區(qū)域，交通便利、配套設(shè)備齊全，是濟南最為集中的辦公區(qū)域。但此區(qū)域空間有限，工程開發(fā)體量都較小。東部山大路、花園路區(qū)域作為中央商貿(mào)區(qū)西聯(lián)泉城廣場，東接高新區(qū)、東部新城，依托自發(fā)構(gòu)成的電腦市場，成為泉城東部的中心區(qū)域。近東二環(huán)路沿線隨著眾多新商務(wù)工程的開發(fā)，正在成為濟南新興的主要商務(wù)區(qū)。高新區(qū)開發(fā)的工程受優(yōu)惠政策影響或是在此有廠房進展消費、加工。 不同檔次構(gòu)成備注：檔次劃分規(guī)范高檔：元以上；中檔：-元；低檔：元以下高檔工程全部集中在泉城廣場區(qū)域，中檔工程根本在東部、近東及一部分中部工程，低檔工程根本為高新區(qū)的當(dāng)期工程。未來供應(yīng)量中高檔工程居多。.價錢統(tǒng)計 不同

10、功能在售工程的價錢統(tǒng)計 純寫字樓準(zhǔn)純寫字樓綜合寫字樓商住樓其他如酒店式公寓平均售價租售比.小結(jié)：售價最低為“純寫字樓是由于其分布在高新區(qū)的緣由，綜合樓最高，其次為商住樓?！熬C合性寫字樓租售比較高，可見，純辦公+底層商業(yè)配套的方式市場接受程度較高。 “商住樓在近兩年的興起，分流了一部分辦公客戶，規(guī)劃、配套的提升使其價錢在不斷上升，但先天的局限性決議了其租金的價錢檔次。備注：.純辦公樓：規(guī)范寫字樓設(shè)計，底層無商業(yè)公建。 .準(zhǔn)純寫字樓：規(guī)范寫字樓設(shè)計，底層商業(yè)公建為公對公、公對私，較為靜謐如銀行 .綜合寫字樓：規(guī)范寫字樓設(shè)計，底層商業(yè)公建為超市或私對私的店鋪等商業(yè)配套。 .商住樓：住宅樓設(shè)計，但其配

11、套設(shè)備、推行及客戶群構(gòu)成均近似寫字樓。 .其他：不屬于以上類別，如今只需明珠國際商務(wù)港。 在售工程的價錢變化情況以半年為“期進展數(shù)據(jù)跟蹤區(qū)域價錢漲幅以泉城路最高，一部分緣由是由于今年所開兩個工程東興廣場、豐利大廈；其次為高新區(qū)，到達%多；再次為文化路和二環(huán)路，文化路只需“七星桔祥大廈一個工程，受二環(huán)及燕山周邊的影響，再加上“三箭房地產(chǎn)公司的不同戰(zhàn)略，價錢上漲較大；山大路、花園路上漲幅度并不大，分析緣由其地理區(qū)域與二環(huán)沿線差距并不大，但地價的懸殊使其售價高出二環(huán)沿線工程多元，作為類似的競爭區(qū)域，客戶群的分流是顯而易見的。. 銷售情況 除去“準(zhǔn)純寫字樓與“其他類，銷售率以商住樓為最高，其次是綜合寫

12、字樓，最低為純寫字樓。分析緣由：在建的商住樓和綜合寫字樓在許多方面都有交叉，呵斥其銷售率的接近。但綜合寫字樓功能單一，而商住樓且商且住，頗受投資型客戶的青睬，因此使商住樓的銷售率略高于綜合樓。. 產(chǎn)品構(gòu)造分析有戶型分割的工程，主力戶型集中在-之間，闡明開發(fā)商的目的客戶定位主要以由小型向中型過度類企業(yè)以及中小型企業(yè)為主。其中-平米占%，-平米的占%；但部分開發(fā)商走差別化產(chǎn)品戰(zhàn)略，開發(fā)了以小戶型和大戶型為主力戶型的工程，主力戶型平米以下的工程占%，主力戶型平米以上的工程占%。自在分割的工程占總體的%。. 小結(jié) 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果顯示：在售工程銷售態(tài)勢良好，潛在供應(yīng)較為均勻，與宏觀投資數(shù)據(jù)吻合。因此，

