1、第一講外貿(mào)企業(yè)成長(zhǎng)階段與人才培養(yǎng)（上）一般企業(yè)面對(duì)很多問(wèn)題時(shí)，基本上都是采用繞過(guò)或者等待的辦法來(lái)解決，損失不少，這種情況至今也少有改善，甚至是更加的惡化。如果是正在在飛速成成長(zhǎng)中的的中國(guó)企企業(yè)，尤尤其是民民營(yíng)企業(yè)業(yè)，要有有效開(kāi)拓拓國(guó)際市市場(chǎng)、尋尋找海外外客戶(hù)、獲獲取國(guó)外外訂單，開(kāi)開(kāi)闊財(cái)富富視野、提提高與外外商的溝溝通技巧巧、突破破外貿(mào)成成交障礙礙、解決決訂單獲獲取問(wèn)題題，徹底底打開(kāi)本本土企業(yè)業(yè)的國(guó)際際貿(mào)易空空間，強(qiáng)強(qiáng)化海外外營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)組織織規(guī)則的的建立和和管理，強(qiáng)強(qiáng)化海外外營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程的控控制和結(jié)結(jié)果的量量化考核核，了解解行業(yè)宏宏觀環(huán)境境數(shù)據(jù)的的國(guó)際情情報(bào)收集集方法，洞洞悉微觀觀市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境

2、的情報(bào)報(bào)分析技技巧，利利用商業(yè)業(yè)情報(bào)制制定企業(yè)業(yè)相應(yīng)的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，掌掌握國(guó)際際市場(chǎng)前前瞻性的的、聚焦焦式的海海外營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段，外外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的寶貴貴經(jīng)驗(yàn)就就是企業(yè)業(yè)的金錢(qián)錢(qián)和效益益。外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)管管理與實(shí)實(shí)戰(zhàn)區(qū)別別于傳統(tǒng)統(tǒng)的外貿(mào)貿(mào)，在于于它橫跨跨了外貿(mào)貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)管管理與戰(zhàn)戰(zhàn)略的四四個(gè)領(lǐng)域域，與傳傳統(tǒng)的外外貿(mào)有很很大差別別。外貿(mào)企業(yè)成成長(zhǎng)的三三個(gè)階段段企業(yè)出口成成長(zhǎng)一般般普遍經(jīng)經(jīng)歷三個(gè)個(gè)階段，先先是進(jìn)入入生存階階段，然然后進(jìn)入入發(fā)展階階段，最最后進(jìn)入入成熟階階段，每個(gè)階階段的主主要目標(biāo)標(biāo)不同，企企業(yè)所表表現(xiàn)的主主要特征征也有所所不同。1.進(jìn)入生生存階段段企業(yè)創(chuàng)建之之初，沒(méi)沒(méi)有打開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)，沒(méi)沒(méi)有生產(chǎn)

3、產(chǎn)訂單，企企業(yè)的生生存就難難以維持持，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展更是紙紙上談兵兵，因此此，找到到客戶(hù)就就成了這這一時(shí)期期的工作作重點(diǎn)。生存階段的的特點(diǎn)是是進(jìn)入生生存階段段的出口口企業(yè)如如何獲取取訂單，如如何尋找找客戶(hù)，企企業(yè)的重重點(diǎn)是解解決生存存的問(wèn)題題。2.進(jìn)入發(fā)發(fā)展階段段發(fā)展階段明明顯區(qū)別別于生存存階段之之外，就就在于發(fā)發(fā)展階段段已經(jīng)有有一部分分穩(wěn)定的的訂單了了，但是是有了穩(wěn)穩(wěn)定的訂訂單之后后，如何何做到有有單不混混亂，能能夠準(zhǔn)確確交貨，這這是中國(guó)國(guó)企業(yè)，特特別是中中小企業(yè)業(yè)普遍面面臨的最最大的問(wèn)問(wèn)題。發(fā)展階段的的特點(diǎn)是是要解決決獲取訂訂單之后后，如何何確保有有訂單生生產(chǎn)卻不不混亂，通通過(guò)控制制“關(guān)鍵

4、時(shí)時(shí)間，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”來(lái)精細(xì)細(xì)化生產(chǎn)產(chǎn)和管理理，以提提高準(zhǔn)確確交貨率率，達(dá)到到風(fēng)險(xiǎn)的的防范和和管理的的目的。3.進(jìn)入成成熟階段段成熟階段是是追求做做大做強(qiáng)強(qiáng)的階段段。這個(gè)個(gè)階段主主要是解解決怎么么在海外外做自己己的品牌牌，做自自己的渠渠道，做做自己的的終端，使使企業(yè)進(jìn)進(jìn)入到成成熟階段段。這時(shí)時(shí)的企業(yè)業(yè)一般已已經(jīng)是做做成了中中型和大大型企業(yè)業(yè)。中國(guó)國(guó)企業(yè)進(jìn)進(jìn)入成熟熟階段所所占的比比率不是是很大，這這也是中中國(guó)企業(yè)業(yè)在出口口戰(zhàn)略上上比較軟軟弱的一一項(xiàng)。成熟階段的的特點(diǎn)是是要解決決做強(qiáng)、做做大的問(wèn)問(wèn)題，也也就是要要解決如如何在海海外做自自己的品品牌，做做自己的的渠道和和終端的的問(wèn)題。在這三個(gè)階階段的發(fā)發(fā)

5、展過(guò)程程中，最最難的階階段、最最難解決決的階段段是第二二階段，即即發(fā)展階階段，因因?yàn)檫@個(gè)個(gè)階段涉涉及的最最主要的的是企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的問(wèn)題。很很多營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)出身的的經(jīng)理，一一般的特特點(diǎn)是內(nèi)內(nèi)戰(zhàn)外行行，外戰(zhàn)戰(zhàn)內(nèi)行。這這時(shí)，要要談到準(zhǔn)準(zhǔn)確交貨貨率的問(wèn)問(wèn)題，至至少涉及及的不單單是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)的的問(wèn)題，智智商管理理、品質(zhì)質(zhì)采購(gòu)、財(cái)財(cái)務(wù)乃至至于綜合合管理等等各個(gè)部部門(mén)都是是同級(jí)關(guān)關(guān)系，彼彼此的職職位也是是屬于同同一級(jí)別別，如何何提高準(zhǔn)準(zhǔn)確交貨貨率的問(wèn)問(wèn)題，這這一指標(biāo)標(biāo)實(shí)際上上是企業(yè)業(yè)綜合管管理能力力的集中中表現(xiàn)。所所以要提提高準(zhǔn)確確發(fā)貨率率，就要要協(xié)調(diào)好好內(nèi)部各各部門(mén)之之間的關(guān)關(guān)系，使使各部門(mén)門(mén)步調(diào)一一致，這這樣

6、，既既能提高高準(zhǔn)確發(fā)發(fā)貨率，又又能為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展打下下堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)，發(fā)發(fā)展階段段是一個(gè)個(gè)承上啟啟下的階階段。中國(guó)的廣大大中小企企業(yè)，就就是因?yàn)闉榘l(fā)展到到第二個(gè)個(gè)階段時(shí)時(shí)沒(méi)有新新的突破破，所以以干了十十多年還還是中小小企業(yè)，只只有在第第二個(gè)階階段時(shí)有有了新的的突破，內(nèi)內(nèi)功練到到了家，進(jìn)進(jìn)入到成成熟階段段才能水水到渠成成，所以以企業(yè)發(fā)發(fā)展的真真正難點(diǎn)點(diǎn)在于第第二個(gè)階階段。人才成長(zhǎng)的的三個(gè)時(shí)時(shí)期與企業(yè)成長(zhǎng)長(zhǎng)的三個(gè)個(gè)階段相相匹配的的是人才才成長(zhǎng)階階段，在在外貿(mào)領(lǐng)領(lǐng)域里，也也稱(chēng)之為為人才成成長(zhǎng)三階階段。1.推銷(xiāo)期期（SAALESS）第一個(gè)階段段是人才才的自我我推銷(xiāo)階階段，也也稱(chēng)為推推銷(xiāo)期，即即通過(guò)一一

7、定的工工作使自自己被別別人認(rèn)可可的階段段。在這這個(gè)階段段，業(yè)務(wù)務(wù)員要通通過(guò)開(kāi)拓拓業(yè)務(wù)、發(fā)發(fā)展客戶(hù)戶(hù)來(lái)證明明自我。2.跟單期期（MEERCHHANDDISEER）第二個(gè)階段段是配合合與發(fā)展展階段，這這個(gè)階段段也叫跟跟單期。當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)員員已經(jīng)有有了一定定的工作作成績(jī)，建建立了自自己的工工作業(yè)務(wù)務(wù)群時(shí)，其其工作重重點(diǎn)就是是保持與與業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)象的溝溝通，保保持訂單單的穩(wěn)定定，同時(shí)時(shí)再發(fā)展展新的訂訂單。3.營(yíng)銷(xiāo)期期（MAARKEETINNG）第三個(gè)階段段是配合合企業(yè)做做大做強(qiáng)強(qiáng)的階段段，這個(gè)個(gè)階段叫叫做營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)期。這這時(shí)候，業(yè)業(yè)務(wù)員的的工作進(jìn)進(jìn)入了成成熟階段段，已經(jīng)經(jīng)建立了了成熟的的跟單反反饋機(jī)制制，與客客戶(hù)

