1、商務(wù)談判課程教學(xué)大綱課程編碼:課程名稱：商務(wù)談判學(xué) 分：2.0總學(xué)時：32學(xué)時理論學(xué)時：32學(xué)時實驗學(xué)時：上機學(xué)時：0實踐學(xué)時：0開設(shè)實驗（上機）工程總數(shù)0個,其中，必修（）個，選修（）個開課單位：08商學(xué)院適用專業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易一、課程的性質(zhì)、目的商務(wù)談判是專業(yè)選修課程。該課程理論教學(xué)同時，注重談判技能的培養(yǎng)和戰(zhàn)術(shù)實操, 理論和技能并重。人人都需要談判，談判談出來的都是凈利潤。人類社會活動中所有新的社 會關(guān)系建立與調(diào)整都是通過談判解決的。無論在生活、工作、創(chuàng)業(yè)過程中掌握談判理論， 了解談判技巧，都是推進(jìn)有效商務(wù)談判的前提。本課程基于多年商務(wù)談判實戰(zhàn)體驗和近10 年的課堂教學(xué)經(jīng)驗，梳理總結(jié)了

2、商務(wù)談判關(guān)鍵要素、合作型與競爭型商務(wù)談判技巧、戰(zhàn)略與 戰(zhàn)術(shù)，解決差異，旨在提升學(xué)生談判認(rèn)識和問題解決能力。本課程側(cè)重于實例，其教學(xué)目的是在培養(yǎng)學(xué)生在全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何與商業(yè)伙伴進(jìn)行 有效溝通下的商務(wù)談判，學(xué)生通過實例領(lǐng)悟談判情形和特征，能夠掌握規(guī)律，舉一反三，學(xué) 以致用。通過本課程的學(xué)習(xí)，旨在讓學(xué)生的國際商務(wù)溝通意識和談判能力得到實質(zhì)性提高。 本課程從系統(tǒng)的角度培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用知識、進(jìn)行國際貿(mào)易環(huán)境分析與綜合應(yīng)對的能力。學(xué) 習(xí)該課程后,使學(xué)生逐漸具有有效談判觀念和對立型和合作型談判策略和技能以及談判的創(chuàng) 新觀念。二、課程培養(yǎng)目標(biāo)L立德樹人本課程以洞悉談判規(guī)律為著眼點。課程注重培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)力

3、、思考力和洞察力，培養(yǎng) 過程中幫助學(xué)生建立正確的價值觀、世界觀、人生觀，指導(dǎo)學(xué)生正向溝通思維和行為，樹立 學(xué)生對我國制度、文化、道路和理論的自信。在教學(xué)中，堅持將黨的十九大精神和習(xí)主席在 全國教育大會上的講話精神融入課堂和教學(xué)內(nèi)容，提高學(xué)生思想道德素養(yǎng)，培育思想合格、 政治過硬、知識豐富的新時代優(yōu)秀人才，幫助學(xué)生建立科學(xué)的思維方法以及工作中勇于面對 挑戰(zhàn)的精神。2 .課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生所具備的素質(zhì)、掌握的技能、知識和能力如下：課程目標(biāo)1.建立談判概念使學(xué)生了解和掌握商務(wù)談判的基本理論和核心概念；樹立正確的人生觀、價值觀和世界 觀，具備綜合知識的應(yīng)用能力和批判思維能力，為確立正確的人

4、生和事業(yè)方向奠基。課程目標(biāo)2.策略方法應(yīng)用使學(xué)生熟悉和掌握商務(wù)談判的重要策略和方法；了解對立型和合作型談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有戰(zhàn)略，有計劃，具備實踐應(yīng)用能力和自我終身學(xué)習(xí)能力；課程目標(biāo)3.談判能力提升要求學(xué)生理解和能夠運用商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)，洞悉談判本質(zhì)，善于把握談判方相互依賴的關(guān) 系，在調(diào)整和價值創(chuàng)造、價值主張間，獲得更多談判價值嗎，具備問題解決能力；課程目標(biāo)4.創(chuàng)新技能培養(yǎng)能夠認(rèn)知商務(wù)談判規(guī)律，善于把對立型談判轉(zhuǎn)化為相互受益談判、并能創(chuàng)新型的應(yīng)用多 議題戰(zhàn)略等在內(nèi)的8大談判策略。具備良好的創(chuàng)新思維和談判能力。3 .課程目標(biāo)對畢業(yè)要求的支撐本課程教學(xué)目標(biāo)支撐的畢業(yè)要求主要表達(dá)在如下畢業(yè)要求指標(biāo)點:課程

