1、轉(zhuǎn)危為安安：向左左走，向向右走？下跳棋時時，只有有你這方方的所有有棋子都都到達(dá)對對方的大大本營，你才算算勝利了了。為此此，每一一步你都都需要通通盤考慮慮所有的的棋子，左思右右想該如如何走？企業(yè)競競爭就象象下跳棋棋，企業(yè)業(yè)要想在在競爭中中獲勝，同樣需需要考慮慮在自己己的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈條上上向左走走，向右右走？鋼鐵行行業(yè)：資資源危機(jī)機(jī)劉珺AMT研研究院在在對鋼鐵鐵企業(yè)競競爭成功功的關(guān)鍵鍵因素（KSFFS）分分析時發(fā)發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈安安全是鋼鋼鐵企業(yè)業(yè)競爭成成功最重重要的因因素。為為什么呢呢？這要要從鋼鐵鐵行業(yè)的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈說起。鋼鐵是是一個“中間產(chǎn)產(chǎn)品”，上連連采礦業(yè)業(yè)、能源源工業(yè)、交通運(yùn)運(yùn)輸業(yè)，如：鋼鋼鐵

2、工業(yè)業(yè)生產(chǎn)消消耗大量量的鐵礦礦石、煤煤炭、電電力、石石油等原原材料，使用大大量的機(jī)機(jī)電設(shè)備備，同時時又是交交通運(yùn)輸輸消耗的的大戶；同時，鋼鐵工工業(yè)提供供的產(chǎn)品品又是其其它許多多產(chǎn)業(yè)的的基本原原材料，向下游游又與機(jī)機(jī)械工業(yè)業(yè)、汽車車制造業(yè)業(yè)、建筑筑業(yè)、交交通運(yùn)輸輸業(yè)等各各種重要要的行業(yè)業(yè)存在著著密切的的聯(lián)系。如果鋼鋼鐵這個個“中間產(chǎn)產(chǎn)品”過分膨膨脹，上上游的“瓶頸”開始收收縮，下下游產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨于平穩(wěn)穩(wěn)，整個個產(chǎn)業(yè)鏈鏈的不協(xié)協(xié)調(diào)就會會暴露出出來。因因此產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的安安全成了了鋼鐵企企業(yè)面臨臨的生死死問題。圖1鋼鐵鐵行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈從產(chǎn)業(yè)鏈鏈來看，鋼鐵行行業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的的不同位位置，其其成功的的關(guān)鍵驅(qū)

3、驅(qū)動因素素又各不不相同，總的來來說可以以分為三三種。要素驅(qū)動動：對于于采礦型型企業(yè)來來說，驅(qū)驅(qū)動因素素主要體體現(xiàn)在礦礦產(chǎn)資源源上。擁擁有大量量富鐵礦礦，同時時占據(jù)有有利地理理位置的的企業(yè)在在競爭中中必然占占有很大大的優(yōu)勢勢。 創(chuàng)新驅(qū)動動：冶煉煉制造商商的競爭爭優(yōu)勢來來自于企企業(yè)所提提供產(chǎn)品品的質(zhì)量量、功能能以及成成本等。為了獲獲取這些些競爭優(yōu)優(yōu)勢，企企業(yè)需要要對進(jìn)行行技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新，采采用先進(jìn)進(jìn)的生產(chǎn)產(chǎn)工藝和和設(shè)備，提高產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和生生產(chǎn)效率率；需要要對產(chǎn)品品進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新，用用以滿足足下游客客戶的各各種需求求；需要要對管理理理念和和管理手手段進(jìn)行行創(chuàng)新，用以提提高企業(yè)業(yè)整合各各方面資資源的能能力

4、，從從而以比比其它企企業(yè)更低低的成本本生產(chǎn)出出更出色色的產(chǎn)品品。品牌驅(qū)動動：鋼鐵鐵產(chǎn)品的的分銷很很大程度度上取決決于客戶戶對企業(yè)業(yè)以及產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知程度度，同時時還需要要擁有強(qiáng)強(qiáng)大的分分銷渠道道將自身身的產(chǎn)品品展示和和提供給給客戶。處于產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中不不同位置置的企業(yè)業(yè)可以根根據(jù)自身身所處位位置的關(guān)關(guān)鍵驅(qū)動動因素來來制定和和實(shí)施自自身的發(fā)發(fā)展策略略。但是是現(xiàn)在一一個很有有趣的趨趨勢是，鋼鐵行行業(yè)中已已經(jīng)存在在一批聯(lián)聯(lián)合企業(yè)業(yè)，他們們的業(yè)務(wù)務(wù)范圍可可以涵蓋蓋從采礦礦到分銷銷的整個個產(chǎn)業(yè)鏈鏈，構(gòu)筑筑起自己己的安全全產(chǎn)業(yè)鏈鏈，從而而形成強(qiáng)強(qiáng)大穩(wěn)定定的競爭爭優(yōu)勢。除了鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)本身產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的的特點(diǎn)驅(qū)驅(qū)使

5、外，競爭因因素起了了關(guān)鍵作作用。根據(jù)Poorteer的五五力競爭爭模型，一個行行業(yè)的競競爭狀況況主要由由上游供供應(yīng)商和和下游客客戶的侃侃價能力力、潛在在進(jìn)入者者威脅、產(chǎn)品替替代者威威脅以及及行業(yè)內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有競競爭者五五個方面面的因素素構(gòu)成。這五種種基本力力量的狀狀況及其其綜合強(qiáng)強(qiáng)度，決決定著行行業(yè)的競競爭激烈烈程度，同時也也決定著著行業(yè)最最終獲利利能力。鋼鐵行行業(yè)競爭爭狀況：鋼鐵產(chǎn)量量增長過過快，上上游供應(yīng)應(yīng)商勢力力趨強(qiáng)。目前，國內(nèi)焦焦煤、電電力供應(yīng)應(yīng)、鐵路路運(yùn)輸、港口接接卸緊張張，鐵礦礦石價格格持續(xù)在在高位運(yùn)運(yùn)行。大大型（超超大型）鋼鐵聯(lián)聯(lián)合企業(yè)業(yè)可以憑憑借自身身地位與與影響，獲得低低成本鐵鐵礦

6、石資資源（相相對），以便在在資源性性原料競競爭中，搶占制制高點(diǎn)；而一些些沒有自自營進(jìn)出出口權(quán)的的中小型型煉鐵企企業(yè)，原原有成本本、經(jīng)營營靈活等等優(yōu)勢消消失殆盡盡，節(jié)約約挖潛、修舊利利廢等傳傳統(tǒng)做法法，和獲獲得廉價價原料的的能力相相比，顯顯得蒼白白無力：原料成成本效益益，甚至至已經(jīng)蓋蓋過了內(nèi)內(nèi)部管理理問題，屆時，為了生生存，將將不得不不采取人人棄我缺缺的策略略，在低低品位鐵鐵礦石（粉）中中尋求生生存空間間。由于于不能獲獲得低成成本原料料，中小小型煉鐵鐵企業(yè)在在以后的的行業(yè)競競爭中可可能將會會非常吃吃力，甚甚至可以以說，有有些先天天不足、管理不不善、無無資源可可靠來源源的中小小鋼、鐵鐵廠肯定定會在