8、有著著良好的的溝通，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，不不斷做大大做強(qiáng)。人才成長(zhǎng)必必須超前前企業(yè)成成長(zhǎng)1.人才成成長(zhǎng)和企企業(yè)成長(zhǎng)長(zhǎng)的幾種種狀態(tài)和和表象人才成長(zhǎng)的的三個(gè)時(shí)時(shí)期中，第第一個(gè)階階段，即即推銷(xiāo)期期最為困困難。因因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)要解決決生存問(wèn)問(wèn)題，這這個(gè)時(shí)候候獲取訂訂單，獲獲得客戶(hù)戶(hù)就成了了首要的的問(wèn)題。在在推銷(xiāo)期期的人才才結(jié)構(gòu)中中，要求求其具備備的最關(guān)關(guān)鍵的能能力就是是推銷(xiāo)能能力。進(jìn)入跟單期期，公司司已經(jīng)有有一些穩(wěn)穩(wěn)定的訂訂單，這這時(shí)對(duì)一一般業(yè)務(wù)務(wù)人員的的普通素素質(zhì)要求求是最低低的，只只要跟好好單就行行。處于于發(fā)展期期的企業(yè)業(yè)，其業(yè)業(yè)務(wù)人員員基本上上是處于于跟單期期水平，很很多業(yè)務(wù)務(wù)員基本本上只懂懂得英文文，

9、懂得得一些產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)，而對(duì)對(duì)于外貿(mào)貿(mào)知識(shí)中中的規(guī)則則20000、UCPP6000合約等等都不懂懂或懂得得很少，所所以處于于發(fā)展期期的業(yè)務(wù)務(wù)人員水水平要求求最低。但但是這個(gè)個(gè)時(shí)期對(duì)對(duì)于海外外部門(mén)的的人員要要求很高高，因?yàn)闉檫@時(shí)，涉涉及到向向海外派派出分公公司，在在海外建建立辦事事處等業(yè)業(yè)務(wù)，所所以這個(gè)個(gè)時(shí)期對(duì)對(duì)于這些些業(yè)務(wù)人人員的素素質(zhì)要求求就非常常高。2.關(guān)鍵人人才的成成長(zhǎng)必須須領(lǐng)先企企業(yè)的成成長(zhǎng)從企業(yè)發(fā)展展的三個(gè)個(gè)階段和和業(yè)務(wù)人人員成長(zhǎng)長(zhǎng)的三個(gè)個(gè)時(shí)期可可以看出出，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展需要人人才的成成長(zhǎng)與其其相適應(yīng)應(yīng)，但是是關(guān)鍵人人才的成成長(zhǎng)往往往能帶動(dòng)動(dòng)企業(yè)的的發(fā)展，所所以人才才的成長(zhǎng)長(zhǎng)必須超超

10、前于企企業(yè)的成成長(zhǎng)，才才能使企企業(yè)的發(fā)發(fā)展健康康穩(wěn)定。外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)管管理人才才的素質(zhì)質(zhì)要求企業(yè)成長(zhǎng)與與人才發(fā)發(fā)展的九九種狀況況、四個(gè)個(gè)象限人才成長(zhǎng)的的三個(gè)時(shí)時(shí)期和企企業(yè)成長(zhǎng)長(zhǎng)的三個(gè)個(gè)階段，按按照不同同的排列列組合，可可以形成成如下的的九種狀狀況。表11企業(yè)成成長(zhǎng)與人人才發(fā)展展的九種種狀況企業(yè)狀況人才發(fā)展生存階段發(fā)展階段成熟階段推銷(xiāo)期企業(yè)處于生生存階段段，人才才發(fā)展處處于推銷(xiāo)銷(xiāo)期企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段段，人才才發(fā)展處處于推銷(xiāo)銷(xiāo)期企業(yè)處于成成熟階段段，人才才發(fā)展處處于推銷(xiāo)銷(xiāo)期跟單期企業(yè)處于生生存階段段，人才才發(fā)展處處于跟單單期企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段段，人才才發(fā)展處處于跟單單期企業(yè)處于成成熟階段段，人才才發(fā)展處

11、處于跟單單期營(yíng)銷(xiāo)期企業(yè)處于生生存階段段，人才才發(fā)展處處于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)期企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段段，人才才發(fā)展處處于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)期企業(yè)處于成成熟階段段，人才才發(fā)展處處于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)期圖1-1企業(yè)成成長(zhǎng)與人人才發(fā)展展的四個(gè)個(gè)象限如果以人才才成長(zhǎng)為為橫坐標(biāo)標(biāo)，以企企業(yè)成長(zhǎng)長(zhǎng)為縱坐坐標(biāo)，在在構(gòu)成的的坐標(biāo)軸軸中：處于第第一象限限的企業(yè)業(yè)處于第一象象限的企企業(yè)是最最好的企企業(yè)，這這樣的企企業(yè)準(zhǔn)確確交貨率率沒(méi)有問(wèn)問(wèn)題，整整個(gè)企業(yè)業(yè)在海外外的作業(yè)業(yè)也會(huì)比比較順暢暢，人力力資源的的水平和和企業(yè)成成長(zhǎng)的水水平都處處在最高高峰的發(fā)發(fā)展時(shí)期期。處于第第二象限限的企業(yè)業(yè)這個(gè)象限的的企業(yè)人人才領(lǐng)先先，企業(yè)業(yè)成長(zhǎng)稍稍微滯后后，這是是一種比比較理想

12、想的情況況。這時(shí)時(shí)準(zhǔn)確交交貨率可可能要差差一點(diǎn)，但但這是一一個(gè)以市市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向、以以銷(xiāo)售為為龍頭的的企業(yè)模模型，整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的通路路以及新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)都是是處于比比較好的的時(shí)期。處于第第三象限限的企業(yè)業(yè)處于這個(gè)象象限的企企業(yè)人才才成長(zhǎng)不不到位，企企業(yè)的出出口成長(zhǎng)長(zhǎng)也不到到位，這這個(gè)時(shí)期期的企業(yè)業(yè)表現(xiàn)特特征是內(nèi)內(nèi)部會(huì)議議頻繁，基基本上處處在吵架架階段，銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)埋怨制制造管理理部門(mén)，制制造管理理部門(mén)埋埋怨采購(gòu)購(gòu)部門(mén)，采采購(gòu)部門(mén)門(mén)埋怨品品質(zhì)部門(mén)門(mén)，品質(zhì)質(zhì)部門(mén)埋埋怨財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)，公公司內(nèi)部部的協(xié)調(diào)調(diào)會(huì)議就就像開(kāi)展展階級(jí)斗斗爭(zhēng)的會(huì)會(huì)議。處于第第四象限限的企業(yè)業(yè)這個(gè)象限的的企業(yè)基基本上是是以生產(chǎn)產(chǎn)為導(dǎo)向

13、向的企業(yè)業(yè)，這樣樣的企業(yè)業(yè)準(zhǔn)確交交貨率比比較高，但但是整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)動(dòng)力比較較弱，銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)人員的的工作比比較軟弱弱，這類(lèi)類(lèi)企業(yè)大大部分是是以O(shè)EEM的企企業(yè)為主主。綜上所述，在在這四個(gè)個(gè)象限中中，第一一象限最最好，第第二象限限是完全全以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向向的企業(yè)業(yè)的正常常發(fā)展，第第四象限限是完全全以生產(chǎn)產(chǎn)為導(dǎo)向向的企業(yè)業(yè)的正常常發(fā)展，只只有第三三象限，應(yīng)應(yīng)該暫時(shí)時(shí)停止出出口，進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部部整頓，因因?yàn)檫@時(shí)時(shí)企業(yè)的的整個(gè)海海外銷(xiāo)售售部門(mén)跟跟制造部部門(mén)的基基礎(chǔ)都沒(méi)沒(méi)有建立立起來(lái)。海外出口貿(mào)貿(mào)易與國(guó)國(guó)內(nèi)很多多貿(mào)易的的不同之之處就在在于海外外的索賠賠非常嚴(yán)嚴(yán)厲，特特別涉及及到準(zhǔn)確確交貨率率的問(wèn)題題，例如如，

14、做水水果生意意，準(zhǔn)確確交貨率率的要求求是很高高的，晚晚到一天天的價(jià)格格可能就就是原來(lái)來(lái)價(jià)格的的二分之之一，對(duì)對(duì)季節(jié)性性產(chǎn)品交交貨的準(zhǔn)準(zhǔn)確交貨貨率要求求之高就就可窺見(jiàn)見(jiàn)一斑。對(duì)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理人人才的素素質(zhì)要求求外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)管管理人才才的素質(zhì)質(zhì)要求跟跟20年前前的傳統(tǒng)統(tǒng)外貿(mào)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)公司司的人才才要求是是截然不不同的。因因?yàn)樵谀悄莻€(gè)時(shí)代代，外貿(mào)貿(mào)是處于于壟斷時(shí)時(shí)代，并并且那時(shí)時(shí)有進(jìn)出出口經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)的企企業(yè)，都都是一些些國(guó)營(yíng)的的貿(mào)易公公司，不不愁訂單單，對(duì)人人才的要要求就是是會(huì)講英英文，懂懂一些外外貿(mào)知識(shí)識(shí)，就可可以算是是外銷(xiāo)員員了。但是今天的的中國(guó)，改改革開(kāi)放放20年來(lái)來(lái)，外貿(mào)貿(mào)經(jīng)營(yíng)主主體已經(jīng)經(jīng)從原來(lái)來(lái)的專(zhuān)

