1、第 PAGE 5 頁 共 NUMPAGES 5 頁年公司營銷政策1、適用范圍：本政策適用于年*高低壓設備項目部和變壓器項目部各營銷辦事處的激勵和*公司銷售公司、*所屬各分子公司幫助簽訂合同的激勵計算和兌現(xiàn)。2、職責2.1高低壓項目部和變壓器項目部是本辦法的歸口管理及解釋部門，中特高低壓項目部和變壓器項目部營銷部內勤負責激勵辦法的編制、修訂中特各營銷辦事處的考核，*銷售公司及各分子公司協(xié)助簽訂訂單的兌現(xiàn)方案制定等工作。中特高低壓項目部和變壓器項目部以各銷售辦事處作為基礎管理單位，由項目部對各銷售辦事處的項目經理實施管理和考核。以各銷售辦事處作為激勵、兌現(xiàn)、費用的核算中心。2.2各銷售辦事處職責2

2、.2.1高低壓項目部兩網市場：繼續(xù)做好國網、南網市場日?；A維護工作，做好兩網批次集中采購項目投標工作，確保市場份額和中標量保持增漲態(tài)勢。2.2.2高低壓項目部內部市場：做好特變電工內部兄弟單位的產品配套和服務工作，如特變電工新能源、魯纜公司、*分子公司等。2.2.3高低壓項目部新能源市場：主要是特變電工新能源以外的光伏電站建設項目，如“五大四小”、“EPC單位”以及實力較強的民營光伏投資企業(yè)。2.2.4高低壓項目部國內外貿易市場：主要是做好特變電工各兄弟單位國內外貿易板塊業(yè)務的配合，如國際成套分公司等。并積極開拓總承包單位的市場等。2.2.5高低壓項目部新興市場：主要是配合好集團內部軍工、軌

3、道交通、中型公司等新興市場項目高低壓設備的需求，以及外部新開拓的市場等。2.2.6變壓器項目部電源處：主要負責東北、華北及內蒙地區(qū)以外的所有“五大四小”、風電、水電、核電、光伏發(fā)電招標項目的投標、簽約及項目執(zhí)行。2.2.7變壓器項目部大企業(yè)處：主要負責東三省及蒙東地區(qū)所有的五大四小”、風電、水電、核電、光伏發(fā)電(內蒙、河北屬地企業(yè)投資)招標項目、國企、央企及地方企業(yè)投資項目的招標項目的投標、簽約及項目執(zhí)行。2.2.8變壓器項目部軌道交通處：主要負責全國軌道交通市場的開拓，主攻輕軌及地鐵項目，負責整個軌道交通行業(yè)。2.2.9變壓器項目部內貿處：主要負責開拓國內大型的內外貿易公司，參與其招標項目的

4、投標、簽約及項目執(zhí)行。2.2.10變壓器項目部新興市場處：主要區(qū)域為華北所有市場、主要負責新產品市場的開發(fā)、投標、簽約及項目執(zhí)行。新產品范圍例：變頻變壓器、除塵變壓器、整流變壓器、電爐變壓器等常規(guī)產品以外及光伏項目的產品。2.2.11變壓器項目部兩網項目執(zhí)行處：主要負責國家電網、南方電網下屬的所有省網市場的開拓、投標、簽約及項目執(zhí)行，在完成兩網市場指標的情況下，在不與其他部門發(fā)生項目沖突的情況可以簽訂非電力項目訂單。2.3 企管部是本辦法執(zhí)行過程的監(jiān)督部門，主要負責訂單提成辦法的審核，兌現(xiàn)方案的審核，監(jiān)督考核項目部的執(zhí)行情況。2.4中特高低壓項目部和變壓器項目部負責訂單提成兌現(xiàn)的核算及落實工作

5、。2.5中特財務部負責按營銷激勵政策提成核算辦法進行兌現(xiàn)數(shù)額復核。3、激勵提成核算3.11提成核算公式訂單提成=（合同金額-代理費-項目運作費-中標服務費-運費-吊裝費-銷售費用）提成系數(shù)說明：銷售費用由成本管控部拆分，落實到每筆合同。銷售費用（按財務預算科目）辦公費、差旅費、車輛費、業(yè)務招待費、標書費、標書制作費、回款費用、請款未報銷費用，不包括人員工資、福利和五險一金及產品質量原因產生的一切相關費用。項目部整體銷售費用需控制在目標責任書規(guī)定的范圍內，銷售費用要控制在報價預算表中核算的銷售費用比例范圍內。申報金額=訂單提成回款比例第一次申報金額是合同正式簽訂后，即兌現(xiàn)合同訂單提成的25%。第

6、二次申報金額是合同額回款比例達到60%，即兌現(xiàn)合同訂單提成的50%；第三次申報金額是合同額回款比例達到90%，即兌現(xiàn)合同訂單提成的75%；第四次申報金額是合同額回款比例達到100%，即兌現(xiàn)合同訂單提成的100%；對于營銷體系以外的人員提成金額按照批復為準。3.12提成申報制兌現(xiàn)原則單筆合同申報按回款進度比例60%可進行第二次申報，扣除合同項目相關銷售費用即可申報提成。第三次在回款進度比例90%且所在項目部為盈利狀態(tài)時方可申報提成(中特營銷系統(tǒng)人員以外的提成例外)。當合同質保金收回，即回款金額達到100%，即可進行第四次申報，如在質保期內發(fā)生相關銷售費用，需在提成中相應扣除。無足夠費用的，流滾入