7、未未來的殘殘酷競爭爭中被清清理出局局。 生產(chǎn)規(guī)模模紛紛擴(kuò)擴(kuò)大，業(yè)業(yè)內(nèi)各廠廠商競爭爭加劇。鋼鐵行行業(yè)具有有典型的的規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)特征征，規(guī)模模較大的的企業(yè)在在現(xiàn)有市市場的競競爭中往往往占據(jù)據(jù)一定的的優(yōu)勢。鋼鐵聯(lián)聯(lián)合企業(yè)業(yè)的最佳佳經(jīng)濟(jì)規(guī)規(guī)模為年年產(chǎn)鋼6600-20000萬噸噸。在220033年，國國內(nèi)現(xiàn)有有的鋼鐵鐵企業(yè)紛紛紛抓住住機(jī)遇，擴(kuò)大生生產(chǎn)，有有多家企企業(yè)把目目標(biāo)瞄準(zhǔn)準(zhǔn)在千萬萬噸的規(guī)規(guī)模。供給暫時時低于需需求，下下游眾買買家采購購吃緊。20003年，全球鋼鋼鐵的供供應(yīng)略微微大于市市場需求求，而國國內(nèi)的鋼鋼鐵產(chǎn)銷銷率基本本達(dá)到了了1000%，創(chuàng)創(chuàng)下了近近年來的的最高記記錄，整整個鋼鐵鐵行情十十分火

8、爆爆。但是是，目前前的這種種供不應(yīng)應(yīng)求只是是一種短短暫性的的市場狀狀態(tài)。國國際國內(nèi)內(nèi)的眾多多鋼鐵企企業(yè)目前前正紛紛紛提高產(chǎn)產(chǎn)能，隨隨著產(chǎn)能能的不斷斷釋放，競爭的的均衡點(diǎn)點(diǎn)又將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到客客戶的一一頭。行業(yè)利益益誘惑太太大，新新型進(jìn)入入者蜂擁擁而入。如果說說鋼鐵企企業(yè)走多多元化道道路而進(jìn)進(jìn)入ITT行業(yè)并并不稀奇奇的話，那么IIT企業(yè)業(yè)進(jìn)入鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)就該算算是很大大的新聞聞了。220033年，國國內(nèi)著名名的ITT企業(yè)北北大方正正對蘇鋼鋼集團(tuán)進(jìn)進(jìn)行了快快速的收收購，看看好的不不正是鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)當(dāng)前的的高度景景氣以及及未來的的良好前前景嗎？因此，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈安安全成為為鋼鐵企企業(yè)競爭爭成功的的關(guān)鍵因因素也

9、就就不難理理解了。典型企業(yè)業(yè)寶鋼鋼“鐵娘子子”率寶鋼成功功整合產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)整整體上市市20044年7月月，寶鋼鋼股份與與中海油油簽訂戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作協(xié)議，這是自自20003年寶鋼全面面啟動戰(zhàn)戰(zhàn)略供應(yīng)應(yīng)鏈打造造計(jì)劃以以來又一一重要鏈鏈環(huán)。在在此之前前20003年寶鋼完成成了與三三大汽車車巨頭，一汽、上汽和和東風(fēng)的的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟；220044年與煤煤炭巨頭頭，包括括中國最最大的焦焦煤企業(yè)業(yè)山西焦焦煤以及及與巴西西和澳大大利亞的的礦產(chǎn)巨巨頭建立立了長期期合作關(guān)關(guān)系，并并合資開開發(fā)礦產(chǎn)產(chǎn)；與中中遠(yuǎn)物流流，優(yōu)化化供應(yīng)鏈鏈中重要要的物流流服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)。等等等一系系列的舉舉措說明明寶鋼打造造的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈越來來越牢固

10、固，這是是寶鋼董事事長謝企企華一直直殫精竭竭慮的。寶鋼集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略研研究部門門負(fù)責(zé)人人吳東鷹曾曾經(jīng)表示示：“寶鋼在上上下游已已初步形形成一個個安全的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈，這是是寶鋼發(fā)展展的重要要支撐。這比盲盲目地在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)投資搶搶地盤重重要得多多?！比欢趯殞氫摪踩a(chǎn)業(yè)鏈鏈的背后后，依靠靠的是科科學(xué)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈管管理和強(qiáng)強(qiáng)有力的的技術(shù)支支撐。安安全產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈不是是上下游游企業(yè)簡簡單地拼拼湊，需需要在財(cái)財(cái)務(wù)、營營銷、物物流和能能源管理理等管理理方面進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的變革革予以支支持。比比如，財(cái)財(cái)務(wù)集中中管理、分級核核算；營營銷渠道道的完善善，供應(yīng)應(yīng)鏈扁平平化；物物流系統(tǒng)統(tǒng)化；能能源管理理,開源源節(jié)流、持續(xù)發(fā)發(fā)展

11、?？瓶茖W(xué)的管管理離不不開技術(shù)術(shù)的支撐撐。以電電子商務(wù)務(wù)為例，寶鋼早有有遠(yuǎn)見自自20000年開開始著眼眼打造的的電子商商務(wù)運(yùn)作作模式，并成立立了東方方鋼鐵電電子商務(wù)務(wù)有限公公司。東東方鋼鐵鐵電子商商務(wù)有限限公司副副總經(jīng)理理張春前前接受AAMT前沿論論叢專專訪時指指出，東東方鋼鐵鐵搭建的的“寶鋼網(wǎng)絡(luò)絡(luò)商務(wù)港港”就是寶鋼鋼運(yùn)用電電子商務(wù)務(wù)手段與與產(chǎn)業(yè)鏈鏈中上下下游企業(yè)業(yè)共建的的綠色通通道。以寶鋼與與一汽大大眾的電電子商務(wù)務(wù)模式為為例，實(shí)實(shí)現(xiàn)了高高效率、高透明明度、有有效監(jiān)控控的運(yùn)作作。以前前，一汽汽大眾與與寶鋼簽訂訂一次鋼鋼材供貨貨合同，寶鋼按合合同組織織生產(chǎn)，按質(zhì)按按量準(zhǔn)時時交貨。然而，這種簡簡單

12、的模模式造成成了必可可避免的的信息不不暢，一一汽大眾眾很難掌掌握寶鋼鋼的具體體生產(chǎn)進(jìn)進(jìn)度。為為保證生生產(chǎn)供應(yīng)應(yīng)，一汽汽大眾只只能加大大鋼材庫庫存量，即使如如此無法法適應(yīng)生生產(chǎn)計(jì)劃劃的變化化，還經(jīng)經(jīng)常要求求寶鋼緊急急補(bǔ)料。寶鋼-一一汽大眾眾的協(xié)同同商務(wù)平平臺有效效緩解了了這種矛矛盾。一一汽大眾眾將鋼卷卷庫托管管給寶鋼鋼，寶鋼將保保證一汽汽大眾的的生產(chǎn)用用料。由由此，寶寶鋼的管管理延伸伸到了一一汽大眾眾的鋼材材原料庫庫，每天天根據(jù)一一汽大眾眾的生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃和和生產(chǎn)實(shí)實(shí)績，動動態(tài)平衡衡整個供供應(yīng)鏈的的鋼材庫庫存狀況況，及時時調(diào)整鋼鋼材生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃，滿足一一汽大眾眾的生產(chǎn)產(chǎn)要求。這些目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)得益益于

13、東方方鋼鐵電電子商務(wù)務(wù)信息技技術(shù)的支支撐。協(xié)協(xié)同商務(wù)務(wù)解決了了計(jì)劃、訂貨及及合同執(zhí)執(zhí)行中的的信息不不對稱，重點(diǎn)不不在于交交易，而而在于供供應(yīng)鏈全全過程的的有效監(jiān)監(jiān)控給雙雙方帶來來的保障障。目前，寶寶鋼可按按照一汽汽大眾的的轎車生生產(chǎn)計(jì)劃劃，組織織寶鋼的合合同排產(chǎn)產(chǎn)、生產(chǎn)產(chǎn)制造、成品運(yùn)運(yùn)輸。寶寶鋼對一一汽大眾眾已經(jīng)全全面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)按局訂訂貨、按按周交貨貨的管理理方式。高精度度的生產(chǎn)產(chǎn)管理創(chuàng)創(chuàng)造了巨巨大的效效益，在在雙方的的共同努努力下，一汽大大眾的鋼鋼材原料料庫存大大幅度下下降，同同比降幅幅達(dá)455，創(chuàng)創(chuàng)效益數(shù)數(shù)千萬元元。從而而，寶鋼鋼通過這這一電子子商務(wù)技技術(shù)平臺臺贏得了了一個穩(wěn)穩(wěn)定可靠靠的戰(zhàn)略略

