1、東風(fēng)汽車乘用車銷售部 2004年1月版東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店銷售績(jī)效管理規(guī)范表格附件一 開會(huì)時(shí)間_至_實(shí)踐完成時(shí)間預(yù)定完成時(shí)間擔(dān)任人任務(wù)工程行動(dòng)方案重要討論議題： 重要事項(xiàng)宣布： 與會(huì)人員：會(huì)議記錄：開會(huì)地點(diǎn)：主席：開會(huì)日期：會(huì)議記錄 東風(fēng)汽車乘用車公司銷售部 2004年1月版東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店銷售績(jī)效/庫(kù)存管理看板制造規(guī)范附件二一、看板材質(zhì) 運(yùn)用磁性白板，配鋁合金邊框2cm寬二、看板規(guī)格 總寬:210cm 總高:140cm (寬:高=3:2 黑色線框 邊框線寬:5mm 內(nèi)劃線寬:2mm 各看板間距 左右:2cm 上下:3cm備注：看板可按比例放大寬：95cm高：115.5cm工程欄寬：25cm 數(shù)據(jù)欄寬

2、：7cm欄高：3.5cm25957115.53.5右圖單位：厘米三、銷售績(jī)效看板制造規(guī)范寬：57cm高：24.5cm工程欄寬：15cm數(shù)據(jù)欄寬：7cm四、庫(kù)存管理看板制造規(guī)范右圖單位：厘米157573.524.57423.5寬：57cm高：42cm工程欄寬：15cm數(shù)據(jù)欄寬：7cm7寬：57cm高：49cm欄高：3.5cm公告欄高：根據(jù)實(shí)踐情況設(shè)定57157493.51421五、特賣車型、公告看板制造規(guī)范右圖單位：厘米寬：21cm欄高：約3.5cm六、圖標(biāo)看板制造規(guī)范右圖單位：厘米2173.5材質(zhì)：磁性外形：圓形(或可剪裁式)紅色：旗艦、尊貴型綠色：奢華型藍(lán)色：陽(yáng)光LS型黃色：陽(yáng)光LE(AT)

3、型黑色：陽(yáng)光LE(MT)型七、圖標(biāo)磁貼看板制造闡明建議如業(yè)代“銷售臺(tái)數(shù)超越15臺(tái)/月，那么此業(yè)代可以占用兩欄。建議將“特賣車型欄按實(shí)踐情況刪減或添加，公告欄空間可根據(jù)實(shí)踐情況做適當(dāng)調(diào)整。 “公司目的、“目前進(jìn)度兩欄字放大并加黑，越醒目越好參見所附圖形。銷售人員數(shù)原設(shè)定為十人，可根據(jù)專營(yíng)店業(yè)代人數(shù)有所增減，每添加一人，那么銷售績(jī)效看板加寬7cm?？窗迳献煮w采用黑體字?！皹?biāo)題采用4cm高的黑體字，其他采用2cm高的黑體字。如采用可裁剪磁貼圖標(biāo)根據(jù)實(shí)踐尺寸裁剪，作為訂/交的標(biāo)志，圖標(biāo)顏色定義參照規(guī)定。填寫時(shí)要求采用宋體，填寫須工整干凈。東風(fēng)汽車乘用車公司銷售部 2004年1月版附件三東風(fēng)日產(chǎn) 專營(yíng)店

4、展廳顧客來(lái)店(電)登記簿東風(fēng)汽車乘用車公司銷售部 2004年1月版東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店展廳顧客來(lái)店電登記簿制造規(guī)范附件四紙張規(guī)格：A4 長(zhǎng)30cm x 寬21cm字體：黑體顏色：藍(lán)底黑字張數(shù)：1一、封面制造Page1 東風(fēng)日產(chǎn) 專營(yíng)店展廳及來(lái)電登記簿版面范例紙張規(guī)格：A4 長(zhǎng)30cm x 寬21cm字體：黑體顏色：白底黑字張數(shù)：1張內(nèi)容：詳見SD05二、展廳顧客來(lái)店電人數(shù)暨銷售情況統(tǒng)計(jì)表Page2版面范例紙張規(guī)格：A4 長(zhǎng)30cm x 寬21cm字體：黑體顏色：白底黑字張數(shù)：45張內(nèi)容：詳見SD06三、來(lái)店電客戶登記表49版面范例東風(fēng)汽車乘用車公司銷售部 2004年1月版附件五東風(fēng)日產(chǎn) 專營(yíng)店業(yè)務(wù)代

