1、.：.；銷(xiāo)售政策的制定與運(yùn)用所謂銷(xiāo)售 HYPERLINK 政策，就是經(jīng)過(guò)利益之手促使通路各成員按照公司所設(shè)定的思緒展開(kāi)任務(wù)并到達(dá)預(yù)期效果的調(diào)控手段。廠家與 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商之間是一種利益關(guān)系，廠家要管理好市場(chǎng)，光靠說(shuō)或通知 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商如何做是沒(méi)有用的， HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商又不是他的部下，憑什么聽(tīng)他的？所以他們要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售 HYPERLINK 政策促使通路各成員按照他們所設(shè)定的思緒運(yùn)作，促進(jìn)市場(chǎng)良性開(kāi)展。適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售 HYPERLINK 政策能起到調(diào)控市場(chǎng)的目的，不適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售 HYPERLINK 政策會(huì)起到擾亂市場(chǎng)的反向效果，銷(xiāo)售 HYPERLINK 政策的制定與運(yùn)

2、用關(guān)系到一系列市場(chǎng)活動(dòng)的順利進(jìn)展，所以不可草率制定。銷(xiāo)售 HYPERLINK 政策可以講是五花八門(mén)，數(shù)目繁多，今天他們重點(diǎn)講一講 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策與通路 HYPERLINK 政策。 首先他們談一談 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策，普通的了解， HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策是一個(gè)廠批零的關(guān)系，其實(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求， HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策不僅僅分為廠批零，更有一腳踢式 HYPERLINK 價(jià)錢(qián)、控制式 HYPERLINK 價(jià)錢(qián)、明扣，暗扣、小跨度階梯式返利、大跨度階梯式返利、固定比例式返利、貨抵

3、式返利、等值實(shí)物式返利、現(xiàn)金返利、等值計(jì)賬返利等多種花樣，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，針對(duì)性的采用不同的 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策，做到長(zhǎng)袖善舞，將市場(chǎng)掌握在手中。 一腳踢式 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策，是一種中小企業(yè)常用的粗放型 HYPERLINK 價(jià)錢(qián)體系。其特征就是將本人的 HYPERLINK 利潤(rùn)空間放到最低，其它的什么都不論。這種 HYPERLINK 價(jià)錢(qián)方式適用于生命周期很短的短平快產(chǎn)品與銷(xiāo)售才干極弱的企業(yè)，即企業(yè)不論 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商怎樣賣(mài)，賣(mài)多少錢(qián)，只需保住企業(yè)的一部份 HYPERLINK 利潤(rùn)即可，這種 HYPER

4、LINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策的優(yōu)點(diǎn)在于雖然 HYPERLINK 利潤(rùn)較低，但沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。缺陷在于由于市場(chǎng)控制權(quán)在 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商手中，一切命運(yùn)只能聽(tīng)天由命，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力弱，一旦 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商有更 HYPERLINK HYPERLINK 賺錢(qián)的產(chǎn)品或該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈導(dǎo)致操作本錢(qián)提高， HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)毫不猶疑地丟棄他的產(chǎn)品，這種 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策下的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上難得長(zhǎng)久，但也是游擊隊(duì)式的中小型企業(yè)躲避風(fēng)險(xiǎn)的一種有效方式，可以暫時(shí)處理生存問(wèn)題，但處理不了開(kāi)展的問(wèn)題。 控制式 HYPERLINK 價(jià)錢(qián)

5、 HYPERLINK 政策，控制式 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策是實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)常有的做法，其特征就是將市場(chǎng)推行的本錢(qián)核算至 HYPERLINK 價(jià)錢(qián)中，并對(duì)市場(chǎng)各環(huán)節(jié)的 HYPERLINK 價(jià)錢(qián)有相應(yīng)的規(guī)定與控制，同時(shí)對(duì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商提供力度不等的市場(chǎng)支持，這種 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策的特點(diǎn)是雖然 HYPERLINK 利潤(rùn)相對(duì)較高，但風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較大，市場(chǎng)的部份自動(dòng)權(quán)掌握在自已手中，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力相對(duì)較強(qiáng)，由于對(duì)市場(chǎng)有力度不等的支持， HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度也相對(duì)較高，只需不是市場(chǎng)根本就無(wú)法啟動(dòng)，普通都會(huì)對(duì)企業(yè)抱有