13、可以估計：寫字樓的需求是穩(wěn)定的、有根底的。 如今市場在售物業(yè)銷售率在%以上的工程到達%，與工程進度比例相當(dāng)，根本為期房銷售，現(xiàn)房階段那么銷售根本接近尾聲。中、東、近東三個區(qū)域銷售率相當(dāng)，遠東銷售率略低。未售寫字樓面積遠東區(qū)域最多，其次為中部，東部+近東區(qū)域量也在萬平米以上。 在開發(fā)的工程集中在四個區(qū)域：中部泉城廣場、大觀園、東部山大路、花園路、近東二環(huán)東路、遠東高新區(qū)，這四個區(qū)域的開發(fā)量占正在開發(fā)總量的%。高檔工程全部集中在泉城廣場區(qū)域，中檔工程根本在東部、近東及一部分中部工程，低檔工程根本為高新區(qū)的當(dāng)期工程。在售工程里綜合寫字樓+商住樓占總量的%，分布在各個區(qū)域。. 工程片區(qū)市場分析.交通情

14、況便利本案周邊交通便利，工程南側(cè)東西干道文化西路，西側(cè)佛山街、千佛山路貫穿南北經(jīng)十路與濼源大街。如以下圖所示： 文化西路 佛山街南段 佛山街北段 通暢的千佛山路右圖.文化氣氛濃重：文東、文西路上，山東師范大學(xué)、山東體育學(xué)院、山東大學(xué)南校區(qū)原山東工業(yè)大學(xué)、山東大學(xué)西校區(qū)原山東醫(yī)科大學(xué)依次分布于東西延伸線上，文化氣氛濃重。如以下圖所示： 文西、文東延伸線上的山師大 文西路上的山東體院 山東大學(xué)南校區(qū)原山工大. 傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)，商務(wù)氣氛不濃文東、文西路上，品牌服裝、服飾、餐飲、休閑文娛等運營工程眾多，為傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)。如以下圖所示： 文西路東口的大潤發(fā)超市 佛山街的川采菜館 望佛樓下的農(nóng)業(yè)銀行但整個文化

15、西路板塊沒有與本案類似的辦公樓，商務(wù)氣氛不濃，與本工程的檔次不吻合，這是他們思索工程謀劃時的關(guān)鍵問題之一。工程西面的有線電視臺 斜對面的三慶凱文大廈檔次不高. 小結(jié)文化西路板塊屬性為商業(yè)，商務(wù)辦公的氣氛不濃，因此在這個板塊辦公大部分為中小型甚至作坊式的客戶，這與他們工程的檔次、售價、檔次都不是很吻合，此為工程推行中中心的抗性之一。 . 濟南未來寫字樓市場變動趨勢分析 隨著城市大規(guī)劃方案的實施，整個濟南正在向東部開展已成不爭的現(xiàn)實，從東外環(huán)以東到高新區(qū)一帶寫字樓開發(fā)將會繼續(xù)升溫，吸引大量的創(chuàng)業(yè)型、科技型等新興行業(yè)的客戶進入。 今后兩年商務(wù)樓宇將會放量供應(yīng)。隨著兩條城市東西大動脈經(jīng)一路、經(jīng)十路的貫

16、穿，兩邊大量整理出來的土地都將上市，其中，大部分都規(guī)劃有商務(wù)樓宇部分，市場供應(yīng)不容樂觀。 與其他省會城市相比，濟南寫字樓租金程度偏高，濟南中心商務(wù)區(qū)寫字樓平均租金在元/ m日，比武漢CBD寫字樓高出%，比鄭州高%，僅比廣州、深圳等興隆城市低-%，由此凸現(xiàn)出濟南寫字樓的投資價值。投資性客戶將會繼續(xù)成為商務(wù)樓宇的重要客戶來源之一。 新規(guī)劃的工程中，整體操作越來越比較到位，從定位、設(shè)計、戶型等諸多方面進一步拉近與國內(nèi)興隆城市如北京、深圳等的間隔 。在產(chǎn)品構(gòu)造上標(biāo)榜智能化寫字樓、商務(wù)中心等新型產(chǎn)品獨領(lǐng)風(fēng)騷；同時概念型，個性化，小戶型寫字樓成將繼續(xù)熱銷。 . 工程周邊樓盤調(diào)查分析. 濟南寫字樓主要在售工

