1、謹(jǐn)呈：陽光恒昌哈密地產(chǎn)有限責(zé)任公司.content目 錄PART1 外部市場營銷環(huán)境分析PART2 工程內(nèi)部分析與問題研判PART3 2021下半年?duì)I銷目的與戰(zhàn)略PART4 2021下半年?duì)I銷執(zhí)行方案.PART1 外部市場營銷環(huán)境分析政策背景哈密市房地產(chǎn)市場分析競品銷售動態(tài).【政策背景】日期政策詳情市場表現(xiàn)2011年1月26日新國八條頒布，包括二套房房貸首付比例提高至60%，限購政策擴(kuò)及全國以及二手房交易營業(yè)稅全額征收等細(xì)則2011年從市場面上看一二線重點(diǎn)城市市場幾乎全軍覆沒，成交量延續(xù)2010年以來的萎縮趨勢，而三四線城市表現(xiàn)相對穩(wěn)定；2011年商品住宅銷售均價漲幅榜來看，一二線核心城市房價

2、以往的上漲趨勢基本停滯，三四線城市房價上漲動力并未因?yàn)楸据喺{(diào)控而削弱。1月27日上海、重慶房產(chǎn)稅試點(diǎn)細(xì)則頒布2月9日上調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款利率0.25個百分點(diǎn)4月6日上調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款利率0.25個百分點(diǎn)7月7日分別上調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款利率0.25個百分點(diǎn)3月22日商品房銷售明碼標(biāo)價規(guī)定。自5月1日起實(shí)施；全年房價上漲目標(biāo)控制在12%以內(nèi)。7月14日國務(wù)院召開會議部署房地產(chǎn)調(diào)控，稱部分城市房價上漲壓力仍然較大，要求繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行限購政策，上漲過快的二、三線城市也要采取限購。10月13日首套房貸款利率上調(diào)到基準(zhǔn)利率的1.05倍12月4日房地產(chǎn)調(diào)控政策從嚴(yán)落實(shí)延續(xù)至明年12月9日堅(jiān)持房地

3、產(chǎn)調(diào)控政策不動搖2012年2月18 號，央行再次宣布下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5 個百分點(diǎn)基準(zhǔn)利率也有望下調(diào)，從而步入降息通道3月18日國務(wù)院批轉(zhuǎn)了發(fā)展改革委關(guān)于2012年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點(diǎn)工作的意見提出加快財(cái)稅體制改革，穩(wěn)步擴(kuò)大營業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)行業(yè)和地區(qū)范圍烏魯木齊有可能會是下一批房產(chǎn)稅試點(diǎn)城市4月，北上廣深四大一線都市以及20余個二線都市已經(jīng)開始呈現(xiàn)針對首套房的廣泛性房貸優(yōu)惠，最低為8.5折。房貸利率出現(xiàn)松動有利于釋放剛性需求，但是優(yōu)惠門檻高，只有少部分優(yōu)質(zhì)客戶才能享受利率折扣，獲利群體覆蓋面窄，有名無實(shí)，對市場基本沒有影響。2012年5月18日起，央行下調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率

4、0.5個百分點(diǎn)。2021年繼續(xù)從緊的調(diào)控政策延續(xù)，2021年5月存款預(yù)備金率下調(diào)，4月部分城市首套房貸利率出現(xiàn)優(yōu)惠折扣，但對市場無本質(zhì)性的影響。房產(chǎn)稅試點(diǎn)范圍將擴(kuò)展，烏魯木齊能夠是試點(diǎn)城市之一。.背景：6月8日開場，央行利率一期下調(diào)0.25點(diǎn)自3月份以來，在成交量屢創(chuàng)新高之下，價錢也暗暗開場上漲。近期，北京、深圳、廣州等城市住宅成交均價紛紛走高，多個工程開場醞釀漲價。不少業(yè)內(nèi)人士樂觀判別，樓市政策已見底，價錢底部也已接近出現(xiàn)。針對地產(chǎn)救市的能夠，多位業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境均與2021年大不一樣，房價不能夠直線拉升。但貨幣松動之下資產(chǎn)價錢的上漲，卻是可預(yù)見的趨勢。降息下的房價升溫6月9

5、日，北京豪宅工程西山壹號院對外宣布認(rèn)購8億，按此計(jì)算，單套價錢1200萬-1300萬的該工程一天售出數(shù)十套。6月10日在深圳，水榭花都再現(xiàn)千人排隊(duì)購房，工程均價21000-23000元/平方米，最低至17000元/平方米。據(jù)開發(fā)商稱，當(dāng)天推出近1000套房源，全部售罄。北京多個資深業(yè)內(nèi)人士表示，近期延續(xù)受朋友之托“找關(guān)系買房，“不需求折扣，只需排個號就行，豪宅、剛需盤、商住都有，市場中忽然冒出來很多買房的人。這種趨勢在降息的音訊出來后更為明顯。價錢在抬頭6月上旬，北京商品住宅網(wǎng)簽量比5月上旬增長10.3%，比去年同期增長30.5%，均價小幅上漲2%。在廣州，上周網(wǎng)簽均價14132元/平方米，也

6、創(chuàng)下兩年來新高。在此情勢下，有傳聞稱，北京市住建部門擬將再次限制豪宅網(wǎng)簽，以抑制房價構(gòu)造性上漲。21世紀(jì)不動產(chǎn)分析師粟日以為，信貸環(huán)境的相對寬松，首套房享用8.5折優(yōu)惠的人群擴(kuò)展，影響了部分消費(fèi)者的心思預(yù)期，促其加緊入市。從目前情況看，假設(shè)供應(yīng)能跟上，6月份成交量可望維持增長態(tài)勢。【政策背景】內(nèi)地房價開場觸底反彈 哈密市場未來二個月能夠逐漸回暖.【哈密市房地產(chǎn)市場成交量統(tǒng)計(jì)】從上圖可以看出，哈密2021年上半年商品房買賣量，除三月外，每月成交量根本都在200到300套左右。但整個哈密市場在售工程卻有22到25個。平均計(jì)算每月每工程成交量不到15套。按政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，僅1-4月，哈密住宅銷售額比去

