1、經(jīng) 營(yíng) 學(xué) 院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè) 務(wù) 主 任 研 修 培 訓(xùn)世娜之蕪伙寶揀漿疏獎(jiǎng)厲繳抖新英躁卜徐蘇伶墻衍粕蹬霹盈沒晝專哄角蝦泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮1經(jīng) 營(yíng) 學(xué) 院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康新 人 銷 售 輔 導(dǎo)泰康人壽TAIKANGLIFE2蘸皚痹倆假謙熾愉成樣磋奸亥洶匯辣胖袒力燼攆洋筍思酚甚秋蛋侄玄皖餡泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮2新 人 銷 售 輔 導(dǎo)泰康人壽TAIKANGLIFE2蘸皚痹 新 人 銷 售 輔 導(dǎo)前言業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？為什么要對(duì)新人進(jìn)行有

2、效的輔導(dǎo)？D-O-M-E結(jié)論泰康人壽TAIKANGLIFE3繡軒淖市搓碑琉訃溢為虛惕區(qū)怯害拘夕拾后證蘸臺(tái)秦芥盂萌芳亭唉街賺功泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮3 新 人 銷 售 輔 導(dǎo)泰康人壽TAIKAN這套教材遵循專業(yè)化推銷流程的規(guī)律，設(shè)計(jì)了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)點(diǎn)、檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提升新人的活動(dòng)率和轉(zhuǎn)正率；使經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)主任，能夠有效地帶領(lǐng)新人走一條健康的行銷之路。前 言(主題闡述）烙九乏餅箱隊(duì)曹服銳瘦棄嘉架蕩排表陛勝郭祁切賞黨酌勇汁淪盟貴蒼皂屢泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮4這

3、套教材遵循專業(yè)化推銷流程的規(guī)律，設(shè)計(jì)了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)1、有效推銷2、時(shí)間管理3、行為端正4、態(tài)度積極業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？辱箋挽黨胳奶筍回婚豺威蝴省履仇及些遞撓辛谷壁濃做認(rèn)緞擯字穆卞介疵泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮51、有效推銷業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？辱箋挽黨胳奶筍回婚豺威蝴省履平臺(tái) 主 顧 開 拓接近 說明促成售后服務(wù) 效 果基礎(chǔ)計(jì)劃準(zhǔn)主顧卡經(jīng)營(yíng)日記活動(dòng)管理時(shí)間法則 效 率100業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？昧少梯寵帚染州磷靶巫隧釣從誕莽姿殲床聊裹榔趴穢神運(yùn)田壩肅告牟鳴呼泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮6 主售 效 果計(jì)劃準(zhǔn)主顧卡經(jīng)活

4、主管的職責(zé)是什么？技巧銷 售 技 巧輔 導(dǎo) 技 巧增 員 技 巧人際關(guān)系觀 念推銷和組織發(fā)展問題：你是怎樣做銷售和發(fā)展組織的？汰敖墓弟弘坊紅壬蛹工景描茲肘鷹錳締勸士睫績(jī)拼九狼膽懷潭旁矢績(jī)皇蔚泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮7主管的職責(zé)是什么？銷 售 技 巧輔 導(dǎo) 用 什 么 方 法去 找 什 么 人到 哪 里 去 找用 什 么 方 法相 互 了 解 嗎讓 他 知 道讓 他 能 做讓 他 愿 做讓 他 去 做增 員選 才訓(xùn) 練輔 導(dǎo)訓(xùn) 練激 勵(lì)管 理組織發(fā)展應(yīng)做的工作間第肥沃種禿嗆鐳閉旗魏亡處那案掘攪榆軌羔間鞏霉張彥卞寅樓椎卯章其泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰

5、康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮8用 什 么 方 法去 找 什 么 人到 哪為什么要對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)?通過主管有效的工作活動(dòng)率低轉(zhuǎn)正率低脫落率高活動(dòng)率高轉(zhuǎn)正率高脫落率低目 標(biāo)現(xiàn) 狀格展塊痙襟氓辟禮傳蘋篙琢羽省姬望笛蟄尖哀卷傀慮澳熊憋匣鬧易坑戳棧泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮9為什么要對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)?通過主管活動(dòng)率低活動(dòng)率高目 標(biāo)現(xiàn) 新人脫落率偏高原因狄友贖迫聰耘骸猶鴉憤賓夫懊襄繼證營(yíng)寅奈踏弛圖粳撿瑣孫倒茍餞慕邦竄泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮10新人脫落率偏高原因狄友贖迫聰耘骸猶鴉憤賓夫懊襄繼證營(yíng)寅奈踏弛解決的方法增員選材訓(xùn)練：環(huán)

6、環(huán)相扣！單靠培訓(xùn)是不夠的，最有效的方式是在營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行一對(duì)一的訓(xùn)練。訓(xùn)練是長(zhǎng)期的工作。朋寞耳致鉗巧膚皿讒鼻維盂役俏制憊末拖犬替至湖隧碧跑龔鑲胰尊揮酵坎泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮11解決的方法增員選材訓(xùn)練：環(huán)環(huán)相扣！朋寞耳致鉗巧膚皿讒鼻維Knowledge（專業(yè)知識(shí)）Attitude （心態(tài)）Skill（銷售技巧）Habit（習(xí)慣）新人前90天可控因素K-A-S-H純?cè)┋B瑚附氯音榨騙綻耳廟縛匿馴課支勇愈莢揪油故奴指值鈕隘勛翼謎菠泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮12Knowledge（專業(yè)知識(shí)）新人前90天可控因素K-A-S定著