5、表管理手冊(cè)業(yè)務(wù)代表強(qiáng)化日常基層銷售管理活動(dòng)，加強(qiáng)自我方案管理的才干。便于方案與實(shí)績(jī)的對(duì)比，使方案制定者便于自我控制、自我鼓勵(lì)，以達(dá)成目的。作為銷售主管指點(diǎn)與輔導(dǎo)業(yè)務(wù)代表營(yíng)業(yè)活動(dòng)的根據(jù)。使基層的業(yè)務(wù)代表營(yíng)業(yè)活動(dòng)可貫徹執(zhí)行公司的整體方案，提供實(shí)踐銷售情報(bào)數(shù)據(jù)，以作為營(yíng)銷活動(dòng)參考。一、設(shè)立目的二、組成及用途闡明表次名稱用途SD10營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表業(yè)務(wù)代表依據(jù)銷售中心的計(jì)劃，擬定本月商品目標(biāo)，并分周別比較目標(biāo)與實(shí)際的差異。業(yè)務(wù)代表自行計(jì)算為達(dá)成當(dāng)月各項(xiàng)營(yíng)業(yè)目標(biāo)，最少應(yīng)有拜訪活動(dòng)量（戶數(shù)、次數(shù)）。業(yè)務(wù)代表擬定銷售活動(dòng)的重點(diǎn)計(jì)劃。會(huì)議備忘或指示記錄早夕會(huì)記錄備忘事項(xiàng)或其他有關(guān)主管指示事項(xiàng)之用。例如

6、：1. 上級(jí)交辦重要事項(xiàng)。 2. 市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。 3. 其他異常事項(xiàng)處理記錄。（例如客戶投訴）SD01月份意向客戶級(jí)別狀況表針對(duì)上月底留存A.B.級(jí)有意向客戶，擬定訪問(wèn)計(jì)劃及日程，實(shí)施促進(jìn)訪問(wèn)，并按有意向客戶級(jí)別分級(jí)管理。SD02營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表安排預(yù)定每日推銷拜訪客戶及記錄訪問(wèn)經(jīng)過(guò)。會(huì)議備忘或指示記錄東風(fēng)汽車乘用車公司銷售部 2004年1月版東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店業(yè)務(wù)代表管理手冊(cè)制造規(guī)范附件六 紙張規(guī)格：A4長(zhǎng)30cm x 寬21cm字體：黑體顏色：藍(lán)底黑字張數(shù)：1 張一、封面制造Page 1東風(fēng)日產(chǎn) 專營(yíng)店年 月份業(yè)務(wù)代表管理手冊(cè)業(yè)務(wù)代表版面范例紙張規(guī)格：A4 長(zhǎng)30cm x 寬21cm字

7、體：黑體顏色：白底黑字張數(shù)：1 張內(nèi)容：詳見填表闡明Page1設(shè)立目的二、設(shè)立目的Page2一、設(shè)立目的：強(qiáng)化日?；鶎愉N售管理活動(dòng)，加強(qiáng)自我方案管理的才干。便于方案與實(shí)績(jī)的對(duì)比，使方案制定者便于自我控制、自我鼓勵(lì)，以達(dá)成目的。作為銷售主管指點(diǎn)與輔導(dǎo)業(yè)務(wù)代表營(yíng)業(yè)活動(dòng)的根據(jù)。使基層的業(yè)務(wù)代表營(yíng)業(yè)活動(dòng)可貫徹執(zhí)行公司的整體方案，提供實(shí)踐銷售情報(bào)數(shù)據(jù)，以作為營(yíng)銷活動(dòng)參考。版面范例紙張規(guī)格：A4 長(zhǎng)30cm x 寬21cm字體：黑體顏色：白底黑字張數(shù)：1 張內(nèi)容：詳見填表闡明Page2組成及用途闡明三、組成及用途闡明Page3二、組成及用途闡明表次名稱用途SD10營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表業(yè)務(wù)代表依據(jù)銷售中

