1、銷售技巧和客戶心思學第一部分:什么是銷售人員的最高境界？小刀實際找到客戶購買的理由：想買什么樣的樓，為什么購買？“櫻桃樹-尋覓到購房者的需求熱鈕摸底考試您能把冰賣給愛斯基摩人嗎？實踐上不是真正的在賣冰而是在賣概念。將冰化成水，將水經(jīng)過過濾制成純真水，再賣給愛斯基摩人，賣的是安康，賣的是一種生活質(zhì)量。一、購買心思的八個階段淡然 抗拒 需求 調(diào)查 反悔 決議 斟酌 比較第二部分：顧客的購買心思分析二、馬斯洛需求原理自我實現(xiàn)的需求指經(jīng)過本人的努力，實現(xiàn)本人對生活的期望，從而對生活和任務真正感到很有意義尊重的需求包括要求遭到他人的尊重和本人具有內(nèi)在的自尊心。社交的需求人是社會的一員，需求友誼和群體的歸

2、屬感，人際交往需求彼此同情互助和贊許。 平安的需求包括心思上與物質(zhì)上的平安保證，如不受盜竊和要挾，預防危險事故，職業(yè)有保證，有社會保險和退休基金等。生理需求是個人生存的根本需求。如吃、喝、住。顧客的購買心思分析顧客的購買心思分析 三、影響客戶購買的要素客戶購買，是由于他的產(chǎn)品對他有價值！也就是對他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是對他最重要的東西？是利還是名？天下第一拍明拍、暗拍：是獲取好感的最正確工具第三部分：客戶的購買方式分析自我斷定型明智型和外界斷定型感性型普通型和特定型求同型和求異型追求型和逃避型本錢型和質(zhì)量型自我斷定型明智型和外界斷定型感性型自我斷定型普通是企業(yè)老板、指點等不考量

3、人際關(guān)系，只追求本人想要的；顯得固執(zhí)；理性、膽大、專橫、唯我獨尊、言辭有力、單力直入表現(xiàn)：對我們的招呼不理不采戰(zhàn)略：先談業(yè)務，后談感情 不能針尖對麥芒，要贊同他的觀念，要努力強調(diào)他一個人做決議的氣魄 和魅力。 暗贊為主，示弱，不能太強勢外界斷定型：猶疑不決，容易遭到他人看法的影響；感情膽怯，言語是溫聲細語，什么都好，就是不下決心。表現(xiàn)：“我只是隨意看一看或是“我跟家里人商量商量戰(zhàn)略：先感情，后業(yè)務，正事強勢，幫他作主，閑事溫情。 要舉實例證明有哪些知名人士，或是有身份有位置的人購買了我們的 房子后，他才干放心購買。無論是真是假手中都要有名人購買的記錄。 或是他的家人會由于他的決議而表揚他。普通

4、型和特定型普通型： 在購買產(chǎn)品時需求整體的闡明，思想方式擅長于掌握大方向、大原那么、大架構(gòu)，不太注重細節(jié)。表現(xiàn)：“他先給我整體引見引見戰(zhàn)略：整體講講解辭，給一個總體印象，并明確提出問題點。如：先生，他能通知我他的需求是什么嗎？我來替他選。特定型： 他的特點是細心，關(guān)注點在那些小問題上，喜歡刨根問底。 進售樓處時，曾經(jīng)預備好了許多案頭任務，做了好多調(diào)查任務。表現(xiàn)：“我怎樣發(fā)現(xiàn)這面墻怎樣比那面墻厚了一點？戰(zhàn)略：用細節(jié)、數(shù)字打動他。 檢驗：看圖他以為三個圖形間有什么關(guān)系？ 求同型和求異型求同型 求同型的人傾向于看一樣點，喜歡和他熟習的事物有關(guān)聯(lián)的東西，喜歡附和他人的意見和觀念 表現(xiàn)：這幾棟樓都一樣，

5、為什么價錢會不同？ 戰(zhàn)略：請問先生當時他為什么會購買他如今居住的那套房子？這時 他會說出他喜歡的地方。 通知他：“先生他真有目光，大多數(shù)人都買這個位置和這個戶型。求異型 這種客戶習慣看差別，喜歡和他人不一樣。喜歡雞蛋里挑骨頭，喜歡和他人反著來。 表現(xiàn)：“這幾棟樓都不一樣，為什么賣的價錢一樣？ 戰(zhàn)略：通知他：“先生：他真有目光，他選擇的住宅是有特征的，與眾不同的。追求型和逃避型追求型的人非常在意產(chǎn)品可以給他帶來的最終結(jié)果。在意這種產(chǎn)品能給我?guī)砟男└吲d？表現(xiàn)：“這套頂層住宅能給我?guī)砟男┮嫣幠?？?zhàn)略：用一定句，描畫愉快藍圖。逃避型的人不在意產(chǎn)品的優(yōu)點，他在意的是選擇這種產(chǎn)品可以協(xié)助我防止哪些費事

