1、一、部門門及崗位位職責經營部職職責及架架構售樓部職職責及架架構經營部經經理的崗崗位職責責銷售經理理的崗位位職責辦證主管管的崗位位職責售樓員的的崗位職職責二、制度度或規(guī)則則售樓員基基本要求求售樓員業(yè)業(yè)務守則則售樓員的的義務銷售基本本流程經營部管管理原則則銷售的日日常管理理售樓員傭傭金提成成制度客戶以及及傭金分分配方法法經營部考考核制度度業(yè)主按揭揭應交資資料的明明細表辦房產證證業(yè)主應應交資料料明細表表購房方應應交費用用明細表表客戶檔案案管理辦辦法三、流程程圖售樓員基基本工作作程序圖圖重要客戶戶接待流流程銀行按揭揭流程圖圖銷售考核核流程圖圖樓房銷售售審核流流程四、工作作表單售房認購購書樣本本房地產租

2、租賃合同同樣本商品房買買賣合同同樣本新客戶登登記表（電電話來訪訪）新客戶登登記表（上上門來訪訪）新客戶登登記表銷售周統統計表員工銷售售情況周周報表已成交客客戶檔案案已定房客客戶檔案案移交通知知單跨部門協協調單附錄一：售樓書書（出租租樣本）附錄二：售樓書書（銷售售樣本）第一部分分：崗位位職責經營部職職責及架架構一、部門門職責營銷研究究：組建和完完善營銷銷信息系系統；建立信息息收集、交流及及BaooMi制制度；內部信息息收集（如如銷售業(yè)業(yè)績的統統計、分分析）消費者購購買心理理和行為為的調查查；競爭品牌牌廣告策策略的分分析；競爭樓盤盤的功能能、內部部認購價價、公開開促銷價價、促銷銷辦法等等收集分分析

3、；渠道調研研；開發(fā)新盤盤的的市市場調查查。銷售預測測、提出出未來市市場的分分析、方方向及發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃。制訂年度度營銷企企劃（包包括策略略企劃、營銷計計劃）。制訂開發(fā)發(fā)策略。制訂樓盤盤價格策策略。制訂銷售售渠道的的配置計計劃。研究制訂訂提高本本公司知知名度的的策略。包括運運用廣告告、公共共報道、規(guī)劃的的應用。規(guī)劃促銷銷策略：針對代理理商的促促效方法法；針對本公公司售樓樓員的促促銷方法法；針對消費費者的促促銷方法法。規(guī)劃廣告告策略制訂年度度及月和和特定活活動的廣廣告計劃劃；廣告代理理商的甄甄選、聯聯系及管管理；印刷每月月（季）廣廣告計劃劃給廣告告和代理理商。制訂售樓樓員招聘聘、教育育訓練計計劃。制

4、訂營銷銷會議、開發(fā)與與銷售會會議的議議題，并并通知參參加人員員。二、組織織架構總經理總經理助理經營部經理辦證主管銷售部經理售樓員售樓部職職責及架架構一、部門門職責掌握市場場動態(tài)，搜搜集市場場信息，搞搞好市場場預測，不不斷開發(fā)發(fā)、提高高市場占占有率。根據市場場預測和和銷售趨趨勢，編編制季度度、年度度銷售計計劃。按日向上上一級、財務部部上報實實現銷售售情況統統計報表表。加強合同同管理，建建立用戶戶檔案，經經常走訪訪用戶，反反饋用戶戶對產品品的意見見。努力做好好售后服服務工作作，樹立立良好的的企業(yè)形形象，維維護質量量，提高高企業(yè)知知名度。配合廣告告做好企企業(yè)產品品的廣告告宣傳工工作。負責合同同的簽訂

5、訂，回收收款項，及及時清理理欠款。加強業(yè)務務人員的的專業(yè)知知識學習習，不斷斷提高業(yè)業(yè)務人員員素質。二、組織織架構經營部經理銷售部經理售樓員經營部經經理的崗崗位職責責協調及全全權處理理經營部部內部人人員人財財物的安安排及分分配，并并根據各各人的表表現做出出相應的的獎罰建建議；負責銷售售經理和和辦證主主管的日日常工作作安排和和管理；代表公司司負責統統一部門門人員對對外的宣宣傳口號號及承諾諾，并代代表客戶戶向公司司提供各各方面意意見、建建議；負責市場場調查及及制定策策劃方案案，制定定銷售政政策，經經公司批批準后負負責實施施；掌握樓盤盤銷售進進度，制制定并監(jiān)監(jiān)督實施施廣告計計劃。負責與其其它部門門的協

6、調調工作。忠于公司司事業(yè)，嚴嚴格要求求自己，以以身作則則，工作作上身先先士卒，起起好模范范帶頭作作用。有權力、有責任任處理好好責、權權、利三三者關系系，嚴禁禁以權謀謀私、假假公濟私私、損害害公司利利益，敗敗壞公司司聲譽、污染公公司風氣氣。每周、每每月底應應做好本本周、月月總結和和下周、月工作作計劃報報上一級級。直接上司司：總經經理銷售經理理的崗位位職責主持售樓樓部日常常工作，溝溝通上下下級及售售樓部與與其他部部門的關關系。堅持“顧顧客至上上、科學學管理”的宗旨旨，樹立立良好的的企業(yè)形形象，創(chuàng)創(chuàng)造良好好的推銷銷環(huán)境，充充分調動動各員工工的積極極性，并并保持團團結協作作、優(yōu)質質高效的的工作氣氣氛。

7、根據經營營部經理理發(fā)展規(guī)規(guī)劃和市市場預測測，擬訂訂銷售推推廣計劃劃，報請請公司領領導審核核。代理企業(yè)業(yè)法人簽簽定合同同，審核核其他售售樓員簽簽定合同同的有效效性。負責落實實樓款的的回收工工作。做好售后后服務工工作，反反饋樓盤盤質量信信息，并并努力同同新老客客戶保持持良好關關系，建建立客戶戶檔案，以以便從老老客戶處處尋找新新客戶。負責組織織售樓人人員及時時總結交交流營銷銷經驗，加加強業(yè)務務修養(yǎng)，不不斷提高高業(yè)務水水平。每周、每每月底應應做好本本周、月月總結和和下周、月工作作計劃報報上一級級。直接上屬屬：經營營部經理理辦證主管管的崗位位職責掌握樓盤盤的結構構、功能能、技術術指標及及租賃、買賣合合約

