1、 PAGE 頁碼 4 / NUMPAGES 總頁數(shù) 182022年商場促銷活動總結(jié)最新三20_年_月25日_月8日，我店開展了主題為盛世_載輝煌2周年國慶歡慶的營銷活動.本次店慶活動我店不僅在營銷模式方面推陳出新，而且在服務(wù)理念方面，殿堂裝飾方面，人員獎勵方面，會員營銷方面，文化活動方面都有不同程度的革新.本次店慶活動我們才用分段式的營銷模式.第一階段_月25-30日，以分級送和大抽獎為主要提銷手段，旨在提銷的同時預(yù)熱店慶主線活動.第二階段10月1-8日，我店以提升銷售最有效的手段：送券，為主要活動形式，并且以八天八套夢想組合為強(qiáng)力吸引消費(fèi)者的獎品，全面開展活動，搶奪銷售的戰(zhàn)役正式拉開序幕.下

2、面對本次活動做以下幾個方面總結(jié)：一、從各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析全店計(jì)劃銷售為870萬元，實(shí)際銷售892萬元，完成銷售計(jì)劃的102%.其中百貨部分計(jì)劃銷售635.25萬元，實(shí)際銷售654萬元，完成計(jì)劃的103.1%，同比上升47%.占全店銷售的73%；超市計(jì)劃銷售166萬元，實(shí)際銷售167.6萬元.完成計(jì)劃的101%，同比上升48.3%.占全店銷售的19%；租金返算實(shí)現(xiàn)70萬元，占全店銷售的8%.1至8號參加活動專柜銷售401萬，禮金券銷售93.2萬，占比23.24%.活動期間百貨會員銷售占比達(dá)24.2%，超市會員消費(fèi)占比達(dá)52.5%.百貨日均交易筆數(shù)為27512筆，較同期增長321%.活動期間客流明顯

3、增加，根據(jù)活動期間日均交易筆數(shù)及每天下午2：50-3：00在1號門對進(jìn)店顧客數(shù)統(tǒng)計(jì)顯示，活動期間客流較平日增加11.2倍.二、活動費(fèi)用分析本次活動總費(fèi)用支出345，398元，占總銷售的3.8%.其中獎品費(fèi)用94，586元（全部獎品贈品總和），裝飾制作費(fèi)用17，000元，宣傳費(fèi)用58，720元，印刷品費(fèi)用5，554元；一線員工獎勵費(fèi)用46，0_元，其他費(fèi)用123，478元.三、活動成功點(diǎn)1、活動前期準(zhǔn)備充分本次十一活動營銷部提前一個月開始準(zhǔn)備.經(jīng)過多次修改、反復(fù)論證方案確定，而且方案細(xì)則細(xì)致入微.本次活動參與品牌數(shù)量較以往活動相比，參與率大有增加，參與活動專柜占參與活動賣區(qū)的90%.對于不參加活

4、動的品牌大樓推出增加扣點(diǎn)的政策并單獨(dú)設(shè)立促銷柜組，且銷售產(chǎn)生的毛利不計(jì)入保底毛利，實(shí)銷實(shí)扣，保證了大樓不損失或少損失毛利.在商品方面，提前一個月開始對各個專柜進(jìn)行商品檢查，監(jiān)督商品庫存量及新品上柜情況，并且對商品定價(jià)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān).活動前一周，由副總牽頭組成聯(lián)合檢查組，對每個專柜的商品情況進(jìn)行細(xì)致的檢查.活動宣傳裝飾及殿堂裝飾，版面設(shè)計(jì)提前20天全部確認(rèn)完畢，提前5天制作品全部運(yùn)抵我店.各種景觀都如期制作完畢.活動前營銷部牽頭聯(lián)合防損、財(cái)務(wù)、辦公室對活動相關(guān)工作人員，召開了2次技能培訓(xùn)會，落實(shí)細(xì)節(jié)工作，保證了活動期間的正常運(yùn)行.2、服務(wù)理念更新升級開業(yè)至今我們分別提出了“時尚品位生活”，“讓生活

