1、體驗式營銷示范教程嘉達通訊 數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法示范教程數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法第一步：自動接近、客戶識別第二步：引導參與、探求需求第三步：體驗激發(fā)、引薦運用第四步：應對異議、促進成交第五步：遞延效力附-講座式促銷安排及流程第一步：自動接近、客戶識別主 動 接 近柜臺接近法：客戶到營業(yè)廳后直接前往手機柜臺 自動迎接方式：“歡迎光臨，請問有什么可以幫您？約請接近法：約請排隊等待的顧客參與體驗活動，發(fā)掘潛在消費愿望 自動接近方式：“先生/女士，您好，如今體驗區(qū)正在進展體驗有禮活動，無妨在等候的時間讓我來為您演示一下3G智能機的運用。提示：1、接待客戶禮貌熱情、面帶淺笑拉近與

2、客戶的間隔，營造輕松愉快的氣氛。 2、防止過于熱情，有些敏感客戶會很快走開。目的接近法：購買目的不明確的客戶，隨意閱讀 自動迎接方式： 5米關注、3米凝視、1米搭話第一步：自動接近、客戶識別客 戶 識 別經(jīng)過察看客戶動作細節(jié)服飾、隨身飾品、走姿、眼神、氣質初步判別客戶類型，運用封鎖式提問與客戶進展交流以便進一步確定其身份。 例如：“看您的氣質，一定是位勝利的商務人士吧？、“女士，看您的裝扮就知道是一位白領、“您是位大學生吧？“您一身運動裝，很喜好體育吧？例如：這是新一代的3G智能手機有上萬種好玩又適用的運用，讓您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需求的話我可以幫您引見一下。第一步：自動接近

3、、客戶識別客 戶 識 別與目的客戶場景建立對接，在頭腦中迅速建立銷售預案。提示：對客戶的評價盡量中肯、生動、籠統(tǒng)，讓顧客聽了即使知道他是在恭維他，心里也會很高興。場景穿行之“商務客戶篇場景穿行之“校園客戶篇場景穿行之“退休客戶篇場景穿行之“政企高管篇場景穿行之“全職太太篇場景穿行之“私營業(yè)主篇數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法示范教程案例第一步場景案例：主題：自動接近客戶，識別客戶身份地點：營業(yè)廳業(yè)務等候區(qū)人物：等候中的客戶、營業(yè)廳引導員案例：引導員自動接近等候辦理業(yè)務的客戶，言談舉止中初步斷定客戶屬于商務型，約請其參與體驗區(qū)活動，感受3G終端運用。學生客戶商務客戶數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷

4、五步法示范教程數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法第一步：自動接近、客戶識別第二步：引導參與、探求需求第三步：體驗激發(fā)、引薦運用第四步：應對異議、促進成交第五步：遞延效力附-講座式促銷安排及流程第二步：引導參與、探求需求經(jīng)過與客戶交流，進一步了解客戶運用手機的習慣 例如：能否運用電信手機、喜歡什么品牌、平常用手機都做些什么、月均話費多少等等。了解客戶興趣喜好及潛在需求等信息，找到最能滿足客戶需求的軟件和終端，以便在下一步銷售中設置有吸引力的體驗場景?！澳檬謾C上網(wǎng)炒股嗎？“您平常一定少不了與家人聚會或者與同事在外面應付吧？“您在參與會議的時候會經(jīng)常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐條輸入手機中會

5、不會覺得很費事？“您喜歡體育嗎？平常關注一些競賽賽況及體育新聞嗎？“您喜歡上開心網(wǎng)嗎？“他喜歡上網(wǎng)淘喜歡的東西嗎“您喜歡看各類文娛雜志嗎“您上網(wǎng)團購嗎？“您平常喜歡做各類美食和親友分享嗎 “您平常任務比較忙有沒有過忘記日程安排的時候？“您平經(jīng)常常收發(fā)郵件吧？ “您平常愛看電視嗎？這款手機就能看電視，效果相當好，我為您演示一下吧！向商務客戶提問 向校園客戶提問向全職太太提問向白領客戶提問列舉客戶類型需 求 分 析探 尋 話 術商務出行、社交、適用性強，注重質量交友、文娛、游戲類注重時髦、美觀購物、生活、社交文娛，適用性強辦公、社交、出差、電子書第二步：引導參與、探求需求鎖定客戶需求后為客戶演示相