7、年同比下降了67.9%。大量剛需客戶持幣張望，呵斥了整個哈密房產(chǎn)市場的冷淡銷售。.【哈密市房地產(chǎn)市場市場均價走勢圖】結(jié)合每月均價和成交量數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)，1-3月成交量上升期間，市場內(nèi)無新盤出賣，銷售價錢已沉淀為折實(shí)價且在此時間段剩余的多為優(yōu)質(zhì)高價房源，從四月成交量降低，各工程促銷力度加大，成交量開場和房價呈反比對應(yīng)趨勢，估計(jì)哈密下半年價錢將堅(jiān)持目前的價錢程度略有上漲。.【競品分析】競品市場總結(jié)： 6月銷售情況較好的為秋林可園，由于其位置交通較為優(yōu)越加之整體工程籠統(tǒng)顯現(xiàn)； 6月在銷工程優(yōu)惠幅度較大，秋林可園的優(yōu)惠幅度全款優(yōu)惠3萬。序號樓盤名稱開發(fā)公司地址電話（0902）物業(yè)類型區(qū)間面積（）銷

8、售均價（單位：元）可售房源價格及優(yōu)惠客戶成交房源分析（幾層，面積）客戶區(qū)域來源高層多層1瑞紅迎賓一號瑞紅房產(chǎn)迎賓大道2512200小高層多層82-110/3600可議價，288元/2-4樓，80-90十三師、兩縣及項(xiàng)目周邊客戶2波爾多小鎮(zhèn)朗天房產(chǎn)迎賓大道6997777小高層多次性30元/2-4樓，80左右十三師、兩縣及項(xiàng)目周邊客戶3綠色港灣光大房產(chǎn)龍泉路2513555小高層多層82-137/3250按揭，優(yōu)惠150/，一次性付款，200元/4-6樓，80-103十三師、兩縣及項(xiàng)目周邊客戶4御景康城恒大嘉業(yè)阿牙路新四中2268777高層 多層73-220/3500

9、無2-4樓，103哈密市客戶及部分兩縣客戶5秋林可園秋林可園房產(chǎn)迎賓大道7160588高層87-1363300/房價全款優(yōu)惠3萬元，一次性再優(yōu)惠100元/6-10樓，103哈密市客戶及部分兩縣客戶（中高收入人群）6君城花園弘宇房產(chǎn)北郊路2350999多層 小高層65-1203700/按揭優(yōu)惠30元/，一次性50元/5-13樓，87-103三道嶺、淖毛湖、兩縣及項(xiàng)目周邊客戶7尚賓花園新疆鐵路房產(chǎn)迎賓大道與北郊路交匯處2357999多層 小高層91-139/3460無2-5樓，80-105三道嶺、淖毛湖、兩縣、項(xiàng)目周邊及少量市區(qū)客戶.【小結(jié)】宏觀調(diào)控政策在金融政策層面表現(xiàn)松動跡象較為明顯，房地產(chǎn)限

10、購限貸政策依然未有根本變化。市場上半年5-6月份銷售上升是開發(fā)商以價換量的結(jié)果，從市場成交看剛需客群所需的初次置業(yè)戶型產(chǎn)品成為市場去化主流。針對市場變化情勢，本案將在下半年如何應(yīng)對？.PART2 工程內(nèi)部分析與問題研判產(chǎn)品銷售分析客戶分析.【產(chǎn)品去化分析】去化量分析（6.28）戶型面積規(guī)劃量 去化量去化比剩余量1F2F3F4F5F6F剩余量比例二居室71-8934415445%19031272324242540%小三居90-1002829333%1891916201613939%中三居105-1111282822%10078741121%合計(jì)75427536%47957515044383510

11、0%工程一期總可售754套房源，已去化275套，去化率36%。兩房產(chǎn)品樓層去化相對平衡，小三房產(chǎn)品樓層去化表現(xiàn)出頂樓去化較差的趨勢。從剩余房源看，兩房剩余比例較大，后期將作為銷售重點(diǎn)去化戶型，在相應(yīng)銷售優(yōu)惠戰(zhàn)略上予以適當(dāng)傾斜，加速去化。三房戶型重點(diǎn)去化小三居產(chǎn)品，經(jīng)過適當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)性推售戰(zhàn)略進(jìn)展集中去化。.【來訪客戶分析】1、獲知媒體分析1、經(jīng)過來人獲知信息渠道分析，可以看出派單占的比例較大占52%，其次是聽聞朋友引見占32%，路過和短信占11%和5%2、建議后期的推行，應(yīng)配合艱苦節(jié)點(diǎn)進(jìn)展線上全媒體短期高密度覆蓋，同時線下加強(qiáng)區(qū)域派單拓客頻率和小蜜蜂投入，經(jīng)過節(jié)點(diǎn)性艱苦活動和日常暖場活動促進(jìn)銷售人

12、氣提升。3、調(diào)整客介鼓勵政策力度和實(shí)施細(xì)那么，將客介政策與推售房源產(chǎn)品相結(jié)合，難去化樓層和大面積產(chǎn)品客介力度應(yīng)加大。獲知媒體派單52%路過11%短信5%其它聽聞32%派單路過戶外互聯(lián)網(wǎng)其它聽聞雜志電臺短信活動出租車頂燈.成交客戶區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)16%巴里坤11%三道嶺5%新市區(qū)16%西河區(qū)11%未統(tǒng)計(jì)5%東河區(qū)36%【成交客戶分析】1、從客戶來訪區(qū)域可以看出，市區(qū)占63%，東河區(qū)為首達(dá)36%，外縣以巴里坤為主達(dá)11%，其次三道嶺占5%，其家鄉(xiāng)鎮(zhèn)共占16%。2、建議下半年加強(qiáng)對巴里坤、三道嶺鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宣傳力度，可采用集市DM單及小禮品集中派發(fā)方式。3、下半年應(yīng)加強(qiáng)對市區(qū)內(nèi)尤其是東河區(qū)的宣傳力度，方式可采取區(qū)

