1、PAGE PAGE 65汽車銷售售標(biāo)準(zhǔn)銷銷售流程程及銷售售劇本幾乎所有有的銷售售方式都可可以分為為兩種，一種是是簡(jiǎn)單銷銷售，一一種是復(fù)復(fù)雜銷售售。通常常來(lái)說(shuō)價(jià)價(jià)值昂貴貴的商品品都是復(fù)復(fù)雜銷售售，比如如說(shuō)汽車車，大宗宗設(shè)備，軟件等等商品；像像一些價(jià)價(jià)格低廉廉的快速速消費(fèi)品品，例如如食品，衣服，電器等等商品是是屬于簡(jiǎn)簡(jiǎn)單銷售售。簡(jiǎn)單銷售售和復(fù)雜雜銷售在在銷售的的觀念、銷售流流程、銷銷售的技技能包括括顧客心理理的把握握和銷售售所具有有的知識(shí)識(shí)包括產(chǎn)產(chǎn)品、競(jìng)競(jìng)品方面面知識(shí)都都與簡(jiǎn)單單銷售有有很大的的區(qū)別。如果想想做好汽汽車銷售售，必須須對(duì)復(fù)雜雜銷售有有很清晰晰的理解解并掌握握其中的的關(guān)鍵技技能，才才能

2、對(duì)顧顧客施加加有效的的影響，從而改改變和影影響顧客客的購(gòu)買買決定。復(fù)雜銷售售與簡(jiǎn)單單銷售的的區(qū)別在在于：決策的時(shí)時(shí)間不一一樣；簡(jiǎn)簡(jiǎn)單銷售售產(chǎn)品通通常價(jià)格格比較低低廉，只只要有需需求就有有可能購(gòu)購(gòu)買但復(fù)復(fù)雜銷售售不一樣樣，決策策的過(guò)程程比較長(zhǎng)長(zhǎng)，考慮慮的因素素也比較較多，所所以通常常決策的的時(shí)間比比較長(zhǎng)。決策的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)不一一樣；簡(jiǎn)簡(jiǎn)單銷售售只要自自己覺(jué)得得值得買買，就會(huì)會(huì)很容易易產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)動(dòng)，但復(fù)復(fù)雜銷售售需要參參考周圍圍人的意意見(jiàn)，受受周圍人人的影響響較大，當(dāng)然也也包括銷銷售人員員，特別別是在集集團(tuán)采購(gòu)購(gòu)當(dāng)中，決策的的風(fēng)險(xiǎn)因因素還必必須考慮慮到公司司的組織織需求以以及對(duì)工工作的影影響，所所以

3、通常常復(fù)雜銷銷售的購(gòu)購(gòu)買決策策風(fēng)險(xiǎn)比比較大，這也直直接影響響到顧客客做出購(gòu)購(gòu)買決策策的時(shí)間間。顧客與銷銷售顧問(wèn)問(wèn)的關(guān)系系也不一一樣；簡(jiǎn)簡(jiǎn)單銷售售中顧客客與銷售售人員的的關(guān)系很很簡(jiǎn)單可可能就是是一次性性的買賣賣，事后后也不多多聯(lián)系，但復(fù)雜雜銷售不不一樣，顧客與銷銷售顧問(wèn)問(wèn)的關(guān)系系很密切切，因?yàn)闉椴还苁鞘鞘酆缶S維修還是是在使用用過(guò)程中中，顧客客都會(huì)和和銷售顧顧問(wèn)定期期聯(lián)系，而且通通常會(huì)有有讓顧客介紹紹新顧客客為目的的。顧問(wèn)式銷銷售方式式是復(fù)雜雜銷售應(yīng)應(yīng)用的最最為廣泛泛的一種種銷售方方式，其其銷售流流程是根根據(jù)顧客客對(duì)復(fù)雜雜銷售產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)購(gòu)買決策策模式專專門為復(fù)復(fù)雜銷售售設(shè)計(jì)的的。其流流程非常常嚴(yán)謹(jǐn)

4、，能夠充充分站在在顧客的的立場(chǎng)上上幫助其其采購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品，顧客和銷銷售顧問(wèn)問(wèn)的關(guān)系系也因此此會(huì)演變變成一種種伙伴關(guān)關(guān)系，利利于長(zhǎng)期期的業(yè)務(wù)務(wù)來(lái)往。由于復(fù)復(fù)雜銷售售的時(shí)間間比較長(zhǎng)長(zhǎng)，為了了彌補(bǔ)單單位時(shí)間間內(nèi)的效效率，所所以復(fù)雜雜銷售中中的介紹紹銷售方方式很普普遍。本標(biāo)準(zhǔn)是是圍繞顧顧問(wèn)式銷銷售技能能展開(kāi)，對(duì)每個(gè)個(gè)流程的的行為技技能進(jìn)行行描述，具體說(shuō)說(shuō)什么話話，有哪哪些題材材可以供供銷售顧顧問(wèn)發(fā)揮揮，錯(cuò)誤誤做法的的警示，獨(dú)特做做法的創(chuàng)創(chuàng)新以及及每個(gè)流流程的注注意事項(xiàng)項(xiàng)這五個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)提綱綱一一展展示。每每個(gè)技能能都體現(xiàn)現(xiàn)了價(jià)值值等式的的應(yīng)用。銷售顧顧問(wèn)在理理解顧問(wèn)問(wèn)式銷售售流程的的基礎(chǔ)上上需要對(duì)對(duì)每個(gè)流流程

5、所涉涉及到的的技能熟熟練掌握握，需要要勤加練練習(xí)。顧問(wèn)式銷銷售的流流程顧問(wèn)式流程顧問(wèn)式的九個(gè)流程都是圍繞著顧客核心價(jià)值等式運(yùn)作的，從客戶進(jìn)店的熱情接待開(kāi)始到最后的售后關(guān)懷，都體現(xiàn)了顧問(wèn)式的銷售理念和銷售技能，其中顧客核心價(jià)值等式是銷售顧問(wèn)必須掌握的核心銷售理念售后關(guān)懷新車遞交回訪客戶價(jià)格談判抗拒處理試乘試駕產(chǎn)品演示需求激發(fā)接待客戶顧客核心價(jià)值等式價(jià)值等式式解決問(wèn)題的迫切程度解決問(wèn)題的成本代價(jià)買不買價(jià)值等式：如果解決問(wèn)題的緊迫程度超過(guò)了解決問(wèn)題的成本代價(jià)，那么這就是一個(gè)成功的銷售價(jià)值等式式的應(yīng)用用當(dāng)顧客進(jìn)進(jìn)店看車車的時(shí)侯侯，我們們需要盡盡力激發(fā)發(fā)顧客的需需求，使使顧客意識(shí)識(shí)到我們們的產(chǎn)品品和服務(wù)

6、務(wù)最令他他滿意每個(gè)流程程所需的的技能都都是影響響顧客做出出購(gòu)買決決定的重重要行為為，當(dāng)人人們對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的滿滿足，才才是驅(qū)使使顧客購(gòu)買買的最本本質(zhì)的動(dòng)動(dòng)機(jī)價(jià)格談判判在等式式中的應(yīng)應(yīng)用應(yīng)盡盡量向顧顧客說(shuō)明明顧客所得得到的價(jià)價(jià)值，只只有當(dāng)價(jià)價(jià)值大于于價(jià)格時(shí)時(shí)，顧客客購(gòu)買的的行為才才會(huì)加快快下面我們們就來(lái)看看看顧問(wèn)問(wèn)式銷售售流程中中每個(gè)技技能是怎樣實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值值等式的的？接待客戶接待顧客客是銷售售中的第第一關(guān)，第一印印象的好好壞對(duì)于于顧客做出出購(gòu)買決決定有很很大的影影響。而且是是引導(dǎo)顧顧客進(jìn)入入舒適區(qū)區(qū)的第一一步，人人們?cè)诤秃湍吧巳舜蚪坏赖罆r(shí)，剛剛開(kāi)始的的幾分鐘鐘都比較較緊張，當(dāng)人處處于緊張張狀

7、態(tài)時(shí)時(shí)，人的的心理處處于一種種相對(duì)防防范的狀狀態(tài)，此此時(shí)一般般不愿主主動(dòng)和人人搭理。顧客的需需求也不不會(huì)輕易易和銷售售顧問(wèn)講講，有時(shí)時(shí)不能很很容易地地把握顧顧客心中中的真實(shí)實(shí)想法。所以我我們需要要在這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)給給顧客造造成一種種很輕松松，很熟熟悉，同同時(shí)又不不會(huì)引起起尷尬的的局面。此時(shí)需需要銷售售顧問(wèn)主主動(dòng)，積積極，高高興的狀狀態(tài)迎接接顧客，最最關(guān)鍵的的還是說(shuō)說(shuō)什么話話來(lái)影響響顧客的看看法和感感覺(jué)。接待流程程行為技技能主動(dòng)接待待自我介紹紹請(qǐng)教姓名名建立關(guān)系系征求意見(jiàn)見(jiàn)（二選選一技巧巧）接待流程程劇本案例例顧客第一一次看車車銷售：“先生/小姐，你好！歡歡迎光臨臨XX品品牌展廳廳，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你是來(lái)看看