6、應匹配軟件，強調引薦的軟件能為客戶帶來哪些利益，可以滿足客戶哪些需求。它是一款全球最權威的電子地圖效力，擁有了它，吃穿住行應有盡有，我們來一同來感受一下它給我們帶來的驚喜體驗！它不僅有強大的查詞功能，還能協(xié)助您記單詞，根據(jù)人腦記憶周期設計提示您復習單詞，反復幾次就能輕松記住，大大提高您記單詞的效率！它可以幫您查詢各種菜品的做法，每個步驟都有詳細的圖片和文字闡明，每天都有菜色更新，以后再也不用為做不出營養(yǎng)又美味的飯菜煩惱了。支持名片拍照識別，自動添加聯(lián)絡人，省時省力。商務客戶引薦谷歌地圖校園客戶引薦云詞全職太太引薦烹飪天堂白領客戶引薦名片全能王列舉客戶類型引薦軟件帶 來 的 好 處第二步：引導參

7、與、探求需求提示： 1、防止引見操作復雜或者只需部分高端機型才干匹配的運用軟件 2、不要對一個產(chǎn)品的全部特點進展冗長的討論，把引見的目的集中到顧客最關懷的問題上 3、不要給本人挖圈套問顧客能夠回答“不的問題 4、不要用過多專業(yè)詞匯引見，運用通俗簡明的言語說出功能的益處1 假設場景提出問題2 匹配運用處理問題3 引見運用功能4 現(xiàn)場演示數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法示范教程案例第二步場景案例：主題：引導客戶參與演示，探求客戶潛在需求地點：營業(yè)廳業(yè)務體驗區(qū)人物：客戶、營業(yè)廳銷售人員案例：經(jīng)過提問，了解到客戶對終端的運用情況，了解運用習慣，并近一步探尋潛在需求。銷售人員初步判別客戶為商務型，在頭

8、腦中迅速建立 了商務客戶銷售預案，確定向客戶引薦的軟件。學生客戶商務客戶數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法示范教程數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法第一步：自動接近、客戶識別第二步：引導參與、探求需求第三步：體驗激發(fā)、引薦運用第四步：應對異議、促進成交第五步：遞延效力附-講座式促銷安排及流程第三步：體驗分享、激發(fā)愿望約請客戶參與體驗之前，先由營業(yè)員講解軟件功能并進展演示，下一步再引導客戶進展操作例如：您可以在安卓市場里下載多達十幾萬種運用，隨時可以下載安裝特別方便，比電腦下載軟件方便多了。例如：這款手機里安裝了幾款游戲，如男生喜歡的“雷霆賽車，女生喜歡的“水果連連看，都挺有意思的，您可以試試！

9、例如：除了各種運用，這款手機還支持WLAN功能，您能在飛機場、咖啡廳、酒店等有無線網(wǎng)絡覆蓋的地方免費上網(wǎng)，網(wǎng)速快，而且省錢省心。例如：這款手機支持720P高清播放功能，在手機上就能看高清大片。產(chǎn)品演示原那么他還能舉出身邊的例子嗎？原那么1不要以為顧客會對他所說的一切東西都感興趣要只演示最吸引人的內(nèi)容這個話題真無聊，他要是再這樣我就走了我今天發(fā)揚的不錯??！產(chǎn)品演示原那么他還能舉出身邊的例子嗎？原那么2不要把顧客當成專家引見各種技術名詞、參數(shù)這手機的屏幕是WQVGA，super amoled的它采用開放式操作系統(tǒng)好復雜，這功能究竟是好是壞？要運用通俗簡明的言語，說出功能帶來的益處這種屏幕特別細膩，

