1、【精編匯總版】粉飾公司開拓本事合集】9/9【精編匯總版】粉飾公司開拓本事合集【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】業(yè)務(wù)員篇一、市場調(diào)查：、粉飾公司的調(diào)查，粉飾公司普通都冇斗勁七業(yè)而平穩(wěn)的廣告方式，比如：晩報的家裝版、 專業(yè)雜志、公交車身、出租車尾等等，而且局限差異的粉飾公司的宣傳媒體也差異，比如在上 海局限中上等的公司普通在報紙和出租車尾上做廣告的多，而一些局限很小的公司只間斷地做 報紙廣告，在粉飾公司開拓剛啟動的時候要在媒體上收集方針粉飾公司的名單，一段時間后就 能通過粉飾公司的介紹和彼此懂得而舉行行業(yè)內(nèi)部調(diào)去了 ；調(diào)査的目的是為了： 1、懂得行業(yè)內(nèi)的情況，更快將門己釀成專業(yè)的業(yè)務(wù)員，2、更準(zhǔn)

2、確地 尋找H標(biāo)客戶；毎個地方的粉飾公司都市很多，其中恰當(dāng)和我們合作的并不多，所以要在調(diào)査 的成果屮舉行棄取；判斷口標(biāo)客戶的前提可以憑證每個地方的特點(diǎn)而各異，可提供參考的尺度 有：(1)、公司業(yè)務(wù)局限：以家庭裝潢為次要業(yè)務(wù)的公司，業(yè)務(wù)量應(yīng)抵達(dá)152。套房子；以 工程裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)該當(dāng)是整個丁.程的表里墻以及辦公室的內(nèi)裝潢，而不是只做 龐大的水電鋪設(shè)或單項(xiàng)的部份工程。因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小的公司材料采購不正常合作關(guān)系不緊密結(jié)款遲鈍，而且業(yè)務(wù)量小的公司普通 較多地考慮成木而不是粉飾效果，所以會選用低層次低價位的材料，不恰當(dāng)我們品牌的定位， 即使合作也是采購普通的產(chǎn)物，這類業(yè)務(wù)的含金量很小。(2)、

3、公司的廣告投放：粉飾公司的廣告投放量大剖析該公司的業(yè)務(wù)開展的斗勁順利，大 多激粉飾公司還該當(dāng)是巾或省建委、粉飾協(xié)會等組織的會員，在行業(yè)內(nèi)冇肯定的出名度。具有以上特點(diǎn)的粉飾公司斗勁正規(guī)，業(yè)務(wù)平穩(wěn)，合作中資金的風(fēng)險小，(3)、公司的大綱程度：該公司具有專業(yè)的大綱師隊(duì)伍，大綱師的待遇好、大綱部份在公 司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的大綱比賽屮獲過獎。電視大綱或大綱本事很強(qiáng)的公司在行業(yè)內(nèi)會有較南的口碑而且口身的開展?jié)摿σ埠艽?，?和這樣的公司合作能迅速在粉飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)物推到較高的出名度,匕以該公司采用我們產(chǎn)物為 宣傳點(diǎn)容易讓其他的粉飾公司承受，這樣公司的開展?jié)摿σ矠榘l(fā)起其使用我們產(chǎn)物的用量不竭 提高。(4)

4、、公司的性質(zhì)：粉飾公司有國有、集體、股份制、私營的幾種性質(zhì)。【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】私營或私行股份制公司對于材料的代價、利潤空間、供貨、質(zhì)量風(fēng)險承當(dāng)?shù)纫蟾?，貨?結(jié)算難度大、結(jié)算周期長，冇肯定的資金風(fēng)險；國有和集體性質(zhì)的公司的資金風(fēng)險小、貨款結(jié)算:平穩(wěn)，但在公翻開難度大，尤其是要多方 公關(guān)，兒乎差異部份的主管都要做公夫工作。（5）、公司的佶譽(yù)：粉飾公司的佶譽(yù)直接關(guān)系到合作的久遠(yuǎn)和資金的風(fēng)險，因此業(yè)務(wù)員在 訪問粉飾公司時要到采購部去察看該公司和其他的材料供應(yīng)商結(jié)算的情況（采購部幾乎毎天都 冇材料結(jié)算單的審批）概略和公司的一些人員側(cè)面懂得，也可以通過差異公司之間的彼此評價 去懂得。（：，競爭品牌