8、心的計(jì)劃，擬定本月商品目標(biāo)，并分周別比較目標(biāo)與實(shí)際的差異。業(yè)務(wù)代表自行計(jì)算為達(dá)成當(dāng)月各項(xiàng)營(yíng)業(yè)目標(biāo)，最少應(yīng)有拜訪活動(dòng)量（戶數(shù)、次數(shù)）。業(yè)務(wù)代表擬定銷售活動(dòng)的重點(diǎn)計(jì)劃。會(huì)議備忘或指示記錄早夕會(huì)記錄備忘事項(xiàng)或其他有關(guān)主管指示事項(xiàng)之用。例如：1. 上級(jí)交辦重要事項(xiàng)。 2. 市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。 3. 其他異常事項(xiàng)處理記錄（例如客戶投訴）SD01月份意向客戶級(jí)別狀況表針對(duì)上月底留存A.B.級(jí)有意向客戶，擬定訪問(wèn)計(jì)劃及日程，實(shí)施促進(jìn)訪問(wèn)，并按有意向客戶級(jí)別分級(jí)管理。SD02營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表安排預(yù)定每日推銷拜訪客戶及記錄訪問(wèn)經(jīng)過(guò)。版面范例紙張規(guī)格：A4 長(zhǎng)30cm x 寬21cm字體：黑體顏色：白底黑字張

9、數(shù)：1 張內(nèi)容：詳見SD10四、營(yíng)業(yè)目的方案與實(shí)踐比較表Page4版面范例紙張規(guī)格：A4 長(zhǎng)30cm x 寬21cm字體：黑體顏色：白底黑字張數(shù)：4 張內(nèi)容：詳見會(huì)議備忘或指示記錄五、會(huì)議備忘或指示記錄10會(huì)議備忘或指示記錄版面范例紙張規(guī)格：A4 長(zhǎng)30cm x 寬21cm字體：黑體顏色：白底黑字張數(shù)：1 張內(nèi)容：詳見SD01六、意向客戶級(jí)別情況表Page11版面范例紙張規(guī)格：A4 長(zhǎng)30cm x 寬21cm字體：黑體顏色：白底黑字張數(shù)：45 張內(nèi)容：詳見SD02七、營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表58版面范例東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店業(yè)務(wù)代表管理手冊(cè)/顧客管理卡填表闡明附件七東風(fēng)汽車乘用車公司銷售部 2004年1月版

10、一、設(shè)立目的：強(qiáng)化日?；鶎愉N售管理活動(dòng)，加強(qiáng)自我方案管理的才干。便于方案與實(shí)績(jī)的對(duì)比，使方案制定者便于自我控制自我鼓勵(lì)以達(dá)成目的。作為銷售主管指點(diǎn)與輔導(dǎo)業(yè)務(wù)代表營(yíng)業(yè)活動(dòng)的根據(jù)。使基層的業(yè)務(wù)代表營(yíng)業(yè)活動(dòng)可貫徹執(zhí)行公司的整體方案，提供實(shí)踐銷售情報(bào)數(shù)據(jù)，以作為營(yíng)銷活動(dòng)參考。二、組成及用途闡明：表次名稱用途SD10營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表業(yè)務(wù)代表依據(jù)銷售中心的計(jì)劃，擬定本月商品目標(biāo)，并分周別比較目標(biāo)與實(shí)際的差異。業(yè)務(wù)代表自行計(jì)算為達(dá)成當(dāng)月各項(xiàng)營(yíng)業(yè)目標(biāo)，最少應(yīng)有拜訪活動(dòng)量（戶數(shù)、次數(shù)）。業(yè)務(wù)代表擬定銷售活動(dòng)的重點(diǎn)計(jì)劃。會(huì)議備忘或指示記錄早夕會(huì)記錄備忘事項(xiàng)或其他有關(guān)主管指示事項(xiàng)之用。例如：1. 上級(jí)交辦重