10、又亮又省電您可以在手機上安裝各種運用，實現(xiàn)更多功能產(chǎn)品演示原那么他還能舉出身邊的例子嗎？原那么3不要給本人挖圈套問顧客能夠回答“不的問題您一定經(jīng)常用手機炒股吧？您情愿用手機看電視嗎？要確保對話題的控制他平常炒股嗎？您以前用手機炒過股嗎？您平常愛看電視嗎？這款手機就能看電視，效果相當好，我給您演示一下吧！他情愿嫁給我嗎！產(chǎn)品演示原那么他見過類似的情景嗎？原那么4不要不要不斷本人拿著手機為顧客演示要盡快把手機放到顧客手中再不給我我就回家了產(chǎn)品演示原那么他還能舉出身邊的例子嗎？原那么5不要在演示時自動嘗試以前沒用過的功能能夠讓顧客覺得本人不專業(yè)，或手機很難用要熟練掌握演示方法對演示用機了如指掌這個問

11、題以前沒有遇到過產(chǎn)品演示原那么他見到過類似的情景嗎？原那么6不要直接操作顧客手中的手機要向顧客表示按鈕的位置，或禮貌地從顧客手中接回手機操作產(chǎn)品演示原那么他見到過類似的情景嗎？原那么7不要不要讓顧客完成過于復雜的操作如輸入網(wǎng)址、郵箱等較長的文字要禮貌地從顧客手中接回手機，快速完成操作又錯了，真費事產(chǎn)品演示原那么他見到過類似的情景嗎？原那么8不要不要讓氣氛變冷要在等待時間聊些話題引見功能了解顧客的生活方式了解顧客對手機的運用習慣第三步：體驗分享、激發(fā)愿望軟件功能的運用場景是客戶經(jīng)常碰到的或是喜好的領域，容易激發(fā)客戶體驗的愿望 出差時找個適宜的酒店、銀行、餐飲、找當?shù)靥卣餍〕远伎梢越?jīng)過群眾點評來處

12、理，您看這么好的幫手放在手機里多方便?。∨c朋友聚餐時，引薦個有意思的軟件烘托氣氛，多有意思！向商務客戶演示群眾點評向學生客戶演示會說話的TOM貓列舉客戶類型引薦軟件分享感受第三步：體驗分享、激發(fā)愿望軟件功能的運用場景是客戶經(jīng)常碰到的或是喜好的領域，容易激發(fā)客戶體驗的愿望提示：1、一旦沒有搜索到激發(fā)客戶愿望或感興趣的運用時，切記不要馬上進展填鴨式的講解和引薦，呵斥客戶反感。 2、不要本人不斷拿著手機，盡快把手機交到客戶手中進展體驗； 3、不要在演示前嘗試沒有用過的功能，讓客戶覺得到不專業(yè)； 4、不要直接操作客戶手中的手機，向客戶表示按鈕的位置，或者禮貌的從客戶手中接回手機。周末家里來朋友，預備出

13、去就餐時，與家人外出旅游或在外地想找特征小吃時都可以用到，還可以發(fā)表評論，多棒?。∧催@個運用是不是非常強大，又有新聞，又有報紙，想看競賽的時候還有圖文直播，像這種體育類的運用還有很多，都可以安裝在這款手機上，這手機這么強大，您還不買一臺？向全職太太演示群眾點評向體育喜好者演示體壇周報客戶參與體驗時，營業(yè)員要及時捕捉興趣點，在客戶操作勝利的時候給予贊賞和鼓勵，加強客戶體驗的成就感。列舉客戶類型引薦軟件分享感受客戶只需明白產(chǎn)品會給他帶來什么益處，防止什么費事才會購買?？蛻粲肋h不會買他的產(chǎn)品，他們買的是產(chǎn)品所能帶來的益處；攻擊右腦三個原那么：利益，簡單，反復如何引薦？第三步：引薦運用FBEFeat

14、ureBenefitExperience功能益處體驗/故事第三步：引薦運用FeatureBenefitExperience功能益處體驗/故事這款音箱采用25mm德國天然纖維球形揚聲器在人聲以及弦樂方面的表現(xiàn)非常突出您在家休憩的時候，就可以用這款音箱聽聽輕音樂、演唱會，效果就像在現(xiàn)場一樣第三步：引薦運用以下描畫中哪些是F，哪些是B，哪些是E？配備高達624MHz的中心處置器，軟件運用輕松自若，觀影上網(wǎng)迅捷無比蘊含高濃度的夜間修護配方，協(xié)助減少并防止色斑生成。改善膚色暗沉，提亮膚色這款冰箱運用了感應式單出口冰水分配器，既可出冰又可出冰塊500萬像素拍照功能，成像效果明晰銳利，您平常拍拍風景，或和好

