1、【思考】：銀行現(xiàn)在最需要的是哪一類人才？ 如今在銀行，不懂營銷不行，不懂銀行營銷更不行。不是看市場有多大機(jī)會(huì)，關(guān)鍵看誰會(huì)抓住機(jī)會(huì)開發(fā)多大市場，不是看市場有多高效率，關(guān)鍵看誰會(huì)提升效率贏得多少市場。商業(yè)銀行服務(wù)營銷課程目標(biāo)課程要求考核要求通過商業(yè)銀行服務(wù)營銷課程各項(xiàng)目內(nèi)容的學(xué)習(xí)與實(shí)踐活動(dòng)，要求學(xué)生了解并運(yùn)用商業(yè)銀行服務(wù)營銷的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握商業(yè)銀行服務(wù)營銷各項(xiàng)任務(wù)所要求的基本職業(yè)能力，養(yǎng)成具有敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)精神和求索精神，具有良好人際溝通能力和職業(yè)道德的品格，為上崗就業(yè)做好準(zhǔn)備。課程目標(biāo) 了解商業(yè)銀行服務(wù)營銷的發(fā)展趨勢(shì)。 了解商業(yè)銀行營銷準(zhǔn)備。 掌握商業(yè)銀行營銷能力。 掌握商業(yè)銀行營銷技巧。

2、懂得如何維護(hù)客戶和有效對(duì)客戶進(jìn)行管理。課程要求課程考核目錄項(xiàng)目一：商業(yè)銀行客戶服務(wù)項(xiàng)目二：商業(yè)銀行營銷準(zhǔn)備項(xiàng)目三：商業(yè)銀行營銷能力項(xiàng)目四：商業(yè)銀行營銷技巧項(xiàng)目五：商業(yè)銀行客戶維護(hù)項(xiàng)目六：商業(yè)銀行消費(fèi)者管理項(xiàng)目七：商業(yè)銀行顧客資產(chǎn)管理項(xiàng)目八：商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理項(xiàng)目九：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)管理項(xiàng)目十：商業(yè)銀行內(nèi)部營銷【思考】：請(qǐng)結(jié)合自身理解，談?wù)勈裁词鞘袌鰻I銷？知識(shí)點(diǎn)1市場營銷個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過程。菲利普科特勒 需要、欲望、產(chǎn)品、價(jià)值、質(zhì)量、交換和市場 借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓 “變臉” 麥當(dāng)勞讓品牌更年輕 精確細(xì)分動(dòng)感地帶贏得新一

3、代 市場營銷市場營銷是指計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織的目標(biāo)交換的一種過程。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，任何一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，都有自己的營銷模式，自己的價(jià)值和文化。難點(diǎn)1知識(shí)點(diǎn)2商業(yè)銀行服務(wù)營銷商業(yè)銀行服務(wù)營銷是以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，運(yùn)用與服務(wù)產(chǎn)品特征相適應(yīng)的營銷手段，將金融服務(wù)提供給客戶并最終謀求盈利的一種企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)。您身邊的銀行，可信賴的銀行 因 您 而 變中小企業(yè)成長伙伴信我 信未來【思考】：請(qǐng)根據(jù)商業(yè)銀行服務(wù)營銷的概念，結(jié)合對(duì)“在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，任何一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，都有自己的營銷模式，自己的價(jià)值和文化?！边@句話的理解以及上面四個(gè)案例，談?wù)劷?/p>

4、融機(jī)構(gòu)在建立自己的營銷模式時(shí)，可以構(gòu)建哪些價(jià)值和文化，請(qǐng)舉例說明，也可參照右邊三個(gè)案例？泰 國 人 壽以銀行為中心以產(chǎn)品為中心以客戶為中心知識(shí)點(diǎn)3商業(yè)銀行服務(wù)營銷理念變化以關(guān)系為核心以服務(wù)為導(dǎo)向互動(dòng)營銷是關(guān)鍵以內(nèi)部營銷為基礎(chǔ) 知識(shí)點(diǎn)4商業(yè)銀行服務(wù)營銷特征區(qū)別項(xiàng)目商業(yè)銀行服務(wù)營銷 商業(yè)銀行市場營銷 營銷核心 金融服務(wù)金融產(chǎn)品營銷理念 以服務(wù)為導(dǎo)向金融產(chǎn)品即金融服務(wù)以客戶（需求）為導(dǎo)向金融服務(wù)是重要的營銷手段 營銷目標(biāo) 金融產(chǎn)品售出過程中的客戶體驗(yàn)金融產(chǎn)品的一次性成功售出營銷組合 7P（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、有形展示、人員、服務(wù)過程） 4P（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷營銷基礎(chǔ) 內(nèi)部營銷+外部營銷外部

5、營銷 營銷過程 重視與客戶的交流和溝通過程研究質(zhì)量的過程控制強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者需求，不涉及客戶管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品全面質(zhì)量管理 知識(shí)點(diǎn)5商業(yè)銀行服務(wù)營銷與商業(yè)銀行市場營銷的比較課后思考請(qǐng)根據(jù)本章節(jié)的所學(xué)內(nèi)容，結(jié)合商業(yè)銀行服務(wù)營銷“以關(guān)系為核心”這一特征談?wù)劊鳛閯倓倧氖陆鹑谛袠I(yè)的從業(yè)者，主要有哪些關(guān)系可以開發(fā)？目錄任務(wù)一：顧客資產(chǎn)模型任務(wù)二：公司客戶價(jià)值分析與評(píng)價(jià)任務(wù)三：顧客終生價(jià)值活動(dòng)一：法人評(píng)價(jià)活動(dòng)二：市場評(píng)價(jià)活動(dòng)三：財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)活動(dòng)四：綜合評(píng)價(jià)公司價(jià)值活動(dòng)一：顧客終生價(jià)值活動(dòng)二：“DWVER”方法計(jì)算客戶終生價(jià)值任務(wù)一：顧客資產(chǎn)模型引言：有時(shí)短暫的顧客是永恒的 案例引入： 一家銀行對(duì)一位存款金額極低、使

6、用不頻繁的賬戶主人發(fā)出通知，要求提高賬戶余額或者支付賬戶管理費(fèi)。但客戶管理系統(tǒng)顯示，這個(gè)賬戶的主人是一位由兒子贍養(yǎng)的老人，平時(shí)日常費(fèi)用都由老人使用他兒子的賬戶支付。他兒子不但個(gè)人賬戶在這家銀行，而且開辦的兩家公司也把賬戶設(shè)在這家銀行，是銀行追捧的高價(jià)值客戶。于是銀行停止了向該客戶發(fā)出通知的做法。 猜想老人看到銀行通知時(shí)的憤怒心情，以及對(duì)孝順?biāo)膬鹤赢a(chǎn)生的影響？知識(shí)鏈接：一、顧客資產(chǎn)的三大突破 強(qiáng)調(diào)“顧客終身價(jià)值”；以資產(chǎn)的方式計(jì)量顧客價(jià)值；區(qū)分顧客獲益能力的差異。二、顧客資產(chǎn)模型 決定顧客資產(chǎn)的因素 價(jià)值資產(chǎn)；品牌資產(chǎn)；維系資產(chǎn)。顧客資產(chǎn)模型 知識(shí)鏈接：顧客資產(chǎn)模型 案例分析：因您而變1995

7、1998請(qǐng)運(yùn)用顧客資產(chǎn)模型來分析招商銀行的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)？第一！NO.1！任務(wù)二：公司客戶價(jià)值分析與評(píng)價(jià)活動(dòng)一：法人評(píng)價(jià)活動(dòng)二：市場評(píng)價(jià)活動(dòng)三：財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)活動(dòng)四：綜合評(píng)價(jià)公司價(jià)值總的來說，要采用定量和定性分析相結(jié)合，財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)相結(jié)合的方法評(píng)價(jià)。任務(wù)二：公司客戶價(jià)值分析與評(píng)價(jià)引言：“馬特萊”定律 案例引入： 美國企業(yè)家威廉穆爾在為格利登公司銷售油漆時(shí)，頭一個(gè)月僅掙了160美元。此后，他仔細(xì)研究了猶太人經(jīng)商的“二八法則”，分析了自己的銷售圖表，發(fā)現(xiàn)他80%的收益卻來自20%的客戶，但是他過去卻對(duì)所有的客戶花費(fèi)了同樣多的時(shí)間這就是他過去失敗的主要原因。于是，他要求把他最不活躍的36個(gè)客戶重新分派給其他銷售