13、域集中DM派發(fā)和占領(lǐng)區(qū)域戶外優(yōu)勢資源的方式。對于購買相對集中的工礦企業(yè)可以采用上門進(jìn)展工程推介會的方式進(jìn)展集中拓客。2、成交客區(qū)域分析.1、從客戶需求樓層分析看，客戶需求的樓層集中在2-3層，占總比例42%，1層和4-5層分別占32%和21%,6層需求最小，只占成交比例的5%。2、從客戶來訪面積需求分析，兩房需求量最大，占總比例的68%，其次為中三室達(dá)32%，從中可看出工程客戶根本為首購客群，且總價接受范圍有限。3、建議下半年為了將6層順利去化，加大節(jié)點(diǎn)性銷售優(yōu)惠戰(zhàn)略向6層傾斜力度。【客戶置業(yè)分析】3、樓層分析4、面積分析成交樓層1層32%2-3層42%4-5層21%6層5%1層2-3層4-5

14、層6層成交面積71-8021%81-9047%91-10011%101-11021%71-8081-9091-100101-110.來訪及成交客戶的區(qū)域主要為本市，以東河為首。外縣主要為三道嶺、巴里坤、石油基地。認(rèn)知媒體中以派單來人最高，其次引見(聽聞)，短信對來人有一定奉獻(xiàn)。購買住房的主要以首購客戶為主，主要需求中小面積戶型，大面積需求少?！究蛻舴治觥拷Y(jié)論.1、工程現(xiàn)場陣地缺失，不具備現(xiàn)場展現(xiàn)力和現(xiàn)場殺客力！2、工程線上推行蜻蜓點(diǎn)水，未構(gòu)成全方位海陸空密集轟炸帶來的工程足夠高的市場影響力，導(dǎo)致線下活動缺乏線上有效支撐 ，效果不佳！3、拓客效果雖好，但還需進(jìn)一步加強(qiáng)者力物力財(cái)力投入，方能經(jīng)過大

15、量的地面人海戰(zhàn)術(shù)帶來較高的來人量！4、銷售戰(zhàn)略需求進(jìn)一步針對市場情勢微調(diào)，做到戰(zhàn)略銜接一致，控制好節(jié)拍同時掌握好銷售節(jié)點(diǎn)銷售戰(zhàn)略的精準(zhǔn)度和精準(zhǔn)打擊力！5、工程銷售、謀劃、企劃必需加強(qiáng)任務(wù)執(zhí)行力度，需工程加大推行支持力度！工程營銷存在的問題：.PART3 2021下半年?duì)I銷目的與戰(zhàn)略下半年?duì)I銷思緒下半年?duì)I銷目的下半年?duì)I銷戰(zhàn)略.市場層面問題1、政策面略有松動2、消費(fèi)者猶疑張望心情加強(qiáng)3、市場新增可售房源數(shù)量大工程營銷層面問題1、銷售戰(zhàn)略調(diào)整過于匆忙，銷售執(zhí)行體系尚未完全建立！2、營銷推行力度低、線上線下配合度弱！3、現(xiàn)場售房部及樣板展現(xiàn)區(qū)尚未建成導(dǎo)致現(xiàn)場殺客力弱！【下半年?duì)I銷思緒】工程須加強(qiáng)現(xiàn)場陣

16、地包裝及樣板區(qū)施工進(jìn)度！下半年?duì)I銷思緒【現(xiàn)金為王，跑量為主】【線上線下，嚴(yán)密配合】【內(nèi)場外場，加強(qiáng)執(zhí)行】下半年?duì)I銷戰(zhàn)略1、銷售戰(zhàn)略銜接一致，不做大幅度調(diào)整。堅(jiān)持價錢平穩(wěn)，小幅微調(diào)；采取重要節(jié)點(diǎn)多批次小批量推貨戰(zhàn)略；采用集中蓄客戰(zhàn)略進(jìn)展階段蓄客節(jié)點(diǎn)式引爆銷售；配合推售產(chǎn)品制定精準(zhǔn)促銷策和客介戰(zhàn)略進(jìn)展節(jié)點(diǎn)式促銷，快速跑量；2、營銷戰(zhàn)略注重線上和線下高度配合；注重節(jié)點(diǎn)高密度海陸空媒體投放制造市場影響力；注重推行主題的銜接性與推行內(nèi)容的促銷性；加強(qiáng)推行對銷售的客戶帶動作用；添加節(jié)點(diǎn)大活動與周末暖場活動的繼續(xù)性，保證現(xiàn)場人氣；.【下半年?duì)I銷目的】2021年下半年工程實(shí)現(xiàn)銷售530套，銷售金額2.1億元為

17、實(shí)現(xiàn)上述目的需求來人量2650組！.【下半年?duì)I銷目的分解】 項(xiàng)目 媒體 成交套數(shù)成交產(chǎn)值（元）來人轉(zhuǎn)換率來人來電轉(zhuǎn)換率來電活動推廣1302.1億1:56501:1.53995介紹501:52501:1.53383DM2201:511001:1.5316831:56501:1.53995媒體130 項(xiàng)目 時間 成交套數(shù)成交產(chǎn)值（元）成交轉(zhuǎn)換率來人來人來電比列來電7月1092.1億1:55451:1.538348月1001:55001:1.537659月1201:56001:1.5391810月1501:57501:1.53114811月301:51501:1.5323012月211:51051:

