1、第 商務(wù)談判模擬場(chǎng)景對(duì)話稿商務(wù)談判模擬場(chǎng)景對(duì)話稿 一、談判雙方： 甲方：買家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人 乙方：某知名A房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人 二、案例背景： 甲方剛工作幾年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長(zhǎng)，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。 三、雙方采用策略 甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法) 乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法 四、具體詳情 談判地點(diǎn)：乙方公司會(huì)客室 談判時(shí)間：20_年9月 具體談判人員： 甲方：陳先生

2、、周小姐 乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李 五、談判過(guò)程 甲方再次來(lái)到乙方公司約見(jiàn)看房。(由于甲方看過(guò)多套房后，基本因?yàn)榉魁g、小區(qū)配套設(shè)施感到不滿而放棄了，同時(shí)就該地區(qū)房?jī)r(jià)已經(jīng)有一定認(rèn)識(shí)。因此，乙方通過(guò)多方搜索，準(zhǔn)備了兩套房子，當(dāng)中一套是業(yè)主剛放出的盤，性價(jià)比高;另一套也是新房源，但價(jià)格相對(duì)比較離譜。希望通過(guò)新房源刺激買家的眼球，再用導(dǎo)將法，拿兩個(gè)房源形成一定的對(duì)比，突出較好的房源的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)對(duì)方拍板成交。) 時(shí)間：星期天下午一點(diǎn) 乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過(guò)飯了嗎? 甲方(陳先生)：剛吃完就過(guò)來(lái)了。電話里說(shuō)的那兩套房子，今天都可以看嗎? 乙方(小李)： 已經(jīng)和業(yè)主約過(guò)了

3、，沒(méi)問(wèn)題。您們這兩天有沒(méi)有看到合適的房 子?(試探敵情) 甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯(cuò)，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，打算今晚 再去一次。(提出競(jìng)爭(zhēng)者，暗示價(jià)格問(wèn)題，不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫 天要價(jià)。) 乙方(小李)： 這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽(tīng)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的信息) 甲方(周小姐)：勝景花園，實(shí)用面積80平，93萬(wàn)。 乙方(小李)： 那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較 吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬(wàn)科的物業(yè)，房 子是20_年的，很新，社區(qū)里有萬(wàn)科小學(xué)，對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué)。 剛開(kāi)通的5號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10 分 鐘路程，

4、附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書館、體育館。 (進(jìn)入房子) 房子比較新，這個(gè)地段樓價(jià)也很高，74平方，93萬(wàn)。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價(jià)格還是太高了。 甲方大概看了看房子的格局，說(shuō)： 看看下一套吧。(預(yù)期之中，嫌價(jià)格太高了) 乙方(小李)： 就在下兩個(gè)車站，這套性價(jià)比比較好，怡景花園，20_年的房 子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實(shí)用面積72平方，78萬(wàn)這套房子。 這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概 20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好 的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地 段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。 甲方(陳先生)： 這一路來(lái)還真比較

5、安靜，這房子是什么朝向?感覺(jué)有點(diǎn)暗。 乙方(小李)： 南北朝向的，因?yàn)檫@套房子本來(lái)是用來(lái)租的，所以刷了灰白色 的墻灰，說(shuō)是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。 甲方(周小姐)： 這個(gè)地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤的? 乙方(小李)： 業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦 好了，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。 一聽(tīng)到這個(gè)消息，就覺(jué)得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來(lái)看看。今天早上， 我們同事也帶過(guò)其他客戶來(lái)看過(guò)了，評(píng)價(jià)都很好。(設(shè)置稻草 人)圖書館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園，離這就10分鐘的路程。 甲方(周小姐)： 房子總的來(lái)說(shuō)是挺不錯(cuò)的，就是價(jià)格還是高了點(diǎn)。 乙方(小李)： 這個(gè)價(jià)格

6、我也是和業(yè)主盡量爭(zhēng)取的，再說(shuō)這個(gè)地段很少有房子 放出來(lái)，這次算是機(jī)遇了。如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比較感興 趣的，那我們回去，我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。 (增強(qiáng)環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時(shí)公司內(nèi)比較方便 簽約氛圍。) 在路上，甲方小聲討論了一下。 (回到公司) 乙方遞上水： 請(qǐng)，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的 交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是 比較合理的，這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說(shuō)實(shí) 話，住房還是要買個(gè)安心的，還有考慮長(zhǎng)期的問(wèn)題，何況業(yè) 主正是急著賣，價(jià)格才定得比較低，盤源剛放出來(lái)。我?guī)?位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢(shì)不用我講太