15、友留個影完全夠用！人參被人們稱為“百草之王，是出名遐邇的“東北三寶人參、貂皮、鹿茸之一，是著名中外、老幼皆知的名貴藥材龍井茶真品，甘香如蘭，幽而不冽，味之淡然，似乎無味，過后有一種太和之氣，彌淪齒頰之間，此無味乃至味也功能益處體驗/故事第三步：引薦運用數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法示范教程案例第三步場景案例(案例修正)主題：客戶參與體驗運用與客戶分享體驗感受，激發(fā)購買愿望地點：營業(yè)廳業(yè)務體驗區(qū)人物：客戶、營業(yè)廳銷售人員案例：向商務客戶引見“墨跡天氣軟件，實時查詢異地的天氣情況功能讓客戶眼前一亮。并與客戶分享了運用感受。經(jīng)過了解客戶最近有旅游出行的方案又進一步。引薦“群眾點評特征軟件，讓客戶

16、親身操作，查找美食發(fā)表評論，客戶覺得很有趣。 商務客戶數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法示范教程數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法第一步：自動接近、客戶識別第二步：引導參與、探求需求第三步：體驗激發(fā)、引薦運用第四步：應對異議、促進成交第五步：遞延效力附-講座式促銷安排及流程第四步：應對異議、促進成交分析產(chǎn)生異議的心思應對異議的技巧對手機本身的功能操作產(chǎn)生異議故意刁難商家，尋覓殺價理由越是想買，后顧之憂就越多，擔憂出現(xiàn)各類問題站在客戶的角度了解其感受，不要直接否認客戶異議，防止正面沖突突出產(chǎn)品優(yōu)點，淡化缺陷，把焦點轉移到整體利益上，把特殊的功能說出來，明確客戶曾經(jīng)了解到的益處和興趣點提示：顧客異

17、議是在實現(xiàn)銷售階段最常見的一個景象，遇到顧客有異議時促銷員切不可表現(xiàn)出急躁、爭辯、不屑一顧、冷漠、無所謂、訕笑等不專業(yè)和不禮貌的行為。常見異議及相應的處置技巧第四步：應對異議、促進成交提示：客戶對上網(wǎng)流量費存在異議時，應該分析客戶目前套餐運用情況，根據(jù)現(xiàn)有政策協(xié)助客戶選擇適宜的流量包或套餐，使客戶覺得到您為他著想，從而建立良好的信任關系?！捌聊贿@么大這么鮮亮會不會很費電啊？處置話術：您的意思我明白，這款手機的屏幕不需求背光燈即可顯示出畫面，所以它最大的特點就是省電，對比度和顏色復原度、可視角度方面也比普通的屏幕要好，換句話說比您原來的手機還要節(jié)能呢！“這手機要用起來哪能時時辰刻計算流量啊，得花

18、多少錢呀！處置話術：您提的這個問題我們早就為您思索了，您看，這款中興N600手機自帶“流量統(tǒng)計器，可以明晰的通知您每天、每周、每月用掉多少流量，您還可以根據(jù)本人的需求，定制流量包，有它幫您統(tǒng)計就不用擔憂啦！常見異議及相應的處置技巧第四步：應對異議、促進成交“智能手機操作會不會很復雜？處置話術：我了解您的想法，有好多用戶最開場運用Android智能手機也有種覺得，但您只需求玩一會兒就會上手的，操作非常簡單，比電腦運用還方便呢，您瞧，這幾款手機下載和安裝軟件的方法都是一樣的，只需會一個其他的都沒有問題了?！笆謾C銜接互聯(lián)網(wǎng)，會不會像電腦一樣中毒?。刻幹迷捫g：您提的這個問題非常好，智能手機可以安裝手機

19、殺毒軟件，對手機進展時時監(jiān)控，防止病毒軟件產(chǎn)生吸費，泄露信息等情況，定期提示您更新病毒庫，完全可以放心運用。常用途置話術：您的心境我可以了解 ，過去有客戶也有和您一樣的想法站在您這個角度，我是可以了解的 他剛剛說的，是不是說.對嗎？第四步：應對異議、促進成交應對異議的技巧流量熟習常用功能相應產(chǎn)生的流量，協(xié)助用戶明晰運用各類業(yè)務能耗費掉的流量，讓流量不再迷惑。業(yè)務內(nèi)容每小時流量(MB)備注UCWEB看新聞（新浪新聞）1.5不間斷觀看手機QQ0.2 頻繁發(fā)文字消息和表情符號手機理財（炒股）0.6 頻繁刷新、查詢股票信息星空棋牌0.5不間斷在線打牌、下棋愛音樂（下載試聽音樂）24下載一首歌需要2M-