18、1.53161合計(jì)5302.1億26504056.【下半年推售節(jié)拍】銷售21套20217月8月9月10月11月12月2021年8月20日樣板示范區(qū)及現(xiàn)場售樓部交付運(yùn)用9月加推200套房源：2房140套，小三居60套10月中旬加推200套房源2房140套小三居70套來訪1054組存貨續(xù)銷209組已推加速續(xù)銷強(qiáng)銷120套新推蓄客、已推續(xù)銷來訪0組強(qiáng)銷150組續(xù)銷30套已推續(xù)銷來訪375組續(xù)銷、清盤來訪180組2021年7月20日全面封頂2021年9月30日工程整體外立面完成.【下半年價錢執(zhí)行戰(zhàn)略】根據(jù)工程工程節(jié)點(diǎn)完成情況及銷售情況下半年工程價錢執(zhí)行戰(zhàn)略為： 1、 繼續(xù)堅(jiān)持市場中的價錢競爭優(yōu)勢。 2

19、、繼續(xù)以特價房方式影響消費(fèi)市場。 3、 整體價錢堅(jiān)持平穩(wěn)，根據(jù)活動節(jié)點(diǎn)，價錢微調(diào)。.【下半年優(yōu)惠促銷戰(zhàn)略】一、團(tuán)購優(yōu)惠活動下半年繼續(xù)進(jìn)展團(tuán)購優(yōu)惠，團(tuán)購優(yōu)惠將作為主線促銷手段.活動進(jìn)展期間，5-9組客戶組成的購房團(tuán)，享用按揭100元/優(yōu)惠，一次性享用180元/優(yōu)惠。.活動進(jìn)展期間，10組以上客戶組成的購房團(tuán)，享用按揭210元/，一次性280元/優(yōu)惠。二、針對鄉(xiāng)村，購房送農(nóng)資基金農(nóng)藥，化肥，農(nóng)具針對種植經(jīng)濟(jì)農(nóng)作物的鄉(xiāng)村客戶，下半年繼續(xù)進(jìn)展農(nóng)資基金優(yōu)惠凡購房的農(nóng)民客戶均可以享用購房送農(nóng)資基金優(yōu)惠。購兩房送農(nóng)藥、化肥費(fèi)用1萬元。購三房送農(nóng)資費(fèi)用1.5萬元。四、購房送車8月一切8月內(nèi)購房的客戶都可以參與

20、買房送汽車汽車首付款活動，可以折抵等價房款。五、教師特別優(yōu)惠9月凡九月期間，持有教師證的客戶，購房時除享用普通優(yōu)惠之外，同時享用5千元房款優(yōu)惠。六、購房送旅游10-11月10月至11月期間的購房客戶均可以享用購房送旅游優(yōu)惠。旅游道路建議設(shè)定為東南沿海區(qū)域旅游。旅游費(fèi)用在5千到8千元。不愿旅游的客戶，可以折抵等價房款。七、購房送裝修12月12月的購房客戶，均可以享用購房基金一份。贈送客戶安家所需裝修費(fèi)用共2萬元。.【下半年活動營銷及推行戰(zhàn)略】事件線9.6-10.5蓄客認(rèn)籌渠道推行線全媒體全城啟動 8.21-9.5 示范區(qū)亮相，體驗(yàn)營銷1、拓客全面啟勱短信、電call2、全媒體推行 報(bào)廣、廣播、短

21、信繼續(xù)的全媒體推行有效來訪目的12.1-12.30清盤有效來訪754組有效來訪375組有效來訪118組恒昌哈密首屆哈密恒昌會燒烤嘉年華恒昌會親子活動有效來訪1150組銷售節(jié)點(diǎn)7.15-8.20 繼續(xù)銷售10.6-10.15消化存貨10.16-11.30再開盤樣板示范區(qū)及新售樓處開放恒昌會會員電影月紅黃藍(lán)幼兒園幼教講座恒昌會會員中秋賞月活動國慶恒昌會員嘉年華活動恒昌會會員聯(lián)誼會二期開盤活動恒昌會會員入住裝修講座迎新年恒昌答謝會線上高調(diào)造勢帶動線下跑量7.15-8.25再次開盤熱銷10.1-11.30繼續(xù)熱銷8.25-9.30景觀資源品牌賣點(diǎn)產(chǎn)品內(nèi)涵新品釋放社區(qū)配套區(qū)域價值優(yōu)惠促銷熱賣后宣傳繼續(xù)熱

22、銷認(rèn)籌釋放優(yōu)惠信息開盤熱銷尾盤清盤12.1-12.30優(yōu)惠促銷營銷推行戰(zhàn)略.【下半年媒介排期】.【下半年?duì)I銷費(fèi)用】.PART4 2021下半年?duì)I銷執(zhí)行方案.時 間7月8月9月10月11月12月營銷階段余量續(xù)銷、新貨蓄客快速熱銷階段持續(xù)銷售階段階段性策略多條線媒體推廣，線下做足區(qū)域定向拓客，進(jìn)行重點(diǎn)單位拓展，確保業(yè)績穩(wěn)中有升多頻次推新貨、小節(jié)點(diǎn)引爆；以現(xiàn)場活動為主線，集中推廣，加大客介力度，利用陣地和現(xiàn)場提升成交轉(zhuǎn)化率通過業(yè)主維護(hù)活動和維護(hù)手段，做好老帶新動作，提升客介比例，維持項(xiàng)目持續(xù)銷售力銷售目標(biāo)109套100套120套150套30套21套推貨節(jié)奏加推200套房源2房140套小三居60套加推