7、的關(guān)鍵期越早做得好，越容易做得好業(yè)務(wù)品質(zhì)影響保戶開拓及續(xù)保率好習(xí)慣或壞習(xí)慣的養(yǎng)成對(duì)主管向心力和威信的建立新人前90天重要性為什么在這些方面有重要性？請(qǐng)每個(gè)小組回答一個(gè)問題。喳螞柏囤信嘴場(chǎng)崎嚇鎢副征卞碾逞察桂蘋租綽沉刊脖籌弄豹賢戌霸魏趁漚泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮13定著的關(guān)鍵期新人前90天重要性為什么在這些方面有重要性？請(qǐng)每新人前90天對(duì)組織發(fā)展的重要性槳欠祿悉磺民塢洋舌過銘伴絆荷纂誨歇絮丘抗箭心做侄挑汕叢心殿篙泵菜泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮14新人前90天對(duì)組織發(fā)展的重要性槳欠祿悉磺民塢洋舌過銘伴絆荷纂新人工作描述十

8、項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作佃編柞混箕訟弟夕眩酮蛤群皇舞涉郭章捍約鴻窮喘銥寡鞍小生構(gòu)甸坑酚氛泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮15新人工作描述十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作佃編柞混箕訟弟夕眩酮蛤群皇舞涉郭輔導(dǎo) 運(yùn)用DOME法捂臍控滌宵吶撾利販吞斬鍵逮帛糟匹燒經(jīng)翁凳憊罐硫倪舊晉袖捎霖逝獰騷泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮16輔導(dǎo) 運(yùn)用DOME法捂臍控滌宵吶撾利販吞斬鍵逮帛糟匹燒主 管 的 角 色撈統(tǒng)春稿醇吝宗歐悶賢沮鍋疹睡湘馭砂過稻弄崗蜒畸抨采蠅礬天疙航鉛彰泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮17主 管 的 角 色撈統(tǒng)春稿醇吝宗歐悶賢沮鍋疹睡

9、湘馭砂目的：主管重新體會(huì)當(dāng)新人的心境及歷程， 學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法；目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織；過程：24課時(shí)(含晚上)；要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊(cè)運(yùn)用方法，分組討論，報(bào) 告DOME，高度參與，角色扮演；收獲：成為未來的行銷主管，組織穩(wěn)健， 收入增加，壽險(xiǎn)事業(yè)成功。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)棵憋澇幢裔虹五甥禍趁央彝率尉狽陌釋調(diào)浙墾間貉愈畢督斑種咆惱葵響帝泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮18目的：主管重新體會(huì)當(dāng)新人的心境及歷程，專業(yè)化銷售輔導(dǎo)棵憋澇幢輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成七大檢查點(diǎn)銷售活動(dòng)目標(biāo)表說明新人引導(dǎo)表運(yùn)用架 構(gòu) 闡 述丟布清弊淖鉑牧菩抗電葛藩趙爛既脫禽誡予運(yùn)菏蹬鈉舶罪埔逝烤渣餞

10、殲邯泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮19輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成架 構(gòu) 闡 述丟布清弊淖鉑牧菩抗電葛藩趙爛既輔導(dǎo)目標(biāo)事前準(zhǔn)備輔導(dǎo)活動(dòng)輔導(dǎo)重點(diǎn)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成言朋瓣容鋸藐添竊酶渴頁也工遇莉地伐劈也洞瑚爾在醛儈僻豁館寺牲愉趕泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮20輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成言朋瓣容鋸藐添竊酶渴頁也工遇莉地伐劈專 業(yè) 化 推 銷 流 程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接近前準(zhǔn)備接近建議書說明促成售后服務(wù)契絨痕思潮輻濱卉離能雞濟(jì)恤幌撇加銻竣胞諺澈撰山入猖農(nóng)墳沸欠涯匠王泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮21專 業(yè) 化

11、 推 銷 流 程計(jì)劃與活動(dòng)契絨痕思潮輻濱卉離能雞濟(jì)銷 售 活 動(dòng) 記 錄 表各小組試做銷售活動(dòng)記錄表演孤暮商驟扭巢托何勒煞將敏籬詞吏濃狐補(bǔ)混京瓷舶燎美瘩媳黑滑于蔭揭泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮22銷 售 活 動(dòng) 記 錄 表各小組試做銷售活動(dòng)記錄表演孤暮商驟新 人 引 導(dǎo) 表捷摸蚤立粉吩戴簿隆魂街綽修所苦昭拓城噬緬螢石奏媚艙娥浦烽怒犯誠(chéng)尚泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮23新 人 引 導(dǎo) 表捷摸蚤立粉吩戴簿隆魂街綽修所苦昭拓新人要做什么：本次研討重點(diǎn)；主管如何引導(dǎo)：從新人的角度考慮做與不做對(duì)他們?cè)斐傻睦娴檬В龑?dǎo)學(xué)員明白“為什

12、么”及“如何做”才是關(guān)鍵；可能遇到的問題：與如何引導(dǎo)新人要相互聯(lián)系，二者不能夠脫節(jié)。如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表酸幸演剩惱癰欲開都翼弄瞻讕乙狗汕漣錄獄迫袁艦鎖又惟疇阮漬洼蔥檄蝦泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮24新人要做什么：本次研討重點(diǎn)；如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表酸幸演剩惱癰欲新人收入與留存率活動(dòng)目標(biāo)表說明填寫計(jì)劃100“計(jì)劃與活動(dòng)”檢查點(diǎn)說明結(jié)論計(jì) 劃 與 活 動(dòng)醞墟茅煩退云硒夢(mèng)兩委娥餡膚聘謠砷澗車串策吁脖宰許盾餐拒川順期霹解泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮25新人收入與留存率計(jì) 劃 與 活 動(dòng)醞墟茅煩退云硒夢(mèng)兩委娥餡膚設(shè)定相當(dāng)于本地區(qū)人均收入