8、人員，而自己則把精力集中到最有希望的客戶上。不久，他一個(gè)月就賺到了1000美元。穆爾學(xué)會(huì)了猶太人經(jīng)商的二八法則，連續(xù)九年從不放棄這一法則，這使他最終成為凱利-穆爾油漆公司的董事長?；顒?dòng)一：法人評(píng)價(jià)1.基本情況評(píng)價(jià)；2.資信狀況評(píng)價(jià)；（1）經(jīng)濟(jì)糾紛；（2）違約記錄；3.經(jīng)營管理評(píng)價(jià)：（1）領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)；（2）過去經(jīng)營業(yè)績分析；（3）質(zhì)量管理體系評(píng)價(jià)；（4）生產(chǎn)經(jīng)營水平評(píng)價(jià)；（5）管理制度和管理結(jié)構(gòu)的合理性；（6）經(jīng)營機(jī)制評(píng)價(jià)；（7）其他方面。滿分30分產(chǎn)權(quán)構(gòu)成業(yè)務(wù)占比規(guī)模品牌問題回顧法人評(píng)價(jià)的基本內(nèi)容是什么？請(qǐng)根據(jù)表格中的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)表下標(biāo)志所代表的公司進(jìn)行法人評(píng)價(jià)？因素大類因素小類指標(biāo)分值

9、權(quán)重0255075100法人因素基本情況產(chǎn)權(quán)構(gòu)成、主業(yè)占比、規(guī)模、品牌無主業(yè)、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)有主業(yè)但不清晰有主業(yè)但無知名品牌有知名品牌有多個(gè)知名品牌5%資信情況違約記錄2次或以上1次無獲得資信證明獲得較高的資信證書6%經(jīng)濟(jì)糾紛2起或以上1起無同業(yè)口碑較好公認(rèn)的資信優(yōu)良單位4%經(jīng)營管理領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)低、經(jīng)驗(yàn)欠缺素質(zhì)不高、經(jīng)驗(yàn)少素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)一般素質(zhì)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富4%經(jīng)營機(jī)制僵化、落后不適應(yīng)市場、較落后一般較靈活靈活、市場反應(yīng)能力強(qiáng)6%管理機(jī)制制度不健全、管理亂不太合理一般較合理合理、先進(jìn)5%問題具體內(nèi)容請(qǐng)參考教材196頁活動(dòng)二：市場評(píng)價(jià)1.市場狀況及前景評(píng)價(jià)；2.市場競爭力評(píng)價(jià)；（1

10、）產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)等；（2）生產(chǎn)能力利用率；（3）市場占有量。3.相關(guān)因素評(píng)價(jià)：（1）國家政策影響、對(duì)客戶的依賴程度；（2）科技進(jìn)步影響。（1）供求因素 設(shè)備利用率70 70設(shè)備利用率80 80設(shè)備利用率90 90設(shè)備利用率（2）違約記錄 近3年銷售增長率與GDP增長率比較 銷售增長率95% 95% 銷售增長率100% 100%銷售增長率105% 105%銷售增長率110% 110%銷售增長率問題回顧市場評(píng)價(jià)的基本內(nèi)容是什么？愛多因素大類因素小類指標(biāo)分值權(quán)重0255075100市場因素市場供求及前景供求因素（行業(yè)設(shè)備利用率、產(chǎn)銷率）設(shè)備利用率不足70%嚴(yán)重過剩設(shè)備利用率70%-80%，市場過剩均

11、在80%-90%之間均在90%以上，新上能力較多均在90%以上，并且沒有新上能力5%市場前景（近3年銷售增長率）地域GDP增長率5%及以下低于全國0-5%高于全國0-5%高于全國5%-10%高于全國10%7%產(chǎn)品競爭力競爭范圍國際競爭部分國際競爭國內(nèi)競爭地域競爭地區(qū)競爭8%價(jià)格水平國內(nèi)高價(jià)高于國內(nèi)均價(jià)10%以上國內(nèi)-10%-10%之間低于全國平均10%以下國內(nèi)外最低價(jià)格價(jià)格波動(dòng)100%60%-100%30%-60%0-30%較小技術(shù)應(yīng)用一般國內(nèi)較先進(jìn)水平國際平均水平國際先進(jìn)水平銷售渠道無國內(nèi)較大國內(nèi)外都有產(chǎn)品所處生命周期衰退期成熟期成長期生產(chǎn)能力利用率低于50%50%-60%60%-75%75

12、%-90%90%以上7%市場份額3%以下3%-5%5%-10%10%-20%20%以上8%相關(guān)因素國家政策客戶依賴程度（首位顧客銷售額占比）無政策支持、有限制20%以上15%-20%政策規(guī)定將淘汰替代品10%-15%5%-10%有扶植政策5%以下5%請(qǐng)根據(jù)表格中的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)表下標(biāo)志所代表的公司進(jìn)行市場評(píng)價(jià)？問題具體內(nèi)容請(qǐng)參考教材197頁活動(dòng)三：財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)張三夫婦是上海普通人家，這天他們進(jìn)行如下的對(duì)話：夫：老婆，最近我們家這個(gè)小區(qū)的二手房跌了，現(xiàn)在每平方只有12000元，比去年的15000跌了不少。妻：老公，最近銀行利息上調(diào)了0.25%，我們家的房貸壓力又要大了，一不小心要變成房奴了。夫：還好，我們買

13、的杭蕭鋼構(gòu)10000股，今天又是漲停板，房市跌，我們股市漲，不過前兩天跌得蠻嚇人的。妻：我們單位今年工資總額可能會(huì)下降，因?yàn)槊襟w披露我們?nèi)司晔杖胧?2萬元，公司領(lǐng)導(dǎo)壓力很大。夫：老婆，我們這周的汽車牌照中標(biāo)了，下月最好把我們看中的馬六買回來，改善一下生活質(zhì)量，連購置稅等雜七雜八加上要20萬元，估計(jì)需要老媽支援點(diǎn)。妻：五一又要參加同學(xué)婚禮，禮金最起碼1000元，我們現(xiàn)在開銷多大！你最好把煙戒了，實(shí)在不行，只能抽牡丹！夫：我們最好把美元換掉，最近人民幣一直升值，拿著美元太虧了。引言：會(huì)計(jì)與我們的生活活動(dòng)三：財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)1.財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的主要內(nèi)容；（1）評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理性、穩(wěn)定性及變動(dòng)趨勢(shì)；（2）評(píng)

14、價(jià)企業(yè)盈利能力、償債能力及發(fā)展趨勢(shì)；（3）評(píng)價(jià)現(xiàn)金流量狀況及變動(dòng)趨勢(shì)；（4）過去幾年對(duì)長期負(fù)債、短期負(fù)債的償付情況；（5）分析新增債務(wù)對(duì)企業(yè)市場經(jīng)營的影響；（6）重點(diǎn)判斷企業(yè)償還債務(wù)的能力，包括償債資金的來源、數(shù)量、可靠性等。（7）根據(jù)以上分析，對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況作出總體評(píng)價(jià)。（8）對(duì)新組建的企業(yè)法人，應(yīng)按上述評(píng)價(jià)內(nèi)容對(duì)其股東進(jìn)行分析。2.資產(chǎn)負(fù)債與損益分析；（1）表7-1 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)價(jià)（參考教材199頁）（2）表7-2 不同行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)分析參考指標(biāo)（參考教材201頁）（3）表7-3 損益表評(píng)價(jià)表（參考教材201頁）（4）表7-4 財(cái)務(wù)比率評(píng)價(jià)表（參考教材202頁）活動(dòng)三：財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)3.現(xiàn)金

