1、山東通信200年4寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)方案（討論稿）目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark3 一、活動(dòng)概述1活動(dòng)主題2活動(dòng)時(shí)間2活動(dòng)目標(biāo)和要求2 HYPERLINK l bookmark5 二、“寬帶e線歡樂百萬家”主題活動(dòng)3）在企業(yè)內(nèi)部掀起使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶的高潮3全體員工要使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶3與寬帶業(yè)務(wù)相關(guān)的員工要經(jīng)過培訓(xùn)、考核后持證上崗4廣泛開展寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽和合理化建議活動(dòng)44、讓“寬帶e線歡樂百萬家”活動(dòng)深入人心4）面向市場(chǎng)掀起寬帶大發(fā)展的高潮4各種營(yíng)銷措施5各種宣傳和推廣活動(dòng)7建設(shè)和完善終端宣傳渠道9進(jìn)一步細(xì)分客戶，提供差異化服務(wù)

2、10“信息動(dòng)力，寬帶保證-寬帶e線與企業(yè)同飛”主題活動(dòng)11行業(yè)解決方案11宣傳推廣活動(dòng)13商業(yè)客戶的促銷措施14活動(dòng)任務(wù)分工15省公司15市公司16一、活動(dòng)概述為實(shí)現(xiàn)山東通信寬帶業(yè)務(wù)超常規(guī)、跳躍式發(fā)展，鞏固山東通信在寬帶市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，省公司制定了年4寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的整體活動(dòng)方案，年4所有寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣活動(dòng)都要圍繞本方案開展和實(shí)施。（一）活動(dòng)主題本次活動(dòng)根據(jù)目標(biāo)客戶不同分為針對(duì)公眾客戶的“寬帶線歡樂百萬家”主題活動(dòng)和針對(duì)商業(yè)客戶的“信息動(dòng)力，寬帶保證寬帶線與企業(yè)同飛”兩個(gè)主題活動(dòng)，每一個(gè)主題活動(dòng)由多項(xiàng)不同時(shí)間、針對(duì)不同客戶的活動(dòng)組成。（二）活動(dòng)時(shí)間4月15日開始，11月30日結(jié)束。（三）活動(dòng)目

3、標(biāo)和要求目標(biāo)保持值穩(wěn)定的前提下，月日全省寬帶用戶達(dá)到萬，鞏固山東通信在寬帶市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。下表為11月30日各分公司應(yīng)達(dá)到的寬帶用戶數(shù)總量。市分公司04年11月30日到達(dá)（萬戶）濟(jì)南12青島18淄博8德州4.5煙臺(tái)11濰坊9濟(jì)寧6泰安3.5臨沂6菏澤3.8威海6棗莊3.2日照2萊蕪1.5聊城3.2濱州3.2東營(yíng)3.8要求：本活動(dòng)是貫穿200年4山東通信寬帶營(yíng)銷的主題活動(dòng)，各分公司所有寬帶促銷活動(dòng)都要冠以和突出“寬帶線歡樂百萬家”或“信息動(dòng)力，寬帶保證寬帶線與企業(yè)同飛”活動(dòng)主題和名稱，在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一的宣傳策略，使用統(tǒng)一的宣傳標(biāo)識(shí)，上下互動(dòng)，統(tǒng)一步調(diào)，在全省掀起寬帶線的裝機(jī)熱潮。要注意