8、新車的的還是售售后保養(yǎng)養(yǎng)呢？顧客：“我來(lái)看看看車”銷售：“哦，那那要恭喜喜你了，要要買新車車了，我是這這里的銷銷售顧問(wèn)問(wèn)，我叫叫XXXX，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你怎么稱稱呼？”顧客：“我姓王王”銷售：“王總，你好！今天天你到了我我們展廳廳就是我我們尊貴貴的客人人，我會(huì)會(huì)盡力使使你滿意的的，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你是第一一次到我我們展廳廳看車，還是以以前來(lái)過(guò)過(guò)？”如果顧客客是第二二次來(lái)看看車，碰碰巧上次次接待的的銷售顧顧問(wèn)不在在銷售：“先生/小姐，你好！歡歡迎光臨臨XX品品牌展廳廳，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)有什么么能幫到到你呢？顧客：“我來(lái)看看看車”銷售：“哦，那那要恭喜喜你了，要要買新車車了，我我是這里里的銷售售顧問(wèn)，我叫XXXX，請(qǐng)問(wèn)你你怎

9、么稱稱呼？”顧客：“我姓王王”銷售：“王總，你好！今今天你到了我我們展廳廳就是我我們尊貴貴的客人人，我會(huì)會(huì)盡力使使你滿意的的，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你是第一一次到我我們展廳廳看車，還是以以前來(lái)過(guò)過(guò)？”顧客：“我上周周二來(lái)過(guò)過(guò)，當(dāng)時(shí)時(shí)是另一一個(gè)銷售售顧問(wèn)接接待我的的”銷售：“哦，是是嗎？你你還記得得他的名名字嗎？”顧客：“我不記記得了”銷售：“沒(méi)關(guān)系系，你今天到到我們展展廳誰(shuí)接接待你都會(huì)盡盡力使你你滿意的的，你有有任何問(wèn)問(wèn)題可以以隨時(shí)咨咨詢我們們。這次次來(lái)你在產(chǎn)品品方面和和服務(wù)方方面有什什么問(wèn)題題嗎？”顧客：“我上次次來(lái)看的的是凱越越，那位位銷售顧顧問(wèn)也給給我介紹紹了一下下”銷售：“你覺(jué)得上上次他給給你介紹的的

10、你現(xiàn)在在滿意嗎嗎？沒(méi)關(guān)關(guān)系，你你有任何何問(wèn)題可可以咨詢?cè)兾?，我我盡力給給你滿意答答復(fù)，行行嗎？”顧客：“嗯，這這次我和和卡羅拉拉比較了了一下”這種做法法是比較較科學(xué)而而公平的的，不管管是不是是第一次次來(lái)，凡凡是顧客客都應(yīng)該該主動(dòng)接接待，并并且針對(duì)對(duì)上次的的疑問(wèn)是是否得到到滿意答答復(fù)進(jìn)行行詢問(wèn)，然后詢?cè)儐?wèn)這次次來(lái)還有有什么問(wèn)問(wèn)題，如如果沒(méi)有有什么問(wèn)問(wèn)題需要要確認(rèn)顧顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品最后后的態(tài)度度，希望望從顧客客的描述述中捕捉捉有用的的信息提問(wèn)劇本本樣例請(qǐng)問(wèn)你是是第一次次到我們們展廳看看車，還還是以前前來(lái)過(guò)？請(qǐng)問(wèn)你是是隨便看看看車呢呢？還是是我給你你介紹一一下呢？請(qǐng)問(wèn)有什什么能夠夠幫到你你的？你一路上上

11、辛苦了了，我們們4S店店的位置置還好找找吧？要要不你先坐下下來(lái)喝杯杯飲料，怎么樣樣？今天的天天氣比較較好，很很適合出出來(lái)逛逛逛4S店店你可以隨隨意參觀觀，也可可以坐下下來(lái)喝杯杯飲料，還可以以我陪著著你給你介介紹，同同時(shí)有什什么問(wèn)題題你盡管問(wèn)問(wèn)我錯(cuò)誤的做做法顧客進(jìn)來(lái)來(lái)先看看看其打扮扮，心里里想著這這位顧客客好像不不像買車車的顧客進(jìn)來(lái)來(lái)后，不不是馬上上接待，而是若若無(wú)其事事的跟在在后面，等著顧顧客發(fā)言言，這時(shí)時(shí)顧客也比比較尷尬尬顧客進(jìn)來(lái)來(lái)后光是是喊“歡迎光光臨”之內(nèi)的的話，就就是不上上前迎接接和搭話話銷售顧問(wèn)問(wèn)在展廳廳看見(jiàn)顧顧客不點(diǎn)點(diǎn)頭示意意或者打打招呼獨(dú)特的做做法顧客進(jìn)店店后“請(qǐng)問(wèn)你你是做房房地

12、產(chǎn)/醫(yī)生/XX大大學(xué)教授授嗎？”“不是”“哦，是是這樣的的，昨天天有位顧顧客剛提提走一輛輛XX車車，他非非常高興興，他說(shuō)說(shuō)今天一一定要給給我介紹紹一位顧顧客，說(shuō)說(shuō)他是做做XXXX的，也也是這個(gè)個(gè)時(shí)間來(lái)來(lái)的，你你看你也是這這個(gè)時(shí)間間進(jìn)來(lái)，我還以以為是那那個(gè)顧客客了，對(duì)對(duì)不起了了！”“沒(méi)關(guān)系系”“那對(duì)了了，你是從事事什么的的？”（一般般顧客是不不會(huì)回答答你的，不過(guò)這這是一個(gè)個(gè)技巧，通常顧顧客不愿愿拒絕你你多次不不同的提提問(wèn)，所所以你后后面的提提問(wèn)往往往回答的的機(jī)會(huì)比比較大。）“我今天天過(guò)來(lái)看看看車”這樣的做做法需要要銷售顧顧問(wèn)具有有高度的的自信，同時(shí)需需要銷售售顧問(wèn)的的“演技”比較好好，不過(guò)過(guò)能充

13、分分理解這這是一種種技巧和和一種影影響人的的手段，那做起起來(lái)也不不是這么么難。這這樣做有有兩個(gè)好好處：如果這個(gè)個(gè)顧客的職職業(yè)真是是你說(shuō)的的職業(yè)，那這個(gè)個(gè)顧客和你你的關(guān)系系就會(huì)突突然間成成倍增加加，對(duì)銷銷售的好好處不言言而喻，同時(shí)如如果能詢?cè)儐?wèn)出顧顧客的職職業(yè)，后后面的談?wù)勗拑?nèi)容容會(huì)充實(shí)實(shí)很多，而且也也容易拉拉近距離離。像職業(yè)這這樣的顧顧客信息息是屬于于比較隱隱私信息息，常規(guī)規(guī)的方法法是不能能奏效的的，所以以需要出出其不意意的方法法。像上上面的例例子，顧顧客有時(shí)時(shí)也會(huì)告告訴銷售售顧問(wèn)的的。因?yàn)闉槿送谀菢訕拥墓适率颅h(huán)境里里還沒(méi)來(lái)來(lái)得及反反應(yīng)過(guò)來(lái)來(lái)。如果不是是，顧客客有種感感覺(jué)覺(jué)得得你的人人緣

14、很好好，顧客客都在給給你主動(dòng)動(dòng)介紹顧顧客，說(shuō)說(shuō)明你的的服務(wù)很很好，顧顧客會(huì)本本能地覺(jué)覺(jué)得他和和你交談?wù)剷?huì)比較較愉快，這是心心理學(xué)中中一種對(duì)對(duì)比效應(yīng)應(yīng)心理顧客和夫夫人帶小小孩進(jìn)來(lái)來(lái)看車“歡迎光光臨，三三位早上上好！（蹲下來(lái)來(lái)）哇，小弟弟弟/小妹妹妹，真真可愛(ài)，今年幾幾歲了？”“四歲”“小妹妹妹，你姓姓什么呀呀！”“我姓張張”“告訴我我，今天天帶爸爸爸媽媽來(lái)來(lái)干什么么呀！”“我們今今天來(lái)買買凱越”“哇！，真聰明明！”“張總，張夫人人，你們們的孩子子非?？煽蓯?ài)而且且十分聰聰明！”這樣的服服務(wù)才能能顯示出出一個(gè)銷銷售顧問(wèn)問(wèn)的專業(yè)業(yè)和熱情情。接待流程程注意事事項(xiàng)人的肢體體語(yǔ)言形形象是形形成第一一印象的的

15、重要因因素，銷銷售顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)該針針對(duì)主要要的肢體體語(yǔ)言進(jìn)進(jìn)行訓(xùn)練練接待的響響應(yīng)時(shí)間間是顧客客衡量服服務(wù)滿意意度的最最關(guān)鍵因因素顧客的情情緒會(huì)影影響客戶戶對(duì)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的挑剔剔，增加加銷售顧顧問(wèn)的銷銷售難度度，所以以在客戶戶進(jìn)店的的時(shí)候盡盡量使客客戶處于于比較舒舒適的狀狀態(tài)中，也就是是盡量用用提問(wèn)和和聆聽(tīng)的的技能去去客戶溝溝通顧客在和和隨行人人員一起起看車時(shí)時(shí)，需要要隨時(shí)照照顧到，不要冷冷落其隨隨行人員員顧客和有有帶小孩孩進(jìn)來(lái)，應(yīng)和小小孩打招招呼，適適當(dāng)贊揚(yáng)揚(yáng)小孩。雨天為顧顧客主動(dòng)動(dòng)撐傘需求激發(fā)價(jià)值等式式的應(yīng)用用的關(guān)鍵鍵第一步步就是靠靠需求激激發(fā)了。認(rèn)可顧顧客買東東西都是是在對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有好好感，人