7、辦事處項目經理其他項目費用沖抵。 3.13兌現(xiàn)分配原則由項目部內勤以銷售辦事處為單位，根據提成系數(shù)核算銷售辦事處所簽訂訂單的兌現(xiàn)金額。各辦事處兌現(xiàn)金額的80%由各辦事處承包人進行分配，兌現(xiàn)金額的20%由項目部統(tǒng)一分配。3.14*公司銷售公司、所屬各分子公司協(xié)助簽訂的訂單訂單提成按一單一策原則執(zhí)行。由于不同市場及訂單的特殊性、差異性，以外的營銷單位或個人的訂單提成，按照合同簽訂前與協(xié)商、簽訂的書面兌現(xiàn)意見進行提成計算。3.15提成兌現(xiàn)每兩個月申報一次提成核算時間要求：按*公司市場部下發(fā)提成申報制有關制度執(zhí)行。每兩個月核算一次，截止申報時間的所有中標合同金額，并合計出訂單提成與專項獎勵金額，在本此

8、申請兌現(xiàn)時按照兌現(xiàn)步驟及提成系數(shù)進行提成計算。4、提成系數(shù)及結算價格4.1 提成系數(shù)35kV及以下(2500kVA以下)箱式變電站及各種高低壓開關柜、配電變壓器、非金合金變壓器、干式變壓器提成系數(shù)原則按下表執(zhí)行（R-凈利潤）。付款方式公司利潤水平(R)全款提貨3:3:3:1或等同1:3:5:1或等同0:2:7:1或等同R25%8%7%6%5%25%R20%4%3.5%3%2.5%20%R15%3.5%3%2.5%2%15%R12%3%2.5%2%1.5%12%R9%2.5%2%1.5%1%9%R6%2%1.5%1%0.5%6%R3%1.5%1%0.5%0.2%注：利潤率R=合同價格-材料費-項

9、目運作費-運費-代理費（咨詢費）-三項費用/合同價格利潤水平為高低壓項目部和變壓器項目部成本管控部投標報價時測算出的利潤水平。利潤核算標準：合同價格-材料費-項目運作費-運費-代理費（咨詢費）-三項費用（注：制造費=生產人員工資+固定攤銷費用 管理費用=管理費用+財務費用、稅費 銷售費用=辦公費+差旅費+車輛費+業(yè)務招待費+標書費+標書制作費+回款費用+請款未報銷費用+人員工資、福利及五險一金。）對于去掉利潤水平3%的訂單提成按照一單一策原則執(zhí)行,給予獎金，獎金金額以主管領導批復為準。對于虧損訂單按照可根據具體原因，由總經理批復是否獎勵及獎勵金額。超出25%利潤水平的特殊情況，超出部份由公司與

10、項目部各按50%進行分成。當實際回款時間按合同規(guī)定時間提前收回，相應提前收回款項對應的合同額，申報提成金額的核算基數(shù)(核算提成時的合同額基數(shù))如下：提前時間提成基數(shù)180天以上150-180 120-150 90-120 60-9030-60160%150%140%130%120%110%逾期時間提成基數(shù)30天以內30-60 60-90 90-120 120-150 150-180 180以上90%80%70%60%50%40%0當實際回款時間未按合同規(guī)定時間收回(實際回款時間按項目部提供款項到賬時間為準，相應提成基數(shù)浮動比例如上表。非銷售人員原因導致款項逾期的情況上表不適用。逾期時間以合同約

11、定的付款進度為準。4.2 投標價格4.2.1對于利潤率控制9%的訂單以各項目部負責人審核、主管營銷副總批示最終報價為投標價格。4.2.2對于利潤率控制在9%以內的訂單以負責人簽字確認的最終報價為結算價格。虧損訂單產生的費用由訂單所在辦事處承擔。4.2.3投標人在投標報價之前需以書面說明運作方式（代理運作），其中關于項目運作發(fā)生的傭金、代理費等費用情況需書面?zhèn)浒干暾埍斫浿鞴芨笨偧柏撠熑撕炞执_認為準，并按照公司要求把備案申請表同時發(fā)回公司進行逐級備案，否則相關費用協(xié)議無效。5、專項獎勵辦法（指年1月1日起至年12月31日止）：為鼓勵銷售人員開拓新市場、簽訂優(yōu)質訂單，公司特制定如下獎勵辦法，費用由項

12、目部承擔。專項獎勵，確定中標后，立即進行申報兌現(xiàn)。5.1 、簽訂各網省公司合同一次招標中標金額，東三省、河北以外的銷售區(qū)域變壓器金額大于1000萬元，東三省、河北省區(qū)域變壓器金額大于1500萬元的，在本次申請?zhí)岢蓛冬F(xiàn)時直接獎勵3萬元。5.2、對于成功開拓2013年中標以外其它網省公司并簽訂訂單者，在本次申請?zhí)岢蓛冬F(xiàn)時直接獎勵3萬元。5.3、對于非電力市場（指兩網、五大四小及重點內貿單位以外單位），成功開拓新市場首筆訂單，單筆訂單合同金額達到獎勵標準如下：單筆訂單在300萬元-500萬元間，在本次申請?zhí)岢蓛冬F(xiàn)時直接獎勵2萬元。單筆訂單在500萬元-800萬元間，在本次申請?zhí)岢蓛冬F(xiàn)時直接獎勵3萬元。單筆訂單在800萬元-1000萬元間，在本次申請?zhí)岢蓛冬F(xiàn)時直接獎勵4萬元。單筆訂單大于1000萬元，在本次申請?zhí)岢蓛冬F(xiàn)時直接獎勵5萬元。6、訂單提成發(fā)放標準6.1 訂單提成以年1月1日以后完成正式簽約的合同計算， 年1月1日前，簽約完畢的合同，按2013年政策核算提成。6.2 簽約訂單的提成