14、客戶。（詳細(xì)細(xì)內(nèi)容請請閱讀本本刊20004年年9月號號：寶鋼鋼安全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的的背后）現(xiàn)在寶鋼鋼成為國國內(nèi)少數(shù)數(shù)幾家上上游有礦礦石保證證、下游游背靠大大型機(jī)械械基地和和汽車基基地，同同時還和和上下游游都簽署署了長期期供貨合合同的大大型鋼鐵鐵企業(yè)。注：本文文主要內(nèi)內(nèi)容節(jié)選選自AMMT研究究院報告告：鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)管理變變革和信信息化研研究報告告汽車行行業(yè)：利利潤危機(jī)機(jī)劉珺現(xiàn)在最令令國內(nèi)汽汽車整車車生產(chǎn)廠廠商朝思思暮想的的可能就就是：如如何提高高銷量？為此，提升產(chǎn)產(chǎn)品配置置、降價價、廣告告、促銷銷等各種種競爭手手段都用用上了，雖然產(chǎn)產(chǎn)銷量還還在以兩兩位數(shù)增增長，但但與600相比比不可同同日而語語，也許

15、許這些還還都能容容忍。最最不能容容忍的是是利潤率率從20003年年的8.6%下下降至220044年的66.6%，盡管管與國外外平均3355的利利潤率相相比仍然然較高，但對中中國市場場寄予熱熱望的跨跨國行業(yè)業(yè)巨頭來來說，無無疑潑了了一盆涼涼水。有有些清醒醒的汽車車廠商，開始意意識到單單純地依依靠競爭爭手段提提高銷量量無益于于利潤率率的提高高，畢竟竟利潤才才是生存存的根本本。這些些廠商把把目光從從外轉(zhuǎn)向向內(nèi)，期期望通過過資源整整合、效效率提升升提高利利潤率，然而在在深入下下去的時時候，卻卻碰到了了前所未未有的難難題。從汽車行行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈來來看，整整車裝配配環(huán)節(jié)是是能夠輻輻射其他他環(huán)節(jié)的的關(guān)鍵控控

16、制點(diǎn)，因此，大家都都選擇在在此安營營扎寨，可謂“英雄所所見略同同”。這本本來是個個聰明的的策略，但是在在中國市市場執(zhí)行行起來似似乎就不不那么靈靈驗(yàn)了。圖2汽車車行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中國汽車車行業(yè)的的競爭表表面上似似乎只是是整車市市場的競競爭。但但從產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈來看看，整車車市場的的競爭只只是整個個汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈競競爭中的的一個環(huán)環(huán)節(jié)。汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的競競爭還包包括產(chǎn)品品研發(fā)、原材料料及部件件供應(yīng)、物流、分銷、售后及及汽車金金融。本本來，大大型汽車車制造廠廠商可以以充分利利用自身身整車制制造業(yè)龍龍頭地位位進(jìn)行區(qū)區(qū)域化和和全球化化整合兼兼并，把把上游一一二級供供應(yīng)商和和下游的的銷售和和售后服服務(wù)優(yōu)勢勢充分、有機(jī)

17、的的結(jié)合起起來，并并通過降降低采購購成本、優(yōu)化內(nèi)內(nèi)部流程程，構(gòu)建建深度和和廣度都都堪稱一一流的全全球分銷銷網(wǎng)絡(luò)，提高核核心競爭爭力。然然而，大大多數(shù)整整車廠商商沒有抓抓住這個個機(jī)會。問題出出在哪里里？原本管理理方式和和文化幾幾乎截然然不同的的企業(yè)在在合并之之后如何何維持健健康發(fā)展展？如何何更好的的發(fā)揮規(guī)規(guī)模優(yōu)勢勢？出于于產(chǎn)業(yè)保保護(hù)，中中國產(chǎn)業(yè)業(yè)政策規(guī)規(guī)定跨國國汽車企企業(yè)只能能以不超超過500的合合資形式式進(jìn)入中中國，多多個汽車車巨頭都都采取了了“把雞蛋蛋放在幾幾個籃子子里”的策略略，與不不同國內(nèi)內(nèi)汽車企企業(yè)形成成整車項(xiàng)項(xiàng)目。盡盡管在整整車環(huán)節(jié)節(jié)是合作作關(guān)系，但在原原材料及及部件供供應(yīng)等產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈

18、其其他環(huán)節(jié)節(jié)卻往往往成為競競爭對手手。造成成這種問問題的根根本原因因在于合合資雙方方?jīng)]有理理清各自自在產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中的的定位和和相互關(guān)關(guān)系。中國汽車車行業(yè)的的競爭只只是整車車市場的的競爭嗎嗎？當(dāng)把把競爭范范圍理解解為整車車市場，依然應(yīng)應(yīng)用傳統(tǒng)統(tǒng)的，圍圍繞市場場、產(chǎn)品品、客戶戶、競爭爭及企業(yè)業(yè)能力來來制定戰(zhàn)戰(zhàn)略，注注定是要要失敗的的。中國國汽車行行業(yè)的競競爭應(yīng)該該是汽車車產(chǎn)業(yè)鏈鏈所有環(huán)環(huán)節(jié)的競競爭。制制定戰(zhàn)略略時，應(yīng)應(yīng)該考慮慮在產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的哪哪些環(huán)節(jié)節(jié)介入？如何介介入？在在介入這這些環(huán)節(jié)節(jié)時，對對其他環(huán)環(huán)節(jié)的合合作關(guān)系系有什么么影響？如果在在產(chǎn)業(yè)鏈鏈的縱向向與合作作伙伴有有了矛盾盾，應(yīng)該該如何取取舍？

19、如何使成成本比價價格下降降得更快快？中國國的生產(chǎn)產(chǎn)有一些些成本優(yōu)優(yōu)勢，但但被采購購問題和和規(guī)模不不夠所抵抵消。而而且現(xiàn)在在鋼材和和石油價價格不斷斷攀高，電力供供應(yīng)緊張張，更是是雪上加加霜。為為降低成成本，整整車廠商商逐步打打破依靠靠自有配配套廠商商的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈組織織模式，實(shí)施全全球采購購，這是是一個新新的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。產(chǎn)業(yè)鏈上上下游如如何形成成緊密協(xié)協(xié)作的協(xié)協(xié)同團(tuán)體體？盡管管企業(yè)還還會繼續(xù)續(xù)加強(qiáng)對對整個供供應(yīng)鏈中中的成本本的控制制來獲得得競爭優(yōu)優(yōu)勢，但但是整個個行業(yè)會會進(jìn)入一一個新紀(jì)紀(jì)元，成成功與否否取決于于三個關(guān)關(guān)鍵因素素：顧客客響應(yīng)性性、進(jìn)入入市場的的速度、創(chuàng)新。為此，上下游游需形成成緊密整整合的

20、協(xié)協(xié)同團(tuán)體體，以團(tuán)團(tuán)體的形形式爭奪奪利潤和和市場的的領(lǐng)導(dǎo)地地位。通通過使用用通用架架構(gòu)、指指標(biāo)和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，它它們將從從跨團(tuán)體體設(shè)計(jì)和和開發(fā)中中受益，將以速速度和最最好的功功能性來來與競爭爭對手競競爭，而而不是最最低的零零部件采采購成本本。通過過像團(tuán)體體一樣運(yùn)運(yùn)作，它它們可以以通過供供應(yīng)鏈拉拉動創(chuàng)新新，提高高顧客響響應(yīng)性，加快新新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入市場場的速度度，并快快速吸收收新技術(shù)術(shù)。如何解決決呢？根根本方案案是轉(zhuǎn)變變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的協(xié)協(xié)同模式式。但新新的協(xié)同同團(tuán)體不不會從當(dāng)當(dāng)前較低低水平的的協(xié)同自自動演變變過來，需要高高級的管管理措施施來克服服當(dāng)前阻阻礙協(xié)同同的障礙礙。對于于汽車企企業(yè)來說說，向創(chuàng)創(chuàng)造價值