23、200套房源2房140套小三居70套營銷節(jié)點(diǎn)7.15-8.20持續(xù)銷售；8.21-9.5示范區(qū)亮相體驗(yàn)式營銷；9.6-10.5持續(xù)銷售；10.6-10.15消化存貨；10.16-11.30再開盤 ；12.1-12.30清盤推廣主題團(tuán)購優(yōu)惠購房送車教師購房特惠專享月購房送旅游購房送裝修、送家電營銷活動首屆哈密恒昌會燒烤嘉年華1、樣板示范區(qū)及新售樓處開放2、恒昌會會員電影月1、恒昌會員幼兒教育講座2、恒昌會員親子活動3、恒昌會會員中秋賞月活動1、國慶恒昌會員嘉年華活動2、二期開盤活動恒昌會會員入住裝修講座迎新年恒昌新老客戶聯(lián)誼會推廣渠道線上短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放團(tuán)購促銷信息短

24、信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“買房送汽車”促銷信息短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“教師購房專項(xiàng)月”促銷信息短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“買房送旅游”促銷信息短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“買房送裝修”促銷信息短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“買房送裝修”促銷信息線下在哈密市主要客戶區(qū)域大量張貼宣傳布標(biāo)、派單、海報(bào)到周邊團(tuán)場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客；組織到重點(diǎn)單位拓客在哈密市主要科教文衛(wèi)區(qū)域大量張貼宣傳布標(biāo)、派單、海報(bào)在哈密市各大商圈區(qū)域大量張貼宣傳布標(biāo)、派單、海報(bào)在哈密市主要家居建材區(qū)域大量張貼宣傳布標(biāo)、派單、海報(bào)持續(xù)舉辦恒昌會員活動，進(jìn)

25、行老帶新，促進(jìn)成交2021年下半年?duì)I銷總控.2021年7月目前剩余存貨續(xù)銷一級客戶：國投羅鉀、國投哈密能源二級客戶：東河區(qū)橋梁廠、郵局、鐵路機(jī)務(wù)段、社區(qū)、派出所、客運(yùn)站及火車站片區(qū)私營業(yè)主線上媒體全面投放，配合活動造勢，釋放工程團(tuán)購信息；常規(guī)推行媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時 間推行主題線下拓客推售貨源傳播渠道線上推行熱情夏日，陽光恒昌百萬感恩回饋團(tuán)購優(yōu)惠月1、恒昌哈密首屆會員燒烤嘉年華活動；2、少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)營銷活動根據(jù)本月拓展的團(tuán)購群體，制定不同的團(tuán)購優(yōu)惠方案優(yōu)惠戰(zhàn)略7月份營銷執(zhí)行部署 內(nèi)場動作詳細(xì)執(zhí)行：1、每月尾數(shù)為4、5、7、8、9、0的日期

26、為各單位員工聚集出入時間，做為重點(diǎn)客戶突破時間，點(diǎn)位部署人力為5人；2、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)、派單吸引過往的客戶關(guān)注；3、圍繞瓜節(jié)及汽車博覽會制定相應(yīng)拓客方案外場動作1、制造一致說辭及銷售百問，規(guī)范置業(yè)顧問說辭；2、制造產(chǎn)品價值手冊，提升客戶對產(chǎn)品價值認(rèn)同；3、制定燒烤活動方案，配合銷售動作執(zhí)行；4、制定活動相應(yīng)接待流程及說辭，保證活動效果；5、確定現(xiàn)場播放宣傳視頻；6、制定銷售人員鼓勵政策，激發(fā)銷售人員任務(wù)動力.一、活動目的1、恒昌會聯(lián)誼活動，維系已成交業(yè)主關(guān)系，提升客戶稱心度及忠實(shí)度；2、經(jīng)過活動，約請恒昌會員帶親朋好友參與，拓展“老帶新渠道，加強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售

27、；3、利用恒昌會活動，約請已勝利引見客戶的會員和未成交客戶參與，加強(qiáng)客戶對工程的信心，利用現(xiàn)場人氣氛營造，催進(jìn)客戶成交；4、為8月會所開放活動進(jìn)展蓄勢。二、活動內(nèi)容1、自助美食、燒烤美味燒烤吃個夠預(yù)備牛肉、雞翅、韭菜、火腿等食材，由專業(yè)燒烤師精心烹制給客戶品味。2、互動游戲現(xiàn)場設(shè)置射門競賽、顛球競賽、套圈競賽、投籃機(jī)等的興趣游戲活動，經(jīng)過現(xiàn)場活動贏取相應(yīng)獎品、留念品等。三、活動費(fèi)用9千恒昌哈密首屆會員燒烤嘉年華活動時間：7月11、28日.一、活動目的1、恒昌杯少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)扮演，同時進(jìn)展工程產(chǎn)品宣傳；2、經(jīng)過活動，加強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售；二、活動內(nèi)容1、組織恒昌杯少兒風(fēng)采大賽獲獎少兒進(jìn)

28、入企業(yè)進(jìn)展公開扮演。2、現(xiàn)場播放恒昌企業(yè)引見視頻及凱旋1號工程引見視頻。三、活動費(fèi)用1千恒昌杯少兒風(fēng)采大賽國投羅鉀扮演時間：7月28日.恒昌凱旋一號項(xiàng)目7月媒介排期執(zhí)行計(jì)劃表板塊分類工作內(nèi)容12345678910111213141516171819202122232425262728293031日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二銷售媒體推廣電臺電臺廣播電視開機(jī)字幕短信移動聯(lián)通電信DM派單市區(qū)設(shè)計(jì)審定制作鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)計(jì)審定制作NP哈密郵政DM設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)壹周刊設(shè)計(jì)哈密市電視報(bào)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)【7月推行費(fèi)用預(yù)算】.工地圍板包裝方案.2021年8月目前剩余存貨續(xù)銷一級客戶：橋梁廠、鐵路

