1、第第1頁醫(yī)藥行業(yè)薪酬管理第一章總則第一條目的和依據(jù)為了制定適合企業(yè)市場化運作的分配體系，激發(fā)員工活力，共同分享XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司（以下簡稱“經(jīng)營公司”）發(fā)展所帶來的收益，把員工個人業(yè)績和公司整體業(yè)績有效結(jié)合起來，促進員工價值觀念的統(tǒng)一，建立吸引、激勵和保留人才的機制，推進XX藥業(yè)、XX醫(yī)藥公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)，依據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，特制定XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司薪酬管理辦法（以下簡稱“本管理辦法”）。第二條適用范圍本管理辦法適用于經(jīng)營公司所有員工，包括北京總部各職能部門和各業(yè)務(wù)部門，以及經(jīng)營公司的外地辦事機構(gòu)。第三條薪酬分配的依據(jù)薪酬分配的依據(jù)是：崗位、能力和業(yè)績。第四條薪酬設(shè)計的思路薪酬設(shè)

2、計的思路在于：薪酬改革重在結(jié)構(gòu)調(diào)整，結(jié)合適當(dāng)?shù)目偭空{(diào)整，打破既有工資體系重新設(shè)計，采用多種薪酬模式，實現(xiàn)對員工的有效激勵。第五條薪酬分配的基本原則薪酬作為價值分配形式之一，應(yīng)遵循競爭性、激勵性、公平性和經(jīng)濟性的原則。（一）競爭性原則：在薪酬結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時，根據(jù)市場薪資水平，對與市場水平差距較大的崗位薪酬水平有一定幅度的提高，使公司的薪酬水平具有較強的市場競爭力。（二）激勵性原則：打破工資的剛性，增強工資的彈性。通過績效考評，使員工的收入與公司整體經(jīng)營業(yè)績和個人業(yè)績緊密結(jié)合，激發(fā)員工積極性；另外，開放多條薪酬通道，不同崗位的員工有同等的晉級機會。（三）公平性原則：薪酬設(shè)計重在建立合理的價值評價機

3、制，在統(tǒng)一的規(guī)則下，通過對員工的績效考評決定員工的最終收入。（四）經(jīng)濟性原則：人工成本的增長幅度應(yīng)低于總利潤的增長幅度，用適當(dāng)工資成本的增加引發(fā)員工創(chuàng)造更多的經(jīng)濟增加值，保障公司的整體利益，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。第六條薪酬的特征（一）可計量性：與員工薪酬相關(guān)的影響因素都將量化為工資數(shù)額，薪酬與績效考核掛鉤。（二）員工根據(jù)其所在崗位、本人具有的技能、工作努力程度和工作業(yè)績，基本可以預(yù)期到個人的年度總收入。第二章薪酬體系第二章薪酬體系第二章薪酬體系第二章薪酬體系第七條經(jīng)營公司各管理部門、各業(yè)務(wù)部門的薪酬制度包括五種不同類型：（一）年薪制崗位績效工資制銷售提成工資制銷售績效工資制協(xié)議工資制第八條實行年薪制

4、的員工，其工作業(yè)績以一年為一個完整經(jīng)營周期進行評估，薪酬發(fā)放的數(shù)額與其經(jīng)營績效緊密掛鉤。年薪制具體適用崗位詳見附件3：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司年薪制適用崗位清單。第九條崗位績效工資制是指以半年為一個考核周期對員工的工作績效進行評估，其薪酬的發(fā)放與員工半年內(nèi)的績效表現(xiàn)緊密掛鉤。崗位績效工資制具體適用崗位詳見附件4：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司崗位績效工資制適用崗位清單。第十條銷售提成工資制適用于處方藥一線銷售類員工，以一個季度為一個考核周期對員工的工作績效進行評估，其薪酬的發(fā)放與整個季度內(nèi)的績效表現(xiàn)緊密掛鉤。銷售提成工資制具體適用崗位詳見附件5：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司銷售提成工資制適用崗位清單。第十一條銷售績