8、中涉涉及一切切與樓盤盤情況相相關聯的的信息，并并熟練地地回答客客戶提出出的相關關問題。掌握新購購商品房房、出租租商品房房辦理房房產證、租賃證證的一切切手續(xù)。定期歸納納商品房房出租、買賣辦辦證情況況并歸檔檔。對于辦證證過程中中牽涉到到的問題題能主動動協調解解決。服從工作作安排，工工作積極極主動，有有開拓精精神。能從辦證證角度針針對買賣賣、租賃賃合約中中出現的的矛盾進進行解釋釋和提出出改善建建議。定期向經經營部經經理匯報報工作情情況。每月底應應做好本本月總結結和下月月工作計計劃報上上一級。直接上屬屬：經營營部經理理售樓員的的崗位職職責掌握樓盤盤的結構構、功能能、技術術指標及及工程造造價，能能給客戶

9、戶提供合合理化建建議，并并熟練地地回答客客戶提出出的問題題；善于辭令令而不夸夸夸其談談，待人人真誠，與與客戶保保持良好好關系，為為企業(yè)和和樓盤樹樹立良好好形象。服從工作作安排，工工作積極極主動，有有開拓精精神，能能不失時時機地推推銷企業(yè)業(yè)樓盤。代理法人人與客戶戶簽訂業(yè)業(yè)務合同同，并及及時將合合同上交交銷售經經理審核核后執(zhí)行行。努力做好好售后服服務工作作，及時時走訪客客戶，反反饋樓盤盤質量信信息。每天向銷銷售經理理匯報工工作情況況，定期期進行工工作總結結，并根根據市場場信息對對下階段段工作進進行策劃劃，以提提高工作作的計劃劃性和有有效性。負責及時時回收樓樓款。努力學習習知識，擴擴大知識識面，提提

10、高自己己的社交交能力，促促進業(yè)務務水平的的提高。、直接上司司：銷售售部經理理第二部分分：制度度或規(guī)則則售樓員基基本要求求1、職業(yè)業(yè)道德要要求： a、售售樓員必須須以客客為尊，維護護公司形形象。bb、必須須遵守公公司的BBaoMMi原則則，不得得直接或或間接透透露公司司策略、銷售情情況和其其他業(yè)務務秘密；不得直直接或間間接透露露公司客客戶資料料，如客客戶登記記卡上的的有關信信息；不不得直接接或間接接透露公司員員工資料料。c、必必須遵守守公司各各項規(guī)章章制度及及部門管管理條例例。2、基本本素質要要求： 較強的的專業(yè)素素質。良良好的品品質，突突出的社社交能力力、語言言表達能能力和敏敏銳的洞洞察能力力

11、。充滿滿自信、有較強強的成功功欲望，并并且吃苦苦耐勞、勤奮執(zhí)執(zhí)著。3、禮儀儀儀表要要求： 男性皮皮鞋光亮亮，衣裝裝整潔。女員工工要化淡淡妝，不不要用刺刺激性強強的香水水；男性性員工頭頭發(fā)不蓋蓋耳部，不不觸衣領領為宜。 在為為客戶服服務時，不不得流露露出厭惡惡、冷淡淡、憤怒怒、緊張張和僵硬硬的表情情。提倡倡每天洗洗澡，勤勤換內衣衣，以免免身體發(fā)發(fā)出汗味味或其他他異味。4、專業(yè)業(yè)知識要要求售樓樓人員的的專業(yè)知知識主要要表現在在四個方方面：對對公司要要有全面面的了解解：包括發(fā)發(fā)展商的的歷史狀狀況、公公司理念念、獲過過的榮譽譽、房產產開發(fā)與與質量管管理、售售后服務務的內容容及公司司的發(fā)展展方向等等。掌

12、握握房地產產產業(yè)與與常用術術語：售樓人人員應對對建發(fā)公公司發(fā)展展方向有有所認知知，同時時還能準準確把握握廣州市市的房產產動態(tài)和和競爭對對手的樓樓盤優(yōu)劣劣勢及賣賣點以及及建發(fā)廣廣場的優(yōu)優(yōu)劣勢及及賣點等等信息；另外還還必需掌掌握房地地產營銷銷知識、銀行按按揭知識識、物業(yè)業(yè)管理知知識、工工程建筑筑知識、房地產產法律知知識及一一些專業(yè)業(yè)術語如如綠化率率、建筑筑密度、使用面面積等。掌握顧顧客的購購買心理理和特性性：要了解解顧客在在購買過過程中存存在的求求實、求求新、求求美、求求名、求求利的心心理以及及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等等心理。了解市市場營銷銷的相關關內容。售樓人人員應該該學習房房地產的

13、的產品策策略、營營銷價格格策略、營銷渠渠道策略略、促銷銷組合策策略等知知識了解解房地產產的市場場營銷常常識。5、心理理素質要要求有較較強的應應變能力力，為人人真誠自自信，樂樂觀大方方，有堅堅韌不拔拔之毅力力，能承承受各種種困難的的打擊，責責任感強強，自制制力強。6、服務務規(guī)范要要求來來電接待待要求接接聽電話話時，首首先應說說您好好，建發(fā)發(fā)廣場歡歡迎您！要用用帶著微微笑的聲聲音去說說話。通通話時，手手邊必須須準備好好紙和筆筆，并記記錄下客客戶的姓姓名、電電話、關關心的問問題和要要求。盡盡量避免免使用也許大概概可可能之之類語意意不清的的回答。不清楚楚的問題題要想辦辦法弄清清楚后在在給客人人以清楚楚

14、明確的的回答 ，如果果碰到自自己不清清楚有確確實無法法查清的的問題應應回答對不起起，先生生/小姐姐，目前前還沒這這方面的的資料。如遇遇到與客客人通話話過程中中需較長長的時間間查詢資資料，因因不時向向對方說說正在在查找，請請您稍等等一會兒兒。通通話完畢畢后，要要禮貌道道別，說說再見見，歡迎迎您到建建發(fā)廣場場來來來訪接待待要求接接待人員員的行為為舉止要要符合規(guī)規(guī)范，要要收腹挺挺胸，面面帶微笑笑，目視視前方。當客人人到訪時時，應該該立即放放下手中中事情起起來相迎迎，當客客人坐下下后自己己方可下下做。上上班期間間，不得得在營業(yè)業(yè)場所吸吸煙或吃吃東西。注意三輕即說話話輕、走走路輕、操作輕輕。積極極向客戶