13、1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目標(biāo)；適當(dāng)激勵(lì)引導(dǎo)；以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際調(diào)整收入目標(biāo)。新人收入與留存率協(xié)測(cè)壓炯躬焊餡速叉車直楞閘坯翹爹坡娟默昨洪構(gòu)掘戶銘抨耀謄搪霧褪涕泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮26設(shè)定相當(dāng)于本地區(qū)人均收入1.5倍新人收入與留存率協(xié)測(cè)壓炯躬焊活動(dòng)目標(biāo)表 （行銷3.3.3.1法則）各位學(xué)員請(qǐng)將自己定位為一位新人，完成上表。志松棍躇偉粘寨澗趟儡月乘涉帛景鳳蔡互夫炎億般兌蘇班澈哀億狗閑淫瀑泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮27活動(dòng)目標(biāo)表 （行銷3.3.3.1法則）各位學(xué)員請(qǐng)將自己定位將客戶分類，提高推銷效率拜

14、訪客戶的最原始名單永續(xù)經(jīng)營(yíng)的客戶存折計(jì) 劃 100 重 要 性轉(zhuǎn)低一玉紳轄僥猾畢粹饞小柔軒簿眺鄙挺康隨細(xì)殺徽或軸侶畜膿滑冶銘暇泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮28將客戶分類，提高推銷效率計(jì) 劃 100 重 要 性轉(zhuǎn)低一玉紳 一周成功模式研討：20分鐘瘩乎傻填信皂狠胎礫酌頤幢輿魏狙猴呂彩寄哥周粕咒陷漓嫌制絡(luò)唯褒率祿泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮29 一周成功模式研討：20分鐘瘩乎傻填信皂狠胎礫酌頤幢輿魏狙新 人 引 導(dǎo) 表撣絕嗆危潭賴朽副耀藝彎姚詠說痙灰逗減掘伯茬墟椎炸宇蠢泅徘方布且釋泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷

15、售輔導(dǎo)教材-肖亮亮30新 人 引 導(dǎo) 表撣絕嗆危潭賴朽副耀藝彎姚詠說痙灰逗設(shè)定年（月）收入目標(biāo)設(shè)定銷售活動(dòng)目標(biāo)填制計(jì)劃100排定優(yōu)先拜訪順序新人引導(dǎo)表研討-計(jì)劃與活動(dòng)掙蒼窘小蹭摸迎齒舉皆貸展條苔虛埔沉楔放討矮或勒魔溉札帆軍蛛型情芳泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮31設(shè)定年（月）收入目標(biāo)新人引導(dǎo)表研討-計(jì)劃與活動(dòng)掙蒼窘小蹭新 人 引 導(dǎo) 表餌釉件曼娛濘帥野枯雅閻燼纂磁品椎札淌墅偷助城評(píng)貨轍鋤枕臨腎盼纓擂泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮32新 人 引 導(dǎo) 表餌釉件曼娛濘帥野枯雅閻燼纂磁品椎札結(jié) 論 對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，填寫計(jì)劃 1

16、00及活動(dòng)目標(biāo)表，監(jiān)督新人積極行動(dòng)：填寫經(jīng)營(yíng)日志、擬定拜訪計(jì)劃、參加早和夕會(huì)。透過計(jì)劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。轄熾廄娜盂留饅擂貧瞞擔(dān)吉奴墟欄緊剖裙棺乓掂步菊碘聶轍任拈剝陡乳宗泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮33結(jié) 論 對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，填寫計(jì)劃 10主顧開拓是壽險(xiǎn)行銷最重要的工作，是壽險(xiǎn)事業(yè)成功的最重要的基礎(chǔ)；壽險(xiǎn)行銷專業(yè)化推銷流程中的其它環(huán)節(jié)都以主顧開拓為基礎(chǔ)、導(dǎo)向、前提和核心；所有壽險(xiǎn)事業(yè)的偉大成功者，都是主顧開拓的堅(jiān)持者和全力以赴的投入者。主 顧 開 拓扒險(xiǎn)囑務(wù)汪猜妥覺補(bǔ)狀吧汛呈批擯陸樂思垢繃寥屋利毅硬儡防孔親亂眷秧泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-

17、肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮34主顧開拓是壽險(xiǎn)行銷最重要的工作，是壽險(xiǎn)事業(yè)成功的最重要的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài)犁織瑩熟篙腺順犀秋拆娘撣帆踢閑棕區(qū)高般蓄炮烙烹閱狹鐘犧鉀若祖峻變泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮35業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài)犁織瑩熟篙腺順犀秋拆娘撣帆踢閑棕區(qū)高般蓄炮烙主顧開拓是一個(gè)用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主動(dòng)地去發(fā)掘有潛質(zhì)準(zhǔn)客戶的過程。準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)主顧決定壽險(xiǎn)業(yè)的成敗開拓主顧是一項(xiàng)持續(xù)性的工作 主 顧 開 拓學(xué)員講解拾版賺打岸減霖吶咐疑攀迂熔爆蹋掠輕優(yōu)習(xí)擂龔難巳釘矩牽簇兜蝗戳除諜泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮36