5、的調(diào)查：著乖懂得：1、粉飾公司此刻采用的是什么品牌？ 2、該品牌的質(zhì)量代價、結(jié)算周期、粉飾 公司對該品牌的欠款情況？ 3、粉飾公司采用的是該品牌什么層次的品種？ 4、該品牌采用了什 么樣的公關(guān)方式？ 5、該品牌的產(chǎn)物市場出名度？ 6、單方合作的平穩(wěn)性？等等。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期或飾公司業(yè)務(wù)開拓迅速的涂料品牌并能剖析他們的發(fā)賣策 略，為我們的發(fā)賣方式提供參考；可以和粉飾公司的人員或該品牌擔(dān)任粉飾公司開拓的業(yè)務(wù)員 溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)二、客戶剖析1、通過市場調(diào)杳，不可貴出“粉飾公司為什么采用這個品牌的涂料？ ”的答案；2、再剖析該涂料品牌和該粉飾公司合作的平穩(wěn)性，有無可乘之機(jī)：3、善

6、于從剖析屮懂得客戶的內(nèi)心愿望，尤其是利潤方血：4、將客戶的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為BME產(chǎn)物的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)門己的優(yōu)點(diǎn)；5、門己的優(yōu)勢就是和對方合作的底子，也是品牌対比的決勝之處；6、將口己的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷華語言，再具體為利潤剖析，通過衣格化、數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶；三、開拓籌備1、產(chǎn)物材料：、開拓粉飾公司該當(dāng)具有一套片面完整的材料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當(dāng)?shù)孬@獎證 書、查驗(yàn)陳說、所供貨品種的宣傳單頁、色卡、樣板、小樣等等；可以將公司的相關(guān)單頁材料 用插頁文件夾或活頁夾的方式裝訂為一個工程宜傳套裝?！練g迎閱讀】【歡迎閱讀】、業(yè)務(wù)員在派發(fā)材料時肯定要將材料放入粉飾公訶主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手 去在

7、朿血上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)物材料混為一體，因?yàn)榉埏椆镜漠a(chǎn)物材料太多了，不在柜、 屜里的材料很容易丟失；、同時皿務(wù)員不要把所冇的材料次性地局部送到，起頭可以將部份材料和文件夾送去， 然后在客戶回訪屮不竭帶去新的材料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓農(nóng)戶感到我們在不竭開展和完善我們 的產(chǎn)物體系和宣傳材料，因而我們前進(jìn)很快的公司：而與每次帶去“新”材料都要裝入我們本來送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的 產(chǎn)物材料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們材料的完整保存。2、報價單、供貨合同：、一份完善而尺度的合同能在業(yè)務(wù)訪問的初期給客戶留下嚴(yán)謊的良好印象，合同能反映合 作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理程度，粉飾公

8、司門己也冇相類似的供貨合同但普通都斗勁龐大，對 于業(yè)務(wù)往來屮的細(xì)節(jié)成就不會規(guī)定得很具體，所以優(yōu)秀的合同也是仃力的銷伐器材；、細(xì)致的報價單也可以吸弓I客戶，收集到的同類涂料產(chǎn)物的報價單中大多數(shù)包括：編號、 品種、規(guī)格、工程價、庫售價五個內(nèi)容，粉飾公司的預(yù)算和盤算是按照毎平方為單元的，所以 在報價單中要注明涂刷面積，最好能完成涂料從每組的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換 克，這樣客戶就會一II 了然，大綱師也就會很輕松、很愿意用我們的平米成本唱功程造價的預(yù) 算；、材料的差價是粉飾公司必不成少的利潤起原，任何材料和粉飾公司的合作起首都足利潤 的合作，所以報價單中肯定要為粉飾公司大綱較大的利潤空間而

9、且要盡概略很直觀地浮現(xiàn)岀來。3、合作底子：粉飾公司的業(yè)務(wù)開拓都是從品牌替換起頭的，要想讓粉飾公司從從前使用風(fēng)俗 了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必必要給他充沛的理由，憑證前期的市場調(diào)杳成果聚集我們品牌 的定位要總結(jié)模板出一套令對方可信的利益剖析規(guī)劃方案和質(zhì)量、合作的保證。四、客戶訪問：業(yè)務(wù)員在初度訪問粉飾公司之前要做好籌備的工作： 產(chǎn)物理論常識、產(chǎn)物優(yōu)勢等等， 足 夠貴的產(chǎn)物材料、樣板，采購器材如名片、盤算器等等；（一）、初始階段訪問的.匸作方針：1、看法粉飾公司的大綱部、采購部、施.1：隊(duì)的人員以及老板，并分辯和他們有斗勁龐大的接【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有起頭的懂