5、效工資制適用于OTC一線終端促銷類員工，其薪酬的發(fā)放與其每個月的績效表現(xiàn)緊密掛鉤。銷售績效工資制具體適用崗位詳見附件6：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司銷售績效工資制適用崗位清單。第十二條對于返聘與外聘的員工實行協(xié)議工資制。第三章薪酬單元第三章薪酬單元第三章薪酬單元第三章薪酬單元第十三條經(jīng)營公司的薪酬結(jié)構(gòu)從整體上包含下列薪酬單元，并根據(jù)不同崗位的崗位特點和工作性質(zhì)進行不同組合。崗位工資：是為了體現(xiàn)崗位價值和反映員工積累的崗位技能和專業(yè)經(jīng)驗而設(shè)定的工資單元，主要取決于崗位性質(zhì)和工作內(nèi)容，是員工薪酬中相對固定的部分，每月固定發(fā)放。績效工資：是依據(jù)員工通過努力而取得的工作績效來確定的工資單元，是員工薪酬中相對變

6、動的一部分。主要包括：半年績效工資、年末績效工資、季度提成獎金、半年獎、月度績效工資、季度獎等多種績效工資形式，且發(fā)放周期有月、季度、半年之分，對不同類型的崗位有不同的組合和計算方式。年終獎：是依據(jù)經(jīng)營公司的總體經(jīng)營業(yè)績，年終核定發(fā)給部分崗位的超值獎勵單元，年末一次性發(fā)放。福利：是員工所能享受到的一種福利待遇，包括國家強制性保險、補充保險和公司為員工提供的出差、住房、交通、通訊等方面的各類補貼補助補助。詳見XX醫(yī)藥公司相關(guān)福利、費用管理辦法。第十四條崗位工資的確定崗位工資構(gòu)成經(jīng)營公司各個職系職類的崗位每月固定發(fā)放的固定工資，其計算公式為：公式4-1：月崗位工資二月工資基數(shù)X員工個人工資系數(shù)又固

7、定比例（一）月工資基數(shù)所有員工的月工資基數(shù)均取值為1000元。工資基數(shù)用于員工的整體調(diào)薪，經(jīng)營公司每年可根據(jù)物價的浮動情況以及行業(yè)薪資水平的升降對月工資基數(shù)進行調(diào)整，以實現(xiàn)全員的薪資水平調(diào)整。（二）員工個人工資系數(shù)經(jīng)營公司在工作分析和崗位評價的基礎(chǔ)上，根據(jù)各崗位所處的得分區(qū)間確定專業(yè)管理、營銷、商務(wù)、處方藥銷售、OTC銷售、市場等崗位所屬的職系、職類和職級（詳見附件1：XX醫(yī)藥公司崗位評價得分排序表、附件2：XX醫(yī)藥公司職系職類職級劃分表）。經(jīng)營公司的每個職級均對應(yīng)一定幅度的薪級帶寬，每個薪級有唯一對應(yīng)的工資系數(shù)，以形成各個崗位的寬帶薪酬，使得員工無需崗位的變動就可實現(xiàn)薪酬的升降。具體每個職級

8、對應(yīng)的工資系數(shù)詳見附件8：各職系職類職級的工資系數(shù)對照表。當(dāng)經(jīng)營公司未來出現(xiàn)新增崗位或崗位職責(zé)發(fā)生變化后，新增崗位所屬職級可根據(jù)崗位評價的結(jié)果相應(yīng)確定，或在和相鄰崗位綜合比較后就近植入相應(yīng)職級。（三）固定比例/浮動比例不同崗位固定比例和浮動比例的規(guī)定見附件7：各職級固定比例/浮動比例對照表。第十五條績效工資和年終獎的確定各職系職類和各職級的員工，其績效工資的構(gòu)成單元以及計算方法不盡相同，具體詳見后續(xù)章節(jié)。第四章年薪制第十六條適用范圍適用于營銷職系中的部分崗位，具體適用清單詳見附件3：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司年薪制適用崗位清單第十七條薪酬結(jié)構(gòu)公式4-1：薪酬構(gòu)成=月崗位工資+年終獎第十八條月崗位工資