15、戶介紹樓樓盤資料料，盡可可能了解解客戶的的需求和和愛好，有有針對性性的進行行推銷。不管客客戶是否否有意購購買房子子，都要要將客戶戶送至營營銷中心心門口，并并將請請慢走或歡歡迎下次次光臨。將客客戶詳細細資料紀紀錄在案案，包括括姓名、姓名、電話、關心的的問題和和要求等等。顧顧客回訪訪要求確確定回訪訪對象，主主要是對對有購買買欲望的的客戶進進行回訪訪。 有有目的的的進行回回訪，在在回訪之之前，要要先于客客戶聯系系約好時時間。進進入顧客客的房間間或辦公公室，要要先敲門門，征得得主人的的同意，方方可進入入。未經經主人同同意不得得隨便翻翻閱房內內任何東東西。回回訪完后后,要及及時做好好登記。售樓員業(yè)業(yè)務守

16、則則良好的團團隊協作作精神，不不允許出出現互相相排斥的的現象。良好的職職業(yè)品德德：用人人先用品品德。良好的進進取心：熟練掌掌握業(yè)務務技能。售樓員的的義務積極維護護建發(fā)公公司形象象。維護公司司財產安安全。同事之間間要互相相監(jiān)督：應制止止一切有有損公司司利益的的事情發(fā)發(fā)生。尊重領導導團結同同事：對對上級要要尊重，不不討價還還價；對對同事要要團結，不不相互拆拆臺，扯扯皮斗毆毆、拉幫幫結派。高風亮節(jié)節(jié)寬宏大大量：不不斤斤計計較，在在集體利利益與個個人利益益發(fā)生沖沖突時，要要積極維維護集體體利益，先先人后己己。發(fā)揚主人人翁精神神：在干干好本職職工作同同時，要要積極為為公司整整體發(fā)展展著想，多多向公司司提

17、出合合理化建建議，為為公司竭竭盡全力力。銷售基本本流程流程一：接聽電電話基本本動作接聽電電話態(tài)度度必須和和藹，語語音親切切。一般般主動問問候“建建發(fā)廣場場，您好！”而而后開始始交談。通常常客戶在在電話中中會問及及價格、地點、面積、戶型、銀行按按揭等方方面的問問題，銷銷售人員員要揚長長避短，在在回答中中將產品品巧妙的的融入。在與與客戶交交談中,要設法法取得我我們想要要的咨詢詢，如客客戶姓名名、地址址、x、能接受受的價格格、面積積、戶型型及對產產品的要要求等。直接接約請客客戶來現現場察看看。馬上上將所有有咨詢記錄錄在客戶戶來電記記錄表上上。2、注意事事項銷銷售人員員正式上上崗前，引引進行系系統培訓

18、訓，統一一說詞。要了了解我們們所發(fā)布布的所有有廣告內內容，仔仔細研究究和認真真應對客客戶可能能會涉及及的問題題。要要控制接接聽電話話的時間間，一般般而言，接接聽電話話以2-3分鐘鐘為宜。電話話接聽適適應由被被動接聽聽轉為主主動介紹紹、主動動詢問。約請請客戶時時應明確確具體時時間和地地點，并并且告訴訴他，你你將專程程等候。應將將客戶來來電信息息及時整整理歸納納，與銷銷售經理理充分溝溝通交流流。流程二：迎接客客戶基本本動作客戶進進門，每每一個看看見的人人都要主主動上前前迎接，并并彬彬有有理地說說“歡迎迎光臨”，提提醒其他他銷售人人員注意意。銷銷售人員員應立即即上前，熱熱情接待待。幫幫助客人人收拾雨

19、雨具、放放置衣帽帽等通通過隨口口招呼，區(qū)區(qū)別客戶戶真?zhèn)?，了了解所來來的區(qū)域域和接受受的媒體體。注意意事項銷售人人員應儀儀表端正正，態(tài)度度親切。接待待客戶一一般一次次只接待待一人，最最多不要要超過兩兩個人。若不不是真正正的客戶戶，也應應該注意意現場整整潔和個個人儀表表儀容，以以隨時給給客戶良良好印象象。不不管客戶戶是否當當場決定定購買，都都要送客客到售樓樓部門口口。流程三：介紹產產品基本本動作了解客客戶的個個人資訊訊。自自然而又又有重點點的介紹紹產品（著著重環(huán)境境、風水水、產品品功能等的的說明） 2、注注意事項項側重強調調建發(fā)廣廣場的整整體優(yōu)勢勢點。將自己己的熱忱忱和誠懇懇推銷給給客戶，努努力與

20、其其建立相相互信任任的關系系。通通過交談談正確把把握客戶戶的真實實需求，并并據此迅迅速制定定應對策策略。當客戶戶超過一一個人時時，注意意區(qū)分其其中的決決策者，把把握他們們之間的的相互關關系。流程四：購買洽洽談基本本動作倒茶寒寒暄，引引導客戶戶在銷售售桌前入入座。在客戶戶未主動動表示時時，應該該立刻主主動地選選擇一個個單位做做試探型型介紹。根據據客戶喜喜歡的戶戶型，在在肯定的的基礎上上，做更更詳盡的的說明。針對對客戶的的疑惑點點，進行行相關解解釋，幫幫助其逐逐一克服服購買障障礙。在客戶戶有700%的認認可度的的基礎上上，設法法說服他他下定金金購買。適時時制造現現場氣氛氛，強化化購買欲欲望。注注意

21、事項項入座座時，注注意將客客戶安置置在一個個視野愉悅悅便于控控制的范范圍內。個人人的銷售售資料和和銷售工工具應準準備齊全全，隨時時應對客客戶的需需要。了解客客戶的真真正需求求。注注意與現現場同事事的交流流與配合合，讓銷銷售經理理知道客客戶在看看哪一戶戶。注注意判斷斷客戶的的誠意、購買能能力和成成交概率率?，F現場氣氛氛營造應應該制然然親切，掌掌握火候候。對對產品的的解釋不不應該有有夸大虛虛構的成成分。不是職職權的范范圍內的的承若應應承報銷銷售經理理。流程五：帶看現現場基本本動作結合現現場現狀狀和周邊邊特征，便便走邊介介紹。結合戶戶型圖、規(guī)劃圖圖、讓客客戶真實實感覺自自己所選選的戶別別。盡盡量多說