15、流量評(píng)價(jià)；（1）現(xiàn)金流的分類標(biāo)準(zhǔn)；（2）投資活動(dòng)的分類；（3）會(huì)計(jì)準(zhǔn)則；（4）非現(xiàn)金交易；（5）會(huì)計(jì)處理方法；（6）不同行業(yè)或出于不同發(fā)展階段的企業(yè)其現(xiàn)金流特點(diǎn)不同；（7）根據(jù)現(xiàn)金流量判斷客戶能否歸還銀行貸款及還款來源。 表7-5 現(xiàn)金流量評(píng)價(jià)表（參考教材204頁） 表7-6 現(xiàn)金流量表綜合分析（參考教材205頁）知識(shí)鏈接財(cái)務(wù)報(bào)表 明明白白我的“帳”；企業(yè)的底子資產(chǎn)負(fù)債表秋后算帳；企業(yè)的面子損益表企業(yè)是個(gè)蓄水池，錢有進(jìn)也有出現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)報(bào)表體系 反映資產(chǎn)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表反映損益狀況：損益表反映損耗狀況：成本與費(fèi)用類報(bào)表反映控制狀況：預(yù)算與分析類報(bào)表 三大報(bào)表 三大活動(dòng) 經(jīng)營資產(chǎn)負(fù)

16、債表投資現(xiàn)金流量表融資損益表知識(shí)鏈接 一、資產(chǎn)負(fù)債表 反映企業(yè)在某一特定日期財(cái)務(wù)狀況的報(bào)表理論依據(jù)：“資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益”時(shí)點(diǎn)報(bào)表,靜態(tài)報(bào)表報(bào)表內(nèi)的項(xiàng)目按流動(dòng)性大小排列。1.資產(chǎn)負(fù)債表提供的信息企業(yè)所掌握的經(jīng)濟(jì)資源企業(yè)所負(fù)擔(dān)的債務(wù)企業(yè)的償債能力企業(yè)所有者所享有的權(quán)益企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)2.資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)和形式表頭：報(bào)表名稱、編報(bào)單位、編制日期、貨幣計(jì)量表體：資產(chǎn)負(fù)債表具體內(nèi)容腳注：對(duì)報(bào)表補(bǔ)充說明結(jié)構(gòu)形式：報(bào)告式、帳戶式知識(shí)鏈接 一、資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu) 流動(dòng)資產(chǎn)貨幣資金短期投資應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備其他應(yīng)收款存貨待攤費(fèi)用長期投資固定資產(chǎn)累計(jì)折舊無形資產(chǎn)遞延資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債短期借款應(yīng)付賬款其他應(yīng)

17、付賬款預(yù)提費(fèi)用長期負(fù)債長期借款長期應(yīng)付款應(yīng)付債券所有者權(quán)益實(shí)收資本資本公積盈余公積未分配利潤合計(jì)合計(jì)單位：萬元知識(shí)鏈接 一、資產(chǎn)負(fù)債表 3.資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)分為：流動(dòng)資產(chǎn)、長期投資、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、其他資產(chǎn)資產(chǎn)：是過去的交易、事項(xiàng)形成并由企業(yè)擁有或控制的資源，該資源預(yù)期會(huì)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益。流動(dòng)資產(chǎn)：流動(dòng)資產(chǎn)企業(yè)的“王牌軍”：現(xiàn)金、銀行存款、應(yīng)收帳款、應(yīng)收票據(jù)、存貨現(xiàn)金鎖在保險(xiǎn)柜里的資產(chǎn)銀行存款寫在存折上的資產(chǎn)，存在銀行里的錢應(yīng)收帳款別人欠你的錢，他知你知，除發(fā)票外再無其他證據(jù)，防君子不防小人?！耙粋€(gè)都不能少”應(yīng)收票據(jù)別人欠你的錢，他知你知，白紙黑字，蓋章加印存貨公司里的庫存，“還有多少隔夜

18、糧”知識(shí)鏈接 一、資產(chǎn)負(fù)債表 固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)企業(yè)的硬件固定資產(chǎn)折舊給固定資產(chǎn)買份養(yǎng)老保險(xiǎn)固定資產(chǎn)的改良醫(yī)療保險(xiǎn)固定資產(chǎn)的處置舊的不去，新的不來無形資產(chǎn)：不具有實(shí)物形態(tài)的資產(chǎn)，也就是那種看不見漠不著，但確實(shí)存在的，一般很難用多少錢來衡量的資產(chǎn)，只有在特定情況下才能計(jì)算其價(jià)值。負(fù)債：是指過去的交易或事項(xiàng)形成的現(xiàn)時(shí)的義務(wù)，履行該義務(wù)預(yù)期會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益流出企業(yè)。負(fù)債分為：流動(dòng)負(fù)債、長期負(fù)債。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，我也欠人錢企業(yè)負(fù)債通融才能融通短期融通資金（應(yīng)付帳款、應(yīng)付票據(jù)、短期借款）肥了小家，別忘大家應(yīng)付工資及福利“稅稅”平安應(yīng)交稅金不怕一萬，就怕萬一或有負(fù)債舉債經(jīng)營可不是賭博長期負(fù)債國有企業(yè)的“國庫券”公

19、司債券知識(shí)鏈接 一、資產(chǎn)負(fù)債表 所有者權(quán)益：所有者權(quán)益是企業(yè)所有者對(duì)企業(yè)凈資產(chǎn)的要求權(quán)。凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債。所有者權(quán)益分為：股本（實(shí)收資本）資本公積盈余公積未分配利潤老板權(quán)益的支點(diǎn)所有者權(quán)益的構(gòu)成我和投資有個(gè)約會(huì)實(shí)收資本天上掉下個(gè)大餡餅資本公積厚積才能薄發(fā)盈余公積、未分配利潤我是股東我怕誰股份公司股東風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，我也欠人錢企業(yè)負(fù)債知識(shí)鏈接 二、損益表（利潤表） 反映企業(yè)在一定期間的經(jīng)營成果及其分配情況的報(bào)表。理論依據(jù)：“收入-費(fèi)用=損益”。動(dòng)態(tài)報(bào)表、期間報(bào)表報(bào)表內(nèi)項(xiàng)目按收入、成本、費(fèi)用、利潤排列1.利潤表提供的信息反映企業(yè)獲利情況反映企業(yè)利潤的構(gòu)成反映稅金交納情況預(yù)測(cè)企業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)2.利潤表

20、的結(jié)構(gòu)和形式表頭：報(bào)表名稱、編制單位、編制日期、 貨幣計(jì)量等表體：損益表具體項(xiàng)目結(jié)構(gòu)形式：單步式損益表、多步式損益表 利潤表基本結(jié)構(gòu) 一、主營業(yè)務(wù)收入 減：主營業(yè)務(wù)成本 主營業(yè)務(wù)稅金二、主營業(yè)務(wù)利潤 加：其他業(yè)務(wù)利潤 減：營業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用三、營業(yè)利潤 加：投資收益 營業(yè)外收入 減：營業(yè)處支出四、利潤總額 減：所得稅五、凈利潤知識(shí)鏈接 二、損益表（利潤表） “ 問君焉的富如許，為有源頭活錢來”營業(yè)收入“人無橫財(cái)不富，馬無夜草不肥”營業(yè)外收入“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹”成本費(fèi)用“無心插柳柳成蔭”利潤3.凈利潤的計(jì)算過程凈利潤=利潤總額-所得稅利潤總額=主營業(yè)務(wù)利潤+其他業(yè)務(wù)利潤+投資凈收

21、益+營業(yè)外收支凈額主營業(yè)務(wù)利潤=銷售利潤-管理費(fèi)用-銷售費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用銷售利潤=銷售凈收入-銷售成本-銷售稅金及附加銷售凈收入=銷售收入-銷售折扣折讓-銷售退回4.損益表的閱讀表達(dá)企業(yè)在一定期間的經(jīng)營成果。賺了多少？賠了多少？成本多少？費(fèi)用多少？毛利多少？上交稅金多少？知識(shí)鏈接 三、現(xiàn)金流量表 反映企業(yè)一定會(huì)計(jì)期間內(nèi)有關(guān)現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物流入和流出的信息。理論依據(jù)：現(xiàn)金凈流量=現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出動(dòng)態(tài)報(bào)表，期間性報(bào)表1.現(xiàn)金流量表提供的信息反映凈收益與現(xiàn)金余額的關(guān)系預(yù)測(cè)未來現(xiàn)金流量評(píng)價(jià)企業(yè)取得和運(yùn)用現(xiàn)金的能力確定企業(yè)支付利息、股利及到期債務(wù)能力表明企業(yè)生產(chǎn)性資產(chǎn)組合的變化情況2.現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)和形