5、動起來”，“無微不至無限發(fā)展”等服務(wù)理念的宣傳口號.在我店2周年店慶到來之際，我們提出了“真誠服務(wù)每一天”的服務(wù)口號，將我們的服務(wù)更細(xì)致化，讓我店的新老顧客更能切身的感覺到我們服務(wù)的變化.3、超市特價(jià)活動一軍突起本次店慶超市組織大米、豆油、雞蛋等日常敏感商品進(jìn)行低毛利或負(fù)毛利促銷，并輔以滿額送禮，滿額抽獎等活動，大力拉動了銷售，拉動了大樓的整體客流及提高了消費(fèi)者的關(guān)注度.4、店內(nèi)裝飾引人入勝本次店慶活動的殿堂裝飾營銷部根據(jù)我店基礎(chǔ)建設(shè)，精心設(shè)計(jì)適合我店建筑風(fēng)格、能夠突出國慶店慶主題的裝飾素材，使活動期間我店整體裝飾風(fēng)格統(tǒng)一、典雅、大方.同時，營銷部特意制作迎合節(jié)日的國慶花壇景觀及迎合店慶的生日

6、蛋糕景觀，在全市消費(fèi)者中，乃至在林城百姓中引起了不小的轟動.5、加大獎勵，全體員工積極性大幅提高遵從集團(tuán)加大一線員工獎勵的精神指示，我店自上至下解放思想，在本次店慶活動中，加大了一線員工的獎勵力度，首次實(shí)行專柜雙獎制度，并首次將超市按照計(jì)劃納入考核機(jī)制、首次將租賃專柜進(jìn)入系統(tǒng)的銷售納入獎勵機(jī)制.此機(jī)制的推出不僅在最大限度上提高了一線員工銷售的積極性，同時提高了隱含的租賃銷售.6、宣傳延伸性廣泛本次店慶活動在宣傳方面取得了很大的成功，尤其是在DM的發(fā)放方面，真正的做了細(xì)致入微，派專人監(jiān)督發(fā)放，大幅度的提高了傳單的效果.7、店慶文化活動豐富多彩本次店慶的文化活動在宣傳炒作方面發(fā)揮了巨大的作用，在國

7、慶_周年到來之際，我店借勢造勢，以勢炒店，組織了迎國慶大家都來唱的文化活動，全面提升宣傳的高度.四、值得借鑒方面1、營業(yè)員對于活動內(nèi)容掌握不夠準(zhǔn)確我店開展抽獎活動的準(zhǔn)入門檻是單票滿200元，在實(shí)施的過程中有個別營業(yè)員自己購買的商品，單票不滿200元卻到信息錄入處錄入個人信息.次情況反映個別營業(yè)員對活動信息掌握不準(zhǔn).2、對于銷售預(yù)期不足今年的十一正好是國慶_周年8天長假期，在加上八月十五佳節(jié)，外地返鄉(xiāng)的顧客人數(shù)相當(dāng)大，我店銷售額一度攀高.營銷部對此情況估計(jì)不足，致使代金券一度緊張，后緊急加印兩次，問題得以解決.3、抽獎活動如能出新會更上一層樓每天的抽獎活動熱鬧非凡，但如10月8號開完最后一個大獎

8、后，將全部大獎的中獎?wù)啐R聚一堂，舉辦一個小型的受獎儀式將會將整個抽獎活動推向一個更高的高潮，并加以大力度的宣傳，其大活動后的延續(xù)宣傳會更好.至此十一活動已經(jīng)告一段落，我們將吸取本此活動的經(jīng)驗(yàn)，落實(shí)到以后的營銷活動中. PAGE 頁碼 7 / NUMPAGES 總頁數(shù) 182022年商場促銷活動總結(jié)最新三2本次促銷活動從20_年1月1日至20_年2月29日，共計(jì)58天.據(jù)了解，商超與去年同期相比有一定的_，銷量重點(diǎn)拉動是以_及_等商超的重點(diǎn)店面為主，活動方案效果表現(xiàn)一般.據(jù)市場了解，今年春節(jié)整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面.我商場通過去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)

9、、促銷隊(duì)伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動方案，取得了一定的業(yè)績.本次的促銷活動形式主要分為四大類：一、現(xiàn)場特價(jià)銷售：主要體現(xiàn)_系統(tǒng)共計(jì)12個單品，累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次.此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量.但同時，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降低消費(fèi)者的品牌忠誠；增加消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度；影響消費(fèi)者對商品的品質(zhì)認(rèn)可.二、堆頭、端架堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上.整個春節(jié)期間，我商場在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位，但幾個重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充，也起到了一定的宣