22、說，讓客客戶為你你所吸引引。注意意事項帶看現現場路線線應事先先規(guī)劃好好，注意意沿線的的整潔和和安全。囑咐咐客戶帶帶好隨身身所帶物物品。流程六：暫未成成交基本本動作將銷售售資料和和海報備備齊一份份給客戶戶，讓其其仔細考考慮或代代為傳播播。再再次告訴訴客戶聯聯系方式式和x，承承若為其其做義務務購房咨咨詢。對有意意的客戶戶再次約約定看房房時間。注意事事項暫未成交交或未成成交的客客戶依舊舊是客戶戶，銷售售人員應應該態(tài)度度親切，始始終如一一。及及時分析析未成交交或暫未未成交的的原因，記記錄在案案。針針對未成成交或暫暫未成交交的原因因，報告告銷售經理理，視具具體情況況，采取取相應補補救措施施。流程七：填寫

23、客客戶資料料表基本本動作無論成成交與否否，每接接待一位位客戶后后，立刻刻填寫客客戶資料料表。填寫重重點為客客人的聯聯系方式式和個人人資訊、客戶對對產品的的要求條條件和成成交或未未成交的的真正原原因。根據成成交的可可能性，將將其分成成“很有希希望、有有希望、一般、希望渺渺?！彼膫€等等級認真真填寫，以以便以后后跟蹤客客戶。注注意事項項客戶戶資料應應認真填填寫，越越詳盡越越好?？蛻糍Y資料是銷售人人員的聚聚寶盆，應應妥善保保管?？蛻舻鹊燃墤曇暰唧w情情況進行行階段性性調整。每天天或每周周，應有有銷售經理理定時召召開工作作會議，根根據客戶戶資料表表檢討銷銷售情況況，并采采取相應應的措施施。流程八：客戶追

24、追蹤基本本動作繁忙間間隙，根根據客戶戶等級與與之聯系系，并隨隨時向銷銷售經理理匯報。對于于很有希希望、有有希望等等級的客客戶，銷銷售人員員應列為為重點對對象，保保持密切切聯系，調調動一切切可能，努努力說服服。將將每一次次追蹤情情況詳細細記錄在在案，便便于以后后分析判判斷。無論最最后成功功與否，都都要婉轉轉要求客客戶幫忙忙介紹客客戶。注注意事項項追蹤蹤客戶要要注意切切入話題題的選擇擇，勿給給客戶造造成銷售售不暢、死硬推推銷的印印象。追蹤客客戶要注注意時間間間隔，一一般以22-3天天為宜。注意意追蹤方方式的變變化：打打電話，寄寄資料，上上門拜訪訪，邀請請參加我我們的促促銷活動動等等。二人人以上與與

25、同一客客戶有聯聯系時應應該相互互通氣，統統一立場場，協調調行動。流程九：成交收收定基本本動作客戶決決定購買買并下定定金時,及時告告訴銷售售經理。恭喜喜客戶。視具具體情況況，收取取客戶大大定金或或小定金金，并告告訴客戶戶對買賣賣雙方行行為約束束。詳詳盡解釋釋訂單填填寫的各各項條款款和內容容?？們r價款內填填寫房屋屋銷售的的標價，定金欄欄內填寫寫實收金金額若所所收定金金為票據據時，填填寫票據據的詳細細資料。若是小小定金，與與客戶約約定大定定金的補補足日期期及應補補金額，填填寫于訂訂單上。與客戶戶約定的的簽約日日期及簽約金金額，填填寫于訂訂單上。折扣金金額及付付款方式式，或其其他附加加條件與與空白處處

26、注明。其他內內容根據據訂單的的格式如如實填寫寫。收收取定金金、請客客戶、經經辦銷售售人員、銷售經理理三方簽簽名確認認。填填寫完訂訂單，將將訂單連連同定金金交送銷售售經理并送送財務清清點備案案。將將訂單第第一聯（訂訂戶聯）交交客戶收收執(zhí)，并并告訴客客戶于補補足或簽簽約時將將訂單帶帶來。確定定定金補足足日或簽簽約日。再次次恭喜客客戶。送客至至售樓部部大門外外。2、注意事事項與與銷售經理理和其他他銷售人人員密切切配合，制制造并維維持現場場氣氛。正式式定單的的格式一一般為一一式三聯：定定戶聯、公司聯聯、財會會聯。注注意各聯聯各自應持持有的對對象。當客戶戶對某套套門面有有興趣或或決定購購買但未未能帶足足

27、足夠的的錢時，鼓鼓勵客戶戶支付小小定金是是一行之之有效的的辦法。小定定金金額額不在于多，三三四百至至幾千都都可以，其其目的是是是客戶戶牽掛我我們的樓樓盤。小定金金保留日日期一般般以3天天為限，時時間長短短和是否否退還，可可視銷售售狀況自自行決定定。定定金為合合約的一一部分，若若雙方任任一方無無故毀約約，都將將按定金的的一倍予予以賠償償。定金收收取金額額下限為為1萬元元，上限限為房屋屋總價的的20%。原則則上定金金金額多多多益善善，以確確保客戶戶最終簽簽約成交交。定定金所保保留日期期一般以以7天為為限，具具體情況況可自行行掌握,但過了了時間，定定金沒收收，所保保留的單單元將自自由介紹紹給其他他客

28、戶。小定定金或大大定金的的簽約日日之間的的時間間間隔盡可可能的短短,以防防各種節(jié)節(jié)外生枝枝的情況況發(fā)生。折扣扣或其他他附加條條件，應應呈報銷銷售經理理同意備備案。定單填填寫完后后，再仔仔細檢查查戶別、面積、總價、定金等等是否正正確。收取的的定金需需確認點點收。流程十：定金補補足基本本動作定金欄欄內填寫寫實收補補足金額額。將將約定補補足日及及應補足足金額欄欄劃掉。再次次確定簽簽約日期期，將簽簽約日期期和簽約約金填于于定單上上。若若重新開開定單，大大定金單單依據小小定金單單的內容容來寫。詳細細告訴客客戶簽約約的各種種注意事事項和所所需帶起起的各類類證件。恭喜喜客戶，送送至售樓樓部門口口。注意意事項