6、希望。 明扣，是 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策中返利方式的一種，顧名思義，明扣就是公開(kāi)的扣點(diǎn)，明扣的作用根本上有兩點(diǎn)。一是對(duì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展鼓勵(lì)，二是對(duì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展約束。很多廠家經(jīng)常報(bào)怨 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商唯利是圖，不與本人同心同德，我以為要改動(dòng)這種觀念， HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商就是要唯利是圖，不然要 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商干什么？當(dāng)活雷鋒嗎？他們不要怨 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商唯利是圖，而是要怨本人的銷(xiāo)售 HYPERLINK 政策沒(méi)有制定到位，明扣就是一種控制并鼓勵(lì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的有效 HYPERLIN

7、K 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策，任何商定沒(méi)有利益來(lái)調(diào)理都是一紙空文，采用明扣的 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策，就是要告誡 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商：兄弟，別亂來(lái)，亂來(lái)是要吃虧的。明扣適宜于單品 HYPERLINK 利潤(rùn)空間較大而總量相對(duì)較小的產(chǎn)品，將一部份 HYPERLINK 利潤(rùn)空間握在本人手中，從而確保對(duì)通路各成員構(gòu)成有壓服力的控制，否那么，沒(méi)有明扣握在手中，就如弱國(guó)無(wú)外交一樣，導(dǎo)致他們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)通路成員說(shuō)話沒(méi)有份量，達(dá)不到促使市場(chǎng) HYPERLINK 安康生長(zhǎng)的目的。明扣的優(yōu)點(diǎn)在于其對(duì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商有一定的控制力，但其缺陷也非常明顯，即 HYPE

8、RLINK 經(jīng)銷(xiāo)商知道扣點(diǎn)，很容易出現(xiàn)為了上量而犧牲本人的扣點(diǎn)進(jìn)展“砸價(jià)從而擾亂市場(chǎng) HYPERLINK 價(jià)錢(qián)。所以，為了彌補(bǔ)明扣的缺乏，暗扣也就應(yīng)運(yùn)而生。 暗扣，也是返利方式的一種，顧名思義，暗扣就是不公開(kāi)返利額度的扣點(diǎn)，主要用于調(diào)理地域差以及防止 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商低于廠價(jià)出貨的一種 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策，由于明扣的點(diǎn)數(shù)大家都知道，部份 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商為了爭(zhēng)搶客戶，將自已的扣點(diǎn)也拿出來(lái)貼進(jìn) HYPERLINK 價(jià)錢(qián)中，呵斥市場(chǎng) HYPERLINK 價(jià)錢(qián)混亂， HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入惡性循環(huán)，運(yùn)用暗扣的返利 HYPERLIN

9、K 政策，就可以將這一景象限制到最低限制之內(nèi)。暗扣適宜于單品 HYPERLINK 利潤(rùn)較少而總量相對(duì)較大的產(chǎn)品，從而有效的將 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商為了爭(zhēng)搶客戶而盲目砸價(jià)的景象控制在最小的輻度之內(nèi)。 明扣與暗扣可分別運(yùn)用也可同時(shí)運(yùn)用，經(jīng)過(guò)明扣對(duì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)成控制，在市場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)出現(xiàn)砸價(jià)景象時(shí)，再經(jīng)過(guò)暗扣對(duì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的砸價(jià)行為構(gòu)成約束，從而保證 HYPERLINK 價(jià)錢(qián) HYPERLINK 政策的順利實(shí)施，維護(hù)市場(chǎng) HYPERLINK 價(jià)錢(qián)次序。某 HYPERLINK 保暖 HYPERLINK 內(nèi)衣企業(yè)在開(kāi)辟市場(chǎng)初期，由于 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域內(nèi)的

