1、PAGE PAGE 36商業(yè)計(jì)劃指南 創(chuàng)業(yè)學(xué)(第6版)，美Jeffry A.Timmons;Stephen Spinelli,Jr.人民郵遞出版社，第267-279頁(yè)劉萌芽老師提供步驟1：安排任務(wù)任務(wù)優(yōu)先度負(fù)責(zé)人開(kāi)始到完成成的日期期（按星星期）12345678910111213步驟2：按按以下框框架建立立并撰寫(xiě)寫(xiě)一份商商業(yè)計(jì)劃劃在準(zhǔn)備你你自己的的計(jì)劃時(shí)時(shí)你很可可能會(huì)想想按不同同的順序序來(lái)考慮慮各個(gè)部部分。( 同樣樣 , 當(dāng)你把把各部分分整合進(jìn)進(jìn)你的最最終計(jì)劃劃時(shí) , 你可可能會(huì)選選擇不太太一樣的的材料表表述方式式。 )封面封面頁(yè)包包括公司司名稱(chēng)、公公司地址址、公司司電話號(hào)號(hào)碼、日日期和發(fā)發(fā)行的

2、證證券。通通常名稱(chēng)稱(chēng)、地址址、電話話號(hào)碼和和日 期期在這頁(yè)頁(yè)的上中中部發(fā)行行的證券券在底部部。還建建議在封封面 頁(yè)頁(yè)底部寫(xiě)寫(xiě)如下文文字 ：此商業(yè)計(jì)劃劃書(shū)在保保密基礎(chǔ)礎(chǔ)上提交交 , 其保密密性?xún)H 僅是為為了保障障私募購(gòu)購(gòu)買(mǎi)上述述證券的的具有資資格的特特定 投投資者的的利益 , 其其他人無(wú)無(wú)權(quán)使用用。該計(jì)計(jì)劃書(shū)不不可以以以任何形形式復(fù)制制、存儲(chǔ)儲(chǔ)或復(fù)印印。接收收該計(jì)劃劃書(shū)就意意味著接接收者同同意如下下條件 : 如如果接收收者不訂訂購(gòu)發(fā)行行的證券券 , 他就應(yīng)應(yīng)按上述述地址把把這份計(jì)計(jì)劃書(shū)還還給公司司。不經(jīng)經(jīng)允許 , 不不得復(fù)印印、傳真真、復(fù)制制或散發(fā)發(fā)本計(jì)劃劃書(shū)。目錄目錄中包含含各部分分及分部部分

3、內(nèi)容容的列表表、附錄錄以及所所在頁(yè)碼碼。1. 執(zhí)行行摘要商業(yè)計(jì)劃正正文的第第一部分分一般是是執(zhí)行摘摘要。通通常此摘摘要簡(jiǎn)短短而精練練 ( 一頁(yè)或或兩頁(yè) ) 。它它講述了了商機(jī)條條件是什什么以及及為什么么存在這這樣的條條件；誰(shuí)誰(shuí)來(lái)把商商機(jī)付諸諸實(shí)施以以及為什什么這些些人可以以這樣做做；公司司如何進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)并進(jìn)行行市場(chǎng)滲滲透等一一一它要要回答“這個(gè)企企業(yè)為什什么可以以存在 , 以以及為誰(shuí)誰(shuí)而存在在?”基本上 , 你的的企業(yè)執(zhí)執(zhí)行摘要要必須反反映企業(yè)業(yè)商機(jī)篩篩選的選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。它提提供了你你一次機(jī)機(jī)會(huì) , 讓你你清楚闡闡述你的的企業(yè)具具有可持持續(xù)性、及及時(shí)性 , 以以及它是是如何給給購(gòu)買(mǎi)者者或最終

4、終用戶(hù)創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值或增加加價(jià)值的的。通常 , 執(zhí)行行摘要是是在商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的其他部部分都完完成之后后再準(zhǔn)備備的。因因此在草草擬其他他部分時(shí)時(shí) , 很有必必要從每每一部分分中提出出一兩句句關(guān)鍵語(yǔ)語(yǔ)句或一一些關(guān)鍵鍵事實(shí)和和數(shù)字。執(zhí)行摘要對(duì)對(duì)想籌集集資金或或貸款的的企業(yè)十十分重要要。許多多投資者者、銀行行家、經(jīng)經(jīng)理和其其他讀者者就是靠靠這個(gè)摘摘要來(lái)很很快地決決定企業(yè)業(yè)是否值值得投資資。因此此 , 除非執(zhí)執(zhí)行摘要要十分有有吸引力力和說(shuō)服服力 , 不然然可能他他們不會(huì)會(huì)再看下下去 , 你也也永遠(yuǎn)得得不到機(jī)機(jī)會(huì)做一一次演示示或就你你的商機(jī)機(jī)與他們們進(jìn)行面面對(duì)面的的討論。因此 , 要留出出充裕的的時(shí)間來(lái)來(lái)準(zhǔn)