10、傳與銷售促進(jìn)作用.三、上刊一種單品的宣傳廣告，既有特價(jià)又有宣傳.我商場產(chǎn)品主要做了_、_倆個單品.此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度.據(jù)賣場實(shí)際情況，_現(xiàn)場顧客有一定的自點(diǎn)量.四、返現(xiàn)返現(xiàn)類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對于消費(fèi)者來講是最實(shí)惠的促銷.整個活動期間，我商場產(chǎn)品主要針對各個單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小.整體限額促銷返現(xiàn)相對比較弱.總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出最優(yōu)化的方案，實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局.同時，_葡萄酒市場競爭異常激烈，

11、尤其是_、_、_三大品牌，在_地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識的形成.在每次的旺季促銷活動中，采用高費(fèi)用投入（各個店做堆頭、端架、上刊），重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實(shí)際，迎合消費(fèi)者.我通過這段時間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說說我的看法：一、與系統(tǒng)談判我商場人員信息封閉，未了解到一手信息.導(dǎo)致整個決策過程時間較長，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時的決定，短時間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案，影響較大.鑒于此，以后再做促銷方案時，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常

12、重要.二、我商場產(chǎn)品價(jià)格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無法做活動，_和_做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補(bǔ).應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤的方式，用出廠價(jià)高的單品，這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶價(jià)格也相對提高.禮盒價(jià)格在90元左右銷量最大，而我商場禮盒價(jià)位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量.三、促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面.臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備，建議在旺季來臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長促交流，總結(jié)，必要時可采用長促帶臨促的方

13、式，學(xué)習(xí)一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面.四、除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量.目前，在整個_商超中，重點(diǎn)店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重.據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量.如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會大幅拉動該店的銷量.五、針對淡季以維護(hù)市場份額做市場為主，加大店內(nèi)堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導(dǎo)銷售，并將旺季的產(chǎn)品功能訴求，逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重于品牌認(rèn)知，力爭淡季的廣告投放能夠最大水平地提高商場葡萄酒產(chǎn)品的知名度，迎接銷售旺季的到來.只有這樣，才能更好的為旺季提

14、高銷量奠定基礎(chǔ)，也為品牌的長期培育客戶基礎(chǔ).在_、_的陰影下，我們每銷售一瓶酒都很困難.因此，我們只有根據(jù)市場具體情況，結(jié)合自身實(shí)際情況，進(jìn)一步革新營銷思路.把工作做透、做細(xì)、做精，進(jìn)一步提高工作效率，在產(chǎn)品陳列、賣場客情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷員管理方面做好我們的工作. PAGE 頁碼 18 / NUMPAGES 總頁數(shù) 182022年商場促銷活動總結(jié)最新三3通過半個月準(zhǔn)備和連續(xù)三天共同努力，這次活動無論是銷量還是訂單數(shù)均名列前茅.無論是市場、同行還是消費(fèi)者都贏得了相當(dāng)好的口碑，超額完成了預(yù)期的銷量，達(dá)到了增強(qiáng)隊(duì)伍信心，鼓舞士氣的作用.鑒于對下階段工作的推進(jìn)和完善，力求每次活動都有所進(jìn)步，特總結(jié)一下

15、經(jīng)驗(yàn)供大家探討學(xué)習(xí)、其中的教訓(xùn)望大家都引以為鑒.本總結(jié)按時間跨度分為三段：準(zhǔn)備階段、促銷階段和結(jié)束階段.一、準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段總的來說，有點(diǎn)倉促，相對其他品牌略顯細(xì)致.本階段將就（小區(qū)、裝飾城、店面）-外圈、（宣傳、網(wǎng)絡(luò)）-線上、（人員、物料、價(jià)格、產(chǎn)品）-內(nèi)圈、線下等方面來試圖闡釋本次促銷活動成果和不足.（1）小區(qū)層面：月初開始宣傳月底將有一次大型活動.中間進(jìn)行了不間斷的跟蹤，從現(xiàn)場來看，到底效果多大，難以界定.不過這種提前蓄客的意識要建立；（小區(qū)活動推進(jìn)不是太明顯，跟進(jìn)的基礎(chǔ)有待提高、網(wǎng)絡(luò)組織要跟上，樣板房的建立，設(shè)計(jì)師木工渠道維護(hù)都要提前蓄客.（2）裝飾城層面：裝飾城層面主要針對活動的主會

