1、.：.；營銷部與財務部的聯(lián)絡市場營銷和財務兩個部門可以說是一個企業(yè)及整個企業(yè)集團的左膀右臂，但兩個部門有時會由于業(yè)務和預算等產生決策沖突，處理兩個部門的矛盾，使他們友好協(xié)調、平衡開展，成為總經(jīng)理或董事長的首要問題。 關鍵詞：市場營銷財務協(xié)調 市場營銷與財務部門的關系兩者均是現(xiàn)代企業(yè)的重要部門少數(shù)企業(yè)除外，可以說是相互依存、相互開展的部門。市場營銷往往需求靈敏的頭腦和先進的市場認識及各種靈敏的公關技巧，有時會增大風險。財務人員需求的是嚴謹?shù)膽B(tài)度和作風，有時會由于過于保守而失去市場機遇。為了使兩者都不由于本人的缺陷呵斥損失，揚長避短，財務應為營銷提供決策根據(jù)，營銷為財務提供及時的市場信息，使兩者緊

2、隨市場，把風險降到最低，使財務成果到達最正確，更有利于企業(yè)的開展。, 市場營銷與財務部門的矛盾可以說，市場經(jīng)濟越完善，越需求現(xiàn)代化高素質的營銷隊伍和營銷組織。例如日本出現(xiàn)了專業(yè)營銷公司和職業(yè)營銷人員，他們與廠家簽約擔任產品的銷售，這樣使廠家節(jié)約營銷費用，同時使社會分工更細。而在中國，各廠家要擔任各自的營銷，各自的營銷理念和思想方式都不一致。有些部門或行業(yè)如超市面對直接消費者，這里普通存在友好的效力態(tài)度，從效力中滲入許多人性要素，恰倒益處的淺笑及對人生每日一思的祝愿放入顧客的購物袋中，可以說是比較時髦的營銷理念。 方案經(jīng)濟時代是產品至上的年代， 市場營銷,只需能消費就能賣出去，不存在什么營銷。在

3、不完全的市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的銷售焦點在于市場份額。注重銷售額這一目的也成為理所當然的事，他們以為企業(yè)產品市場的勝利自然會帶來利潤的增長。為此，直到如今，許多企業(yè)把市場份額看得太重。財務作為出謀劃策、提供決策根據(jù)的部門，時常以為營銷部門的大量營業(yè)費用和預算用于廣告、市場開發(fā)、促銷和銷售人員，用于市場的錢究竟獲得多大效果，究竟能獲得多少投資利潤率，概念非常模糊。他們以為營銷部門根本沒有思索到整體的財務效果，僅是把目的放在本人的任務業(yè)績上。甚至還以為營銷人員任務不力，時常就折價銷售，未思索到折扣本錢和獲利才干，不懂得如何去理財，甚至為收不到貨款而驕傲，影響收益程度。營銷人員以為財務人員過于死板，把

4、錢摳得太緊，限制用于市場開發(fā)的投資，經(jīng)常因他們過于謹慎而喪失珍貴的市場時機，主要緣由是逃避本人應承當?shù)娘L險，甚至以為提供的定價根本脫離市場不易實踐操作，迫使他們只好憑閱歷辦事，憑一些實際法那么去判別。 產生矛盾的緣由 這是由兩者的關系決議的。大家似乎都很努力地任務，然而效果卻與當初方案相差甚遠，財務成果也 不讓人稱心，雙方相互埋怨，雙方都成認有效的財務支持是勝利營銷的前提。為什么會這樣呢？它們之所 以矛盾重重就在于缺乏溝通與協(xié)作，兩者之間沒有互置信任、相互依賴的平臺，充溢的是相互間的排斥。 產生矛盾主要有以下幾點緣由： 業(yè)績評價 業(yè)績評價有很多方法：財務目的、非財務目的、平衡記分卡、沃爾評分法

5、等，在這里僅就對市場營銷 部門的業(yè)績進展評價，略談一二。由于市場營銷是非常辛勞而又令人頭疼的問題，并不是一個很好的高素 質的營銷隊伍，能對市場上的一切產品都能獲得非常好的業(yè)績。正如營銷新理念，它需求讓顧客稱心的產品和深化人心的人性化效力。因此，對營銷部門的業(yè)績評價往往會進入一個誤區(qū)：有些管理當局僅以市場 份額、銷售收入、營銷費用等目的來限制。他們通常給營銷部門下達各種硬性目的，如一年內要把市場份 額、銷售收入到達多少多少，同時銷售費用又不能超越多少等。這種做法很容易引起營銷人員的反感，甚 至使他們想到分開。 薪酬分配 錯誤的業(yè)績評價系統(tǒng)必然導致薪酬分配的不合理。 有時業(yè)績不好時，營銷人員得不到