16、人們購(gòu)買買產(chǎn)品是是因?yàn)樗麄兏杏X(jué)覺(jué)這樣會(huì)會(huì)讓自己己過(guò)得很很好。換換句話說(shuō)說(shuō)也就是是能夠解解決當(dāng)前前遇到的的問(wèn)題，讓自己己不再有有題之?dāng)_擾。人們們購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品是因因?yàn)榕c其其他產(chǎn)品品以及不不購(gòu)買任任何產(chǎn)品品相比，他們會(huì)會(huì)享受到到更多的的便利和和舒適。所以激激發(fā)出客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的喜喜好是我我們做好好銷售的的第一步步。激發(fā)客戶戶的需求求通常的的方法是是用提問(wèn)問(wèn)的方式式。提問(wèn)問(wèn)有四種種層次基本問(wèn)題題你開(kāi)車是是公務(wù)用用途呢？還是公公私兼用用呢？你開(kāi)車主主要是在在城市用用得多呢呢還是城城市、高高速都要要開(kāi)呢？你以后開(kāi)開(kāi)車除了了你一人開(kāi)開(kāi)以外，你的家人人也要開(kāi)開(kāi)吧？你以后用用車除了了你的家人人以外，你的朋友友和

17、客戶戶也經(jīng)常常坐你的車吧吧？你喜歡分分期付款款呢？還還是現(xiàn)金金呢？你對(duì)排量量有什么么要求嗎嗎？你覺(jué)得什什么顏色色你最喜歡歡呢？這種問(wèn)題題的對(duì)激激發(fā)需求求的功能能幾乎沒(méi)沒(méi)有，而而且這些些問(wèn)題對(duì)對(duì)顧客來(lái)來(lái)說(shuō)根本本不重要要，他們們認(rèn)為這這些問(wèn)題題是自己己已經(jīng)很很清楚了了；但對(duì)對(duì)于銷售售顧問(wèn)比比較重要要，所以以銷售顧顧問(wèn)也需需要去問(wèn)問(wèn)這些問(wèn)問(wèn)題。但但絕對(duì)不不能僅僅僅問(wèn)這些些問(wèn)題的的。而且且這些問(wèn)問(wèn)題問(wèn)多多了，客客戶會(huì)反反感的。那還有有什么問(wèn)問(wèn)題可以以問(wèn)呢？缺點(diǎn)問(wèn)題題一個(gè)潛在在的買主主，當(dāng)他他1000%滿足足于現(xiàn)狀狀時(shí)，并并不覺(jué)得得他原來(lái)來(lái)的產(chǎn)品品有被替替換或者者他要買買款新產(chǎn)產(chǎn)品的必必要，存存在需求求

18、的第一一跡象是是對(duì)現(xiàn)有有物品或或者目前前的狀況況出現(xiàn)不不滿，而而這樣的的問(wèn)題逐逐漸升溫溫，令客客戶越來(lái)來(lái)越不舒舒服，不不方便，不安全全等等，最后問(wèn)問(wèn)題大得得變成一一種愿望望和一個(gè)個(gè)行動(dòng)時(shí)時(shí)，就準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)買買了。因此我們們可以說(shuō)說(shuō)需求一一般是：從很小的的缺點(diǎn)開(kāi)開(kāi)始；自然而然然地逐漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)闉楹芮逦膯?wèn)題題，困難難，不滿滿；最后變成成愿望、需要或或要行動(dòng)動(dòng)的企圖圖；所以需求求的基礎(chǔ)礎(chǔ)是問(wèn)題題，而且且需求是是一種過(guò)過(guò)程，顧顧客不是是一遇到到問(wèn)題就就會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買行行動(dòng)，這這和簡(jiǎn)單單銷售不不一樣。只有他他覺(jué)得問(wèn)問(wèn)題足夠夠大，而而且影響響到他的的工作生生活時(shí)，才可能能采取購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)動(dòng)。顧客到展展廳買車車是

19、需要要解決問(wèn)問(wèn)題，所所以我們們?yōu)榱思ぜぐl(fā)顧客客需求需需要點(diǎn)出出他的困困難，困困惑，讓讓他回憶憶那樣的的感覺(jué)很很不舒服服，這樣樣他就有有購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的欲欲望。所以下面面的問(wèn)題題是銷售售顧問(wèn)以以前沒(méi)有有問(wèn)過(guò)的的，但必必須問(wèn)你的車不不錯(cuò)為什什么想到到要換車車呢？你以前開(kāi)開(kāi)的車有有什么不不盡人意意的地方方嗎？你以前那那臺(tái)車不不是自動(dòng)動(dòng)恒溫空空調(diào)的，使用起起來(lái)有什什么不方方便嗎？特別是是想同時(shí)時(shí)照顧到到不同人人對(duì)溫度度的需要要時(shí)候？你在高速速超車時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)動(dòng)動(dòng)力不足足，你此時(shí)最最擔(dān)心什什么？當(dāng)你雨天天超車時(shí)時(shí)，特別別是超大大卡車，因?yàn)橛暧晁⒐蔚玫貌桓蓛魞?，此刻刻你最?dān)心心什么？比如在炎炎熱的夏夏天你的愛(ài)車車

20、停在露露天停車車場(chǎng)上暴暴曬了很很久，當(dāng)當(dāng)你打開(kāi)車車門時(shí)的的那一剎剎那你的感覺(jué)覺(jué)會(huì)是怎怎樣呢？特別是是你陪著重重要的商商務(wù)客戶戶時(shí)？是的，經(jīng)經(jīng)常開(kāi)高高速那一一定要注注意安全全，對(duì)了了王總問(wèn)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)問(wèn)題：比比如當(dāng)你你駕著你的愛(ài)車車急速行行駛在高高速路上上，前方方轉(zhuǎn)彎處處突然闖闖出一個(gè)個(gè)行人或或者障礙礙物，你你這時(shí)已已經(jīng)來(lái)不不及踩剎剎車了，下意識(shí)識(shí)打方向向躲閃障障礙物，這時(shí)整整個(gè)車身身會(huì)原地地打轉(zhuǎn)你你這時(shí)最最擔(dān)心什什么？”如果你喜喜歡自駕駕游，在在路上因因?yàn)橛拖湎淙莘e不不夠，特特別是在在偏遠(yuǎn)路路段沒(méi)有有加油站站，你覺(jué)得最最擔(dān)心的的是什么么？在晚上行行車，特特別是山山路，如如果燈光光不強(qiáng)，而且照照得

21、也不不遠(yuǎn)的話話，你最大擔(dān)擔(dān)心是什什么的呢呢？當(dāng)你的可可愛(ài)的小小孩逐漸漸長(zhǎng)大了了，做在在車后很很容易打打開(kāi)車門門鎖芯，你覺(jué)得得有什么么危險(xiǎn)嗎嗎？當(dāng)你一邊邊開(kāi)車一一邊調(diào)天天窗的開(kāi)開(kāi)啟度時(shí)時(shí)，你覺(jué)覺(jué)得有什什么麻煩煩嗎？想想不想有有更好的的方法？如果你長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)開(kāi)高速，你的右腳腳又酸又又累，你你想不想想輕松解解放一下下右腳呢呢？你夫人在在倒車時(shí)時(shí)，因?yàn)闉檐嚤容^較大，看看不到車車后的情情況，你你覺(jué)得你擔(dān)心什什么？你在冬天天行駛時(shí)時(shí)，因?yàn)闉檐嚭笠曇曠R很模模糊，這這時(shí)你超車時(shí)時(shí)需要看看后視鏡鏡，你最最擔(dān)心什什么？你在出游游時(shí)，因因?yàn)楹髠鋫湎淙莘e積不夠，你覺(jué)得是是不是很很麻煩，很不方方便呢？是的，開(kāi)開(kāi)車出游游

22、最重要要的是安安全，其其次才是是舒適。對(duì)了，張先生生我想問(wèn)問(wèn)一下，你如果在在開(kāi)車出出游到一一個(gè)你陌生的的城市，沒(méi)有導(dǎo)導(dǎo)航設(shè)備備的幫助助，你會(huì)為了了找一個(gè)個(gè)地方，一邊開(kāi)開(kāi)車一邊邊看地圖圖，那這這樣是不不是非常常危險(xiǎn)呢呢？”這些問(wèn)題題比第一一種問(wèn)題題的殺傷傷力增加加了很多多，也就就是說(shuō)客客戶的需需求被激激發(fā)的比比較充分分，客戶戶也因此此會(huì)在大大腦里去去思考這這樣的情情況需要要怎么解解決。不不過(guò)還記記得我們們的價(jià)值值等式嗎嗎？我們們希望客客戶解決決問(wèn)題的的迫切程程度越大大越好。所以還還有第三三種問(wèn)題題，這種種問(wèn)題是是對(duì)困難難，困惑惑起到擴(kuò)擴(kuò)大化的的作用，使得客客戶的需需求再一一次被激激發(fā)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題題那