16、場，準(zhǔn)備了兩種一是耐磨的二翅豆、一是風(fēng)格化仿古的白蠟?zāi)?不僅有大氣的鋪裝效果，現(xiàn)場的踩踏體驗(yàn)，而且有關(guān)這次活動的介紹（歪打正著，噴繪原本用在店面的.裝飾城不讓用，才放到會場，形成了一個很大氣的帶有活動主題“帳篷”，一方面也說明在裝飾城的準(zhǔn)備也相對欠缺.另一方面，有些東西沒有提前溝通好，裝飾城哪些地方可以用那些地方不可以用沒有溝通好，那些物料可以借用那些物料必須自備也沒有溝通好，很多椅子和桌布是可以用的，不用自己置辦.）再加上，畫架、_展架、環(huán)保袋、折疊桌、排列有序的木雕像、簽字筆，整個現(xiàn)場布置得當(dāng)，氣氛和周邊相得益彰.提前和裝飾城溝通，達(dá)到的目的是，在主會場T字臺旁邊布置了體驗(yàn)區(qū).不足的是：鋪

17、設(shè)過后，沒有零散的樣板，花色和出樣沒有一定的系列；特價(jià)貼、標(biāo)價(jià)貼，后來補(bǔ)上；現(xiàn)場人員飲用的瓶裝水后來補(bǔ)上；椅子沒有準(zhǔn)備充分；沒有簽字臺，正式度顯得不夠.（3）店面層面：活動壓單，對活動高潮的推動起到很大的作用.特別是活動前兩天，首先對所有工作人員進(jìn)行活動的培訓(xùn)，解讀活動的內(nèi)容要注意的細(xì)節(jié)；其次，對店面形象做了大幅改動（整潔條理有很大的改觀），價(jià)格標(biāo)簽全部統(tǒng)一、特價(jià)標(biāo)簽全部統(tǒng)一、_展架布置到位、畫架、贈品（木雕象、蠶絲被、環(huán)保袋）、店面條幅、地貼廣告、小型戶外噴繪、店內(nèi)DM單頁、吊旗、樣品擺設(shè)、畫冊擺設(shè)等都很到位.（還可以加強(qiáng)布置，比如氣球拱門加上條幅；迎賓臨促、水果等吃的東西、進(jìn)店小贈品；還有

18、就是準(zhǔn)備幾個大空箱，在空箱上貼上大號的“禮品”或“獎品”，最好用毛筆字，如果印刷用紅底黃字，字體選用正式大方的字體規(guī)格至少1m_1m.）（4）宣傳層面：宣傳層面包括報(bào)紙軟文、短信平臺和下面的網(wǎng)絡(luò)平臺（單獨(dú)提出）.報(bào)紙軟文應(yīng)提前半個月發(fā)，提前僅有一個星期；短信平臺應(yīng)提前一個星期發(fā)，這次僅提前一天（內(nèi)容：現(xiàn)買地板最高可省_元m2！番龍眼一等品_元總裁簽售年度極限價(jià)僅三天_月_日_裝飾城店電話00000000）；其他網(wǎng)絡(luò)沒有重點(diǎn)支持、其他媒體也沒有重點(diǎn)支持.在整個裝飾城外圈，沒有上拱門、橫幅、彩旗、刀旗、相應(yīng)地貼等形式，裝飾城外終端攔截不足.總裁簽售及相關(guān)活動，贏得市場的一部分資源.（5）網(wǎng)絡(luò)層面：

19、針對這次活動，沒有做宣傳，對各個小區(qū)QQ群還是缺乏了解，軟文和硬廣有待改進(jìn).對專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣缺乏人才.（下步打算給_做詳細(xì)培訓(xùn).一個人發(fā)受到局限，必須建立嚴(yán)格的用人機(jī)制，由店面進(jìn)行跟蹤.可參考_網(wǎng)址等等.）（6）人員層面：整體人員相對充足（_、_、_、_/負(fù)責(zé)店內(nèi)）、（_、_、_/負(fù)責(zé)會場）、臨促2名（負(fù)責(zé)進(jìn)場人流攔截）.（會場人員對材種和價(jià)格的了解不是很徹底；臨促沒有進(jìn)行正式的培訓(xùn)，對活動內(nèi)容了解欠缺，人數(shù)可以增至5名，門口1名負(fù)責(zé)形象展示、三樓2名分開負(fù)責(zé)人流攔截、店面2名負(fù)責(zé)接待和介紹及形象展示，5人形成一個路線圖；）物料準(zhǔn)備：物料的準(zhǔn)備，包括工廠方特價(jià)板的支持（改制板）、活動當(dāng)天禮品

