1、當(dāng)前文文件修改密碼：8362839HYPERLINK N:整理后. t _parent更多數(shù)據(jù)請訪問精品數(shù)據(jù)網(wǎng)HYPERLINK E:還未拷貝企業(yè)治理流程治理(http:.)(.)擋不住的銷售尖兵：專業(yè)化門店訪問流程的42個動作分解中國營銷傳播網(wǎng)， 2005-09-02， 作者: HYPERLINK N:整理后.emkt.cgi-binauthor.cgi?author=%D3%E1%C0%D7俞雷， 訪問人數(shù): 2990從我入行的那天起，我的老總就告訴過我，“分銷、陳列、銷售、收款”，這是一個Sales的天賦使命，是一個Sales做夢都要背得出的“八字方針”。 我見過許多高喊“鐵軍”、“突擊

2、隊”之流口號的人，然而在他們口號的背后，我絲毫看不出他們的“鐵”體現(xiàn)在哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確是需要一些口號激勵，但更需要的是在每一個環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有如此，才能完全地?fù)魸⒏偁帉κ?，成就一支超一流的銷售團(tuán)隊。 門店訪問和治理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。本文將這些工作細(xì)分成了42個動作，規(guī)范的執(zhí)行這些動作，你在消費(fèi)品銷售那個領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。 （一）預(yù)備工作 假如你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，動身前就要做好各項(xiàng)預(yù)備的工作。 1) 固定路線，按照固定的路線訪

3、問客戶。 這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是跑店路線安排和地略圖。跑店路線安排是用來填寫一周的固定訪問路線的，地略圖則是顯示各個門店在地理上的位置。按照固定路線訪問客戶的好處在于，能讓客戶在固定時刻看到銷售代表成為一種適應(yīng)，這種適應(yīng)關(guān)于門店安全庫存的預(yù)備也是大有好處的。 （附件一：銷售代表跑店路線安排） 2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時刻。 動作1中的地略圖確實(shí)是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時刻也是我們需要考慮的。假如那個門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時刻我們也需要考慮在內(nèi)。假如我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時刻內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商

4、。了解他們的工作時刻也是在設(shè)計訪問路線時的一項(xiàng)重要工作。 3) 電話預(yù)約，利用電話提高訪問效率，幸免負(fù)責(zé)人不在。 簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場，但假如是要和商店做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場。光了解負(fù)責(zé)人的工作時刻還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。那個動作一是確認(rèn)時刻，二是表示對對方的尊重。 4) 設(shè)定訪問目標(biāo) 有目的地跑店是一個銷售代表良好工作適應(yīng)的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。因此，訪問前你要帶好上次的訪問記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會談到的客戶訪問卡上），同時明確這次的訪問目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的

5、SKU？依舊增加陳列面？這些差不多上必須在訪問前明確的。 目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。然而假如你不明白得設(shè)定目標(biāo)，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判依舊失敗的談判。 在明確了訪問路線和訪問目標(biāo)之后，接下來要做的事確實(shí)是預(yù)備好你的銷售工具。 5) 目標(biāo)預(yù)備，依照目標(biāo)預(yù)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆唾Y料。 依照訪問目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。假如是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了那個促銷活動所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有不記得？假如是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單

6、頁？ 假如你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售資料。通常強(qiáng)勢品牌擴(kuò)大陳列面關(guān)于固定貨架來講，事實(shí)上確實(shí)是擠壓競爭對手的空間的手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊強(qiáng)勢品牌。而商店，無非是在銷量毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大依舊縮小某個品牌的陳列面。 6) 帶齊銷售資料 現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包不處印著公司的LOGO，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽(yù)，我們是為了那個品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。 現(xiàn)在

7、開始檢查銷售包內(nèi)部的對象。 銷售代表跑店路線安排：你要檢查的是，今天是否按照打算執(zhí)行了跑店線路。 價格表和建議定貨單：價格表是指給門店的價格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價格表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。 客戶訪問卡：詳見附件二，客戶訪問卡確實(shí)是一個銷售代表的武器?？蛻粼L問卡詳細(xì)的使用方式請參見客戶卡：終端操作的靈魂一文。這張表格涵蓋了一個門店的進(jìn)銷存、陳列和促銷活動等的信息記錄。 公司庫存：出門前不要不記得帶上公司的庫存表或者是你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的庫存表，假如某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對門店作出解釋的工作。假如不對公司庫存進(jìn)行了解，就專門容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對門店定單滿足率的降低

8、。 定單：因此，做銷售的必須保證你有足夠的定單。 發(fā)票：假如這次出門是需要和門店結(jié)賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。 POP：銷售代表要注意的是，在門店的POP需要及時更新，因?yàn)槊總€促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時更新。 各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者特價標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還不不記得帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少！ （附件二：客戶訪問卡） 好了，你差不多預(yù)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，動身！ （二）自我介紹