6、工資，相反管理者 卻是大把的鈔票。這種反差使營銷人員感到極為不公 平。不公平的待遇使他們對任務產生了厭倦心情，有 時對任務不擔任任，損害了公司的利益，久而久之， 進入惡性循環(huán)。 失敗責任的歸咎 一個營銷方案和業(yè)績的勝利與否，都有一定的責 任歸咎問題。這時的營銷部門很容易遭到指摘。財務說 它不夠謹慎，營銷說財務保守。這種景象很常見，這種 一環(huán)扣一環(huán)的積怨，使財務和營銷的矛盾逐漸晉級。 矛盾的處理 相互學習加深了解對方的任務和知道對方的難處 財務部門要學習國外先進、具有時代氣味的營銷 理念和營銷實際，使每個人都領會到市場營銷是一份 非常辛勞的任務，并不是每個人都能做到的。營銷人 員也要學習財務知識

7、。提供他們相互學習的時機，把 每個人的思想和理念一致同來，只需達成共識，才干 減少矛盾。 實現(xiàn)營銷與財務的友好溝通和協(xié)作 共同努力于企業(yè)的市場開發(fā)感悟和整體企業(yè)價值 的提高，特別是營銷費用和營銷預算的制定，更需求 兩部門的協(xié)作。勝利的營銷應是市場份額和企業(yè)價值 的提高和一致。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟開展的趨勢下，企業(yè) 應以營銷為導向，盈利為目的，收款為保證。財務部 門應結合市場營銷人員提供的商業(yè)信息，擴展對其他 業(yè)務的了解與協(xié)作，利用本人的各種財務知識對固定 資產更新、投資可行性分析，對潛在市場進展合理預 測，對銷售渠道選擇、廣告費用的合理性及折扣本錢 的高低、價錢的制定，新產品的開發(fā)與購買專利權之 間

8、的平衡、市場營銷預算、存貨控制本錢等各方面進 行調查研討，在此根底上進展科學管理。拿定價戰(zhàn)略 來說，財務人員往往根據(jù)本人的專長，采用加成定價、 目的奉獻定價、損益平衡定價，這里都有一定的比率 作為高于本錢的差別，往往會脫離市場；相反，市場 營銷人員根據(jù)各地的市場行情、消費者的收入程度、 競爭對手的價錢等采取競爭導向定價和需求導向定價， 同時根據(jù)閱歷采取各種定價技巧及折扣定價技巧；而 消費部門也能夠根據(jù)產品所處的生命周期的不同階段 來定價。這! 種定價如何結合起來呢？這要根據(jù)市場 營銷人員提供的信息，財務人員隨時改動加成比率來 確定，同時也不能把價錢定得太死，給予市場營銷人 員在不同條件下選擇價

9、錢的權益，這樣就把他們的根 本利益協(xié)調了起來。營銷部門得到財務部門的協(xié)助， 有了一定的財務根據(jù)，知道他們的做法對財務成果產 生了何種影響，根據(jù)財務數(shù)據(jù)與市場機遇權衡利弊， 從而迅速作出有價值的市場營銷組合戰(zhàn)略。因此，營 銷與財務應該努力協(xié)調，使這種形狀進入良性循環(huán)， 在共同的目的中努力于市場份額，使企業(yè)價值和利潤 最大化，風險最小化。 要想實現(xiàn)這種良性循環(huán)，必需加強營銷人員對財 務知識的培訓和新營銷理念的建立，對財務人員進展 營銷培訓和實踐操作。同時，財務部門啟用新的財務 工具和實際，支持影響企業(yè)全局的營銷任務。 由于市場營銷的業(yè)績很難控制和評價，往往會為預算出現(xiàn)偏向，使營銷人員揮霍資金或限制

10、市場的 開發(fā)。因此，定期的市場營銷審計和溝通預算審計是 對市場營銷人員業(yè)績評價和市場人員向財務人員提供 及時市場信息的重要表達。 鑒于我國企業(yè)的市場營銷人員的現(xiàn)狀，假設沒有對 市場營銷體系的評價和審計是可怕的。很容易產生這 樣一種極為不調和的情況：營銷預算缺乏根據(jù)，或依 據(jù)不可靠，過多的預算爭取到手后，不用到關鍵點上， 很容易揮霍資金，企業(yè)添加過高的本錢負擔。有效的 財務審計體系可以防止這一點，對營銷績效進展有效 監(jiān)控，包括評價每個營銷活動與利潤的關聯(lián)度，通常 以市場投資利潤率來衡量。公關、市場調研常以費用 規(guī)范來衡量，對每個未達成的目的進展深化分析，提 出修正意見，同時反響產質量量及市場潛力

11、的程度。 這一過程中，財務部門起到不可替代的作用，營銷人 員應積極配合。 企業(yè)預算溝通方面有：量入為出、銷售百分比、 競爭、目的義務，這些都根據(jù)審計意見進展及時修正。 市場營銷審計中最重要的是市場效率審計，這種活動 應全面系統(tǒng)定期進展，出具的審計意見和市場反響出 的信息及時向管理當局匯報，建立敏感反響機制。 建立一套健全的規(guī)范本錢制度是非常重要的，它 有利于分析企業(yè)產品的實踐本錢與規(guī)范本錢的差別情 況和差別緣由，以及實踐費用與規(guī)范費用之間的差別 及其緣由，有利于對費用進展動態(tài)控制和靜態(tài)管理。 可以從兩方面展開任務：!綜合規(guī)范本錢。財務部門 在對市場營銷進展審計時，提供及時的營銷控制中心 所必要

