1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職責(zé)及要求一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識體系（一）、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入門基礎(chǔ)知識：1、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展史（略）及行業(yè)基本概念、原理、方法2、職業(yè)生涯規(guī)劃A、個人優(yōu)勢分析B、愿景規(guī)劃C、目標(biāo)制定與實(shí)施計劃D、個人目標(biāo)與團(tuán)隊目標(biāo)關(guān)系3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備素質(zhì)、EQA、職業(yè)道德與行業(yè)規(guī)范B、服務(wù)意識、C、敬業(yè)精神、D、同理心、感恩之心、愛心E、自我激勵能力、人際關(guān)系能力、情緒控制能力、溝通協(xié)調(diào)能力4、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備基礎(chǔ)知識A、房地產(chǎn)法規(guī)及相關(guān)的法律知識B、房地產(chǎn)估價知識C、建筑規(guī)劃設(shè)計基礎(chǔ)知識D、市場營銷知識E、房地產(chǎn)產(chǎn)品知識F、房地產(chǎn)金融知識5、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備法律知識和法規(guī)A、關(guān)于土地知識；

2、B、產(chǎn)權(quán)知識；C、建筑結(jié)構(gòu)知識；D、相關(guān)專業(yè)術(shù)語；E、相關(guān)法規(guī)；（二）、經(jīng)紀(jì)人必備專業(yè)技能：1、關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人概念B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)服務(wù)范疇C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)特點(diǎn)B、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作用C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收入來源2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作內(nèi)容A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作事項B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)具備的交易知識A、房地產(chǎn)稅費(fèi)須知B、二手樓交易流程及風(fēng)險防范（一次性付款、按揭付款）C、二手樓贖樓流程及風(fēng)險防范（三）、經(jīng)紀(jì)人必備業(yè)務(wù)技能：1、有效跟盤：有效找盤、接盤、談盤。2、初級談判：談判原則、談判注意事項。3、有效跟客：看房前、中、后。4、客戶需求分析：挖掘需求、培養(yǎng)需求

3、、滿足需求。5、成功簽約與財務(wù)基礎(chǔ)、A、簽約須知、B、簽約原則、C、簽約風(fēng)險規(guī)避、D、財務(wù)常識6、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)價值鏈、A、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的本質(zhì)B、差異化服務(wù)C、服務(wù)利潤鏈7、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人商務(wù)禮儀A、個人儀表：B、職場禮儀：站、坐、走姿C、接聽電話的禮儀：D、接待禮儀：E、交談的禮節(jié)：（四）、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊凝聚力A、經(jīng)紀(jì)人責(zé)任感B、團(tuán)隊意識C、大局觀D、團(tuán)隊協(xié)作能力（五）、經(jīng)紀(jì)人目標(biāo)管理（業(yè)績、收入倍增公式）1.我本月目標(biāo)業(yè)績是多少？2.我每天要完成多少業(yè)績？3.我平均完成一件銷售的金額是多少？4.我?guī)滋焱瓿梢患N售？5.我必須面談一個客戶才能完成一件銷售？6.我必須每天最少拜訪（面談）多少客戶才能

4、達(dá)成本月的業(yè)績目標(biāo)？7.我本月需要改進(jìn)的方面是什么？8.我上月做得最好的方面是什么？（六）、經(jīng)紀(jì)人的銷售日志今天電話訪問的人數(shù)今天老客戶電話回訪的人數(shù)今天約定新客戶的人數(shù)今天新完成的面談人數(shù)今天成交的人數(shù)今天簽約的金額今天賺到的收入如果不天天紀(jì)錄，你的后續(xù)跟進(jìn)能力等于“0”如果不天天紀(jì)錄，您的檢討能力提升機(jī)會等于“0”（七）、每天檢討 你有沒有每天列一張A級客戶的名單？你有沒有完成你目標(biāo)成真所需的拜訪人數(shù)？你有沒有完成打足夠的電話？你有沒有建立起你銷售的管道，當(dāng)信息塞滿管道就是鈔票塞滿管道的時候？二、合格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每日13個基本動作開工：“一日之計在于晨”，每日提早15-30分鐘到達(dá)公司，調(diào)

5、節(jié)心情、保持微笑。向每一位同事積極、大聲問“大家早上好!”,用“快樂心情”感染每位同事?！邦A(yù)則立，不預(yù)則廢”，查看昨日工作日志，合理計劃一天的工作安排。做好營業(yè)前準(zhǔn)備：仔細(xì)查看本區(qū)域廣告各類樓盤廣告，發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或荀盤，主動找出盤源，積極與客戶聯(lián)系。記盤：打開電腦，查看前一天新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天熟記前一天所“唱”樓盤信息的習(xí)慣，及時發(fā)現(xiàn)自己所需要之荀盤。索要鑰匙和看房：積極向業(yè)主收取鑰匙，每月必須收6條以上。本分行或本區(qū)域若有新登的鑰匙盤，及時拿匙看房，日積月累，做到對區(qū)域內(nèi)的所有戶型都了如指掌。跟進(jìn)：每天必須認(rèn)真按質(zhì)按量跟進(jìn)10個盤源，溝通中必須與業(yè)主深入交流，了解真實(shí)

6、具體情況，為成交打好基礎(chǔ)。家訪：給業(yè)主留下好的印象為簽單打好基礎(chǔ)，每周必須家訪3次以上。攬客：積極接待上門、廣告等客戶，每天爭取帶兩個以上客戶看房，即時跟進(jìn)自己客戶，做到每7天所有客戶電話跟進(jìn)一次，每天所有客戶必須瀏覽一次，重要客戶每天跟進(jìn)。推薦筍盤：爭取每天向分行同事或區(qū)域其他分行推薦一個靚盤，帶頭制造一個活躍的分行工作氛圍。派單：主動到公交站、商場附近、主要路口、小區(qū)門口等地派發(fā)宣傳單、兜客，獲取更多客源及盤源。網(wǎng)上發(fā)信息：充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，每天至少發(fā)30條網(wǎng)絡(luò)信息。溝通：每天主動與分行經(jīng)理溝通5分鐘以上，及時交流業(yè)務(wù)問題和思想狀況。工作日志：作好每日工作總結(jié)及第二天計劃寫好備忘錄。收班：

7、下班前作好值日，關(guān)好電腦、門、窗、空調(diào)等，作好防盜措施。三、八個“月度量化指標(biāo)”：每月反簽4套房源（每周1套）；每月爭取8把有效鑰匙（每周2套）；每月至少做12個業(yè)主家訪（每周3戶）；每月至少完成新增24個以上新增房源信息（每周6個）；每月至少完成24個帶新客戶看房（每周6個）；每月至少回訪240個老客戶（曾經(jīng)聯(lián)系過、服務(wù)過的客戶）（每周60個）；每月至少完成480個有效跟進(jìn)（每周120個，每天20個）；每月必須錄入發(fā)放800條以上網(wǎng)絡(luò)信息（每周180條，每天30條）。四、不合格置業(yè)顧問經(jīng)常犯的19個毛病1、常常遲到，開小差；2、望天打卦，無所事事；3、一周看房次數(shù)不超過三次；4、“洗盤”工序得過且過，毫無內(nèi)容；5、缺乏自我反省的能力，主動性、積極性低，不會主動自發(fā)找尋業(yè)績不好的原因；6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動；7、馬虎拖拉，常常錯失良機(jī)；8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)；9、與分行同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的；10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交；11、經(jīng)常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差，缺少自我檢討的能力；12、工作態(tài)度散漫，還影響其他同事工作；13、不遵從上級指令，自以為是，經(jīng)常與上級對抗；14、從不提升自己的