29、在約定定補足日日前，在在次與客客戶聯系系，確定定日期并并做好準準備。填寫好好后，再再次檢查查戶別、面積、總價、定金等等是否正正確。將詳盡盡的情況況向銷售售經理匯匯報備案案。流程十一一：換戶戶基本動動作定定購房屋屋欄內，填填寫換戶戶后的戶戶別、面面積、總總價。應補金金額提前前約定，若若有變化化，以換換戶后的的戶別為為主。于空白白處注明明哪一戶戶換至哪哪一戶(4)其其他內容容同原定定單2、注意事事項填寫寫完后，再再次檢查查戶別、面積、總價、定金、簽約日日等是否否正確將將原定單單收回流程十二二：簽定定合約11、基本本動作恭恭喜客戶戶選擇我我們的房房屋。驗驗對身份份證原件件，審核核其購房房資格。出示商

30、商品房預預售示范范合同文文本，逐逐條解釋釋合同的的主要條條款：轉轉讓當事事人的姓姓名或名名稱，住住所；房房地產的的坐落、面積、四周范范圍；土土地所有有權性質質；土地地使用權權獲得方方式和使使用期限限；房地地產規(guī)劃劃使用性性質；房房屋的平平面布局局、結構構、構筑筑質量、裝飾標標準以及及附屬設設施、配配套設施施等狀況況；房地地產轉讓讓的價格格、支付付方式和和期限；房地產產支付日日期；違違約責任任；爭議議的解決決方式。與客戶戶商討并并確定所所有內容容，在職職權范圍圍內作適適當讓步步。簽約約成交，并并按合同同規(guī)定收收取第一一期房款款，同時時相應抵抵扣已付付定金。將定單單收回交交銷售經理理備案。幫助客客

31、戶辦理理登記備備案和銀銀行貸款款事宜。登記備備案且辦辦好銀行行貸款后后，合同同的一份份應交給給客戶。恭喜客客戶，送送客至大大門外。2、注注意事項項示范范合同文文本應事事先準備備好。事先分分析簽約約時可能能發(fā)生的的問題，向向銷售經理理報告研研究解決決辦法。簽約約時，如如客戶有有問題無無法說服服，匯報報銷售經理理或更高高一級主主管。簽合同同最好由購房房戶主自自己填寫寫具體條條款，并并一定要要其本人人親自簽簽名蓋章章。由由他人代代理簽約約的，戶戶主給與與代理人人的委托托書最好好經過公公證。解釋合合同條款款時，在在感情上上應則重重于客戶戶的立場場，讓其其有認同同感。簽約后后的合同同，應迅迅速交房房地產

32、交交易機構構審核，并并報房地地產登記記機構備備案。牢記：登記備備案后買買賣才算算成交。簽約約后的客客戶，應應始終與與其保持持接觸，幫幫助解決決各種問問題并讓讓其介紹紹客戶。若客客戶的問問題無法法解決而而不能完完成簽約約時，讓讓客戶先先請回，另另約請時時間，以以時間換換取雙方方的折讓讓。及及時檢討討簽約的的情況，若若有問題題，應采采取相應應的應對對措施。流程十三三：退戶戶基本動動作分分析退戶戶原因，明明確是否否可以退退戶。報銷售售經理或或更高一一級主管管確認，認認定退戶戶。結結清相關關款項。將作作廢合同同收回，交交公司留留存?zhèn)浒赴?。經營部管管理原則則目標管理理：包括括組織目目標、培培訓目標標、效

33、益益目標、銷售目目標等，要要根據不不同目標標采取量量化和非非量化兩兩種形式式。效率管理理：將實實施的目目標過程程加以數數字化。行為管理理：嚴格格按照領領導級別別權限執(zhí)執(zhí)行銷售售優(yōu)惠折折扣，并并按照每每個單元元制定最最低和最最高銷售售價格，不不得任意意確定銷銷售價格格，以保保證經營營行為的的規(guī)范，確確保建發(fā)發(fā)公司良良好整體體形象。收入管理理：必須須做到最最終科學學、合理理、收入入與業(yè)績績直接掛掛鉤的形形式，如如遇特殊殊情況，必必須及時時向公司司總經理理進行溝溝通并取取得同意意后方可可調整。銷售的日日常管理理分為：（11）人員員管理（22）物品品管理（33）財務務管理三三個方面面（1）人人員管理理

34、 銷售任任務：銷銷售人員員直接面面對客戶戶接待、推薦、追蹤、成交、催款。 服務任任務：項項目經理理、財務務為銷售售工作提提供必要要的后勤勤服務。 A、員員工形象象管理工作人員員應保持持衣著整整潔，穿穿著職業(yè)業(yè)裝，不不可著奇奇裝艷服服，洗頭頭，修指指甲，男男士不留留胡須，女女士不上上濃裝，飾飾物配戴戴得當，精精神飽滿滿、振奮奮并配戴戴胸卡。所有人員員上班時時應互相相打招呼呼，團結結一致，共共同謀求求公司的的發(fā)展。切實安排排每天的的工作任任務，爭爭取工作作時效，不不拖延，不不積壓。堅守工作作崗位，不不串崗，不不離崗，因因公因私私外出須須經批準準，嚴禁禁在辦公公室閑聊聊、吃零零食、抽抽煙。在工作時時

35、間內不不做與工工作無關關的事,嚴禁私私自會友友,禁止止玩電腦腦游戲,私自打打印資料料、文件件。不得在辦辦公室內內大聲喧喧嘩、爭爭吵。塑造公司司形象，注注重自身身品德修修養(yǎng)，切切戒不良良嗜好，不不做損壞壞公司形形象的事事。盡忠職守守，不私私自經營營與公司司業(yè)務有有關的商商業(yè)活動動或兼任任公司以以外的職職業(yè)，保保守公司司商業(yè)jjimii。 B、銷銷售流程程的設定定流程的設設計能使使銷售過過程在每每個銷售售人員中中一步步步深化下下去，使使得整個個銷售接接待工作作有條不不紊，高高效運行行。 C、銷銷售例會會的開展展早訓式的的早會可可以體現現企業(yè)正正規(guī)、嚴嚴謹的管管理理念念，而總總結式晚晚會則是是相互交