10、市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開(kāi)，所以只采取了單一的明扣 HYPERLINK 政策，但當(dāng)市場(chǎng)充分啟動(dòng)，市局面越來(lái)越廣的時(shí)候， HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商們就耐不住寂寞了，砸價(jià)爭(zhēng)搶客戶景象屢屢發(fā)生，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)次序，在這種情況下，企業(yè)采取新的銷(xiāo)售 HYPERLINK 政策，一方面大幅度緊縮明扣比例，一方面宣布按公司 HYPERLINK 政策運(yùn)營(yíng)的 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商享有年終暗扣獎(jiǎng)勵(lì) HYPERLINK 政策，暗扣數(shù)目較大，使 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商探不到廠家返利額度的深淺，及時(shí)控制了市場(chǎng) HYPERLINK 價(jià)錢(qián)的混亂局面。 小跨度階梯式返利，所謂階梯式返利，就是隨著銷(xiāo)售量增大而逐漸加大返利額度

11、的一種返利方式，小跨度階梯式返利，即每一個(gè)返利點(diǎn)之間對(duì)于銷(xiāo)售量的要求較小。如某產(chǎn)品的總返利額度是個(gè)點(diǎn)，完成萬(wàn)返利 個(gè)點(diǎn)，完成萬(wàn)返利個(gè)點(diǎn)，完成萬(wàn)返利個(gè)點(diǎn)，直至完成萬(wàn)返利個(gè)點(diǎn)，這就屬于典型的小跨度階梯式返利，這種返利方式的優(yōu)點(diǎn)在于能一直促使 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商處于“出路有望的興奮形狀，能一直積極地引薦產(chǎn)品，由于利益一直都是一步之遙，剛上了一個(gè)臺(tái)階下一個(gè)臺(tái)階就非常近地展現(xiàn)到眼前，下一個(gè)銷(xiāo)售目的很容易到達(dá)，這種返利方式對(duì)提高 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的積極性效果非常明顯，但其弱點(diǎn)是由于每一個(gè)臺(tái)階都比較好上，使 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商為了多得返利而低價(jià)放貨的風(fēng)險(xiǎn)大大降低，從而擾亂整個(gè) HY

12、PERLINK 價(jià)錢(qián)體系。 大跨度梯式返利：大跨度階梯式返利的特征是每個(gè)返利點(diǎn)之間對(duì)量的要求較高，使 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商不能隨便的就到達(dá)下一個(gè)目的，確保了不同實(shí)力 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的不同待遇。 階梯式返利適宜于新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，由于有延續(xù)的、階梯式的層級(jí)刺激，再加上新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)空白點(diǎn)較多，適當(dāng)運(yùn)用階梯式返利，不僅很少產(chǎn)生串貨等景象，并且能刺激 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，促使 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商迅速加大市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，從而使新市場(chǎng)的市場(chǎng)覆蓋率到達(dá)理想形狀，但當(dāng)市場(chǎng)充分做開(kāi)，有了一定的覆蓋規(guī)模后，就要思索逐漸收縮直至取消階梯式返利，由于此時(shí)的市場(chǎng)就象一杯滿滿的水，再一

13、味運(yùn)用梯式返利，必將使杯中的水溢出，從而導(dǎo)致區(qū)域外銷(xiāo)售的產(chǎn)生，破壞市場(chǎng)次序。小跨度階梯式返利可用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，大跨度階梯式返利可用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后期，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)到一定規(guī)模后，根據(jù)產(chǎn)品的不同特征以及對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的要求，逐漸導(dǎo)入固定比例式返利，以進(jìn)一步穩(wěn)定市場(chǎng)。 固定比例式返利，即不論 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)多少，都是一個(gè)固定比例額度的返利。這種銷(xiāo)售 HYPERLINK 政策適用于產(chǎn)品在某市場(chǎng)充分做開(kāi)并進(jìn)入穩(wěn)定期時(shí)運(yùn)用。 在制定返利 HYPERLINK 政策時(shí)，還要充分思索返利的 HYPERLINK 結(jié)算 HYPERLINK 政策，一個(gè)完好的返利 HYPERLINK 政策必需與返利 HYPERL