21、值的協(xié)同同模型的的轉(zhuǎn)變有有六個關(guān)關(guān)鍵的步步驟：建立以協(xié)協(xié)同為中中心的戰(zhàn)戰(zhàn)略。制制定基于于協(xié)同的的戰(zhàn)略的的目的是是為了找找到合適適協(xié)同團(tuán)團(tuán)體伙伴伴，在以以下三個個領(lǐng)域中中一個或或幾個有有上佳表表現(xiàn)的企企業(yè)：顧顧客響應(yīng)應(yīng)性、進(jìn)進(jìn)入市場場的速度度以及創(chuàng)創(chuàng)新。這這樣，長長期下來來，將會會提高顧顧客滿意意度，并并創(chuàng)造更更高的股股東回報報。預(yù)測顛覆覆式技術(shù)術(shù)，并對對此做出出反應(yīng)。在未來來的幾年年中，有有三種顛顛覆式技技術(shù)對汽汽車工業(yè)業(yè)的影響響將尤為為重大：在車輛輛設(shè)計(jì)中中越來越越多地使使用電子子技術(shù)（硬件及及軟件）；新能能源的使使用；越越來越高高的環(huán)境境要求（回收物物流）。對于顛顛覆式技技術(shù)的協(xié)協(xié)同式的的

22、響應(yīng)需需要協(xié)同同團(tuán)體成成員的共共同努力力，而不不是單個個企業(yè)的的努力。建立更好好的業(yè)務(wù)務(wù)模型。與協(xié)同同團(tuán)體的的成員共共同合作作，識別別出可以以通過協(xié)協(xié)同創(chuàng)造造更高級級的業(yè)務(wù)務(wù)模型的的關(guān)鍵領(lǐng)領(lǐng)域。其其目的是是：改善善成本結(jié)結(jié)構(gòu)（更更加精益益化）；加快進(jìn)進(jìn)入市場場的速度度（更加加敏捷化化）；以以及建立立相互依依存的關(guān)關(guān)系（鎖鎖定最好好的合作作伙伴）。執(zhí)行初始始的協(xié)同同目標(biāo)。走向更更廣泛的的協(xié)同的的第一步步是與合合作伙伴伴共同改改進(jìn)產(chǎn)品品開發(fā)。使用協(xié)協(xié)同產(chǎn)品品開發(fā)來來降低產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)成本，將創(chuàng)新新產(chǎn)品更更快地打打入市場場。該領(lǐng)領(lǐng)域的成成功將有有助于各各種協(xié)同同項(xiàng)目在在整個協(xié)協(xié)同團(tuán)體體中的播播種。集中

23、核心心競爭力力，削減減冗余流流程。當(dāng)當(dāng)達(dá)到了了關(guān)鍵協(xié)協(xié)同目標(biāo)標(biāo)，并增增進(jìn)了相相互之間間的信任任之后，協(xié)同團(tuán)團(tuán)體的成成員將能能夠?qū)⒃皆絹碓蕉喽嗟姆呛撕诵臉I(yè)務(wù)務(wù)外包出出去。這這非常關(guān)關(guān)鍵，因因?yàn)閰f(xié)同同團(tuán)體的的成員需需要不斷斷地加強(qiáng)強(qiáng)核心競競爭力以以在其專專業(yè)領(lǐng)域域保持在在前列。長期以以來，將將能創(chuàng)建建一個虛虛擬企業(yè)業(yè)，團(tuán)體體成員將將能夠相相互利用用協(xié)同伙伙伴所創(chuàng)創(chuàng)造的價價值。團(tuán)體內(nèi)價價值共享享。回報報應(yīng)與成成員對協(xié)協(xié)同團(tuán)體體的影響響成比例例。也就就是說，價值分分配應(yīng)與與價值貢貢獻(xiàn)成比比例。否否則最佳佳的供應(yīng)應(yīng)商將會會跳離這這個組織織。只有有那些能能夠找到到新的創(chuàng)創(chuàng)造性的的價值分分配方法法的協(xié)同同團(tuán)

24、體才才能成為為高績效效的穩(wěn)定定的團(tuán)體體。圖3是越越來越走走向協(xié)同同關(guān)系的的企業(yè)的的信息通通訊示意意圖。在在某種意意義上說說，協(xié)同同團(tuán)體就就是圍繞繞著共同同的目標(biāo)標(biāo)建立的的一種創(chuàng)創(chuàng)新的生生態(tài)系統(tǒng)統(tǒng)。沒有有一個企企業(yè)覆蓋蓋整個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。在這個個團(tuán)體中中，傳統(tǒng)統(tǒng)的極其其復(fù)雜的的點(diǎn)對點(diǎn)點(diǎn)的關(guān)系系變成為為敏捷的的參與者者之間流流動性的的有機(jī)體體，優(yōu)化化網(wǎng)絡(luò)資資源利用用率。因因此，共共享的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、持持續(xù)的價價值創(chuàng)造造與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化的流流程的集集合造就就了這種種協(xié)同團(tuán)團(tuán)體的敏敏捷性。典型企業(yè)業(yè)上海海通用汽汽車張新權(quán)為為自己的的工作引引以為豪豪沒有搶得得先機(jī)，那就搶搶占市場場的制高高點(diǎn)，這這是上海海通用的的策略。

25、為此，通用一一開始就就強(qiáng)調(diào)構(gòu)構(gòu)建體系系競爭力力，比如如，斥巨巨資打造造一個綜綜合性設(shè)設(shè)計(jì)和開開發(fā)平臺臺；一體化化全面引引進(jìn)通用用技術(shù)；在產(chǎn)品品戰(zhàn)略上上，以中中、高檔檔車打市市場，樹樹立品牌牌美譽(yù)度度；對產(chǎn)業(yè)鏈鏈上游供供應(yīng)商以以及下游游經(jīng)銷商商的全面面整合。以產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈整合合為例，我們來來體會一一下上海海通用的的體系競競爭力。在上海通通用汽車車的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈體系系中，涉涉及到產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)、物料料采購、生產(chǎn)制制造、整整車物流流等幾乎乎所有環(huán)環(huán)節(jié)，所所以，當(dāng)當(dāng)你想訂訂購一臺臺最新產(chǎn)產(chǎn)的賽歐歐或者別別克的轎轎車，只只需給上上海通用用的經(jīng)銷銷商下一一個訂單單，這個個經(jīng)銷商商會通過過門戶平平臺登陸陸廠商的的經(jīng)銷

26、商商管理系系統(tǒng)(DDeallerMManaagemmenttSysstemm，DMMS)，輸入訂訂單的詳詳細(xì)信息息，你的的要求就就會進(jìn)入入上海通通用的EERP系系統(tǒng)，自自動生成成生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃，系系統(tǒng)根據(jù)據(jù)生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行最優(yōu)排排序，向向上游的的供應(yīng)商商發(fā)出物物料需求求指令，安排班班組生產(chǎn)產(chǎn)，同時時物流部部門已安安排運(yùn)輸輸計(jì)劃，使得整整車開下下生產(chǎn)線線即可即即時交貨貨。在此此過程中中，經(jīng)銷銷商還可可以隨時時通過DDMS系系統(tǒng)跟蹤蹤訂單，了解該該訂單的的生產(chǎn)狀狀態(tài)，通通知你何何時可以以交貨。這毫無無疑問省省掉了經(jīng)經(jīng)銷商巨巨大的庫庫存成本本，所以以在20004年年中國汽汽車即使使有高達(dá)達(dá)50萬萬輛的庫