12、的財務報表和相應的財務分析信息，取消影響 營銷效率的工程，根據(jù)產品本錢、營業(yè)費用等要素， 隨市場及時更新規(guī)范作業(yè)本錢的金額。根據(jù)銷售反函 數(shù)，使營銷支出對利潤的影響隨時明了。也可根據(jù)收 支平衡確定銷量的增減，從而確定促銷費用對利潤的 影響。從而由以前的憑閱歷辦事，簡單評價帶來營銷 決策的失誤，用現(xiàn)今的數(shù)學方式來替代，這時財務很 好地支持著市場營銷。預算和預警控制。企業(yè)每年 全面預算首先從營銷人員對市場前景的預測開場，預 測與實踐的偏向直接影響企業(yè)的全面方案和下一年的 安排，包括采購、工人工資、消費預算等。這時最為 重要的一環(huán)是，營銷人員和財務人員相互溝通來確定 營銷預算，在兩者共同努力下根據(jù)市

13、場分析，按產品、 人員、客戶、銷售區(qū)域等進展事中控制，及時將審計 業(yè)績與預算比較，提出建議和改良措施。只需這樣， 全面預算才有運用價值，提供的運營方案才干更適宜 于企業(yè)的來年任務。 會計核算與財務分析是很重要的。會計通常被認 為是運營管理的有效工具，會計程序、記錄和報表內 容在適用準確的同時，要時辰立足市場，不但要做傳 統(tǒng)的任務，還要結合企業(yè)營銷管理的需求，提供相應 的財務資料和理性的財務分析。隨著市場經(jīng)濟的不斷 完善，會計也需求新的內涵，應加大它的核算領域和 準確度。尤其一些與市場掛鉤的資產，他們必需去努 力地做這樣的任務，學會思索和評價賬面價值和市場 價值的差別，如無形資產、商譽、顧客對企

14、業(yè)的印象、 與競爭者和協(xié)作者的關系、渠道的暢通程度、網(wǎng)絡宣 傳等這些看不到市場價的東西。這些無形資產對加速 企業(yè)的資金流動和提高企業(yè)價值具有非常重要的意義。 與競爭者的價錢相抗衡，構成競爭壁壘。如競爭者喪 失這些無形資產，產品價錢就低。而擁有這些無形資 產，即使價錢高一些，顧客也會接受。雖然這一點會 計人員很難做到，但根據(jù)時代的開展趨勢，這些信息 有能夠比有形資產重要得多。例如：可口可樂公司， 假設如今倒閉，但它的消費線和品牌足以讓它起死回生， 這就是很好的品牌效應。對上述無形資產和人力資源 的會計計量是今后會計任務者應該努力的方向。 營銷人員的業(yè)績評價系統(tǒng)有待進一步完善，薪酬 分配有待進一步

15、合理化，管理趨向人性化 業(yè)績評價和薪酬分配是人事和財務共同制定的， 市場份額和銷售收入并不是越大越好，營銷費用也不 是越小越好，銷售收入和市場份額并不是一個人完成 的，它摻雜著很多要素社會關系和背景。需求思索 企業(yè)的長期價值和潛在的市場價值。 營銷人員的工資應有一定的底線，普通和會計人 員差不多，然后有一定的銷售提成來作為對營銷人員 的鼓勵，刺激他們的任務熱情，擴展企業(yè)的業(yè)績。 作為指點要在人格魅力上降服人，使營銷人員產 生敬仰，情愿承當義務，要尊重營銷人員。遇到難題 可以經(jīng)過開會的方式來處理，構成人性化的管理方式。 建立本人的企業(yè)文化并強化執(zhí)行 任何矛盾都是沒有共同目的所致，為了到達共同 目

16、的，企業(yè)文化確實是一種不失時代潮流的處理矛盾 的典范。 綜上所述，營銷與財務矛盾的處理，能使企業(yè)積 極向上，構成良好的團隊組織和精神。營銷中有一個 重要的角色，就是公關，它可以說對企業(yè)利潤的影響 是空前的，它能夠比巨額的廣告費更有實效，曾有人 估算公關的勝利與否對利潤產生好幾倍的差距。也許 中國是古代的禮儀之邦，非常注重禮尚往來，這也是 人之常情。為了業(yè)績這樣做完全是我國不成熟的市場 經(jīng)濟的表達，很容易產生不良競爭及腐敗，很容易傷 害消費者的感情。為此，應把國外成熟的機制引進來， 讓產品的質量在競爭中占主導。 這需求全社會發(fā)動起來，進展監(jiān)視，更重要的是 有關責任人要身膂力行，為完善社會主義市場