14、INK 結(jié)算相配合，才干真正發(fā)揚(yáng)其鼓勵(lì)的作用，否那么，會(huì)適得其反。返利 HYPERLINK 結(jié)算 HYPERLINK 政策普通有以下幾種方式： 貨抵式返利，即將返利額折合成等值貨物返給 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商。 現(xiàn)金返利，將返利額以現(xiàn)金的方式返給 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商。 上述兩種返利 HYPERLINK 結(jié)算方式的優(yōu)點(diǎn)在于深受 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)金以及可以迅速變現(xiàn)的貨物對(duì)刺激 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的積極性起到了很好的作用，但由于現(xiàn)金真實(shí)是太誘人了，有時(shí)會(huì)起到過(guò)度刺激的作用，并對(duì) HYPERLINK 價(jià)錢(qián)的穩(wěn)定性有一定的影響，如某商品元一件，每件返利現(xiàn)金

15、元，在 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商眼里就變成了元一件，.元出貨還是有賺頭的?；蚰成唐访考?，件返一件，原來(lái)的件元在 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商眼里就變成了件元，刺激了 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)求量，針對(duì)這一問(wèn)題，等值實(shí)物返利又應(yīng)運(yùn)而生。 等值實(shí)物返利，即將返利額折合成等值實(shí)物非公司產(chǎn)品返給 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商或以出國(guó)旅游等方式獎(jiǎng)勵(lì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商。這種返利 HYPERLINK 結(jié)算方式的優(yōu)點(diǎn)在于可有效的抑制 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)出貨的景象，但其缺陷在于 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)等值實(shí)物的興趣不大，他們所支付的實(shí)物能夠是 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商根本就不

16、需求的，很多 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商家中可以開(kāi)一個(gè)雜貨鋪，沒(méi)有直接給現(xiàn)金來(lái)得“過(guò)癮、適用從而降低了對(duì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的鼓勵(lì)作用，針對(duì)這一問(wèn)題，他們又可以采用 等值實(shí)物計(jì)賬式返利：所謂等值實(shí)物計(jì)賬式返利，是他們?cè)趯?shí)踐操作過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的一個(gè)新 HYPERLINK 政策，它介于現(xiàn)金返利與等值實(shí)物返利之間，既處理了現(xiàn)金返利容易出現(xiàn)的砸價(jià)景象，又最大限制地滿足了 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的要求，即將 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的返利以計(jì)賬的方式先行存于廠家，然后根據(jù) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的需求，在返利額度內(nèi)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的實(shí)物返給 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商，如 HYPERLINK

17、經(jīng)銷(xiāo)商家中缺臺(tái)空調(diào)， HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商正好要購(gòu)買(mǎi)，這時(shí) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商就可向廠家提出返一臺(tái)空調(diào)，只需其返利額度足以購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，就可迅速滿足其要求，盡能夠地促進(jìn)了 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的積極性又防止了低價(jià)出貨等問(wèn)題。 通路銷(xiāo)售 HYPERLINK 政策分為通路構(gòu)造、通路考核、通路促銷(xiāo)等幾個(gè)方面。首先他們談一談通路構(gòu)造，常見(jiàn)的通路構(gòu)造普通的以下幾種方式： 獨(dú)家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)制：獨(dú)家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)制即廠家在某一地域只設(shè)一家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商。獨(dú)家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)制的優(yōu)勢(shì)在于 HYPERLINK 利潤(rùn)由一家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)