17、程分析寫字樓市場的競爭半徑很大，我司把濟南典型工程均進展了調(diào)查：如下表所示，其中典型工程分析如下： 金龍大廈自年開盤以來，銷售不斷不是很理想，其緣由是：工程銷售周期過長約年呵斥不好的市場影響和口碑；工程前期開盤價錢過高，均價在元/平方米，市場難以接受；工程得房率低，僅左右，后期開發(fā)商經(jīng)過贈送面積得手法促進銷售約提高到但起色不大；工程的物業(yè)管理費用太高，中小型企業(yè)難以接受。 從這些問題來看，本案與之有許多類似之處，如何適當(dāng)躲避，是謀劃思索重點之一。 HYPERLINK cnshu 中國最大的資料庫下載七星桔祥大廈與本工程可類比性比較高，以團購為主，如今的市場價錢不構(gòu)成重要參考意義。 歷東商務(wù)大廈

18、銷售情況良好，得房率、內(nèi)部規(guī)范等與本工程有類似之處，但進深較小，能構(gòu)成重要得參考價值。個案稱號類 別金龍大廈歷東商務(wù)大廈創(chuàng)展中心城市七星桔祥大廈開展大廈東環(huán)國際廣場基地位置濼源大街號解放路號山大路號文化東路號文化東路號二環(huán)東路號二環(huán)東路號樓層層高規(guī)范.米裝修.米規(guī)范.米裝修.米規(guī)范.米裝修.米規(guī)范.米裝修.米規(guī)范.米規(guī)范.米樓層層數(shù)F/-F FF/-F F/-F 主F/副 FFF占地面積 .公頃 .畝 建筑總面積 萬 .萬 .萬 .萬 .萬 .萬 總?cè)f，寫字樓萬 車位數(shù)量個地下余個， 余個個 總個余個車位售價 .萬個 萬/個 銷售均價元/ 元/ 元/ 元/ 元/ 元/ 元/ 銷售進度 現(xiàn) 房

19、建立中 現(xiàn) 房 即將封頂 內(nèi)部裝修 現(xiàn) 房 室外裝修 交房日期 年月 年月 年月 年月 - 年月 開盤 年月日年月日年月 得房率% .% % % .% % %物業(yè)費用元/月/不含中央空調(diào)元/月/不含中央空調(diào).元/月/.元/月/無中央空調(diào).元/月/不含中央空調(diào)元/月/分戶式中央空調(diào)銷售率%以上% % % 銷售終了 僅剩套%. 泉城廣場周邊寫字樓市場分析泉城廣場及周邊為濟南中心商務(wù)區(qū)，是商務(wù)氣氛最的板塊，如下表所示：性質(zhì)工程供應(yīng)面積均價租售率租售面積 純 寫 字 樓出賣 工程金龍大廈%中房大廈 出 租 項 目郵政大廈.%華魯大廈.%勝利大廈.元/平日%玉泉森信.%齊魯國際大廈%華能大廈%中銀大廈%

20、銀座%中信廣場%濟南日報.%商住樓售三箭銀苑% 結(jié)論：泉城廣場及周邊工程出租率及出租價錢均較高，且大部分工程不對外公開出賣。這為他們工程提供了重要的時機點。. 工程競爭樓盤調(diào)查分析. 出賣型競爭樓盤調(diào)查分析 如前所示，歷東商務(wù)大廈，創(chuàng)展中心，七星桔祥大廈等如今正在出賣的工程與本工程構(gòu)成直接的競爭關(guān)系。這幾個工程的銷售根本曾經(jīng)進入了尾聲，構(gòu)不成主要的要挾。但如今潛在的供應(yīng)工程將會對本工程構(gòu)成直接的要挾：如泉城路百大一期將軍廣場層，地下層，總建筑面積平方米、銀座渤海工程個樓座，總建筑面積達萬平方米、山大路濟南數(shù)碼港二期特區(qū)數(shù)碼港總建筑面積.萬平方米將會對本工程構(gòu)成不小的壓力。. 出租型競爭樓盤調(diào)查

21、分析租金價錢是衡量物業(yè)價值最重要的目的，工程周邊的可類比工程的租金情況約在.元.元/建筑平方米之間，從本工程的實踐情況來看，元.元/建筑平方米的租金市場接受度較好?？深惐裙こ痰某鲎馇闆r如下：個案稱號租 金元/天/物業(yè)費元/月/水電費空調(diào)費停車費車位個取費規(guī)范出租率齊魯國際大廈 . 租金內(nèi)包 元/月余個建筑面積%三箭銀苑 . .元水電費另計地下元/月地上免費，萬個 建筑面積金龍大廈 . .元水費租金內(nèi)包，電費另計 包在物業(yè)費內(nèi) 元/月 建筑面積%凱旋商務(wù)中心 . 租金內(nèi)包水電費另計 租金內(nèi)包 地上免費建筑面積%三慶匯文軒 . .元 水電費另計 無中央空調(diào) 元/月 運用面積%三慶凱文大廈 . .元