23、如果說(shuō)說(shuō)你忙公務(wù)務(wù)，身體體非常疲疲乏，你你覺(jué)得對(duì)對(duì)你有什么么影響嗎嗎？那真要這這樣的事事情發(fā)生生，對(duì)你你來(lái)說(shuō)不不僅要增增加維修修成本，同時(shí)總總耽誤時(shí)時(shí)間對(duì)吧吧！你知道時(shí)時(shí)間對(duì)你你們這樣樣的成功功人士意意味著什什么？那遇到這這樣的情情況對(duì)你你來(lái)說(shuō)有有什么影影響呢？特別是是在家人人一起高高興出游游的時(shí)候候？相信通過(guò)過(guò)減輕車車身重量量而使安安全性大大為降低低給你帶來(lái)的的風(fēng)險(xiǎn)和和影響是是非常大大吧？這樣的感感覺(jué)除了了你覺(jué)得很很難受以以外，對(duì)對(duì)你的身份份也很有有影響，特別是是有重要要客戶和和你在一起起啊的時(shí)時(shí)候，對(duì)對(duì)吧這樣的感感覺(jué)除了了你自己覺(jué)覺(jué)得不便便，同時(shí)時(shí)如果你你夫人開(kāi)開(kāi)車的話話對(duì)她來(lái)來(lái)說(shuō)更加加不

24、方便便，對(duì)吧吧？不好的音音響對(duì)你你的心情情有很壞壞的影響響，特別別是在和和家人分分享愉快快時(shí)光的的時(shí)候，另外對(duì)對(duì)你的身份份也不匹匹配，對(duì)對(duì)吧！因?yàn)槌囓噭?dòng)力不不足，除除了你以以外對(duì)坐坐在車上上的家人人的安全全影響也也是非常常大的吧吧？不過(guò)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)問(wèn)題對(duì)對(duì)與中國(guó)國(guó)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，比較較不愿意意去談及及，因?yàn)闉樘貏e是是安全方方面的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是不不言而喻喻的，中中國(guó)人都都很聰明明，不愿愿意人家家去問(wèn)很很明顯答答案的問(wèn)問(wèn)題，所所以我們們需要開(kāi)開(kāi)發(fā)出他他沒(méi)有想想到的一一些風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)問(wèn)題。比如他他的家人人，小孩孩，特別別是商務(wù)務(wù)客戶。然后把把風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)擴(kuò)大到其其他的一一些方面面，比如如心情，生意，社會(huì)地地位等等等。另外外顧客

25、很很多是做做生意的的，獲得得生意機(jī)機(jī)會(huì)是所所有顧客客都希望望的，所所以盡量量把他的的客戶涉涉及進(jìn)來(lái)來(lái)，強(qiáng)調(diào)調(diào)對(duì)于他他客戶的的一些問(wèn)問(wèn)題和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，能能夠起到到意想不不到的作作用。到到這里我我們對(duì)客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品喜好好的激發(fā)發(fā)已經(jīng)非非常淋漓漓盡致了了，客戶戶的需求求被我們們用缺點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題和和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)問(wèn)題進(jìn)一一步擴(kuò)大大了，接接下來(lái)我我們需要要用另一一種問(wèn)題題去讓他他感到自自己的需需求和問(wèn)問(wèn)題“有機(jī)會(huì)會(huì)”去滿足足和解決決。 利益問(wèn)問(wèn)題如果能夠夠在車上上擁有一一款世界界頂級(jí)音音響，能能夠使你你和你家人的的心情得得到極大大放松，特別是是你開(kāi)車載載著你的夫人人去兜風(fēng)風(fēng)的時(shí)候候，放著著浪漫的的音樂(lè)，那種感感覺(jué)你一定

26、需需要，對(duì)對(duì)吧？如果能夠夠在使用用空調(diào)時(shí)時(shí)根據(jù)不不同人的的需要能能夠同時(shí)時(shí)使用不不同的溫溫度，對(duì)對(duì)創(chuàng)造你你和家人人的和諧諧關(guān)系就就很重要要，對(duì)吧吧？在夏天和和冬天通通過(guò)遙控控事先啟啟動(dòng)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)，而而使車內(nèi)內(nèi)的溫度度能保持持四季如如春，特特別是在在接待重重要客戶戶時(shí)，給給客戶良良好舒適適的印象象能獲得得更多的的生意機(jī)機(jī)會(huì)，這這樣的好好處是你你需要的的吧？對(duì)，因?yàn)闉殡娪暗牡囊繇懚级际菍I(yè)業(yè)錄音棚棚里的音音響。如如果你在車內(nèi)內(nèi)能享受受到電影影院里那那種專業(yè)業(yè)而震撼撼的效果果的話，你覺(jué)得這這樣的感感覺(jué)滿意意嗎？非常對(duì)，那如果果有這樣樣的裝置置，當(dāng)你你遇到非非常緊急急的狀況況來(lái)不及及踩剎車車了，一一猛打

27、方方向，不不但不會(huì)會(huì)甩尾，側(cè)滑，而且能能輕松地地躲過(guò)障障礙物和和行人，這樣的的裝置是是不是很很好呢？”如果有一一種燈比比普通的的鹵素大大燈的光光強(qiáng)提高高30%，而且且比疝氣氣燈的遠(yuǎn)遠(yuǎn)度高220%，保證了了你的行車車安全，有這樣樣的燈，你覺(jué)得滿滿意嗎？如果油箱箱的容積積夠大，續(xù)航能能力強(qiáng)，再加上上又省油油的車，這樣在在出游時(shí)時(shí)根本不不用擔(dān)心心，可以以盡情放放松你的心情情，這樣樣的感覺(jué)覺(jué)你需要嗎嗎？那輪胎的的抓地力力強(qiáng)，能能避免這這樣的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)對(duì)你來(lái)說(shuō)重重要嗎？通過(guò)先進(jìn)進(jìn)的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)技術(shù)術(shù)同時(shí)不不減輕車車身重量量的節(jié)油油技術(shù)對(duì)對(duì)你是不是是很有幫幫助呢？你覺(jué)得符符合你的需要要嗎？那在高速速公路上上行

28、駛，駕駛方方便，乘乘坐舒適適對(duì)你和你夫人來(lái)來(lái)說(shuō)就很很重要對(duì)對(duì)吧？用產(chǎn)品提提供的功功能或可可以解決決的問(wèn)題題來(lái)倒推推缺點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題，然然后又從從缺點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題推到到風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)問(wèn)題和利利益問(wèn)題題細(xì)心策策劃。可可以針對(duì)對(duì)重要的的配置，在表現(xiàn)現(xiàn)安全、舒適、動(dòng)力操操控上按按照這樣樣的方式式把問(wèn)題題羅列出出來(lái)，銷銷售顧問(wèn)問(wèn)去演練練，注意意重要的的是演練練，不斷斷地修正正問(wèn)題的的恰當(dāng)性性。需求激發(fā)發(fā)階段的的注意事事項(xiàng)與客戶交交談時(shí)盡盡量用提提問(wèn)和聆聆聽(tīng)的方方式進(jìn)行行，此時(shí)時(shí)說(shuō)的不不要太多多，需要要用確認(rèn)認(rèn)和認(rèn)同同的技巧巧，此時(shí)時(shí)的技巧巧一定是是“忍”住不要要多說(shuō)在聽(tīng)時(shí)，需要多多動(dòng)腦，思考客客戶說(shuō)這這話的目目的是什什么，

29、在在沒(méi)有搞搞清客戶戶說(shuō)話背背后目的的前，不不妨一請(qǐng)請(qǐng)教的口口吻詢問(wèn)問(wèn)客戶為為什么？在哪里里聽(tīng)到的的？需求激發(fā)發(fā)是關(guān)鍵鍵步驟，需要比比較謹(jǐn)慎慎，但又又不能太太拘束，所以事事先進(jìn)行行訓(xùn)練，把所有有常用問(wèn)問(wèn)題和在在常規(guī)狀狀況下怎怎么和客客戶溝通通練好，然后逐逐漸過(guò)渡渡到一些些難度比比較高的的場(chǎng)景進(jìn)進(jìn)行訓(xùn)練練，因?yàn)闉橛小傲俊辈庞小百|(zhì)”注意客戶戶的需求求不是單單一出現(xiàn)現(xiàn)的，一一款車的的銷售需需要了解解客戶全全面的需需求，所所以不要要認(rèn)為客客戶說(shuō)到到我們的的優(yōu)勢(shì)的的時(shí)候，銷售顧顧問(wèn)就很很高心，然后又又劈里啪啪啦的介介紹起來(lái)來(lái)了，這這時(shí)應(yīng)該該更多地地用追問(wèn)問(wèn)技巧確確認(rèn)客戶戶更多的的需求?；旧仙闲枰寻芽蛻?/p>

30、用用車的情情況和環(huán)環(huán)境都了了解清楚楚了，然然后用確確認(rèn)的方方式給客客戶進(jìn)行行一個(gè)總總結(jié)，才才能比較較順利地地進(jìn)入產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹階段同時(shí)隨行行人的需需求也需需要關(guān)注注，不能能忽視他他們的利利益產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示示是價(jià)值值等式應(yīng)應(yīng)用的關(guān)關(guān)鍵第二二步，產(chǎn)產(chǎn)品演示示除了給給客戶留留下深刻刻的印象象以外還還有加強(qiáng)強(qiáng)顧客解解決問(wèn)題題的迫切切度也至關(guān)重重要。其方法法主要是是FABBI，特特征，優(yōu)優(yōu)勢(shì)，利利益和沖沖擊，所所以有人人也稱這這種方法法叫沖擊擊式介紹紹。這個(gè)個(gè)方法最最重要的的就是銷銷售顧問(wèn)問(wèn)需要學(xué)學(xué)會(huì)講利利益和用用故事進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)化化沖擊，因?yàn)轭櫩涂唾I東西西并不在在乎產(chǎn)品品叫什么么，關(guān)鍵鍵是看產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)我我有