36、交流，反反饋信息息，檢查查當天工工作效果果，制定定后續(xù)工工作計劃劃。 D、考考勤制度度 通過現現場簽到到及電話話抽查制制度，保保障銷售售考勤制制度的嚴嚴肅性，反反映出銷銷售隊伍伍的嚴肅肅性。 1、售售樓處作作息時間間：根據據樓盤實實際情況況制定 2、實實行單休休制，每每周每人人輪休一一天 3、節(jié)節(jié)假日休休息時間間另行通通知 4、售售樓處員員工實行行上下班班簽到簽簽退制度度，由售售樓處主主管負責責每月月月底匯總總至考勤勤表，同同時交公公司財務務部門作作為結算算本月薪薪資的依依據。 遲到、早退、曠工 1、所所有員工工不得遲遲到、早早退、曠曠工。 2、如如有特殊殊情況需需遲到、早退的的，應提提前向上

37、上一級主主管說明明實際情情況，否否則作遲遲到、早早退記錄錄。 3、無無故不到到公司上上班且無無請假手手續(xù)，作作曠工記記錄。 請假、銷假 1、員員工因事事、病請請假，需需履行請請、銷假假手續(xù)。 2、員員工請假假一天者者由部門門經理審審批，請請二天及及以上者者需總經經理審批批，部門門經理、副總經經理請假假，需總總經理審審批。 3、員員工請假假需事先先填報請請假單，若若因急事事來不及及事前填填寫，需需電話通通知本部部門經理理，事后后補報請請假單，否否則視為為曠工。員工休休假期滿滿上班時時，應立立即到辦辦公室，在在請假單單備注欄欄中書寫寫銷假時時間，并并簽名。 4、售售樓處員員工請假假單由銷銷售經理理

38、保管，月月底連同同考勤表表、簽到到簽退表表一并交交財務部部門。 病、事事假員工請病病、事假假，經公公司同意意可調休休，調休休天數最最長為44天，超超過的天天數，扣扣發(fā)當天天工資。員工請請病假原原則上不不扣工資資。如有有特殊情情況，視視實際情情況處理理。E、銷售售控制采用銷控控的方法法，有利利于更靈靈活的調調控銷售售，有銷銷售主管管專人負負責，每每天與銷銷售人員員、發(fā)展展商核對對銷控情情況，及及時調整整。F、銷售售管理手手段在分清職職責的前前提下，采采用計劃劃管理與與目標管管理雙管管齊下的的手段，可可以人盡盡其事，工工作有序序，落實實到位，有有有利于于團隊氣氣氛的凝凝聚力。工作人員員輪流值值日，

39、須須上班前前十分鐘鐘打掃完完衛(wèi)生，保保持售樓樓部整潔潔，空氣氣流通。售樓人員員一律著著職業(yè)裝裝，勤洗洗頭，洗洗澡，勤勤修指甲甲。 男男士發(fā)不不過耳，頭頭發(fā)整齊齊，不留留胡須，女女士不上上濃妝，不不涂指甲甲油，飾飾物配戴戴得當。一律配配戴胸卡卡。所有人員員保持精精神飽滿滿，切戒戒不良習習慣，注注重自身身品德修修養(yǎng)，塑塑造公司司形象。在工作時時間內不不做與工工作無關關的事，不不私自會會友，未未經允許許不得私私自外出出，禁止止打私人人電話和和長時間間占用電電話。不得在售售樓部粗粗言俗語語，大聲聲喧嘩吵吵，嚴禁禁灰色語語言。工作時間間不得閑閑扯亂聊聊，吃零零食、抽抽煙,看看與工作作無關書書籍。愛護公司

40、司財物，不不得據公公為私，損損壞照價價賠償。尊重同事事，服從從安排，不不頂撞領領導，積積極配合合相互之之間的工工作，不不得有抵抵觸情緒緒，泄私私憤消極極工作。銷售人員員輪流接接待客戶戶，不得得爭搶客客戶，與與同事友友好相處處，互相相配合，交交流經驗驗，溝通通思想，不不得保守守，取長長補短，提提高自身身業(yè)務技技能。對待客戶戶熱情、禮貌、真誠，接接待過程程中注意意一笑：微笑服服務；二二輕：說說話輕，動動作輕；三熱情情：迎客客熱情，待待客熱情情，送客客熱情；四勤：眼勤，口口勤，手手勤，服服務勤。不得冒犯犯、頂撞撞客戶，對對待任何何客戶要要有同樣樣的熱情情，嚴禁禁有不耐耐煩、厭厭倦情緒緒。不得欺騙騙客

41、戶，不不得在外外兼職，或或私自在在外從事事與房產產行業(yè)有有關的業(yè)業(yè)務。不得收取取客戶的的禮品和和禮金，如如有發(fā)現現按獎懲懲通則執(zhí)執(zhí)行。銷售人員員不可私私自將價價格超出出允許范范圍以外外成交，如如有特殊殊情況，需需經公司司研究決決定后方方可執(zhí)行行。盡忠職守守，保守守公司的的商業(yè)jjimii。及時對每每天的工工作情況況做出總總結，填填寫各類類銷售報報表并交交與樓盤盤負責人人。下班前整整理好個個人資料料物品，關關好門窗窗，遵守守安全制制度?，F場操作作規(guī)定：（1）每每天早晨晨須開展展晨會，由由每位銷銷售人員員輪流主主持當日日晨會的的開展。（2）所所有參與與銷售的的人員一一律嚴格格按照輪輪排表接接待客戶

42、戶，如遇遇有老客客戶下次次可補接接客戶。無故缺缺席屬自自動放棄棄。（3）按按輪排順順序排，接接待臺前前必須要要有兩人人在場，一一位專門門負責接接聽電話話，一位位準備接接待客戶戶。此時時不得高高談闊論論，坐姿姿要穩(wěn)，臺臺面上不不得有私私人物品品，不可可隨意離離開接待待臺。（44）接客客戶一定定要主動動留客戶戶姓名、電話、然后建建檔、登登記（不不管有無無意向）所所接客戶戶在兩天天內必須須追蹤，一一星期不不少于兩兩次，每每周三晚晚會統一一檢查匯匯總。（5）不不接待客客戶的人人員要主主動幫助助同事遞遞水遞煙煙缸等。（6）客客戶離開開后立即即將接待待臺清理理出來椅椅子歸位位。（7）如如有事要要離開售售樓