22、 水電費另計無中央空調(diào) 地上免費 運用面積%銀都商務(wù)中心 . 租金內(nèi)包 水電費另計 租金內(nèi)包地下元/月地上免費 運用面積%華天大廈 . 租金內(nèi)包水費租金內(nèi)包，電費另計租金內(nèi)包地上免費 建筑面積%山大科技園創(chuàng)業(yè)中心 . 租金內(nèi)包水費租金內(nèi)包，電費另計租金內(nèi)包停車免費 運用面積%第二部分 工程定位及籠統(tǒng)包裝建議. 工程分析. 工程概略工程位于文化西路號，總占地面積平方米，總建筑面積平方米地上層平方米，地下兩層平方米，框架翦力墻構(gòu)造，外墻保溫。地下停車位，地上停車位，總停車數(shù)個。 工程案場右圖由于工程堆積時間較長，呵斥一定的市場不利影響。. 戶型分析 根據(jù)我司相關(guān)人員與貴司高層進一步溝通的情況，他們

23、把軸西側(cè)的團購部分沒有思索在整體的營銷方案中。按照地上部分可售的面積為平方米來測算，計算出來的得房率大約在左右，根據(jù)設(shè)計圖紙計算得到戶型面積如下表所示：戶 型建筑面積套內(nèi)建筑面積朝 向樓層層數(shù)量套闡明戶型 . .北 向?qū)訂?間戶型 .北 向?qū)訂?間戶型 .東 北層單 間戶型 .東 向?qū)訂?間戶型 .東 向?qū)訂?間戶型 .東 南層大 廳戶型 .南 向?qū)诱T大廳、獨立單間戶型.北 向?qū)?套 間戶型.南 向?qū)?營業(yè)大廳戶型.樓 中層 組合套間、營業(yè)廳戶型.東 南層單間、套內(nèi)衛(wèi)生間戶型.南 向?qū)訂伍g、套內(nèi)衛(wèi)生間 戶型.南 向?qū)訂伍g、套內(nèi)衛(wèi)生間戶型.樓 中 層單間無套內(nèi)衛(wèi)生間戶型.東 南層單 間 戶型.

24、南 向?qū)?套 間戶型.南 向?qū)?套 間合 計. 從上述戶型構(gòu)造可以看出，本案主力戶型面積集中在，三檔，其中又以居多，與市場上以戶型為主的現(xiàn)狀存在一定差別。他們的客戶應(yīng)更高端一些。. 工程客戶分析. 可類比工程的客戶分析 中信廣場 客源主體：醫(yī)療器械、外貿(mào)、IT、金融、通訊客源情況分析：客源沒有明確的行業(yè)劃分，客源成分較多，濟南外鄉(xiāng)企業(yè)較多，但他們有一個共性：即為國內(nèi)大型知名企業(yè)的駐濟辦事機構(gòu)或分公司，比較注重企業(yè)的品牌和籠統(tǒng)，公司經(jīng)濟實力雄厚，又由于中信廣場地理位置優(yōu)越，環(huán)境優(yōu)美，交通便利，加之中信集團本身的社會影響力是眾客戶選擇該寫字樓的主要緣由。 齊魯國際大廈客源主體：房地產(chǎn)、外貿(mào)、金融、

25、通訊、裝飾、美容客源情況分析：客源沒有明確的行業(yè)劃分，為國內(nèi)中型及部分小型企業(yè)，該樓盤位置優(yōu)越，屬于濟南老牌寫字樓，知名度較高，租金較合理，性價比較高，多數(shù)企業(yè)是為了他的知名度基地段和低租金而來，戶型較小，適宜小公司租用辦公。 三箭銀苑客源主體：金融、科技、文化、美容、咨詢客源情況分析：客源成分復(fù)雜，多為有一定資金積累的中小型企業(yè)，濟南外鄉(xiāng)企業(yè)較多，且該工程租金價錢低、位置好、環(huán)境優(yōu)美，吸引了周邊寫字樓的很多客戶，比如金龍大廈中的很多客戶已入住此寫字樓，由于該工程為商住兩用樓，戶型多為復(fù)式構(gòu)造，面積較大，并由戶內(nèi)會議室，較適宜商務(wù)辦公運用。 銀座商務(wù)中心客源主體：電器、電子、廣告、效力、IT、