18、商獨(dú)享，也就會(huì)使 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該地域的的市場(chǎng)進(jìn)展全身心的投入，不會(huì)有其它顧忌，由于沒(méi)有其它 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)， HYPERLINK 價(jià)錢(qián)體系普通會(huì)得到很好的維護(hù)。其優(yōu)勢(shì)在于獨(dú)家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的力量有限，其網(wǎng)絡(luò)浸透才干與推行才干很難令人稱心。獨(dú)家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)制適宜對(duì) HYPERLINK 零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求不高，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣告投放要求比較高的產(chǎn)品，如保健品，電器等。 多家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)制：多家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)制即廠家在某一地域設(shè)假設(shè)干個(gè) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商。多家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)制的優(yōu)點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)浸透力強(qiáng)

19、，能確保市場(chǎng)充份做開(kāi)不留死角。其缺陷在于和尚多了沒(méi)水吃，對(duì)市場(chǎng)的廣告投入以及各類推行活動(dòng)會(huì)各打各的小算盤(pán)。另外由于為了爭(zhēng)搶客戶，砸價(jià)景象層出不窮，很多廠家樂(lè)觀地為 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商劃分“權(quán)利范圍其實(shí)各 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商之間網(wǎng)絡(luò)往往會(huì)相互重疊，根本就無(wú)法明晰的劃分“權(quán)利范圍多家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)制適宜對(duì) HYPERLINK 零售點(diǎn)數(shù)量要求較高且配送本錢(qián)較高的產(chǎn)品，如 HYPERLINK 啤酒、 HYPERLINK 飲料等產(chǎn)品。 通路構(gòu)造部份除了獨(dú)家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)多家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)等制度外，還有一個(gè)重要組成部份就是通路層級(jí)，常規(guī)的通路層級(jí)有省級(jí)、

20、地級(jí)、縣級(jí)等，沒(méi)有固定的方式，如何確定通路層級(jí)要從以下幾個(gè)方面去思索： 首先是對(duì)各層級(jí) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的贏利能夠作個(gè)預(yù)估，通路層級(jí)普通而言當(dāng)然是越細(xì)越好，但假設(shè)他們?cè)谕穼蛹?jí) HYPERLINK 政策上一味的放小，不思索 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商一年的贏利額度能否令人稱心，這種通路層級(jí)的設(shè)定最終會(huì)走向失敗。其次是要思索以 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的力量能否能將該地域做深做透，很多企業(yè)為了“省心將通路層級(jí)放得很大，如省級(jí) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)或 HYPERLINK 代理。但往往由于 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商才干與精神的問(wèn)題，根本就無(wú)法將 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域做深做透

21、，浪費(fèi)了眾多的銷(xiāo)售資源，同時(shí)也束縛了企業(yè)的市場(chǎng)拓展空間。第三是要思索到企業(yè)的銷(xiāo)售人力資本與市場(chǎng)管理才干，假設(shè)將通路層級(jí)設(shè)定得很細(xì)，而人力資源與管理才干不能及時(shí)跟上，不能及時(shí)有效的對(duì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展鼓勵(lì)、管理，從而構(gòu)成很多“夾生飯市場(chǎng)，還不如不做這塊市場(chǎng)。第四是要思索到 HYPERLINK 物流本錢(qián)要素，將 HYPERLINK 物流的本錢(qián)與 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商贏利額度、 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商才干要素與公司人力資源與管理才干要素綜合思索，即可設(shè)定合理有效的通路層級(jí)。 如他們進(jìn)展全程顧問(wèn)效力的福鈴 HYPERLINK 蓄 HYPERLINK 電池，其常規(guī)通路層級(jí)是將 H