20、的支持（半價(jià)）、樣板等支持.廠方，給了強(qiáng)化的是_，很大的支持；實(shí)木的從_的番龍眼_圓盤豆、_的二翅豆都體現(xiàn)了這次物料準(zhǔn)備的充分.花色上看，有淡色系的白蠟?zāi)?、?qiáng)化板的淡色系，也有中性色系的葡桃木和深色系的圓盤豆，在規(guī)格上有短板的格木、其他物料DM單頁、吊旗、_展架、畫架、地貼、噴繪、木雕象、傘、杯子、蠶絲被等，總的來說還是比較完備的.價(jià)格層面：此次活動成功舉辦，關(guān)鍵的一點(diǎn)是價(jià)格.作為促銷活動，價(jià)格是選購一個重要原因.在價(jià)格上要注意幾點(diǎn)：首先能確定一款作為市場最低價(jià)的特價(jià)板，最好是其他品牌同樣做的材種而且價(jià)格一定要最低，即使是噱頭也要把勢造足，雖然不一定選這個目的是吸引人的眼球，顧客也許是沖著這個

21、降價(jià)的力度來的；其次，同樣的活動品牌，力度代表一個企業(yè)的實(shí)力，如果沒有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材種，否則只能起到負(fù)作用，會給消費(fèi)者提供作為參照的標(biāo)靶（_和_就做了我們的參照物，對我們這次活動起到了很大的參照作用）其三，參照整個裝飾城的基本消費(fèi)梯度，可以判斷出大多數(shù)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，在根據(jù)這個信息定制特有的產(chǎn)品（特價(jià)板、改制板等），比如_裝飾城的消費(fèi)群體是中等，那么在中等這個價(jià)位，就可以針對一些材種進(jìn)行專門研究.（7）產(chǎn)品層面：產(chǎn)品的擺放、陳列，花色的選擇，規(guī)格的定制，包裝的統(tǒng)一，一些有瑕疵的產(chǎn)品要提前做好準(zhǔn)備（不要本來沒有瑕疵的產(chǎn)品因?yàn)闃影宓膿p壞導(dǎo)致顧客的不滿）.在特價(jià)板中要考慮花

22、色的不同滿足不同年齡段的消費(fèi)人群，對規(guī)格不是很在意的時候，可以使用較多的改制板.包裝上的一等品，是讓消費(fèi)者信服的一個重要因素；背面的小A，也是我們這次促銷成功關(guān)鍵的一步；再者就是，產(chǎn)品的認(rèn)證標(biāo)志，權(quán)威認(rèn)證的標(biāo)志也是贏得消費(fèi)者認(rèn)同的一個很好的硬性指標(biāo).下面就是，產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)，很多技術(shù)賣點(diǎn)在這個時候，可以放大.（出樣不足，有很多出了樣沒貨；有很多根本沒有出樣，導(dǎo)致很多可以出量的產(chǎn)品，就不能賣出去；為此，可以制作一個小樣展示的手冊）二、促銷階段促銷階段，主要是終端截流、店面導(dǎo)購、現(xiàn)場造勢、動態(tài)調(diào)節(jié)的過程.（1）終端截流：主要是針對臨時促銷員而言，市場的人流走向是受到一定的人為因素影響的.終端截流可