5、 目標(biāo)畢業(yè)要求支撐畢業(yè)要求指標(biāo)點及其內(nèi)容教學(xué) 內(nèi)容支撐強度指標(biāo)點指標(biāo)點描述1談判 概念1：基本價值 觀素養(yǎng)1-1有堅定的政治方向，熱愛祖國，擁護(hù)中國共產(chǎn) 黨的領(lǐng)導(dǎo)，掌握中國特色社會主義理論體系。1-4章H1-2牢固樹立正確的世界觀、人生觀和真理觀。H1-3具有良好的思想品德、道德修養(yǎng)和愛崗敬業(yè)、 艱苦奮斗、團(tuán)結(jié)協(xié)作的品格。H2：綜合知識 能力2-3理解國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的概念及其在具體領(lǐng)域 的表達(dá)，能對業(yè)務(wù)進(jìn)行分析和處理；M3：批判性思 維能力。3-1具有獨立認(rèn)識問題、分析問題和解決問題的批 判性思維能力。H3-2能夠運用所學(xué)知識對于理論和實踐中出現(xiàn)的 問題和觀點做出符合邏輯的分析與判斷,并能 夠

6、給出富有建設(shè)性的意見與解決方案。H2 策略 方法4：實踐應(yīng)用 能力。4-1能夠在實踐活動中靈活運用所掌握的專業(yè)知 識。2-3章H4-2能夠?qū)Ω鞣N國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)信息加以甄別、整理 和加工，從而解決實際問題提供對策建議。M4-3能夠運用專業(yè)理論知識和現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)研究方 法分析解決實際問題,具備一定的科學(xué)研究能 力。M5：數(shù)據(jù)分析 能力5-1熟練使用計算機等從事和服務(wù)業(yè)務(wù)工作。M6：自我終身 學(xué)習(xí)能力6-1能主動學(xué)習(xí)、具有學(xué)習(xí)過程中的能動主動性, 能夠掌握有效的學(xué)習(xí)方法，主動接受終身教 育。H6-2具備良好的寫作能力，能夠熟練運用所學(xué)理論 和實踐知識。H3 談判 能力7：溝通表達(dá) 能力7-1.具備良好的

7、語言表達(dá)能力，能夠熟練運用兩 門外語進(jìn)行交流與表達(dá)。2-3章H7-2為適應(yīng)國際市場變化，應(yīng)具備所必需的溝通合 作能力和溝通交流能力。H7-3了解國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)開展歷史與趨勢，具備人際溝 通能力和跨文化交流能力，能夠理解和尊重不 同文化之間差異，并靈活運用知識和技能進(jìn)行 跨文化溝通交流。H8：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè) 能力。8-1不僅具有創(chuàng)新意識，兼具創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)能 力。H8-3具有專業(yè)敏感性,在激烈的市場競爭和國際競 爭中敢于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新。M9:國際貿(mào)易 實務(wù)能力9-1結(jié)合商務(wù)溝通等課程學(xué)習(xí)，開展國際貿(mào)易活 動。M10：專業(yè)能 力10-2結(jié)合管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,具有在國際投資領(lǐng) 域進(jìn)行合理開發(fā)、設(shè)計、規(guī)劃和執(zhí)

8、行的能力。M4 創(chuàng)新 技能11 ：適應(yīng)社 會能力11-2能夠應(yīng)用現(xiàn)代科技手段進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。4章H11-3適應(yīng)經(jīng)濟(jì)理論和實踐快速開展的客觀情況,與 時俱進(jìn)。M12：組織與 管理能力。13-1具有一定的組織協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊合作能力。H13-2能夠與人共享、分工合作。H13-3善于組織與果斷決策。H三、課程教學(xué)基本內(nèi)容第1章談判的本質(zhì)關(guān)于我們風(fēng)格和方法的幾點說明喬和休卡特談判情形的特征相互依賴相互調(diào)整價值主張和價值創(chuàng)造沖突有效的沖突管理本章小結(jié)教學(xué)要求：本章要求學(xué)生了解談判的本質(zhì)。理解談判滲透在我們生活中，無處無時不在。掌 握談判過程的四要素：相互依賴關(guān)系，進(jìn)行相互協(xié)調(diào)，創(chuàng)造和主張價值。理解談判的目的

