1、醫(yī)院開發(fā)操作批發(fā)企業(yè)中國目前有1.7萬家批發(fā)企業(yè)，年銷售額超過2000萬的只有800家左右，不到總數(shù)的5%，銷售額最大的中國醫(yī)藥集團公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為60多億，各占醫(yī)藥市場的銷售總額的4%左右，前十名大批發(fā)商的年銷售額之和也僅占批發(fā)行業(yè)總銷售額的20%。17000家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，平均到每個省就有500家，即使平均到地市，也有30余家。經(jīng)銷商管理的核心是服務(wù)。 市場營銷的觀念是通過服務(wù)來達到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤。批發(fā)企業(yè)一、一類經(jīng)銷商重合同守信譽，市場推廣能力強，網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好，口碑良好，資金流動順暢，能夠認同生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營思想，有長遠的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。此類經(jīng)銷商是高質(zhì)量的也是

2、難得的合作者，是廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商，須重點發(fā)展。應(yīng)對策略：重點維護，重點發(fā)展，給予較大的信用額度。 批發(fā)企業(yè)二類經(jīng)銷商經(jīng)營實力較差，但信譽良好，需要廠家重點扶持。應(yīng)對策略：廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，提高其經(jīng)營能力和信心。在銷售政策上予以傾斜，適當(dāng)放寬信用額度或適當(dāng)降低最低進貨額。批發(fā)企業(yè)三類經(jīng)銷商該類經(jīng)銷商經(jīng)營能力雖強，但信譽度較低，合作時有一定的風(fēng)險，需按經(jīng)銷商政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，憑借其強大的分銷能力，會提高廠家的市場占有率，有一定的利用價值，但合作風(fēng)險較大，所以該類經(jīng)銷商只可作適當(dāng)比例的發(fā)展，不能當(dāng)作重心傾斜。應(yīng)對策略：結(jié)賬方式上要盡可能做到現(xiàn)款交易，但由于此

3、類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，對廠家的競價能力也相應(yīng)較強，如果現(xiàn)款交易有難度，也可用退而求其次的方法：在每筆貨款數(shù)額不大的情況下，實行滾動結(jié)賬法，即要求必須結(jié)清前一筆貨款后才送下一批貨。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月經(jīng)警告而無效者，第三個月應(yīng)停止向其供貨，并采取其他方式催要貨款 批發(fā)企業(yè)商業(yè)或代理必定進行分級管理，所以我們現(xiàn)在就該明白我們對商業(yè)管理的方法和市場操作思路的改變！代價代理目前操作市場的弊端很多，也不能做大更不能做強。商務(wù)人員的模式要進行試驗性的改變醫(yī) 院我國縣級以上的醫(yī)院15277家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市50600所衛(wèi)生院和街道醫(yī)院。

4、229300個診所、醫(yī)務(wù)室和診所。503個療養(yǎng)院。二級綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張2、科室設(shè)置：科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、預(yù)防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并入內(nèi)科或外科，附近有傳染病醫(yī)院的，根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)設(shè)置規(guī)劃可不設(shè)傳染科。醫(yī)技科室：至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、血庫（可與檢驗科合設(shè)）、理療科、消毒供應(yīng)室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員；每床至少配備0.4名護士；至少有3名副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師；各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

5、三甲綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)500以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、預(yù)防保健科。3、醫(yī)技科室：至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、輸血科、核醫(yī)學(xué)科、理療科、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。4、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員；每床至少配備0.4名護士；各專業(yè)科室的主任應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2人；工程技術(shù)人員（技師、助理工程師及以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。進入方式分析產(chǎn)品要想能夠順利的打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥

6、銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己 應(yīng)該采取的方法有明確的了解全面代理形式是指由醫(yī)藥代理單位完成到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的低價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷商的積極性。半代理形式 是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握市場各種信息，對銷量的提升有較大的幫助，但與全面代理工作量要大些。產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序A、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申請單B、醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)C、主管進藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般

7、是副院長）對申請進行復(fù)核D、醫(yī)院藥事委員會對欲購進藥品進行討論通過E、企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫F、企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫分藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）G、醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對各個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對于具體某一家醫(yī)院的推廣會。針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院推廣會組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“xx新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合

8、召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（3）企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動。（4）通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系往往沒有相應(yīng)的醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院關(guān)系好。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（5）由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。（6）醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)

9、聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（7）由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。（8）地方的醫(yī)學(xué)會、要學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。（9）通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（10）以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。（11）通過行政手段使產(chǎn)品進入。（12）試銷進入。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（13）其他方法： 總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢 策略1、針對醫(yī)院內(nèi)部因素： 可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各個環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行公關(guān)，從而達到進藥目的。2、針對衛(wèi)生局的因素： 就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)以扭 轉(zhuǎn)局面3、針對同類產(chǎn)品