17、經(jīng)濟做 奉獻。營銷人員也要進展自在競爭，不能相互詆毀，尋求合法的公關體系和優(yōu)良的產品送給人，友好的服 務吸引人，友好的品牌塑造人。同時，政府部門要加 大監(jiān)管力度，把“工程進展究竟。 財務、營銷同等重要，財務為營銷提供支持，營 銷為財務提供成果，兩者密不可分，誰分開誰都不能 單獨運作，否那么只會加大風險或財務成果不太令運營 者和股東稱心。只需兩者有機結合，協(xié)調起來，好像 同時運用運營杠桿和財務杠桿構成復合杠桿使企業(yè)發(fā) 展的更快一樣。只需把營銷與財務管理結合起來，使 兩者發(fā)揚得淋漓盡致，才干把企業(yè)做大做強銷售預算、定義：單位本錢彈性預算企業(yè)只對 HYPERLINK baike.soso/v.htm

18、?ch=ch.bk.innerlink t _blank 制造費用或產品總本錢編制彈性預算，而對單位本錢預算那么采用固定預算方法編制。其實，單位本錢同樣隨業(yè)務量變動而變動。在當前市場供需多變，企業(yè)以銷定產，產銷隨市場變動的情況下，采用彈性預算方法編制單位本錢預算，有益于加強本錢控管及其 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BB%A%E% t _blank 績效考評。 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 單位本錢彈性預算是在實行制造本錢法計算 HYPERLINK baike.so

19、so/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 產品本錢時，按單位變動本錢和不同產銷量下單位產品應分攤的固定本錢匯總編制的不同產 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%E%F t _blank 銷量下的單位 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%E%C%AC%E%A%E%AE% t _blank 本錢預算。單位本錢彈性預算與總本錢彈性預算都是在本錢分解為 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%B%BA%E%AE%A%E%E%C%AC t _bl

20、ank 固定本錢和 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%F%E%A%A%E%E%C%AC t _blank 變動本錢的根底上按不同產銷量編制的本錢預算。、特點：由于總本錢與單位本錢在產銷量變動下的本錢性態(tài)表現(xiàn)方式不同，因此，單位本錢彈性預算所反映的不同產銷量下的本錢變動呈現(xiàn)出不同的 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%B%E%B t _blank 特點。在總本錢彈性預算中，固定本錢不隨產銷量變動而變動，變動本錢那么隨產銷量增減而 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.inn

21、erlink t _blank 成正比例變動，總本錢隨產銷量增減而增減，但變動比例低于產銷量增減變動比例。在單位本錢彈性預算中，固定本錢隨產銷量增減而成反比例變動，變動本錢不隨產銷量變動而變動， HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%D%E%BD%D%E%E%C%AC t _blank 單位本錢那么隨產銷量添加而減少，隨產銷量減少而添加，但變動比例低于產銷量變動比例。、運用：單位本錢彈性預算單位本錢彈性預算可以按相關業(yè)務量和所反映本錢的范圍不同，分作與產量相聯(lián)絡的單位制造本錢彈性預算和與銷量相聯(lián)絡的單位 HYPERLINK baike.soso/v.h

22、tm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 銷售本錢彈性預算、單位營業(yè)本錢彈性預算。 、單位制造本錢彈性預算。該預算反映制造過程中單位產品本錢在不同產量下的耗費程度，主要用于制造過程的 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 本錢控制和 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 本錢分析。、單位銷售本錢彈性預算。該預算反映 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 在產品銷

23、售利潤構成中單位產品在不同銷量下的耗費程度，它不但用于產品銷售本錢的控制和分析，還可用于產品銷售利潤彈性預算的編制。、單位營業(yè)本錢彈性預算。該預算反映在營業(yè)利潤構成中單位產品在不同銷量下的耗費程度，它不但用于營業(yè)本錢的控制和分析，還可用于營業(yè)利潤彈性預算的編制。編制單位本錢彈性預算需求在本錢性態(tài)分析的根底上，按彈性產銷量下單位產品本錢計算公式計算不同產銷量下的單位本錢。這些 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%AC%E%BC%F t _blank 公式是：彈性產量下單位制造本錢=單位變動制造本錢+彈性產量下單位固定制造費用彈性銷量下單位銷售本錢=一定

24、 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BA%A%E%F t _blank 產量下單位制造本錢+單位銷售稅+單位變動銷售費+彈性銷量下單位固定銷售費彈性銷量下單位營業(yè)本錢=彈性銷量下單位銷售本錢+彈性銷量下單位管理費+彈性量單位財務費、意義：、為編制彈性利潤預算提供根據(jù)，促進 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BC%E%B%A t _blank 企業(yè)增產增銷，提高 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 規(guī)模效益。根據(jù)單位本錢彈性預算，在

25、價錢一定的條件下，可以編制不同銷能下的彈性利潤預算。由于單位產品本錢含單位制造本錢、單位銷售本錢、單位營業(yè)本錢中固定本錢具有與產量銷量增減成反比例變動的特點，因此，可以經(jīng)過添加產量銷量來降低單位產品中固定本錢，從而降低單位產品本錢，在價錢不變的條件下實現(xiàn)效益的提高。根據(jù)單位本錢彈性預算編制的利潤彈性預算，能為運營者準確提供每增產增銷一定幅度由于單位本錢降低使企業(yè)效益提高的數(shù)額，這無疑將促進企業(yè)努力增產增銷，提高規(guī)模效益。、為 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 企業(yè)目的利潤預測提供根據(jù)，提高目的利潤預測的科學性。目的利潤

