1、第六章 商務(wù)談判過(guò)程6.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段6.1.1 開(kāi)局階段基本任務(wù)一、談判通則的協(xié)商人員 （互相介紹）目標(biāo)（明確要達(dá)成）議程進(jìn)度二、營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥樟己脷夥杖绾螤I(yíng)造？（介紹、寒暄、表情、姿態(tài)、語(yǔ)氣）實(shí)力和關(guān)系決定營(yíng)造何種氣氛。6.1.2 談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造一、禮貌尊重的氣氛服飾儀表、動(dòng)作語(yǔ)氣二、自然輕松的氣氛如何破冰？三、友好合作的氣氛可以用什么手段？四、積極進(jìn)取的氣氛時(shí)間、儀表、態(tài)度、氣場(chǎng) 幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面

2、，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)間走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。第一步：禮儀方面 接待禮儀、位次禮儀、介紹禮儀、問(wèn)候禮儀、服飾禮第二步：會(huì)場(chǎng)布置（環(huán)境）1、歡迎橫幅：大門(mén)口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會(huì)議室的通道上樹(shù)立顯眼的“流水牌”，從對(duì)方代表所住樓層的電梯間到談判會(huì)議室安放顯眼的“流水牌”。方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。3、會(huì)議室橫幅安排：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容

3、的橫幅。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上?？梢蕴嵝褜?duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目標(biāo)。5、會(huì)議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。 6、議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。 7、輔助文具安排：不管對(duì)方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個(gè)談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計(jì)算器等文具。如果談判中還要涉及到畫(huà)圖，也要準(zhǔn)備畫(huà)圖工具。這些工作也可以在租賃會(huì)議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)8、茶水飲品安排：談判進(jìn)行中

4、的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。 9、休息時(shí)間水果及糕點(diǎn)安排：談判的時(shí)間安排如果預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，就必須在中間安排休息時(shí)間。一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問(wèn)題，另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動(dòng)的場(chǎng)面不利于談判的進(jìn)行時(shí)，主方可以提議休息一會(huì)以緩和氣氛。在休息的時(shí)間可以安排大家用一點(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。酒店一般都會(huì)提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。稱贊法1、投其所好：選擇話題（1）個(gè)人因素：儀容儀表、言談舉止（風(fēng)度氣質(zhì)）、家庭成員、特長(zhǎng)等（2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績(jī)、管理水平、服務(wù)水平、文化等（3）國(guó)家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會(huì)

5、風(fēng)貌、自然環(huán)境等2、真誠(chéng)（虛情假意）3、情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù)4、對(duì)異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會(huì)誘導(dǎo)法 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。三、開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議怎么陳述我是否說(shuō)清楚了？怎么倡議

6、我們有些什么新設(shè)想嗎？陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)廣義報(bào)價(jià)與狹義報(bào)價(jià) 分析我方的開(kāi)局策略 某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶的訂購(gòu)時(shí)，首先表示；“本公司通常成交的數(shù)量都在10萬(wàn)雙以上。對(duì)小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來(lái)，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購(gòu)數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略高一些。對(duì)此，想必你們是可以理解的?！狈治鑫曳降拈_(kāi)局策略 北京某黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)與貴

7、方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的洋先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的土朋友?！绷攘葞拙浞胃?，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。 分析我方的開(kāi)局策略 我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進(jìn)口DW產(chǎn)品。我方知道，在國(guó)際市場(chǎng)為發(fā)生變化的情況下，要對(duì)方降低價(jià)格是困難的。于是，為了爭(zhēng)取更為有利的談判態(tài)勢(shì)，我方在談判一開(kāi)始就在對(duì)方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。我方說(shuō)：“由于你們上次延期交貨使我們失去了幾次展銷(xiāo)良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失?！睂?duì)方聽(tīng)罷，先對(duì)延期交貨做了解釋，然后表示了自己的歉意。于是，我方順勢(shì)提出希望對(duì)方這次能減價(jià)10%來(lái)彌補(bǔ)我方上次的損失的要求 6.2 商

8、務(wù)談判磋商階段6.2.1 商務(wù)談判磋商原則一、把握氣氛準(zhǔn)則二、次序邏輯準(zhǔn)則（先后順序）三、掌握節(jié)奏準(zhǔn)則（何時(shí)快何時(shí)慢）四、溝通說(shuō)服準(zhǔn)則（求同）6.2.2 商務(wù)談判讓步策略一、讓步的原則和要求1、維護(hù)整體利益2、明確讓步條件3、選擇好讓步時(shí)機(jī)4、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?、不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步6、不要輕易向?qū)Ψ阶尣?、在讓步中講究策略8、每次讓步后要檢驗(yàn)效果如何讓步分析與思考：以下三種讓價(jià)方法，哪種最合理？1、第一次還價(jià)14萬(wàn)，以后再也不讓。2、第一次還價(jià)11萬(wàn)，以后每步讓價(jià)5千元3、第一次還價(jià)11.5萬(wàn)，第二次還價(jià)12.7萬(wàn)， 第三次13.5萬(wàn)，第四次14萬(wàn)二、讓步實(shí)施策略1、于己無(wú)損讓

9、步策略2、以攻對(duì)攻讓步策略3、強(qiáng)硬式讓步策略4、坦率式讓步策略5、穩(wěn)健式讓步策略思考：每一種讓步策略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么呢？二、打破談判僵局的策略與技巧1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題2、尊重客觀，關(guān)注利益3、多種方案，選擇替代4、尊重對(duì)方，有效退讓5、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)6、以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)7、孤注一擲，背水一戰(zhàn)6.3 商務(wù)談判結(jié)束階段6.3.1 商務(wù)談判終結(jié)的判定一、從談判涉及的交易條件來(lái)判定1、考察交易條件中尚余留的分歧2、考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線3、考察雙方在交易條件上的一致性二、從談判時(shí)間來(lái)判定1、雙方約定的談判時(shí)間2、單方限定的談判時(shí)間3、形勢(shì)突變的談判時(shí)間三、從談判策略來(lái)判定1、最后離場(chǎng)策略2、折中進(jìn)退策略3、總體條件交換策略6.3.2 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能一、達(dá)成交易，改善了關(guān)系二、達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有改善三、達(dá)成交易，但關(guān)系惡化四、沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系五、沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化六、沒(méi)有成交，且關(guān)系惡化6.3.3 商務(wù)談判結(jié)束的方式一、成交達(dá)成協(xié)議，交易得到實(shí)現(xiàn)，對(duì)全部或者大部分問(wèn)題沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的分歧二、中止因?yàn)槟撤N原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時(shí)