6、，消除哪些苦楚。表現(xiàn)：“這套頂層住宅能使我防止哪些影響呢？戰(zhàn)略：用否認句,盡量描畫能防止哪些苦楚。本錢型和質(zhì)量型本錢型 本錢型的人最喜歡說的話就是太貴，他不論賣多少錢，他都會說太貴；他最關(guān)懷的就是產(chǎn)品的價錢，他置信“貨比三家不吃虧是真理，殺價曾經(jīng)成為了他購買商品過程中的樂趣戰(zhàn)略：告知：這套住宅是同期推出的同類房子當中最廉價的。質(zhì)量型 質(zhì)量型的人最關(guān)懷的就是質(zhì)量，他通常情愿用較高的價錢換取好的質(zhì)量和效力。甚至有時他把價錢貴不貴看作產(chǎn)質(zhì)量量好不好的規(guī)范。戰(zhàn)略：我成認我們的房子是價錢很貴的，但好價錢是與好質(zhì)量相匹配的。第四部分：引見講解產(chǎn)品及效力產(chǎn)品引見的八個技巧一-預先框示法它的目的是在講解前經(jīng)過

7、預先框示來解除掉客戶的某些抗拒，讓客戶一開場就能敞開心胸?？蛻舻目咕芡鶃碜杂诔跻娒娴囊豢潭?假設(shè)問句法假設(shè)問句法就是把他產(chǎn)品最大的優(yōu)點和給客戶帶來的益處以問句的方式帶給他的客戶。三-下降式引見法把他產(chǎn)品的優(yōu)點一步一步的引見給客戶，在這個過程中，要把最大的優(yōu)點、最能吸引客戶的利益點放在最前面來引見，把客戶能夠不感興趣的利益點放在最后來講解。四-找出切入點在他下降式引見的同時，他要聚精會神的察看客戶，當他引見到哪一個產(chǎn)品優(yōu)點時，客戶最感興趣。判別方法：他講到哪一個優(yōu)點時，客戶的問題變多了或比較專心的聽他說話。找到了之后，就不斷強調(diào)這個利益點五-傾聽技巧1、不要打斷；2、暫停35秒；3、堅持淺笑；

8、4、形體言語；5、沒真正清楚客戶的意思一定要訊問。在引見產(chǎn)品的過程中，要讓客戶參與引見的過程，要不斷的適時的調(diào)動客戶的感觀系統(tǒng)。六-互動式引見法讓客戶在視覺上想象購買他的產(chǎn)品后所能看到的利益或所能想象到的利益。七-視覺銷售法情景式銷售假設(shè)客戶曾經(jīng)購買他的產(chǎn)品了，他會問他哪些購買時的細節(jié)？協(xié)助客戶來下決心八-假設(shè)成交法第五部分：解除客戶抗拒一、客戶抗拒的七種類型1、沉默型2、借口型3、批判型4、問題型5、表現(xiàn)型6、客觀型7、疑心型二、處置抗拒的10種方法1、處置抗拒：先處置心境-再處置事情2、找出抗拒的真正緣由；3、客戶提出抗拒時要耐心的傾聽；4、用問題替代回答；(比您預期的房價貴了100元，難

9、道您不思索它的質(zhì)量嗎？5、對抗拒表示贊同或贊同；二、處置抗拒的方法6、不要一開場就通知客戶價錢；7、引導他把留意力放在產(chǎn)品價值和客戶利益上；8、物超所值的概念；9、把產(chǎn)品和更貴的東西相比；10、延伸法三、處置抗拒的流程：認同 贊譽 轉(zhuǎn)移 反問幾種抗拒的類型客戶的抗拒是在問問題，每一次抗拒都是在問一個問題。例如：“太貴了 “我要和家人商量一下沉默型抗拒坐在那里一句話也不說，聽他說要問開放性問題：我的樓盤情況我引見完了，他還有什么看法嗎？假設(shè)還不出聲，就要用天下第一拍，讓他說話。如：“先生剛剛在我講解的時候我發(fā)現(xiàn)他聽得非常仔細，我就知道您是一個無論做什么事都很心細仔細的人，您能通知我如何做才干做得

