1、題目：張家口永輝超市營銷策略分析目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc469396629 前言 PAGEREF _Toc469396629 h 1 HYPERLINK l _Toc469396630 1.市場營銷學(xué)理論 PAGEREF _Toc469396630 h 1 HYPERLINK l _Toc469396631 2.永輝超市現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc469396631 h 2 HYPERLINK l _Toc469396632 2.1基本情況 PAGEREF _Toc469396632 h 2 HYPERLINK l _Toc469396633

2、2.2營銷現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc469396633 h 2 HYPERLINK l _Toc469396634 3.永輝超市所實(shí)行的部分策略 PAGEREF _Toc469396634 h 3 HYPERLINK l _Toc469396635 3.1全面優(yōu)化營銷思想 PAGEREF _Toc469396635 h 3 HYPERLINK l _Toc469396636 3.2加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè) PAGEREF _Toc469396636 h 3 HYPERLINK l _Toc469396637 3.3打造企業(yè)核心文化 PAGEREF _Toc469396637 h 3 HYPERL

3、INK l _Toc469396638 3.4強(qiáng)化信息系統(tǒng)建設(shè) PAGEREF _Toc469396638 h 4 HYPERLINK l _Toc469396639 3.5加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)+業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變 PAGEREF _Toc469396639 h 4 HYPERLINK l _Toc469396640 3.6會員價格策略 PAGEREF _Toc469396640 h 4 HYPERLINK l _Toc469396641 3.7不定期商品促銷活動 PAGEREF _Toc469396641 h 4 HYPERLINK l _Toc469396642 3.8店面陳設(shè) PAGEREF _Toc469

4、396642 h 5 HYPERLINK l _Toc469396643 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc469396643 h 5 HYPERLINK l _Toc469396644 致謝 PAGEREF _Toc469396644 h 5市場營銷學(xué)理論 摘 要 改革開放后中國市場向世界全面開放，國外各大型企業(yè)紛紛搶占中國市場。外資在我國的經(jīng)濟(jì)掠奪已經(jīng)進(jìn)去白熱化階段。這使我國零售行業(yè)面臨著更大范圍和更深層次上的競爭。面對如此激烈的競爭，我國超市應(yīng)該怎樣面對，應(yīng)該實(shí)行怎樣的策略，在激烈的競爭中保存自身并尋求新的發(fā)展，這是我國超市目前最應(yīng)該也是最迫切需要解決的問題。 通過一段時間對張家口永輝超

5、市的了解分析，發(fā)現(xiàn)了永輝超市營銷策略自身優(yōu)點(diǎn)。本文以張家口永輝超市為例，結(jié)合市場營銷理論知識，從營銷策略的方面來研究永輝超市成功的經(jīng)驗(yàn)。首先闡述市場營銷的理論知識，然后簡要的講述永輝超市的基本情況和發(fā)展現(xiàn)狀，最后根據(jù)永輝超市所制定的部分營銷策略進(jìn)行分析。關(guān) 鍵 詞超市 營銷策略 問題 現(xiàn)狀 分析前言 超市是一個國家經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，它的發(fā)展能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，其發(fā)展快慢能反應(yīng)出一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快慢。如今，超市已經(jīng)從以傳統(tǒng)的商品經(jīng)營為主轉(zhuǎn)為以重視消費(fèi)者的需求，全方位為消費(fèi)者服務(wù)為主的發(fā)展方向。在這一過程中，營銷策略的創(chuàng)新就變的尤為重要了，也成了眾多超市發(fā)展的必然考慮。永輝超市是我國近年來發(fā)展擴(kuò)

