1、如今商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展，購物中心的數(shù)量也逐漸增多，同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，面對激烈的市場競爭，購物中心招商調(diào)整周期也縮短至2-3年，有些甚至縮短至1年，面對招商調(diào)整的周期縮短這樣的趨勢，購物中心的招商部門能拿出來什么樣的招商策略來應(yīng)對是十分重要的。購物中心招商調(diào)整的根本目的就在于通過場內(nèi)品牌、業(yè)態(tài)等不斷優(yōu)化組合、升級(jí)，形象改造等來吸引更多的人氣前來消費(fèi)，以此通過收取租金的形式來獲得營收。一般而言，招商調(diào)整分為合同到期調(diào)整和合同期內(nèi)調(diào)整兩種調(diào)整前提。購物中心在什么時(shí)候需要招商調(diào)整，主要是依據(jù)經(jīng)營情況、開業(yè)時(shí)間、業(yè)態(tài)品牌組合情況、市場變化等，而且購物中心在不同情況下所作出的招商調(diào)整，其前提也不相同。

2、合同期內(nèi)的招商調(diào)整，一般情況下，主要是針對商場內(nèi)租金收益、經(jīng)營情況、品牌級(jí)次等方面達(dá)不到商場的預(yù)期而做出來的主動(dòng)調(diào)整，這種招商調(diào)整一般而言調(diào)整區(qū)域面積相比整個(gè)項(xiàng)目占比較小，主要目的就是使其區(qū)域位置通過調(diào)整可以獲得更高的租金收益。合同到期的招商調(diào)整，對于購物中心來說，大抵涉及的調(diào)整品牌、面積較大，商場狗能夠把握主動(dòng)權(quán)，力爭在調(diào)整后使商場的業(yè)態(tài)布局更加科學(xué)、品牌組合更加合理、租金水平能夠提高、整體形象有一定提升，從而使整個(gè)購物中心的競爭力有一定的提升。那么購物中心招商如何調(diào)整才能夠達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，留住消費(fèi)者呢？筆者從如下方面做出探討。一、業(yè)態(tài)比例的優(yōu)化購物中心的業(yè)態(tài)比例按照經(jīng)營品類的不同，可以劃分為

3、服裝服飾、生活精品、餐飲美食等；也可以根據(jù)面積大小、集客能力強(qiáng)弱劃分為主力店、次主力店及品牌專賣店。只有合理的業(yè)態(tài)布局，才能夠形成合理的優(yōu)勢互補(bǔ)的商業(yè)格局，因此，購物中心的整體業(yè)態(tài)比例的優(yōu)化十分重要。以往百貨式的購物中心業(yè)態(tài)相對單一，現(xiàn)在的購物中心業(yè)態(tài)相對多元化，各個(gè)業(yè)態(tài)的比例多少，并不是簡單的分割就可以的，是要在深入開展市場調(diào)研和消費(fèi)者調(diào)研，分析項(xiàng)目所在城市、所在區(qū)域、目標(biāo)人群的消費(fèi)需求及消費(fèi)特點(diǎn)的前提下，建立的科學(xué)合理的業(yè)態(tài)比例與分布，才能在同質(zhì)化嚴(yán)重的大環(huán)境下凸顯差異化，獲得大量的人氣，生存下去。比如，購物中心周邊布滿高校，主要消費(fèi)人群為大學(xué)生，那么休閑、娛樂、餐飲業(yè)態(tài)的比例就應(yīng)適當(dāng)?shù)靥?/p>

4、高，服裝業(yè)態(tài)中年輕時(shí)尚類、運(yùn)動(dòng)休閑類的比例也應(yīng)適當(dāng)?shù)靥岣?。如果要是集中在中高檔住宅附近，兒童類業(yè)態(tài)也應(yīng)該相應(yīng)的提高。整體的業(yè)態(tài)比例優(yōu)化調(diào)整后，購物中心就能夠更加有效的吸引客流、延長顧客的逗留時(shí)間、提袋率、提升商家的盈利水平，從而最終提升整個(gè)購物中心的整體收益。不過對于有些購物中心來說，其整體的經(jīng)營情況較好，但是局部的位置業(yè)態(tài)落位布局可能不太合理，這就要通過局部的優(yōu)化業(yè)態(tài)布局，消除死角，最大限度的提升購物中心的資源利用效率。比如有些購物中心的端頭經(jīng)常形成經(jīng)營冷區(qū)，因此在招商調(diào)整過程中，就要引進(jìn)一些消費(fèi)目的強(qiáng)，并且能與周圍品牌想匹配的業(yè)態(tài)，比如兒童早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、美容美發(fā)、健身房等。通過局部的業(yè)態(tài)布

5、局，提升冷區(qū)的經(jīng)營氛圍，達(dá)到冷區(qū)不“冷”的效果。、品牌級(jí)次、組合優(yōu)化購物中心想要持續(xù)發(fā)展，永葆生機(jī)，始終在市場中占有一席之地，就必須要合理的評估場內(nèi)的品牌與購物中心整體的契合度，在市場中的認(rèn)可度，和購物中心管理者的管理思路的契合度。對于不符合要求的無論到期與否都要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，憑借優(yōu)勝劣汰，持續(xù)引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌，不斷使商場內(nèi)的品牌緊密的與市場切合，永遠(yuǎn)保持著新想干，從而才能保證購物中心的活力。一般而言，需要優(yōu)化的品牌，主要是以該品牌所在其位置的坪效、業(yè)績、市場認(rèn)可度、品牌形象等各方面綜合考量為基本依據(jù)的，對于優(yōu)質(zhì)的品牌加以扶持，對于長期經(jīng)營困難且又多次對其經(jīng)營扶持又無任何改善的品牌實(shí)行主動(dòng)調(diào)整。