26、可以用多種方法預測，但運營者從把握銷售與利潤關系、有利企業(yè)運營管理角度出發(fā)，更情愿采用“銷量單位產品盈利額=目的利潤的計算公式進展預測。問題是，實際中運營者往往忽略“不同產銷量下單位本錢不同因此單位產品盈利額不同這一現(xiàn)實，從而影響了預測的準確性。單位本錢彈性預算和根據(jù)單位本錢彈性預算編制的利潤彈性預算，那么為聯(lián)絡銷量科學地預測方案期一定銷量下的利潤提供了能夠。、為不同產銷量下的單位本錢程度提供規(guī)范，有利于企業(yè)加強產品本錢控制。單位本錢預算在 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 執(zhí)行規(guī)范本錢制企業(yè)里就是 HYPERLINK

27、 baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 規(guī)范本錢。西方 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 財務本錢預算中的單位本錢往往只按變動本錢編制，而我國在實行制造本錢法產品本錢既含變動本錢又含固定本錢的情況下，規(guī)范本錢用固定 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 預算法編制，并只強調其是正常情況下“已達消費技術程度和“ HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlin

28、k t _blank 有效管理條件下應該到達的單位產品目的本錢，忽略了不同產銷量下規(guī)范本錢也應有所不同的現(xiàn)實。本錢預算的單位本錢只按變動本錢編制，是由于企業(yè)用 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 變動本錢法進展 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 本錢計算。在變動本錢法下，產品本錢只包括變動本錢，而單位本錢中變動本錢在不同產量下是一定的，即不隨產量變動而變動，所以，單位本錢預算即規(guī)范本錢不需按不同產量彈性編制。我國目前本錢計算實行“制造本錢法，產品

29、本錢不僅包括變動本錢，還包括固定本錢，這樣，在產銷量變動時，單位本錢含單位銷售本錢、單位營業(yè)本錢就將隨產銷量變動而變動。假設仍用固定預算方法編制單位本錢預算規(guī)范本錢，在實踐產銷量與方案產銷量不同時，預算產銷量的單位本錢與實踐產銷量的單位本錢就將失去可比根底，因此，不利于產品本錢的控制。運用彈性預算方法編制彈性單位本錢彈性規(guī)范本錢，那么可剔除產銷量變動的影響，為單位本錢的控制提供不同產銷量下多種本錢規(guī)范，因此會在事前規(guī)劃各項本錢支出限額上限制不合理開支，事中檢查 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 糾偏上使本錢控制更加科學

30、有效。、相關案例為不同產銷量下本錢分析提供正確對比規(guī)范，提高企業(yè)本錢分析的準確性。對企業(yè)報告期本錢進展分析，有一個單位本錢與所屬產銷量的配比問題。例如，進展可比產品制造本錢降低情況分析時計算單位本錢變動影響值，進展產品銷售利潤分析時計算單位銷售本錢變動影響值，以及進展主要產品單位本錢分析時計算預算與實踐差別， 單位本錢彈性預算所用的預算單位本錢與實踐單位本錢必需同屬一個產銷量即實踐產銷量。假設不是這樣，就要影響分析結果的準確性。單位本錢彈性預算規(guī)范本錢彈性預算為產銷量與本錢的配比提供了能夠，從而提高了分析的準確性。例如，上述企業(yè)報告期產量T，原 HYPERLINK baike.soso/Sho

31、wTitle.e?sp=S%E%AE%A%E% t _blank 方案銷售T，單位銷售本錢.，實踐銷售T，單位銷售本錢.，在進展產品銷售利潤分析時 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BC%A%E%BB%F t _blank 傳統(tǒng)方法是： 實踐銷售利潤=,-=,方案銷售利潤=,-.=,銷售利潤實踐與方案差別=,-,-.=-,其中：銷量減少 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BD%B%E%D t _blank 影響=,-,-=-, HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%

32、E%D%E%BD%D t _blank 單位本錢升高影響=,.-=-,該例對單位本錢升高減少銷售利潤的評價中銷量為T，而單位本錢有兩個，一個是T時規(guī)范本錢.，一個是T時實踐單位本錢.，因此，這是一種不同銷量根底上的單位本錢對比，如得出“實踐銷量T時由于單位本錢升高呵斥利潤減少元的分析結論顯然是難以使人服氣的，必將不利于企業(yè)本錢控管及其 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 績效考評。鑒此，企業(yè)可利用單位本錢彈性預算補充分析如下：因該實踐單位本錢低于同銷量T下規(guī)范本錢.，所以，實踐單位本錢升高-.屬合理升高；實踐銷售利潤下降

33、完全是由銷量下降引起的。如按實踐銷量的規(guī)范本錢計算，銷售 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%A%E%B%A t _blank 利潤應為元,-.，而由于實踐單位本錢低于同銷量T下規(guī)范本錢，使企業(yè)實踐銷售利潤添加元,-,，此屬降本增效，應予一定評價。綜上所述， HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 企業(yè)編制單位本錢彈性預算有益于加強本錢控管及其績效考評，故應將其納入彈性預算體系。銷售預測收入預測什么是銷售收入預測銷售收入預測是企業(yè)根據(jù)過去的銷售情況，結合對市場未來需求的調查，對預測