31、什么么好處和和利益，對(duì)我有有什么改改善等。通常人人們購(gòu)買買東西需需要滿足足的利益益有如下下幾種：節(jié)約金錢錢節(jié)省時(shí)間間免除麻煩煩舒適和便便利討人喜歡歡贊美與認(rèn)認(rèn)同權(quán)利與影影響力地位與名名望領(lǐng)先潮流流通常高端端品牌在在后面幾幾種優(yōu)勢(shì)勢(shì)較為強(qiáng)強(qiáng)烈，但但前面四四種需求求心理是是最為普普遍的。我們?cè)谠诮榻B產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)必必須時(shí)刻刻圍繞這這些需求求進(jìn)行滿滿足，作作為汽車車產(chǎn)品來(lái)來(lái)講我們們?cè)诋a(chǎn)品品演示時(shí)時(shí)通常有有兩種模模式：六方位繞繞車法123456第一方位位：車身身線條設(shè)設(shè)計(jì)，前前車燈特特性前擋擋風(fēng)玻璃璃，品牌牌特征，車身結(jié)結(jié)構(gòu)，雨雨刮器，保險(xiǎn)杠杠第二方位位：輪胎胎，車門門，外后后視鏡，安全制制動(dòng)系統(tǒng)統(tǒng)第三方位

32、位：后備備箱，備備胎，尾尾燈，高高位剎車車燈，排排氣系統(tǒng)統(tǒng)第四方位位：側(cè)面面安全性性，側(cè)面面視野，汽車的的進(jìn)入特特性第五方位位：座椅椅及舒適適度，空空間及視視野，中中控臺(tái)操操作方便便性，音音響及空空調(diào)，后后排腿部部空間，氣囊及及安全制制動(dòng)系統(tǒng)統(tǒng)第六方位位：發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)及布布局，懸懸掛，發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)，點(diǎn)火方方式，吸吸能區(qū)但問(wèn)題是是客戶不不會(huì)按照照我們所所設(shè)定的的六個(gè)方方位意義義看完，而且也也不會(huì)有有這么好好的耐心心按照順順序聽(tīng)我我們介紹紹。所以以六方位位的介紹紹看似不不受歡迎迎，銷售售顧問(wèn)也也不喜歡歡用。但但這樣的的方式需需要調(diào)整整和轉(zhuǎn)變變一下，就比較較實(shí)用了了。比如如：當(dāng)客戶一一進(jìn)來(lái)看看車就坐坐進(jìn)車內(nèi)

33、內(nèi)，這時(shí)時(shí)如果要要給他進(jìn)進(jìn)行六方方位介紹紹，就應(yīng)應(yīng)該這樣樣“王總，我們專專門為你你們這樣樣的商務(wù)務(wù)客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)了一一種六方方位的全全面看車車方法”“什么六六方位？”“你坐的的這個(gè)方方位正是是我們最最精彩的的四方位位，這這個(gè)方位位主要體體現(xiàn)顧客客對(duì)車的的操控和和享受，里面主主要有三三種感覺(jué)覺(jué)是客戶戶需要去去感受，觸，聽(tīng)聽(tīng)，視覺(jué)覺(jué)，你覺(jué)得你想先聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)我介介紹哪個(gè)個(gè)感覺(jué)”但必須注注意，在在介紹配配置時(shí)，不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單羅列列和背誦誦，需要要針對(duì)客客戶感興興趣，或或者具有有獨(dú)特優(yōu)優(yōu)勢(shì)的配配置進(jìn)行行提問(wèn)式式產(chǎn)品介介紹，具具體方法法在需求求激發(fā)已已經(jīng)講過(guò)過(guò)。在這這里可以以給大家家串起來(lái)來(lái)舉一些些例子：缺點(diǎn)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)

34、問(wèn)題利益問(wèn)題隱含需求明確需求B如果您喜歡自駕游，在路上因?yàn)橛拖淙莘e不夠，特別是在偏遠(yuǎn)路段沒(méi)有加油站，您覺(jué)得最擔(dān)心的是什么？油箱容積72升解釋油箱容量不夠帶來(lái)的麻煩如果油箱的容積夠大，續(xù)航能力強(qiáng)，再加上又省油的車，這樣在出游時(shí)根本不用擔(dān)心，可以盡情放松您的心情，這樣的感覺(jué)您需要嗎？那遇到這樣的情況對(duì)您來(lái)說(shuō)有什么影響呢？特別是在家人一起高興出游的時(shí)候？我出游時(shí)就要有足夠的續(xù)航能力君越的油箱容積72升，同級(jí)車當(dāng)中最大的，是您出游方便的最大保障您別說(shuō)，我上次有個(gè)朋友去張家界，走到一段山路上，油箱容積太小，油真的沒(méi)了，哎！您可想而知了，那天不知道有多晦氣，我那個(gè)朋友就因?yàn)檫@個(gè)原因后來(lái)毅然換了一臺(tái)車。I缺

35、點(diǎn)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題利益問(wèn)題隱含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益您覺(jué)得電影院的音響效果和家里的電視效果哪個(gè)好？Haman/kardon音響揭示音響效果不好的缺點(diǎn)如果能夠在車上擁有一款世界頂級(jí)音響，能夠使您和您家人的心情得到極大放松，特別是您開(kāi)車載著您的夫人去兜風(fēng)的時(shí)候，放著浪漫的音樂(lè)，那種感覺(jué)您一定需要，對(duì)吧？不好的音響對(duì)您的心情有很壞的影響，特別是在和家人分享愉快時(shí)光的時(shí)候，另外對(duì)您的身份也不匹配，對(duì)吧！這樣的感覺(jué)是能滿足我和我的夫人都需要的王總，百說(shuō)不如一聽(tīng)，音響是聽(tīng)出來(lái)的，王總您平時(shí)喜歡聽(tīng)爵士樂(lè)還是抒情一點(diǎn)的音樂(lè)，我這里有兩張CD碟，您挑一張吧，我們來(lái)享受一下音樂(lè)的魅力吧！缺點(diǎn)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題利益問(wèn)題隱

36、含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益在夏天，您家人在一起乘坐時(shí)，如果老人小孩和您對(duì)溫度要求都不一樣，不能同時(shí)照顧到老人和小孩的需要您覺(jué)得有什么不好嗎？自動(dòng)恒溫空調(diào)揭示空調(diào)不能照顧到所有人需要的麻煩如果能夠在使用空調(diào)時(shí)根據(jù)不同人的需要能夠同時(shí)使用不同的溫度，對(duì)創(chuàng)造您和家人的和諧關(guān)系就很重要，對(duì)吧？這樣的感覺(jué)對(duì)您和您家人以及朋友都有很大的影響，對(duì)吧？甚至你們可能會(huì)因?yàn)闇囟鹊膯?wèn)題發(fā)生爭(zhēng)吵的。這樣的便利和舒適是能滿足我和我家人的需要君越的自動(dòng)恒溫空調(diào)除了能給車主帶來(lái)四季如春的享受以外同時(shí)還能增進(jìn)和朋友家人的友好關(guān)系。缺點(diǎn)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題利益問(wèn)題隱含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益如果您長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)高速，您的右腳又酸又累，您

37、想不想輕松解放一下右腳呢？自動(dòng)定速巡航揭示長(zhǎng)時(shí)間踩油門腳很酸的缺點(diǎn)那在高速公路上行駛，駕駛方便，乘坐舒適對(duì)您和您夫人來(lái)說(shuō)就很重要對(duì)吧？這樣的感覺(jué)除了您自己覺(jué)得不便，同時(shí)如果您夫人開(kāi)車的話對(duì)她來(lái)說(shuō)更加不方便，對(duì)吧？這樣的便利和舒適是配得上我的身份的君越的自動(dòng)定速巡航可以通過(guò)電腦的控制按照您設(shè)定好的速度自動(dòng)行駛，特別是在高速上行駛能夠給您和您夫人來(lái)帶很大便利和享受。缺點(diǎn)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題利益問(wèn)題隱含需求產(chǎn)品提供的利益在炎熱的夏天您的愛(ài)車停在露天停車場(chǎng)上暴曬了很久，當(dāng)您打開(kāi)車門時(shí)的那一剎那您的感覺(jué)會(huì)是怎樣呢？RES揭示車內(nèi)溫度很高，受不了的感覺(jué)在夏天和冬天通過(guò)事先啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，而使車內(nèi)的溫度能保持四季如春，

38、特別是在接待重要客戶時(shí)，給客戶良好舒適的印象能獲得更多的生意機(jī)會(huì)，這樣的好處是您需要的吧？這樣的感覺(jué)除了您覺(jué)得很難受以外，對(duì)您的身份也很有影響，特別是有重要客戶和您在一起啊的時(shí)候，對(duì)吧？凡是對(duì)我生意上的有好處的，我都很在意君越的RES通過(guò)遙控在50米范圍啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，是同級(jí)車當(dāng)中唯一為成功人士配備的，提供舒適性以外更顯得車主的身份。明確需求缺點(diǎn)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題利益問(wèn)題隱含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益您一定覺(jué)得如果是靠減輕車身重量使油耗低，進(jìn)而車輛不安全而感到擔(dān)心吧？科技節(jié)油揭示減輕車身重量帶來(lái)的低油耗是不夠安全的通過(guò)先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)同時(shí)不減輕車身重量的節(jié)油技術(shù)對(duì)您是不是很有幫助呢？您覺(jué)得符合您的需要嗎