22、式表頭：報(bào)表名稱、編制單位、編制日期、貨幣計(jì)量等。表體：現(xiàn)金流量表具體項(xiàng)目。結(jié)構(gòu)形式：直接法、間接法3.現(xiàn)金流量表的閱讀反映企業(yè)凈收益的質(zhì)量反映企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)金的能力反映企業(yè)的償債能力反映企業(yè)未來支付股利的能力現(xiàn)金流量表起著利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表之間的紐帶和橋梁作用知識(shí)鏈接 三、現(xiàn)金流量表 一、經(jīng)營活動(dòng)的現(xiàn)金流量 銷售商品、提供勞務(wù)所得現(xiàn)金 購買商品接受勞務(wù)所支付現(xiàn)金 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動(dòng)的現(xiàn)金流量 投資收益所得的現(xiàn)金 處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)所得現(xiàn)金凈額 購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動(dòng)的現(xiàn)金流量 吸收投資所得的現(xiàn)金 借款所得

23、的現(xiàn)金 償債支付的現(xiàn)金 支付利息、股息的現(xiàn)金 融資活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額 利潤表基本結(jié)構(gòu) 當(dāng)期企業(yè)現(xiàn)金凈流入知識(shí)鏈接 四、三大主表之間的相互關(guān)系 損益表利潤分配表資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金流量表期初 期間 期末資產(chǎn)負(fù)債表 總結(jié)： 通過閱讀資產(chǎn)負(fù)債表，了解企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，對(duì)公司償債能力，資本結(jié)構(gòu)是否合理，流動(dòng)資金是否充足作出判斷。 通過閱讀損益表，了解企業(yè)盈利能力。經(jīng)營效率，對(duì)企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位，持續(xù)發(fā)展能力作出判斷。 通過閱讀現(xiàn)金流量表，了解企業(yè)的支付能力和償債能力，以及企業(yè)對(duì)外部資金的需求情況，了解企業(yè)當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況，預(yù)測(cè)企業(yè)未來的發(fā)展前景。知識(shí)鏈接如何對(duì)企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析？A.企業(yè)的健康證明資產(chǎn)負(fù)債表

24、分析B.企業(yè)的真功夫損益表分析C.一表“人財(cái)”現(xiàn)金流量表分析財(cái)務(wù)分析的方法綜合分析趨勢(shì)分析法因素分析法比率分析法比較分析法實(shí)際與預(yù)算或計(jì)劃比較當(dāng)期與上年同期、歷史最好水平比較企業(yè)與國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)比較效率比率(投入與產(chǎn)出)構(gòu)成比率(總體與部分)相關(guān)比率(其他)成本與收入比率成本與利潤比率資產(chǎn)構(gòu)成比率成本構(gòu)成比率相互聯(lián)系的相關(guān)因素對(duì)某個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)的影響程度（數(shù)量、成本與價(jià)格對(duì)利潤的影響）根據(jù)數(shù)期財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化分析引起變化原因、性質(zhì)預(yù)測(cè)未來上述各方法有一定程度的重合。在實(shí)際工作當(dāng)中，比率分析方法應(yīng)用最廣。知識(shí)鏈接 會(huì)計(jì)信息分析的基本方法比較分析法：以企業(yè)當(dāng)年所編制的財(cái)務(wù)報(bào)表信息為依據(jù)，與前期、計(jì)劃及同

25、行業(yè)或資本市場平均水平等指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，提供有關(guān)企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營業(yè)績大致變化水平的信息。 企業(yè)內(nèi)部比較分析 趨勢(shì)分析 結(jié)構(gòu)分析 企業(yè)間比較分析知識(shí)鏈接 會(huì)計(jì)信息分析的基本方法比較分析法示例趨勢(shì)分析知識(shí)鏈接 會(huì)計(jì)信息分析的基本方法比較分析法示例結(jié)構(gòu)分析知識(shí)鏈接 會(huì)計(jì)信息分析的基本方法資產(chǎn)分布狀況和評(píng)價(jià)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)舉例知識(shí)鏈接 會(huì)計(jì)信息分析的基本方法因素分析:又稱連環(huán)替代法，是用來計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)系的因素對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)影響程度的一種分析方法。成本利潤資金收益率銷售率因素分析法是財(cái)務(wù)分析方法中非常重要的一種分析方法。運(yùn)用因素分析法，準(zhǔn)確計(jì)算各個(gè)影響因素對(duì)分析指標(biāo)的影響方向和影響程度，有利于企業(yè)進(jìn)行事前計(jì)劃、事中控制

26、和事后監(jiān)督，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)管理，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。產(chǎn)量X單耗X單價(jià)=材料費(fèi)用計(jì)劃：100X8X5=4000 (1)第一次替代：110X8X5=4400 (2)第二次替代：110X7X5=3850 (3)第三次替代：110X7X6=4620 (4)產(chǎn)量變動(dòng)影響：(2)-(1) 4400-4000=400單耗變動(dòng)影響：(3)-(2) 3850-4400=-550單價(jià)變動(dòng)影響：(4)-(3) 4620-3850=770預(yù)計(jì)：100X8X5=4000(元)實(shí)際：110X7X6=4620(元)因素替代法因素替代法 因素分析法（舉例）知識(shí)鏈接 會(huì)計(jì)信息分析的基本方法比率分析：同一張報(bào)表或不同報(bào)表中的

27、相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比得出相關(guān)比率，它表明這些項(xiàng)目之間邏輯關(guān)系。償債能力分析獲利能力分析短期償債能力分析發(fā)展能力分析股東盈利能力分析趨勢(shì)分析：趨勢(shì)分析法又稱水平分析法，是通過對(duì)比兩期或連續(xù)數(shù)期財(cái)務(wù)報(bào)告中的相同指標(biāo)，確定其增減變動(dòng)的方向、數(shù)額和幅度來說明企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果的變動(dòng)趨勢(shì)的一種方法。分析現(xiàn)狀分析變化原因分析變動(dòng)性質(zhì)分析解決辦法預(yù)測(cè)企業(yè)前景活動(dòng)四：綜合評(píng)價(jià)公司價(jià)值為什么要對(duì)企業(yè)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)？ 有助于正確判斷過去的績效 衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況 預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)財(cái)務(wù)分析的主要內(nèi)容盈利能力分析償債能力分析營運(yùn)能力分析綜合分析知識(shí)鏈接一、盈利能力分析盈利能力是指企業(yè)獲取利潤的能力。1.銷售毛利率=（

28、銷售收入-銷售成本）/銷售收入100%*表示1元銷售收入扣除銷售成本后，有多少錢可以用于各項(xiàng)期間費(fèi)用和形成盈利*反映公司定價(jià)基礎(chǔ)2.銷售凈利潤率=凈利潤/銷售收入100%*反映1元銷售收入帶來多少利潤*對(duì)于那些主營業(yè)務(wù)利潤占凈利潤比重小的公司來說，這一比率應(yīng)用價(jià)值不大3.凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均凈資產(chǎn)100%*反映上市公司盈利能力的重要指標(biāo)*該比率連續(xù)三年平均達(dá)10%，且任何一年不低于6%，可獲配股資格4.成本費(fèi)用利潤率=利潤總額/成本費(fèi)用總額100%*反映1元成本費(fèi)用支出所能帶來的利潤總額。知識(shí)鏈接二、償債能力分析償債能力是指企業(yè)償還到期債務(wù)的能力。1.短期償債能力分析流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/

29、流動(dòng)負(fù)債*經(jīng)驗(yàn)比率為2：1*行業(yè)不同比率有差異*流動(dòng)資產(chǎn)的流動(dòng)性越強(qiáng)，比率低也無防，反之越弱，比率高也存在問題。速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/流動(dòng)負(fù)債*經(jīng)驗(yàn)比率為1：1*扣除原因：（1）存貨變現(xiàn)能力差（2）部分存貨可能已損失報(bào)廢還沒作處理（3）部分存貨可能已作抵押品（4）存貨估價(jià)與市價(jià)有差異保守速動(dòng)比率=（現(xiàn)金+短期證券+應(yīng)收帳款凈額）/流動(dòng)負(fù)債*用來反映公司即將要破產(chǎn)、清算時(shí)最快的償債能力應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/平均應(yīng)收帳款余額應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率*周轉(zhuǎn)率越高，越好，周轉(zhuǎn)天數(shù)越短越好*季節(jié)性經(jīng)營*大量分期付款銷售*大量使用現(xiàn)金銷售*年末銷量大幅度變動(dòng)知識(shí)鏈接二、償債能力