4、通過發(fā)展公眾客戶擴(kuò)大市場(chǎng)份額，通過發(fā)展商業(yè)客戶穩(wěn)定值提高收入?；顒?dòng)中堅(jiān)持三個(gè)原則：第一、保持值穩(wěn)定。分公司必須通過發(fā)展高端客戶、商業(yè)客戶、捆綁應(yīng)用等手段保持值穩(wěn)定，不采用簡(jiǎn)單降價(jià)的方式發(fā)展客戶。第二、保證收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。分公司應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)，靈活使用價(jià)格杠桿，尋求多方合作，利用社會(huì)力量促銷售，力爭(zhēng)做到保存量、促增量，實(shí)現(xiàn)收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)。第三、努力搶占市場(chǎng)份額。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開始規(guī)模進(jìn)入的地區(qū)，分公司應(yīng)積極開展策反等手段，全力搶奪市場(chǎng)份額。二、“寬帶e線歡樂百萬家”主題活動(dòng)“寬帶線歡樂百萬家”活動(dòng)是年公眾客戶市場(chǎng)的主題營(yíng)銷活動(dòng)，要點(diǎn)是在企業(yè)內(nèi)部掀起學(xué)寬帶用寬帶的高潮；面向市場(chǎng)掀起寬帶大發(fā)展的高潮。（一

5、）在企業(yè)內(nèi)部掀起使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶的高潮1、全體員工要使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶寬帶業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)固定電話和小靈通等話音業(yè)務(wù)，有技術(shù)含量高、業(yè)務(wù)種類多、宣傳推廣難度大等特點(diǎn)，客戶需求需要通過長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)，所以要鼓勵(lì)員工家中安裝寬帶產(chǎn)品、使用寬帶業(yè)務(wù)。首先要求所有員工明白和理解寬帶業(yè)務(wù)，能夠向客戶解釋寬帶業(yè)務(wù)。其次要具備主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)，在各種場(chǎng)合有意識(shí)的宣傳和推薦寬帶業(yè)務(wù)。2、與寬帶業(yè)務(wù)相關(guān)的員工要經(jīng)過培訓(xùn)、考核后持證上崗與寬帶業(yè)務(wù)處理流程相關(guān)的各部門、各崗位員工要進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、考核后持證上崗，特別是營(yíng)業(yè)、客戶服務(wù)、11故2障受理、寬帶裝機(jī)等部門更要全面掌握寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)，熟悉各

6、種寬帶業(yè)務(wù)資費(fèi)、用途、優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，成為寬帶業(yè)務(wù)專家。3、廣泛開展寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽和合理化建議活動(dòng)各分公司要以部門、班組為單位廣泛長(zhǎng)期的開展寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽和合理化建議活動(dòng)，不斷提升員工的寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)。省公司也將在全省范圍開展寬帶知識(shí)競(jìng)賽和合理化建議活動(dòng)。4、讓“寬帶e線歡樂百萬家”活動(dòng)深入人心寬帶業(yè)務(wù)對(duì)于固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，所有員工應(yīng)該樹立寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展是企業(yè)未來的概念。所有員工要學(xué)習(xí)“寬帶線歡樂百萬家”活動(dòng)，讓活動(dòng)深入人心，在各種場(chǎng)合介紹和宣傳推廣“歡樂百萬家”活動(dòng)。（二）面向市場(chǎng)掀起寬帶大發(fā)展的高潮分公司要從豐富營(yíng)銷措施，加強(qiáng)宣傳推廣活動(dòng)，

7、建設(shè)完善終端宣傳渠道和細(xì)分客戶群提供差異化服務(wù)等方面入手掀起寬帶大發(fā)展的高潮。1、各種營(yíng)銷措施（1）發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，樹立“網(wǎng)通合家歡”業(yè)務(wù)品牌繼續(xù)發(fā)揮我公司全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，把寬帶業(yè)務(wù)與固定電話、小靈通業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁，樹立“網(wǎng)通合家歡”業(yè)務(wù)品牌。省公司將制作并下發(fā)業(yè)務(wù)宣傳、包裝模板，分公司要根據(jù)本地實(shí)際情況制定相應(yīng)的套餐策略上報(bào)省公司批準(zhǔn)，按照全省統(tǒng)一的模板進(jìn)行包裝宣傳推廣。（2）捆綁“家家樂”套餐活動(dòng)期內(nèi)新裝寬帶用戶和預(yù)付費(fèi)續(xù)費(fèi)用戶可以享受“家家樂”活動(dòng)的高一檔優(yōu)惠。如下表：家家樂活動(dòng)增加話費(fèi)增加金額寬帶捆綁家家樂增加話費(fèi)例如：家家樂活動(dòng)中在前三個(gè)月平均話費(fèi)基礎(chǔ)上多交5元，可以撥打前三個(gè)月平均話費(fèi)加