6、張最快的一家連鎖超市。它的成長之路也許能為我國其他做零售行業(yè)的企業(yè)帶來些許的啟示。成功定然不會是偶然的，它有著自身的必然性。永輝超市的成功來自多個方面，本文主要針對其在市場營銷策略方面的成功運(yùn)用，結(jié)合自身所學(xué)的市場營銷理論，對其進(jìn)行分析、歸納和總結(jié)，為其他零售企業(yè)提供一些經(jīng)驗(yàn)的借鑒和些許思路的參考。1.市場營銷理論4P營銷理論：4P理論產(chǎn)生自上世紀(jì)60年代的美國，它是隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾博登(NeilBorden)在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了 HYPERLINK /doc/4701880-4916111.html t /doc/_blank 市場營銷組合(M

7、arketingmix)這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂營銷變量或營銷要素的影響。4P營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合，即 HYPERLINK /doc/409015-433180.html t /doc/_blank 產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、宣傳(Promotion)4C整合營銷理論：隨著市場的不斷發(fā)展，競爭越來越激烈，傳媒手段也越來越發(fā)達(dá)，4Ps理論越來越不符合時代的要求。1990年，美國學(xué)者羅伯特勞朋特(Robert Lauterborn)教授在其4P退休4C登場(New Marketing Litany: Four Ps

8、 Pass: C-Words Take Over)專文中提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的 HYPERLINK /doc/5091483-5319593.html t /doc/_blank 4Cs營銷理論。 4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了 HYPERLINK /doc/4701880-4916111.html t /doc/_blank 市場營銷組合的四個基本要素:瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望(Customer)。4R關(guān)系營銷理論：艾略特艾登伯格(Elliott Ettenberg)-2001年在其4R營銷一

9、書中提出4R營銷理論。 HYPERLINK /doc/6618305-6832100.html t /doc/_blank 唐舒爾茨(Don E. Schuhz)在 HYPERLINK /doc/89518-94558.html t /doc/_blank 4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出了4R營銷理論。4R營銷理論是以關(guān)系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠。服務(wù)營銷理論服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)這一在營銷中占據(jù)重要地位的因素，被人們重視的時候是在上世紀(jì)80年代，當(dāng)時，科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，社會生產(chǎn)力不斷

10、提高。消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)收入提高的同時，他們的消費(fèi)需求也在發(fā)生著變化，從物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)榫駥哟蔚男枨?。服?wù)營銷的發(fā)展一共經(jīng)歷七個階段，銷售階段，廣告與傳播階段，產(chǎn)品開發(fā)階段，差異化階段，顧客服務(wù)階段，服務(wù)質(zhì)量階段，整合于關(guān)系營銷階段。服務(wù)營銷的特點(diǎn)：供求分散性、營銷方式單一性、營銷對象復(fù)雜多變、服務(wù)消費(fèi)者需求彈性大、服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝要求高。2.永輝超市現(xiàn)狀2.1基本情況永輝超市成立于1998年，總部位于福建省福州市。經(jīng)過多年發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”。 永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超

11、市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。公司已發(fā)展成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型集團(tuán)企業(yè)。如今，永輝超市在張家口開設(shè)了分店，在不斷滿足城市居民需要的同時，也帶動了張家口經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2.2營銷現(xiàn)狀從建立以來，永輝超市便為大眾百姓提供著日常的食物和生活用品以及購物服務(wù)。“農(nóng)改超”雖然沒有改變顧客原有的購買方式，但提高了顧客的購物體驗(yàn)和生活品質(zhì)。永輝超市特別注重企業(yè)的社會責(zé)任感，不斷提升顧客服務(wù)和食品安全。引領(lǐng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，守護(hù)著百姓的健康。也因此成為了中國零售業(yè)中最受尊敬的企業(yè)。永輝超市以解決“

