1、專業(yè)體現(xiàn)尊貴學習曹紀平個人銷售經(jīng)驗體會曹 紀 平雖然他今年才28歲，但他有自己的工作室、私人助理、個人服務?？ｋU顧問，他依然每天堅持拜訪六位客戶，這樣的節(jié)奏，成為他的日常。長達9年，他都像鐘擺一樣準確地往返。在他加盟中國人壽后的3000多天里，他已得到泉城4000多客戶的充分信任和托付，為他們送去了20多億元的保障。 曹紀平簡歷：1998年2月，加盟中國人壽； 1999-2006年，連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務明星”，“展業(yè)能手”等稱號； 20002006年，連續(xù)七年被濟南市人壽保險代理人自律委員會，濟南保險同行業(yè)協(xié)會評為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”； 20012007年，連續(xù)七年被市公司評為“五

2、星級營銷員”； 2003-2007年，連續(xù)五年全省銷售冠軍。連續(xù)四年闖進全國前十名.2006年獲得首屆濟南市金融系統(tǒng)十大杰出青年，省工會及全國總工會“知識型先進青年”。2006年度標保突破1000萬元，在全國60萬營銷大軍中排名第五，獲得中國人壽總公司股票增值權(quán)； 2007年榮獲中國保險品牌精英俱樂部“九鼎獎”。世界華人保險大會“白金獎”。中國人壽十大杰出青年。全國第二屆“保險明星，保險之星”獲得者，并在人民大會堂接受表彰；現(xiàn)為齊魯名人協(xié)會會長、美國百萬圓桌會議頂尖會員、世界華人保險大會白金獎得主、中國人壽全國一級金質(zhì)獎章獲得者；保險顧問刊物及紀平理財服務中心的創(chuàng)辦人； 真誠+熱情+服務=信任

3、 1997年底，一個南方小伙在內(nèi)心激情的推動中，向中國人壽保險公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并沒被保險公司看好。首先，他不是濟南人，沒有人際關(guān)系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上他太年輕，一個剛剛邁出校門的18歲學生，在這個還很陌生的城市如何開始工作？他能承受得起做保險的壓力嗎？ “這里沒有一個人我能認識，沒有幾個人能聽懂我的話，我該怎么辦？我該如何去做？” 真誠+熱情+服務=信任開始義務幫忙送牛奶，每天4時30分起床，6點之前將牛奶送到每一戶人家，風雨無阻，天天堅持。同時，每天晚上堅持站在鏡子前練習兩個小時的普通話。在每天的送奶過程中，他總是與一些晨練的人進行攀談，一是練習

4、普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機會，時間長了，小區(qū)的居民們得知他是在義務送牛奶時，都感到很驚奇，所以很多人在早晨見到他時，都喜歡與他聊聊。就在他無償服務的兩三個月中，他覓到了自己第一個、第二個、第三個客戶，同時練習了一口流利的普通話。真誠+熱情+服務=信任第二批客戶積累是從農(nóng)村設立保險咨詢臺開始的。當曹紀平得知同業(yè)公司的一個業(yè)務員在黃河附近的一個村子里簽了一個大單，他就想辦法找到了這里，在同事的幫助下，拉來了保險咨詢臺，設立了自己的保險工作站。每天早上6點，他就乘車趕往這個偏遠的村莊，開始一天的走東串西，在村里宣傳保險知識，直至晚上10點才“打烊”回家。取得村長的支持后，他每天又像播報“保險聯(lián)播”

5、一樣，在村頭的大喇叭里廣播起了保險知識。一個月下來，曹紀平便積累了自己的第二批客戶。 真誠+熱情+服務=信任他的腳步總是能先人一步。當大多數(shù)業(yè)務員開始陌生拜訪時，他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹；當大家在努力擴大客戶源時，他已經(jīng)學會鎖定目標市場群；當很多人在研究如何推銷保險時，他已經(jīng)在專業(yè)設計、顧問行銷的理念指導下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險了。曹紀平說：“做保險最重要的是樹立正確的觀念，我把自己視為商人，在經(jīng)營自己的保險?！?從他工作的第一天起，他就開始記工作日志，幾年下來，他的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的36本，離開了日記本，他就不會工作。他說，任何事的失敗都是沒有計劃的結(jié)果，他要用計劃將保險徹底經(jīng)營起來。

6、有目標，才偉大曹紀平的目標就是永爭第一，在不斷的探索中，他走出一條屬于自己的客戶服務之路，實現(xiàn)了濟南壽險市場上若干個有關(guān)客戶服務的第一。第一個發(fā)行個人服務?？?998年，剛開始做保險拜訪客戶時，給客戶用A4紙打印的保險資訊，向客戶介紹有關(guān)保險方面的知識。為了便于客戶留存，經(jīng)過精心準備，2002年1月，印制成冊、包裝精美的濟南壽險第一本面對個人客戶服務的資訊保險顧問誕生。當客戶收到這本印刷精美的資訊時，連連稱贊曹紀平是一個用心與客戶溝通的專業(yè)顧問!第一個請保險助理保費的增高，客戶的增加，使他越來越忙。為了保證客戶服務質(zhì)量，細化服務過程，2001年，曹紀平說服自己的妻子，辭去收入不菲的工作，當起了