8、20元的通話時(shí)長(zhǎng)。寬帶捆綁家家樂活動(dòng)為在前三個(gè)月平均話費(fèi)基礎(chǔ)上多交5元，可以撥打前三個(gè)月平均話費(fèi)加50元的通話時(shí)長(zhǎng)。（3）與計(jì)算機(jī)廠商捆綁銷售我公司提供寬帶產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)廠商提供暢銷家用型計(jì)算機(jī)，雙方共同讓利將兩種產(chǎn)品捆綁在一起，按照計(jì)算機(jī)的市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行銷售，通過雙方捆綁銷售客戶得到了超值的寬帶和計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，我公司和計(jì)算機(jī)廠商實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售目的，達(dá)到了多贏的結(jié)果。例如：某款計(jì)算機(jī)市場(chǎng)銷售價(jià)為499元9計(jì)算機(jī)廠商讓利80元0，我公司寬帶產(chǎn)品一年包月使用費(fèi)+一次性費(fèi)用為110元0，將兩款產(chǎn)品捆綁按照499元9的價(jià)格銷售。省公司基本確定方正、聯(lián)想、海信等合作伙伴，已與方正達(dá)成合作協(xié)議，暑假之前全省推廣。

9、各分公司要切實(shí)根據(jù)本地競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)資費(fèi)情況，制定本地優(yōu)惠讓利措施報(bào)省公司批準(zhǔn)后，按照省公司統(tǒng)一宣傳模板和要求進(jìn)行活動(dòng)推廣。（4）寬帶中國(guó)內(nèi)容促銷分公司要抓住寬帶中國(guó)收費(fèi)頻道推出的契機(jī)引導(dǎo)客戶內(nèi)容收費(fèi)的消費(fèi)觀念，讓客戶樹立應(yīng)用內(nèi)容為有價(jià)產(chǎn)品的概念，在寬帶中國(guó)擴(kuò)容完成后充分利用寬帶中收費(fèi)內(nèi)容拉動(dòng)客戶裝機(jī)需求，提高寬帶收入。（5）發(fā)展計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校和計(jì)算機(jī)經(jīng)銷商為業(yè)務(wù)代理商計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校與寬帶有基本相同的目標(biāo)客戶，分公司要積極發(fā)展計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校為寬帶業(yè)務(wù)代理，加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳定期在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)體驗(yàn)和演示，加強(qiáng)與培訓(xùn)學(xué)校的合作，在計(jì)算機(jī)培訓(xùn)課程中增加我公司寬帶產(chǎn)品培訓(xùn)，提高客戶使用水平，減少維護(hù)工作量

10、。分公司要在200年3與計(jì)算機(jī)經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)與計(jì)算機(jī)經(jīng)銷商的合作，從源頭上抓住寬帶客戶，積極發(fā)展電腦銷售商為我們的代理商，直接在計(jì)算機(jī)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)受理。加強(qiáng)計(jì)算機(jī)賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)宣傳、演示，要在計(jì)算機(jī)賣場(chǎng)布置宣傳品，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和業(yè)務(wù)演示推廣宣傳活動(dòng)。分公司相關(guān)人員要定期到計(jì)算機(jī)賣場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和推廣，了解計(jì)算機(jī)和寬帶銷售情況及時(shí)幫助計(jì)算機(jī)經(jīng)銷商解決業(yè)務(wù)推廣中出現(xiàn)的問題。（6）充分發(fā)揮省公司下發(fā)的客戶使用手冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)工具包和各種促銷品作用分公司要挖掘網(wǎng)絡(luò)工具包、客戶使用手冊(cè)的潛力，向客戶推薦和安裝工具包中殺毒和計(jì)算機(jī)調(diào)整工具來減少客戶計(jì)算機(jī)病毒等原因造成的客戶故障，培訓(xùn)客戶使用客戶