39、？相信通過(guò)減輕車身重量而使安全性大為降低給您帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和影響是非常大吧？我需要一款既安全又省油的車君越的發(fā)動(dòng)機(jī)有很多先進(jìn)技術(shù)：D-VVT,全鋁技術(shù)，6速變速箱，離合器直接換擋技術(shù)都有很好的節(jié)油效果，給客戶直接帶來(lái)的利益是我們的油耗只有9.5L我們的節(jié)油方式更安全，更人性化缺點(diǎn)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題利益問(wèn)題隱含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益在下雨天特別是泥濘路面，如果輪胎較窄，抓地力不夠，車子會(huì)側(cè)傾甚至打滑，這時(shí)您最擔(dān)心什么？輪胎225/16R揭示抓地力不夠帶來(lái)的安全問(wèn)題那輪胎的抓地力強(qiáng)，能避免這樣的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)您來(lái)說(shuō)重要嗎？/下雨天行駛最好用寛?zhí)ゾ降奶?25，能夠很好地保障下雨天行駛的安全需要。而其他產(chǎn)品的

40、胎寬只有注意：通常安全功能可以不用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，因?yàn)榘踩挠绊懖蝗菀滋岢?，而且也不言而喻所以可以直接用利益?wèn)題還有一種種介紹模模式就是是按照一一款車的的五個(gè)特特性來(lái)介介紹，外外觀，動(dòng)動(dòng)力，操操控，舒舒適，安安全五個(gè)個(gè)方面。在介紹紹時(shí)也需需要靈活活處理，比如：“王總，你覺(jué)得你選一款款車，除除了價(jià)格格以外最最關(guān)注什什么？”“安全”“對(duì)，我我認(rèn)為關(guān)關(guān)注安全全的人才才是真正正懂車的的人”“安全方方面通常常有主動(dòng)動(dòng)安全和和被動(dòng)安安全（開(kāi)開(kāi)車人的的安全和和乘坐人人的安全全）你覺(jué)得你最在乎乎哪一個(gè)個(gè)呢？”然后一個(gè)個(gè)方面一一個(gè)方面面給他介介紹，最最后確認(rèn)認(rèn)他對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的滿滿意程度度和哪些些方面需需要再詳詳細(xì)介紹紹的

41、產(chǎn)品演示示階段注注意事項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品介紹紹遵循FFBI，主要介介紹利益益和沖擊擊產(chǎn)品某些些功能需需要進(jìn)行行當(dāng)場(chǎng)演演示以增增加客戶戶的深刻刻印象，讓客戶戶當(dāng)場(chǎng)體體驗(yàn)。比比如：開(kāi)燈演示示，RES演演示，雨刷演示示，座椅可調(diào)調(diào)演示，音響演示示，防夾演示示，兒童安全全門鎖演演示，所有儲(chǔ)物物盒打開(kāi)開(kāi)演示）不能展示示的功能能用FBBI口頭頭介紹產(chǎn)品介紹紹需要收收集和制制作很多多小故事事，小故故事的作作用就是是起到?jīng)_沖擊的作作用，不不僅能給給客戶留留下深刻刻印象，而且也也是和其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手銷銷售顧問(wèn)問(wèn)差異化化的表現(xiàn)現(xiàn)，這樣樣客戶也也會(huì)去比比較衡量量的，這這樣對(duì)于于他的購(gòu)購(gòu)買決定定是能夠夠起到很很大影響響作用的的

42、試乘試駕試乘試駕駕的流程程 體驗(yàn)項(xiàng)目 車輛 路線 文件 客戶接待 開(kāi)始前講解 客戶試乘 換手 客戶試駕 7+1引導(dǎo)模式 客戶問(wèn)題處理 準(zhǔn)備接待 試乘試駕 客戶引導(dǎo)試乘試駕駕的體驗(yàn)驗(yàn)項(xiàng)目舉舉例序號(hào)體驗(yàn)分類類體驗(yàn)項(xiàng)目目體驗(yàn)感受受相應(yīng)感觀觀側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)1動(dòng)力操控控性6速手自自一體變變速箱手動(dòng)與自自動(dòng)的切切換與操操作觸覺(jué)ECO D-VVVT22.4全全鋁智能能發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)低轉(zhuǎn)速高高扭矩：起步，加速，爬坡觸覺(jué)、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)、視視覺(jué)平均油耗耗燃油經(jīng)濟(jì)濟(jì)性視覺(jué)根據(jù)中國(guó)國(guó)路況調(diào)調(diào)校的底底盤顛簸，崎崎嶇路面面觸覺(jué)方向盤按按鍵控制制手動(dòng)換換檔手動(dòng)換檔檔的便捷捷，操控控的樂(lè)趣趣觸覺(jué)、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)、視視覺(jué)2舒適性掌中遙控控可折疊疊鑰匙遠(yuǎn)

43、程啟動(dòng)動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)、空調(diào)調(diào)觸覺(jué)座椅加熱熱及頭枕枕調(diào)整冬季的溫溫暖觸覺(jué)前后雙區(qū)區(qū)智能恒恒溫空調(diào)調(diào)夏季的涼涼爽觸覺(jué)方向盤調(diào)調(diào)整不同身高高體形的的駕駛者者觸覺(jué)、視視覺(jué)智能語(yǔ)音音導(dǎo)航系系統(tǒng)操作簡(jiǎn)單單，便于于駕駛視覺(jué)、觸觸覺(jué)DVD影影音播放放系統(tǒng)豪華尊貴貴的視覺(jué)覺(jué)感受視覺(jué)、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)HK高級(jí)級(jí)音響系系統(tǒng)音質(zhì)效果果聽(tīng)覺(jué)3安全性ABS+EBDD+TCCS剎車制動(dòng)動(dòng)的速度度與距離離、駕駛駛穩(wěn)定觸覺(jué)泊車輔助助實(shí)景影影像系統(tǒng)統(tǒng)倒車時(shí)的的方便與與安全性性視覺(jué)駕駛員側(cè)側(cè)雙曲率率后視鏡鏡轉(zhuǎn)彎變道道時(shí)的視視角范圍圍視覺(jué)車輛準(zhǔn)備 車輛的檢查各部件常規(guī)檢查，汽油是否足夠，確保車況良好。（特別是行車信息的刪除，避免引起顧客的疑問(wèn)）

44、車輛的清潔徹底清潔并上光打蠟，隨時(shí)用皮革清潔劑清潔真皮座椅，但不能放在車內(nèi)，以防高溫爆炸。 車輛的調(diào)整座椅、頭枕、方向盤、后視鏡、安全帶的位置，NAVI設(shè)定調(diào)整車內(nèi)必備的物品香水、不同風(fēng)格的CD、DVD等路線的準(zhǔn)備各4S店根據(jù)實(shí)際路況、顧客的需求選擇路段盡量避免惡劣路況和天氣的試乘試駕，選擇人流量較少的路段12344040402080起步60緊急制動(dòng)時(shí)很穩(wěn)定,制動(dòng)距離較短怠速怠速時(shí)很安靜,關(guān)門聲音很沉實(shí)低速過(guò)彎減速加速急加速剎車低速車身過(guò)彎時(shí)很穩(wěn)定,懸掛支撐性很好換檔平順，行駛中安靜平穩(wěn)，風(fēng)噪小轉(zhuǎn)向精確油門響應(yīng)性很好,加速?gòu)?qiáng)勁有力制動(dòng)響應(yīng)性很好低速過(guò)彎勻加速減速勻速過(guò)緩彎轉(zhuǎn)向精確加速減速中速過(guò)

45、彎40整個(gè)試乘試駕過(guò)程為20分鐘；試乘10分鐘，試駕10分鐘1號(hào)到2號(hào)位置為3分鐘2號(hào)到3號(hào)位置為1分鐘3號(hào)到4號(hào)位置為4分鐘4號(hào)到5號(hào)位置為1分鐘5號(hào)到1號(hào)位置為1分鐘5接待客戶開(kāi)始前講解 事先熟悉客戶的信息 第一時(shí)間接待客戶 見(jiàn)面時(shí)能及時(shí)準(zhǔn)確的稱呼客戶 簡(jiǎn)單總結(jié)前一次的接待介紹 (客戶的需求及客戶對(duì)產(chǎn)品肯定的方面) 過(guò)渡到試乘試駕 向客戶做一個(gè)試駕的概述 詢問(wèn)客戶是否愿意親自駕駛 復(fù)印客戶駕駛證 請(qǐng)客戶簽署保證書(shū) 確認(rèn)試駕路線 根據(jù)客戶需求，重點(diǎn)講解車輛配 置 提前作出抗拒預(yù)防客戶試乘換 手客戶駕駛 銷售顧問(wèn)自己先駕駛 銷售顧問(wèn)根據(jù)不同 駕駛狀況進(jìn)行介紹 銷售顧問(wèn)在駕駛中， 盡量展現(xiàn)出試駕

