1、藍(lán)天系統(tǒng)中級(jí)培訓(xùn)之六銷售技巧 -促使成交1銷售技巧 促使成交2 顧客決定購(gòu)買心理 促成購(gòu)買過程 顧 客 客戶代表 我需要這些產(chǎn)品嗎？否 創(chuàng)造購(gòu)買欲望 是 符合我的需求嗎？ 否 講解產(chǎn)品功能及帶來(lái)何種利益 是 有更好的選擇嗎？ 否 指出產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異及優(yōu)點(diǎn) 是 價(jià)格合理嗎？ 否 告知顧客物超所值的原因 是 購(gòu)買時(shí)機(jī)對(duì)嗎？ 否 捕捉購(gòu)買信號(hào)確切把握購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu) 買 幫助顧客做購(gòu)買決定3 把握購(gòu)買契機(jī)促成購(gòu)買 當(dāng)顧客身體向前，認(rèn)真聆聽產(chǎn)品介紹時(shí)，兩眼注視顧客，有條不紊的介紹產(chǎn)品；當(dāng)顧客伸出手去撫摸產(chǎn)品，檢視產(chǎn)品時(shí)，告知顧客商品品質(zhì)是非常優(yōu)秀的。 當(dāng)顧客再次的詢問產(chǎn)品的功能已及帶來(lái)何種利益時(shí)，耐

2、心地告訴顧客產(chǎn)品的功能及利益，加強(qiáng)購(gòu)買需求。 當(dāng)顧客再次詢問產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，告訴顧客產(chǎn)品物超所值的原因。4 當(dāng)顧客征求第三者的購(gòu)買意見時(shí)，轉(zhuǎn)而說(shuō)服第三者以獲得購(gòu)買支持。 當(dāng)顧客搜尋自己是否帶有足夠的錢時(shí)，以體諒的心情，告訴顧客可以先付一部分貨款，隨后送貨上門付清余款。 當(dāng)顧客問及商品的售后服務(wù)時(shí)，告訴客戶以客為尊的理念及售后服務(wù)。5一、如何開口？1、為什么有許多阻礙？在即將成交的節(jié)骨眼上 羞于啟齒呢？ 有以下八個(gè)原因： 害怕被對(duì)方拒絕； 內(nèi)疚感作祟； 期待顧客開口； 疏忽察覺顧客的購(gòu)買訊號(hào)；6 尚未學(xué)會(huì)促成的技巧； 生性懦弱； 專業(yè)知識(shí)講完，才肯開口請(qǐng)求； 過度說(shuō)明或閑談，忘記開口要求購(gòu)買 2、

3、克服心理障礙突破自己的方法 言行一致 自始自終，讓對(duì)方覺得你是個(gè)值得信賴的朋 友。跟你做，最安全最有保障。7 深信不疑 對(duì)你自己所推薦的產(chǎn)品感到驕傲，確信它能幫 助顧客解決他的問題。 善解人意 建立你若幫助別人得到他們想要的，你就能 獲得這一生中所要的每一件東西的人生觀。 許下承諾 做你害怕做的事情，這些害怕就必定會(huì)被克 服。向自己宣誓承諾，定要開口請(qǐng)求，將使你 的心魔頓時(shí)消滅。8 心中有愛 當(dāng)你心中充滿愛，越希望最好的事情發(fā)生在你 顧客身上，你就越能獲得更多的信心，勇氣， 減輕你開口的恐懼感。 動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈 增強(qiáng)你旺盛的事業(yè)心，渴望早日成功，就會(huì) 全力以赴，把恐懼完全給忘掉。 充滿自信9 你可以

4、在潛意識(shí)暗示自己，確信自己有達(dá)成 銷售 的無(wú)限潛能，自信十足?？謶志妥匀?消失。 多次邀約 多次邀約，被視為是成交制勝的最好辦法。我 確信嘗試三次才完成的銷售人員，其生產(chǎn)力遠(yuǎn) 比只試一次的推銷員高三倍”。每次答復(fù)顧客的 反對(duì)意見后，就應(yīng)嘗試一次完成交易的動(dòng)作， 當(dāng)超過第三次以后，成交率就必然會(huì)直線上升. 10 成交不會(huì)自然發(fā)生，必須由經(jīng)銷商來(lái)引導(dǎo)推 動(dòng)！你要是不及時(shí)動(dòng)手，就是別人先動(dòng)手！二、對(duì)陌生顧客達(dá)成銷售的方法1、誘導(dǎo)法 如果顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，而且是自命不凡的 人，應(yīng)該不時(shí)暗示催促他快買，給她在心理上 施加壓力，如“大家都買了”“你也該買了” “趕快 買”等提示性語(yǔ)言，讓顧客就范。112、