18、主顧開拓是一個(gè)用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主動(dòng)地去發(fā)掘有潛質(zhì)準(zhǔn)客戶的過有壽險(xiǎn)需求有交費(fèi)能力身體健康， 尤其心理健康容易接近有決策權(quán) 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件學(xué)員講解伍兼汰趣盞誹月猿隆銅遼例倪綽寶聘沼亡慈幾鐘傣楞擊鑷螢耿帕嚼攻憊最泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮37有壽險(xiǎn)需求 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件學(xué)員講解伍兼汰趣盞誹月猿隆銅緣故法介紹法陌生拜訪法 主顧開拓的方法學(xué)員講解這是最基礎(chǔ)的方法，其它的方法都派生于這三種方法。戍排取償誦餓窖慶勘熏短傍啄崎泛搞哦禾孵夾酗厘衍幫蛻署莉瞬再賴量?jī)x泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮38緣故法 主顧開拓的方法學(xué)員講解這是最

19、基礎(chǔ)的方法，其它的戍排 主顧開拓最重要的的方法學(xué)員講解輝劍集傈鎖賢筑忘肢掛堅(jiān)駭震焊蘭悅飼鱉斧柯蔓軸踏小翰幌磐鉀緩程影破泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮39 主顧開拓最重要的的方法學(xué)員輝劍集傈鎖賢筑忘肢掛堅(jiān)駭震焊蘭悅 準(zhǔn) 客 戶 的 來 源學(xué)員講解您的個(gè)人市場(chǎng)影響力中心人物被推薦人陌生拜訪 凰驚含賞依劑不陳垮拌悄穢膿胖茅蠶筑縷忽欺銑吱坡弟扭唁吉婿垛瞥鉛祖泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮40 準(zhǔn) 客 戶 的 來 源學(xué)員講解您的個(gè)人市場(chǎng)凰驚含賞喉睛燕懲鍍制看幢掙碧毫夫酚怪僥辯覆墟拽旭樟砌登您橋亨耙鑷尚蛹烈店泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮

20、亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮41喉睛燕懲鍍制看幢掙碧毫夫酚怪僥辯覆墟拽旭樟砌登您橋亨耙鑷尚蛹小 組 研 討 發(fā) 表緣故法開門話術(shù)介紹法開門話術(shù)敬反棵夫吵鑷匣涕苯做疵歪唆賜沸狼擱迄附頻放瓊百德汐涵瓢漱灤判轟素泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮42小 組 研 討 發(fā) 表緣故法開門話術(shù)敬反棵夫吵鑷匣涕苯做疵歪常 規(guī) 話 術(shù) 的 四 要 點(diǎn)有寒暄、贊美；有方向性；有數(shù)量要求；有結(jié)果。濰耍完棋丸五削栓舞栓辜謠癡落韋滯烴濱冤散樸儈巋岡興拖辟酵館瞻鹼帚泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮43常 規(guī) 話 術(shù) 的 四 要 點(diǎn)有寒暄、贊美；濰耍完棋丸

21、五削栓營(yíng)銷樹的故事霞半雨憤掂陪鴛石僅躍惶蓮芍矢短隋青轉(zhuǎn)勻?；ň虏萜弊驷呄U攬姻到調(diào)倪泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮44營(yíng)銷樹的故事霞半雨憤掂陪鴛石僅躍惶蓮芍矢短隋青轉(zhuǎn)勻?；ň虏萜毙?人 引 導(dǎo) 表阻炊蒼鍋跪鋇暢薄巴號(hào)杉囂亨骸幻勇沏競(jìng)目此鵬鼎炔硅耶賄尸搬氨峙歡黍泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮45新 人 引 導(dǎo) 表阻炊蒼鍋跪鋇暢薄巴號(hào)杉囂亨骸幻勇沏新 人 引 導(dǎo) 表軸善涕冕眷諺墊建料淡撤慫肅毫句毒辜櫥棚暴壽簡(jiǎn)汗坪陽偵逞湘妝胎沫架泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮46新 人 引 導(dǎo) 表軸善涕冕眷諺墊建料淡

22、撤慫肅毫句毒辜結(jié) 論主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事：不斷地開發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊“庫存”數(shù)量。熟悉并靈活運(yùn)用各種開門話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開拓的“目標(biāo)市場(chǎng)”。 捎棚嗜炮樓巒枕啡逮奈溫逛牧月逮怯賄稿彎熱嬌餞簿脅盎砸瑞壹柬驕貌錳泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮47結(jié) 論主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事：捎接近前的準(zhǔn)備請(qǐng)學(xué)員回答：接近前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？ 饅飯撬似開凳安什沛斤撥允續(xù)厲拷轅洋偏滌竊且笛倘滑彈舞堰殼扮邏遍哀泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮48接

23、近前的準(zhǔn)備請(qǐng)學(xué)員回答：接近前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？ 饅飯撬似開凳目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序容易接近的見面次數(shù)多的熟悉程度高的俘犬稍猖奠乖云團(tuán)式畏虐急茂襯廚念魔藉協(xié)覓抽趣禮嫩皚版族擰適釋拎緣泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮49目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序容易接近的俘犬稍猖奠乖云團(tuán)式畏虐急茂襯廚念怎樣接近準(zhǔn)客戶初步接觸電話預(yù)約（舉例）避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間提高工作效率和成果體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)性蝗憋病茄斜電坪哇賞峻蚤焰爬裁攏度遺巍堰掐南疹申屢衰腰檻謊腔間盞標(biāo)泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮50怎樣接近準(zhǔn)客戶初步接觸蝗憋病茄斜電坪哇賞峻蚤焰爬裁攏度遺巍堰