46、車輛優(yōu)勢(shì) 不斷尋求客戶的認(rèn)同 行駛一段距離后， 將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火 幫助客戶就座， 確認(rèn)客戶乘坐舒適 客戶在熟悉車輛 時(shí)，保持沉默 不斷提醒客戶注意前方路線 有節(jié)奏的引導(dǎo)客戶去認(rèn)同自己的產(chǎn)品 不斷影響客戶，規(guī)避客戶相關(guān)抗拒 試乘試駕駕話術(shù)案案例舉例例銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，剛剛才我給給你詳細(xì)地地介紹了了這款XXXX車車的功能能。怎么么樣？感感覺(jué)還不不錯(cuò)吧？客 戶：還可以以吧。銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，實(shí)實(shí)際上，這款車車還有很很多功能能在靜態(tài)態(tài)下是無(wú)無(wú)法給你你演示的的。你看，今今天，在在展廳外外面剛好好停了一一輛和展展廳里的的一模一一樣的試試乘試駕駕車。今今天正好好我有空空，讓我我們一起起去感受受一下這這款

47、XXXX車吧吧?？?戶：我是很很想開(kāi)一一下的，不過(guò)今今天駕照照沒(méi)帶。改天我我有空再再來(lái)試駕駕吧！銷售顧問(wèn)問(wèn)：那沒(méi)沒(méi)關(guān)系，你再安排排個(gè)時(shí)間間。你看這兩兩天你有空嗎嗎？到時(shí)時(shí)我陪你你試乘試試駕。客 戶：后天下下午吧！如果有有時(shí)間的的話，我我過(guò)來(lái)試試試。銷售顧問(wèn)問(wèn)：那好好，后天天上午我我給你打個(gè)電電話確定定時(shí)間，到時(shí)你你好好感感受一下下這輛車車的性能能。 過(guò)了兩兩天，銷銷售顧問(wèn)問(wèn)與客戶戶聯(lián)系，客戶確確定下午午3點(diǎn)來(lái)來(lái)試乘試試駕，下下午2點(diǎn)點(diǎn)半前，銷售顧顧問(wèn)已經(jīng)經(jīng)做好了了準(zhǔn)備，在展廳廳等候客客戶。33點(diǎn)100分客戶戶來(lái)到了了展廳。銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，你你好，歡歡迎你再次光光臨！你你先這邊邊坐，我我給

48、你倒杯茶茶。麻煩煩你把駕照照借用一一下。試試駕前你你要填個(gè)個(gè)試駕承承諾書(shū)，我們需需要復(fù)印印一下你你的駕照照。（復(fù)復(fù)印駕照照，記下下客戶身身份證號(hào)號(hào)碼）客 戶：好，給給。銷售顧問(wèn)問(wèn)：謝謝謝。你稍等。銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，讓讓你久等了了，手續(xù)續(xù)辦好了了，你這邊請(qǐng)請(qǐng)（引引領(lǐng)客戶戶到展廳廳門口）銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，你你看，這這是XXXX車的的遙控鑰鑰匙。我我們距離離車500米就可可以遙控控啟動(dòng)發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)和和空調(diào)，這樣無(wú)無(wú)論是寒寒冬，還還是酷暑暑，你都不用用再擔(dān)心心車內(nèi)溫溫度了。怎么樣樣，這個(gè)個(gè)功能很很人性化化、對(duì)你你很有用用吧？客 戶：嗯，這這個(gè)功能能很不錯(cuò)錯(cuò)。銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，你你在這稍稍等一下

49、下，我去去把車給給你開(kāi)過(guò)來(lái)來(lái)。（銷銷售顧問(wèn)問(wèn)過(guò)去把把試駕車車開(kāi)到客客戶跟前前，下車車，為客客戶把副副駕駛席席門打開(kāi)開(kāi)）銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，為為了讓你你更好地地體驗(yàn)XXXX，我們將將為你提供115-220分鐘鐘的試乘乘試駕，這段時(shí)時(shí)間里我我將全程程陪同你你領(lǐng)略一一下我們們XXXX的風(fēng)采采，整個(gè)個(gè)流程首首先是試試乘前的的重點(diǎn)介介紹，這這些配置置對(duì)你以后來(lái)來(lái)說(shuō)非常常重要，因?yàn)槟隳汶S時(shí)都都可能用用到。然然后是我我先為你你開(kāi)車，你主要體體驗(yàn)一下下XXXX的舒適適和空間間給你帶來(lái)的的享受，尤其是是RESS、GPPS導(dǎo)航航和H/K音響響然后后是換過(guò)過(guò)來(lái)你親自駕駕駛，體體驗(yàn)一下下XXXX的動(dòng)力力、操控控和安

50、全全配置，路線就就是從XXXX到到XXXX路程大大約XXX公里。你放心，我會(huì)給給你提供足足夠的時(shí)時(shí)間去試試駕，讓讓你充分地地體驗(yàn)XXXX的的動(dòng)力操操控性能能。（針針對(duì)前期期接待時(shí)時(shí)，客戶戶的需求求重點(diǎn)介介紹）試試駕結(jié)束束后，需需要麻煩煩你填寫一一份試試駕意見(jiàn)見(jiàn)調(diào)查表表，行行嗎？。客 戶：行，沒(méi)沒(méi)問(wèn)題。銷售顧問(wèn)問(wèn)：OKK，陳先先生，那那我們上上車吧。（銷售售顧問(wèn)為為客戶看看門并用用手替客客戶保護(hù)護(hù)頭部）銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，我我給你調(diào)整一一下座椅椅。（座座椅前后后距離與與高低）客 戶：這樣就就行了。（銷售售顧問(wèn)回回到駕駛駛席，并并扣上安安全帶）銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，這這兒有幾幾張碟片片，有流流行

51、的，爵士的的，搖滾滾的，還還有輕音音樂(lè)的，你現(xiàn)在想想聽(tīng)哪一一種？客 戶：我比較較喜歡流流行的。銷售顧問(wèn)問(wèn)：好的的。你覺(jué)得音音量合適適嗎？（銷售顧顧問(wèn)放入入一片碟碟片播放放音樂(lè)，并調(diào)節(jié)節(jié)音量）客 戶：可以，差不多多。銷售顧問(wèn)問(wèn)：我來(lái)來(lái)設(shè)置一一下導(dǎo)航航線路，起點(diǎn)終點(diǎn)點(diǎn)，設(shè)設(shè)好了。空調(diào)的的溫度你你覺(jué)得差差不多嗎嗎？客 戶：差不多多，正好好。銷售顧問(wèn)問(wèn)：我調(diào)調(diào)節(jié)一下下后視鏡鏡，方向向盤，好好，我們們出發(fā)吧吧！你聽(tīng)，這這輛XXXX的發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)已已經(jīng)迫不不及待嘍嘍?？?戶：好。（客戶系系上安全全帶）此時(shí)車輛輛緩緩起起動(dòng)，銷銷售顧問(wèn)問(wèn)打開(kāi)了了電動(dòng)天天窗。銷售顧問(wèn)問(wèn)：陳先先生，今今天天氣氣真好，打開(kāi)天天窗讓人人

52、神清氣氣爽！客 戶：恩，這這樣的天天氣讓人人感覺(jué)很很舒服。銷售顧問(wèn)問(wèn)：我記記得你的諾基基亞手機(jī)機(jī)有藍(lán)牙牙功能，你可以試試試XXXX的車車載藍(lán)牙牙效果。（銷售售顧問(wèn)按按下PHHONEE鍵，設(shè)設(shè)置車載載藍(lán)牙功功能）客 戶：好的，等會(huì)兒兒我打個(gè)個(gè)電話給給朋友試試試。銷售顧問(wèn)問(wèn)帶著客客戶駛上上了試乘乘試駕的的線路起步引導(dǎo)、操操作產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)話術(shù)強(qiáng)調(diào)車輛輛的勻加加速性能能 6速手手自一體體變速箱箱 ETCC電子節(jié)節(jié)氣門 油門響響應(yīng)很快快，起步步很平穩(wěn)穩(wěn)強(qiáng)調(diào)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)的動(dòng)動(dòng)力澎湃湃 D-VVVT雙雙可變氣氣門正時(shí)時(shí)功能你聽(tīng)，發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)的的運(yùn)轉(zhuǎn)的的聲音很很有張力力、富有有節(jié)奏，這正反反映出發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)的的動(dòng)力很很強(qiáng)勁

53、，隨叫隨隨到提醒顧客客看GPPS導(dǎo)航航地圖的的變化你看，三三角圖標(biāo)標(biāo)就代表表我們的的車，會(huì)會(huì)隨著車車子的移移動(dòng)在地地圖上移移動(dòng)，我我們現(xiàn)在在行駛在在XX道道路上低速行駛駛引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn) 話術(shù) 提示顧顧客，路路人投來(lái)來(lái)了羨慕慕的目光光你看，旁旁邊車?yán)锢锏娜硕级荚诳次椅覀兡?？感覺(jué)不不錯(cuò)吧強(qiáng)調(diào)座椅椅的高度度及良好好的視野野 高度可可調(diào)駕駛駛員座椅椅 駕駛員員側(cè)雙曲曲率外后后視鏡座椅高度度正好，前方和和后視鏡鏡的視野野也很寬寬廣，過(guò)過(guò)會(huì)，你你試駕的的時(shí)候就就能感受受到了強(qiáng)調(diào)油門門、制動(dòng)動(dòng)操作的的輕便 ETCC電子節(jié)節(jié)氣門油門和剎剎車的感感覺(jué)很和和拍提醒顧客客聽(tīng)GPPS導(dǎo)航航語(yǔ)音提提示、看看導(dǎo)航