15、業(yè)業(yè)國(guó)營(yíng)貿(mào)貿(mào)易公司司轉(zhuǎn)向了了廣大中中小制造造企業(yè)，經(jīng)經(jīng)營(yíng)主體體的改變變帶來(lái)了了對(duì)外貿(mào)貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)人人才素質(zhì)質(zhì)要求的的改變。當(dāng)年的國(guó)營(yíng)營(yíng)貿(mào)易公公司，不不需要解解決前期期如何獲獲取訂單單，不需需要解決決生存的的問(wèn)題，不不涉及發(fā)發(fā)展階段段準(zhǔn)確交交貨率的的問(wèn)題，如如果沒(méi)有有準(zhǔn)確交交貨，大大不了就就是把貨貨退回來(lái)來(lái)，不涉涉及原材材料采購(gòu)購(gòu)、入庫(kù)庫(kù)檢驗(yàn)、上上線生產(chǎn)產(chǎn)等生產(chǎn)產(chǎn)管理階階段，更更不涉及及怎么在在海外做做品牌、做做終端、做做渠道的的問(wèn)題。今天的外貿(mào)貿(mào)經(jīng)營(yíng)主主體已經(jīng)經(jīng)是工貿(mào)貿(mào)一體化化的制造造型企業(yè)業(yè)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)主體的的改變使使外貿(mào)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理人才的的素質(zhì)要要求也隨隨之發(fā)生生改變。對(duì)對(duì)外貿(mào)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理人才要要求

16、具備備以下八八個(gè)方面面的素質(zhì)質(zhì)：性格；營(yíng)銷(xiāo)知知識(shí)和理理念(行業(yè)知知識(shí)）；管理能能力和手手段；外貿(mào)知知識(shí)；產(chǎn)品知知識(shí)；語(yǔ)言能能力；電腦操操作技巧巧；財(cái)務(wù)知知識(shí)。在這些因素素中，除除性格以以外的其其他七個(gè)個(gè)方面都都比較好好測(cè)試，也也都比較較好量化化，唯獨(dú)獨(dú)性格方方面的測(cè)測(cè)試模板板不多，中中國(guó)的中中小企業(yè)業(yè)，甚至至于一些些大企業(yè)業(yè)，都缺缺乏性格格測(cè)試模模板。【案例】對(duì)于不同企企業(yè)的人人員，如如果提供供分值分分別為110分、330分、660分的的題目，要要求其根根據(jù)自己己的情況況選擇答答題，則則有人會(huì)會(huì)選擇分分值為110分的的題目，有有人會(huì)選選擇分值值為300分的題題目，也也有人會(huì)會(huì)選擇分分值為660

17、分的的題目，而而進(jìn)一步步地詳細(xì)細(xì)統(tǒng)計(jì)會(huì)會(huì)顯示，來(lái)來(lái)自北方方與南方方企業(yè)的的人員的的差異很很大，國(guó)國(guó)營(yíng)企業(yè)業(yè)與私營(yíng)營(yíng)企業(yè)的的人員差差異也很很大。不同分值題題目的選選擇所表表現(xiàn)出來(lái)來(lái)的人的的特征不不同，選選擇600分題目目的人表表現(xiàn)出“頭頭上長(zhǎng)角角，身上上長(zhǎng)刺”的的個(gè)性，選選擇這個(gè)個(gè)分值的的人“寧寧做雞頭頭，不做做鳳尾”。攻攻擊能力力很強(qiáng)，開(kāi)開(kāi)拓能力力很強(qiáng)，但但是受約約束、守守紀(jì)律的的心態(tài)比比較弱。這這種人進(jìn)進(jìn)入生存存階段的的企業(yè)，他他攻擊能能力很強(qiáng)強(qiáng)，開(kāi)拓拓能力很很強(qiáng)，絕絕對(duì)是叱叱咤風(fēng)云云的人物物，他的的個(gè)性?xún)?yōu)優(yōu)勢(shì)就表表現(xiàn)得很很明顯，所所以老板板即使感感覺(jué)這個(gè)個(gè)人頭上上長(zhǎng)角，身身上長(zhǎng)刺刺，但是是

18、因?yàn)樗麡I(yè)績(jī)表表現(xiàn)相當(dāng)當(dāng)好，所所以對(duì)他他能夠加加以容忍忍。選擇30分分題目的的人表現(xiàn)現(xiàn)出“神神龍見(jiàn)首首不見(jiàn)尾尾”、“墻墻上草隨隨風(fēng)倒” 的個(gè)性性，這種種個(gè)性特特征不是是隨著感感覺(jué)走，而而是隨著著領(lǐng)導(dǎo)的的意識(shí)走走，這種種性格擔(dān)擔(dān)當(dāng)助理理的角色色會(huì)相當(dāng)當(dāng)好。選擇10分分題目的的人表現(xiàn)現(xiàn)出非常常穩(wěn)健的的個(gè)性，解解決問(wèn)題題是從最最簡(jiǎn)單的的開(kāi)始，一一步一個(gè)個(gè)腳印往往上面推推，這種種個(gè)性在在生存階階段的企企業(yè)中往往往受排排擠，很很難脫穎穎而出，但但是進(jìn)入入到大型型、中型型企業(yè)，進(jìn)進(jìn)入到發(fā)發(fā)展和成成熟階段段的企業(yè)業(yè)，往往往是公司司的第一一把手，因因?yàn)樗牡姆€(wěn)健、他他的內(nèi)斂斂，往往往會(huì)在發(fā)發(fā)展成熟熟階段的的企

19、業(yè)中中得到淋淋漓盡致致的表現(xiàn)現(xiàn)。在企業(yè)中，選選擇300分題目目的人不不能夠太太多，縱縱觀中國(guó)國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展歷史史，很多多中小企企業(yè)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)家，最最后把自自己做成成了鄉(xiāng)長(zhǎng)長(zhǎng)，下面面的骨干干全部做做成了鄉(xiāng)鄉(xiāng)干部，這這就是由由于他的的整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的性性格構(gòu)成成大部分分是以“選選擇300分題目目的人”為為主。在整個(gè)人才才性格構(gòu)構(gòu)成中，一一般認(rèn)為為，企業(yè)業(yè)人才性性格的分分布要處處在正態(tài)態(tài)分布狀狀態(tài)，所所謂正態(tài)態(tài)分布狀狀態(tài)就是是以“選選擇600分值”的的人居多多，“選選擇100分值”和和“選擇擇30分分值”的的人應(yīng)該該比較少少，在政政府中，則則應(yīng)該以以“選擇擇30分分值”的的人居多多，“

20、選選擇100分值”和和“選擇擇60分分值”的的人應(yīng)該該比較少少，特別別是在行行政為導(dǎo)導(dǎo)向的組組織架構(gòu)構(gòu)里面，“選選擇600分值”的的人應(yīng)該該少，大大部分是是以“選選擇300分值”的的人構(gòu)成成為主。點(diǎn)評(píng)：企業(yè)業(yè)不同于于政府的的地方就就在于企企業(yè)是市市場(chǎng)化的的組織，企企業(yè)的使使命是創(chuàng)創(chuàng)造最大大的價(jià)值值，所以以一個(gè)企企業(yè)要保保持持續(xù)續(xù)的發(fā)展展動(dòng)力，持持續(xù)的開(kāi)開(kāi)拓能力力，整個(gè)個(gè)人才的的架構(gòu)一一定要處處在正態(tài)態(tài)分布，以以“選擇擇60分分值”的的人為主主。但是，在北北方的很很多國(guó)營(yíng)營(yíng)企業(yè)和和政府中中，可以以發(fā)現(xiàn)一一個(gè)很明明顯的特特征，在在營(yíng)銷(xiāo)人人才架構(gòu)構(gòu)的性格格分布當(dāng)當(dāng)中，往往往傾向向于政府府模型。第二講

21、外外貿(mào)企業(yè)業(yè)成長(zhǎng)階階段與人人才培養(yǎng)養(yǎng)（下）外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)崗崗位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才的的選拔一個(gè)企業(yè)在在啟動(dòng)外外貿(mào)出口口戰(zhàn)略的的時(shí)候，選選擇合適適的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人，對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)出口的的成長(zhǎng)基基本可以以認(rèn)定已已經(jīng)成功功了600，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的的“領(lǐng)頭羊羊”作用非非常重要要，中國(guó)國(guó)很多企企業(yè)的老老總，大大部分是是國(guó)內(nèi)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)出身身，涉及及到海外外出口戰(zhàn)戰(zhàn)略，第第一個(gè)門(mén)門(mén)檻是語(yǔ)語(yǔ)言，第第二個(gè)門(mén)門(mén)檻是外外貿(mào)知識(shí)識(shí)，第三三個(gè)門(mén)檻檻是市場(chǎng)場(chǎng)的差異異化，政政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、法法律、文文化、宗宗教、習(xí)習(xí)俗不同同，因此此，外貿(mào)貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)跟跟國(guó)內(nèi)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)最大大的不同同之處是是專(zhuān)業(yè)性性很強(qiáng)。所以，出口口戰(zhàn)略的的實(shí)現(xiàn)不不應(yīng)通過(guò)過(guò)企業(yè)家家自己直直接去操操作，

22、而而是要選選拔一個(gè)個(gè)合適的的外貿(mào)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)崗位位領(lǐng)導(dǎo)人人才，如如果沒(méi)有有選對(duì)人人，就會(huì)會(huì)貽誤戰(zhàn)戰(zhàn)機(jī)。有有關(guān)人才才的選拔拔最主要要的是符符合外貿(mào)貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)管管理人才才的八條條素質(zhì)要要求。1.進(jìn)入生生存階段段進(jìn)入生存階階段，要要求人才才的成長(zhǎng)長(zhǎng)一定要要超越企企業(yè)的成成長(zhǎng)，所所以，對(duì)對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才的的選拔要要求領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的水水平必須須要達(dá)到到發(fā)展階階段的水水平。2.進(jìn)入發(fā)發(fā)展階段段進(jìn)入發(fā)展階階段的企企業(yè)，在在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才選選拔的時(shí)時(shí)候，要要求領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的水水平必須須要達(dá)到到成熟階階段企業(yè)業(yè)的水平平。3.進(jìn)入成成熟階段段進(jìn)入成熟階階段的企企業(yè)，在在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才進(jìn)進(jìn)行選拔拔時(shí)，相相對(duì)應(yīng)的的水平必必須要具具備經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)