9、7) 儀容儀表 跑店的銷售代表通常不穿西裝，然而，你的儀容儀表必須要做到整潔。假如公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；假如沒有，你也不能降低對整潔的要求。 記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。 8) 找到關(guān)鍵人物 假如你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。 9) 介紹自己 假如是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，然而對一個

10、優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是不人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌確實(shí)是一個銷售代表的榮譽(yù)。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字確實(shí)是他為之工作的品牌。 我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！ 好了，現(xiàn)在開始，正式開始進(jìn)入門店內(nèi)的各項(xiàng)操作。 （三）觀看商店 10) 店內(nèi)觀看 我建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。因此你能夠操快捷方式，但遺憾的是大多數(shù)消費(fèi)者通常不是如此。 首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。在過去的一年半時刻內(nèi)，中國至少有150家大型連鎖超市倒閉。商超的信用安全問題差不多是個必須提到議事日程的話題，而對門店的信用操縱是首先要從銷售代表做起的。盡管也有許多一夜之

11、間倒閉的超市，然而，更多的超市倒閉前依舊有其征兆的：陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而是保健品，這差不多上一個超市倒閉前的敗相。 但假如競爭對手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對你講超市信用有問題，你就需要打個問號了，是他們資金不夠做不了超市？依舊全然確實(shí)是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問題？ 11) 留意競爭對手 看看競爭對手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報？它們的陳列面是縮小依舊擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時刻做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。 12) 查看自己的產(chǎn)品 現(xiàn)在開始查看我們自己的

12、產(chǎn)品。 我們的各個系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？假如沒有，打算好你的分銷打算。 我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？假如沒有，也做一下你的陳列改善打算。 我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列能夠最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。 我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地點(diǎn)，或者擺放在了黃金陳列貨架上？ 再看下價格卷標(biāo)，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？廉價依舊貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否差不多得到了執(zhí)行？ 再觀看一下我們在商店內(nèi)使用的POP、折頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競爭對手損壞了？ 不要?dú)鈶嵱诟偁帉κ謱@些物品的損

13、壞，我們重新再做好它。門店確實(shí)是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復(fù)這些銷售的差不多動作，這確實(shí)是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。 13）FIFO 我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆]有做先進(jìn)先出（FIFO）而在門店里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對銷售代表而言，差不多上犯罪的行為，差不多上對我們光榮的“銷售代表”的稱呼的最大侮辱！ 養(yǎng)成適應(yīng)，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新奇的產(chǎn)品放后面。先進(jìn)先出！ 你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對這些產(chǎn)品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。 14)記錄庫存 使用客戶訪問卡記錄每一個SKU的庫存并記

14、錄下它們的新奇度。 15) 計算定貨 利用安全庫存原則計算定貨，那個亦可參見客戶卡：終端操作的靈魂一文。不再贅述。 16) 查看儲存條件。 店內(nèi)或者是庫房的儲存條件是否已達(dá)到公司的要求？一些需要冷藏或者是保溫的產(chǎn)品不同于一般商品的儲存，假如沒有，趕忙進(jìn)行改正。 那么，觀看完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進(jìn)入下一個環(huán)節(jié) （四）整理貨架 17) 事先征得商店同意 店內(nèi)的負(fù)責(zé)人因此有權(quán)對陳列做出調(diào)整，然而你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”理貨組長、領(lǐng)班，這些人對你的陳列位置也經(jīng)常會有決定權(quán)的。因此，平常的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的。然而客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯誤！這些人通常是給了鈔票還要被人講成是“傻

15、冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。 客情關(guān)系需要頻繁的訪問，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好的時刻。中國人講見面三分情，更況且，盤存和貨架調(diào)整通常差不多上在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你明白什么緣故你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？ 送些禮物因此也是需要的，然而不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永久都可不能有好下場的，也可不能讓你得到行業(yè)的尊重。 18) 位置 客流量大、明顯的位置確信確實(shí)是好位置。 附圖3、4是分不按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個銷售指針。 最好的貨架位置貨架寬度： 最好

16、的貨架位置貨架高度： 上面兩圖差不多用圖案和數(shù)據(jù)標(biāo)出了最佳的陳列位置。 19) 保持貨架占有率 你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水平是你不能低于在門店的銷售占比。作為強(qiáng)勢品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。 20) 做好貨架治理 記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品。同時，你必須保持貨架上物資的豐滿，保持有足夠的貨量。經(jīng)驗(yàn)表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。 21) 區(qū)域化陳列 每一

17、個系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。 把我們的品牌集中擺放！ 把我們的口味集中擺放！ 把我們的規(guī)格集中擺放！ 唯有如此才能最大程度地提高銷售效率?？熹N品種的陳列面應(yīng)該是一般產(chǎn)品陳列面的2-3倍。假設(shè)1個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的的銷量確實(shí)是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！ 22) 店內(nèi)價格治理 在理貨的過程中假如變動了擺放位置，千萬記得價格卷標(biāo)一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價格卷標(biāo)，價格卷標(biāo)要反映準(zhǔn)確的價格，同時要做到清晰醒目。 關(guān)于價格卷標(biāo)上有商店內(nèi)碼的門店，你要記錄下那個信息。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是門店的內(nèi)碼。 2