5、備執(zhí)執(zhí)行摘要要。 ( 我們們知道 , 成成功的公公眾發(fā)言言人可能能要花一一小時(shí)來(lái)來(lái)準(zhǔn)備一一分鐘的的演講)執(zhí)行摘要要通常包包含一段段或兩段段 , 包括以以下內(nèi)容容：A. 描述述企業(yè)理理念和企企業(yè)。為為你正在在從事或或?qū)⒁獜膹氖碌钠笃髽I(yè)。比比如 ,Outtdooor SScenne 公公司想生生產(chǎn)帳篷篷 , 但它的的理念是是“以高質(zhì)質(zhì)量、優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)和準(zhǔn)時(shí)時(shí)交貨來(lái)來(lái)成為戶(hù)戶(hù)外休閑閑產(chǎn)品的的行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖”。要確確保描述述的理念念可以向向人們傳傳達(dá)這樣樣一個(gè)信信息：你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)將從根根本上改改變客戶(hù)戶(hù)現(xiàn)在做做某些事事的方式式。比如如蘋(píng)果計(jì)計(jì)算機(jī)公公司和英英特爾公公司的主主要投資資者阿瑟瑟洛克（A

6、Arthhur Rocck）認(rèn)認(rèn)為 , 他注注重的是是那些能能夠改變變?nèi)藗兩詈突蚧蚬ぷ鞣椒绞降母鸥拍?。你你必須指指明公司司何時(shí)形形成 ; 它將將做什么么 ; 其產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)或技術(shù)術(shù)有何獨(dú)獨(dú)特之處處等。摘摘要中還還應(yīng)包括括有關(guān)專(zhuān)專(zhuān)有技術(shù)術(shù)、商業(yè)業(yè)機(jī)密或或企業(yè)獨(dú)獨(dú)具的能能力等信信息，它它們可使使你在市市場(chǎng)上獲獲得領(lǐng)先先優(yōu)勢(shì)。如如果公司司已經(jīng)成成立了數(shù)數(shù)年 , 要簡(jiǎn)簡(jiǎn)要概述述一下它它的規(guī)模模和發(fā)展展經(jīng)歷。盡盡量把你你的描述述限制在在 255 字之之內(nèi) , 但要要簡(jiǎn)單提提一下特特定的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)。B. 商機(jī)機(jī)和戰(zhàn)略略。概述述存在什什么樣的的商機(jī) , 為為什么對(duì)對(duì)此商機(jī)機(jī)有興趣趣以及計(jì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)

7、發(fā)此商機(jī)機(jī)的進(jìn)入入戰(zhàn)略。你你要清楚楚表達(dá)需需要強(qiáng)調(diào)調(diào)的主要要觀點(diǎn)或或利益，還還要大概概描述一一下關(guān)鍵鍵事實(shí)、條條件、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的弱點(diǎn) (“昏昏欲欲睡” 、遲遲緩、服服務(wù)質(zhì)量量差等 ) 、行行業(yè)趨勢(shì)勢(shì)及其他他可以定定義商機(jī)機(jī)的證據(jù)據(jù)和邏輯輯推理。適適當(dāng)說(shuō)明明在產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)進(jìn)入市市場(chǎng)并擴(kuò)擴(kuò)展到其其他細(xì)分分市場(chǎng) ( 如如國(guó)際市市場(chǎng) ) 后企企業(yè)的發(fā)發(fā)展和擴(kuò)擴(kuò)張計(jì)劃劃。C. 目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和和預(yù)測(cè)。確確認(rèn)并簡(jiǎn)簡(jiǎn)要解釋釋行業(yè)和和市場(chǎng)、主主要客戶(hù)戶(hù)群、產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)定位位以及你你計(jì)劃如如何接觸觸到這些些客戶(hù)群群并向他他們提供供服務(wù)。包包括的信信息有市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)、你正正在尋找找的細(xì)分分市場(chǎng)或或機(jī)會(huì)市市場(chǎng)的大大