23、以加強(qiáng)消費(fèi)者進(jìn)店了解產(chǎn)品的頻度，進(jìn)一步提高簽單率，作為關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵因素，臨促的作用要大于不會說話的廣告，臨時促銷員可以定點(diǎn)作出安排，一直使用一個固定的群體，避免出現(xiàn)各種復(fù)雜情況.減少累計(jì)的人員培訓(xùn)成本、時間成本等各種成本.本次活動，臨促沒有統(tǒng)一服裝，而且有位穿的過于休閑（短褲、t恤、頭發(fā)散亂有點(diǎn)散漫的形象，這些都是嚴(yán)禁的服裝，除非所有女孩都是同樣的短褲t恤.）（2）店面導(dǎo)購：店面導(dǎo)購最重要的一點(diǎn)就是，對整個產(chǎn)品和價(jià)格體系的把控.必須了解最低界限，始終掌握主動權(quán).鑒于總體傳播的考慮，導(dǎo)購和小區(qū)等促銷活動要圍繞“_”.關(guān)于漆層的導(dǎo)購（首先，了解地板可以從兩個方面.一是正面，即產(chǎn)品本身；一是側(cè)面，

24、即企業(yè)信息.正面來說，看一個產(chǎn)品要看細(xì)節(jié)，材種都是從外國進(jìn)口的，所以材種這個我們要了解一下，比如那個現(xiàn)在性價(jià)比高，那個穩(wěn)定這些，但不是各個品牌差別的主要原因.一塊地板有漆面、工藝和坯板，先說這個工藝，您可以逆著光看下這個漆面，是不是平整，是不是均勻，正面看是不是有瑕疵，拿在手里感受一下地板，再就是開槽，這個開槽的技術(shù)是最先進(jìn)的，一般地板分布在厚度上，是6、6、6，這個沒有考慮到地板的受力，也沒有考慮到地板的二次利用，所以說這個不是我們要的，應(yīng)該是5、6、7，光是這個開槽您就可以淘汰掉很多.接下來，再看地板背面的LOGO和板面，我們能保證這里都是一等品，一等品和合格品相差是很大的.到時你可以帶上

25、一塊樣板，等貨到家的時候，你們可以對比一下，是不是你們看的，這個我們可以保證的.再接下來就是規(guī)格了，規(guī)格不同，價(jià)位是兩樣的.雖然鋪設(shè)時時按平方算的，但是在選購時，這個是按規(guī)格計(jì)費(fèi)的.所以，一些非常規(guī)的板子也是可以用的.下面說的就是最最關(guān)鍵的了，漆面.一塊地板現(xiàn)在多的有20多層漆面，少的有6層漆面，或者自己上漆，涂個幾層都可以.但是，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，漆面層數(shù)多導(dǎo)致漆面容易崩漆、裂漆，一旦有特殊情況，鑰匙不慎墜落，都能使整個地板“破相”.但是，漆層少，很多功能又不能得到最大發(fā)揮.漆面根據(jù)三種特性：通透性、柔韌性和附著力，研制出三種漆，柔性離子漆、韌性粘合漆、養(yǎng)護(hù)耐磨漆.再加上，高溫固化和高頻射線，形

26、成一層致密的立體網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，是一般地板漆面所不能達(dá)到的.再者，導(dǎo)購要注意的，消費(fèi)者他們的需求.他們對各個成交因素最關(guān)注的問題，是品牌？價(jià)格？售后？促銷？還是導(dǎo)購本身？還是購物環(huán)境？等等這些因素都要有意識的關(guān)注.然后，掌握一個規(guī)律的東西，自己給所有類型的顧客進(jìn)行分類.做到有的放矢.最后，作為一個精明的導(dǎo)購要學(xué)會建立和競爭對手一般的關(guān)系.可以隨時進(jìn)入競爭對手的“地盤”，了解競爭對手的銷量，同時也能給他們了解本品牌的銷量，相互了解.有利于臨時改變戰(zhàn)術(shù).根據(jù)整個市場的動態(tài)、走向，分析市場現(xiàn)在的需求或者這個階段的需求.在促銷活動時，要注意人流的動態(tài).學(xué)會“走動管理”，中間有空時，到其他店面了解，研究他們吸

27、引人流的方式方法，根據(jù)現(xiàn)場的變化，制定自由的方案.（這個是一套模式，也許只適合一個人，作為聰明的導(dǎo)購會從中間吸取養(yǎng)料，拿出對自己最有用的，形成自己的風(fēng)格.）（3）現(xiàn)場造勢：現(xiàn)場造勢，不光是給顧客看的，也是給同行和市場看的.適當(dāng)?shù)脑靹?，能起到震懾同行、在市場中贏得主動的有利資源的好處.造勢一舉牌造勢：在活動的現(xiàn)場，三五個人，舉牌在市場游走，可以起到提示市場其他潛在顧客注意、其他品類市場人員注意、市場人員注意等作用.要求，舉牌人員，能統(tǒng)一服裝、精神飽滿、態(tài)度端正、隊(duì)形整齊，對每個隊(duì)要求有一個領(lǐng)隊(duì)，對自己隊(duì)形隊(duì)員有稍微的調(diào)整，領(lǐng)隊(duì)的工資也要有相應(yīng)的表示.這次活動沒有找很多兼職，舉牌的活動也沒有做.造