11、手冊(cè)培養(yǎng)客戶小問題自行判斷和解決的能力；同時(shí)，積極向省公司反饋工具包使用中發(fā)現(xiàn)的問題提出修改意見。省公司將在工具包中增加客戶端程序主動(dòng)安裝的功能，通過工具包向客戶主動(dòng)推送和宣傳我們的業(yè)務(wù)。分公司要做好促銷品登記、入庫、管理工作；嚴(yán)格按照省公司發(fā)放要求使用宣傳促銷品，對(duì)客戶說明各種促銷品的用途，要區(qū)分不同應(yīng)用功能的促銷品針對(duì)不同客戶群重點(diǎn)發(fā)放，不能不加區(qū)分的放在營(yíng)業(yè)廳由客戶自由挑選或作為禮品隨意贈(zèng)送客戶。（）利用信通個(gè)人郵箱促銷活動(dòng)期間，向所有新裝寬帶的用戶贈(zèng)送年信通個(gè)人郵箱使用費(fèi)，年后如果客戶不提出撤銷收費(fèi)郵箱業(yè)務(wù)，按照正常資費(fèi)啟費(fèi)。2、各種宣傳和推廣活動(dòng)（1）游戲活動(dòng)200年4省公司已經(jīng)制定

12、計(jì)劃聯(lián)合各網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)廠家并且利用戰(zhàn)網(wǎng)平臺(tái)組織網(wǎng)絡(luò)游戲、競(jìng)技類游戲、棋牌類游戲等多種游戲活動(dòng)，分公司要認(rèn)真執(zhí)行省公司的統(tǒng)一計(jì)劃組織各種比賽活動(dòng)的本地執(zhí)行，完成海報(bào)張貼、宣傳單頁發(fā)放等宣傳工作，組織客戶報(bào)名，準(zhǔn)備比賽場(chǎng)地和現(xiàn)場(chǎng)比賽組織等工作；活動(dòng)中不要有地域觀念，要積極推廣省內(nèi)各地的游戲，充分利用游戲的魅力將客戶牢牢的吸引在我們的網(wǎng)絡(luò)上。(2)中、高考咨詢活動(dòng)高考咨詢已經(jīng)成為考生及家長(zhǎng)獲取高考信息的重要途徑，分公司要在省公司歷年舉辦的高考咨詢的基礎(chǔ)上廣泛開展中、高考咨詢活動(dòng)。分公司要充分研究考生和家長(zhǎng)心理尋找考生和家長(zhǎng)最迫切的需求，調(diào)動(dòng)一切資源特別是招辦、教育局、學(xué)校和專家教師，利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息

13、滿足考生和家長(zhǎng)的需求；研究報(bào)考、考試和學(xué)校工作流程，組合各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將網(wǎng)絡(luò)延伸到與考試相關(guān)的各個(gè)流程環(huán)節(jié)中去。本地高校較少的分公司應(yīng)將重點(diǎn)放在中考咨詢活動(dòng)中，提前準(zhǔn)備，確保做好今年中考咨詢活動(dòng)。本地高校集中的市分公司應(yīng)充分與省公司共享資源做好中、高考咨詢活動(dòng)。要讓網(wǎng)絡(luò)咨詢活動(dòng)深入到學(xué)校、考生和家長(zhǎng)心中，使網(wǎng)絡(luò)咨詢成為最具權(quán)威、信息最快、信息內(nèi)容最豐富的中、高考咨詢活動(dòng)。()“寬帶線歡樂百萬家”體驗(yàn)活動(dòng)小區(qū)、廣場(chǎng)等現(xiàn)場(chǎng)客戶體驗(yàn)和演示是拓展市場(chǎng)、發(fā)展客戶的有效措施，分公司在這方面積累了很多經(jīng)驗(yàn)，但由于人力、物力和時(shí)間的限制各地舉辦現(xiàn)場(chǎng)客戶體驗(yàn)和演示的頻次和規(guī)模還不理想。為解決這一問題，省公司統(tǒng)一推