9、崗位工資按本管理辦法第十四條的規(guī)定計算確定，于每月固定發(fā)放。第十九條年終獎年終獎=12X月工資基數(shù)X個人工資系數(shù)X浮動比例X年度綜合考核系數(shù)，年終獎計算確定之后，于第二年年初一次性發(fā)放。年度綜合考核系數(shù)的確定詳見XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司業(yè)績考核管理辦法。第二十條調(diào)薪年薪制適用崗位的調(diào)薪周期為一年，具體調(diào)薪細(xì)則如下：年度綜合考核系數(shù)1.1，第二年個人工資系數(shù)上調(diào)一級；1.1年度綜合考核系數(shù)0.9,第二年個人工資系數(shù)維持不變；0.9年度綜合考核系數(shù)0.8,第二年個人工資系數(shù)維持不變，若連續(xù)兩年0.9年度綜合考核系數(shù)0.8,第三年個人工資系數(shù)下調(diào)一級；0.8年度綜合考核系數(shù)，第二年個人工資系數(shù)下調(diào)一級；

10、第五章崗位績效工資制第二十一條適用范圍適用于專業(yè)管理職系的所有崗位，以及營銷職系中商務(wù)職類、處方藥銷售職類、OTC銷售職類、市場職類的部分崗位。(詳見附件4：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司崗位績效工資制適用崗位清單)第二十二條薪酬結(jié)構(gòu)公式5-1：薪酬構(gòu)成=月崗位工資半年獎年終獎第二十三條月崗位工資月崗位工資按本管理辦法第十四條的規(guī)定計算確定，于每月固定發(fā)放。第二十四條半年獎崗位績效工資制中的半年獎分為“半年績效工資”和“年末績效工資”，分別于年中和年末一次性發(fā)放。具體計算公式如下：半年績效工資=6X月工資基數(shù)X個人工資系數(shù)X浮動比例X員工半年考核系數(shù)年末績效工資=6X月工資基數(shù)X個人工資系數(shù)X浮動比例X

11、員工年末考核系數(shù)其中“半年”和“年末”考核系數(shù)的確定詳見XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司業(yè)績考核管理辦法。第二十五條年終獎崗位績效工資制中的年終獎其計算公式如下：個人年終獎=3X月工資基數(shù)X個人工資系數(shù)X半年度與年末績效考核系數(shù)的均值X企業(yè)年度效益系數(shù)其中，企業(yè)年度效益系數(shù)的計算公式為：企業(yè)年度利潤實際完成值/上年度利潤實際完成值年終獎計算確定之后，于第二年年初一次性發(fā)放。第二十六條調(diào)薪崗位績效工資制適用崗位的調(diào)薪周期為一年，具體調(diào)薪細(xì)則如下：半年度與年末績效考核系數(shù)的均值1.1，第二年個人工資系數(shù)上調(diào)一級；1.12半年度與年末績效考核系數(shù)的均值0.9,第二年個人工資系數(shù)維持不變；0.9半年度與年末績效考

12、核系數(shù)的均值0.8,第二年個人工資系數(shù)維持不變，若連續(xù)兩年0.9半年度與年末績效考核系數(shù)的均值0.8,第三年個人工資系數(shù)下調(diào)一級；0.8半年度與年末績效考核系數(shù)的均值，第二年個人工資系數(shù)下調(diào)一級；第六章銷售提成工資制第二十七條適用范圍適用于營銷職系處方藥臨床銷售職類中的部分崗位。（詳見附件5：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司銷售提成工資制適用崗位清單）第二十八條薪酬結(jié)構(gòu)公式6-1：薪酬構(gòu)成=月崗位工資季度提成工資半年獎第二十九條月崗位工資月崗位工資=月工資基數(shù)X個人工資系數(shù)X地區(qū)收入調(diào)整系數(shù)X固定比例，月崗位工資于每月固定發(fā)放。其中地區(qū)收入調(diào)整系數(shù)的確定詳見附件7：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司地區(qū)收入調(diào)整系數(shù)對照