10、像他那么好嗎？借口型抗拒找到各種理由來敷衍他他所要做的是首先不要理他，用一種忽略的方式處置他的借口。一個抗拒的理由說上二到三次的時候才應該處置它。1、例：我們沒有時間??！或是“我們?nèi)缃襁€不需求 回答：是?。∈前?！我知道！像您這樣的人一定很忙。所以為了給他節(jié)省時間，只需求您點一下頭，剩下的事就由我來辦理了，您說不是嗎？借口型抗拒2、例：“我們思索思索再說。 回答：“是??！思索一下是對的，畢竟買房子是一件大事，闡明您做事情是很有條理的，不過順便問一下，您還有哪些方面需求思索的？3、例：“我們?nèi)缃癫恍枨?。回答：是??！像您這樣事業(yè)有成的人，當然也不缺房子，您這么說證明您是一個很直率的人，您能夠誤解我的

11、意思了，我不是讓您如今就購買，只是想讓您了解一下今年房地產(chǎn)的最新設(shè)計，好為您以后買房提供觀賞，難道您不想多了解一些嗎？批判型抗拒他的表現(xiàn)是提出批判來打擊他他要做的首先是不要和他發(fā)生爭論，不要去反駁他例如：“就他們那個破地方也能賣得這么貴？一定要拉他到旁邊的座位上，很贊賞的對他說：“先生！是??！是??！我了解您的心境，這闡明他對我們工程非常的關(guān)注，非常贊賞！剛開場許多不了解我們工程的人都會有這種想法，但是他們經(jīng)過詳細了解后，都改動了這種看法，難道他不想了解一下嗎？問題型抗拒客戶有時會提出他想到的或想不到的各種問題來問您，來考驗他。提出問題的含義是他在向他要求更多的信息。記?。翰惶崛魏螁栴}有時意味著

12、他對他的產(chǎn)品不感興趣！因此他要對他所銷售的產(chǎn)品的每個方面都要有充分的認知例如：他們的價錢太貴了！“回答：是??！是??！您確實有目光，第五郡是億達美加今年推出的最具創(chuàng)新的產(chǎn)品，您不想深化了解嗎？表現(xiàn)型抗拒這樣的人經(jīng)常要表現(xiàn)出對他所銷售產(chǎn)品的熟習，表現(xiàn)他是懂行的，專業(yè)的。面對這樣的客戶，他千萬不要表現(xiàn)對他的不屑，哪怕是他說錯了，他一定要稱譽他的專業(yè)素質(zhì)，稱譽他是專家。例：“通知吧小李，我對房地產(chǎn)研討多年了，哪家怎樣回事，怎樣使手段我都懂，他們騙不了我?；卮穑菏前?！是啊！您 一說話我就知道您非常的專業(yè)，是房地產(chǎn)方面的專家，我有問題一定向您討教。但是您不想了解一下我們公司動作方法與您以前了解到的有什么不

13、同嗎？客觀型抗拒代表著客戶對他這個人不太稱心，他可以覺得到和這樣的客戶接觸時，有什么地方不對勁。要換一個銷售人員來接待疑心型抗拒他不斷擔憂的是他的東西真的好嗎？他不置信，他對他所講解的產(chǎn)品及效力不斷抱有疑心的態(tài)度例：“他們的產(chǎn)品真有他說的那么好嗎？回答：“是啊！是??！我了解您的意思，這闡明您真的很注重我們的產(chǎn)品，或許有些地方我還沒有向您闡明白，您能通知我哪些事情您不明白好嗎？第六部分：有效締結(jié)成交客戶的方法一、締結(jié)時應防止的三項錯誤二、有效締結(jié)的十種方法締結(jié)時應防止的三項錯誤一、與客戶發(fā)生爭論；二、批判競爭者；三、作出沒有方法兌現(xiàn)的承諾有效締結(jié)的十種方法假設(shè)成交法不確定締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法寵物締結(jié)法富蘭克林締結(jié)法訂單締結(jié)法引喻締結(jié)法門把締結(jié)法對比締結(jié)法61締結(jié)法第八部分：銷售人員的十項全能一表人才：銷售人員要建立個人魅力二套西裝：銷售人員穿上職業(yè)套裝，擁有職業(yè)籠統(tǒng)三雙