23、略的的水平。所所謂的經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略能力，就就包括投投資與兼兼并、財(cái)財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)的運(yùn)用用等等能能力。對(duì)于企業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)人人來(lái)說(shuō)，每每一個(gè)階階段的水水平要跨跨越于企企業(yè)實(shí)際際存在的的階段，這這是對(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的的要求。因因?yàn)橐恢恢焕匣ьI(lǐng)一群群羊，與與一只羊羊帶領(lǐng)一一群老虎虎的概念念是完全全不同的的，對(duì)于于關(guān)鍵崗崗位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才的的選拔，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的的水平必必須要超超越于企企業(yè)實(shí)際際處在的的水平，這這樣的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人才才的選拔拔才有意意義，才才算成功功。外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)崗崗位普通通業(yè)務(wù)員員的選拔拔對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)崗崗位普通通業(yè)務(wù)員員的選拔拔，也要要跨越于于企業(yè)實(shí)實(shí)際存在在的階段段，才能能為后續(xù)續(xù)的發(fā)展展提供保保證。1.進(jìn)入生生存

24、階段段進(jìn)入生存階階段，外外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)崗位的的普通業(yè)業(yè)務(wù)員要要勇于開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)場(chǎng)，要能能夠?yàn)槠笃髽I(yè)爭(zhēng)取取到訂單單，能夠夠發(fā)展新新客戶(hù)。2.進(jìn)入發(fā)發(fā)展階段段進(jìn)入發(fā)展階階段，外外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)崗位的的普通業(yè)業(yè)務(wù)員要要能守住住現(xiàn)有市市場(chǎng)，要要能夠?yàn)闉槠髽I(yè)保保持住訂訂單，及及時(shí)交貨貨，并在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上發(fā)展展新客戶(hù)戶(hù)。3.進(jìn)入成成熟階段段進(jìn)入成熟階階段，外外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)崗位的的普通業(yè)業(yè)務(wù)員要要能做自自己的品品牌，做做自己的的渠道，做做自己的的終端，使使自己的的產(chǎn)品市市場(chǎng)穩(wěn)固固發(fā)展。外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)的人人員培訓(xùn)訓(xùn)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)的人人員招進(jìn)進(jìn)來(lái)之后后，由于于每個(gè)人人員的水水平參差差不齊，所所以對(duì)于于這些人人要進(jìn)行行相應(yīng)的的培

25、訓(xùn)。在在進(jìn)行培培訓(xùn)時(shí)首首先要區(qū)區(qū)分培訓(xùn)訓(xùn)等級(jí)，特特別是對(duì)對(duì)應(yīng)屆大大學(xué)畢業(yè)業(yè)生，要要區(qū)分培培訓(xùn)等級(jí)級(jí)進(jìn)行培培訓(xùn)。1.區(qū)分培培訓(xùn)等級(jí)級(jí)初級(jí)外外銷(xiāo)工程程師初級(jí)外銷(xiāo)工工程師的的培訓(xùn)是是針對(duì)所所有入職職外貿(mào)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員的一種種基礎(chǔ)培培訓(xùn)。中級(jí)國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)情報(bào)人人員國(guó)際商務(wù)情情報(bào)人員員的培訓(xùn)訓(xùn)是針對(duì)對(duì)國(guó)際市市場(chǎng)商務(wù)務(wù)人員和和外派國(guó)國(guó)外代表表的一種種提升培培訓(xùn)。高級(jí)管管理人員員高級(jí)管理人人員的培培訓(xùn)是針針對(duì)所有有即將提提拔的外外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理儲(chǔ)儲(chǔ)備人才才所做的的一種管管理類(lèi)型型的培訓(xùn)訓(xùn)，包括括戰(zhàn)略經(jīng)經(jīng)營(yíng)決策策能力的的培訓(xùn)。早在30年年前，日日本企業(yè)業(yè)和韓國(guó)國(guó)企業(yè)中中就已經(jīng)經(jīng)有外銷(xiāo)銷(xiāo)工程師師的概念念，而現(xiàn)現(xiàn)在，

26、很很多進(jìn)入入企業(yè)的的外銷(xiāo)員員都是文文科類(lèi)出出身，對(duì)對(duì)工程類(lèi)類(lèi)的知識(shí)識(shí)掌握得得很少。在在銷(xiāo)售一一些工程程類(lèi)產(chǎn)品品的時(shí)候候，必須須對(duì)這些些入職人人員進(jìn)行行培訓(xùn)，讓讓他們成成為真正正意義上上的外銷(xiāo)銷(xiāo)工程師師。2.區(qū)分培培訓(xùn)內(nèi)容容對(duì)于不同的的培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目，可可以進(jìn)行行一些有有針對(duì)性性的培訓(xùn)訓(xùn)。例如如，對(duì)于于外銷(xiāo)工工程師的的培訓(xùn)過(guò)過(guò)程一般般是為期期3個(gè)月的的培訓(xùn)，其其中455天是生生產(chǎn)培訓(xùn)訓(xùn)。第一個(gè)個(gè)階段這些業(yè)務(wù)員員必須從從第一道道工藝開(kāi)開(kāi)始，比比如從原原材料入入庫(kù)開(kāi)始始，必須須掌握4430、3044不銹鋼鋼的物理理化學(xué)性性能和各各種不同同牌號(hào)銅銅的物理理化學(xué)性性能及其其測(cè)試手手段。同同時(shí)，每每天要寫(xiě)寫(xiě)工

27、作日日志，把把當(dāng)天的的實(shí)習(xí)內(nèi)內(nèi)容全部部寫(xiě)下來(lái)來(lái)，而人人力資源源部門(mén)在在每一個(gè)個(gè)工藝工工段要指指定一名名工段長(zhǎng)長(zhǎng)，對(duì)書(shū)書(shū)寫(xiě)內(nèi)容容進(jìn)行簽簽字確認(rèn)認(rèn)。第二個(gè)個(gè)階段業(yè)務(wù)員必須須掌握最最大的噸噸位、加加工厚度度、加工工長(zhǎng)度、加加工能力力等，這這些屬于于鈑金切切割工藝藝工段。第三個(gè)個(gè)階段鍛壓工段，要要掌握所所采用的的工藝是是中頻加加熱工藝藝，例如如9000溫差，上上下只有有10，導(dǎo)致致金屬受受熱均勻勻，金屬屬分子排排列均勻勻，鍛壓壓所產(chǎn)生生的氣孔孔和裂紋紋就比較較少，產(chǎn)產(chǎn)品的氣氣密性就就比較好好等工藝藝技術(shù)指指標(biāo)，而而采用乙乙炔加工工工藝，對(duì)對(duì)金屬必必須正反反兩面加加熱，溫溫差就超超過(guò)900，金屬屬受熱不

28、不均勻，金金屬分子子排列就就不均勻勻，導(dǎo)致致的結(jié)果果是產(chǎn)品品在鍛壓壓的時(shí)候候產(chǎn)生的的氣孔和和裂紋比比較多，氣氣密性就就比較差差，同時(shí)時(shí)要掌握握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的工工藝。第四個(gè)個(gè)階段精加工階段段采用自自動(dòng)化車(chē)車(chē)床，受受制造功功能的情情緒影響響很少，加加工出來(lái)來(lái)的產(chǎn)品品尺寸都都比較均均勻，人人工車(chē)床床受操作作人員的的情緒影影響比較較大，加加工出來(lái)來(lái)的產(chǎn)品品尺寸就就不會(huì)非非常均勻勻。第五個(gè)個(gè)階段總裝階段，關(guān)關(guān)鍵的工工藝有激激光焊接接、數(shù)碼碼轉(zhuǎn)彎，也也可能是是模具轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎，加加上氬弧弧焊接。最后一一個(gè)階段段工藝是產(chǎn)品品組裝，業(yè)業(yè)務(wù)員必必須要對(duì)對(duì)產(chǎn)品成成品做哪哪些形式式的試驗(yàn)驗(yàn)有所了了解，比比如電器器安全試試驗(yàn)

29、等等等。經(jīng)過(guò)45天天的強(qiáng)化化生產(chǎn)實(shí)實(shí)習(xí)培訓(xùn)訓(xùn)，很多多文科類(lèi)類(lèi)的業(yè)務(wù)務(wù)員就能能基本上上掌握初初級(jí)外銷(xiāo)銷(xiāo)工程師師的概念念，可以以達(dá)到外外行看著著像內(nèi)行行，內(nèi)行行看著像像外行的的水平。整整個(gè)實(shí)習(xí)習(xí)結(jié)束以以后，有有一個(gè)220道題題目的考考試。業(yè)業(yè)務(wù)員必必須進(jìn)行行考試，根根據(jù)考試試成績(jī)以以及工作作日志來(lái)來(lái)決定220的的淘汰對(duì)對(duì)象?！景咐磕彻?個(gè)個(gè)月的實(shí)實(shí)習(xí)結(jié)束束后，安安裝要求求應(yīng)強(qiáng)制制淘汰220%的的實(shí)習(xí)人人員，這這時(shí)候，主主管面試試的老師師發(fā)現(xiàn)有有一個(gè)小小伙子精精神萎靡靡，講話話前言不不對(duì)后語(yǔ)語(yǔ)。按照往常的的慣例，這這種人肯肯定屬于于淘汰對(duì)對(duì)象，但但面試?yán)侠蠋煱l(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)小小伙子的的考試成成績(jī)相當(dāng)當(dāng)

