1、輔助員工成單課 程 介 紹通過本課程的學(xué)習(xí)，你將收獲：理解“輔助員工成單”的重要性掌握屬員分類及“輔助成單”的側(cè)重點(diǎn)了解“輔助員工成單”對(duì)經(jīng)理人能力的要求學(xué)習(xí)“輔助員工成單”的實(shí)施步驟2課 程 大 綱“輔助員工成單”的意義1屬員分類及“輔助成單”模式2“輔助成單”對(duì)經(jīng)理人的要求3“輔助員工成單”的實(shí)施步驟43課 程 大 綱4分行經(jīng)理業(yè)績(jī)保障，收入穩(wěn)定樹立威信，增強(qiáng)信心員工收入保障，促進(jìn)留存提升技能，調(diào)動(dòng)積極性團(tuán)隊(duì)樹立信心，增強(qiáng)凝聚力提升業(yè)績(jī)，提升競(jìng)爭(zhēng)力輔助員工成單的意義5課 程 大 綱6屬員分類及“輔助成單”模式員工類型業(yè)務(wù)能力特征輔助成單模式A完全具備獨(dú)立成單能力（已獨(dú)立成交10單以上）你做

2、，我支持B不完全具備獨(dú)立成單能力（獨(dú)立成單10單以下）你做，我協(xié)助C沒有獨(dú)立成單能力（沒有獨(dú)立成單的經(jīng)驗(yàn)）你做，我指導(dǎo)D新員工我?guī)е阕?“輔助成單”屬員搭配原則能力互補(bǔ)原則性格互補(bǔ)原則談判風(fēng)格互補(bǔ)原則新老搭配原則1+1 28課 程 大 綱9輔助成單對(duì)經(jīng)理人的要求五種能力10輔助成單對(duì)經(jīng)理人的要求 A. 資源整合及掌控能力現(xiàn)有存盤量及存盤的類別現(xiàn)有存盤關(guān)系維護(hù)把握現(xiàn)有存盤業(yè)主預(yù)期，掌控盤源新增盤源1. 盤源整合能力現(xiàn)有客戶資源及類別了解客戶需求與客戶保持聯(lián)絡(luò)，建立信任新增客戶2. 客源整合能力內(nèi)部人脈資源的整合外部人脈資源的整合老客戶資源的整合3. 人脈整合能力11責(zé)任盤源A類 盤源：每天聯(lián)系

3、。旨在簽獨(dú)家，拿鑰匙。B類 盤源：可賣可不賣。養(yǎng)盤。旨在變?yōu)锳盤。C類 盤源：不急賣盤。長(zhǎng)期去感動(dòng)和維護(hù)。每日新增量關(guān)注每日新增盤源，尤其是本片區(qū)的，第一時(shí)間積極主動(dòng)和業(yè)主溝通;（通報(bào)所有員工）盤源的持續(xù)維護(hù) A 業(yè)主上門放盤 B 關(guān)注網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)C 從物業(yè)了解新訊息 D 盯緊新開發(fā)小區(qū)1. 盤 源 整 合12責(zé)任盤源新增盤源盤源維護(hù)市場(chǎng)行情掌控精準(zhǔn)報(bào)價(jià)促成成交1. 盤 源 整 合報(bào)價(jià)決定成交的成敗13A類：誠(chéng)意金客戶，限定時(shí)間客戶，二次看房客戶 ，首次置業(yè)客戶B、大投資客戶 、購買多套 、大物業(yè)客戶、特定 需求、回頭客戶；C、上門客戶，老客戶帶新客戶，業(yè)主變客戶，網(wǎng)絡(luò)客戶。2.客 源 整 合客源

4、分類成交時(shí)限購買力購買決策權(quán)14第一時(shí)間：帶看定義第一時(shí)間：面對(duì)客戶第一時(shí)間：帶看成交第一時(shí)間：帶看家訪第一時(shí)間：戰(zhàn)勝行家網(wǎng)絡(luò)提升督促發(fā)布第一時(shí)間153. 人 脈 整 合內(nèi)部人脈資源同行跨組同區(qū)跨行業(yè)務(wù)精英人脈外部人脈資源物業(yè)、保安同行銀行、擔(dān)保公司即是老客戶資源公客租客成交客錢脈16B.談判策劃及實(shí)施能力鎖定目標(biāo) 選定擺臺(tái)目標(biāo) 全面掌握業(yè)主及客戶信息 確定談判重點(diǎn)組建談判小組設(shè)置一個(gè)主談人和副談人的談判小組主談人：是整合談判過程中的信息收集及最后的簽單人副談人：協(xié)助主談人合理調(diào)整價(jià)格，促成交易設(shè)計(jì)談判方案比較談判法（用數(shù)據(jù)，表格，最近成交的合同來支持論證）收回條件法（談判一直無進(jìn)程則可收回條