34、期產品 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 銷售收入所進展的估計和測算，用以指點 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 企業(yè)運營決策和產銷活動。經(jīng)過 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 銷售預測可以加強方案性，減少盲目性，獲得較好的經(jīng)濟效益。 銷售收入預測與預算的關系預測和預算是兩個性質不同但是存在親密聯(lián)絡的范疇，預測的結果是得到預測值，預算的目的是得到預算表，前者是一個數(shù)學范疇，后者是財務范疇。前者給后者提供技術支持，為后者目的的實現(xiàn)提供根本素材。 銷售收入

35、預測的根底任務要做好銷售收入才預測，首先須做好相關的根底任務。銷售收入預測的根底任務主要包括以下幾個方面： 、確定預測對象 預測對象即預測的詳細要素。銷售收入的預測對象主要有銷售數(shù)量、銷售構造和銷售單價等。由于預測對象不同，其所需資料以及運用的詳細方法也不盡一樣。因此，為使預測任務可以有效進展，首先需確定預測對象。 、明確預測時間 預測時間包括實施預測的時間和預測期涵蓋的時間兩個方面。普通而言，實施預測的時間通常應安排在編制 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 銷售方案之前，以便能為方案編制提供根據(jù)。預測期涵蓋時間那么需根據(jù)預測目確實定，假設預測的

36、目的在于編制年度方案和年度盈余預測，那么預測期的涵蓋時間通常為一年；假設預測的目的在于評價企業(yè)銷售的開展趨勢，那么預測期的涵蓋時間應相對較長，如年、年等。此外，在確定預測期的涵蓋期間時，還應思索環(huán)境的穩(wěn)定性和資料的充分性。假設環(huán)境穩(wěn)定、資料充分，那么涵蓋期間可相對較多，反之那么不宜太多，以確保預測的相對準確性和 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 可靠性。 、搜集相關資料 銷售收入預測的相關資料包括:()歷史資料，即企業(yè)的歷史產量、銷量、構造、價錢等。()潛力資料，主要包括且的內部才干及外部企業(yè)開辟才干兩個方面。()環(huán)境變化預測資料，包括 HYPE

37、RLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 企業(yè)內部環(huán)境的變化預測和外部 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 市場環(huán)境的變化預測兩個方面。 銷售收入預測的步驟預測普通應按以下步驟進展： 預測銷售收入。銷售收入預測是企業(yè)收益預測的關鍵，以 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 企業(yè)運營戰(zhàn)略分析、會計分析、財務分析為根底，并要留意與企業(yè)的以往表現(xiàn)、行業(yè)的歷史情況相符合，從統(tǒng)計分析來看，很少有企業(yè)能較長期的在增長率上超越 HYPERLINK baike.baidu/view/.ht

38、m t _blank 競爭者，并且大多數(shù)企業(yè)在較長期后 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 銷售增長率與行業(yè)增長率相接近。假設企業(yè)增長率高于行業(yè)平均程度很多，繼續(xù)時間較長，就要留意進展合理性檢驗。這些既是預測過程中需求做的任務，也是在檢查核對時的根本要點或出發(fā)點。 預測營業(yè)工程，如企業(yè)的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 營業(yè)本錢、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 流動資金、土地、廠房和設備等 HYPERLINK baike.baidu/view/.h

39、tm t _blank 固定資產。把這些工程與銷售收入聯(lián)絡起來。銷售收入的預測是其他營業(yè)工程預測的前提，由于其他流量都與 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 銷售量有關或依賴于銷售量。 預測非營業(yè)工程，如 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 利息收入、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 利息支出、對非 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 關聯(lián)企業(yè)投資和利潤。 預測 HYPERLINK baike.baidu/v

40、iew/.htm t _blank 一切者權益。一切者權益應等于上一年的一切者權益加上 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 凈利潤和發(fā)行的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 新股減去 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 股利分配數(shù)額。 報表內的工程之間的關系驗證。 銷售收入預測的方法銷售收入預測的方法主要有 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 時間序列法、 HYPERLINK baike.baidu/view/

41、.htm t _blank 因果分析法和 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 本量利分析法等。 時間序列法，是按照時間的順序，經(jīng)過對過去幾期實踐數(shù)據(jù)的計算分析，確定預測期產品銷售收入的預測值。由于計算程序的不同，這種方法又可分為歷史同期(季)平均法、滾動(或加權)平均法、基數(shù)加平均變動趨勢法。 因果(相關)分析法，是利用事物內部開展因果關系，并著重研討影響事物開展變化外因的作用，來預測方案期事物開展變化的趨勢。這種方法普通適用于銷售量直線上升的企業(yè)。 本量利分析法，是在本錢劃分為 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t

42、_blank 變動本錢和 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 固定本錢的根底上，根據(jù) HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 銷售本錢、銷售量與利潤三者之間的內在聯(lián)絡，假定知其中兩個要素，來推測另一個要素，以尋求最正確方案。運用這種方法，既可以預測保本點銷售量和銷售收入，也可以預測為實現(xiàn) HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 目的利潤需求到達的銷售量和銷售收入。本錢預測銷售費用的控制同樣是個非常困難的環(huán)節(jié)。由于涉及的范圍廣，每一個客戶、每一個聯(lián)絡人、每一個部門、每