29、機(jī)務(wù)段 二級客戶：國投羅鉀、國投哈密能源、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大南湖工業(yè)園 線上媒體全面投放，配合活動造勢，釋放工程團(tuán)購信息；常規(guī)推行媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時 間推行主題線下拓客推售貨源傳播渠道線上推行買房送汽車1、會所及樣板景觀的開放活動； 2、恒昌會員電影月 ；3、少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)； 1、晨曦方案活動一：幼兒教育講座營銷活動經(jīng)過“買房送汽車首付吸引潛在客群，汽車首付直接折抵總房款優(yōu)惠戰(zhàn)略8月份營銷執(zhí)行部署 內(nèi)場動作詳細(xì)執(zhí)行： 1、招聘兼職人員外場拓展客戶，完成簡單的外場銷售動作2、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)、派單吸引過往的客戶關(guān)注；3、根

30、據(jù)各單位員工聚集出入時間制定攔截客戶方案。4、在買房送車活動協(xié)作車商銷售地點(diǎn)，擺放臨展點(diǎn)或咨詢臺；外場動作1、根據(jù)新開放售樓部現(xiàn)場道具，制定接待流程；2、根據(jù)開放的樣板區(qū)制定相應(yīng)的說辭；3、根據(jù)本月購房送車活動，制定相應(yīng)說辭；4、配合本月暖場活動，制定相應(yīng)客戶效力流程及說辭；5、配合外場兼職人員所帶客戶，制定接待方式.會所及樣板景觀的開放時間：8月11日一、活動目的1、經(jīng)過會所開放活動，集中引爆7-8月一切積存客戶的購買愿望。2、充分利用活動的人氣烘托氣氛，到達(dá)銷售業(yè)績的突破。二、活動方式1、歌舞扮演，舞臺觀眾互動小游戲2、樣板景觀觀賞及選房購房3、購房客戶現(xiàn)場大抽獎4、購房客戶現(xiàn)場送車儀式三

31、、活動費(fèi)用估計(jì)1萬 .恒昌會員電影月時間：8月一、活動目的1、經(jīng)過繼續(xù)的案場活動提升新案場人氣。2、充分利用活動的人氣烘托氣氛，到達(dá)銷售業(yè)績的突破。二、活動內(nèi)容1、影片放映前，產(chǎn)品引見視頻播放2、免費(fèi)愛情電影播放3、購房客戶現(xiàn)場送車三、活動費(fèi)用估計(jì)1.5萬 .茶鑒會7月20日一、活動目的：1、經(jīng)過幼兒教育講座及社區(qū)針對有孩子或預(yù)備要孩子的客戶進(jìn)展教育講座，同時進(jìn)展產(chǎn)品推介會。2、繼續(xù)暖場，提升案場人氣，發(fā)掘新客戶購房。二、活動內(nèi)容： 約請恒昌會會員及意向購房客戶到現(xiàn)場聽北京專家講解幼兒教育講座。促使客戶了解本案紅黃藍(lán)幼兒園規(guī)劃及社區(qū)校車方案，到達(dá)工程有效的傳播性。三、活動費(fèi)用：10000元。晨

32、曦方案活動一：幼兒教育講座時間：8月25日.一、活動目的1、恒昌杯少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)扮演，同時進(jìn)展工程產(chǎn)品宣傳；2、經(jīng)過活動，加強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售；二、活動內(nèi)容1、組織恒昌杯少兒風(fēng)采大賽獲獎少兒進(jìn)入企業(yè)進(jìn)展公開扮演。2、現(xiàn)場播放恒昌企業(yè)引見視頻及凱旋1號工程引見視頻。三、活動費(fèi)用1千恒昌杯少兒風(fēng)采大賽國投哈密、鐵路機(jī)務(wù)段扮演時間：8月18日、8月25日.恒昌凱旋一號項(xiàng)目8月媒介排期執(zhí)行計(jì)劃表板塊分類工作內(nèi)容12345678910111213141516171819202122232425262728293031三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五銷售媒體推廣電臺

33、電臺廣播設(shè)計(jì)審定電視開機(jī)字幕設(shè)計(jì)審定短信移動聯(lián)通電信DM派單市區(qū)設(shè)計(jì)審定制作壹周刊設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)哈密市電視報(bào)設(shè)計(jì)【8月推行費(fèi)用預(yù)算】8月推廣計(jì)劃表投放形式主題媒介規(guī)格單價(萬)數(shù)量總價（萬）短信售樓處開放+買房送車短信全網(wǎng)3000元/單網(wǎng)144.2 廣播售樓處開放+買房送車981廣播0.5分鐘0.500 10.5 拓客物料售樓處開放+買房送車海報(bào)11.7*5.20.4元/張8萬3.2 報(bào)廣售樓處開放+買房送車壹周刊0.431.2 售樓處開放+買房送車哈密電視報(bào)0.932.7 活動活動物料活動現(xiàn)場4.0 開機(jī)字幕形象+電話哈密有線電視1合計(jì)16.8 .2021年9月目前剩余存貨續(xù)銷，加推新貨19、

34、20號樓一級客戶：市二中及科教文單位二級客戶：國投羅鉀、國投哈密能源、大南湖工業(yè)園、機(jī)務(wù)段線上媒體全面投放，配合造勢，釋放“教師優(yōu)惠專享月促銷信息常規(guī)推行媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時 間推行主題線下拓客推售貨源傳播渠道線上推行恒昌凱旋1號9月晨曦方案給孩子一個暖和的社區(qū)，給教師一個美麗的家園 1、晨曦方案活動二：親子活動；2、恒昌會員中秋賞月會；3、 少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)； 營銷活動利用教師專享月優(yōu)惠吸引客戶，同時根據(jù)團(tuán)購群體，制定不同的團(tuán)購優(yōu)惠方案優(yōu)惠戰(zhàn)略9月份營銷執(zhí)行部署 內(nèi)場動作詳細(xì)執(zhí)行： 1、繼續(xù)招聘兼職人員外場拓展客戶，完成簡單的外場銷售動作；