27、庫存，上上海通用用所占的的比例卻卻很少。不過，這這種生產(chǎn)產(chǎn)方式對對供應(yīng)商商的要求求極高，即供應(yīng)應(yīng)商必須須時常處處于“時時刻供貨貨”的狀狀態(tài)，這這樣就會會給供應(yīng)應(yīng)商帶來來很高的的存貨成成本。而而供應(yīng)商商一般不不愿意獨(dú)獨(dú)自承擔(dān)擔(dān)這些成成本，就就會把部部分成本本打在給給通用供供貨的價價格中。如此一一來，最最多也就就是把這這部分成成本趕到到了上游游供應(yīng)商商那里，并沒有有真正地地降低整整條產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的成成本。為為了克服服這個問問題，上上海通用用將自己己IS-AUTTO與先先前開發(fā)發(fā)應(yīng)用的的供應(yīng)商商管理系系統(tǒng)(ee-suupplly)進(jìn)進(jìn)行了對對接，實(shí)實(shí)現(xiàn)了與與供應(yīng)商商時刻保保持著信信息溝通通。這個個運(yùn)行機(jī)

28、機(jī)制的核核心是讓讓供應(yīng)商商能根據(jù)據(jù)通用的的生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃安排排自己的的存貨和和生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃，減減少對存存貨資金金的占用用。同時時如果供供應(yīng)商在在原材料料、零部部件方面面有種種種原因造造成問題題，通常常會向上上海通用用汽車提提供預(yù)警警。而且，與與此同時時，汽車車制造企企業(yè)一直直提倡的的快速響響應(yīng)能力力也在上上海通用用變成了了現(xiàn)實(shí)，對于老老的汽車車系統(tǒng)來來說，要要改生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃的的話，通通常要提提前一個個星期。但現(xiàn)在在上海通通用的生生產(chǎn)計(jì)劃劃卻可以以一直響響應(yīng)市場場的變化化。市場場部門可可以隨時時要求生生產(chǎn)，也也可以因因?yàn)槭袌鰣錾闲枰牧硗馔庖环N車車，馬上上一個重重新更換換生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃。通過這種種整合，上

29、海通通用汽車車的生產(chǎn)產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了了按單定定制，物物料管理理實(shí)現(xiàn)了了最低庫庫存，整整車運(yùn)輸輸實(shí)現(xiàn)了了快速交交貨。上上海通用用在供應(yīng)應(yīng)鏈的各各個環(huán)節(jié)節(jié)上之所所以能夠夠環(huán)環(huán)相相扣，實(shí)實(shí)現(xiàn)無縫縫對接，離不開開IT技技術(shù)的支支持。IIS-AAUTOO是上海通通用汽車車IT系系統(tǒng)的神神經(jīng)中樞樞，是在在CIOO張新權(quán)權(quán)領(lǐng)導(dǎo)下下建立的的。這套套系統(tǒng)，覆蓋了了上海通通用從接接訂單到到給最終終用戶交交車的整整個流程程，并且且與經(jīng)銷銷商管理理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈鏈管理系系統(tǒng)(ee-SuuppllySyysteem)、工廠底底層管理理系統(tǒng)(PlaantFFlooorSyysteem)等等緊密連連接，構(gòu)構(gòu)成支撐撐精益管管理系統(tǒng)統(tǒng)的

30、ITT平臺。上海通通用成為為國內(nèi)首首個、全全球屈指指可數(shù)成成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈整整合應(yīng)用用IT系系統(tǒng)的汽汽車公司司?？焖傧M(fèi)品行行業(yè)：市市場危機(jī)機(jī)張麗鋒產(chǎn)品品種種多、流流通快、銷售規(guī)規(guī)模大、行業(yè)發(fā)發(fā)展速度度快，然然而單位位價值低低，利潤潤薄，市市場競爭爭激烈，這是快快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)業(yè)正在上上演的場場景。隨隨著客戶戶需求的多多樣性，產(chǎn)品呈呈現(xiàn)多樣樣化、定制制化、產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期縮縮短等趨趨勢?？蛻舴址植己拖M(fèi)習(xí)慣慣的差異異，造成成價值讓讓渡系統(tǒng)統(tǒng)的復(fù)雜雜多樣，要求快快速消費(fèi)費(fèi)品企業(yè)業(yè)不斷推推陳出新新，快速速響應(yīng)客客戶需求求，并且且控制質(zhì)質(zhì)量和壓壓縮成本本。與其他他行業(yè)不不同，快快速消費(fèi)費(fèi)品

31、企業(yè)業(yè)要想實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品功能屬屬性和技技術(shù)上的的差別非非常困難難，市場場能力成成為關(guān)鍵鍵成功因因素。在在目前激激烈競爭爭的環(huán)境境下，對對市場快快速反應(yīng)應(yīng)是擴(kuò)大大企業(yè)在在快速消消費(fèi)品市市場份額額的必要要條件。對市場場快速反反應(yīng)要注注意以下下三點(diǎn)：原材料供應(yīng)商 服務(wù) 分銷 營銷 上游下游研發(fā) 采購 制造 產(chǎn)業(yè)鏈客戶需求關(guān)鍵驅(qū)動因素資源驅(qū)動農(nóng)業(yè)/化工/包裝等研發(fā)、品牌、供應(yīng)鏈管理渠道、品牌、規(guī)模、信息現(xiàn)有需求潛在需求引導(dǎo)需求IT支撐通過信息共享，達(dá)到產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)客戶需求圖4快速速消費(fèi)品品行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈從研究終終端客戶戶需求開開始?？蛻舻牡男枨蠓址譃楝F(xiàn)在在的需求求、潛在在的需求求和引導(dǎo)導(dǎo)的需求

32、求三種。企業(yè)要要對這三三種需求求都給予予重視，形成反反應(yīng)機(jī)制制，從而而做到快快速反應(yīng)應(yīng)市場需需求。現(xiàn)在的需求潛在的需求引導(dǎo)的需求快速、及時的滿足客戶的需要發(fā)現(xiàn)并開發(fā)新成品滿足客戶需要開發(fā)新產(chǎn)品挖掘并引導(dǎo)客戶需求企業(yè)內(nèi)部的反應(yīng)機(jī)制圖5 客客戶需求求層次優(yōu)化產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈，快快速響應(yīng)應(yīng)訂單。快速消消費(fèi)品行行業(yè)商品品多為批批量生產(chǎn)產(chǎn)、渠道道銷售。目前快快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)業(yè)的訂單單響應(yīng)存存在著這這樣的一一些問題題：訂單單的處理理時間和和貨款的的確認(rèn)時時間長、訂單滿滿足率低低、交貨貨不及時時、訂單單供應(yīng)比比率低、交貨時時間不合合理等。主要是是快速消消費(fèi)品行行業(yè)分銷銷網(wǎng)絡(luò)龐龐雜、庫庫存政策策不透明明、配送送體系不

33、不健全、銷售預(yù)預(yù)測不準(zhǔn)準(zhǔn)確等多多方面的的原因造造成的。訂單的的快速滿滿足能力力體現(xiàn)了了快速消消費(fèi)品企企業(yè)整體體的競爭爭力，訂訂單是業(yè)業(yè)務(wù)流程程運(yùn)作的的直接載載體，要要改善當(dāng)當(dāng)前訂單單不能快快速響應(yīng)應(yīng)的問題題，需要要優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，減少整整條產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中不不必要的的環(huán)節(jié)，完善產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上上的渠道道管理、庫存管管理、運(yùn)運(yùn)輸配送送管理、需求預(yù)預(yù)測及計(jì)計(jì)劃管理理等，縮縮短反應(yīng)應(yīng)時間，鍛造競競爭對手手不可仿仿制的競競爭優(yōu)勢勢。建立強(qiáng)大大的現(xiàn)代代化分銷銷渠道，與客戶戶零距離離?？焖傧M(fèi)品主主要品類類的增長長在很大大程度上上要?dú)w功功于現(xiàn)代代通路，即超市市、大賣賣場和便便利店的的發(fā)展。我國現(xiàn)現(xiàn)代通路路份額在在全球