12、百姓的菜籃子”為戰(zhàn)略方向，努力的實(shí)現(xiàn)“家門口的永輝、新鮮的永輝、放心的永輝”的營銷理念。永輝超市堅持薄利多銷，做大流量。努力營造良好的購物環(huán)境，樹立起了平價超市的社會形象。永輝超市積極推動自有品牌的開發(fā)，創(chuàng)建了自有品牌“軒輝”。自有品牌的開發(fā)有利于改變單一依賴購銷差價盈利的模式，為永輝超市帶來了較高的利潤，且增加了店面的客流量和顧客對產(chǎn)品的忠誠。3.永輝超市所實(shí)行的部分策略3.1全面優(yōu)化營銷思路 思想方面，永輝超市定期組織高層管理員進(jìn)行學(xué)習(xí)，提升管理員們的組織管理能力，讓管理者們對超市的營銷策略營銷方向先有了正確的理解，確保公司策略的實(shí)行。同時，永輝超市組織高級管理者與行業(yè)內(nèi)的交流，及時了解國

13、內(nèi)外市場的變化，吸收先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，提升自身的決策水平。通過不斷的溝通學(xué)習(xí)，完成自我的升華，不斷的優(yōu)化公司的各方各面，使企業(yè)與員工一起成長。 底層員工，永輝超市根據(jù)員工的不同類別，所承接的業(yè)務(wù)范圍不同，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。將超市的整體營銷目的，和流程，準(zhǔn)確無誤的告訴每一個員工，讓他們明白自己所需要承擔(dān)的職責(zé)、所需要完成的任務(wù)、以及能夠享有的權(quán)利，全面提升超市員工的銷售能力，貫徹落實(shí)超市的營銷戰(zhàn)略。3.2加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè) 一個良好的營銷策略的實(shí)行，是需要有一個強(qiáng)而有力的團(tuán)隊來執(zhí)行的。而這一切，主要取決于這個執(zhí)行團(tuán)隊的綜合能力。因此，要加強(qiáng)營銷隊伍的執(zhí)行能力，完善超市的銷售過程，就要全面強(qiáng)化

14、團(tuán)隊員工的能力，優(yōu)化其組成結(jié)構(gòu)，要做到唯才是用，不任人唯親，不容忍一個尸餐素位的人，使得團(tuán)隊能不斷凈化，不斷優(yōu)化，從而做到更好。此外，為團(tuán)隊選擇一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，也是重中之重。一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，其作用，是幾十甚至上百個普通員工所無法替代的。永輝超市在團(tuán)隊創(chuàng)立初期，就為團(tuán)隊配備優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)班子。后期，其分店的領(lǐng)導(dǎo)班子有在超市內(nèi)選拔的，也有從外引進(jìn)專業(yè)的管理人才。最后，永輝超市本身不定期舉辦一些活動，讓員工積極參與進(jìn)來，加大團(tuán)隊成員間的溝通與交流，增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力，使成員間能夠做到勁往一處使，力往一處用。制定激勵制度在日常的管理中，最必不可少的當(dāng)屬懲罰制度了，更確切的說應(yīng)該知識獎賞制度。獎賞制度的設(shè)

15、立可以激發(fā)員工的積極性和主動性。員工的積極性主動性激發(fā)出來以后，就可以實(shí)施之前制定好的營銷策略，完成既定的戰(zhàn)略任務(wù)，增加商品的銷售，提高超市的收入。所以，超市必須制定一項(xiàng)完善的獎賞制度，只有這樣，現(xiàn)代的管理制度才算完善。永輝超市就有明確的賞罰制度，并有一系列詳細(xì)的措施。3.3打造企業(yè)核心文化超市大都大徑相同，而企業(yè)文化卻能夠使自身商場與其他超市相區(qū)分開來，尤其是在獲得消費(fèi)者認(rèn)可這一方面尤為重要。所以說它是一個企業(yè)建設(shè)的重中之重，是一個公司在做大做強(qiáng)的過程中不可或缺的部分，更是營銷策略能落實(shí)到基層員工身上的重要手段與方法。超市必須要有自己的企業(yè)文化，宣傳自身的企業(yè)文化，要做到讓員工有歸屬感，同時