6、除了這些，對于級(jí)次低、形象差、實(shí)力弱、承租能力低的品牌，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，也應(yīng)該對其作出優(yōu)化調(diào)整。在引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌方面，需要考慮的是，其品牌的市場容量、定位、市場份額，判斷其準(zhǔn)確的發(fā)展階段，其主要的目標(biāo)客群等，要通過這樣比較全面的分析作出專業(yè)的判斷，才能真正的使其引進(jìn)的品牌對商場的整體提升出一份力。aFENDIK1P()R1()WRI!J1HI/EIDOGUCCIIFINNYHAlfcKHHLIHHtphiFOSSILGUESSOT1TONIaFENDIK1P()R1()WRI!J1HI/EIDOGUCCIIFINNYHAlfcKHHLIHHtphiFOSSILGUESSOT1TONICHANEL。

7、宸A三、交通動(dòng)線優(yōu)化購物中心在建成之初，其交通動(dòng)線就已經(jīng)基本成型，再做大的變動(dòng)已無可能，之所以提到要優(yōu)化交通動(dòng)線，主要是在大多數(shù)品牌合同到期之后，優(yōu)化品牌和業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上對整個(gè)商場的交通動(dòng)線進(jìn)行一定的優(yōu)化。一般來說，購物中心的交通動(dòng)線是由垂直動(dòng)線、水平動(dòng)線和節(jié)點(diǎn)動(dòng)線組成。在后期的招商調(diào)整過程中，最容易優(yōu)化的動(dòng)線是水平動(dòng)線。所謂的水平動(dòng)線，就是指由一個(gè)一個(gè)客流腳印連接公區(qū)與承租戶之間的人流路線，就是水平交通動(dòng)線。水平交通動(dòng)線的優(yōu)化，在后期招調(diào)過程中，主要前提是依據(jù)招調(diào)的業(yè)態(tài)的重新分布優(yōu)化和品牌的吸客能力，比如，原先某一區(qū)域位置為吸客的大餐飲品牌，在招商調(diào)整后，為了業(yè)態(tài)組合布局的更加合理，招調(diào)成為一

8、家美發(fā)或者兒童培訓(xùn)教育品牌，那么這樣的話，其原先可能是閉環(huán)或者線狀的交通動(dòng)線，就會(huì)發(fā)生改變，客流變少了，原先的主動(dòng)線，可能也就變成了副動(dòng)線。交通動(dòng)線的優(yōu)化，是招商調(diào)整過程中必須要考慮的一個(gè)方向，交通動(dòng)線的改變，可以很好的合理的分配客流的到店率，根據(jù)各個(gè)業(yè)態(tài)品牌的應(yīng)有的營業(yè)需求客流進(jìn)行優(yōu)化。四、體驗(yàn)感的優(yōu)化商場在招商調(diào)整過程中，市場需求也是招商應(yīng)當(dāng)放在重中之重的位置進(jìn)行考慮的，所謂的市場，即是市場的目標(biāo)客群的迫切需求，商業(yè)地產(chǎn)需要研究人性和消費(fèi)行為模式?，F(xiàn)在的市場是一個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，主要客群為80/90年代的青年消費(fèi)群體，這一部分群體對于逛商場所追求的體驗(yàn)感比任何群體都要注重，所以再招商調(diào)整的

9、時(shí)候，優(yōu)化業(yè)態(tài)，增加其中的體驗(yàn)業(yè)態(tài)或者公區(qū)的體驗(yàn)感，是購物中心招商調(diào)整和改造的大趨勢。體驗(yàn)業(yè)態(tài)可以從簡單操作的范疇進(jìn)一步拓寬經(jīng)營思路，例如餐飲業(yè)態(tài)目前更多地與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)約、下單等。而兒童業(yè)態(tài)則打破了過往的兒童娛樂、早教等模式。與時(shí)俱進(jìn)地增加了如空中農(nóng)莊、體育培訓(xùn)、禮儀輔導(dǎo)等項(xiàng)目，使家庭客戶由過去的單一兒童消費(fèi)變?yōu)椤叭铱倓?dòng)員”。而且還可以在商場內(nèi)打造主題體驗(yàn)街區(qū)，依托地域文化、IP等相關(guān)元素，增強(qiáng)體驗(yàn)感，以此獲得顧客更長的額逗留時(shí)間。引入體驗(yàn)業(yè)態(tài)、特色業(yè)態(tài)、主題體驗(yàn)街區(qū)，主要是可以很好的制造噱頭，增加一定的客流，對整個(gè)項(xiàng)目有一定的正面影響而且還可以提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)，使顧客獲得更好的逛街購物體驗(yàn)感?！蔽?、裝修形象優(yōu)化招商調(diào)整并不僅僅只是對品牌和業(yè)態(tài)方面做出變更優(yōu)化，對于商場范圍內(nèi)的整體形象的優(yōu)化失業(yè)不容忽視的，裝修形象優(yōu)化通常包括店面形象的優(yōu)化及裝修布局的優(yōu)化。顧客對品牌的印象是非常直觀的，品牌的整體裝修形象會(huì)直接影響顧客對該品牌的消費(fèi)狀態(tài)。所以根據(jù)不同時(shí)段不同定位的商場，對品牌做出適合地域客群和商場的品牌形象優(yōu)化是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。品牌裝修形象優(yōu)化，內(nèi)部的布局也要和其