11、要事項(xiàng)。 2. 市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。 3. 其他異常事項(xiàng)處理記錄（例如客戶投訴）SD01月份意向客戶級(jí)別狀況表針對(duì)上月底留存H.A.級(jí)有意向客戶，擬定訪問(wèn)計(jì)劃及日程，實(shí)施促進(jìn)訪問(wèn)，并按有意向客戶級(jí)別分級(jí)管理。SD02營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表安排預(yù)定每日推銷拜訪客戶及記錄訪問(wèn)經(jīng)過(guò)。SD10營(yíng)業(yè)目的方案與實(shí)踐比較表一、銷售量目的與實(shí)踐：一本月目的：于每月底填寫次月份分擔(dān)之各銷售目的。訂金：已收受車價(jià)一定金額；當(dāng)月收受可在當(dāng)月交車者H級(jí)：車型車色已選定；已提供付款方式及交車日期；分期手續(xù)中；中古車進(jìn)展處置中7日內(nèi)成交A級(jí)：已談判購(gòu)車條件；購(gòu)車時(shí)間已確定；選定了下次商談日期；再度來(lái)看展現(xiàn)車；要求協(xié)助處置舊車

12、一個(gè)月內(nèi)成交B級(jí)：商談中流顯露有購(gòu)車志愿；正在決議擬購(gòu)車種；對(duì)選擇車種猶疑不決；經(jīng)斷定有購(gòu)車條件者一個(gè)月以上成交二周別比較：周別：每周定為星期一至星期五，請(qǐng)?jiān)诿吭碌滋钔状卧路莞髦艿娜掌?；并填入任?wù)天數(shù)如遇法定假日應(yīng)扣除。目的：每月底將次月份各項(xiàng)商品目的臺(tái)數(shù)，按照各周之任務(wù)天數(shù)，分配計(jì)算后分周別填入。車輛目的臺(tái)數(shù)周別之分配，至少均以一臺(tái)整數(shù)填列之，不以小數(shù)計(jì)算。如為新進(jìn)業(yè)務(wù)代表，目的臺(tái)數(shù)較少，缺乏每周分配一臺(tái)時(shí)，可以隔周分配之。例如：本月目的為三臺(tái)時(shí)，那么可分配第一周一臺(tái)，第三周一臺(tái)，第周圍一臺(tái)。實(shí)績(jī)：于每周之最后一天，將本周各項(xiàng)商品收款實(shí)績(jī)合計(jì)填入。實(shí)績(jī)之計(jì)算，一概以全臺(tái)件之收款臺(tái)數(shù)與填入。二

13、、營(yíng)業(yè)活動(dòng)方案：一手續(xù)及管理：手續(xù)交車、領(lǐng)照、證件收回：本月每一客戶之交車、領(lǐng)牌及證件收回之次數(shù)，原那么每戶以三次計(jì)算次數(shù)越少，任務(wù)效率越高。自銷保有顧客：按照本人銷售本牌顧客及轄區(qū)分配自銷保有顧客信息卡保有戶數(shù)，依客戶管理習(xí)性，安排次月份訪問(wèn)戶數(shù)及次數(shù)方案訪問(wèn)。他牌保有顧客：安排本人銷售他牌保有顧客敗戰(zhàn)客戶及轄區(qū)分配他牌保有顧客之方案訪問(wèn)戶數(shù)及次數(shù)。二促進(jìn)訪問(wèn)：按照月初保有之A級(jí)以上意向客戶數(shù)安排基訪問(wèn)次數(shù)： 原那么上H級(jí)：每2日訪問(wèn)一次7日內(nèi)完成收款手續(xù) A級(jí)：至少一周一次預(yù)料一個(gè)月內(nèi)可望收款 以上訪問(wèn)次數(shù)之計(jì)算只供參考，需視意向客戶之實(shí)踐情形安排訪問(wèn)。三開辟訪問(wèn)：根本客戶系指自轄區(qū)半年以

