1、與客戶面談技巧一、初次面談的重要性 初次與客戶面談是直接關(guān)系到今后銷售工作順利與否的重要環(huán)節(jié)。在這次面談中，客戶會(huì)通過售樓處的設(shè)計(jì)、裝修及銷售工具的專業(yè)性，房地產(chǎn)顧問的言談舉止等諸多方面來判定開發(fā)商是否可以信賴，樓盤是否可以信賴。 初次面談是銷售中最重要的30秒 沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)能夠改變客戶對(duì)我們的第一印象專業(yè)的儀表、談吐能帶來信任;對(duì)你的信任，也是對(duì)你產(chǎn)品的信任二、重要任務(wù)1.展示你的專業(yè)形象，通過樓書，沙盤，夾報(bào)等營銷工具向客戶提供可信賴的信息2.初步了解客戶的需求內(nèi)容，判別客戶的性格類型，購買動(dòng)機(jī)，家庭情況等，以確定應(yīng)對(duì)策略三、面談前的準(zhǔn)備工作 請(qǐng)準(zhǔn)備好你的文件夾，文件夾內(nèi)應(yīng)有如下內(nèi)容 l

2、最新的房產(chǎn)廣告 包括競爭者的廣告資料 深入挖掘，深刻理解廣告訴求的賣點(diǎn)，要有具體的數(shù)據(jù)和例子 l對(duì)銷售有利的政府文件（如規(guī)劃方案，污染治理措施，工廠搬遷方案，相關(guān)法律法規(guī)） l近期力推的樓盤資料 各類戶型的平面和立面效果圖，須附形象生動(dòng)的文字說明 競爭樓盤同類戶型的價(jià)格，面積，實(shí)用率等資料四、面談程序 1、 寒暄 您好，歡迎光臨旭景家園，請(qǐng)問是否已聯(lián)系了營銷代表 2、引導(dǎo)入座（以輕松氣氛打開話題） 這邊請(qǐng)，您辛苦了，請(qǐng)喝點(diǎn)水 這是您的孩子嗎？真可愛呀，您可真有福氣。送給您孩子一個(gè)小禮物 3、用沙盤介紹房產(chǎn) 演練一 請(qǐng)模擬一次沙盤介紹，其他學(xué)員幫助找出其中的欠缺之處 沙盤介紹的要點(diǎn)1)先向客戶介

3、紹進(jìn)入售樓部的路線，售樓部的位置2)指出客戶意向單元的位置3)項(xiàng)目的地理位置優(yōu)勢(shì)，在未來廣州城市發(fā)展中的功能 -年內(nèi)成為新的城市中心 功能（商業(yè)區(qū)，文化區(qū)，政治中心）4) 介紹小區(qū)的規(guī)劃前景，未來的投資潛力5)介紹項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)理念，各建筑組團(tuán)的名稱，開發(fā)進(jìn)度，小區(qū)格局沙盤介紹的要點(diǎn)6)小區(qū)及意向單元社會(huì)生活的可接近性 距最近的商業(yè)街，步行僅-分鐘 距最近的小學(xué)，幼兒園，步行僅-分鐘 距最近的貨倉商場(chǎng)有-站路，天河廣場(chǎng)-站路，奧林匹克體育中心-站路 其他娛樂設(shè)施，醫(yī)院7)介紹該單元的景觀優(yōu)勢(shì)，游泳池，幼兒園，小學(xué)等小區(qū)配套8)配合樓書，向客戶講解單元的通風(fēng)，采光優(yōu)勢(shì)，朝向等4以你的專業(yè)知識(shí)耐心