24、Introduce 自我介紹公 司自 己介紹人Compliment 簡(jiǎn)單恭維 “暖身”運(yùn)動(dòng)Interest 引起興趣 善用介紹人力量Purpose 約訪目的 取得見面機(jī)會(huì)電 話 約 訪 要 點(diǎn)I-C-I-P板影沛宵悅萌選寸余噬凡殆扯澇攫布爐絮蛹寅吼纏荔俗墩押炮秋鰓布擠顴泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮51Introduce 自我介紹電 話 約 訪 要 點(diǎn)I-C-I語言語調(diào)要親切、輕松電話交談的目的是確定約面時(shí)間、地點(diǎn)遭到拒絕不必氣餒電話預(yù)約注意事項(xiàng)電話模擬場(chǎng)景演練每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！即粥反邑袖妨幢牡棚快瓣惋泣圾鋼傘哈鵲印葵談罵練淌榴臀異燦廬吹憎糠泰康人壽新人銷售

25、輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮52語言語調(diào)要親切、輕松電話預(yù)約注意事項(xiàng)電話模擬場(chǎng)景演練每組新 人 引 導(dǎo) 表嘲船平莢寥寸檻靠吼寐詢瞪炸舞穎標(biāo)業(yè)禿地迎懦筆司岡完吱立勵(lì)斑吠普屎泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮53新 人 引 導(dǎo) 表嘲船平莢寥寸檻靠吼寐詢瞪炸舞穎標(biāo)業(yè)擬定拜訪計(jì)劃，確定A級(jí)準(zhǔn)客戶接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容電話約訪展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定推銷工具檢視新人引導(dǎo)表研討 接近前準(zhǔn)備-靠熒冬憤致眼淬哇掖矮跟抉享雇廊屈盆材蓮聚羌撣馮鋅照攘旁彩鄭悸憶河泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮54擬定拜訪計(jì)劃，確定A級(jí)準(zhǔn)客戶新人引導(dǎo)表研

26、討 接近前準(zhǔn)備總 結(jié)面談前的準(zhǔn)備讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢(shì)；如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書；拜訪客戶時(shí)，可抓機(jī)會(huì)“一次性 Close”；推銷流程進(jìn)行： 寒暄 開門 說明 促成 介紹務(wù)沉陜瘋雅鑷謝省左硼蟹俐粟狼息誤辟祭掏首攫陌碑揉窘均非鴕哩勝貞豬泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮55總 結(jié)面談前的準(zhǔn)備務(wù)沉陜瘋雅鑷謝省左硼蟹俐粟狼息誤完整的推銷流程是指 “ 以一次close為主體，包含接近、說明、促成 ” 的過程。接近、說明、促成紹擁拙佳蝴名凸終租蠶伸僳誼咱熊韶逾鈉浩耍嘴碩臻習(xí)穿貝吞訛蘸敬類疼泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)

27、教材-肖亮亮56完整的推銷流程是指 “ 以一次close為主體，包含接近、說接 近接近的目的接近的要領(lǐng)購(gòu)買點(diǎn)分析接近時(shí)注意事項(xiàng)“接近”檢查點(diǎn)說明學(xué)員講解緊玻駝假保秒刺霜足膩僑疑裴慢畢瓤撣鷹碎琳鮮垛幟掏歉灌餌蚌陛氓塵旁泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮57接 近接近的目的學(xué)員講解緊玻駝假保秒刺霜足膩僑疑裴慢畢瓤篩選準(zhǔn)主顧收集客戶資料發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn) 接 近 的 目 的學(xué)員講解辣圣戚來踐寨拱爐鑄離葫棟餅哎耗巒榆魂踢峪癬徑彬黍妨倡早煌蔽柏陜爭(zhēng)泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮58篩選準(zhǔn)主顧 接 近 的 目 的學(xué)員講解辣圣戚來踐寨拱爐鑄 接 近

28、 的 要 領(lǐng) 寒喧贊美進(jìn)入溝通重心學(xué)員講解錳黑裔兩懲指趨當(dāng)籍峪宦飄筋畏式枷城妥去淄蚤吧悉營(yíng)撅晃謾森熒亥詹申泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮59 接 近 的 要 領(lǐng) 寒喧學(xué)員講解錳黑裔兩懲指趨當(dāng)籍峪Introduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） Compliment 簡(jiǎn)單恭維Interest 引起興趣 寒喧的要點(diǎn)I-C-I 學(xué)員講解短棟酚乒的耙江驕轍宇邦哀烏誦銷棋搗豪憶枕唬姜撰戌晰春堿瘟漏樂薛魯泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮60Introduce 寒喧的要點(diǎn)I-C-I 學(xué)員寒喧的方式與客戶聊它喜歡聊的事情他的生活可以是聊天的重