20、3M天翼視訊（高清）60一般10M流量觀看流暢版（1X）大約可以觀看半小時，觀看清晰版（EVDO）大概為10分鐘左右。第四步：應對異議、促進成交引薦優(yōu)惠方案協(xié)助用戶選擇適宜營業(yè)廳推出的的超值套餐與補貼，促成客戶購買。第四步：應對異議、促進成交贈送的流量都能做點啥？除了滿足您的手機上網(wǎng)外，您還可以把剩余的流量用作PC經(jīng)過數(shù)據(jù)線銜接上網(wǎng)，可根本滿足您挪動辦公的需求，普通PC銜接手機上網(wǎng)每小時在50M左右長時間在線看電影、大流量下載除外。500M1GQA同時： 1.每天24小時掛手機QQ； 2.每天可以看新浪新聞4小時； 3.每天8小時查看股票信息; 4.下載50首左右的歌曲，或觀看5分鐘的視頻短片

21、10部左右。 2G同時：1.每天24小時掛手機QQ；2.每天可以看新浪新聞4小時；3.每天8小時查看股票信息；4.下載100首左右的歌曲，或觀看90分鐘的高清電影1部。第四步：應對異議、促進成交回想一下1G流量能做什么？“臨門一腳的鼓勵方法免費贈禮：贈送軟件大禮包，免費安裝，讓客戶覺得非常實惠。對比建議：在客戶猶疑時提出兩種選擇供其參考。激將法：用他人的選擇刺激客戶購買。例如：最近千元智能機非常緊俏，經(jīng)常斷貨，今天恰好還有一臺，無妨為您包上？第四步：應對異議、促進成交直接建議：針對客戶的真實興趣點直接建議。例如：今天購買就能獲得軟件大禮包，里面包括我們?yōu)槟x的搶手工具軟件和游戲，您運用起來會

22、更方便！例如：先生，假設您覺得在價錢上有顧慮還可以選擇這款千元智能機，同樣能滿足您上網(wǎng)和挪動辦公的需求。例如：您看，這么多種運用都是您喜歡的，尤其是手機電視，這樣您就不會錯過美觀的競賽了，要不我如今就為您包上吧！提示：即使客戶沒有達成購買，作為營業(yè)員也要熱情相送，留給用戶聯(lián)絡方式或者留下客戶聯(lián)絡方式，贊賞客戶提出的建議，歡迎下次再來。數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法示范教程案例第四步場景案例：主題：應對客戶提出的異議，臨門一腳，促進成交地點：營業(yè)廳業(yè)務體驗區(qū)人物：客戶、營業(yè)廳引導員案例：客戶提出了流量費不好掌握、找不到下載游戲的途徑等問題，銷售人員一一解答，站在客戶的角度上了解客戶的顧慮，分

23、析運用情況，協(xié)助客戶選擇適宜的流量包 。在客戶稱心的情況下，利用優(yōu)惠活動協(xié)助成交，達成銷售。商務客戶數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法示范教程數(shù)據(jù)業(yè)務與智能終端體驗式營銷五步法第一步：自動接近、客戶識別第二步：引導參與、探求需求第三步：分享體驗、激發(fā)愿望第四步：應對異議、促進成交第五步：引薦運用、遞延效力附-講座式促銷安排及流程第五步：遞延效力引薦運用對勝利達成銷售的客戶引薦其感興趣的軟件話術：安卓市場里有十幾萬種運用和游戲，可以處理我們?nèi)粘Ｉ钪械母鞣N問題。而且一切軟件都可以安裝在您的手機上，無需擔憂兼容性等問題。我們翻開運用程序看看！運用軟件獲取方法經(jīng)過手機下載運用3G網(wǎng)絡或者WIFI均可訪問搶手網(wǎng)站，