4、解答客戶的咨詢。 請(qǐng)問您需要什么樣的戶型，我可以為您提供一些幫助 這是您需要的戶型的平面與立面圖 ，它有這樣一些優(yōu)點(diǎn) 這是我們專門為客戶設(shè)計(jì)的同類戶型比較表，相信會(huì)對(duì)您的選擇有益 我想如果我們對(duì)照沙盤模型來探討也許更加具體 要點(diǎn)：用最簡潔的語言介紹我們的賣點(diǎn)在交談中通過提問盡快了解客戶的真實(shí)需求演練二 你有無遇到客戶問及一些敏感性的問題，你是如何回答的？5使用樓書介紹房產(chǎn)：1）介紹內(nèi)容周邊環(huán)境、形象主題、結(jié)構(gòu)布局、 裝修標(biāo)準(zhǔn) 配套設(shè)施2）要點(diǎn) 注意突出重點(diǎn)，對(duì)某些數(shù)據(jù)及樓盤特點(diǎn)要反復(fù)向客戶強(qiáng)調(diào)，以加深印象介紹要自信，對(duì)自己，也對(duì)自己的產(chǎn)品不要做無法兌現(xiàn)的許諾主導(dǎo)談話的過程，盡量避免涉及自身產(chǎn)品

5、的缺陷的問題 五、面談禮儀1、閑聊 落座后，如何開始我們的初次面談呢？閑聊是打破僵局的最佳辦法之一 l 閑聊時(shí)對(duì)方通常更少戒備，更加開放，因?yàn)樗圃炝艘粋€(gè)輕松且具親和力的氛圍 l 閑聊中可以發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)，行為學(xué)研究表明，一開始就表現(xiàn)出與對(duì)方相同的觀點(diǎn)，對(duì)方更容易同意你在后面要討論的問題ll閑聊中客戶對(duì)房產(chǎn)的需求會(huì)自然流露出來主題 l客戶可愛的孩子或小狗之類 l客戶別出心裁的衣飾或隨身攜帶的物件，如運(yùn)動(dòng)器具（呀，您喜歡運(yùn)動(dòng)呀）要點(diǎn) l注意區(qū)別對(duì)象 l時(shí)間不要太長 l可穿插于產(chǎn)品介紹中 l 對(duì)約來的目標(biāo)客戶，應(yīng)事先了解其特長，愛好，家人（聽說您的兒子剛剛考上大學(xué)，恭喜您?。?、目光接觸 l見面后馬上

6、要進(jìn)行目光接觸，表達(dá)出自信，肯定，探詢，熱情，真誠 l沒有目光接觸或眼睛四處瞟來瞟去會(huì)被認(rèn)為狡詐，不自信；長時(shí)間盯著人看，會(huì)給人以威脅感 l平均每次接觸不超過3秒，然后移開一下目光，先朝下看，再移回來3手勢(shì)：不同手勢(shì)的含義 含義 手勢(shì) 開放/真誠 攤開雙手，更靠近，坐在椅子邊上，解開衣扣，頻頻點(diǎn) 頭評(píng)價(jià) 抬著頭，手托下巴，身體前頃冷淡 無精打采，很少的眼神接觸，嘴唇松弛，視若無睹拒絕 兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉防御 身體僵硬，兩臂兩腿緊緊交叉，嘴唇收攏，拳頭緊握自信 持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起放在頭后，身姿挺 直，下巴抬起，含蓄地微笑4多用提問（目的是了解客戶的真實(shí)需求）

7、 顧客很少會(huì)主動(dòng)講出自己的需求，不滿和疑惑，經(jīng)紀(jì)人要通過提問來主導(dǎo)顧客的思想 l 您心目中理想的房子是什么樣的呢？（并不是所有的客戶都了解自己的真實(shí)需求，營銷代表的任務(wù)是幫助他確認(rèn)需求，最終獲得滿足感） l 您現(xiàn)在住的房子有什么優(yōu)點(diǎn)和不足呢（下一步就是做針對(duì)性優(yōu)勢(shì)介紹） l 您是否已瀏覽過我們的小區(qū)呢？感覺如何？ l 您對(duì)我們的園林設(shè)計(jì)及超大泳池有何印象？（引出對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)介紹）有效的提問可以 l加深客戶對(duì)房產(chǎn)的印象 “您最喜歡這所房子的什么地方” “有沒有你不喜歡的地方？” l了解他們的生活方式 “您曾提到過，想要個(gè)大陽臺(tái)，您能告訴我你打算如何使用這個(gè)陽臺(tái)嗎？” l幫助客戶縮小選擇的范圍 “同第一處住房相比，您為什么