7、他的專職保險助理。每當他談成一個客戶，助理就會開始為客戶提供一系列服務。保單生效了，助理會給客戶寄一封感謝信;客戶投保健康險滿180天了，助理會給客戶送上一份生病如何理賠的保險資料;客戶該交費了，助理又會打電話進行提醒。細致入微的服務感動了一批又一批客戶，而每一次的服務升級，都會為曹紀平迎來事業(yè)的高峰。第一個成立保險工作室為了適應不同層次客戶的需求，2002年，曹紀平的“世紀先鋒保險工作室”應運而生。工作室不僅可以使他更有序地開展工作，而且還可以接待許多慕名而來的客戶。保險工作室的成立是自己個人職業(yè)生涯中有重大意義的一步，它進一步樹立了自己的專業(yè)形象，徹底使他完成了從保險推銷人到保險顧問的轉(zhuǎn)變

8、。保險的不可替代性工薪階層首先應考慮的是傳統(tǒng)壽險，讓它來解決你不能解決的問題。傳統(tǒng)壽險優(yōu)先考慮的是保障，把人生不可預測的風險解決了，可以再買養(yǎng)老保險。 許多人雖然已經(jīng)買了保險，但是買的方向不對，真正專業(yè)的保險營銷員在向客戶推銷保險產(chǎn)品時不會遷就客戶，而是憑借自己的專業(yè)水平為客戶設計真正適合他(她)的保險組合。要讓客戶明白，保險的作用是無可替代的。如果你買保險是為了投資，那么不如去投資基金或股票，保險的不可替代性在于它可以規(guī)避重大的、自己無法解決的風險。 準客戶開拓客戶服務遞送保單方案說明和促成方案設計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪專業(yè)化銷售流程圖創(chuàng)造“零壓力”銷售方法把客戶當成“新人”進行培訓

9、； （2 3次的面談，用說明的方法解決客戶的疑問）根據(jù)客戶的資本情況分類： 2500萬資產(chǎn)以下的解決重大的人身風險 2500萬資產(chǎn)以上的解決重大的財務風險財產(chǎn)保險與人身保險財產(chǎn)保險人身保險過 程結(jié) 果保險解決重大的人身風險大病： 花錢多、療時長、不賺錢、非花不可失能： 桑 蘭、曲樂恒、劉 翔活的太短： 子女小、老人在活的太長： 資本安全、活多久領多久、收益與風險均衡解決大額現(xiàn)金替代問題保險解決重大的財務風險進攻型-以錢賺錢（準確投資）防御型-以錢省錢（資金轉(zhuǎn)移） 1、企業(yè)資產(chǎn)與個人資產(chǎn)分離； 2、強制信托（借、貸、備用金） 3、離岸政策（安全、流動、收益）； 3、大額壽險（合理、合法、避稅）。

10、告訴客戶如何選擇保險選擇合適的公司 償付能力足、市場競爭強： 服務好、網(wǎng)絡好、信譽好選擇合適的營銷員 實力、專業(yè)、責任、年富力強選擇合適的產(chǎn)品 適合的才是合適的，體現(xiàn)優(yōu)勢 買與不買的區(qū)別 買得早與買得晚的區(qū)別買保險的首要目的是保障而不是投資理財 有一位40歲的女士問：“我在事業(yè)單位工作，年收入7萬元，單位有公費醫(yī)療，上下班車，我根本不需要保險，可是保險營銷員天天纏著我，怎么辦？” 曹紀平對她說：“其實你應該買保險。國家正在進行養(yǎng)老、醫(yī)療體制改革，改革后是低水平、廣覆蓋，你要保證將來生活質(zhì)量不下降就必須買商業(yè)保險作為補充。另外，你現(xiàn)在身體健康、薪水高，萬一遇到意外或大病，造成收入的中斷，又怎能保

11、證孩子和老人的生活質(zhì)量不受影響？” “假設一個家庭有20萬元存款，在遭遇意外時，這個家庭的抗風險能力只能是20萬元，如果這個家庭用其中的1萬元投保，保額為100萬元，那么這個家庭的抗風險能力就是119萬元。這就體現(xiàn)了保險無可替代的作用?！薄白尶蛻糍I到真正需要的保險，這是保險營銷員的責任?！?保險可以規(guī)避四種人生風險 一是大病風險。許多家庭因病致貧，醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)可以治愈許多原來的不治之癥，但是人們可能因為沒有足夠的錢而放棄治療；二是勞動功能喪失的風險。如果一個人并非因工傷致殘，誰能讓他終生領工資？不賺錢但要花錢，等于養(yǎng)老提前發(fā)生；三是活得太短的風險。風險是不可預測的，一個人不在了，并不代表他的責任和義務就不存在了，但任何