9、 是為了主張價值，為了獲得最大或可能的最大份額而從事任何必須的事情。掌握沖突的4 個層次（個人內(nèi)心、人與人之間、團(tuán)體內(nèi)部、團(tuán)體間）和沖突源于具有相互依存關(guān)系，沖突 是持有不同目標(biāo)的人間相互作用，要求學(xué)生掌握沖突管理的方法。教學(xué)重點：.熟記商務(wù)談判定義.掌握談判情形6特征.掌握談判過程的四要素.價值創(chuàng)造先于價值主張及原因；.作喬和休卡特案例中的沖突層次分析；.雙重關(guān)心模型；教學(xué)難點：談判談出來的都是凈利潤，如何有效管理沖突，非一蹴而就。學(xué)生對于談判關(guān)鍵 性的客觀認(rèn)知、如何能夠在價值主張前創(chuàng)造對方需要的價值是難點。第2章對立性談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)對立型談判情形戰(zhàn)術(shù)型任務(wù)談判中所持立場承諾結(jié)束談判強硬戰(zhàn)

10、略對立型談判策略適用于合作型談判本章小結(jié)教學(xué)要求：對立型談判是本學(xué)期重點。本章要求學(xué)生掌握對立型談判的基本結(jié)構(gòu)以及一系列 應(yīng)對的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。了解對立型談判有明確的起始點、目標(biāo)點，以及拒絕點，其中拒絕點是 最關(guān)鍵的。黑白臉戰(zhàn)略、虛報低高價、虛晃一槍戰(zhàn)略、吹毛求疵戰(zhàn)略、誰是懦夫戰(zhàn)略、脅 迫戰(zhàn)略、挑釁行為戰(zhàn)略、傾盆大雨戰(zhàn)略等需要理解基礎(chǔ)上掌握應(yīng)對方法。認(rèn)知對立型談判策 略適用于合作型談判。教學(xué)重點：.理解對立型談判的情形；.掌握對立型談判的戰(zhàn)術(shù)任務(wù)；.掌握談判中所持的立場和承諾.如何結(jié)束談判. 8大強硬策略的具體表現(xiàn)和應(yīng)對措施.理解對立型談判策略適用于合作型談判教學(xué)難點：.對立型談判策略認(rèn)知和應(yīng)用.

11、結(jié)束談判時實現(xiàn)談判效果最優(yōu)第3章合作性談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)引言合作型談判過程概述合作型談判過程的關(guān)鍵步驟促成合作型談判的因素為什么合作型談判難以實現(xiàn)？本章小結(jié)教學(xué)要求：本章定義了合作型談判、討論了合作型談判特點和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。要求學(xué)生掌握談判中須關(guān)注共 同點而非差異、關(guān)心需求和利益，而非立場、盡量滿足所有各方的需求、交流信息和想法、 為互惠出謀劃策、績效標(biāo)準(zhǔn)采用客觀的衡量尺度。理解合作型談判的基本結(jié)構(gòu)，掌握為促 成合作型談判而需要建設(shè)的共同目標(biāo)、提供合作、信任建立和及時準(zhǔn)確溝通。教學(xué)重點：.要實施合作型談判，談判者的準(zhǔn)備.合作型談判過程的關(guān)鍵步驟.理解根本利益、過程利益、關(guān)系利益和原那么利益.促成合作

12、型談判要素教學(xué)難點：1,尋求談判雙方雙贏的策略方案.合作型談判過程中的對立型策略應(yīng)用第4章談判：戰(zhàn)略和計劃目標(biāo)推動談判策略的焦點戰(zhàn)略實現(xiàn)目標(biāo)的總體計劃理解談判的流程:進(jìn)程與階段準(zhǔn)備實施戰(zhàn)略:計劃過程本章小結(jié)教學(xué)要求：本章要求學(xué)生分析戰(zhàn)略概念的基本含義，理解戰(zhàn)略選擇的談判模型。其中計劃是談判中一項 很重要的工作。但是，由于種種原因，談判者往往會忽略這一點。有效的談判計劃能夠使 談判者制定出談判的整體框架、進(jìn)程，從而指導(dǎo)達(dá)成協(xié)議。要求學(xué)生掌握談判計劃的縝密制 定，理解談判中的關(guān)鍵問題，收集關(guān)鍵問題并理解談判集合的復(fù)雜性，定義關(guān)鍵的利益點、 限制點以及其它可選擇方案，認(rèn)清耍實現(xiàn)的目標(biāo)，理解自身和對方