14、出“寬帶e線歡樂百萬家”體驗(yàn)演示活動(dòng)，規(guī)范體驗(yàn)和演示活動(dòng)的內(nèi)容、形式、劇本、道具等，將活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，統(tǒng)一宣傳口徑和宣傳內(nèi)容。分公司要認(rèn)真學(xué)習(xí)活動(dòng)模板，按照要求選擇恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、安裝寬帶線路并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r穿插入有本地特色的宣傳內(nèi)容按照省公司要求的頻次定期舉行體驗(yàn)活動(dòng)。3、建設(shè)和完善終端宣傳渠道正確的渠道能夠迅速、準(zhǔn)確地向客戶傳達(dá)我們的各項(xiàng)促銷活動(dòng)和宣傳訴求點(diǎn)，根據(jù)寬帶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)省公司要求今年重點(diǎn)建設(shè)居民小區(qū)終端宣傳渠道，各市公司要按照省公司的要求盡快拓展和實(shí)施終端宣傳渠道的建設(shè)。宣傳渠道主要包括：（1）小區(qū)布告、宣傳欄和小區(qū)宣傳條幅選擇在高檔小區(qū)的門衛(wèi)室外懸掛制作精美的小區(qū)布告欄，在街道旁邊

15、、綠化帶等附近的顯要位置設(shè)置立式宣傳欄，在小區(qū)內(nèi)懸掛宣傳條幅，及時(shí)向消費(fèi)者傳達(dá)有關(guān)電信業(yè)務(wù)的各方面信息。省公司將統(tǒng)一設(shè)計(jì)模板并制作部分樣品下發(fā)到分公司。分公司的工作：按照模板和樣品制作布告、宣傳欄和條幅；統(tǒng)計(jì)所在區(qū)域可執(zhí)行該計(jì)劃的小區(qū)數(shù)量及名稱，聯(lián)系小區(qū)的安裝地點(diǎn)及時(shí)間；定期更換網(wǎng)通寬帶的宣傳內(nèi)容，并定期進(jìn)行檢查；與各小區(qū)管理部門簽定協(xié)議保證使用期限，并杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做類似宣傳。（2）飲用水水桶宣傳飲用水水桶具有覆蓋面廣，直接進(jìn)入家庭，能夠面對(duì)面有效宣傳的特點(diǎn)省公司今年將以飲用水水桶為載體，使網(wǎng)通寬帶的宣傳進(jìn)入萬戶千家，省公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)樣式下發(fā)到市分公司，分公司使用統(tǒng)一的宣傳聯(lián)系飲用水公司投放。（

16、3）門前凈鞋毯向居住在一樓和二樓寬帶用戶贈(zèng)送“門前凈鞋毯”進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。省公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)宣傳模板，并制作部分樣品下發(fā)到市分公司，分公司按照要求向客戶贈(zèng)送。4、進(jìn)一步細(xì)分客戶，提供差異化服務(wù)在各種營(yíng)銷措施、活動(dòng)的基礎(chǔ)上，以細(xì)分客戶為基礎(chǔ)，向不同客戶提供差異化產(chǎn)品和促銷活動(dòng)進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)。（1）開展學(xué)生家庭客戶綠色上網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查學(xué)生家庭客戶占潛在客戶的第二位，我省初、高中學(xué)段的在校生總數(shù)約為773萬，隨著普通家庭客戶市場(chǎng)的不斷挖掘，學(xué)生家庭將成為寬帶客戶的第二大目標(biāo)客戶群。綠色上網(wǎng)是針對(duì)學(xué)生家庭推出的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容過濾業(yè)務(wù)，在虛擬撥號(hào)的基礎(chǔ)上通過集中過濾系統(tǒng)自動(dòng)屏蔽禁止網(wǎng)絡(luò)上黃色、反動(dòng)和對(duì)學(xué)生有害的網(wǎng)站內(nèi)容，學(xué)生家長(zhǎng)不需要了解網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)知識(shí)也能