34、范范圍內(nèi)還還處于較較低水平平。不過過近幾年年來，現(xiàn)現(xiàn)代通路路零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)數(shù)量增長長速度保保持在335左左右，使使中國零零售市場場的面貌貌發(fā)生了了翻天覆覆地的變變化。在在未來幾幾年里，大多數(shù)數(shù)快速消消費(fèi)品企企業(yè) 會會逐步地地把銷售售重心從從傳統(tǒng)通通路轉(zhuǎn)移移到現(xiàn)代代通路上上來。與與之相輔輔，批發(fā)發(fā)商也會會向集團(tuán)團(tuán)化、規(guī)規(guī)模化發(fā)發(fā)展，以以完成向向物流配配送商的的轉(zhuǎn)型。目前，快速消消費(fèi)品分分銷渠道道已經(jīng)出出現(xiàn)了一一些發(fā)展展趨勢：制造商和和分銷商商、大型型零售商商由簡單單的契約約型變成成管理型型、合作作型關(guān)系系，逐步步由松散散型變成成緊密型型的戰(zhàn)略略伙伴。將原來較較長、較較混亂的的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)變成成扁平

35、、垂直的的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)態(tài)，并注注重形成成區(qū)域性性、行業(yè)業(yè)性壟斷斷經(jīng)營。目前渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的主要要特征就就是無序序競爭、一盤散散沙。理理想的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式將將是在一一個區(qū)域域內(nèi)各行行業(yè)中，逐步形形成由一一家具有有領(lǐng)導(dǎo)能能力、號號召力的的領(lǐng)袖式式企業(yè)牽牽頭組建建的物流流配送中中心。它它將集各各種優(yōu)勢勢為一體體：資金金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)優(yōu)勢、品品牌優(yōu)勢勢、人才才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)優(yōu)勢、管管理優(yōu)勢勢、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)優(yōu)勢、公公共關(guān)系系優(yōu)勢等等，形成成成本最最低化、優(yōu)勢最最大化、操作規(guī)規(guī)范化。使用信息息技術(shù)使使數(shù)據(jù)信信息共享享，提高高管理質(zhì)質(zhì)量，細(xì)細(xì)化客戶戶檔案?，F(xiàn)在大大型零售售商的已已經(jīng)建立立了較先先進(jìn)的信信

36、息系統(tǒng)統(tǒng)和制造造商共享享信息，而一些些傳統(tǒng)渠渠道分銷銷商也正正在借助助信息科科技提高高客戶滿滿意度、降低成成本、提提高效益益。快速消費(fèi)費(fèi)品企業(yè)業(yè)置身于于激烈競競爭中，借助信信息技術(shù)術(shù)，將產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈鏈上業(yè)務(wù)務(wù)伙伴的的業(yè)務(wù)流流程相互互集成，從而有有效地管管理從原原材料采采購、產(chǎn)產(chǎn)品制造造、分銷銷、到交交付給最最終消費(fèi)費(fèi)者的全全過程，對市場場需求快快速反應(yīng)應(yīng)，不斷斷推出新新產(chǎn)品，改進(jìn)已已有產(chǎn)品品，用產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)分分市場并并且區(qū)分分競爭者者。在提高高客戶滿滿意度的的同時，降低成成本，提高企企業(yè)的效效益。典型企業(yè)業(yè)寶潔潔現(xiàn)在寶潔潔的核心心競爭力力是什么么？如果果你說是是產(chǎn)品研研發(fā)或是是品牌管管理，那那么說明

37、明你確實(shí)實(shí)落伍了了。產(chǎn)品研發(fā)發(fā)和品牌牌管理確確實(shí)曾經(jīng)經(jīng)是寶潔潔的核心心競爭力力。寶潔潔公司初初創(chuàng)時期期，誰能能夠發(fā)明明好的產(chǎn)產(chǎn)品，誰誰就可以以贏得市市場，贏贏得消費(fèi)費(fèi)者。憑憑借這一一核心競競爭力，寶潔創(chuàng)創(chuàng)造了良良好的開開端。但但是，技技術(shù)壁壘壘很容易易被打破破，可以以很容易易地被模模仿與復(fù)復(fù)制。在在20世世紀(jì)300年代，寶潔創(chuàng)創(chuàng)造了第第二核心心競爭力力品品牌管理理。寶潔潔公司最最先運(yùn)用用了品牌牌管理的的營銷理理論，從而使使?fàn)I銷從從商品時時代進(jìn)化化到品牌牌時代。在此之之前，商商品就是是商品，是沒有有任何品品牌可言言的。盡盡管寶潔潔公司的的“第二核核心競爭爭力”至今依依然是領(lǐng)領(lǐng)先的，但隨著著市場競

38、競爭的加加劇，營營銷理論論應(yīng)用的的廣泛，這個核核心競爭爭力形成成的壁壘壘勢將被被打破。雷富禮的的新戰(zhàn)略略幫助寶寶潔突破破增長的的瓶頸現(xiàn)在，寶寶潔開始始構(gòu)筑第第三核心心競爭力力高效效消費(fèi)者者回應(yīng)。此前，寶潔公公司更擅擅長于進(jìn)進(jìn)行廣告告推廣，令消費(fèi)費(fèi)者選購購寶潔的的商品。現(xiàn)任CCEO雷雷富禮(A.GG.Laafleey）把把公司的的重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回對消消費(fèi)者需需求的回回應(yīng)上，而不光光是想出出創(chuàng)意并并設(shè)法推推銷它們們。他總總是把“消費(fèi)者者才是老老板”掛掛在嘴邊邊?，F(xiàn)在在寶潔公公司更注注重令消消費(fèi)者長長期使用用寶潔的的商品。由此，寶潔公公司開始始了以“ECRR”（高高效消費(fèi)費(fèi)者回應(yīng)應(yīng)）戰(zhàn)略略作為指指導(dǎo)一切切

39、的最高高戰(zhàn)略。在“ECCR”的的戰(zhàn)略下下，寶潔潔公司將將財(cái)務(wù)、IT、物流、市場、市場研研究等多多個部門門從后方方的支持持部門，改成為客戶戶直接提提供服務(wù)務(wù)的第一一線部門門，從而而與戰(zhàn)略略零售伙伙伴形成成全方位位、多部部門的合合作。 “ECCR”戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想的前提提是：生生產(chǎn)制造造商與零零售商形形成最緊緊密的相相互信任任的戰(zhàn)略略合作形形式而通通力合作作。這是一種種本質(zhì)上上的變化化。銷售售是很單單純的行行為，將將商品銷銷售給分分銷商便便宣告結(jié)結(jié)束。而而商務(wù)拓拓展部門門的任務(wù)務(wù)，除了了單純意意義上的的銷售之之外，還還要幫助助分銷商商將商品品銷售給給最終端端的消費(fèi)費(fèi)者。 在進(jìn)行此此項(xiàng)工作作的同時時，寶