22、YPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商直設(shè)到省或?qū)蝹€(gè)省劃為幾大塊，經(jīng)過(guò)摩配市場(chǎng)往各地市或各縣零售，而他們經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，縣級(jí)市單個(gè)摩配行 HYPERLINK 二手價(jià) HYPERLINK 蓄 HYPERLINK 電池每月銷(xiāo)售量在-個(gè)之間。如讓其成為獨(dú)家 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商，一手 HYPERLINK 價(jià)錢(qián)獨(dú)家向當(dāng)?shù)匦蘅槻亢袜l(xiāng)鎮(zhèn)摩配行推行，保守估計(jì)每月銷(xiāo)售量最低可到達(dá)個(gè)，每年銷(xiāo)量最低也可到達(dá)個(gè)左右，以一個(gè)摩配行每年綜合 HYPERLINK 利潤(rùn)萬(wàn)元計(jì)， HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商單從 HYPERLINK 蓄 HYPERLINK 電池上所獲得的 HYPERLINK 利潤(rùn)即可達(dá)很大一部份份額，也就促使縣級(jí) H

23、YPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 HYPERLINK 蓄 HYPERLINK 電池的積極性大增，確保了 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的 HYPERLINK 利潤(rùn)額度， HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商很輕松的就可做開(kāi)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)而言，由于通路層級(jí)直設(shè)到縣，銷(xiāo)售額以幾何級(jí)的倍度遞增，適當(dāng)添加一些人力資本完全可以忽略不計(jì)。 通路考核 HYPERLINK 政策：通路考核普通有兩種方式，量標(biāo)考核與量標(biāo)質(zhì)標(biāo)綜合考核。 量標(biāo)考核就是純粹以銷(xiāo)售量來(lái)考核 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商，這種考核方式的優(yōu)點(diǎn)在于簡(jiǎn)單直接、易于操作，對(duì)于管理才干與人力沒(méi)有太高的要求，缺陷是不對(duì) HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商的綜合質(zhì)態(tài)進(jìn)展考

24、核，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展有效監(jiān)控，不能及時(shí)調(diào)整和控制市場(chǎng)的惡性開(kāi)展。適宜于實(shí)力較小的企業(yè)進(jìn)展粗放式的市場(chǎng)推行時(shí)運(yùn)用。 量標(biāo)質(zhì)標(biāo)綜合考核就是將銷(xiāo)售量與市場(chǎng)良性開(kāi)展的各類綜合目的結(jié)合起來(lái)進(jìn)展考核，不僅管理其結(jié)果，同時(shí)還管理其過(guò)程，這種考核方式的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)的推行過(guò)程進(jìn)展管理，確保了市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，并能及時(shí)調(diào)整與控制，如根據(jù)市場(chǎng)推行的不同時(shí)段，設(shè)定不同的綜合考評(píng)目的，如鋪市期，將鋪市率目的提高，在推行期，將活動(dòng)執(zhí)行目的提高、在調(diào)整期，將退貨率目的提高，這樣就可促使 HYPERLINK 經(jīng)銷(xiāo)商按照公司所設(shè)定的思緒去努力，促使市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。但這種考核 HYPERLINK 政策也有其不利的一面，實(shí)施這種考核 HY

25、PERLINK 政策對(duì)企業(yè)的管理程度與人力資源程度要求較高，假設(shè)管理程度不能到位，不僅考核目的形同虛設(shè)，還會(huì)呵斥大量的破綻與損失。所以，這種考核 HYPERLINK 政策只能適宜管理程度與人力程度較高的企業(yè)運(yùn)用。當(dāng)然，實(shí)力較弱的企業(yè)也可采用將質(zhì)標(biāo)規(guī)范簡(jiǎn)單化的方式來(lái)運(yùn)用，同樣可以到達(dá)對(duì)市場(chǎng)的控制造用。 通路促銷(xiāo)：某著名的保健品在全國(guó)媒體上投放的廣告力度之大令人吃驚，產(chǎn)品本身也很有賣(mài)點(diǎn)，廣告 HYPERLINK 創(chuàng)意制造精巧，但投入產(chǎn)出卻極度不平衡，其失敗的關(guān)鍵就是通路促銷(xiāo) HYPERLINK 政策沒(méi)能準(zhǔn)確有效的制定，從而導(dǎo)致通路不暢，雖然知名度極高，但終端很難看到，即使有，也被柜組營(yíng)業(yè)人員擺在角