30、好，而而且工作作日志也也填寫(xiě)得得很仔細(xì)細(xì)，所以以面試?yán)侠蠋熅蛦?wèn)問(wèn)了一下下這個(gè)小小伙子的的情況，原原來(lái)是實(shí)實(shí)習(xí)結(jié)束束了，小小伙子和和別人一一起去外外面慶祝祝，整個(gè)個(gè)晚上沒(méi)沒(méi)有睡覺(jué)覺(jué)，所以以早晨顯顯得糊里里糊涂，于于是面試試?yán)蠋熡钟纸o了這這個(gè)小伙伙子一次次機(jī)會(huì)?！景咐坑幸晃缓芷粱顫姖姷男」霉媚?，第第一次面面試時(shí)沒(méi)沒(méi)有通過(guò)過(guò)，于是是又來(lái)進(jìn)進(jìn)行第二二次面試試，雖然然企業(yè)的的好幾個(gè)個(gè)部門(mén)都都希望要要這個(gè)漂漂亮活撥撥的小姑姑娘，但但面試?yán)侠蠋煱l(fā)現(xiàn)現(xiàn)小姑娘娘的工作作日志非非常粗糙糙，沒(méi)有有費(fèi)心思思，沒(méi)有有努力去去填寫(xiě)，而而且，她她的考試試成績(jī)也也很一般般，考慮慮到這個(gè)個(gè)小姑娘娘很好的的條件，于于是面試

31、試?yán)蠋煂⑺扑]薦到集團(tuán)團(tuán)的綜合合管理部部，果真真不出所所料，這這位小姑姑娘的潛潛質(zhì)在集集團(tuán)綜合合管理部部發(fā)揮得得淋漓盡盡致，不不久就升升任總裁裁辦公室室主任，成成為集團(tuán)團(tuán)的對(duì)外外發(fā)言人人。中國(guó)很多企企業(yè)人才才的選拔拔，基本本上處在在一個(gè)主主觀判斷斷的狀態(tài)態(tài)，缺乏乏比較理理性的項(xiàng)項(xiàng)目，單單憑工作作日志和和考試成成績(jī)進(jìn)行行選拔，顯顯得比較較主觀。而而考核應(yīng)應(yīng)該客觀觀一些，應(yīng)應(yīng)該采用用過(guò)程控控制和結(jié)結(jié)果導(dǎo)向向的完美美結(jié)合，做做到真正正意義上上的客觀觀公正；必須要要有科學(xué)學(xué)的量化化考核手手段，因因人因事事進(jìn)行取取舍。越是處于成成熟階段段的企業(yè)業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的東東西越多多，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的模板板也就越越多。要要

32、把整個(gè)個(gè)生產(chǎn)流流程，每每個(gè)關(guān)鍵鍵工藝、工工段，都都翻譯成成標(biāo)準(zhǔn)的的英文，業(yè)業(yè)務(wù)人員員不要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造，只只要求能能流利背背誦，并并且準(zhǔn)確確率要在在98%以上，當(dāng)當(dāng)一切都都做成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的模模板后，業(yè)業(yè)務(wù)人員員只要去去背就行行了。20年來(lái)，跨跨國(guó)公司司最大的的趨勢(shì)就就是把市市場(chǎng)人員員訓(xùn)練成成0077式的情情報(bào)人員員，很多多跨國(guó)公公司都具具備這樣樣的培訓(xùn)訓(xùn)教材和和這樣的的培訓(xùn)專(zhuān)專(zhuān)員。對(duì)對(duì)于高級(jí)級(jí)管理人人才的培培訓(xùn)，也也必須要要配套，任任何企業(yè)業(yè)都必須須具備培培養(yǎng)自己己人才的的造血功功能，很很多國(guó)內(nèi)內(nèi)企業(yè)通通過(guò)空降降，通過(guò)過(guò)挖墻角角來(lái)聚攏攏人才，這這樣的發(fā)發(fā)展就不不具備可可持續(xù)性性。一個(gè)發(fā)展中中的企業(yè)業(yè)，或者

33、者一個(gè)成成熟階段段的企業(yè)業(yè)，是必必須具備備自我造造血、自自我培養(yǎng)養(yǎng)人才的的功能的的。因而而整個(gè)培培訓(xùn)體系系的設(shè)置置就顯是是很重要要。中國(guó)國(guó)中小企企業(yè)要盡盡快建立立起培訓(xùn)訓(xùn)體系，否否則很多多業(yè)務(wù)員員干了四四五年，充充其量是是一個(gè)老老業(yè)務(wù)員員，基本本上是原原地踏步步，沒(méi)有有與時(shí)俱俱進(jìn)，沒(méi)沒(méi)有知識(shí)識(shí)更新，大大部分處處于自生生自滅的的狀態(tài)。干干了七八八年，只只不過(guò)對(duì)對(duì)于產(chǎn)品品熟悉一一點(diǎn)，對(duì)對(duì)外貿(mào)熟熟悉一點(diǎn)點(diǎn)，很多多人雖然然掛著外外貿(mào)經(jīng)理理的頭銜銜，但真真正對(duì)管管理，對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)掌掌握的東東西并不不多，這這種狀況況的存在在必然影影響企業(yè)業(yè)的進(jìn)一一步發(fā)展展。測(cè)試模板：本心理測(cè)試試是由中中國(guó)現(xiàn)代代心理研研究所以

34、以及著名名的美國(guó)國(guó)蘭德公公司（戰(zhàn)戰(zhàn)略研究究所）擬擬制的一一套經(jīng)典典心理測(cè)測(cè)試題為為藍(lán)本，根根據(jù)中國(guó)國(guó)人的心心理特點(diǎn)點(diǎn)加以適適當(dāng)改造造后形成成的心理理測(cè)試題題，目前前已被一一些著名名大公司司作為對(duì)對(duì)員工心心理測(cè)試試的重要要輔助試試卷。注意：每題題只能選選擇一個(gè)個(gè)答案，應(yīng)應(yīng)為你第第一印象象的答案案，把相相應(yīng)答案案的分值值加在一一起即為為你的得得分。1、你更喜喜歡吃哪哪種水果果？A、草莓（22分） B、蘋(píng)蘋(píng)果（33分） C、西西瓜（55分） D、菠菠蘿（110分） E、橘橘子（115分）2、你平時(shí)時(shí)休閑經(jīng)經(jīng)常去的的地方是是A、郊外（22分） B、電電影院（33分） C、公公園（55分） D、商商場(chǎng)（

35、110分） E、酒酒吧（115分）FF、練歌歌房（220分）3、你認(rèn)為為容易吸吸引你的的人是A、有才氣氣的人（22分） B、依依賴(lài)你的的人（33分） C、優(yōu)優(yōu)雅的人人（5分分） DD、善良良的人（110分） E、性性情豪放放的人（115分）4、如果你你可以成成為一種種動(dòng)物，你你希望自自己是哪哪種？A、貓（22分） B、馬馬（3分分） CC、大象象（5分分） DD、猴子子（100分） E、狗狗（155分） F、獅獅子（220分）5、天氣很很熱，你你更愿意意選擇什什么方式式解暑？A、游泳（55分） B、喝喝冷飲（110分） C、開(kāi)開(kāi)空調(diào)（115分）6、如果必必須與一一個(gè)你討討厭的動(dòng)動(dòng)物或昆昆蟲(chóng)在一

36、一起生活活，你能能容忍哪哪一個(gè)？A、蛇（22分） B、豬豬（5分分） CC、老鼠鼠（100分） D、蒼蒼蠅（115分）7、你喜歡歡看哪類(lèi)類(lèi)電影、電電視??？A、懸疑推推理類(lèi)（22分） B、童童話神話話類(lèi)（33分 ）CC、自然然科學(xué)類(lèi)類(lèi)（5分分） DD、倫理理道德類(lèi)類(lèi)（100分） E、戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)槍?xiě)?zhàn)戰(zhàn)類(lèi)（115分）8、以下哪哪個(gè)是你你身邊必必帶的物物品？A、打火機(jī)機(jī)（2分分） BB、口紅紅（2分分） CC、記事事本（33分） D、紙紙巾（55分） E、手手機(jī)（110分）9、你出行行時(shí)喜歡歡坐交通通工具或或是步行行？A、火車(chē)（22分） B、自自行車(chē)（33分） C、汽汽車(chē)（55分 ）DD、飛機(jī)機(jī)（100分

37、） E、步步行（115分）10、以下下顏色你你更喜歡歡哪種？A、紫（22分） B、黑黑（3分分） CC、藍(lán)（55分） D、白白（8分分） EE、黃（112分） F、紅紅（155分）11、下列列運(yùn)動(dòng)中中挑選一一個(gè)你最最喜歡的的運(yùn)動(dòng)（不不一定擅擅長(zhǎng)）。A、瑜珈（22分） B、自自行車(chē)（33分） C、乒乒乓球（55分） D、拳拳擊（88分） E、足足球（110） F、蹦蹦極（115分）12、如果果你擁有有一座別別墅，你你認(rèn)為它它應(yīng)當(dāng)建建在哪里里？A、湖邊（22分） B、草草原（33分） C、海海邊（55分） D、森森林（110分） E、城城中區(qū)（115分）13、你更更喜歡以以下哪種種天氣現(xiàn)現(xiàn)象？A、

38、雪（22分） B、風(fēng)風(fēng)（3分分） CC、雨（55分） D、霧霧（100分） E、雷雷電（115分）14、你希希望自己己的窗口口在一座座30層層大樓的的第幾層層？A、七層（22分） B、一一層（33分） C、二二十三層層（5分分） DD、十八八層（110分） E、三三十層（115分）15、你認(rèn)認(rèn)為自己己更喜歡歡在以下下哪一個(gè)個(gè)城市中中生活？A、麗江(1分) B、拉拉薩（33分） C、昆昆明（55分） D、西西安(88分) E、杭杭州（110分） F、北北京（115分）測(cè)試結(jié)果分分析：180分以以上：意意志力強(qiáng)強(qiáng)，頭腦腦冷靜，有有較強(qiáng)的的領(lǐng)導(dǎo)欲欲，事業(yè)業(yè)心強(qiáng)，不不達(dá)目的的不罷休休。外表表和善，內(nèi)內(nèi)