5、件否定原來的方案）擺臺(tái)預(yù)演 單邊擺臺(tái) 當(dāng)面擺臺(tái)擺臺(tái)實(shí)施關(guān)注客戶動(dòng)向成交攻略簽單成交171. 談 判 策 劃鎖 定 目 標(biāo) 已交誠(chéng)意金的客戶 限定時(shí)間成交的客戶 二次看房的客戶 上門客當(dāng)日成交概率最高的單18售前策劃：針對(duì)業(yè)主，用數(shù)據(jù)、最近成交的合同作為論證，周邊的成交行情， 暫時(shí)對(duì)業(yè)主的有利與不利點(diǎn)，價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果這樣. 您會(huì)怎樣？（試探想法）售中策劃：針對(duì)客戶，采取比較原理，采取負(fù)正法、想象情景法、回收迂回法。最后通牒：針對(duì)雙方，最后通牒（溫柔的、堅(jiān)定有力的），說出當(dāng)前的形式，雙 方不能成交的原因， 建議：需放棄堅(jiān)持的理由?？梢越o雙方考慮的最后時(shí)間。無論成單與否，都需表示感謝。1.

6、 談 判 策 劃19 客戶看房后，一定要邀請(qǐng)客戶再來分行坐一坐，如果分行遠(yuǎn)，也要找個(gè)就近的茶室坐一坐。 正式了解客戶看房的真實(shí)感覺。更進(jìn)一步了解客戶真正的意圖。讓我們彼此更了解對(duì)方，拉近我們與客戶之間的距離，增進(jìn)感情（贊美、買單、小禮品）。 做好售前功課，提前算好稅費(fèi)表。重新幫客戶梳理剛看過的物業(yè)，大膽地問客戶的想法與決定。關(guān)注客戶動(dòng)向2. 談 判 實(shí) 施20成交攻略 主動(dòng)建議客戶購買。(探究不做購買決定的原因） 客戶有意向后，不要匆忙啟動(dòng)談判。掌握充分信息，整合資源。 主談人是橋梁，是正向、積極信息的主導(dǎo)提供者，副談人要根據(jù)客戶的心理變化，配合主談人，客觀地將影響成交的信息提供給買賣雙方，以

7、贏得認(rèn)同，推動(dòng)成交。2. 談 判 實(shí) 施21主談人至少進(jìn)行三次以上家訪：第一次：只建立關(guān)系，不議價(jià)。第二次：友好拜訪（小禮物，建立感情）。第三次：友情拜訪（接觸價(jià)格，大膽建議）。在三次主談人的拜訪中，副談人要有兩次以上的電話跟進(jìn)。目的是：在業(yè)主或客戶家中，副談人的電話跟進(jìn)，主談人可盡收眼底，正確的判斷業(yè)主與客戶的想法。價(jià)格有差距的房源：2. 談 判 實(shí) 施主談人三次以上短信跟進(jìn)，然后電話跟進(jìn)。有了感情與信任，主談人只提建議不談價(jià)格，由副談人的持續(xù)談價(jià)跟進(jìn)。 （有比較）222. 談 判 實(shí) 施一天之內(nèi)也要啟動(dòng)三次成交價(jià)確認(rèn)。目的是：讓雙方認(rèn)可以前答應(yīng)過的價(jià)位。確定之前的成果，不要臨時(shí)反悔?？煽睾?/p>

8、到價(jià)房源23小結(jié)談判要形成鮮明的對(duì)比，有比較才會(huì)成功。善用二選一法則最后通牒：說出當(dāng)前的形式與建議，讓雙方自己做決定。在整個(gè)談判過程中，前期策劃比談判更重要，不要匆忙啟動(dòng)談判。2. 談 判 實(shí) 施24C. 業(yè)務(wù)分工及指導(dǎo)能力D. 專業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)敏銳度 熟悉屬員業(yè)務(wù)能力，行為風(fēng)格 掌握指導(dǎo)屬員業(yè)務(wù)模擬演練能力 掌握一對(duì)一的輔導(dǎo)方法及技巧 業(yè)務(wù)主題的針對(duì)性培訓(xùn)能力 熟悉交易流程 熟悉片區(qū)成交特征 把握市場(chǎng)成交趨勢(shì) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解城市規(guī)劃、政策走向等市場(chǎng)信息25課 程 大 綱“輔助成單”的實(shí)施步驟426四.“輔助成單”的實(shí)施步驟27四.“輔助成單”的實(shí)施步驟 鎖定目標(biāo)，掌握信息 決斷屬員能力，確定輔助模式 策劃談判，明確分工 談判實(shí)施，關(guān)注賣買雙方心理變化 主副聯(lián)手，推動(dòng)成交 提供后續(xù)服務(wù)，積累客戶資源 總結(jié)回顧，促成團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)28四.“輔助成單”的實(shí)施步驟簽單只是服務(wù)的剛剛開始簽完合同，只是簽單的第一步，后續(xù)服務(wù)的好壞與專業(yè)，才