7、多，你們心 里也清楚啦。有時(shí)候買房子還真要看機(jī)遇的。 甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺(jué)還是一般，陽(yáng)臺(tái)的落地窗還是很 小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時(shí)候就要開(kāi)燈了?？?了那么久房子，耗了那么多時(shí)間，也想定下來(lái)了，71萬(wàn)如何? 乙方(小李)： 這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià)，這樣吧，我 知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價(jià)格這里和 兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價(jià)格是76萬(wàn)，并包一個(gè)簡(jiǎn)單的裝 修。 甲方(陳先生)： 裝修這個(gè)倒是可以免了，價(jià)格應(yīng)該還是可以降的，我們最高 的預(yù)算也給你吧。72萬(wàn)，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。 而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的

8、，環(huán)境 還是略差了點(diǎn)。 乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問(wèn)題，近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊 的，這個(gè)問(wèn)題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯(cuò)過(guò)了真的是可 惜啊。 甲方(周小姐)： 也是因?yàn)橘Y金問(wèn)題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。 我們也沒(méi)辦法。 陷入僵局。 乙方(小李)： 這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭(zhēng)取一下價(jià)格。 星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來(lái)。 甲方(周小姐)： 如何?業(yè)主能讓步嗎? 乙方(小李)： 讓5萬(wàn)塊實(shí)在很困難，這個(gè)房?jī)r(jià)本來(lái)就很筍了，如果不是業(yè) 主急著賣，放到下個(gè)月的國(guó)慶黃金周買，更能買個(gè)好價(jià)錢， 我也和業(yè)主說(shuō)了你們很有誠(chéng)意想買這個(gè)房子，而且是新婚買 房，業(yè)主也很可親，說(shuō)只能7

9、3.8萬(wàn)，另外為恭賀兩位新婚， 傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩 天簽約。 甲方商量了一會(huì)，還打了一通電話。陳先生最后決定說(shuō)： 好吧，我們先下定，找個(gè)時(shí)間約業(yè)主出來(lái)簽約吧。最近真的 辛苦你了! 乙方(小李)： 應(yīng)該的，應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位 準(zhǔn)備的小禮品。小小誠(chéng)意不成敬意啊! 商務(wù)談判模擬場(chǎng)景對(duì)話稿 賣方/(買方)總經(jīng)理：大家早上好，首先由我代表永輝超市股份有限公司對(duì)深圳景田食品飲料有限公司的到來(lái)致以真誠(chéng)的問(wèn)候。我是總經(jīng)理張翠平，下面由我介紹我方的談判成員。財(cái)務(wù)總監(jiān)_先生，市場(chǎng)調(diào)研員_先生，銷售總監(jiān)_女士 主談：希望本次談判能夠圓滿成功，雙方能夠維持

10、長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。 買方：正題：我方已對(duì)貴公司的產(chǎn)品進(jìn)行了了解，表示對(duì)貴公司的產(chǎn)品很滿意，(我方一致同意并邀請(qǐng)貴公司來(lái)這里會(huì)晤與商談。) 買方：(我方非常樂(lè)意以貴方公司就我們合作的事宜進(jìn)行洽談，希望今天的洽談?dòng)袀€(gè)愉快的結(jié)果) 買方：貴方提出產(chǎn)品合作中的條款我方可以接受，但是由于我方公司正著力拓展北京、安徽區(qū)域，力爭(zhēng)發(fā)展成為全國(guó)性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國(guó)連鎖企業(yè)前列我方需要購(gòu)買(多少箱水)，數(shù)量多，所以我方本次報(bào)價(jià)為(多少元每箱)。 賣方：貴方的報(bào)價(jià)經(jīng)過(guò)我方仔細(xì)的考慮與討論，一致認(rèn)為貴方的報(bào)價(jià)過(guò)低，以長(zhǎng)期合作的角度來(lái)看希望貴方再考慮一下給出一個(gè)我方可以接受的報(bào)價(jià)。 買方：總經(jīng)理：那么貴公司預(yù)