43、處一一定要說說清理由由，得到到同意后后方可離離開，上上班主動動向同事事問好簽簽到，下下班要簽簽退。（8）中中午輪流流吃飯，時時間不得得超過一一個小時時。（9）休休息必須須提前一一天請假假，周六六、周日日、周三三無特殊殊情況不不得請假假。G、有效效的激勵勵制度 一、獎獎勵嚴格執(zhí)行行公司規(guī)規(guī)章制度度，工作作兢兢業(yè)業(yè)業(yè)，盡盡心盡職職，表現現突出并并完成其其工作指指標值，給給予浮動動工資獎獎勵。勇于改革革創(chuàng)新、提高經經營管理理水平，使使公司經經濟效益益顯著增增加、貢貢獻突出出者，公公司給予予獎勵獎獎金3000元5000元。提供合理理化建議議者或獻獻計獻策策經采納納確有成成效者，按按公司規(guī)規(guī)定獎勵勵。勇

44、于檢舉舉揭發(fā)違違規(guī)行為為者并經經查證屬屬實后,公司將將給予1100-50000元的的獎勵。 二、罰罰則遲到、早早退，一一次扣110元。曠工一一天扣除除當日薪薪金并罰罰款500元，曠曠工兩天天扣除當當月工資資和傭金金的500%，曠曠工三天天按自動動離職處處理，傭傭金不再再予以提提取。無故連續(xù)續(xù)曠工33天以上上，按自自動離職職論處，并并承擔給給公司造造成的一一切經濟濟損失。未按公司司要求開開展晨會會，項目目負責人人和當天天值日人人員扣除除當日工工資。不符合公公司儀表表儀容要要求，每每項扣55元。 （1）上上班未著著職業(yè)裝裝。 （2）工工作期間間未佩戴戴胸卡。 （3）未未勤洗頭頭、洗澡澡，身上上散發(fā)

45、出出異味。 （4）男男士頭發(fā)發(fā)過耳，未未刮胡須須。 （5）女女士上濃濃妝（提提倡淡妝妝，不允允許涂指指甲油。） （6）發(fā)發(fā)型不符符合要求求。 （7）不不注重在在工作中中的儀態(tài)態(tài)：站姿姿、坐姿姿、走姿姿。 55、不符符合公司司執(zhí)業(yè)規(guī)規(guī)范要求求，每項項扣100元。 （1）值值日者未未按要求求做好室室內環(huán)境境衛(wèi)生的的。 （2）精精神不振振奮，上上班前飲飲酒有酒酒氣的。 （3）粗粗言俗語語，大聲聲喧嘩，吵吵鬧者。 （4）工工作時間間內閑扯扯聊天吃吃零食抽抽煙的。 （5）未未經允許許私自外外出2小小時以內內做事假假處理，22小時以以上作曠曠工一天天處理。 （6）工工作時間間內私自自會友，打打私人電電話干

46、私私活，玩玩電腦游游戲。 （7）工工作中不不互相配配合或泄泄私憤刁刁難，消消極怠工工。 （8）未未按接待待程序迎迎接客戶戶的，爭爭搶客戶戶業(yè)績作作無效處處理，視視情輕重重做停見見客戶11-7天天處理。 （9）冒冒犯客戶戶、對客客戶不禮禮貌、頂頂撞客戶戶，引起起客戶不不滿。（10）私私自降低低價格成成交，給給公司造造成損失失者該成成交傭金金不計，并并對責任任人以降降職處理理。（11）談談判過程程中未注注意，二二輕：說說話輕，動動作輕；三熱情情：迎客客熱情，待待客熱情情，送客客熱情；四勤：眼勤，口口勤，手手勤，心心勤。（12）未未按照銷銷售操作作規(guī)范售售樓，隨隨意口頭頭或書面面承諾客客戶要求求而訂

47、立立的銷售售合同，經經主管評評審為不不合格合合同的，由由本人負負責一切切后果，本本合同標標的額不不提取傭傭金。（一三）弄弄虛作假假，循私私舞弊，欺欺騙領導導者，重重罰5000元，同同時所成成交房傭傭金不予予提取。（14）未未經允許許，在外外兼職，或或私自從從事與房房地產行行業(yè)有關關業(yè)務，將將給予開開除處分分，扣除除當月薪薪金，情情節(jié)嚴重重者追究究其法律律責任。（一五）向向外泄露露公司jjimii，給公公司造成成損失者者，酌情情做出處處罰并視視情節(jié)追追究其經經濟、法法律責任任。（16）銷銷售人員員連續(xù)兩兩個月業(yè)業(yè)績排行行末位，視視情節(jié)輕輕重給予予降級，銷銷售人員員降為見見習人員員，最終終自動離離

48、職。（17）不不能勝任任本職工工作或消消極怠工工，給公公司造成成損失的的，解聘聘其職務務或降級級處理，并并扣除當當月工資資。因瀆瀆職，不不稱職給給公司造造成損失失的追究究其責任任。（一八）監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行人執(zhí)行行不負責責或包庇庇、縱容容，一次次罰款2200元元，兩次次以上解解聘其職職務，扣扣除當月月工薪。（19）利利用工作作之便收收取客戶戶賄賂（含含禮品、禮金），一一旦發(fā)現現立即辭辭退。造造成公司司重大損損失的，追追究其經經濟責任任。（20）本本公司員員工弄虛虛作假，捏捏造事實實，給公公司造成成重大損損失者視視情節(jié)輕輕重以罰罰款、降降職、開開除論處處。同時時扣除當當月獎金金或傭金金。（21）銷銷售

49、人員員不得私私自與開開發(fā)公司司反映情情況或提提出銷售售過程遇遇到的問問題，必必須報之之項目主主管人員員，否則則公司將將停見客客戶一個個月或降降職降級級處理。（22）銷銷售人員員在工作作中欺騙騙客戶，夸夸大事實實的銷售售或不經經上級領領導同意意私自口口頭及書書面承諾諾客戶者者，將給給予停見見客戶和和扣除當當月傭金金或獎金金的處理理。 三、嚴嚴重違紀紀處理： 1、為為加強銷銷售部管管理工作作，嚴肅肅公司勞勞動紀律律，任何何員工出出現以下下嚴重違違反公司司規(guī)章制制度的情情況，予予以辭退退： （1）利利用價格格、房號號及其他他不正當當手段搶搶客戶，有有損公司司聲譽者者。 （2）公公司員工工利用職職務之