14、上能夠成交之潛在意向客戶或非保有顧客但經(jīng)常提供情報(bào)之客戶情報(bào)站、維修站、同行業(yè)代。新開辟：對(duì)自轄區(qū)保有顧客及意向客戶以外之客戶開辟訪問(wèn)行業(yè)別挑選訪問(wèn)、展現(xiàn)會(huì)及來(lái)店追蹤開辟。四區(qū)分：月初保有戶數(shù)：即以上一、二、三項(xiàng)所列之訪問(wèn)對(duì)象顧客，上月底保有之戶數(shù)。本月方案訪問(wèn)次數(shù)：參照月初保有戶數(shù)之?dāng)?shù)量，計(jì)算本月份合理可行之方案訪問(wèn)次數(shù)。五總訪問(wèn)次數(shù)：即本月份手續(xù)及管理、促進(jìn)訪問(wèn)、開辟訪問(wèn)等方案訪問(wèn)次數(shù)之合計(jì)。六營(yíng)業(yè)活動(dòng)重點(diǎn)方案及援助事項(xiàng)：將本月份營(yíng)業(yè)活動(dòng)方案之重點(diǎn)，詳細(xì)簡(jiǎn)明填入要有可行數(shù)據(jù)及對(duì)象。懇求干部或公司銷售援助協(xié)助之事項(xiàng)。七指示事項(xiàng)：供銷售主管以上干部針對(duì)業(yè)務(wù)代表之訪問(wèn)方案作詳細(xì)指示。會(huì)議備忘或指

15、示記錄一、于每天早夕會(huì)召集推銷檢討會(huì)議時(shí)，填寫會(huì)議記錄之用。二、供自行記載備忘事項(xiàng)或其他指示記錄之用。例如：上級(jí)交辦重要事項(xiàng)。市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。其他異常事項(xiàng)處置記錄，如客戶埋怨等記載之用。SD01月份意向客戶級(jí)別情況表一、客戶姓名：客戶稱號(hào)與顧客管理卡之客戶稱號(hào)一樣。二、：客戶之號(hào)碼。三、車種：客戶欲購(gòu)買的車種與現(xiàn)保有車型。四、客戶級(jí)別：訂金：已收受車價(jià)一定金額；當(dāng)月收受可在當(dāng)月交車者H級(jí)：車型車色已選定；已提供付款方式及交車日期；分期手續(xù)中；中古車進(jìn)展處置中7日內(nèi)成交A級(jí)：已談判購(gòu)車條件；購(gòu)車時(shí)間已確定；選定了下次商談日期；再度來(lái)看展現(xiàn)車；要求協(xié)助處置舊車一個(gè)月內(nèi)成交B級(jí)：商談中流顯露有購(gòu)

16、車志愿；正在決議擬購(gòu)車種；對(duì)選擇車種猶疑不決；經(jīng)斷定有購(gòu)車條件者一個(gè)月以上成交SD02營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表一、訪問(wèn)預(yù)定：一客戶姓名：客戶稱號(hào)與顧客管理卡之客戶稱號(hào)一樣二：客戶號(hào)碼三級(jí)別：按客戶之購(gòu)買級(jí)別H、A、B級(jí)填入，無(wú)級(jí)別者，售后效力M、交車D、訂車O，標(biāo)計(jì)之，根本客戶與新開辟客戶以“N標(biāo)計(jì)之。原來(lái)填寫訪問(wèn)前級(jí)別，如今填寫訪問(wèn)后級(jí)別四訪問(wèn)經(jīng)過(guò)：訪問(wèn)經(jīng)過(guò)之重點(diǎn)填寫，未遇及未去也需注明五指示事項(xiàng)：業(yè)務(wù)代表希望公司及上級(jí)的支持事項(xiàng)六DC親訪/電訪DM直郵DH傳單東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店銷售績(jī)效管理規(guī)范進(jìn)階分析一附件八 東風(fēng)汽車乘用車公司銷售部 2004年1月版組 成序號(hào)名稱制作時(shí)間反饋時(shí)間1營(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表每月第一日每月第一日反饋上月信息至大區(qū)督導(dǎo)處2營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表每月第一日第一日反饋上月信息至大區(qū)督導(dǎo)處3收款預(yù)定表每月1日、11日、21日專營(yíng)店月營(yíng)業(yè)活動(dòng)效果分析表執(zhí)行重點(diǎn)：針對(duì)差別部分提出改善對(duì)策上月留存成交數(shù)與構(gòu)成比分析各營(yíng)業(yè)活開工程績(jī)效分析業(yè)務(wù)代表個(gè)人來(lái)店效益與成交來(lái)源區(qū)分表格闡明： 1、上月留存意向客戶數(shù)：指上月底留下的有效H、A級(jí)客戶數(shù)，