13、表），其他參數(shù)依照本管理辦法第十四條的規(guī)定確定。第三十條季度提成工資季度提成工資=季度考核系數(shù)XW（各產(chǎn)品提成系數(shù)X當(dāng)季度各產(chǎn)品銷量）各產(chǎn)品提成系數(shù)的確定方法：由各銷售部門的部長會同各產(chǎn)品經(jīng)理在年初制定，臨床代表與銷售主管的提成系數(shù)應(yīng)該各不相同，具體參見相關(guān)文件；當(dāng)季度各產(chǎn)品銷量指該崗位所負(fù)責(zé)區(qū)域/醫(yī)院當(dāng)季度各產(chǎn)品的進貨量;其中“季度考核系數(shù)”的確定詳見XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司業(yè)績考核管理辦法。季度提成工資在每季度末計算確定，并于下月初一次性發(fā)放。第三十一條半年獎半年獎=月工資基數(shù)X個人工資系數(shù)X地區(qū)收入調(diào)整系數(shù)X銷量獎勵系數(shù)其中銷量獎勵系數(shù)的計算方法如下：銷量獎勵系數(shù)=該崗位所負(fù)責(zé)區(qū)域/醫(yī)院“半

14、年來XX產(chǎn)品進貨額/上個半年的XX產(chǎn)品進貨額”1）當(dāng)該崗位所負(fù)責(zé)區(qū)域/醫(yī)院的“半年來XX產(chǎn)品進貨額/上個半年的XX產(chǎn)品進貨額”三0.9時，獎勵系數(shù)取值為原值；2）當(dāng)該崗位所負(fù)責(zé)區(qū)域/醫(yī)院的“半年來XX產(chǎn)品進貨額/上個半年的XX產(chǎn)品進貨額”0.9時，獎勵系數(shù)取值為0；半年獎每半年計算確定一次，并于下月初一次性發(fā)放。第三十二條調(diào)薪銷售提成工資制適用崗位的調(diào)薪周期為半年，具體調(diào)薪細(xì)則如下：1)銷量獎勵系數(shù).1.15時，該代表下一個半年的個人工資系數(shù)上調(diào)一級;2)銷量獎勵系數(shù)0.85時，該代表下一個半年的個人工資系數(shù)下調(diào)一級；第七章銷售績效工資制第三十三條適用范圍適用于營銷職系OTC銷售職類中的部分崗

15、位。（詳見附件6：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司銷售績效工資制適用崗位清單）第三十四條薪酬結(jié)構(gòu)公式7-1：薪酬構(gòu)成=月崗位工資月度績效工資季度獎第三十五條月崗位工資月崗位工資=月工資基數(shù)X個人工資系數(shù)X地區(qū)收入調(diào)整系數(shù)X固定比例，月崗位工資于每月固定發(fā)放。其中地區(qū)收入調(diào)整系數(shù)的確定詳見附件7：XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司地區(qū)收入調(diào)整系數(shù)對照表），其他參數(shù)依照本管理辦法第十四條的規(guī)定確定。第三十六條月績效工資月績效工資=月工資基數(shù)X個人工資系數(shù)X地區(qū)收入調(diào)整系數(shù)X浮動比例X月度考核系數(shù)其中“月度考核系數(shù)”的確定詳見XX醫(yī)藥經(jīng)營有限公司業(yè)績考核管理辦法。第三十七條季度獎季度獎=月工資基數(shù)X個人工資系數(shù)X地區(qū)收入調(diào)整

16、系數(shù)X銷量獎勵系數(shù)其中銷量獎勵系數(shù)的計算方法如下：銷量獎勵系數(shù)=該崗位所負(fù)責(zé)區(qū)域/藥店“本季度XX產(chǎn)品進貨額/上季度的XX產(chǎn)品進貨額”1）當(dāng)該崗位所負(fù)責(zé)區(qū)域/藥店的“本季度XX產(chǎn)品進貨額/上季度的XX產(chǎn)品進貨額”三0.9時，獎勵系數(shù)取值為原值；2）當(dāng)該崗位所負(fù)責(zé)區(qū)域/藥店的“本季度XX產(chǎn)品進貨額/上季度的XX產(chǎn)品進貨額”0.9時，獎勵系數(shù)取值為0；季度獎每季度計算確定一次，并于下季度初一次性發(fā)放。第三十八條調(diào)薪銷售績效工資制適用崗位的調(diào)薪周期為一個季度，具體調(diào)薪細(xì)則如下：3）銷量獎勵系數(shù).1.15時，該代表下一季度的個人工資系數(shù)上調(diào)一級；4）銷量獎勵系數(shù)0.85時，該代表下一季度的個人工資系數(shù)