26、落里，被廣告所吸引過(guò)來(lái)的消費(fèi)者在營(yíng)業(yè)人員的引薦下轉(zhuǎn)向了別的產(chǎn)品。由此可見(jiàn)通路促銷(xiāo) HYPERLINK 政策的威力。 通路促銷(xiāo)普通分為通路浸透促銷(xiāo)、終端引薦促銷(xiāo)與通路 HYPERLINK HYPERLINK 庫(kù)存調(diào)整促銷(xiāo)幾大方面。通路浸透促銷(xiāo) HYPERLINK 政策普通用于產(chǎn)品上市初期，此時(shí)的通路目的就是迅速將貨浸透至通路各成員手中，以確保產(chǎn)品的銷(xiāo)售概率。常用的 HYPERLINK 政策有時(shí)段特價(jià)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等方式，此類促銷(xiāo) HYPERLINK 政策適宜于單品 HYPERLINK 利潤(rùn)少，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求高的產(chǎn)品，如 HYPERLINK 啤酒、 HYPERLINK 飲料、休閑 HYPERLINK

27、食品等。 終端引薦促銷(xiāo)主要用于終端營(yíng)業(yè)人員的爭(zhēng)奪，從而確保產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售概率，常用方式有積點(diǎn)返利、積點(diǎn)抽獎(jiǎng)，單品返利等方式，終端引薦促銷(xiāo) HYPERLINK 政策制定常出的一個(gè)問(wèn)題就是促銷(xiāo) HYPERLINK 政策經(jīng)常被不相關(guān)的人截留，從而降低了終端人員的積極性，所以在終端引薦促銷(xiāo) HYPERLINK 政策的制定過(guò)程中，一定要充分思索到促銷(xiāo)品或促銷(xiāo)費(fèi)用的流向以及每一個(gè)環(huán)節(jié)中的各種小環(huán)境，如酒店終端，要思索吧臺(tái)、知客、領(lǐng)班、效力員等各個(gè)小環(huán)境，而不是單純的只思索效力員。吧臺(tái)普通由酒水員、收銀員、大堂經(jīng)理組成：酒水員的作用普通 HYPERLINK 包括了吧臺(tái)陳列品的擺放，所以對(duì)產(chǎn)品而言，他的作用

28、是把他們的產(chǎn)品擺在最明顯的位置。收銀員是老板最信任的人，他的言論，能影響到老板的決議權(quán)益，往往這種人是其他效力員的巴結(jié)對(duì)象，能起到團(tuán)結(jié)人氣的作用。大堂經(jīng)理普通是費(fèi)勁不討好的人，但也是有一定決議權(quán)益的人，結(jié)賬的第一關(guān)口。知客，又叫點(diǎn)菜員，他的作用是協(xié)助 銷(xiāo)售，往往客人情愿聽(tīng)他而不情愿聽(tīng)促銷(xiāo)人員的。領(lǐng)班，經(jīng)理或老板的發(fā)言人，每天有兩次開(kāi)餐前訓(xùn)話，他在效力員心中有絕對(duì)權(quán)威，他能決議他們產(chǎn)品在他的店里的銷(xiāo)售命運(yùn)，所以他是協(xié)助 他們完成助銷(xiāo)方案的得力助手。效力員，是引薦產(chǎn)品的最前沿人物。一個(gè)小小的酒店就有這么多小環(huán)境，所以在制定終端促銷(xiāo) HYPERLINK 政策時(shí)要充分思索各個(gè)小環(huán)境詳細(xì)情況，針對(duì)性的制定 HYPERLINK 政策，間接影響力也是非常重要的。否那么，他們白送了銀子還起不到好的效果。 通路 HYPERLINK HYPERLINK 庫(kù)存調(diào)整促銷(xiāo)普通多