8、小和成成長(zhǎng)率、你你估計(jì)的的銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量和銷(xiāo)銷(xiāo)售額、你你預(yù)計(jì)的的市場(chǎng)份份額、客客戶(hù)的付付款期以以及你的的定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略 ( 包括括價(jià)格性性能比、價(jià)價(jià)格價(jià)值值比、價(jià)價(jià)格效益益比等考考慮因素素 ) 。D. 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。指明你的創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)和戰(zhàn)略帶來(lái)的明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì); 供貨周期的優(yōu)勢(shì)或市場(chǎng)進(jìn)入者障礙; 競(jìng)爭(zhēng)者的缺點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié); 其他的行業(yè)條件。E 經(jīng)濟(jì)性性、盈利利性和收收獲潛力力。概述述企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)性“寬仁和和回報(bào)”(foorgiivinng aand rewwarddingg) 的的本質(zhì) ( 如如毛利和和經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)、期期望盈利利率和盈盈利持續(xù)續(xù)的時(shí)間間 ); 達(dá)到到盈虧平平衡點(diǎn)和和正現(xiàn)金金流的大大致時(shí)間間框

9、架; 關(guān)鍵鍵財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè); 預(yù)期投投資回報(bào)報(bào)等。一一定要簡(jiǎn)簡(jiǎn)要討論論你的毛毛利分析析以及營(yíng)營(yíng)運(yùn)和現(xiàn)現(xiàn)金轉(zhuǎn)換換周期 , 盡盡可能用用關(guān)鍵數(shù)數(shù)字。F. 團(tuán)隊(duì)隊(duì)。概述述創(chuàng)業(yè)帶帶頭人和和每個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員的相關(guān)關(guān)知識(shí)、 經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)專(zhuān)長(zhǎng)和技技能 , 注明明以前獲獲得的成成就 , 特別別是在承承擔(dān)盈虧虧責(zé)任、總總體管理理和人員員管理方方面取得得的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。 要要包括這這樣一些些重要信信息 , 如以以往創(chuàng)業(yè)業(yè)帶頭人人或某團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員曾經(jīng)負(fù)負(fù)責(zé)過(guò)的的部門(mén)、項(xiàng)項(xiàng)目或企企業(yè)的規(guī)規(guī)模。G. 招股股說(shuō)明。簡(jiǎn)簡(jiǎn)要指明明業(yè)主權(quán)權(quán)益金額額或所需需的債務(wù)務(wù)融資額額; 你你準(zhǔn)備給給提供資資金者多多少公司司股份; 資金金的主要要用途是是

10、什么; 目標(biāo)標(biāo)投資者者、貸款款人或戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴將如何何達(dá)到他他期望的的回報(bào)率率。記住住, 你你所瞄準(zhǔn)準(zhǔn)的資源源提供者者都具有有明確的的投資傾傾向 , 因此此你必須須了解風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資本本“興奮點(diǎn)點(diǎn)循環(huán)”。2. 行業(yè)業(yè)和公司司及其產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)需要考慮的的主要因因素是公公司、其其產(chǎn)品和和服務(wù)的的理念 , 以以及它如如何面對(duì)對(duì)所在的的競(jìng)爭(zhēng)行行業(yè)。這這些因素素與市場(chǎng)場(chǎng)信息具具有各種種相關(guān)性性 , 例如 , 適適宜性。這這里闡述述的信息息必須包包括對(duì)行行業(yè)的描描述、對(duì)對(duì)理念的的描述、對(duì)對(duì)公司的的描述、對(duì)對(duì)你將提提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的描描述、對(duì)對(duì)這些產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的專(zhuān)專(zhuān)有權(quán)描描述、它它們的潛潛在優(yōu)勢(shì)勢(shì)以及產(chǎn)產(chǎn)