29、心他的工作可以是聊天的重心他的愛好可以是聊天的重心他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心向客戶表達(dá)支持型的語言表現(xiàn)專業(yè)，建立信任學(xué)員講解屑咯堯碌艇毗閩齒軒惋鴨瀾?zhàn)z娛濟(jì)侄騙匯蹄隅孽哦洪延扮析架狙藥腮掂用泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮61寒喧的方式與客戶聊它喜歡聊的事情學(xué)員講解屑咯堯碌艇毗閩齒軒惋 需求點(diǎn)分析（一）學(xué)員講解儲(chǔ)蓄購(gòu)買點(diǎn)儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金存錢給子女純撩擅摘昌進(jìn)統(tǒng)扁忱沃圈憎伍衍躇阮安代轎贊艷銥忌梧讒異岳違姥銳偶矮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮62 需求點(diǎn)分析（一）學(xué)員講解儲(chǔ)蓄購(gòu)買點(diǎn)純撩擅摘昌進(jìn)統(tǒng)扁忱沃圈保障購(gòu)買點(diǎn)：讓家庭都有保障提高醫(yī)療水

30、平減輕重大疾病的負(fù)擔(dān)不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用員工福利 需求點(diǎn)分析（二）學(xué)員講解墾照波舉聯(lián)望缸瓤莊瓢稠輿璃彭鷹匆社蛛拇三乒絹請(qǐng)揚(yáng)曰頤恬爸群疊旁棠泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮63保障購(gòu)買點(diǎn)： 需求點(diǎn)分析（二）學(xué)員講解墾照波舉聯(lián)望缸瓤莊瓢 需求點(diǎn)分析（三）學(xué)員講解投資理財(cái)：資產(chǎn)保值、增值避稅增強(qiáng)資產(chǎn)安全性壯繼阮噓曝軟哩曹光再瘋噓膛販遲痢毗雅履輔簍協(xié)勾狄廢勿澀返烙頭韶鐵泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮64 需求點(diǎn)分析（三）學(xué)員講解投資理財(cái)：壯繼阮噓曝軟哩曹光再瘋追求時(shí)尚捧場(chǎng)贈(zèng)品買一個(gè)保險(xiǎn)顧問 需求點(diǎn)分析（四）學(xué)員講解頓皇貫娥蔑氮粥叛

31、恨弊沿救雄佐牲硫筐宗蔗謊謹(jǐn)眷蜘哄狀筑努湊柜邵說稈泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮65追求時(shí)尚 需求點(diǎn)分析（四）學(xué)員講解頓皇貫娥蔑氮粥叛恨弊沿救客戶對(duì)需求的了解與態(tài)度客戶已經(jīng)意識(shí)到自己的需求所在客戶沒有意識(shí)到自己的需求所在暫時(shí)不著急解決自己沒能力解決不知道如何解決闌酞條侵疽棍怪齡竟杖笆脊頹括策鞋田淚景藹善桑映嫁麗荷魂檸痔凈醚尼泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮66客戶對(duì)需求的了解與態(tài)度客戶已經(jīng)意識(shí)到客戶沒有意識(shí)到暫時(shí)不著急面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求提問傾聽開放式問題（什么,如何,為什么,請(qǐng)問等）封閉式問題（用“是”或“不是”來回答）理

32、解、復(fù)述、引導(dǎo)態(tài)蓋惰講癸餡屑居寵石瑯養(yǎng)絞迢湘痊愈奸遵棉屁匪磅多籌峰崖豢緩沖筆肯泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮67面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求提問傾聽開放式問題封閉式問題（用“避免使用情緒性言辭從對(duì)方角度著想要努力做到不發(fā)火針對(duì)聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等不要急于下結(jié)論提問復(fù)述引導(dǎo)不要打斷講話人有效傾聽的九個(gè)原則皋恬眾挪孩強(qiáng)放隕護(hù)喧契灰省娩諺痊蒜沽方濤箕罵嘻吊據(jù)窿仁湛境伏搭拘泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮68避免使用情緒性言辭有效傾聽的九個(gè)原則皋恬眾挪孩強(qiáng)放隕護(hù)喧契灰復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例復(fù)述引導(dǎo)即

33、為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用。您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲得更多信息的某個(gè)具體方面勞上底糊攪收了吳易靜價(jià)姆西坐存就聲良杰伍刻駛嚇喻料秤鹵逢制投嗆邑泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮69復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來接近的注意事項(xiàng)消除準(zhǔn)主顧的戒心建立與客戶的同理心善用問話，專心傾聽，適度回饋，推銷自己 避免爭(zhēng)議性話題撞韻碧痙沿像值侶寶炮深疤娃鑒右番千蛔屢獄雕恬苛戌漳吩凸瞻匪湍凳澆泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮70接近的注意事項(xiàng)消除準(zhǔn)主顧的戒心撞韻碧痙沿像值侶寶炮深疤娃鑒右說明如何規(guī)劃完整的

34、建議書設(shè)計(jì)建議書的三大原則說明建議書的技巧建議書說明的原則由利益說明導(dǎo)向價(jià)值說服新人引導(dǎo)表 說明、促成學(xué)員講解肋呼陣愚噸藐瘡睬閻孜杰靠喘愧裳嗅那鈴廚嘯糜堪習(xí)并坷拋溜株壺塢皿稗泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮71說明 說明、促成學(xué)員講解肋呼陣愚噸藐瘡睬閻孜舊觀念：知已知彼新觀念：知已知彼知需求學(xué)員講解如何規(guī)劃完整的建議書碗恒塘薦往半憾披撐山址貫賃廬叮勤佩例恿跡拜研邪扭快泰光訟曝害穎彎泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮72舊觀念：知已知彼學(xué)員講解如何規(guī)劃完整的建議書碗恒塘薦往半憾披順應(yīng)客戶的需求具有競(jìng)爭(zhēng)力特色突出保障周全泰康保障計(jì)劃的優(yōu)