10、得；2.懂得巨匠員在采購上的抉擇權(quán)、人員之間的關(guān)系、巨匠員是否和老板有親戚類的關(guān)系；3.向采購部份遞交產(chǎn)物材料、報價單、合同，向大綱部份遞交報價單和色卡；4、客戸的調(diào)査丄作并具體填寫客戶調(diào)査表格模板，此外要懂得該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單 包”、粉飾公司和施工隊(duì)的附屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及彼此的合作關(guān)系等等；（二）、客戶跟蹤階段的T作H標(biāo)：葭針對粉飾公司屮冇采購抉擇權(quán)的部份經(jīng)理舉行獨(dú)自的上門訪問的公關(guān)工作；2、將我們產(chǎn)物報價單屮預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用尺度（普通在報價單中都市冇5%左右的代價沖 性）憑證該粉飾公司的特點(diǎn)在采購員、大綱師、施工隊(duì)長等人員舉行分配，并賜與巨匠員以物 質(zhì)利益的答允；3、懂

11、得該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為運(yùn)要的合作打破口促進(jìn)初度的合作；（三）、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng)：1、公關(guān)除了普通的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“發(fā)賣獎勵協(xié)議”， 依據(jù)該公司用料的冋籠款提取肯定的比例作為獎勵；2、“銷偉獎勵協(xié)議”只能和該公司的12個最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱紙和持久的，對于 某人在某次購貨屮起到配合作用的只能賜與次性的物質(zhì)回報；3、粉飾公司內(nèi)大綱師、采購員、施工隊(duì)長、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象：、包清工的業(yè)務(wù)采購要給施工隊(duì)長一次性的好處，這樣他會主動為我們提供下次施工的情 報：、以包工包料為主的粉飾公司大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為次要公關(guān)對象：、同時對于大綱師也要

12、采用禮品的公關(guān)方式，因?yàn)榇缶V師可以在為用戶舉行裝修大綱的時 候期可以將我們的產(chǎn)物的稱謂、品種、顏色等固定卜.來概略直接采用我們產(chǎn)物的代價舉行材料 預(yù)算；、粉飾公司的業(yè)務(wù)員在開拓粧飾業(yè)務(wù)的時候常?？梢院陀脩舫闪⒈舜说男湃?，所以有肯定 的推薦本事，可以采用當(dāng)次推杼賜與獎勵的方式；4,很多的公關(guān)都是在一些非正式的場所或時間完成的，比如晩上在對方的家屮舉行溝通；（卩心、訪問洽談屮的注意事項(xiàng)：1、訪問中要和粉飾公司的每一個人員保持?jǐn)硨Φ年P(guān)系，但變注意不能和次個部份或茶個人表格模板 現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會用起其別人員的不滿或會認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、概略難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設(shè)掙

13、妨害；【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】2、和粉飾公司的老板有起頭的懂得便可以了，盡量在訪問中與相關(guān)的部份經(jīng)理洽談，不能毎 次都獨(dú)自和老板在辦公空內(nèi)長談，因?yàn)檫@樣會讓部份的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們概略 不會賜與他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如抉剔我們的代價、質(zhì)量、出名度或增加 我們之間的合作門檻；3、每次訪問都要有明確的H的，談完成就后便可以分開，不能長時間逗留或與某某人聊天， 否則會讓對方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。五、個人管理1、起首要通過理論學(xué)習(xí)、工作堆集、多方就教等方式提高自的單兵作戰(zhàn)本事，不光使自T 是一個專業(yè)的涂料業(yè)務(wù)員而且還要盡概略融入粉飾行業(yè)，懂

14、得粉飾公司的行業(yè)狀況和粉飾公司 的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自丄能擁仃深邃的看法，在和粉飾公司的談判屮能敏捷而深入；2、多打仗粉飾的理論常識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，可以從審 美的角度去談業(yè)務(wù)；3、合理部署本人的時間、做到工作屮洽談時間比例的極大化，避丸因訪問道路分歧理造成“客 觀冗時”；4、通過洽談記錄、訪問籌劃總結(jié)模板等方式鞏固丄作效果，做到冇籌劃總結(jié)模板、冇目的、冇深入、有效果的 訪問；防止訪問的內(nèi)容僅僅是頻頻性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；5、充沛運(yùn)用職位的反差：(1)、粉飾公司的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的丄作道路，普通 都只能和粉飾公司的部