40、潔潔公司會會幫助合合作伙伴伴按照寶寶潔的“CBDD”模式式運(yùn)作，從而令令合作伙伙伴獲得得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于其它它品牌的的商業(yè)利利潤。與與此同時時，合作作伙伴通通過寶潔潔“CBBD”模模式，不不僅僅獲獲得了可可觀的商商業(yè)利潤潤，還獲獲得了諸諸如順暢暢的商業(yè)業(yè)氛圍以以及良好好的商業(yè)業(yè)心態(tài)、歸屬感感等更多多的回報報。這一一系統(tǒng)的的運(yùn)行，改變了了以往寶寶潔以最最終用戶戶為核心心的品牌牌推廣方方式，將將合作伙伙伴的位位置擺在在了與消消費(fèi)者相相同的高高度。最最終，一一種取代代銷售部部門的全全新系統(tǒng)統(tǒng)出現(xiàn)了了，那就就是寶潔潔的“CCBD”部門客戶戶業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展部門門。很明明顯，從從字面上上就可以以看出寶寶潔的目目的依

41、照寶寶潔的模模式幫助助客戶進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展展。 寶潔公司司通過“優(yōu)化供供給”與與“創(chuàng)造造需求”兩條途途徑來擴(kuò)擴(kuò)大寶潔潔的市場場范圍，增加商商業(yè)回報報。在優(yōu)優(yōu)化供給給方面，寶潔公公司以物物資供應(yīng)應(yīng)鏈為焦焦點(diǎn)，有有效的控控制物資資流的時時間節(jié)約約成本。在創(chuàng)造造需求方方面，寶寶潔公司司充分運(yùn)運(yùn)用了營營銷原理理的轉(zhuǎn)變變（4CC4PP），以以最終客客戶群為為焦點(diǎn)，確定目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者、了了解消費(fèi)費(fèi)者，以以消費(fèi)者者為核心心，向零零售商提提供有建建設(shè)性的的銷售建建議。如如此，寶寶潔公司司與零售售商結(jié)成成的聯(lián)盟盟可以做做到幾個個高效： 高效的的分類優(yōu)優(yōu)化 高效的的商品定定價及促促銷 高效的的新商品品推薦 高效

42、的的商品補(bǔ)補(bǔ)給 通過執(zhí)行行“ECCR”，寶潔產(chǎn)產(chǎn)品在聯(lián)聯(lián)華的庫庫存天數(shù)數(shù)從699.5天天降到440天；缺貨率率從111.2降到55；新新品上架架速度從從4周減減少為22周；在在降低缺缺貨和加加快新品品上架的的基礎(chǔ)上上提高110的的銷售。零售商商與供應(yīng)應(yīng)商兩個個角色曾曾經(jīng)涇渭渭分明，而今，寶潔把把自己稱稱為聯(lián)華華的合作作伙伴。通過建建立聯(lián)合合工作組組，由原原先單純純的采購購與銷售售之間合合作轉(zhuǎn)向向多部門門之間合合作。從從財(cái)務(wù)、后勤到到品類管管理，工工商之間間仿佛齒齒輪般更更緊密地地“咬合合”在一一起運(yùn)作作。由此，寶寶潔公司司贏得生生意產(chǎn)生生的另外外兩條邊邊，寶潔潔公司的的市場無無形之中中就擴(kuò)大大

43、了許多多倍。對對消費(fèi)者者消費(fèi)的的“拉力力”（也也就是營營銷中的的“銷”）貫穿整整體的“生意”過程。銷售工工作中的的“瓶頸頸”，也也將轉(zhuǎn)變變?yōu)槿婷婧献鞯牡纳虡I(yè)模模式。寶寶潔公司司，通過過這套商商業(yè)運(yùn)作作模式，改變了了企業(yè)與與零售商商的性質(zhì)質(zhì)，將二二者組合合為一個個有機(jī)的的整體，將單純純的為消消費(fèi)者提提供產(chǎn)品品，轉(zhuǎn)變變?yōu)楣餐瑸橄M(fèi)費(fèi)者解決決問題和和提供服服務(wù)。寶寶潔公司司與零售售商結(jié)成成的商業(yè)業(yè)同盟，通過寶寶潔的方方法運(yùn)作作，可以以更充分分的了解解消費(fèi)者者的購買買行為，為銷售售提供了了準(zhǔn)確的的購買能能力信息息，顯示示出精準(zhǔn)準(zhǔn)的銷售售預(yù)測。在整套套系統(tǒng)的的運(yùn)作中中，寶潔潔公司與與零售商商的利潤潤

44、與市場場都得到到了保證證和擴(kuò)大大，這套套方法無無疑是現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)業(yè)運(yùn)作中中理想的的解決方方案。服裝行行業(yè)：成長危機(jī)機(jī)王君 郭郭建榮服裝企業(yè)業(yè)一般都都是從小小規(guī)模的的服裝制制造開始始起步，通過不不斷努力力拼搏，一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)贏得市市場空間間。然而而，當(dāng)心心懷壯志志，希望望進(jìn)一步步做大做做強(qiáng)時，企業(yè)發(fā)發(fā)現(xiàn)他們們走到了了三岔口口。市場消費(fèi)費(fèi)快速變變化的情情況下，企業(yè)如如何能實(shí)實(shí)現(xiàn)快速速掌握市市場動態(tài)態(tài)和銷售售信息，及時組組織生產(chǎn)產(chǎn)，快速速鋪貨？近200年來，服裝行行業(yè)在中中國從耐耐用消費(fèi)費(fèi)品轉(zhuǎn)型型為時尚尚的快速速消費(fèi)品品。服裝裝的銷售售周期很很短，一一般只有有3-44個月，時尚潮潮流和季季節(jié)性變變化，使使得

45、企業(yè)業(yè)時刻面面臨威脅脅。服裝裝產(chǎn)品一一旦過季季，存貨貨的價值值暴跌，積壓庫庫存使企企業(yè)資金金鏈條岌岌岌可危危。路口一：從設(shè)計(jì)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)到分銷銷、零售售各個環(huán)環(huán)節(jié)，由由一個企企業(yè)內(nèi)部部集中管管理，還還是由多多個企業(yè)業(yè)協(xié)作承承擔(dān)，哪哪一種模模式信息息傳遞和和管理決決策更快快？隨著中國國社會的的經(jīng)濟(jì)進(jìn)進(jìn)步，服服裝已經(jīng)經(jīng)從耐用用消費(fèi)品品轉(zhuǎn)變?yōu)闉闀r尚消消費(fèi)品，流行周周期越來來越短，大多數(shù)數(shù)產(chǎn)品只只賣一季季。傳統(tǒng)統(tǒng)的按照照原輔料料成本加加價的定定價模型型已經(jīng)改改變，服服裝的品品牌溢價價成為企業(yè)業(yè)重要的利利潤驅(qū)動動因素。國內(nèi)服服裝行業(yè)業(yè)已經(jīng)從從成本競競爭，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向品牌牌競爭，整個行行業(yè)處在在轉(zhuǎn)型升升級之中中。

46、有些些服裝企企業(yè)通過過在備料料、裁剪剪、生產(chǎn)產(chǎn)、銷售售的每一一個內(nèi)部部化經(jīng)營營，壓縮縮成本，提高利利潤空間間。有的的服裝企企業(yè)選擇擇專注于于品牌營營銷、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)，通過過提高產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭能力、市場營營銷推廣廣能力，來提高高銷售量和和利潤水水平。路口二：哪一種種模式更更容易利利用核心心資源，打造企企業(yè)的核核心能力力？規(guī)模經(jīng)營營能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成本降降低，抬抬高行業(yè)業(yè)壁壘，阻止新新競爭者者。企業(yè)業(yè)可以通通過資本本力量向向上下游游并購、投資、建立完完整的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。也可以以通過外外包，與與數(shù)量眾眾多的供供應(yīng)商、經(jīng)銷商商建立業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)盟盟，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)協(xié)作。路口三：哪一種種模式的的擴(kuò)張成成本更低低、盈利利能力更