17、下調(diào)一級；第第 頁職級工資系數(shù)月標(biāo)準(zhǔn)工資月崗位工資半年度績效工資年終獎年收入總額M-O124.2724,2679,70787,36072,800364,00020.8020,8008,32074,88062,400312,00017.3317,3336,93362,40052,000260,00013.8713,8675,54749,92041,600208,00010.4010,4004,16037,44031,200156,000M-O218.6718,6677,46767,20056,000280,00016.0016,0006,40057,60048,000240,00013.3313

18、,3335,33348,00040,000200,00010.6710,6674,26738,40032,000160,0008.008,0003,20028,80024,000120,000M-O314.0014,0005,60050,40042,000210,00012.6712,6675,06745,60038,000190,00011.3311,3334,53340,80034,000170,00010.0010,0004,00036,00030,000150,0008.678,6673,46731,20026,000130,0007.337,3332,93326,40022,0001

19、10,0006.006,0002,40021,60018,00090,000M-O411.2011,2004,48040,32033,600168,00010.1310,1334,05336,48030,400152,0009.079,0673,62732,64027,200136,0008.008,0003,20028,80024,000120,0006.936,9332,77324,96020,800104,0005.875,8672,34721,12017,60088,0004.804,8001,92017,28014,40072,000M-O57.477,4672,98726,8802

20、2,400112,0006.806,8002,72024,48020,400102,0006.076,0672,42721,84018,20091,0005.335,3332,13319,20016,00080,0004.604,6001,84016,56013,80069,0003.873,8671,54713,92011,60058,0003.203,2001,28011,5209,60048,000職級工資系數(shù)月標(biāo)準(zhǔn)工資月崗位工資月績效工資季度獎年收入總額M-O65.255,2502,1003,1505,25084,0004.884,8751,9502,9254,87578,0004.5

21、04,5001,8002,7004,50072,000附件附件14：市場職類的職級、薪級與薪酬對應(yīng)表4.134,1251,6502,4754,12566,0003.753,7501,5002,2503,75060,0003.383,3751,3502,0253,37554,0003.003,0001,2001,8003,00048,0002.632,6251,0501,5752,62542,0002.252,2509001,3502,25036,000M-O74.204,2001,6802,5204,20067,2003.943,9381,5752,3633,93863,0003.633,62

22、51,4502,1753,62558,0003.313,3131,3251,9883,31353,0003.003,0001,2001,8003,00048,0002.692,6881,0751,6132,68843,0002.382,3759501,4252,37538,0002.062,0638251,2382,06333,0001.801,8007201,0801,80028,800職級工資系數(shù)月標(biāo)準(zhǔn)工資月崗位工資半年度績效工資年終獎年收入總額M-M124.2724,2679,70787,36072,800364,00020.8020,8008,32074,88062,400312,00

23、017.3317,3336,93362,40052,000260,00013.8713,8675,54749,92041,600208,00010.4010,4004,16037,44031,200156,000M-M218.6716.0013.3310.6718,6677,46767,20056,000280,00016,0006,40057,60048,000240,00013,3335,33348,00040,000200,00010,6674,26738,40032,000160,0008.008,0003,20028,80024,000120,000M-M314.0014,0005,

24、60050,40042,000210,00012.6712,6675,06745,60038,000190,00011.3311,3334,53340,80034,000170,00010.0010,0004,00036,00030,000150,0008.678,6673,46731,20026,000130,0007.337,3332,93326,40022,000110,0006.006,0002,40021,60018,00090,000M-M411.2011,2004,48040,32033,600168,00010.1310,1334,05336,48030,400152,0009.079,0673,62732,64027,200136,0008.008,0003,20028,80024,000120,0006.936,9332,77324,96020,800104,0005.875,8672,34721,12017,60088,0004.804,800