30、分析2.長期償債能力分析已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤/利息費(fèi)用=（凈利潤+所得稅+利息費(fèi)用）/利息費(fèi)用*表示所借債務(wù)中獲得的收益為所需支付的債務(wù)利息的多少倍*利息費(fèi)用包括資本化利息部分資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額 100%*反映償還債務(wù)的保障程度。*債權(quán)人認(rèn)為比率越高償債能力越差。*如果全部資本的利潤率利息率時(shí)，會(huì)產(chǎn)生財(cái)務(wù)杠桿放大效應(yīng)，帶來額外回報(bào)。資本負(fù)債率（產(chǎn)權(quán)比率）=負(fù)債總額/權(quán)益總額*反映公司償還長期債務(wù)的能力*反映公司資本結(jié)構(gòu)的穩(wěn)健程度*反映公司自有資金對(duì)償債風(fēng)險(xiǎn)的承受能力固定資產(chǎn)對(duì)股東權(quán)益比率=固定資產(chǎn)總額/股東權(quán)益總額*衡量自有資本中有多少用于固定資產(chǎn)投資*比率100%時(shí)，說明企業(yè)

31、將全部自有資本用于固定資產(chǎn)投資外，還有部分用于流動(dòng)資產(chǎn)投資*比率=2/3為理想比率知識(shí)鏈接三、營運(yùn)能力分析營運(yùn)能力是指企業(yè)對(duì)自身資源（包括人、財(cái)、物）運(yùn)用的效率?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/總資產(chǎn)平均余額*周轉(zhuǎn)次數(shù)越多*周轉(zhuǎn)速度越快*利用效果越好*銷售能力越強(qiáng)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/固定資產(chǎn)凈值*比率越高，說明固定資產(chǎn)利用率越高，管理水平越好流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/ 流動(dòng)資產(chǎn)平均余額*周轉(zhuǎn)次數(shù)越快，公司償債能力越強(qiáng)*周轉(zhuǎn)速度越快，相對(duì)節(jié)約流動(dòng)資產(chǎn)，等于相對(duì)擴(kuò)大資產(chǎn)投入，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨*周轉(zhuǎn)率較高*周轉(zhuǎn)天數(shù)越短*存貨占用越低*流動(dòng)性越強(qiáng)*管理水平越高*短期償債能力

32、*盈利能力就越強(qiáng)目標(biāo)公司客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？知識(shí)鏈接四、綜合能力分析1.銷售（營業(yè)）增長率=本年銷售（營業(yè)）增長額/上年銷售（營業(yè)）收入總額*100%2.資本積累率=本年所有者權(quán)益增長額/年初所有者權(quán)益*100%問題任務(wù)三：顧客終生價(jià)值引言：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù) 實(shí)例引入：對(duì)北歐航空公司來說，每位商務(wù)旅行者20年的價(jià)值是48萬美元 對(duì)于萬寶路來講，每個(gè)煙民30年的價(jià)值是2.5萬美元 對(duì)卡迪拉克公司而言，每位客戶30年的價(jià)值是33.2萬美元里茨酒店每位客戶20年的價(jià)值是14.4萬美元 保持現(xiàn)有客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購買是企業(yè)追求的首要目標(biāo) AT&T公司每位客戶30年的價(jià)值是7.2萬美元客戶終身

33、價(jià)值分析模型：每100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來25個(gè)新顧客 吸引一個(gè)新客戶的成本相當(dāng)于保持現(xiàn)有客戶的5倍 每收到一次顧客投訴，就意味著還有20名有同感的顧客 客戶流失率降低5%利潤就能增加25-85% 客戶關(guān)系管理首先提倡的是保持現(xiàn)有客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購買是企業(yè)追求的首要目標(biāo) 活動(dòng)一：認(rèn)識(shí)客戶終生價(jià)值客戶價(jià)值的組成客戶終生價(jià)值的分析客戶終生價(jià)值的管理CLV是什么?知識(shí)鏈接 一、客戶的終生價(jià)值（Customer Lifetime Value，簡稱CLV或LTV）是隨著時(shí)間的延續(xù)，企業(yè)從客戶(個(gè)人、家庭或中間商)那里獲得的所有收益超過公司為吸引這個(gè)客戶、向這個(gè)客戶出售商品、提供服務(wù)等所有支出成本的

34、一個(gè)可接受的現(xiàn)金量，并且要將這個(gè)現(xiàn)金量折為現(xiàn)值CLV = CLV1 + CLV2 + CLV3 + CLV4 + CLV5 + CLV61.客戶終生價(jià)值構(gòu)成 歷史價(jià)值 當(dāng)前價(jià)值 潛在價(jià)值知識(shí)鏈接 一、客戶的終生價(jià)值2.影響客戶終生價(jià)值的因素分析貼現(xiàn)率 客戶的終生價(jià)值與貼現(xiàn) 率成反比 客戶生命周期 客戶的終生價(jià)值與客戶生命周期成正比 產(chǎn)品被提及率 正面提及會(huì)使客戶終身價(jià)值增大反之會(huì)使客戶終身價(jià)值減少。 客戶收入的變化 一般客戶的終身價(jià)值與客戶的收入成正比適當(dāng)提高客戶維系率，增加客戶終身價(jià)值 客戶關(guān)系的維系成本 其他因素影響客戶終生價(jià)值還有其他一些因素，如市場新進(jìn)入者以及競爭者退出都有可能影響客戶

35、的終生價(jià)值。知識(shí)鏈接 二、分析客戶終生價(jià)值的步驟收集客戶資料和數(shù)據(jù)客戶投資和利潤分析所有來自顧客初始購買的收益流；所有與顧客購買有關(guān)直接可變成本；顧客購買頻率；顧客購買的時(shí)間長度；顧客購買其他產(chǎn)品的喜好及其收益流；顧客推薦給朋友、同事及其他人的可能、適當(dāng)貼現(xiàn)率?？梢灾苯踊诮灰壮杀净蛸Y金投入進(jìn)行計(jì)算，或者根據(jù)過去類似客戶的行為模式，利用成熟的統(tǒng)計(jì)技術(shù)預(yù)測(cè)客戶將來的利潤。個(gè)人信息、住址信息、生活方式、態(tài)度、地區(qū)、客戶行為方式、需求、關(guān)系。定義和計(jì)算終生價(jià)值活動(dòng)二： “DWYER”方法計(jì)算客戶終生價(jià)值什么是DWYER?知識(shí)鏈接 一、客戶終生價(jià)值模型客戶貢獻(xiàn)基本利潤交叉銷售成本節(jié)約客戶成本獲取客戶成

36、本忠誠回報(bào)成本客戶流失成本客戶終身價(jià)值知識(shí)鏈接 二、客戶的分類（1）按利潤貢獻(xiàn)分類滿意度增加新客戶經(jīng)常性客戶老客戶 忠誠客戶（2）按滿意度分類高盈利客戶低盈利客戶最優(yōu)客戶 其他客戶知識(shí)鏈接 二、客戶的分類500100企業(yè)爭取一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)老客戶的5-10倍 客戶是有好壞之分“顧客是上帝”客戶有時(shí)也會(huì)是“魔鬼”對(duì)底部的30%客戶改造或刪除知識(shí)鏈接 實(shí)例兩位顧客來到展覽廳來買計(jì)算機(jī)，一位顧客25歲有10000元，另一位65歲有15000元。假設(shè)你是銷售人員，哪位顧客對(duì)你更重要?即你只有有限的時(shí)間提供有限的折扣，你應(yīng)該優(yōu)先考慮誰?知識(shí)鏈接 實(shí)例 終生價(jià)值 購買產(chǎn)品 顧客A25歲 顧客B6