10、經(jīng)銷單位的因素： 可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。臨床促銷推廣形式（33種）1、回扣2、報銷費用3、代表每日拜訪4、代表日常家訪5、禮品促銷6、公司紀念品7、學(xué)術(shù)活動旅游8、各種形式贊助9、招待費10、折扣或返點11、社交聚會12、請vlp講課13、藥師俱樂部14、醫(yī)師協(xié)會、沙龍15、特聘專家顧問16、捐贈17、征文活動18、產(chǎn)品上市會二：醫(yī)院上量影響醫(yī)生處方的因素影響臨床處方量因素： A、醫(yī)生對產(chǎn)品學(xué)術(shù)認識的深度。（適宜的病癥） B、醫(yī)生對產(chǎn)品使用方法的掌握度。 C、臨床療效 D、醫(yī)生的收益 E、代表的誠信度 F、人脈關(guān)系 G、藥品質(zhì)量【上量找準(zhǔn)人】二：醫(yī)院上量臨床

11、促銷推廣方式據(jù)統(tǒng)計產(chǎn)品進入醫(yī)院后的臨床推廣手段至少有33種：回扣 特聘專家顧問 折扣或返點 捐贈報銷費用 共建：與院方合作建立“XX治療中心”代表每日拜訪 專家會診代表每日家訪 征文活動禮品促銷 產(chǎn)品上市會公司紀念品 學(xué)術(shù)或產(chǎn)品研討會學(xué)術(shù)活動旅游 院內(nèi)推廣會各種形式贊助 科室內(nèi)講座招待會 繳納“進門費”社交聚會 臨床研究請VIP講課 臨床驗證院長、醫(yī)師、藥師教育計劃 簽訂大型臨床用藥協(xié)議 媒體廣告（大眾或?qū)I(yè)媒體） 患者/病友之家 藥師俱樂部（沙龍） 健康熱線醫(yī)師協(xié)會、沙龍或俱樂部 公益活動推廣 直復(fù)營銷（電話、短信）醫(yī)院臨床促銷的常規(guī)操作模式：（一）對醫(yī)、護人員1、一對一促銷2、一對多促銷3

12、、人員對科室促銷4、公司對醫(yī)院促銷（二）對藥房工作人員1、一對一促銷2、公司對庫房促銷二：醫(yī)院上量臨床促銷推廣方式二：醫(yī)院上量回扣操作的“入門三字經(jīng)”：價?？?。費A。價格：外行人如同霧里看花B?？勐剩焊饔懈鞯亩〝?shù)C。費用：各家基本相同臨床促銷推廣方式回扣工作的“九陰真經(jīng)”（一）、回扣前三經(jīng)：拜、纏、搭拜經(jīng)：代表的前期銷售拜訪纏經(jīng)：就是幾乎天天在醫(yī)院里泡搭經(jīng)：想方設(shè)法托關(guān)系與重要人物搭上關(guān)系（二）、請送、跟蹤、變相回扣請送經(jīng)：請客送禮跟蹤經(jīng)：家庭地址等變相回扣經(jīng)：學(xué)分等（三）回扣后三字經(jīng)：結(jié)算、維護、要挾結(jié)算經(jīng)：每月月初與醫(yī)生結(jié)算。（統(tǒng)方）維護經(jīng)：與重點醫(yī)生維持“朋友”關(guān)系，就要投其所好。要挾經(jīng)：備用二：醫(yī)院上量臨床促銷推廣方式二：醫(yī)院上量衛(wèi)生院常用上量方式：1、產(chǎn)品推廣會2、藥庫主任派發(fā)（控制同類產(chǎn)品的銷量）3、藥庫分發(fā)的回扣4、VIP診所的維護5、科室公關(guān)6、禮品配送7、尋找醫(yī)院配送人員8、醫(yī)院藥品供應(yīng)監(jiān)督員臨床促銷推廣方式對商業(yè)的再認識：1、開發(fā)醫(yī)院整合利用其有效的資源協(xié)作；2、醫(yī)院正常供貨、上量，保證渠道貨物的正常供應(yīng)，即：不斷貨，保證其既得利益渠道；3、銷售回款，二級以上醫(yī)院按照合同的回款周期嚴格執(zhí)行，二級以下醫(yī)院實銷實結(jié)或壓批結(jié)算利益共同體；回款與撥付是再發(fā)展的基礎(chǔ)根源，與商業(yè)的合作在初期的接觸便要提高到一定的戰(zhàn)略