47、更強(qiáng)？從大量的的企業(yè)案案例發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：在這這樣的路路口，中中國服裝裝企業(yè)的的選擇出出現(xiàn)兩種種相反的的趨勢。一端是完全的的內(nèi)部化化，向產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上上下游延延伸，最最后一家家企業(yè)形形成了一個差差不多完完整的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。另一端端是虛擬擬企業(yè)，能外包包的業(yè)務(wù)務(wù)都外包包。在兩兩端之間間，有些些企業(yè)專專注服裝裝業(yè)務(wù)鏈鏈上，建建立相對對完整的的業(yè)務(wù)鏈鏈。圖6 服服裝企業(yè)業(yè)選擇的的兩種趨趨勢產(chǎn)業(yè)鏈一一體化模模式：一一切靠自自己基于對產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展趨勢的的戰(zhàn)略選選擇，或或者基于于政策體體制下兼兼并收購購，有些些企業(yè)選選擇自主主生產(chǎn)，并主動動或被動動地向上上游和下下游延伸伸，最終終形成一一個從面面料、到到設(shè)計(jì)、制衣，以至銷

48、銷售渠道道的全行行業(yè)鏈條條。三槍槍和雅戈戈?duì)柌捎糜眠@種模模式。圖7 產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈一一體化模模式據(jù)公開資資料稱，三槍的的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略，就就是掌握握全部的的生產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)，以以自主生生產(chǎn)為主主從采采購棉紗紗開始，到生產(chǎn)產(chǎn)毛坯、生產(chǎn)光光坯、最最后制作作成衣，整條產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈一一應(yīng)俱全全，形成成“織造、染整、服裝加加工一條條龍配套套生產(chǎn)體體系”。作為為支撐企企業(yè)戰(zhàn)略略的一個個戰(zhàn)術(shù)動動作，三三槍還于于19999年開開始斥資資3.002億元元人民幣幣，在浦浦東康橋橋工業(yè)區(qū)區(qū)建設(shè)三三槍工業(yè)業(yè)城，即即三槍中中高檔針針織面料料生產(chǎn)基基地。其其目的，就是希希望在內(nèi)內(nèi)衣產(chǎn)品品的加工工工藝上上建立起起進(jìn)入壁壁壘，在在針織面面料印染

49、染方面不不斷領(lǐng)先先同行。作為中國國服裝業(yè)業(yè)的領(lǐng)軍軍企業(yè)，雅戈?duì)枲枔碛衼唩喼葑畲蟠蠓b生生產(chǎn)基地地，服裝裝出口銷銷售占企企業(yè)總收收入的近近一半，有產(chǎn)業(yè)業(yè)優(yōu)勢制制造資源源。基于于對產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展態(tài)態(tài)勢的理理解，雅雅戈?duì)栠x選擇的戰(zhàn)戰(zhàn)略一直直是向服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)的上下下游拓展展。在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈下下游，雅雅戈?duì)栂ＯＭ缮a(chǎn)品牌牌轉(zhuǎn)變?yōu)闉殇N售品品牌，曾曾在各大大城市斥斥巨資買買地買樓樓投資770億左左右建立立5000家專賣賣店，并并曾請管管理咨詢詢公司來來為構(gòu)建建高效的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)診斷斷把脈。在上游游印染領(lǐng)領(lǐng)域，雅雅戈?duì)柵c與日本（株）晃晃立合資資建立主主要經(jīng)營營服裝印印染的水水洗廠；因?yàn)榭纯春妹媪狭锨熬?，雅戈?duì)枲栠€

50、和日日本的依依藤忠（株）式式會社和和日清紡紡等幾家家商社合合作投資資1億美美元成立立了紡織織工業(yè)城城以降低低生產(chǎn)成成本。據(jù)據(jù)公開資資料稱，雅戈?duì)枲栐诔跏际济媪?、成衣制制造和銷銷售這三三個環(huán)節(jié)節(jié)都投下下超過55億元的的巨資，形成一一個從面料、到成衣衣生產(chǎn)到到店鋪銷銷售的服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈。自主型業(yè)業(yè)務(wù)鏈模模式：盡盡在掌控控中有些服裝裝企業(yè)從從戰(zhàn)略上上專注于于服裝業(yè)業(yè)，不進(jìn)進(jìn)入面料料行業(yè)。而在堅(jiān)堅(jiān)持的服服裝經(jīng)營營領(lǐng)域，從設(shè)計(jì)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)、到零零售環(huán)節(jié)節(jié)，盡量量自己掌掌控。這這種模式式中外服服裝企業(yè)業(yè)不乏案案例。擁有西班班牙知名名服裝品品牌Zaara的的Indditeex服裝裝集團(tuán)把把觸角延延伸到了了服裝

51、業(yè)業(yè)務(wù)鏈的的每個環(huán)節(jié)。它它擁有強(qiáng)大的的設(shè)計(jì)和和開發(fā)能能力，將市場場與生產(chǎn)產(chǎn)同時掌掌控。Zarra的業(yè)業(yè)務(wù)模式式為何如如此獨(dú)特特？這是是由它的的戰(zhàn)略所所決定的的。Zaara有有一個著著名的“買得起起的快速速時尚”的戰(zhàn)略略，它除除了要求求設(shè)計(jì)和和開發(fā)能能力出色色外，還還要求能能夠?qū)οM(fèi)者的的需求快快速反應(yīng)應(yīng)。這就就對供應(yīng)應(yīng)鏈提出出了巨大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。Zaara有有80的生產(chǎn)產(chǎn)都是在在歐洲進(jìn)進(jìn)行的，差不多多一半的的生產(chǎn)都都由它的的自有工工廠或控控股工廠廠來完成成，很多都都是在它它的西班牙牙總部一一個很小小的輻射射范圍內(nèi)內(nèi)。甚至至，Inndittex集集團(tuán)從西西班牙、遠(yuǎn)東、印度和和摩洛哥哥買來原原坯布

52、（還沒染染色的織織布）。與Nikke等公公司將生生產(chǎn)外包包給勞動動力成本本的國家家的業(yè)務(wù)務(wù)模式相相比，ZZaraa垂直整整合生產(chǎn)產(chǎn)的模式式，能夠夠以比競爭對對手快得得多的速速度、小小得多的的批量進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)。Zaara的的成品物物流也是是由自己己掌控，掌握“最后一一公里”的JIIT配送送模式，從下達(dá)達(dá)訂單到到貨物上上架只需需1015天天。Zarra雖然然在成本本方面處處于劣勢勢，但是是Zarra的產(chǎn)產(chǎn)品卻能能夠很好好的響應(yīng)應(yīng)客戶對對時尚的的需求。圖8 ZZARAA自主型型服裝業(yè)業(yè)務(wù)鏈模模式國內(nèi)某知知名鞋業(yè)業(yè)公司，20004年銷銷售額達(dá)達(dá)到300億元。該企業(yè)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略、品品牌建設(shè)設(shè)、渠道道建設(shè)、產(chǎn)品開開發(fā)、生生產(chǎn)規(guī)模模等方面面，形成成了自己己的特色色和優(yōu)勢勢。設(shè)計(jì)主要要依靠國國外機(jī)構(gòu)構(gòu)的力量量，每年年開發(fā)新新品種110000多款；除為自自己品牌牌生產(chǎn)外外，同時時為幾家家國外品品牌的代代工生產(chǎn)產(chǎn)；生產(chǎn)產(chǎn)線上同同時運(yùn)行行788種鞋楦楦，預(yù)計(jì)計(jì)新建廠廠房即將將投產(chǎn)，形成年年產(chǎn)3550萬雙雙的規(guī)模模，最終終將會形形成35500萬萬雙生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模。對門店的的添貨請請求，形形成155天之內(nèi)內(nèi)快速補(bǔ)補(bǔ)貨的供供應(yīng)鏈快快速響應(yīng)應(yīng)能力，及對供供應(yīng)鏈的的整體控控制能力力。在全全國建立立自營門門店20000多多家，覆覆蓋全國國3000多個城城