37、5歲計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī) 計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī) 計(jì)算機(jī) 10，000 12，000 15，000 17，000 20，000 22，000 25，000 23，000 21，000 20，000185，000 15，000 15，000 15，000 45，000知識(shí)鏈接 三、客戶盈利率的計(jì)算分析年銷售額預(yù)計(jì)客戶關(guān)系生命周期總收入接觸成本客戶凈利潤（NCP）預(yù)期客戶盈利=計(jì)算每位客戶年銷售額說明市場營銷、銷售、分配、服務(wù)、管理、倉儲(chǔ)、客戶定制、促銷等（用于客戶的費(fèi)用）折扣后的凈收入（產(chǎn)品成本+間接費(fèi)用（但不包含接觸成本）最近財(cái)政年度的銷售額（包括售后收入）總收入接觸成本客戶忠誠度

38、的維持時(shí)間凈客戶利潤預(yù)期客戶關(guān)系周期（將資本內(nèi)部成本計(jì)算在內(nèi)）知識(shí)鏈接 三、客戶盈利率的計(jì)算分析1.年銷售額的計(jì)算（1）如果該公司的銷售出現(xiàn)在多家分公司，要把所有銷售額累加（2）對(duì)客戶過多的企業(yè)（如 零售連鎖店），要按一定的銷售額建立客戶的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)例如：英國的泰斯樂（食品雜貨商）建立數(shù)據(jù)庫管理客戶數(shù)據(jù)2.總收入的計(jì)算注意：必須要注意確定 酬金、返還折扣、促銷折扣3.接觸成本的計(jì)算確認(rèn)：直接花費(fèi)銷售和服務(wù)時(shí)間、免費(fèi)樣品等4.凈客戶利潤的計(jì)算凈客戶利潤收入和服務(wù)成本相同的客戶=客戶群 建立客戶等級(jí)表 針對(duì)不同客戶群進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)知識(shí)鏈接 三、客戶盈利率的計(jì)算分析5.合作關(guān)系持續(xù)時(shí)間的計(jì)算（1

39、）客戶在整個(gè)關(guān)系生命周期的價(jià)值 經(jīng)常乘飛機(jī)的客戶：10年內(nèi)花費(fèi)20萬 忠誠的萬事達(dá)卡用戶：刷卡金額20萬 定期光顧酒吧的顧客：關(guān)系生命周期內(nèi)消費(fèi)達(dá)2萬 商務(wù)消費(fèi)： 英國航空公司與波音公司合作投入10億 美國國防部在IBM的支出已超過100億美元（2）測(cè)算客戶關(guān)系生命周期的方法 計(jì)算客戶關(guān)系生命周期的平均時(shí)間：1年，3年，5年，10年，20年 客戶調(diào)查：根據(jù)客戶重復(fù)購買確定生命周期 銷售人員進(jìn)行 客戶交易評(píng)估比較難于計(jì)算的情況： 企業(yè)的客戶同時(shí)擁有自己的客戶進(jìn)行再計(jì)算 客戶屬于 “高峰” 銷售模式 如，汽車銷售商（與一般雜貨商不同）6.客戶預(yù)期盈利能力的計(jì)算 注意：公司內(nèi)部的資金成本要計(jì)算在內(nèi)（

40、現(xiàn)在和將來的資金成本不一樣） 客戶如果是發(fā)展型企業(yè)重新核算利潤和成本 企業(yè)要調(diào)整客戶的平均盈利水平知識(shí)鏈接 四、客戶盈利率的分析 C1 C2 C3 P1 + + +高盈利產(chǎn)品 P2 +盈利產(chǎn)品 P3 虧損產(chǎn)品 P4 + 無利潤產(chǎn)品高盈利客戶無盈利客戶虧損客戶客戶/產(chǎn)品盈利率分析知識(shí)鏈接 四、客戶盈利率的分析公司對(duì)客戶2和客戶3作出選擇：提高或取消無利潤產(chǎn)品的價(jià)格盡力推銷盈利產(chǎn)品公司盈利能力越高 運(yùn)作效率越高 競爭優(yōu)勢(shì)越大無盈利客戶轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手競爭優(yōu)勢(shì)客戶優(yōu)勢(shì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值客戶忠誠知識(shí)鏈接 四、客戶盈利率的分析活動(dòng)四：客戶綜合信用等級(jí)評(píng)估 目錄任務(wù)一：認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)一：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)

41、活動(dòng)二：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)種類活動(dòng)三：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)特征任務(wù)二：識(shí)別商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)一：客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)與客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù) 活動(dòng)二：集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)查找技術(shù) 活動(dòng)三：客戶企業(yè)財(cái)務(wù)比率分析技能 任務(wù)三：商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)防范與控制活動(dòng)一：建立客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng) 活動(dòng)二：建立科學(xué)授信決策機(jī)制 活動(dòng)三：健全客戶風(fēng)險(xiǎn)處理與化解體系 任務(wù)一：認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)一：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)案例引入： 10月9日，新加坡上市公司中國金屬發(fā)布公告稱，公司有一筆約7.06億元人民幣的流動(dòng)資金貸款已經(jīng)到期，公司無力償還。公告還披露，公司累計(jì)負(fù)債52億左右，旗下5家子公司已經(jīng)全面停產(chǎn)。中國金屬下屬的科弘等子公司均為高端鋼材加工企

42、業(yè)，2003年在鋼鐵行業(yè)景氣持續(xù)提升的推動(dòng)下，這些企業(yè)通過多渠道融資方式開始盲目舉債擴(kuò)張，到2008年下半年，鋼鐵行業(yè)進(jìn)入下降周期，致使中國金屬資金鏈斷裂，宣布破產(chǎn)。 中國金屬是常熟市第一家上市公司，于2005年5月登陸新加坡主板。其麾下雙贏集團(tuán)和卓越控股分別投資了星島系 (星島、星海、星海)的多家公司以及常熟科弘。（轉(zhuǎn)下頁） 中國金屬旗下子公司的破產(chǎn)消息事發(fā)突然。2008年10月8日上午，常熟科弘材料科技有限公司（下簡稱常熟科弘）通知其員工即日起全廠放假。當(dāng)日，根據(jù)浦發(fā)銀行常熟支行、中國銀行常熟支行提出的財(cái)產(chǎn)保全申請(qǐng)，常熟市人民法院決定立即凍結(jié)科弘銀行賬戶存款2.71億元或查封、扣押等值財(cái)務(wù)

43、。之后，包括中國金屬的其他五家控股公司常熟星島新興建材有限公司（下簡稱常熟星島）、常熟星海新興建材有限公司（下簡稱常熟星海）、常熟星宇新興建材有限公司（下簡稱常州星宇）、常熟常鋼板材有限公司以及泓洋港口都已被法院查封全部資產(chǎn)。 目前，科弘公司的8名高管和10余位主要中層共20人已在10月7號(hào)晚間包車開往上海浦東機(jī)場，不知去向。就在當(dāng)晚，常熟市市委常委就此事召開緊急會(huì)議。此次事件司法介入的主要原因是該公司大量欠款，資金流被凍結(jié)，債權(quán)方要求保全。中國金屬并未在文告中具體透露貸款涉及哪些銀行。但根據(jù)公司2006年和2007年年報(bào)，主要貸款銀行包括花旗集團(tuán)、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、華夏銀行以及德國

44、商業(yè)銀行。 請(qǐng)結(jié)合案例內(nèi)容思考，在開展業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)于商業(yè)銀行而言，要關(guān)注銀行客戶什么問題？活動(dòng)一：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)鏈接：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)一般是指商業(yè)銀行從客戶角度考察商業(yè)銀行可能面臨的金融風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)可以歸納為兩類風(fēng)險(xiǎn)： 1.客戶結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 客戶結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)則指商業(yè)銀行由于客戶結(jié)構(gòu)不科學(xué)、不合理、客戶總體質(zhì)量差而給商業(yè)銀行帶來損失的可能性。 2.客戶自身風(fēng)險(xiǎn) 以企業(yè)客戶講，商業(yè)銀行客戶自身風(fēng)險(xiǎn)又可分為： （1）企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn) 即外部環(huán)境、條件因素的變化而導(dǎo)致的客戶自身產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，包括宏觀風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等； （2）企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 即由于企業(yè)內(nèi)部存在的各種不確定性因素而給企業(yè)帶