54、地地圖的變變化 智能語(yǔ)語(yǔ)音導(dǎo)航航系統(tǒng)你聽(tīng)，導(dǎo)導(dǎo)航會(huì)不不斷提示示還有多多遠(yuǎn)即將將轉(zhuǎn)彎，地圖上上也會(huì)顯顯示即將將轉(zhuǎn)彎的的距離和和轉(zhuǎn)彎方方向，讓讓你對(duì)接下下來(lái)的行行駛方向向提早有有心理準(zhǔn)準(zhǔn)備低速過(guò)彎彎引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn) 話術(shù)進(jìn)行必要要的制動(dòng)動(dòng)，介紹紹制動(dòng)系系統(tǒng)的靈靈敏度，介紹低低拖滯力力矩制動(dòng)動(dòng)鉗 ABSS+EBBD 低拖滯滯力矩制制動(dòng)鉗剛剛我是是在500碼的時(shí)時(shí)候開(kāi)始始剎車的的，感覺(jué)覺(jué)怎么樣樣？沒(méi)有有明顯的的“點(diǎn)頭”現(xiàn)象吧吧？XXXX的前前制動(dòng)器器采用國(guó)國(guó)際先進(jìn)進(jìn)的低拖拖滯力矩矩制動(dòng)鉗鉗，剎車車距離更更短、噪噪音更低低、跳動(dòng)動(dòng)度更小小，且踏踏板感覺(jué)覺(jué)更直接接，完全全沒(méi)有“軟”的感覺(jué)覺(jué)，過(guò)會(huì)會(huì)你

55、試駕時(shí)時(shí)就能親親自體會(huì)會(huì)了強(qiáng)調(diào)方向向盤操控控性、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向的精精確性強(qiáng)調(diào)助力力轉(zhuǎn)向的的輕便 電子助助力轉(zhuǎn)向向系統(tǒng)方向盤很很輕便，尤其在在轉(zhuǎn)彎時(shí)時(shí)不會(huì)讓讓你感覺(jué)太太重，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向也很很精準(zhǔn)，不會(huì)讓讓你感覺(jué)到到虛位提醒顧客客聽(tīng)GPPS導(dǎo)航航語(yǔ)音提提示、看看導(dǎo)航地地圖的變變化 智能語(yǔ)語(yǔ)音導(dǎo)航航系統(tǒng)你看，車車輛轉(zhuǎn)彎彎時(shí)，車車輛圖標(biāo)標(biāo)隨著左左轉(zhuǎn)（右右轉(zhuǎn)），轉(zhuǎn)彎的的路口便便會(huì)自動(dòng)動(dòng)放大，一旦過(guò)過(guò)彎以后后，車輛輛圖標(biāo)又又會(huì)繼續(xù)續(xù)向上，方便你你查看高速巡航航引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn) 話術(shù)從低速加加到中高高速 6速速手自一一體變速速箱 離合合器直接接換檔 高精精度斜紋紋齒輪變速箱有有一個(gè)學(xué)學(xué)習(xí)記憶憶功能，它會(huì)根根據(jù)駕駛駛

56、者加速速過(guò)程中中的習(xí)慣慣，形成成一個(gè)最最佳、最最經(jīng)濟(jì)的的換檔時(shí)時(shí)機(jī)，但但這需要要一定的的磨合時(shí)時(shí)間，因因?yàn)槟汩_(kāi)的是是試乘試試駕車，每位客客戶的駕駕駛風(fēng)格格都不相相同，所所以如果果你偶爾在在起步時(shí)時(shí)感受到到這種頓頓挫感也也是正常常的。打開(kāi)巡航航功能，強(qiáng)調(diào)車車輛行駛駛中安靜靜平穩(wěn) 自動(dòng)定定速巡航航系統(tǒng)接下來(lái)是是一段11km左左右的直直線，我我們以770碼的的速度巡巡航，發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)很有有節(jié)奏，行駛很很平穩(wěn)強(qiáng)調(diào)車內(nèi)內(nèi)的音響響情況 HK高高級(jí)音響響系統(tǒng) 8喇叭叭揚(yáng)聲系系統(tǒng) 3200高功率率輸出音響的感感覺(jué)還不不錯(cuò)吧？高音透透，中音音純，低低音厚，沒(méi)有絲絲毫雜音音，這就就是H/K音響響最大的的與眾不不

57、同之處處請(qǐng)顧客試試用車載載藍(lán)牙功功能 車載藍(lán)藍(lán)牙電話話系統(tǒng)你可以打打個(gè)電話話給你的家人人或朋友友，試試試車載藍(lán)藍(lán)牙，直直接用觸觸摸屏就就可以撥撥電話號(hào)號(hào)碼，過(guò)過(guò)5分鐘鐘以后，再請(qǐng)你你的朋友友打進(jìn)來(lái)來(lái)，看看看效果如如何制動(dòng)再急急加速引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn) 話術(shù)制動(dòng)、關(guān)關(guān)閉巡航航如果要關(guān)關(guān)閉巡航航，直接接踩剎車車就可以以了，制制動(dòng)踏板板很靈敏敏，XXXX的前前制動(dòng)器器采用國(guó)國(guó)際先進(jìn)進(jìn)的低拖拖滯力矩矩制動(dòng)鉗鉗，剎車車距離更更短、噪噪音更低低、跳動(dòng)動(dòng)度更小小，且踏踏板感覺(jué)覺(jué)更直接接，完全全沒(méi)有“軟”的感覺(jué)覺(jué)，過(guò)會(huì)會(huì)你試駕時(shí)時(shí)就能親親自體會(huì)會(huì)了（急）加加速，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)充沛沛的動(dòng)力力儲(chǔ)備 D-VVVT雙雙可變

58、氣氣門正時(shí)時(shí)功能 DOHHC雙頂頂置凸輪輪軸你看，動(dòng)動(dòng)力儲(chǔ)備備很充沛沛，高速速后段的的加速能能力很強(qiáng)強(qiáng)，讓人人對(duì)駕馭馭充滿期期待操作演示示方向盤盤換檔控控制鍵 方向盤盤上按鍵鍵控制手手動(dòng)換檔檔你看，我我現(xiàn)在加加檔，F(xiàn)F1 的的換檔方方式也是是方向盤盤控制，這可是是高科技技一人為為本的體體現(xiàn)，你你在試駕駕的時(shí)候候也可以以試試提醒顧客客看GPPS導(dǎo)航航地圖的的變化 智能語(yǔ)語(yǔ)音導(dǎo)航航系統(tǒng)你看，導(dǎo)導(dǎo)航地圖圖上有我我們所在在道路的的車道顯顯示，有有左轉(zhuǎn)、直行、右轉(zhuǎn)，黑色的的就是導(dǎo)導(dǎo)航建議議我們可可以行駛駛的車道道，我們們還是要要直行，所以，直行車車道是黑黑色的，而左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)道是淺淺灰色的的上坡引導(dǎo)

59、、操作產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn) 話術(shù)強(qiáng)調(diào)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)低轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速高扭扭矩的特特性 D-VVTT雙正變變氣門正正時(shí)功能能 ETTC電子子節(jié)氣門門 TCSS牽引力力控制系系統(tǒng)ECO智智能發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)最大大的特點(diǎn)點(diǎn)就是高高扭矩范范圍廣，不到220000轉(zhuǎn)就能能輸出最最高扭矩矩的900%，上上坡一點(diǎn)點(diǎn)都不吃吃力，也也不會(huì)讓讓人有油油門滯后后的感覺(jué)覺(jué)，過(guò)會(huì)會(huì)，你也可以以來(lái)感受受一下下坡引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn) 話術(shù)強(qiáng)調(diào)制動(dòng)動(dòng)響應(yīng)性性、車身身穩(wěn)定性性 ABSS+EBBD你看，制制動(dòng)的時(shí)時(shí)候，對(duì)對(duì)車速控控制得很很好，車車身也很很穩(wěn)定，沒(méi)有“點(diǎn)頭”現(xiàn)象中速過(guò)彎彎引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn) 話術(shù)強(qiáng)調(diào)車輛輛轉(zhuǎn)彎時(shí)時(shí)的穩(wěn)定定性，介介紹增強(qiáng)強(qiáng)型底盤

60、盤車輛轉(zhuǎn)彎彎時(shí)很穩(wěn)穩(wěn)定，沒(méi)沒(méi)有明顯顯的震動(dòng)動(dòng)或側(cè)傾傾，XXXX采用用了全新新增強(qiáng)型型底盤，整車結(jié)結(jié)構(gòu)強(qiáng)度度更強(qiáng)、操控性性更精準(zhǔn)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)懸掛掛的支撐撐性、輪輪胎的抓抓地力XXX的的懸架及及轉(zhuǎn)向系系統(tǒng)根據(jù)據(jù)中國(guó)的的路況及及客戶的的需求進(jìn)進(jìn)行了精精心調(diào)試試，輪胎胎的抓地地力也很很強(qiáng)，兼兼顧操縱縱性、乘乘坐舒適適性強(qiáng)調(diào)座椅椅對(duì)身體體的側(cè)面面支撐和和包覆性性 具有沙沙發(fā)般舒舒適感的的真皮座座椅座椅對(duì)你你側(cè)面支支撐感覺(jué)覺(jué)怎么樣樣？始終終都被包包裹在座座椅的正正中央，不像有有些車在在轉(zhuǎn)彎時(shí)時(shí)會(huì)偏離離座椅，對(duì)嗎？提醒顧客客聽(tīng)GPPS導(dǎo)航航語(yǔ)音提提示、看看導(dǎo)航地地圖的變變化 智能語(yǔ)語(yǔ)音導(dǎo)航航系統(tǒng)你看，導(dǎo)導(dǎo)航又在在