39、心自傲傲，對(duì)有有利于自自己的人人際關(guān)系系比較看看重，有有時(shí)顯得得性格急急躁，咄咄咄逼人人，得理理不饒人人，不利利于自己己時(shí)頑強(qiáng)強(qiáng)抗?fàn)?，不不輕易認(rèn)認(rèn)輸。思思維理性性，對(duì)愛(ài)愛(ài)情和婚婚姻的看看法很現(xiàn)現(xiàn)實(shí)，對(duì)對(duì)金錢(qián)的的欲望一一般。140分至至1799分：聰聰明，性性格活潑潑，人緣緣好，善善于交朋朋友，心心機(jī)較深深。事業(yè)業(yè)心強(qiáng)，渴渴望成功功。思維維較理性性，崇尚尚愛(ài)情，但但當(dāng)愛(ài)情情與婚姻姻發(fā)生沖沖突時(shí)會(huì)會(huì)選擇有有利于自自己的婚婚姻。金金錢(qián)欲望望強(qiáng)烈。100分至至1399分：愛(ài)愛(ài)幻想，思思維較感感性，以以是否與與自己投投緣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選選擇朋友友。性格格顯得較較孤傲，有有時(shí)較急急躁，有有時(shí)優(yōu)柔柔寡斷。事事業(yè)

40、心較較強(qiáng)，喜喜歡有創(chuàng)創(chuàng)造性的的工作，不不喜歡按按常規(guī)辦辦事。性性格倔強(qiáng)強(qiáng)，言語(yǔ)語(yǔ)犀利，不不善于妥妥協(xié)。崇崇尚浪漫漫的愛(ài)情情，但想想法往往往不切合合實(shí)際。金金錢(qián)欲望望一般。70分至999分：好奇心心強(qiáng)，喜喜歡冒險(xiǎn)險(xiǎn)，人緣緣較好。事事業(yè)心一一般，對(duì)對(duì)待工作作隨遇而而安，善善于妥協(xié)協(xié)。善于于發(fā)現(xiàn)有有趣的事事情，但但耐心較較差，敢敢于冒險(xiǎn)險(xiǎn)，但有有時(shí)較膽膽小?？士释寺膼?ài)情情，但對(duì)對(duì)婚姻的的要求比比較現(xiàn)實(shí)實(shí)。不善善理財(cái)。40分至669分：性情溫溫良，重重友誼，性性格塌實(shí)實(shí)穩(wěn)重，但但有時(shí)也也比較狡狡黠。事事業(yè)心一一般，對(duì)對(duì)本職工工作能認(rèn)認(rèn)真對(duì)待待，但對(duì)對(duì)自己專(zhuān)專(zhuān)業(yè)以外外的事物物沒(méi)有太太大興趣趣，喜歡

41、歡有規(guī)律律的工作作和生活活，不喜喜歡冒險(xiǎn)險(xiǎn)，家庭庭觀念強(qiáng)強(qiáng)，比較較善于理理財(cái)。40分以下下：散漫漫，愛(ài)玩玩，富于于幻想。聰聰明機(jī)靈靈，待人人熱情，愛(ài)愛(ài)交朋友友，但對(duì)對(duì)朋友沒(méi)沒(méi)有嚴(yán)格格的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)。事事業(yè)心較較差，更更善于享享受生活活，意志志力和耐耐心都較較差，我我行我素素。有較較好的異異性緣，但但對(duì)愛(ài)情情不夠堅(jiān)堅(jiān)持認(rèn)真真，容易易妥協(xié)。沒(méi)沒(méi)有財(cái)?shù)牡挠^念?！咀詸z檢1-11】員工心理素素質(zhì)測(cè)試試題：1你騎車(chē)車(chē)闖紅燈燈時(shí)，被被警察叫叫??；后后者知道道你急著著要趕路路，卻故故意拖延延時(shí)間，這這時(shí)你會(huì)會(huì)a急得滿(mǎn)滿(mǎn)頭大汗汗，不知知怎么辦辦才好b十分友友好地、平平靜地向向警察道道歉c聽(tīng)之任任之，不不作任何何解

42、釋2在朋友友的婚禮禮上，你你未料到到會(huì)被邀邀請(qǐng)發(fā)言言，在毫毫無(wú)準(zhǔn)備備的情況況下，你你會(huì)a雙手發(fā)發(fā)抖，結(jié)結(jié)結(jié)巴巴巴說(shuō)不出出話來(lái)b感到很很榮幸，簡(jiǎn)簡(jiǎn)短地講講幾句c很平淡淡地謝絕絕了3你在餐餐館剛用用過(guò)餐，服服務(wù)員來(lái)來(lái)結(jié)賬，你你忽然發(fā)發(fā)現(xiàn)身上上帶的錢(qián)錢(qián)不夠，此此刻，你你會(huì)a感到很很窘迫，臉臉發(fā)紅b自嘲一一下，馬馬上對(duì)服服務(wù)員實(shí)實(shí)話實(shí)說(shuō)說(shuō)c在身上上東摸西西摸，拖拖延時(shí)間間4假如你你乘坐公公共汽車(chē)車(chē)時(shí)忘了了買(mǎi)票，被被人查到到，你的的反應(yīng)是是？a尷尬，出出冷汗b冷靜，不不慌不忙忙，接受受處理c強(qiáng)作微微笑5你獨(dú)自自一人被被關(guān)在電電梯內(nèi)出出不來(lái)，你你會(huì)a臉色發(fā)發(fā)白，恐恐慌不安安b想方設(shè)設(shè)法自己己出去c耐心地地

43、等待救救援6有人像像老朋友友似的向向你打招招呼，但但你一點(diǎn)點(diǎn)也記不不起他(她)是是誰(shuí)，此此時(shí)你會(huì)會(huì)a裝作沒(méi)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)似似的不答答理b直率地地承認(rèn)自自己記不不起來(lái)了了c朝他(她)瞪瞪瞪眼，一一言不發(fā)發(fā)7你從超超市里走走出來(lái)，忽忽然意識(shí)識(shí)到你拿拿著忘記記付款的的商品，此此時(shí)一個(gè)個(gè)很像保保安人員員的人朝朝你走過(guò)過(guò)來(lái)，你你會(huì)怎么么辦?a心怦怦怦跳，驚驚慌不知知所措b誠(chéng)實(shí)、友友好地主主動(dòng)向他他解釋c迅速回回轉(zhuǎn)身去去補(bǔ)付款款8假設(shè)你你從國(guó)外外回來(lái)，行行李中攜攜帶了超超過(guò)規(guī)定定的煙酒酒數(shù)量，海海關(guān)官員員要求你你打開(kāi)提提箱檢查查，這時(shí)時(shí)你會(huì)a感到害害怕，兩兩手發(fā)抖抖b泰然自自若，聽(tīng)聽(tīng)?wèi){檢查查c與海關(guān)關(guān)官員爭(zhēng)爭(zhēng)辯，

44、拒拒絕檢查查 HYPERLINK 見(jiàn)參考考答案111第三講國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)行業(yè)情情報(bào)（上上）中國(guó)企業(yè)在在有關(guān)國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)收收集和調(diào)調(diào)研方面面都比較較缺乏，因因而，掌掌握有關(guān)關(guān)國(guó)際市市場(chǎng)情報(bào)報(bào)收集和和調(diào)研的的意義、方方法至關(guān)關(guān)重要。國(guó)際市場(chǎng)情情報(bào)收集集與調(diào)研研的作用用和意義義中小企業(yè)的的決策方方式【案例】BBQ項(xiàng)目目的開(kāi)發(fā)發(fā)一家公司是是生產(chǎn)家家電的大大型企業(yè)業(yè)，有些些國(guó)外客客戶(hù)要求求它提供供戶(hù)外BBBQ產(chǎn)產(chǎn)品。雖雖然這個(gè)個(gè)產(chǎn)品在在歐美地地區(qū)比較較好銷(xiāo)售售，但在在解剖分分析這個(gè)個(gè)產(chǎn)品之之后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，如果果要全面面上馬這這個(gè)項(xiàng)目目，這家家企業(yè)的的投資至至少要在在10000萬(wàn)元元人民幣幣左右。資金對(duì)公司

45、司來(lái)說(shuō)可可能還不不是最大大的問(wèn)題題，但要要上馬這這個(gè)項(xiàng)目目可行嗎嗎？如何何說(shuō)服集集團(tuán)？依依據(jù)是什什么？怎怎么開(kāi)始始行動(dòng)呢呢？一般來(lái)講，中中小企業(yè)業(yè)的決策策方式是是以下四四種方式式：先算算算自己口口袋里面面有多少少錢(qián)，投投資總額額一定要要控制在在一定比比率范圍圍之內(nèi)；先問(wèn)問(wèn)問(wèn)這個(gè)客客戶(hù)的要要量有多多少，再再算算利利潤(rùn)有多多高，找找親戚朋朋友來(lái)商商量一下下；不熟不不做，等等以后時(shí)時(shí)機(jī)成熟熟了再考考慮；憑借自自己的行行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來(lái)判斷斷，看看看自己哪哪些社會(huì)會(huì)資源可可以動(dòng)用用，再看看其他公公司是否否有人在在做這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，可可以去取取取經(jīng)。實(shí)際上，AABCDD四種方方案都是是不完美美的。中中小企業(yè)業(yè)的A