35、2、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)、派單吸引過往的客戶關(guān)注；3、根據(jù)學(xué)校開學(xué)期間的各種校內(nèi)活動制定相應(yīng)拓客方案；4、在全哈密各大幼兒園釋放本月活動信息；5、在哈密兒童用品商店及文具店，集中釋放本月活動信息；6、在哈密各學(xué)校開展種子客戶，利用客介政策，拓展新客戶外場動作1、根據(jù)社區(qū)配套校車效力及孩子作業(yè)班效力等物業(yè)效力，制定接待相應(yīng)說辭；2、根據(jù)樓體全部封頂，外立面全部完成相應(yīng)的說辭；3、根據(jù)本月教師優(yōu)惠專享活動，制定相應(yīng)說辭；4、配合本月暖場活動，制定相應(yīng)客戶效力流程及說辭；5、制定恒昌會會員中秋賞月會現(xiàn)場銷售方案.一、活動目的：1、經(jīng)過親子活動，促使客戶感受星級物業(yè)效力，進(jìn)展體驗(yàn)式

36、營銷。2、繼續(xù)暖場，提升案場人氣，發(fā)掘意向購房客戶。二、活動內(nèi)容： 約請恒昌會會員及意向購房客戶在會所進(jìn)展親手制造文化T恤、繪畫拼圖、風(fēng)箏制造、折紙花、兒童沙畫 等。三、活動費(fèi)用：8000元晨曦方案活動二：親子活動時間：9月16日.茶鑒會7月20日一、活動目的：經(jīng)過恒昌會會員活動，實(shí)施“老帶新獎勵政策，推進(jìn)客介，促進(jìn)銷售。二、活動內(nèi)容1、賞月飲茶吃月餅2、成語接龍游戲3、文藝扮演4、現(xiàn)場發(fā)放客介獎金。三、活動費(fèi)用：12000元恒昌會員中秋賞月會時間：9月29日.一、活動目的1、恒昌杯少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)扮演，同時進(jìn)展工程產(chǎn)品宣傳；2、經(jīng)過活動，加強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售；二、活動內(nèi)容1、組織恒昌

37、杯少兒風(fēng)采大賽獲獎少兒進(jìn)入企業(yè)進(jìn)展公開扮演。2、現(xiàn)場播放恒昌企業(yè)引見視頻及凱旋1號工程引見視頻。三、活動費(fèi)用1千恒昌杯少兒風(fēng)采大賽郵政單位、石油基地扮演時間：9月15日、9月22日.恒昌凱旋一號項(xiàng)目9月媒介排期執(zhí)行計(jì)劃表板塊分類工作內(nèi)容123456789101112131415161718192021222324252627282930六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日銷售媒體推廣電臺電臺廣播設(shè)計(jì)審定短信移動聯(lián)通電信DM派單市區(qū)設(shè)計(jì)審定制作鄉(xiāng)鎮(zhèn)制作NP哈密郵政DM設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)【9月推行費(fèi)用預(yù)算】9月推廣計(jì)劃表投放形式主題媒介規(guī)格單價(萬)數(shù)量總價（萬）廣播項(xiàng)目景觀

38、+促銷98130秒0.500 10.5海報(bào)教師購房特惠專享月11.7*5.20.4元/張8萬3.2短信 準(zhǔn)現(xiàn)房+促銷短信全網(wǎng)3000元/單網(wǎng)10（單網(wǎng)）6.3短信全網(wǎng)3000元/單網(wǎng)11（單網(wǎng)）報(bào)廣準(zhǔn)現(xiàn)房+促銷郵政DM整版0.24次0.8活動活動物料活動現(xiàn)場3.0開機(jī)字幕形象+電話哈密有線電視1合計(jì)14.8 .2021年10月目前剩余存貨續(xù)銷，加推新貨19、20號樓一級客戶：市區(qū)各大商圈二級客戶：國投羅鉀、國投哈密能源、教育機(jī)構(gòu)、大南湖工業(yè)園 線上媒體全面投放，配合造勢，釋放“購房送旅游促銷信息常規(guī)推行媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時 間推行主題線下拓客推

39、售貨源傳播渠道線上推行買現(xiàn)房，送云南/香港/三亞恣意金秋七日游1、十一國慶嘉年華活動；2、二期開盤活動； 3、 少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)； 營銷活動利用購房送游覽優(yōu)惠吸引客戶，同時根據(jù)團(tuán)購群體，制定不同的團(tuán)購優(yōu)惠方案優(yōu)惠戰(zhàn)略10月份營銷執(zhí)行部署 內(nèi)場動作詳細(xì)執(zhí)行： 1、繼續(xù)招聘兼職人員外場拓展客戶，完成簡單的外場銷售動作；2、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)、派單吸引過往的客戶關(guān)注；3、利用協(xié)作游覽社為切入點(diǎn)，針對十一期間眾多本地游覽團(tuán)游客拓客；4、攔截十一期間競品工程促銷活動客戶；5、十一期間在哈密一切文娛場所，休閑消費(fèi)場所及火車站，進(jìn)展拉網(wǎng)式拓客，6、制定二期開盤前蓄客執(zhí)行方案；外場動作