11、想的報(bào)價(jià)是多少呢? 賣方：(.) 買方：我方是經(jīng)過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查之后得出這個(gè)合理的價(jià)格，但貴方公司的報(bào)價(jià)較高不知貴方是否能給出一個(gè)合理的理由呢。 賣方：總經(jīng)理(詳細(xì)講解)：下面請(qǐng)貴公司看下資料(景田礦泉水的優(yōu)勢(shì)) (總經(jīng)理將資料分發(fā)給對(duì)方)講解所以提出這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很合理了 買方：其實(shí)我們也是基于貴公司的(優(yōu)勢(shì)：例如：先進(jìn)技術(shù)和貴公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)等)，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過(guò)近幾次的接觸和了解，我們也被對(duì)方的誠(chéng)意所打動(dòng)，我方以十二分的誠(chéng)意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價(jià)格上達(dá)成共識(shí)。 賣方：我方十分感謝貴方特意為此合作抽出寶貴的時(shí)間，我方也能體會(huì)到貴方對(duì)本次合作的重視，我

12、方也是帶著十分尊重貴公司的提議進(jìn)行談判的。 買方：關(guān)于我方提出的(每箱多少元)報(bào)價(jià)請(qǐng)貴方好好的考慮一下降低貴方的利潤(rùn)空間，在價(jià)格上做出進(jìn)一步的讓步，我方接受貴方的邀請(qǐng)來(lái)(地點(diǎn))進(jìn)行談判可見(jiàn)我們對(duì)此次合作的重視。 賣方：我方能體會(huì)到貴方的心情，也確實(shí)很感謝貴方的付出，但是價(jià)格的讓步似乎有些太大了，這樣一來(lái)我方不知如何獲利，這樣吧，為了體現(xiàn)我們的誠(chéng)意，將價(jià)格降至_萬(wàn)元(價(jià)格仍低于對(duì)方的報(bào)價(jià))。 2 買方：我方非常感謝貴公司對(duì)此次合作的積極態(tài)度，但是貴公司的報(bào)價(jià)仍然過(guò)高，超出了我方公司決定的范圍，所以我方希望能夠再商議一下再回復(fù)可以嗎? 賣方：既然這樣，那么此次談判就先到此吧。我方為貴公司準(zhǔn)備了。(

13、自由發(fā)揮) 二次談判 賣方：貴公司是否商討出滿意的答案了嗎? 買方：(感謝貴公司對(duì)我方的招待)我們經(jīng)過(guò)了仔細(xì)的考慮和商議，我方非常感謝貴方公司為加強(qiáng)我們雙方合作付出的努力，所以我們打算將報(bào)價(jià)提升到_萬(wàn)元(報(bào)價(jià)仍低于對(duì)方報(bào)價(jià)) 賣方：貴公司果然豪爽大氣，令人欽佩。我們深知貴方為推動(dòng)合同的如期簽訂而做出的巨大努力，但是我方仍然認(rèn)為(第二次報(bào)價(jià))為可接受的價(jià)格，請(qǐng)貴方聽(tīng)聽(tīng)我方銷售總監(jiān)的合理解釋。 銷售總監(jiān)：報(bào)告中說(shuō)明。(資料)所以我方認(rèn)為這樣的價(jià)格是合理的。 買方：貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量是值得肯定的，但是據(jù)我們了解與調(diào)查，貴方的產(chǎn)品如果大量訂購(gòu)是可以有所折扣的，我們也與市場(chǎng)上其他公司接洽過(guò)，比如(農(nóng)夫山泉

14、公司，怡寶公司，冰露公司等)，雖然技術(shù)不是很頂尖，但是差距也不大，而且也在不斷改進(jìn)中，并且報(bào)價(jià)也相對(duì)比較合理，請(qǐng)大家看下他們的報(bào)價(jià)。所以我方認(rèn)為貴方提出的報(bào)價(jià) 在預(yù)料之外，希望貴方可以做出進(jìn)一步的讓步。至于_費(fèi)用，我方認(rèn)可貴方的解釋。我們也認(rèn)為_(kāi)萬(wàn)元是(調(diào)整金額)合理的，畢竟雙方的合作是長(zhǎng)期的。我們也很重視產(chǎn)品的質(zhì)量，所以我們?cè)赺費(fèi)用上達(dá)成共識(shí)，但在其他費(fèi)用方面仍和我方預(yù)料的有一定差距。 賣方：經(jīng)過(guò)我方的商量，我方同意在_費(fèi)用上讓步_萬(wàn)元，這也是廠商給我方最大的讓步了。 買方：我方很高興貴方公司能做出讓步，這樣也有利于我們繼續(xù)商談。但是仍不是我們能接受的價(jià)格，貴方在利潤(rùn)空間上的調(diào)整太小了些。