46、BBCD決決策方式式可稱(chēng)之之為經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)式?jīng)Q策策方式。經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策策的好處處和弊端端1.經(jīng)驗(yàn)式式?jīng)Q策的的好處快；省；靈活。2.經(jīng)驗(yàn)式式?jīng)Q策的的弊端只能夠夠針對(duì)熟熟悉行業(yè)業(yè)和項(xiàng)目目；擁有壟壟斷資源源優(yōu)勢(shì)項(xiàng)項(xiàng)目。3.經(jīng)驗(yàn)式式?jīng)Q策的的特點(diǎn)適合第第一次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)；適合國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)；拍頭、拍拍胸、拍拍屁股?，F(xiàn)代大企業(yè)業(yè)的決策策方式在大型企業(yè)業(yè)中所使使用的決決策方式式叫做情情報(bào)式?jīng)Q決策方式式。情報(bào)報(bào)式?jīng)Q策策方式需需要撰寫(xiě)寫(xiě)項(xiàng)目可可行性分分析報(bào)告告和國(guó)際際市場(chǎng)可可行性分分析報(bào)告告。1.項(xiàng)目可可行性分分析報(bào)告告項(xiàng)目可行性性分析報(bào)報(bào)告所包包含的內(nèi)內(nèi)容如下下：技術(shù)可可行性；市場(chǎng)可可行性；財(cái)務(wù)可可行性；SWOOT分析析經(jīng)營(yíng)競(jìng)

47、競(jìng)爭(zhēng)策略略。2.國(guó)際市市場(chǎng)可行行性分析析報(bào)告國(guó)際市場(chǎng)可可行性分分析報(bào)告告所包含含的內(nèi)容容如下：全球該該產(chǎn)品總總的出口口量、進(jìn)進(jìn)口量是是多少？比較前前兩年的的銷(xiāo)量，該該產(chǎn)品的的銷(xiāo)售是是上升還還是下滑滑？上升的的比率是是多少？下滑的的比率是是多少？在哪些些國(guó)家上上升？在在哪些國(guó)國(guó)家下滑滑？進(jìn)口國(guó)國(guó)家的平平均進(jìn)口口單價(jià)是是多少？出口國(guó)國(guó)家的出出口單價(jià)價(jià)是多少少？進(jìn)口國(guó)國(guó)家的關(guān)關(guān)稅是多多少？還還有其他他的稅種種嗎？進(jìn)口國(guó)國(guó)家的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策策如何？是鼓勵(lì)勵(lì)還是抑抑制？如如果要在在該國(guó)實(shí)實(shí)施品牌牌營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)進(jìn)占策略略，該國(guó)國(guó)的政治治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、文化化狀況如如何？哪些國(guó)國(guó)外企業(yè)業(yè)是我們們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？哪些企企業(yè)又是

48、是我們國(guó)國(guó)內(nèi)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手？這些些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的主主要客戶(hù)戶(hù)有哪些些？他們們的成本本、產(chǎn)能能大概在在什么樣樣的范圍圍？比我我們有優(yōu)優(yōu)勢(shì)嗎？進(jìn)口國(guó)國(guó)的4PPS現(xiàn)狀狀如何？他們的的報(bào)價(jià)大大概在什什么范圍圍？我們們的報(bào)價(jià)價(jià)要控制制在什么么樣的范范圍才有有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)？如果我我們要做做這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，全全球主要要的買(mǎi)家家是哪些些？怎么么能聯(lián)系系到他們們？預(yù)計(jì)計(jì)他們的的銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量有多多少？情報(bào)式?jīng)Q策策的好處處和弊端端1.情報(bào)式式?jīng)Q策的的好處科學(xué)規(guī)范性性比較強(qiáng)強(qiáng)，可以以明確地地看到新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)的方方向，重重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)在哪里里，潛在在市場(chǎng)在在哪里，核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在在哪里以以及采用用怎么樣樣的經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策策略。2.

49、情報(bào)式式?jīng)Q策的的弊端費(fèi)時(shí)、費(fèi)費(fèi)力、費(fèi)費(fèi)錢(qián)；專(zhuān)業(yè)性性太強(qiáng)。3.情報(bào)式式?jīng)Q策的的特點(diǎn)針對(duì)大大項(xiàng)目；適合國(guó)國(guó)外市場(chǎng)場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)情情報(bào)收集集與調(diào)研研前的準(zhǔn)準(zhǔn)備國(guó)際市場(chǎng)可可行性分分析報(bào)告告中，最最基本的的是要做做好上述述九項(xiàng)要要求，這這些數(shù)據(jù)據(jù)的獲得得，是一一個(gè)企業(yè)業(yè)在做海海外項(xiàng)目目過(guò)程中中所必須須具備的的數(shù)據(jù)。很多中國(guó)企企業(yè)熟悉悉國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)，對(duì)對(duì)國(guó)內(nèi)的的一些數(shù)數(shù)據(jù)采集集比較有有把握，但但對(duì)海外外數(shù)據(jù)的的采集則則不能得得心應(yīng)手手，對(duì)于于這些企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，如何何獲得國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)就就顯得非非常關(guān)鍵鍵。掌握產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)確的英英文名稱(chēng)稱(chēng)和專(zhuān)業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)正式展開(kāi)情情報(bào)收集集之前，要要做一些些有關(guān)國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)收收集

50、和調(diào)調(diào)研前的的關(guān)鍵準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，首先先要掌握握產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)確的英英文名稱(chēng)稱(chēng)和專(zhuān)業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中中國(guó)的外外銷(xiāo)員在在有關(guān)國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)方方面的知知識(shí)和概概念往往往比較缺缺乏，例例如，海海關(guān)商品品編碼等等等都不不清楚?！景咐考矣贸橛蜔煙煓C(jī)在整整個(gè)同行行業(yè)里的的稱(chēng)呼，英英文名稱(chēng)稱(chēng)有三種種稱(chēng)呼，分分別是：EXTTRACCTORR，AIIR VVENTTILAATIOON，RRANGGE HHOODD。在整個(gè)家用用抽油煙煙機(jī)行業(yè)業(yè)中，對(duì)對(duì)抽油煙煙機(jī)的稱(chēng)稱(chēng)呼也是是五花八八門(mén)，但但主流的的稱(chēng)呼就就是以上上三種，將將這三種種稱(chēng)呼在在GOOOGLEE中進(jìn)行行搜索，輸輸入EXXTRAACTOOR會(huì)出出來(lái)很多多子目錄錄，

51、每個(gè)個(gè)子目錄錄下確確確實(shí)實(shí)有有家用抽抽油煙機(jī)機(jī)，但還還有榨果果汁機(jī)。同同樣，輸輸入AIIR VVENTTILAATIOON也會(huì)會(huì)出來(lái)很很多子目目錄，每每個(gè)子目目錄中除除了民用用抽油煙煙機(jī)，還還有吸塵塵器等等等。輸入入RANNGE HOOOD，打打開(kāi)每個(gè)個(gè)子目錄錄，里面面有民用用抽油煙煙機(jī)，但但還有中中央通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)。將抽油煙機(jī)機(jī)的不同同英文記記錄之后后，還要要根據(jù)油油煙機(jī)的的外形來(lái)來(lái)分類(lèi)，一一般可分分為生抽抽型油煙煙機(jī)、超超薄型油油煙機(jī)、塔塔式煙機(jī)機(jī)、歐式式平網(wǎng)煙煙機(jī)、倒倒式煙機(jī)機(jī)。根據(jù)據(jù)外形材材料不同同，又可可以分為為不銹鋼鋼外形、噴噴涂外形形等等。點(diǎn)評(píng)：對(duì)于于專(zhuān)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)的掌掌握，決決定了外外

52、貿(mào)活動(dòng)動(dòng)的成功功與否，很很多中國(guó)國(guó)企業(yè)，在在其企業(yè)業(yè)的網(wǎng)站站目錄中中，大量量存在著著不規(guī)范范的翻譯譯，這必必然會(huì)影影響企業(yè)業(yè)的外貿(mào)貿(mào)開(kāi)展，把把相關(guān)的的、準(zhǔn)確確的英文文名稱(chēng)以以及專(zhuān)業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)作作為關(guān)鍵鍵詞收錄錄起來(lái)，這這是展開(kāi)開(kāi)國(guó)際情情報(bào)收集集的前期期準(zhǔn)備動(dòng)動(dòng)作。掌握產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)確的海海關(guān)商品品編碼在貿(mào)易活動(dòng)動(dòng)中，海海關(guān)商品品編碼是是聯(lián)合國(guó)國(guó)給每一一種商品品的代碼碼，是全全世界人人民共同同的語(yǔ)言言。【案例】飲用礦泉水水，美國(guó)國(guó)人叫清清潔水，日日本人叫叫飲用水水，中國(guó)國(guó)的一些些地方叫叫做精細(xì)細(xì)水。雖雖然稱(chēng)呼呼不同，但但是在給給出商品品編碼之之后，就就可以辨辨認(rèn)是同同一種商商品。海關(guān)商品編編碼的前前六位數(shù)

53、數(shù)由聯(lián)合合國(guó)給出出，后兩兩位數(shù)是是根據(jù)每每個(gè)國(guó)家家的統(tǒng)計(jì)計(jì)需要加加上去的的。例如如在GOOOGLLE、BBAIDDU、中中國(guó)海關(guān)關(guān)網(wǎng)上面面輸入RRANGGE HHOODD HSS。COODE 這個(gè)關(guān)關(guān)鍵詞得得到的八八位數(shù)海海關(guān)商品品編碼是是8511660030。掌握產(chǎn)品細(xì)細(xì)致的行行業(yè)分類(lèi)類(lèi)和關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品如果不掌握握準(zhǔn)確的的英文名名稱(chēng)、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的術(shù)術(shù)語(yǔ)、海海關(guān)編碼碼、精確確的行業(yè)業(yè)分類(lèi)，有有關(guān)國(guó)際際市場(chǎng)情情報(bào)收集集，就如如大海撈撈針，無(wú)無(wú)從下手手。只有有把這些些東西掌掌握之后后，才能能做到精精確搜索索，才能能找到有有價(jià)值的的情報(bào)?！景咐砍橛蜔煓C(jī)屬屬于家用用電器，同同時(shí)還屬屬于廚房房電器，還還是電子