45、來的風(fēng)險(xiǎn)。包括道德風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。課后思考1.怎樣理解商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)的含義？2.試述商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要來源與構(gòu)成？知識(shí)鏈接：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)種類商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)一般可以歸納為六種類型： 1.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)主要包括：宏觀風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和關(guān)聯(lián)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)； 2.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要包括：技術(shù)更新風(fēng)險(xiǎn)、連續(xù)性風(fēng)險(xiǎn)、階段性風(fēng)險(xiǎn)和環(huán)境保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)； 3.管理風(fēng)險(xiǎn)：管理風(fēng)險(xiǎn)主要包括：經(jīng)營策略風(fēng)險(xiǎn)、管理機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)、外部糾紛風(fēng)險(xiǎn)和災(zāi)難風(fēng)險(xiǎn)； 4.組織風(fēng)險(xiǎn)：組織風(fēng)險(xiǎn)主要包括：組織結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、組織成員風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)； 5.商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要包括：購買風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和銷售風(fēng)險(xiǎn)； 6.財(cái)

46、務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要包括：借貸風(fēng)險(xiǎn)、貸款周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)。任務(wù)一：認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)二：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)種類 興滬進(jìn)出口公司于2005年7月向XX銀行申請(qǐng)一筆出口商品收購貸款，金額為5000萬元，銀行于7月15日發(fā)放該筆貸款，由某AA級(jí)企業(yè)提供擔(dān)保，期限一年，到期日為2006年7月15日。貸款到期后，由于借款人經(jīng)營狀況不佳，無法按時(shí)足額償還本息，因此辦理接新還舊，期限一年，到期日為2007年7月15日。但保證企業(yè)不愿意繼續(xù)提供擔(dān)保，故在評(píng)定興滬進(jìn)出口公司為BB級(jí)企業(yè)的情況下仍然辦理了信用放款。該行貸款分析人員在2007年9月對(duì)該筆貸款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類時(shí)發(fā)現(xiàn)該筆貸款又已到期，借款人

47、財(cái)務(wù)狀況惡化，現(xiàn)金凈流量為負(fù)1500萬元，仍然無法歸還貸款本息。 1.XX銀行在這筆貸款管理過程中存在哪些問題，請(qǐng)予以簡單說明。（至少四點(diǎn)） 2.該筆貸款屬于商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)種類中哪類風(fēng)險(xiǎn)？請(qǐng)簡單說明理由。課后思考1.商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)具體有哪些種類？2.如何開展對(duì)商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)的分析？3.巨人集團(tuán)存在的風(fēng)險(xiǎn)類型？1991巨人公司1999上海健特生物科技有限公司 M6403M6405中文筆記本電腦中文手寫電腦等12種保健品2000珠海市士安有限公司腦白金2001巨人公司2004上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司案例一： 2007年受美國次級(jí)債危機(jī)導(dǎo)致的全球信貸緊縮影響，英國第五大抵押貸款機(jī)構(gòu)諾森羅克銀行（N

48、orthern Rock）發(fā)生儲(chǔ)戶擠兌事件。自9月14號(hào)全國范圍的擠兌發(fā)生以來，截止到18號(hào)，僅僅幾天的時(shí)間就有30多億英鎊從諾森羅克銀行流出，占該行240多億英鎊存款總量的12%左右，其電話銀行和網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)一度出現(xiàn)崩潰。受此影響，幾天來，諾森羅克銀行股價(jià)下跌了將近70%，創(chuàng)下7年來新低，成為英國遭遇本次信貸危機(jī)以來的最大受害者。為防止系統(tǒng)性銀行危機(jī)的出現(xiàn)，英國財(cái)政部、英格蘭銀行（英國央行）與金融管理局先后采取了注資以及存款賬戶擔(dān)保等救助措施，至18號(hào)，諾森羅克銀行的儲(chǔ)戶擠兌情況才有所緩解，各大銀行的股價(jià)也出現(xiàn)不同程度的上漲，銀行體系的恐慌局面才得以控制。任務(wù)一：認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)三：

49、商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)特征任務(wù)一：認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)三：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)特征案例二： 2008年9月15日，美國第四大投資銀行雷曼兄弟按照美國公司破產(chǎn)法案的相關(guān)規(guī)定提交了破產(chǎn)申請(qǐng)，成為了美國有史以來倒閉的最大金融公司。 擁有158年歷史的雷曼兄弟公司是華爾街第四大投資銀行。2007年，雷曼在世界500強(qiáng)排名第132位，2007年年報(bào)顯示凈利潤高達(dá)42億美元，總資產(chǎn)近7 000億美元。從2008年9月9日，雷曼公司股票一周內(nèi)股價(jià)暴跌77%，公司市值從112億美元大幅縮水至25億美元。第一個(gè)季度中，雷曼賣掉了1/5的杠桿貸款，同時(shí)又用公司的資產(chǎn)作抵押，大量借貸現(xiàn)金為客戶交易其他固定收益產(chǎn)品。第二個(gè)

50、季度變賣了1 470億美元的資產(chǎn)，并連續(xù)多次進(jìn)行大規(guī)模裁員來壓縮開支。然而雷曼的自救并沒有把自己帶出困境。華爾街的“信心危機(jī)”，金融投機(jī)者操縱市場，一些有收購意向的公司則因?yàn)檎芙^擔(dān)保沒有出手。雷曼最終還是沒能逃離破產(chǎn)的厄運(yùn)。 請(qǐng)結(jié)合兩則案例內(nèi)容思考，該兩則案例是否存在一定的關(guān)聯(lián)性，為什么，請(qǐng)談?wù)勀愕挠^點(diǎn)？知識(shí)鏈接：商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)特征1.風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的偶然性2.風(fēng)險(xiǎn)主題的關(guān)聯(lián)性3.風(fēng)險(xiǎn)的巨大破壞性4.風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注的非對(duì)稱性5.風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)的周期性問題1.為什么說商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)的主體具有關(guān)聯(lián)性？2.為什么說商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注具有非對(duì)稱性？任務(wù)二：識(shí)別商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)鏈接商業(yè)銀行客戶行業(yè)分析與風(fēng)

51、險(xiǎn)識(shí)別可以從以下幾個(gè)方面展開：1.行業(yè)需求狀況；2.行業(yè)供給狀況；3.行業(yè)供求狀況；4.行業(yè)競爭環(huán)境；5.行業(yè)市場開放情況；6.行業(yè)科技進(jìn)步情況。 客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)與客戶風(fēng)險(xiǎn) . 客戶等級(jí)和客戶風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)銀行客戶等級(jí)可以分為：1.黃金客戶；2.高價(jià)值私人客戶；3.一般客戶。任務(wù)二：識(shí)別商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)一：客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)與客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù) 美國次貸危機(jī)猶如一根導(dǎo)火索，引發(fā)了國際金融市場的劇烈動(dòng)蕩，同時(shí)也給國際保險(xiǎn)業(yè) 帶來了嚴(yán)重的損失。全球保險(xiǎn)巨頭美國國際集團(tuán)（American International Group Inc， 以下簡稱AIG）正是深陷次貸危機(jī)而出現(xiàn)巨額資金缺口，走到破產(chǎn)邊緣，最終被

52、美國政府變相 接管。AIG危機(jī)引發(fā)各方關(guān)注，背后顯現(xiàn)出來金融風(fēng)險(xiǎn)問題，值得人們深思。 在將近一年的時(shí)間里，AIG在信用違約掉期上遭受的損失不斷加重，2008年8月6日，AIG公布第二季財(cái)報(bào)，因房貸相關(guān)部位減記價(jià)值及減損金額超過110億美元，凈損53.6億美元，該公司連續(xù)第三季出現(xiàn)虧損。截至今年6月底，AIG信貸違約掉期業(yè)務(wù)累計(jì)虧損達(dá)250億美元，其他業(yè)務(wù)虧損累計(jì)達(dá)150億美元。9月12日，AIG 股價(jià)暴跌了31%，標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)服務(wù)公（Standard & Poors Ratings Services）向AIG發(fā)出警告，稱由于該公司股價(jià)大幅下挫，債券息差上升，標(biāo)普可能會(huì)將該公司信用評(píng)級(jí)下調(diào)一至三