28、勢二視覺和聽覺的造勢：電子屏和公司宣傳廣告片，電子屏配合適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)宣傳片，可以給消費(fèi)者一個不同的消費(fèi)環(huán)境.電子屏一定要發(fā)光字，而不是游動的.企業(yè)宣傳片最好能在門外用兩個音箱，店內(nèi)是適中的聲音.活動時，沒有企業(yè)宣傳片，這些作為可選項(xiàng)，看各地經(jīng)銷商對待活動的態(tài)度.造勢三外圍造勢：刀旗、彩旗、拱門、氣球、橫幅、遮陽傘、廣告衫.這些是在場外造勢的武器.對于促銷來說，在氣球、橫幅、拱門上可以用一定的活動內(nèi)容比如“番龍眼_”等字樣，意思是告知消費(fèi)者，我們的活動力度，從本質(zhì)上吸引消費(fèi)者對本次活動的注意.這次活動刀旗、彩旗沒有制作，橫幅、氣球想到?jīng)]做，遮陽傘太少應(yīng)該做，至于拱門可以做個橫幅，現(xiàn)有但是沒有用.廣

29、告衫多用于內(nèi)部.沒有起到很大的作用.造勢四現(xiàn)場活動造勢：有部分活動需要提前和市場溝通，但是在中間人多時用市場的廣播公布.“_地板，只限一個小時的限量促銷，所有進(jìn)店人員均可得精美禮品一份，在規(guī)定時間下定的將享受超低的價(jià)位”，目的是吸引在場消費(fèi)者注意，也是對其他同行的一個重?fù)?注意的是，每次提前溝通要“買斷”，本次活動要只能一家做.這次活動沒有做這方面的造勢準(zhǔn)備，其他活動可借鑒.（4）動態(tài)調(diào)節(jié)：政策的動態(tài)：動態(tài)調(diào)節(jié)要注意幾個要點(diǎn)：提前申請有部分的決策權(quán)，對部分產(chǎn)品有進(jìn)退的空間.準(zhǔn)備應(yīng)急方案和物料，對所有可能發(fā)生的變動，準(zhǔn)備相應(yīng)的物料，比如，針對價(jià)格，如果不是最低噱頭，那么可以在_展架等價(jià)格部位適當(dāng)

30、改動，或直接用空白單頁進(jìn)行現(xiàn)場告知，隨時調(diào)整現(xiàn)場的動向.這次活動中，其他品牌看到我們_個低價(jià)并沒有做任何反應(yīng)，說明現(xiàn)在很多政策的機(jī)制沒有調(diào)整.再一個失敗的案例就是_（企業(yè)名稱），作為本次活動的一個亮點(diǎn)，1元拍賣.但是也是因?yàn)闆]有政策調(diào)整，拿原來的方案一款仿古的白蠟?zāi)咀龌顒?，他們開口便說原價(jià)為_，一元起拍后，往上最后由托兒抬到280，就沒人往上叫了.原因是很多人看到我們_的特價(jià)是298，而且板子不比他們差.另一個案例是_，他們_展架上番龍眼是_元明顯高于我們的_元，單單從價(jià)位上顧客應(yīng)該明白我們的力度要大.他們也對市場做了動態(tài)的了解，但是除了跟著鋪設(shè)地板樣品外，再沒有做出其他的反應(yīng)，反饋機(jī)制和動態(tài)管理不足.人員的動態(tài)：對一些臨促，要根據(jù)現(xiàn)場的活動，準(zhǔn)備多于活動一倍的人員，在培訓(xùn)后錄取一半精兵.在根據(jù)現(xiàn)場的情況，篩選.例如，一次需要5名，那么要招收12名，針對12名，確定7名，留兩名備用.如果少，可以及時通知增援，如果多在當(dāng)天通