43、一個業(yè)務員、每一個商機的銷售階段、每一次訪問活動都有能夠產生費用，而且這批費用的產生具備很大的不確定性。ERP-U這樣以為，企業(yè)費用增長幅度遠超越收入增長，究其根源是缺乏有效的費用控制手段。因此，ERP-U系統(tǒng)強調，每一筆費用，按照支出的明細工程都將歸結到每一處部門和每一個環(huán)節(jié)。在銷售端的控制上，用友ERP-U專注于兩方面，銷售本錢控制和客戶本錢控制。詳細說來，在銷售本錢控制上，用友ERP-U在銷售價錢控制、銷售費用控制和信譽控制上都曾經(jīng)構成了本身獨特的處理方案?？蛻舯惧X控制層面，用友ERP-U經(jīng)過運用金字塔管理、銷售漏斗管理和效力本錢控制這三大手段，使客戶本錢降到了最低點。了解公司年度及月度

44、銷售額;.了解公司目前的業(yè)務框架以及中心客戶每月/每季度/年度在各個客戶點所花的費用;.悉知公司開展在銷售上的業(yè)務拓展以及在拓展業(yè)務時所做的財務方案;根據(jù)以上三點分析了解就可以核算出公司整體的銷售本錢!利潤預測什么是利潤預測 利潤預測是對 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AC%E%F%B o 公司 公司未來某一時期可實現(xiàn)的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%A o 利潤 利潤的估計和測算。它是按影響公司利潤變動的各種要素，預測公司未來所能到達的利潤程度，或按實現(xiàn) HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A

45、E%E%A%E%A%E%B%A o 目的利潤 目的利潤的要求，預測需求到達的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%F o 銷售量 銷售量或銷售額。 目的利潤就是指公司方案期內要求到達的利潤程度。它既是公司消費 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%F%E%A o 運營 運營的一項重要目的，又是確定公司方案期 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%B%E%A o 銷售收入 銷售收入和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AE%E%A%E%E%C%AC o 目的本錢 目

46、的本錢的主要根據(jù)。正確的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AE%E%A%E%A%E%B%A%E%A%E%B%B o 目的利潤預測 目的利潤預測，可促使公司為實現(xiàn)目的利潤而有效地進展消費運營活動，并根據(jù)目的利潤對公司運營效果進展考核。 公司的利潤包括 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%A%E%A%E%B%A o 營業(yè)利潤 營業(yè)利潤、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%E%E%B%E%B%A o 投資凈收益 投資凈收益、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B

47、%A%E%A%E%B%E%AF%E%E%A%D o 營業(yè)外收支凈額 營業(yè)外收支凈額三部分，所以利潤的預測也包括營業(yè)利潤的預測、投資凈收益的預測和營業(yè)外收支凈額的預測。在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%A%E%BB%E%A%D o 利潤總額 利潤總額中，通常營業(yè)利潤占的比重最大，是利潤預測的重點，其他兩部分可以較為簡便的方法進展預測。 利潤預測的方法 利潤預測的方法主要有： HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%AC%E%F%E%A%E%E%E%E%B% o 本量利分析法 本量利分析法、 HYPERLINK wiki.mbali

48、b/wiki/%E%B%B%E%B%E%AF%E%E%E%B% o 相關比率法 相關比率法和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%B%A%E%B%B%E%AE%E%B% o 要素測算法 要素測算法。 . HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%AC%E%F%E%A%E%E%E%E%B% o 本量利分析法 本量利分析法全稱為“ HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C%AC-%E%B%A%E%A%A%E%F%EF%BC%E%F%E%BA%A%E%F%E%E%E%AE%E%F%EF%BC%-%E%A%E%B%A%

49、E%E%E%E%B% o 本錢-業(yè)務量消費量或銷售量-利潤分析法 本錢-業(yè)務量消費量或銷售量-利潤分析法，也稱 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%F%E%B%A%E%B%B%E%A%A%E%E%E%E%B% o 損益平衡分析法 損益平衡分析法，主要根據(jù) HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C%AC o 本錢 本錢、業(yè)務量和利潤三者之間的變化關系，分析某一要素的變化對其他要素的影響?？捎糜诶麧欘A測、本錢和業(yè)務量預測。本量利分析法是以本錢性態(tài)研討為根底的。本錢性態(tài)是指本錢總額對業(yè)務量的依存關系。本錢按其本錢性態(tài)可分為 HYPERLINK w

50、iki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC o 變動本錢 變動本錢、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%BA%E%AE%A%E%E%C%AC o 固定本錢 固定本錢、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%E%E%C%AC o 混合本錢 混合本錢。 變動本錢是指隨業(yè)務量增長而成正比例增長的本錢。 固定本錢是指在一定的業(yè)務量范圍內，不受業(yè)務量影響的本錢。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%E%E%C%AC o 混合本錢 混合本錢介于變動本錢和固定本錢之間，是指隨業(yè)務量