54、子消費(fèi)類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品，企企業(yè)要把把自己所所經(jīng)營(yíng)的的產(chǎn)品的的行業(yè)分分類(lèi)盡量量細(xì)致。抽油煙機(jī)的的行業(yè)分分類(lèi)如下下：ALIIBABBA，家家用電器器；GLOOBALLSOUURCEES，廚廚房電器器；MADDE IIN CCHINNA，電電子消費(fèi)費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品品。國(guó)際情報(bào)收收集跟國(guó)國(guó)內(nèi)情報(bào)報(bào)收集的的差異之之處就是是有關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)確的英英文名稱(chēng)稱(chēng)和專(zhuān)業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)在在哪里獲獲得。一一般可通通過(guò)以下下兩個(gè)平平臺(tái)：第一個(gè)個(gè)平臺(tái)可可以在GGOOGGLE中中進(jìn)行搜搜索；第二個(gè)個(gè)平臺(tái)是是在行業(yè)業(yè)的標(biāo)桿桿企業(yè)中中找，也也就是在在大哥大大的企業(yè)業(yè)網(wǎng)站中中去找。海關(guān)編碼的的獲得也也可以通通過(guò)幾個(gè)個(gè)途徑獲獲得：可以查查中國(guó)海海關(guān)網(wǎng)；可以在在G

55、OOOGLEE和百度度搜索引引擎中輸輸入準(zhǔn)確確的產(chǎn)品品英文名名稱(chēng)后面面加上HHS，海海關(guān)編碼碼就會(huì)出出來(lái)；詳細(xì)的的行業(yè)分分類(lèi)可以以去阿里里巴巴等等綜合類(lèi)類(lèi)網(wǎng)站進(jìn)進(jìn)行查找找。第四講國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)行業(yè)情情報(bào)（中中）國(guó)際市場(chǎng)情情報(bào)收集集與調(diào)研研的范圍圍和方法法把所掌握的的關(guān)鍵詞詞全部收收錄起來(lái)來(lái)，就可可以開(kāi)始始正式展展開(kāi)國(guó)際際情報(bào)的的收集，國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)收收集的范范圍可從從四個(gè)層層面開(kāi)始始，稱(chēng)之之為“海、陸陸、空、天天”。第一個(gè)個(gè)層面，要要從國(guó)際際市場(chǎng)宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)中收集集情報(bào)；第二層層面要根根據(jù)第一一個(gè)階段段所收集集的情報(bào)報(bào)，鎖定定重點(diǎn)國(guó)國(guó)家、微微觀環(huán)境境及4PPS現(xiàn)狀狀的情報(bào)報(bào)收集

56、；第三個(gè)個(gè)層面，要要開(kāi)展對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)業(yè)的情報(bào)報(bào)收集；第四個(gè)個(gè)層面，要要對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)客戶(hù)的的關(guān)鍵人人物人進(jìn)進(jìn)行情報(bào)報(bào)收集。這樣就構(gòu)成成了“海、陸陸、空、天天”四個(gè)立立體化的的情報(bào)收收集范圍圍。國(guó)際市場(chǎng)宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)情報(bào)收收集1.收集內(nèi)內(nèi)容國(guó)際市場(chǎng)宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)情報(bào)收收集內(nèi)容容應(yīng)包括括：國(guó)際市市場(chǎng)現(xiàn)狀狀、宏觀觀環(huán)境發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)、項(xiàng)目目可行性性依據(jù)；全球該該產(chǎn)品總總的出口口量、進(jìn)進(jìn)口量是是多少；比較前前兩年的的銷(xiāo)量，該該產(chǎn)品的的銷(xiāo)售是是上升還還是下滑滑，上升升的比率率是多少少，下滑滑的比率率是多少少，在哪哪些國(guó)家家上升，在在哪些國(guó)國(guó)家下滑滑；如何開(kāi)開(kāi)始行動(dòng)動(dòng)等。

57、2.收集方方法一個(gè)合格的的國(guó)際商商務(wù)情報(bào)報(bào)人員，要要具備以以下兩種種能力：要知道道利用平平臺(tái)；情報(bào)分分析的能能力。國(guó)際市場(chǎng)宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)情報(bào)收收集方法法，最直直接的是是采用購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的方方式。以以下是四四個(gè)專(zhuān)業(yè)業(yè)出售行行業(yè)情報(bào)報(bào)的平臺(tái)臺(tái)： 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的的來(lái)臨，電電子商務(wù)務(wù)的廣泛泛應(yīng)用，區(qū)區(qū)別于傳傳統(tǒng)外貿(mào)貿(mào)的地方方，就是是，它有有大量的的網(wǎng)絡(luò)平平臺(tái)可以以使用。有有關(guān)宏觀觀環(huán)境全全球走勢(shì)勢(shì)的情報(bào)報(bào)，可以以通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)臺(tái)進(jìn)行購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，例例如，打打開(kāi)一家家出售行行業(yè)情報(bào)報(bào)的網(wǎng)站站，首先先要輸入入行業(yè)分分類(lèi)，接接著輸入入海關(guān)編編碼，輸輸入產(chǎn)品品準(zhǔn)確的的英文名名稱(chēng)或者者專(zhuān)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)。所所需要產(chǎn)產(chǎn)品的

58、國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展趨趨勢(shì)情報(bào)報(bào)就會(huì)出出來(lái)，當(dāng)當(dāng)然這是是許多不不同公司司所撰寫(xiě)寫(xiě)的情報(bào)報(bào)，需要要根據(jù)這這些情報(bào)報(bào)所提供供的內(nèi)容容簡(jiǎn)介以以及價(jià)格格做出判判斷，然然后進(jìn)行行購(gòu)買(mǎi)。3.進(jìn)行案案頭制作作的參考考數(shù)據(jù)如果自己要要通過(guò)第第二手資資料進(jìn)行行案頭制制作，也也有很多多平臺(tái)，例例如，中中國(guó)聯(lián)合合國(guó)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)、海海關(guān)外交交部網(wǎng)以以及企業(yè)業(yè)內(nèi)部國(guó)國(guó)際組織織研究機(jī)機(jī)構(gòu)、銀銀行、聯(lián)聯(lián)合情報(bào)報(bào)檢索機(jī)機(jī)構(gòu)等等等?！景咐柯?lián)合國(guó)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的使使用，首首先要進(jìn)進(jìn)入它的的網(wǎng)站，輸輸入海關(guān)關(guān)商品編編碼，選選擇貿(mào)易易方式，選選擇時(shí)間間，選擇擇交易金金額，點(diǎn)點(diǎn)擊進(jìn)行行搜索，就就可以看看到一個(gè)個(gè)統(tǒng)計(jì)表表格，它它會(huì)將全全球最大大的進(jìn)

59、口口國(guó)家名名單列出出來(lái)，通通過(guò)設(shè)定定不同的的限制條條件來(lái)獲獲得你所所需要的的情報(bào)。例如，搜索索20000年的的交易、220011年的交交易、220022年的交交易、220033年的交交易、220044年的交交易，就就能得到到五張統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)表，然然后對(duì)這這五張統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表進(jìn)進(jìn)行分析析比較，就就可以非非常輕松松地知道道交易金金額是上上升還是是下滑，增增長(zhǎng)的比比率是上上升還是是下滑，通通過(guò)簡(jiǎn)單單的計(jì)算算，如用用數(shù)量除除以單價(jià)價(jià)，就能能得出平平均進(jìn)口口單價(jià)等等。綜上所述，進(jìn)進(jìn)行案頭頭制作可可以參考考以下機(jī)機(jī)構(gòu)提供供的數(shù)據(jù)據(jù)：聯(lián)合國(guó)國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)；中國(guó)海海關(guān)網(wǎng)；外交部部網(wǎng)；企業(yè)內(nèi)內(nèi)部資料料；國(guó)際組組織；研究機(jī)

60、機(jī)構(gòu)；銀行；商會(huì)與與消費(fèi)者者組織；聯(lián)合檢檢索情報(bào)報(bào)系統(tǒng)。檢索數(shù)據(jù)做做出之后后，就是是國(guó)際市市場(chǎng)的區(qū)區(qū)分。要要根據(jù)整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)率率、進(jìn)口口的單價(jià)價(jià)增長(zhǎng)率率以及數(shù)數(shù)量的增增長(zhǎng)率對(duì)對(duì)國(guó)際市市場(chǎng)做出出劃分，如如下表221所示：表21國(guó)際市市場(chǎng)區(qū)分分表市場(chǎng)狀況市場(chǎng)定位金額單價(jià)市場(chǎng)數(shù)量重點(diǎn)市場(chǎng)單價(jià)在上升升數(shù)量份額在在上升潛在市場(chǎng)單價(jià)比較穩(wěn)穩(wěn)定數(shù)量沒(méi)有增增長(zhǎng)觀望市場(chǎng)單價(jià)在下滑滑數(shù)量在下滑滑成熟市場(chǎng)單價(jià)在下滑滑數(shù)量急劇增增加根據(jù)這些指指標(biāo)就可可鎖定重重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)、潛在在市場(chǎng)、觀觀望市場(chǎng)場(chǎng)和成熟熟市場(chǎng)。根根據(jù)進(jìn)口口國(guó)家的的名單，重重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)可把哪哪些國(guó)家家寫(xiě)上去去，潛在在市場(chǎng)可可寫(xiě)入哪哪些國(guó)家家，觀望望市場(chǎng)可