53、檔。此時(shí)，時(shí)任AIG首席執(zhí)行長的維爾倫斯坦德認(rèn)為只要籌措到200 億美元就能使公司避免災(zāi)難發(fā)生。但13日早晨，卻發(fā)現(xiàn)它的證券業(yè)務(wù)也需要200億美元就能使公司避免災(zāi)難發(fā)生。但13日早晨，卻發(fā)現(xiàn)它的證券借款業(yè)務(wù)也需要200億美元資金，所需資金數(shù)額已增至400億美元。此時(shí)，AIG籌集到的資金只有從其下屬保險(xiǎn)子公司抽取的200億美元。（轉(zhuǎn)下頁）活動(dòng)一：客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)與客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù) 為避免主要評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)下調(diào)公司評(píng)級(jí)，AIG便想方設(shè)法采取各種措施進(jìn)行籌資。13日，AIG與KKR、J.C.Flowers等私人資本運(yùn)營公司進(jìn)行了磋商。但考慮到他們所提方案附帶的某項(xiàng)選擇權(quán)可能使AIG 的控制權(quán)實(shí)際落入私人資本運(yùn)

54、營公司之手，AIG仍然拒絕了以J.C.Flowers & Co.為首的一群私人資本運(yùn)營公司提出的注資方案。14日晚間，亞洲市場開盤、AIG資產(chǎn)價(jià)值處于更大的壓力，該公司需要逾600億美元的資金注入。于是，維爾倫斯坦德決定另辟蹊徑，轉(zhuǎn)向美國聯(lián)邦儲(chǔ)備系統(tǒng)（Federal Reserve System,簡稱Fed）尋求400億美元貸款資金援助。 9月15日，F(xiàn)ed 要求高盛和摩根大通幫助AIG獲得700億至750億美元貸款。兩家公司一起評(píng)估了AIG的流動(dòng)性需求和私營領(lǐng)域解決方法的可行性，認(rèn)為AIG需要大約800億美元的資美元就能使公司避免災(zāi)難發(fā)生。但13日早晨，卻發(fā)現(xiàn)它的證券借款業(yè)務(wù)也需要200億美

55、元資金，所需資金數(shù)額已增至400億美元。此時(shí)，AIG籌集到的資金只有從其下屬保險(xiǎn)子公司抽取的200億美元。 為避免主要評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)下調(diào)公司評(píng)級(jí)，AIG便想方設(shè)法采取各種措施進(jìn)行籌資。13日，AIG與KKR、J.C.Flowers等私人資本運(yùn)營公司進(jìn)行了磋商。但考慮到他們所提方案附帶的某項(xiàng)選擇權(quán)可能使AIG 的控制權(quán)實(shí)際落入私人資本運(yùn)營公司之手，AIG仍然拒絕了以J.C.Flowers & Co.為首的一群私人資本運(yùn)營公司提出的注資方案。14日晚間，亞洲市場開盤、AIG資產(chǎn)價(jià)值處于更大的壓力，該公司需要逾600億美元的資金注入。于是，維爾倫斯坦德決定另辟蹊徑，轉(zhuǎn)向美國聯(lián)邦儲(chǔ)備系統(tǒng)（Federal R

56、eserve System,簡稱Fed）尋求400億美元貸款資金援助。 9月15日，F(xiàn)ed 要求高盛和摩根大通幫助AIG獲得700億至750億美元貸款。兩家公司一起評(píng)估了AIG的流動(dòng)性需求和私營領(lǐng)域解決方法的可行性，認(rèn)為AIG需要大約800億美元的資金，并拒絕政府建議。此外，在該日晚些，美國穆迪投資服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)普爾和惠譽(yù)三大信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)一致下調(diào)了AIG的債務(wù)信用級(jí)別， 迫使AIG向其交易對(duì)手再提供至少100億美元的抵押品，從而使得抵押品總額達(dá)到200億至250億美元， 公司財(cái)務(wù)狀況進(jìn)一步惡化。（轉(zhuǎn)下頁） 9月16日，AIG做了最后的一搏，即用盡自己的循環(huán)信貸額度。但是大多數(shù)銀行都拒絕了AIG的貸

57、款申請(qǐng)，他們表示在AIG債券評(píng)級(jí)遭到下調(diào)的情況下不會(huì)為其提供貸款。同時(shí)，AIG股價(jià)再跌31%，在連續(xù)三個(gè)交易日中跌幅達(dá)79%。該天下午4點(diǎn)，政府將拯救方案交給AIG管理層。經(jīng)過長達(dá)3個(gè)小時(shí)的痛苦權(quán)衡，AIG董事會(huì)接受了政府提出的苛刻條件。緊接著，美國聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)理事會(huì)（Federal Reserve Board）于16日晚間宣布，“遵照聯(lián)邦儲(chǔ)備法第13條第3款，授權(quán)紐約聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行向AIG發(fā)放850億美元緊急貸款。貸款窗口的有效期為24個(gè)月，利率為3月期libor利率再加850個(gè)基點(diǎn)。為保障納稅人的利益不受損害，貸款將以AIG的全部資產(chǎn)為抵押。作為提供貸款的條件，美國政府將持AIG79.9%

58、的股份，并有權(quán)否決普通和優(yōu)先股股東的派息收益?！边@也意味著美國政府仿照接管“兩房”模式接管了該集團(tuán)。但美聯(lián)儲(chǔ)的“援助”并沒有緩解保險(xiǎn)市場愈發(fā)恐慌的局面。不只是在中國香港，在中國臺(tái)北、新加坡等東南亞國家和地區(qū)，美國友邦的分支機(jī)構(gòu)都出現(xiàn)了客戶退保潮。退保潮出現(xiàn)使得AIG雪上加霜，危機(jī)再次升級(jí)。10月8日，美聯(lián)邦政府由于擔(dān)心這家保險(xiǎn)巨頭可能再度出現(xiàn)現(xiàn)金短缺，決定對(duì)AIG再增378億美元的援助，這比當(dāng)初承諾向該公司提供的資金數(shù)額高出近50%。 請(qǐng)結(jié)合案例內(nèi)容，從客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)與客戶風(fēng)險(xiǎn)角度討論，美國國際集團(tuán)（AIG）出現(xiàn)危機(jī)的原因?；顒?dòng)一：客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)與客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)問題課后思考商業(yè)銀行客戶等級(jí)如何進(jìn)

59、行區(qū)分？知識(shí)鏈接：集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶是指以資本或契約為紐帶，以集團(tuán)章程為共同行為規(guī)范的母公司、子公司、參股公司及其他成員企業(yè)或機(jī)構(gòu)共同組成的具有一定規(guī)模的企業(yè)法人聯(lián)合體。根據(jù)商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引規(guī)定，商業(yè)銀行集團(tuán)客戶是具有以下特征之一的企業(yè)事業(yè)法人：1.在股權(quán)或者經(jīng)營決策上直接或間接控制其它企業(yè)或被其它企事業(yè)法人所控制；2.共同被第三方企事業(yè)法人所控制；3.主要投資者個(gè)人、關(guān)鍵管理人員或其它關(guān)系密切的家庭成員（包括三代以內(nèi)直系親屬關(guān)系和二代以內(nèi)旁系親屬關(guān)系）共同直接控制或間接控制；4.存在其他關(guān)聯(lián)關(guān)系，可能不按公允價(jià)格轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和利潤的，商業(yè)銀行認(rèn)為應(yīng)視同集團(tuán)性客戶進(jìn)行管理的。集團(tuán)

60、客戶風(fēng)險(xiǎn)成因 集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)成因 1.商業(yè)銀行之間信息不溝通和競爭激烈，導(dǎo)致授信總量難以控制；2.關(guān)聯(lián)企業(yè)、關(guān)聯(lián)交易導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)有效管理難以落實(shí)；3.商業(yè)銀行信貸管理薄弱，內(nèi)部控制措施難以適應(yīng)集團(tuán)信貸管理的需要。1.客戶企業(yè)經(jīng)營決策能力分析；2.客戶企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析；3.客戶企業(yè)財(cái)務(wù)比率分析；4.客戶企業(yè)現(xiàn)金流分析；5.客戶綜合信用等級(jí)評(píng)估。任務(wù)二：識(shí)別商業(yè)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)二：集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)查找技術(shù) 金坤銅業(yè)有限公司成立于1998年，主要以生產(chǎn)各類銅材為主，實(shí)際控制人為若干自然人。經(jīng)過數(shù)年經(jīng)營，金坤銅業(yè)有限公司生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從2001年起公司陸續(xù)與當(dāng)?shù)馗魃虡I(yè)銀行建立授信關(guān)系。截止200