51、的增長而增長，但不成正比例增長的本錢，可將其分解成變動本錢和固定本錢兩部分。 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%C%AC%E%F%E%A%E%B%E%AD%A%E%A%A%E%E%B&action=edit o 本量利數(shù)學模型 本量利數(shù)學模型有三種： 損益方程式 利潤=銷售收入- HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%E%E%C%AC o 總本錢 總本錢=銷售收入-變動本錢-固定本錢 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AF%E%A%E%E%D%E%A%E%B%A o 息稅前利潤 息稅前利潤

52、= HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%BB%B o 單價 單價- HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%BD%D%E%F%E%A%A%E%E%C%AC o 單位變動本錢 單位變動本錢銷售量-固定本錢 邊沿奉獻方程式 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BE%B%E%E%B%A%E%C%AE o 邊沿奉獻 邊沿奉獻是指銷售收入與相應變動本錢之間的差額，也稱 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%C%AE%E%BE%B%E% o 奉獻邊沿 奉獻邊沿、 HYPERLINK wik

53、i.mbalib/wiki/%E%B%A%E%C%AE%E%AF%B%E%B%A o 奉獻毛益 奉獻毛益、 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%B%E%AB%B%E%A%D&action=edit o 創(chuàng)建額 創(chuàng)建額 邊沿奉獻= HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%B%E%A o 銷售收入 銷售收入- HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC o 變動本錢 變動本錢 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%D%

54、E%BD%D%E%BE%B%E%E%B%A%E%C%AE&action=edit o 單位邊沿奉獻 單位邊沿奉獻是單位產品的銷售價錢減去產品的單位變動本錢的差額。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BE%B%E%E%B%A%E%C%AE%E%E% o 邊沿奉獻率 邊沿奉獻率是邊沿奉獻在銷售收入中所占的比率，反映了每元銷售收入所提供的邊沿奉獻。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC%E%E% o 變動本錢率 變動本錢率是指變動本錢在銷售收入中所占的百分比。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E

55、%BE%B%E%E%B%A%E%C%AE%E%E% o 邊沿奉獻率 邊沿奉獻率+ HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC%E%E% o 變動本錢率 變動本錢率= 利潤=邊沿奉獻-固定本錢 本量利圖 盈虧臨界圖、損益平衡圖 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%D%E%C%AC%E%B o 保本點 保本點是指 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A%E%A%E%B%A o 企業(yè)利潤 企業(yè)利潤為零，即不盈不虧情況下的業(yè)務量。保本點可以用 HYPERLINK wiki.mbalib

56、/wiki/%E%BF%D%E%C%AC%E%E%AE%E%F o 保本銷售量 保本銷售量和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%D%E%C%AC%E%E%AE%E%A%D o 保本銷售額 保本銷售額來表示。 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%B%AE%E%A%E%E%AE%E%F&action=edit o 目的銷售量 目的銷售量是指實現(xiàn)目的利潤的產品銷售數(shù)量。 . HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%B%E%AF%E%E%E%B% o 相關比率法 相關比率法 根據(jù)利潤與有關

57、目的之間的內在關系，對方案期間的利潤進展預測的一種方法。常用的相關比率主要有 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%B%E%A%E%A%E%B%A%E%E% o 銷售收入利潤率 銷售收入利潤率、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%E%A%E%B%A%E%E% o 資金利潤率 資金利潤率等。 利潤=估計銷售收入 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%B%E%A%E%A%E%B%A%E%E% o 銷售收入利潤率 銷售收入利潤率 利潤=估計平均資金占用額 HYPERLINK wiki.mbali

58、b/wiki/%E%B%E%E%A%E%B%A%E%E% o 資金利潤率 資金利潤率 . HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%B%A%E%B%B%E%AE%E%B% o 要素測算法 要素測算法 是在基期利潤程度的根底上，根據(jù)方案期間影響利潤變化的各項要素，預測出 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A o 企業(yè) 企業(yè)方案期間的利潤額。以本量利分析法的根本原理為根底。影響利潤的主要要素有 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%F o 銷售量 銷售量、 HYPERLINK wiki.mba

59、lib/w/index.php?title=%E%E%AE%E%BB%B%E%A%BC&action=edit o 銷售價錢 銷售價錢、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC o 變動本錢 變動本錢、 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%B%BA%E%AE%A%E%E%C%AC%E%BB%E%A%D&action=edit o 固定本錢總額 固定本錢總額、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%BE%E%A%E%E%A%E%E%E% o 所得稅稅率 所得稅稅率等

60、HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%AE%A%E%E%C%F%E%A%E%B%A&action=edit o 方案期利潤 方案期利潤= HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%F%BA%E%C%F%E%A%E%B%A&action=edit o 基期利潤 基期利潤方案期各種要素的變動而添加或減少的利潤總結：售預測準確率低是眾多營銷管理者非常頭疼的問題。銷售預測準確率低，呵斥消費方案無所適從按方案消費出來的產品屆時能夠由于某些條件不滿足而不能發(fā)貨，呵斥庫存，按方案沒有消費的產品能夠由于客戶急需而又不能