16、也使超市得到社會的認(rèn)同。逐步完善公司文化，創(chuàng)新公司品牌，提升超市的知名度，將品牌最大做強(qiáng)，營造一個良好而溫馨的文化氛圍。永輝超市非常重視企業(yè)文化的建設(shè)，在營銷戰(zhàn)略中曾多次提出自身獨(dú)特的理念和其核心文化。永輝超市還注重發(fā)現(xiàn)發(fā)掘該方面的專業(yè)人才，并且加強(qiáng)對這方面的研究。多次借助社會媒體的力量進(jìn)行宣傳，提高自身品牌的知名度。任何一個策略的順利實(shí)施，都要靠全體員工的不懈努力，和大家的奮勇向前，只有大家團(tuán)結(jié)一心，企業(yè)策略才能得以實(shí)施，企業(yè)目標(biāo)才能得以實(shí)現(xiàn)。如果沒有大伙的齊心協(xié)力，僅僅靠為數(shù)不多的管理者們，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，也永遠(yuǎn)也無法完成既定的目標(biāo)。因此永輝超市也非常重視員工的感受，真正了解員工心里想要什么

17、，做到了員工的利益和公司的利益相結(jié)合，永輝超市的管理層深刻了解只有員工和超市變成利益共同體后，員工才能自發(fā)的為了超市的目標(biāo)而努力工作。此外，永輝超市在加大宣傳力度的同時，也非常注重員工素質(zhì)的培養(yǎng)與塑造，日常中就經(jīng)常加強(qiáng)員工的學(xué)習(xí)，使員工能自發(fā)的遵守超市制定的行為規(guī)范。并為員工間的相互交流提供平臺，加強(qiáng)員工間的溝通與交流，提高了員工的凝聚力，使他們能夠協(xié)調(diào)發(fā)展，一起朝著一個方向努力，實(shí)現(xiàn)工互通有無的配合，從而保障公司營銷策略的順利開展。3.4強(qiáng)化信息系統(tǒng)建設(shè) 隨著21世紀(jì)的來臨，信息技術(shù)不斷發(fā)展，信息化逐漸成為社會的主流。信息系統(tǒng)也成為了各個企業(yè)間競爭的又一方向或又一途徑，各企業(yè)都在積極引進(jìn)優(yōu)秀

18、的信息技術(shù)人才和先進(jìn)的信息操作系統(tǒng)。只有將自身實(shí)現(xiàn)信息化現(xiàn)代化，才能提高企業(yè)的管理水平，才能在同行業(yè)之間處于領(lǐng)先地位。永輝超市在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了信息化管理，完善了管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了向現(xiàn)代化管理方式的轉(zhuǎn)變，完成了技術(shù)、設(shè)備的升級革新。3.5加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)+業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速興起，智能手機(jī)的突飛猛進(jìn)，信息技術(shù)的不斷突破。各行各業(yè)都在進(jìn)行變革，尋找自身突破。超市當(dāng)然也要與時俱進(jìn)，與信息技術(shù)相結(jié)合。永輝超市積極開發(fā)自身在移動手機(jī)上的客戶端，使人們足不出戶就能買到東西，而且，當(dāng)消費(fèi)者支付一定資金后還可以享受送貨到家服務(wù)，堪稱人性化設(shè)計。與第三方支付合作 隨著支付方式的增加，人們越來越習(xí)慣使用手機(jī)上的支付方式進(jìn)行支付。永輝超市與微信、支付寶等手機(jī)支付軟件展開合作，在收費(fèi)窗口為消費(fèi)者提供更多更便利的付款方式，節(jié)省了消費(fèi)者等待時間，提高了超市員工的工作效率。 3.6會員價格策略永輝超市為回頭客貼心準(zhǔn)備了會員制度，在購物付款時使用會員卡，會得到與消費(fèi)金額相對應(yīng)的積分，累積到一定數(shù)值的積分可以兌換相應(yīng)的物品或各種消費(fèi)券。且會員用戶購買部分商品會有一定的折扣，也就是所謂的會員價。這樣可以將消費(fèi)者的需求在一定程度上導(dǎo)向自己想售出