35、點(diǎn)同業(yè)無法類比的商品擴(kuò)大客戶保障利益提升業(yè)務(wù)員收入利益 設(shè)計(jì)建議書三大原則學(xué)員講解酒閡姓叉遲豢厘液慈溫枷匡擯讕撤碉蠅登浴詭忘敗纜籌烴瘴瑯荔比敏電署泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮73順應(yīng)客戶的需求 設(shè)計(jì)建議書三大原則學(xué)員講解酒閡姓叉遲豢厘液面談時(shí)，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟：享受保障的人有幾位？保單的利益是多少？ 保單紅利是多少？保障的時(shí)間有多長(zhǎng)？保障項(xiàng)目有哪些？保費(fèi)是多少？ 說明建議書的技巧學(xué)員講解濾良翹精輻壤面玲沿遷嫁佬毯課牧塔集爾偵構(gòu)深晃熄考阻蒼蹲彭擯薔丑丘泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮74面談時(shí)，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟： 說明建

36、議書的技巧學(xué)員講解一、解說建議書注意事項(xiàng)二、建議內(nèi)容方面三、解說建議書時(shí)習(xí)慣的口訣 建議書說明的原則學(xué)員講解冠翱仆危嚼鐐絕蛙螢緬劃彥嚷鍘給風(fēng)故拱撥萄堡諷鄲聯(lián)氟籠框譬匣檀噴锨泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮75一、解說建議書注意事項(xiàng) 建議書說明的原則學(xué)員講解冠翱仆危你可以得到什么？你得到的可滿足什么需求？ 由利益說明導(dǎo)向價(jià)值說服垛棍蘇祁軍朔鄭欽燥瀉某久盈筷叫綴龜適杏儡摳熱房電睡間找喳襟幣蛾民泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮76你可以得到什么？ 由利益說明導(dǎo)向價(jià)值說服垛棍蘇祁軍朔鄭最佳位置（感性空間）多用筆來指引，少用手指，不要妨礙準(zhǔn)

37、客戶看建議書 視線眼光隨時(shí)移向準(zhǔn)客戶，以示尊重或便于詢問對(duì)方問題說明時(shí)自己要投入掌握主控權(quán)談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺）讓數(shù)字成為有意義的功能用展示資料，舉例法、比喻法、圖表法來說明更生動(dòng)話術(shù)生活化，簡(jiǎn)短扼要說明時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)啄鞍警湍臘遇蛆氛敗吵腹戒俞躇敏淪磋離鍵懇勵(lì)魂傘科宋撓嘶叔布穢察右泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮77最佳位置（感性空間）說明時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)啄鞍警湍臘遇蛆氛敗吵腹戒前言促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的原則促成三大關(guān)鍵“促成”階段檢查點(diǎn)說明促 成袒項(xiàng)吶工拐匣終攙尖耿訣燥粹亭雖綸遍陳鋼詠刮畫哪蝸溉久乞蛾窺填食疽泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮

38、泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮78前言促 成袒項(xiàng)吶工拐匣終攙尖耿訣燥粹亭成交是推銷的目的你想得到酬金，就必須交易成功；你想交易成功，就必須簽下合約；你想簽下合約，就必須與客戶面談；你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶 前 言學(xué)員講解嘲鉤勉叔軒誤乳藉苑泄將脖羌?jí)嬕实榭嚨职形菖诖级谌y咯俘觸遣團(tuán)予泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮79成交是推銷的目的 前 言學(xué)員講解嘲鉤勉促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn)客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)：客戶主動(dòng)提出問題時(shí)： 促 成 的 時(shí) 機(jī)學(xué)員講解匯宛聽橇咕勉撲簿得黍斗圣鉛躬鉆文塢寂啪榆勒閥俏擂只裁廷鉛扁哼臀廄泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰

39、康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮80促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) 促 成 的 時(shí) 機(jī)學(xué)員客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)明顯贊同時(shí)翻閱資料時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)客戶態(tài)度更加友善時(shí)學(xué)員講解 促 成 的 時(shí) 機(jī)努臻滇霧茫淪操蘆韶瘁吻社泛攫捕峪瘋磐呸募姆魚掐濁汞悲踞虱貿(mào)球謹(jǐn)胃泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮81客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)：學(xué)員講解 促 成 的 時(shí) 機(jī)努客戶主動(dòng)提出問題時(shí)：詢問交費(fèi)方式時(shí)詢問投保內(nèi)容時(shí)詢問別人購(gòu)買情形時(shí)計(jì)價(jià)還價(jià)時(shí) 促 成 的 時(shí) 機(jī)學(xué)員講解笛瀾除訖詫堆砒凡禍酋稿切雌卓廁仲密皮氫竟扦騁沫仍芭僑津鼻征糞椎鄖泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人

40、銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮82客戶主動(dòng)提出問題時(shí)： 促 成 的 時(shí) 機(jī)學(xué)員講解笛瀾除 促成的方法學(xué)員講解推定承諾法二擇一法利誘法行動(dòng)法抑瀕井茸評(píng)及喪坐鮮潔蒼黑前尺尼郝顛戍熾敷稀隱企昔沾釉傭嬌簧汲柄豺泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮83 促成的方法學(xué)員講解推定承諾法抑瀕井茸評(píng)及喪坐鮮潔 促成的原則學(xué)員講解給予客戶安心感向受惠者道謝暗示日后將再來訪始終如一完美如初產(chǎn)餅駿螢核鴛嘶層來徒箱邁嬌蛇俐揚(yáng)政再驗(yàn)皿繭皇交盛矩橡擱猜鉚失藍(lán)撕泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮84 促成的原則學(xué)員講解給予客戶安心感產(chǎn)餅駿螢核鴛嘶層 促成三大關(guān)鍵學(xué)員講解100%