15、份經(jīng)理成立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見血利具體洽談：、粉飾公司在抉擇采用或試用一個產(chǎn)物時都是冇總經(jīng)理批準(zhǔn)的，所從前期業(yè)務(wù)員在和粉飾 公司洽談到肯定程度當(dāng)前，處事處總經(jīng)理要山而和粉飾公司的總經(jīng)理洽談，對等的身份很容易 溝通，、處事處總經(jīng)理普通不會和粉飾公司的總經(jīng)理談具體的成就只要談?wù)劗a(chǎn)物的概略優(yōu)勢然后 要求粉飾公司的總經(jīng)理部署工程部試用產(chǎn)物便可，試用產(chǎn)物時憑仗業(yè)務(wù)員普通和部份經(jīng)理或工 人成立的關(guān)系都市有很好的效果；、業(yè)務(wù)員再和各部份的經(jīng)理溝通就很容易將具體的丄作向前促進(jìn)一大步。六、產(chǎn)物試用:【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】通過以上的訪問和跟蹤工作，粉飾公司的開拓很快進(jìn)入產(chǎn)乩的試用階段，試用產(chǎn)物是指裝 飾

16、公司對于我們的品牌曾經(jīng)有了肯定的懂得或承認(rèn)，就會在小區(qū)選出12套裝修房用我們的產(chǎn) 品施工，檢測產(chǎn)物成膜效果、涂刷面積、使用成本和施丄性能等；1、試用不是免費(fèi)的，對于普通的粉飾公司第一次使用產(chǎn)物最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)物對方 不承當(dāng)做木也就不看重施T.了，很多免費(fèi)的樣品粉飾公司很長時間都不用：2、粉飾公司對產(chǎn)物質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)物的性能指 標(biāo)和施工的效果：3、粉飾公司試用產(chǎn)物的時肯定要冇業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對施工的方式、 工藝等舉行指導(dǎo)，防止因工人對產(chǎn)物性能不懂得或錯誤施工而發(fā)作坡終效果欠好的情況：二是 由業(yè)務(wù)員對施工人、包工頭舉行公關(guān)以確保試用的順利

17、；4、粉飾公司試用產(chǎn)物時普通都足小批量的定貨，尤其是對我們的產(chǎn)物體系和配套性不懂得, 所以要扶助粉飾公司配貨；5、試用階段的粉飾公司進(jìn)貨普通斗勁卷散，不能一次定完所有的產(chǎn)物，所以對于零星的定 貨要確保定時送到。七、服務(wù)、質(zhì)限承當(dāng)：產(chǎn)物試用成功當(dāng)前，和粉飾公司就會成立較平穩(wěn)的合作關(guān)系，合作屮的服務(wù)和質(zhì)量承當(dāng)?shù)?內(nèi)容要叨確；、服務(wù)：1、粉飾公司的材料客棧庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很髙，所以 在盡概略的前提卜.非論定貨的多少、時間多緊、送貨距離務(wù)遠(yuǎn)都要能賜與保證；2、粉飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、成就措置方案等方面對我們有肯定的依賴性，服 務(wù)部的技術(shù)人員要和粉飾公司推廣

18、部緊緊限介；（D、試用和剛合作的粉飾公司的施工要能及時冇技術(shù)人員跟蹤施工；（2）、采用非常規(guī)性的新產(chǎn)物（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)物（如: 康健星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工設(shè)備（ill：用空壓噴涂機(jī)、髙壓噴涂機(jī)的）都要 舉行全程跟蹤；（3）、當(dāng)粉飾公司在涂料施工中碰著了技術(shù)隙礙，我們該當(dāng)能頓時有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以 【歡迎閱讀】【歡迎閱讀】措置，防止對方耽誤施T.造成損失;(4)、還要對粉飾公司本身的業(yè)務(wù)推丿, J作賜與服務(wù)和配合，粉飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同 時也就是推薦了我們的產(chǎn)物：、為粉飾公司提供全套的產(chǎn)物材料利樣板，或在粉飾公司的亞務(wù)空、大綱空、展廳、樣 板房

19、內(nèi)陳設(shè)產(chǎn)物KT板、樣板、色卡等材料；、粉飾在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳或的時候，我們也要派奇跡務(wù)員一起宣傳以鼎加 整體的效果；、粉飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時候我們也可以賜與“買就送”的優(yōu)惠 V粉飾公司配合推廣樣板房，因?yàn)檫@種樣板房是粉飾公司和我們配合具有的；、我們在考售和分銷渠道做促銷舉動的時候也要仃針對粉飾公司的促銷：、我們在做媒體、宣傳單廣吿的時候可以將粉飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在 當(dāng)?shù)刎瓿雒鹊姆埏椆景幢壤度霃V告費(fèi)同時宜傳。、質(zhì)量承報：粉飾公司不會為材料的質(zhì)量承當(dāng)責(zé)任，這是作為材料供應(yīng)商的我們必需面對的，在盡概略 通過施工的跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)低落質(zhì)最成就泛起的頻次之外，我們要在合同屮明確我們和粉飾公 司如何分管質(zhì)量的責(zé)任：1、向粉飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做