13、的需求，掌握對方的目標(biāo)、 信息、權(quán)力等。教學(xué)重點：.定義關(guān)鍵的利益點、限制點以及其它可選擇方案.談判目標(biāo)的聚焦、戰(zhàn)略計劃.理解談判的進(jìn)程和極端.體驗戰(zhàn)略的實施教學(xué)難點：L談判計劃的有效制定.談判協(xié)議的有效達(dá)成.談判協(xié)議文書的合規(guī)擬定四、學(xué)時分配表教學(xué)內(nèi)容思政融入點講課時數(shù)實 驗 時 數(shù)實 踐 學(xué) 時上機時數(shù)自 學(xué) 時 數(shù)習(xí) 題 課討論時數(shù)第1章談判的本質(zhì)喬和休卡特案例及沖突層次談判情形和談判過程要素4第1章談判的本質(zhì)價值主張和價值創(chuàng)造沖突和沖突管理4第2章對立型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)對立型談判情形戰(zhàn)術(shù)型任務(wù)、談判中所持立場4第2章對立型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)承諾、結(jié)束談判強硬戰(zhàn)略4第2章合作型談判的戰(zhàn)略與

14、戰(zhàn)術(shù)合作型談判過程概述合作型談判過程的關(guān)鍵步驟4第3章合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 促成合作型談判的因素 合作型談判實現(xiàn)難點和措施4第4章談判：戰(zhàn)略和計劃目標(biāo)一一推動談判策略的焦點戰(zhàn)略一一實現(xiàn)目標(biāo)的總體計劃4第4章談判：戰(zhàn)略和計劃理解談判的流程:進(jìn)程與階段準(zhǔn)備實施戰(zhàn)略:計劃過程4合計32總計32五、實驗（上機）工程無實驗環(huán)節(jié)六、教學(xué)方法課堂教學(xué)：本課教學(xué)以教師課堂講授為主，輔以基于課程視頻資料的自學(xué)和課后作業(yè)。授課過程融入 多媒體教學(xué)、師生互動多、注重啟發(fā)式教學(xué)。研討教學(xué)：根據(jù)具體教學(xué)內(nèi)容適當(dāng)開展研討活動。由教師提供研討問題，同學(xué)以小組為單位進(jìn)行課下準(zhǔn) 備，此后進(jìn)行課上研討，從而提高同學(xué)們的團(tuán)隊協(xié)作

15、能力?；旌鲜浇虒W(xué)：基于江南大學(xué)“慕課”平臺，教學(xué)過程中穿插局部線上線下混合式教學(xué)，局部內(nèi)容同學(xué)自主 學(xué)習(xí)。啟發(fā)式教學(xué)：針對重要知識點采用提出問題、分析問題、解決問題的思路進(jìn)行授課，潛移默化地培養(yǎng) 學(xué)生的相應(yīng)能力;強調(diào)實踐經(jīng)驗的重要性，在實踐中學(xué)習(xí)。七、課程考核及成績評定考核方式：考查 考試形式：開卷評定方式：五級考核內(nèi)容重點考核學(xué)生獲取知識的能力、應(yīng)用所學(xué)知識分析問題和解決問題能力、實踐 動手能力和創(chuàng)新能力等，采用多種形式（筆試、路演展示、可行性商業(yè)方案撰寫、競標(biāo)會議 組織、課堂翻轉(zhuǎn)課堂和討論、價值創(chuàng)造技能等）、多個階段（平時測試、作業(yè)測評等）等全 過程的考核。課程考核內(nèi)容、考核形式及支撐課程

16、目標(biāo)課程目標(biāo)（指標(biāo)點）考核內(nèi)容考核形式及占比（%）成績課 堂 提 問作業(yè)測評平 時 測 試實驗報告課程報告課 程 論 文期中考試期末考試總比 （%）課程目標(biāo)1 指標(biāo)： 1-3, 2-3,3-1, 3-2課堂態(tài)度、出勤率，不遲到不早退1515%試卷考核學(xué)生獲取知識的能力，包 括商務(wù)談判重要概念、基本理論的 理解，需考核的內(nèi)容那么包含課程全 部大綱要求內(nèi)容。（結(jié)合線上考試）5050%課程目標(biāo)2 指標(biāo)：4-1, 5-16-1加拿大如家酒店談判實操1010%課程目標(biāo)3 指標(biāo)： 7-1情境談判、談判過程性完整資料1010%課程目標(biāo)4 指標(biāo)： 8-1, 8-3創(chuàng)客、創(chuàng)投工程方案、談判過程、 價值創(chuàng)造，合作方案等書面文案1510%合計351550100八、課程資源教材：Roy J. Lewicki.國際商務(wù)談判 第五版JM.北京：中國人民大學(xué)出版社,2010.參考數(shù)目：John V. Thill, Courtland L. Bovee.卓越的商務(wù)溝通第10版M.北京:北京大學(xué)出版社，