40、1、配合十一國慶嘉年華活動及體驗(yàn)式營銷方式，制定接待相應(yīng)說辭及接待流程；2、根據(jù)產(chǎn)品期房根本變成現(xiàn)房情況，制定相應(yīng)的說辭；3、根據(jù)本月購房送旅游，制定相應(yīng)說辭；4、配合二期開盤活動，制定相應(yīng)活動效力流程及說辭；5、制定案場銷售人員銷售競賽制度，獎罰并重。.【10月線下活動一】一、活動目的經(jīng)過嘉年華活動，進(jìn)展體驗(yàn)式營銷快速消化余量，同時為二期蓄客。二、活動內(nèi)容1、啟動購房送旅游促銷活動2、互動小游戲3、自助冷餐三、活動費(fèi)用：10000元恒昌會國慶嘉年華活動時間：10月6日.【10月線下活動二】一、活動目的經(jīng)過買房送旅游，吸引意向客戶，進(jìn)展二期新品引爆，制造工程熱銷話題，提升工程影響力。二、活動方

41、式1、歌舞扮演，舞臺觀眾互動小游戲2、購房送旅游或折抵等額房款3、購房客戶現(xiàn)場大抽獎三、活動費(fèi)用：30000元十月份二期開盤活動時間：10月20日.一、活動目的1、恒昌杯少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)扮演，同時進(jìn)展工程產(chǎn)品宣傳；2、經(jīng)過活動，加強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售；二、活動內(nèi)容1、組織恒昌杯少兒風(fēng)采大賽獲獎少兒進(jìn)入企業(yè)進(jìn)展公開扮演。2、現(xiàn)場播放恒昌企業(yè)引見視頻及凱旋1號工程引見視頻。三、活動費(fèi)用1千恒昌杯少兒風(fēng)采大賽哈密各大商圈扮演時間：8月13日、8月20日.恒昌凱旋一號項(xiàng)目10月媒介排期執(zhí)行計(jì)劃表銷售媒體推廣電臺電臺廣播設(shè)計(jì)審定電視開機(jī)字幕設(shè)計(jì)審定短信移動聯(lián)通電信DM派單市區(qū)設(shè)計(jì)審定制作鄉(xiāng)鎮(zhèn)制作N

42、P哈密郵政DM設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)壹周刊設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)哈密市電視報(bào)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì).【10月推行費(fèi)用預(yù)算】10月推廣計(jì)劃表投放形式主題媒介規(guī)格單價(萬)數(shù)量總價（萬）海報(bào)新品+買房送旅游0.4元/張10萬4.000 廣播新品+買房送旅游981廣播30秒0.500 10.500 短信新品+買房送旅游短信全網(wǎng)3000元/單網(wǎng)84.8短信全網(wǎng)3000元/單網(wǎng)8報(bào)廣新品+買房送旅游郵政DM整版0.240.8新品+買房送旅游壹周刊0.441.6新品+買房送旅游哈密電視報(bào)0.921.8開機(jī)字幕新品+買房送旅游哈密有線電視1活動活動物料活動現(xiàn)場5.0合計(jì)19.500 .2021年11月目前剩余存貨續(xù)銷，加推新貨21-

43、28號樓一級客戶：市內(nèi)各大家居建材市場，家電賣場，家具賣場二級客戶：國投羅鉀、國投哈密能源、大南湖工業(yè)園、機(jī)務(wù)段線上媒體全面投放，配合造勢，釋放“購房送裝修、家電促銷信息常規(guī)推行媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時 間推行主題線下拓客推售貨源傳播渠道線上推行購房還送裝修，省錢一步到位！11月恒昌會會員裝修講座；暖場活動營銷活動利用購房送裝修、家電優(yōu)惠吸引客戶，同時根據(jù)團(tuán)購群體，制定不同的團(tuán)購優(yōu)惠方案優(yōu)惠戰(zhàn)略11月份營銷執(zhí)行部署 內(nèi)場動作詳細(xì)執(zhí)行： 1、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)吸引過往的客戶關(guān)注；3、利用協(xié)作裝修公司或建材商為切入點(diǎn)，開掘各大建材

44、市場客戶，同時利用裝修公司、建材商客戶、家電賣場的資源，開掘客戶；4、利用裝修公司或建材商的宣傳渠道，進(jìn)展有效地推行資源互換；5、和家具代理商協(xié)作，進(jìn)展客戶及推行資源互換外場動作1、配合裝修講座活動，制定接待相應(yīng)說辭及接待流程；2、充分利用建材商或裝修公司客戶資源，制定相應(yīng)的CALL客說辭；3、添加案場銷售道具，用可視對講機(jī)等模型道具展現(xiàn)社區(qū)智能化物業(yè)管理方式，提升產(chǎn)品價值；4、開展有方案的老客戶跟蹤維護(hù)，深挖“老帶新政策；.【11月線下活動】一、活動目的： 經(jīng)過買房送裝修活動啟動，約請恒昌會員參與裝修講座，拉近客戶關(guān)系，拓展“老帶新渠道，吸引新客戶來會所參與，促進(jìn)銷售。二、活動內(nèi)容1、約請裝

45、修專家進(jìn)展裝修講座2、客戶提問，專家解答3、客戶選房購房三、活動費(fèi)用：10000元恒昌會會員裝修講座時間：11月17日.【11月推行執(zhí)行戰(zhàn)略及媒介排期表】恒昌凱旋一號項(xiàng)目11月工作執(zhí)行計(jì)劃表板塊分類工作內(nèi)容12345678910111213141516171819202122232425262728293031四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五銷售媒體推廣電臺電臺廣播設(shè)計(jì)審定電視開機(jī)字幕設(shè)計(jì)審定短信移動聯(lián)通電信DM派單市區(qū)設(shè)計(jì)審定制作鄉(xiāng)鎮(zhèn)制作NP哈密郵政DM設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)壹周刊設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)哈密市電視報(bào)設(shè)計(jì).【11月推行費(fèi)用預(yù)算】11月媒體推廣預(yù)算表投放形式主題媒介規(guī)格單價(萬)數(shù)量總價（萬）海報(bào)智能化+促銷整彩版23.5*33.40.4元/張31.2廣播智能化+促銷98130秒0.500 10.500 短信智能化+促銷短信全網(wǎng)3000元/單網(wǎng)