26、咨詢客源主體情況分析：客源多為國內(nèi)國際知名品牌企業(yè)在濟南的辦事機構(gòu)， 依托銀座的黃金位置和知名度，可以為他們在濟南開辟市場提供便利，并可以提升本人的品牌籠統(tǒng)，再就是多數(shù)客戶與銀座有業(yè)務(wù)關(guān)系，便于交流，另有部分企業(yè)是依托銀座的品牌籠統(tǒng)來提高本人的知名度，總而言之，客戶入住動機比較明確。 中銀大廈客源主體：金融、房地產(chǎn)開發(fā)、裝飾、投資客源情況分析：客源主要以金融、投資為主，多為國內(nèi)知名大銀行和投資證券公司，看中該工程所出黃金位置和中銀的本身背景，以及客戶間的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，例如從銀行貸款融資來講，在這里會比別的地方更有優(yōu)勢。 金龍大廈客源主體：銀行、餐飲、科技、房產(chǎn)、裝飾、電器、服裝客源情況分析：客

27、源多為國內(nèi)外實力雄厚的企業(yè)，注重企業(yè)品牌籠統(tǒng)，及金龍大廈的配套，如酒店套房和餐飲文娛，可以為他們提供比較全面的效力，中小型企業(yè)較少，主要緣由是該工程的租金和物業(yè)費價位較高，以致于是客戶的范圍有一定的局限性，客戶的流動性較高。 銀座數(shù)碼廣場客源主體：IT、電子科技客源情況分析：客源行業(yè)分類明確，主要為知名的IT和電子科技類企業(yè)，最大可客戶為賽博，以及山大科技市場的許多產(chǎn)品代理和研發(fā)企業(yè)，主要是圍繞IT和電子行業(yè)的企業(yè)聚集區(qū)，客戶比較注重的時期周圍行業(yè)氣氛和市場效應(yīng)。 凱旋商務(wù)中心客源主體：廣告、網(wǎng)絡(luò)、銀行、經(jīng)貿(mào)、文化、科技、裝飾客源情況分析：客源多為文化、科技類公司、中小型企業(yè)較多，多為本地企業(yè)

28、，客戶多看重它的低價租金，以及商業(yè)配套，以及客戶間存在的潛在業(yè)務(wù)關(guān)系。 銀都商務(wù)中心客源主體：證券、美容、科技、房產(chǎn)客源情況分析：客源成分復(fù)雜，沒有明顯的行業(yè)劃分，但是客戶實力均較強，需求面積較大，多為整層租用，使他們的一批潛在客源，由于這些客戶雖不是國內(nèi)知名大企業(yè)，但實力也不弱，該當(dāng)會選擇一個更好的辦公環(huán)境。 華天大廈客源主體：證券、美容、科技、房產(chǎn)客源情況分析：客源多為電氣行業(yè)，行業(yè)分類明顯，較為集中，以妥善大難小的科技氣氛，有很多企業(yè)隸屬山大，有直接的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。 凱文大廈客源主體：美容、藥品、證券、商貿(mào)客源情況分析：多為小型企業(yè)，實力普通，知名度較小，對面積戶型大小需求愿望不大，偏重小型

29、辦公空間。. 工程客源分析 開展層面：以初具規(guī)模的中檔客戶為主要目的客戶，本地初具實力的客戶為主，國內(nèi)大企業(yè)及外資、合資企業(yè)的辦事處、分公司為輔，投資性客戶為重要客源之一。行業(yè)層面：科技、經(jīng)貿(mào)、金融、裝飾等為主心思層面：注重入住辦公樓的籠統(tǒng)，但又不能接受太高的租金。很留戀中心商務(wù)區(qū)的氣氛。來源層面：他們的客戶在文化西路板塊比例很小，主要集中在經(jīng)十路、歷山路、泉城路、順河高架橋圍合的區(qū)域，特別是此區(qū)域內(nèi)那些陳舊的、出租型商務(wù)樓宇內(nèi)。. 工程定位. 工程定位分析 濟南如今的在售高檔寫字樓全部集中在泉城廣場區(qū)域，此區(qū)域曾經(jīng)在人們的腦海中構(gòu)成獨一高端商務(wù)物業(yè)區(qū)域的良好籠統(tǒng)。 文化西路板塊缺乏商務(wù)氣氛，