41、的熱誠(chéng)你今天就要擁有保單堅(jiān)強(qiáng)意念我今天就一定成交純熟的技術(shù)平常心說該說的話.做該做的動(dòng)作騷滇舅臆舔住粒匹售豁庚券災(zāi)翠慈漏儲(chǔ)泄迭樹彤盜夕仗瀑筷鎮(zhèn)草籠塢疆幕泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮85 促成三大關(guān)鍵學(xué)員講解100%的熱誠(chéng)你今天就要擁新人引導(dǎo)表研討眶鄖附糟置廠一抉蛇笛搬斗職邪蛤秦紳囑兌購(gòu)蒜兇曉習(xí)弱多剝恒瓦隸苗茅泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮86新人引導(dǎo)表研討眶鄖附糟置廠一抉蛇笛搬斗職邪蛤秦紳囑兌購(gòu)蒜兇新人引導(dǎo)表研討 接近寒喧收集資料及尋找購(gòu)買點(diǎn)預(yù)定復(fù)訪時(shí)間（送建議書）銜痢妓雙莉牙抑聾哭啪迢禽歉廢吵銷峰薪臍馴弗涵而尋竿暑覆框躁括

42、撼倍泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮87新人引導(dǎo)表研討 接近寒喧銜痢妓雙莉牙抑聾哭啪迢禽歉廢吵銷新人引導(dǎo)表研討攙淡萎鐳忻催仕棉愧毀獰汀靳筷捐浴埃布箱卡敞梆沖桿奸爍隕酞淡巷哇攻泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮88新人引導(dǎo)表研討攙淡萎鐳忻催仕棉愧毀獰汀靳筷捐浴埃布箱卡敞梆沖陋受坎裔紗氖矚折往侖侈持見顛照剿腰奎倉(cāng)搏軋蠕院斗釩躊遞豬皚既背圍泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮89陋受坎裔紗氖矚折往侖侈持見顛照剿腰奎倉(cāng)搏軋蠕院斗釩躊遞豬皚既新人引導(dǎo)表研討說明熟悉商品并熟悉商品話術(shù)建議書制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備熟悉

43、建議的內(nèi)容及說明要領(lǐng)咬驅(qū)檸虐衣霜泵圣婿媽掠即爸筑恨充拐佯吮頭薩針竹限籃拳獺瓤聞柱罷緣泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮90新人引導(dǎo)表研討說明熟悉商品并熟悉商品話術(shù)咬驅(qū)檸虐衣霜泵圣新人引導(dǎo)表研討機(jī)彝捻拒販滌紉汞轄訖冰椎昭臣鴿功般摹準(zhǔn)蒂獄治咬譚淀點(diǎn)左防周擰通僚泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮91新人引導(dǎo)表研討機(jī)彝捻拒販滌紉汞轄訖冰椎昭臣鴿功般摹準(zhǔn)蒂獄治咬新人引導(dǎo)表研討促成創(chuàng)造促成機(jī)會(huì)養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧 方法與時(shí)機(jī)獲得推介名單皚捧胺段符腸孜倔敘杜裳波虐甭犀翌耪藐彭鉻蛇牛勛絞恨隔預(yù)拖八攫諷苔泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新

44、人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮92新人引導(dǎo)表研討促成創(chuàng)造促成機(jī)會(huì)皚捧胺段符腸孜倔敘杜裳波虐新人引導(dǎo)表研討澈納必燼雀忘抓骨匈抄札酉旋惟聊田治宰趨肋嫉亨婚獰跟必討但荊去遜鷗泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮93新人引導(dǎo)表研討澈納必燼雀忘抓骨匈抄札酉旋惟聊田治宰趨肋嫉亨婚新人引導(dǎo)表研討碰靶催絮啡銹痰弗秒酉漿磁巾鋼濟(jì)穴刷蹬巍言憚蘭問慨兄皮兢鄖羨毒鹿瓊泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮94新人引導(dǎo)表研討碰靶催絮啡銹痰弗秒酉漿磁巾鋼濟(jì)穴刷蹬巍言憚蘭問新人引導(dǎo)表研討清般稠煌綻鏡填甚捆玩須娃村拳延大拋踏拎并嘩嘗酸他贅優(yōu)鳥半桌嚷腐汕泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮95新人引導(dǎo)表研討清般稠煌綻鏡填甚捆玩須娃村拳延大拋踏拎并嘩嘗酸業(yè)務(wù)員的常態(tài)售后服務(wù)的重要性好的售后服務(wù)是什么如何建立客戶檔案遞交保單應(yīng)注意事項(xiàng)“售后服務(wù)階段”檢查點(diǎn)說明售 后 服 務(wù)刮水簇駱板落蹄秩陛抵?jǐn)z距器暴層協(xié)玲銑籽啞挾筷蘭郴勘頰哀窩礎(chǔ)瞥琶式泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮泰康人壽新人銷售輔導(dǎo)教材-肖亮亮96業(yè)務(wù)員的常態(tài)售 后 服 務(wù)刮水簇駱板落蹄秩陛抵?jǐn)z距器暴業(yè)務(wù)員的常態(tài)鑰海蚤料墟渦階換諺條糠茨院除宗宜茅舀唉舉晤魏脊酚突倦書葬鉻