5、拍賣法 如果顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，而且是貪小便宜的 人，不妨告訴已動(dòng)心的他，如果不趕快買， 產(chǎn)品就要漲價(jià)了；告訴她，這產(chǎn)品可只剩最后 一套了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，要買就得快。3、表決法 如果他對(duì)于產(chǎn)品感興趣，而且是小心謹(jǐn)慎的 人，不妨拿出紙筆將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)羅列 出來(lái)，放在兩邊，看到底哪一邊的理由多。 12 當(dāng)然，優(yōu)點(diǎn)應(yīng)多于缺點(diǎn)，把握以事實(shí)為原則。4 二分法 對(duì)于產(chǎn)品已有購(gòu)買意愿，但仍猶豫不決的人，可以不先問想不想買產(chǎn)品，而直接問：“你要買一套，還是兩套？”“你要星期四送貨，還是星期五送來(lái)？”幫助他作購(gòu)買決定。顧客拒絕購(gòu)買時(shí)，也應(yīng)保持一貫“愉悅”的態(tài)度，因?yàn)樵谂c顧客在聽取一番誠(chéng)實(shí)的解說(shuō)后，往往會(huì)購(gòu)買產(chǎn)

6、品，但萬(wàn)一顧客接觸的剎那，服務(wù)已經(jīng)開始了，以一種平常心的態(tài)度去看待，一切當(dāng)“以客為尊”。135 直接請(qǐng)求法 當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望達(dá)到最高峰時(shí)，就趕快 開口直接請(qǐng)求，以免前功盡棄?！霸S多推銷機(jī)會(huì) 都是因?yàn)殇N售者沒有請(qǐng)求購(gòu)買而從眼前溜走。” 提醒人家，顧客滿意你的產(chǎn)品，也和你建立了 不錯(cuò)的人際關(guān)系，大膽的應(yīng)用此法促成交易時(shí) 打開成功大門的捷徑。6、假設(shè)促成法 這是一種相當(dāng)有效的技巧。簡(jiǎn)單的詢問顧客幾 個(gè)問題，不是要問顧客是否要買，而是假設(shè)顧 客真的要買，你可以這樣問：“我星期三會(huì)再14 經(jīng)過這里，是否一并把您要的貨給你帶來(lái)？” 只要顧客不拒絕，他就是同一這筆交易了。 7、選擇詢問法 這是一種提供兩

7、種方案供準(zhǔn)顧客選擇，其中 也隱含著假設(shè)促成的意味。當(dāng)你使用詢問法 時(shí)，顧客只能在某一種提案與另一種提案中 作一選擇，而非就要于不要之間作選擇。 8、次要重點(diǎn)促成法 這個(gè)技巧幾乎可以應(yīng)用到你銷售的任何產(chǎn)品 上，其要領(lǐng)在于避免要求準(zhǔn)顧客作重大決策.15 用一連串相關(guān)的“小”問題，使對(duì)方可以輕易答是本法特別用于那些猶豫不決，優(yōu)柔寡斷型的顧客，因此此法可使他們覺得幾個(gè)小決定比作一個(gè)大決定來(lái)得輕松、容易。 9、試用促成法 當(dāng)你嘗試過若干方法還難打動(dòng)顧客的芳心， 不妨使用本法，或許可以達(dá)成目的，這個(gè) 方法包括請(qǐng)求顧客使用試用裝產(chǎn)品，免費(fèi) 贈(zèng)送試用品和暫時(shí)借用，滿意再買。16 范例： “張先生，你不妨先買試

8、用裝試試效果，滿意 的話，請(qǐng)?jiān)俣嗷蓊??！?10、 實(shí)例證明法 將一些與顧客類似的情況或故事敘述出來(lái)， 常常能引起準(zhǔn)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，作出 統(tǒng)一購(gòu)買的決定。你可以拿出顧客的感謝 函，照片，然后陳述顧客與產(chǎn)品有關(guān)的真實(shí) 故事，不要忘了，有時(shí)候，你本身的使用 經(jīng)驗(yàn)或故事情節(jié)也蠻具有說(shuō)服力的。17三、如何讓交易變得自然？ 有位盛名遠(yuǎn)播的銷售專家說(shuō)：“完成交易并不 困難，他是銷售的必然結(jié)果。從一開始接觸 到最后關(guān)頭，一步一步，你都在完成交易?！?1、計(jì)劃周詳，執(zhí)行時(shí)不會(huì)出差錯(cuò)，命中率極高 2、連推帶拉，把握主動(dòng)權(quán)，同時(shí)注意分寸。18四、用于攻堅(jiān)的突破銷售秘法 研習(xí)顧客的心理，除了前面所提到的種種分析

9、法外，事實(shí)上，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，因?yàn)閺臉I(yè)人員的 影響，而購(gòu)買了非預(yù)期的商品的人其比例并不 低，我們將客戶類型，購(gòu)買欲望，從業(yè)人員 影響歸納于下表19五、應(yīng)付傲慢的準(zhǔn)客戶的秘訣 不論你的感覺如何，不管是可親或可憎的準(zhǔn)客 戶，你都必須去喜歡他，這是干推銷的痛苦 所在。20六、業(yè)務(wù)敏感應(yīng)保持旺盛我們得知：1、客戶不滿程度達(dá)90%時(shí)，交易成 功的概率只有2.5%。 2、客功的概率只有2.5%。客戶不滿 程度只有5%時(shí)，就有90%交易成功 的概率。 【客戶產(chǎn)生不滿的因素】1、客戶心情不好，客戶沒有感覺，你仍滔滔不 絕的解說(shuō)產(chǎn)品已引起客戶反感。 212、客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑時(shí)，無(wú)法及時(shí)提 出證據(jù)，證明產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良。3、客