30、但具有濃重的文化氣味和商務(wù)氣氛，假設(shè)躲避其優(yōu)勢，發(fā)揚優(yōu)勢是關(guān)鍵。 本工程體量較大，籠統(tǒng)設(shè)計較好，可以從區(qū)域中跳出來。 本工程的目的客戶為中檔客戶，即注重籠統(tǒng)，又注重價錢。. 工程定位濟南中心商務(wù)圈的收官王座定位詮釋： 濟南中心商務(wù)圈：他們把以泉城廣場為中心的大商務(wù)圈定義為濟南的中心商務(wù)圈，把他們的工程囊括其中，就勝利的避開了工程文化西路區(qū)域的不利影響，并且他們工程間隔 泉城廣場非常近，說在泉城中心商務(wù)圈內(nèi)很容易壓服；其次，正如他們上面提到的，他們的客戶來源在文化西路板塊比例很小，主要集中在經(jīng)十路、歷山路、泉城路、順河高架橋圍合的區(qū)域，特別是此區(qū)域內(nèi)那些陳舊的、出租型商務(wù)樓宇內(nèi)。這樣也容易得到目

31、的客戶的認同；再次，他們的客戶對寫字樓的籠統(tǒng)要求很高，把工程涵蓋在泉城廣場商務(wù)區(qū)內(nèi)，容易樹立工程高端籠統(tǒng)。 表示區(qū)位圖如下： 收官：意為凸現(xiàn)工程的稀缺性，既是在泉城中心商務(wù)圈可以在建的工程很少了，所以未來的供應(yīng)量有限，因此它的價值是勿庸置疑的。 王座：凸現(xiàn)工程的氣勢，表現(xiàn)工程贏取天下的氣勢。. 工程建議案名：主薦案名：泉城興融中心定位詮釋：從大的社會背景來看，中華民族正在面臨著一場偉大的復(fù)興。年以來，中華民族的歷史大部分時間是在受壓迫的形狀下的，改革開放以來，中國逐漸以真正的大國風(fēng)范屹立于世界之林。如今復(fù)興的概念，正成為社會的搶手話題，必將會繼續(xù)下去。同樣濟南同樣存在同樣的概念，濟南正在閱歷一

32、場歷史上從未有的大改造，復(fù)興的概念同樣貼切。本工程的位置是文化西路，屬于科教區(qū)。再加上本案設(shè)計沉穩(wěn)，與東二環(huán)的工程，如開展大廈、東環(huán)國際廣場等工程存在較大的差別，因此，它給人的覺得應(yīng)該是沉穩(wěn)、厚重、大氣、內(nèi)斂的。 樓盤LOGO及籠統(tǒng)稿如以下圖：. 工程包裝時機及方式： 如年月召開銷售，應(yīng)盡早開場包裝。 包裝的覺得應(yīng)該沉穩(wěn)、厚重、大氣、內(nèi)斂的，如籠統(tǒng)稿所示。. 售樓處建議： 如前面的定位分析所言，售樓處建議建在現(xiàn)場或佛山街。第三部分 營銷總體思緒. 工程總體營銷目的 消除前期不利影響，樹立工程高端籠統(tǒng)，快速實現(xiàn)全部銷售，贏取合理利潤。 . 入市時機評價 根據(jù)寫字樓市場營銷與推行的規(guī)律及閱歷分析分

33、析，他們以為房產(chǎn)工程尤其是寫字樓的入市，入市時期及前期的鋪墊尤其重要，入市必需做好有效有利預(yù)備，否那么盲動往往陷于被動，寫字樓開發(fā)及投資較居住置業(yè)有其特殊的特點與風(fēng)險。結(jié)合本案來看，由于工程已擱置兩年之久，且工程還見雛形，因此在工程前期的認購過程中勢必存在較大的影響。所以，基于以上特點，他們以為本案先期銷售中的造勢與市場鋪墊尤為重要，深化做好工程籠統(tǒng)塑造與傳播，在爭取銷售價值最大化的同時，迅速有利地作好前期市場鋪墊，這對于年后黃金期的工程開盤及工程強銷具有極大利好功用，這也是放眼明年有力營銷的戰(zhàn)略思索。 因此，今年競爭對手還不是很多，因此從份一定要在媒體層面構(gòu)成強大的宣傳攻勢，樹立工程高端的籠