50、便便收受協協作單位位業(yè)務員員或客戶戶回扣賄賄賂，私私押、私私放房號號者。 （3）公公司員工工將客戶戶資料私私自泄露露給他人人或其他他項目，牟牟取經濟濟利益者者。 （4）串串通其他他銷售人人員私分分客戶、漏分客客戶者。 （5）公公司員工工做私單單，協助助房主炒炒房，從從中謀取取經濟利利益者。 （6）公公司員工工泄露公公司jiimi給給客戶或或其他項項目，使使公司遭遭受損失失者。 （7）公公司員工工拒絕上上級下達達的工作作任務，工工作態(tài)度度消極，散散發(fā)消極極怠工情情緒者。 （8）公公司員工工散布謠謠言及流流言蜚語語，搬弄弄是非，攻攻擊詆毀毀他人，不不利于公公司員工工團結者者。（9）公公司員工工多次

51、違違反公司司規(guī)章制制度，經經批評教教育仍無無法改正正者。累累計曠工工超三天天者。（10）公公司員工工盜竊公公司及私私人財務務，或公公司jiimi文文件及客客戶資料料者。（11）公公司員工工觸犯國國家法律律法規(guī)，由由公安機機關追究究刑事責責任者。（12）公公司員工工打架斗斗毆，造造成人員員傷亡、財產損損壞，造造成不良良影響者者。（一三）公公司員工工貪污?私自挪挪用公款款或客戶戶房款，使使公司蒙蒙受經濟濟損失者者。（14）公公司員工工利用所所處崗位位、職務務之便，為為己謀私私損害公公司利益益。（一五）公公司員工工弄虛作作假、欺欺下瞞上上、徇私私舞弊、欺騙公公司者。（16）公公司員工工對嚴重重違反公

52、公司規(guī)章章制度知知情不報報者、縱縱容包庇庇者，一一經查實實將與違違規(guī)者同同等處罰罰。被公司辭辭退的人人員，公公司有權權根據情情節(jié)輕重重及所造造成的后后果追究究其刑事事、民事事責任。辭退人人員的獎獎金及傭傭金予以以扣除。 以上處處罰均以以每次論論處，執(zhí)執(zhí)行時解解釋權屬屬總經理理。 H、銷銷售人員員考核制制度 （1） 銷售考考核流程程 銷售人人員形象象 禮儀儀/儀表表 售樓現現場案例例 樓盤銷銷售基本本知識 本樓樓盤概況況 銷售基基本流程程 （2）考核規(guī)則 A、在在考核時時售樓人人員要有有禮貌，表表現自然然，語言言流利。 B、每每個項目目考核由由銷售經經理主考考，但基基本流程程和銷售售講解由由經營

53、部部經理與與銷售經經理同時時主考 C、禮禮儀，儀儀表的考考核標準準視售樓樓人員在在現場表表現和精精神面貌貌決定。 （3）考核方法 A、面面視 B、筆筆試 （4）考核內容 A、區(qū)區(qū)域樓市市情況 B、本本樓盤概概況（樓樓盤位置置、發(fā)展展商、配配套設備備、交付付時間等等） C、開開發(fā)理念念即本案案的賣點點 D、售售樓禮儀儀 E、工工作流程程、內容容 F、銷銷售知識識 G、接接待規(guī)范范 H、理理解能力力、應變變 （2）、物品管管理 A、銷銷售資料料的管理理 設立資資料臺帳帳，專人人管理，有有計劃的的派發(fā)，做做到有效效利用 一、銷銷售合同同管理：售樓人員員應嚴格格按照公公司制訂訂的銷售售合同范范本與客客

54、戶洽談談、簽約約。嚴禁禁私自承承諾或口口頭承諾諾本樓盤盤以外的的約定，否否則以無無效合同同認定。每份銷售售合同正正式簽約約后，已已具備了了法律效效力，不不可私自自串通客客戶更改改合同內內容及簽簽字來協協助客戶戶炒房。銷售人員員應將簽簽約合同同交由經經營部經經理或銷銷售進行行評審、簽字，評評審合格格后方可可視為有有效合同同，并作作為銷售售人員提提取傭金金的有效效依據。嚴禁以虛虛假承諾諾，不切切實際的的書面約約定欺騙騙客戶來來提高簽簽約率，一一旦發(fā)現現，由當當事人負負責限期期整改并并作無傭傭金合同同處理，并并負責賠賠償因此此而造成成的公司司損失。銷售人員員嚴禁私私自更改改合同，否否則承擔擔所有的的

55、責任，公公司還保保持通過過法律途途徑進行行處罰的的權利。（3）財財務管理理 A、收收款、催催款制度度每天做到到及時對對帳，對對滯后交交款者要要及時發(fā)發(fā)現，及及時催交交，交款款有變動動要及時時溝通，收收款要完完善簽收收制度。 B、財財務制度度 （1）定金制度 銷售人人員簽定定認購書書后，帶帶客戶到到財務收收款處交交款，不不得私自自收取。 （2）臨時定金制度由銷售人人員開具具收據交交財務簽簽收保管管，退定定后單據據收回并并注明。售樓員傭傭金提成成制度售樓員薪薪酬計取取方式為為：底薪薪+傭金金。以完成銷銷售額的的百分比比提取傭傭金，傭傭金分為為出租金金額傭金金和銷售售金額傭傭金兩種種方式。售樓員必必須在當當月完成成出租金金額元或或銷售金金額元之之后方可可提取傭傭金。出租金額額傭金為為超出部部分的220%，銷銷售金額額傭金為為當月超超出部分分銷售總總額的00.2%。傭金結算算方式：當月結結算一次次，次月月支付?？蛻粢约凹皞蚪鸱址峙浞椒ǚ?為規(guī)范范售樓員員的銷售售行為，促促進安定定團結、群策群群力搞好好銷售工工作，特特制定本本守則，以以共同遵遵守。接待順序序售樓員接接待來訪訪客戶，一一律按規(guī)規(guī)定的先先后順序序依次接接待，不不得