18、3) 合理使用宣傳品 哪些是你日常要使用的宣傳品？ 海報、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺這些差不多上你的宣傳品。宣傳品陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍。 你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對應(yīng)的宣傳品同時定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地點(diǎn)，以便吸引消費(fèi)者的注意。 24) 做促銷陳列 前面講了一般貨架的陳列，假如可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處： 落地陳列142 落地陳列海報160 落地陳列海報特價卡（僅特價）183 落地陳列海報特價卡（原價與特價）225 25) 再次做好先進(jìn)先出。 任何時

19、候你都不要不記得，只要動了陳列，就必須按照先進(jìn)先出的原則擺放產(chǎn)品。 26) 清潔產(chǎn)品 現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接阻礙到了消費(fèi)者的選購，誰都不情愿買臟兮兮的產(chǎn)品，不管它的日期多么新奇。 27) 補(bǔ)充產(chǎn)品 通過一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地擴(kuò)大陳列面。 28) 退換貨 假如有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品，請及時下架，并將好的產(chǎn)品補(bǔ)充上架。 29) 介紹利益 僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要不記得告訴他們，務(wù)必要

20、保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持如此的陳列也是會為他們帶來利益的。 30) 與促銷小姐溝通 假如那個門店是駐有促銷小姐的，不不記得詢問她們最近的銷售情況包括自己的和競爭對手的銷量與促銷活動情況，同時檢查她們的銷售報表。假如公司有信息需要傳達(dá)，趕忙告訴她們，并告訴她們最近的工作重點(diǎn)是什么，詢問她們有什么情況需要你關(guān)心她們解決。 有什么東西是你帶過來給她們的嗎？有什么東西需要帶回公司？趕快去辦。 好了，陳列和理貨的工作做完了。然而，工作并沒有就此結(jié)束，你今天到店里來，有沒有什么新的工作目標(biāo)呢？ 下面進(jìn)入第五個工作環(huán)節(jié) （五）呈示目標(biāo) 31）重新確定工作目標(biāo) 依照剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的

21、工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包括了：賣進(jìn)新的SKU、擴(kuò)大陳列面積、進(jìn)貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等 32) 使用你的銷售工具 利用你的客戶訪問卡，你能夠讓商店看到安全庫存差不多不足了，需要進(jìn)貨。 利用新產(chǎn)品的宣傳數(shù)據(jù)，向商店推銷新的SKU。 利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量。 33) 協(xié)助門店人員定貨 新品通常需要采購確定進(jìn)場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則能夠由門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)的工作人員就能夠直接下定單，有些門店，則有復(fù)雜的采購流程。下表是某家連鎖超市的定貨流程： 那個地點(diǎn)最長能夠達(dá)到9個環(huán)節(jié)，特不容易在某個環(huán)節(jié)出錯。銷售代表不僅要在門店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也

22、要透徹地了解整個定單流程，追蹤各個環(huán)節(jié)，以免因?yàn)榄h(huán)節(jié)的緣故出現(xiàn)斷貨。 34) 運(yùn)用你的銷售技巧講服關(guān)鍵人物 要達(dá)成你的銷售目標(biāo)比如做一個促銷活動、分銷進(jìn)新品等等總不是一件容易的情況，在那個地點(diǎn)，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，永久都要發(fā)覺拒絕背后的問題。 運(yùn)用開放式問題，找到客戶的需要！ 在客戶有異議的時候，保持平復(fù)。 認(rèn)真傾聽客戶的問題，了解清晰。 對客戶講“我明白了您的意思是講”，表示認(rèn)同。 重復(fù)客戶的問題，同時問他是否還有其它異議，如此的做法是為了限制他的問題。 闡述我們的利益，克服異議。同時要及時發(fā)覺客戶的購買信號，及時地達(dá)成交易。銷售技巧是一個銷售代表的差不多功，但并非是本文的重點(diǎn)，下表是銷售工作的一般流程： 好了，通過這些工作，你的銷售目標(biāo)達(dá)成了。 那么，還有什么工作落下的沒有呢？ （六）行政工作 不不記得了，再檢查一遍你在店內(nèi)要做的一些行政工作。 35) 檢查是否準(zhǔn)確完整地填寫了每張客戶訪問卡 每個系列的產(chǎn)品、每個陳列的方式你是否都差不多記錄在了客戶訪問卡上了？記住，這張卡是公司所有內(nèi)部數(shù)據(jù)的來源，它確實(shí)是我們每一位銷售代表的武器！ 36) 收款的工作 假現(xiàn)在天你的工作中有收款那個項(xiàng)目，請認(rèn)真保存好你所收的支票，放入支票夾中，幸免丟失。 按照