34、統(tǒng)，而且年末歷來為寫字樓銷售的黃金時間，構(gòu)成初步銷售成果。. 銷售階段劃分、預(yù)熱期：年月上旬月中旬 、引導(dǎo)期：年月中旬年月上旬、內(nèi)部認購期：年月中旬年月底、熱銷期：年月初年月底、持銷期：年月上旬年月底、尾銷期：年月初年月底.、銷售節(jié)拍安排按照地上總建筑面積來計算：銷售階段時間安排階段任務(wù)內(nèi)容目的銷售面積累計銷售比例備 注預(yù)熱期年月上旬月中旬市場鋪墊與炒作，建立工程籠統(tǒng)，為面市作預(yù)備。 月前開通接受咨詢引導(dǎo)期年月中旬年月上旬隨前一階段市場炒作，作促銷鋪墊，接受客戶咨詢。預(yù)定并收取定金。 平方米%年底市場烘托，發(fā)掘急需客戶并為來年開盤與旺季營銷做預(yù)備內(nèi)部認購期年月中旬年月底隨宣傳及促銷鋪墊，收取定

35、金及正式開盤出賣。 平方米%新年后月底開盤熱銷期年月初年月底借開盤勢頭及辦公寫字樓銷售旺季，抓住時機整合各種營銷手段積極推進銷售 平方米%因?qū)懽謽切枨筇攸c，市場進入最正確銷售期，推出底商持銷期年月上旬年月底在銷售旺季的相對時期，整合營銷手法作好宣傳浸透及客戶跟進任務(wù) 平方米%因天氣較熱及辦公寫字樓需求特點，銷售轉(zhuǎn)入淡季尾銷期年月初年年月底樓盤掃尾期同時又迎來了寫字樓工程銷售旺季，做到有力推進迅速清盤 平方米%寫字樓消費市場溫度上升，借機迅速清盤，力爭到達銷售率第四部分 價錢戰(zhàn)略. 定價戰(zhàn)略建議. 定價邊境條件 價錢的制定與許多方面有關(guān)，如首付款方式、建筑的規(guī)范、營銷的投入、工期進度配合以及公司

36、對回籠資金的方案等，此價錢的制定是根據(jù)：較靈敏的首付款支付方式，較高的建筑規(guī)范，營銷投入為總銷售額的，個月的銷售周期的根底上制定的。. 寫字樓部分的價錢在售工程數(shù)據(jù)：歷東商務(wù)大廈、創(chuàng)展中心、七星桔祥大廈具有一定的參考價值。個案稱號類 別金龍大廈歷東商務(wù)大廈創(chuàng)展中心城市七星桔祥大廈開展大廈東環(huán)國際廣場 銷售均價元/ 元/ 元/ 元/ 元/ 元/ 元/ 在租工程數(shù)據(jù)：工程周邊的可類比工程的租金情況約在.元.元/建筑平方米之間，從本工程的實踐情況來看，元.元/建筑平方米的租金市場接受度較好。根據(jù)如今濟南寫字樓在售寫字樓平均租售比為來計算月租與售價之比。寫字樓部分的均價為元/. 一二層部分的價錢一二層

37、用途為銀行，我司調(diào)查了典型工程的數(shù)據(jù)，如下所示： 銀行稱號地點所在大廈租金租用層數(shù)或面積深圳開展銀行凱旋商務(wù)中心.元/ M/天(空調(diào)費在租金內(nèi))租約年一至四層招商銀行水產(chǎn)大廈和平路號.元/ M/天(水電自理)一、二層多平方米招商銀行齊魯國際大廈元/ M/天包物業(yè)、空調(diào)、電梯費，水電自理一層興業(yè)銀行金伯利大廈泉城路號.元/ M/天(包物業(yè)、電梯、水費，電費、空調(diào)費自理)一層交通銀行濟南商業(yè)銀行輕工大廈沃爾瑪對面元/ M/天總共多平方米華夏銀行華能大廈元/ M/天以上一層其中招商銀行租用的水產(chǎn)大廈具有較強的參考價值，但銀行以租用為主，按照月日我司相關(guān)人員與貴司高層的溝通結(jié)果是全部出賣，因此大額資金介入需贏取更高的利潤，他們按照租售比來計算，.*元/。因此此部分的