15、賣方：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進(jìn)行合作，如果合作最終不能達(dá)成共識(shí)，我們之前所做的努力將會(huì)付諸東流，同時(shí)也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方報(bào)價(jià)再考慮一下，對(duì)于貴方提出的價(jià)格我方實(shí)在無(wú)法接受，這與我們實(shí)際成本相差太多，如果以這個(gè)價(jià)格成交，我方完全無(wú)利益可言了。 買方：但是貴方公司較其他公司的報(bào)價(jià)的合理性仍有些差距，實(shí)際上這筆訂單其他著名公司表示有極大的興趣并有意愿同我方公司進(jìn)行深入的接觸，但是由于同貴公司的接觸，我方深刻感受到了貴公司合作的誠(chéng)意和意愿，我們非常希望此次商談能夠取得圓滿成功。如果貴公司實(shí)在無(wú)法接受我方預(yù)期的價(jià)格，那么我方將表示遺憾，只能尋求其他合

16、作伙伴了。 賣方：好吧，我知道貴方公司對(duì)此次合作很看重，所以我決定在原價(jià)的基礎(chǔ)上再降_萬(wàn)元，不知貴方是否能夠接受? 商務(wù)談判模擬場(chǎng)景對(duì)話稿 莎：Im glad to meet you here today.We aim to sign a satisfactory contract.Can we start now please? 聿：Ok!(models) 慧：We want your company to supply three models:SG1000.SG500.SG200. 丹：The SG1000 has some special additional features，bec

17、ause this model occupied a big share. 聿：The SG1000 will be costly because it has advanced technical features. 沙：it does not matter. 秀：Ok!How many do you want to order? 慧：For SG1000.we want 750.for SG500 we want 500.and for SG200 we want 300. 秀：First，we want to tell you the SG1000 is almost manufactu

18、red by other Korean firms. 莎：No,no,no.We want all the guitars are on KGCs own factory.According to what we have known,the quality Korean suppliers products are not as good as KGCs. 秀：we receive many orders each year ,Its impossible to manufactured all of them in our factory.So I suggest that you can

19、 order the SG200 more.WenKu.BLL.KeyWord丹：We cant make a compromise about the quality.Quality is the most important thing.We are sure that demand will good for the SG1000.the SG1000 must be manufacture by your own factory.Some of SG500 and SG200 can be manufactured by other factories. 聿：I can agree t

20、o that, but there is an e_tra requirement. You should order more SG200 and SG500.Besides，you should order larger quantities of the SG200. 慧：According to your suggestion,we only increase by 100 for the SG500.for SG200.we will increase to 600.Is it reasonable? 莎：Its okay,if all the guitars sell well,w

21、e will place a larger order in there months time. 聿：Ok! 難：Now ，Ill quote the price. SG1000 US$920 SG500 US$550 SG200 US$475 莎：The price of SG500 and SG200 are reasonable.But the SG1000 is a little high.It cant meet our normal profit margin,and the SG1000 is our best-selling. 丹：Although this is a fir

22、st order,we want a discount of at least 6% off the quoted price and 10% on further orders of over 1.000. 難：Im sorry we cant accept that. Our company policy is to offer new customers 3% off list price for first order, and 5% second and further orders. 秀：But now we can offer you 4% off at most. 莎：Let

23、me see.We can agree that unless the prices should be CIF San Francisco 難：Are you kidding! If you choose CIF, our prices must be increased by 5%. 丹：We cant make a agreement now.Lets leave aside for a moment. 僵局。 男：Ok，now lets talk about the guarantee. How about One year guarantee? 莎:One year is not e

24、nough.We hope the guarantee is at least two years. 男：Our products have high quality. Dont worry about that. Maybe one and half year is ok! 丹：The long guarantee also is a selling point compared with others competitor,and its good for your company,too. 男：Ok! If you want , we can give you two year guarantee. 聿：As to the payment, you should pay it by bank transfer. 慧：We would like the letter of credit 60 days,this will give time to sell the products. 聿：No, Our company lack of flow currency, Could you cash on delivery? 莎：Okay,we