11、品或服服務(wù)的進(jìn)進(jìn)入和成成長(zhǎng)戰(zhàn)略略。A. 行業(yè)業(yè)：介紹擬擬建的企企業(yè)其所所在行業(yè)業(yè)的現(xiàn)狀狀和前景景。一定定要考慮慮行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)。簡(jiǎn)單討討論市場(chǎng)場(chǎng)大小、成成長(zhǎng)趨勢(shì)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者。討論任任何新產(chǎn)產(chǎn)品或新新發(fā)展、新新市場(chǎng)和和新客戶(hù)戶(hù)、新要要求、新新進(jìn)入者者和離開(kāi)開(kāi)者以及及其他能能對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)生正正面或負(fù)負(fù)面影響響的國(guó)家家政策或或經(jīng)濟(jì)趨趨勢(shì)和因因素。B. 公司司和公司司理念：概括描描述企業(yè)業(yè)理念、你你的公司司正在做做的業(yè)務(wù)務(wù)和打算算進(jìn)入的的業(yè)務(wù)、它它將提供供的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)以及誰(shuí)誰(shuí)是或誰(shuí)誰(shuí)將是其其主要客客戶(hù)。通過(guò)背背景介紹紹的形式式 , 給出你你組成公公司的日日期 , 描述述公司產(chǎn)產(chǎn)品的定定義和開(kāi)開(kāi)發(fā)以及及公

12、司骨骨干人員員對(duì)產(chǎn)品品 開(kāi)發(fā)發(fā)的參與與。如果你的的公司已已經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)了幾年年并正在在尋找擴(kuò)擴(kuò)張的資資金 , 就需需要回顧顧公司歷歷史并引引述以前前的銷(xiāo)售售和盈利利業(yè)績(jī); 如果果你的公公司在前前幾年遇遇到過(guò)挫挫折和虧虧損, 對(duì)這些些情況要要進(jìn)行討討論并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)目前前及今后后你們會(huì)會(huì) 努力力防止這這些困境境重現(xiàn)并并提高公公司績(jī)效效。C. 產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)：比較詳細(xì)細(xì)地描述述所銷(xiāo)售售的每種種產(chǎn)品或或每項(xiàng)服服務(wù)。 對(duì)產(chǎn)品或或服務(wù)的的應(yīng)用進(jìn)進(jìn)行討論論并描述述產(chǎn)品的的主要最最終用途途和重要要的第二二用途。說(shuō)說(shuō)清楚你你們的產(chǎn)產(chǎn)品是如如何解決決問(wèn)題、減減輕痛苦苦、提供供給人們們利益或或所需 的服務(wù)務(wù)的。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品或

13、服務(wù)務(wù)的所有有獨(dú)特特特征以及及這些特特征將如如何創(chuàng)造造或增加加重大價(jià)價(jià)值; 同樣 , 要要突出目目前市場(chǎng)場(chǎng)上的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)與你你打入市市場(chǎng)所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)之間間的不同同。一定定要講清清如何增增加價(jià)值值以及客客戶(hù)的投投資回收收期一一一即討論論客戶(hù)要要花多少少個(gè)月才才能收回回最初為為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)所付付出的價(jià)價(jià)格, 這個(gè)價(jià)價(jià)格是由由產(chǎn)品或或服務(wù)的的時(shí)間成成本和生生產(chǎn)率決決定的。要講清產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)存在在的任何何可能的的缺陷 ( 包包括何時(shí)時(shí)會(huì)被淘淘汰的問(wèn)問(wèn)題 ) 。說(shuō)出商品品或服務(wù)務(wù)開(kāi)發(fā)的的現(xiàn)狀以以及需要要多少時(shí)時(shí)間和資資金來(lái)完完整地開(kāi)開(kāi)發(fā)、測(cè)測(cè)試和引引進(jìn)該產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)。如如果可能

14、能的話 , 提提供產(chǎn)品品的性能能簡(jiǎn)介和和圖片。討論你可可能具有有的搶先先優(yōu)勢(shì)它它能使你你獲得行行業(yè)中的的有利的的或穩(wěn)固固的地位位。描述某些些使產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)具有“不公平平”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的特特征 , 描述述產(chǎn)品或或服務(wù)獲獲得的專(zhuān)專(zhuān)利、商商業(yè)機(jī)密密或其他他專(zhuān)有權(quán)權(quán)特征。討論擴(kuò)大大產(chǎn)品線線、開(kāi)發(fā)發(fā)相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的商商機(jī)(強(qiáng)強(qiáng)調(diào)商機(jī)機(jī)并解釋釋你如何何利用這這些商機(jī)機(jī)) 。D. 進(jìn)入入戰(zhàn)略和和成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略：指出你營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃中的關(guān)關(guān)鍵成功功變量 ( 如如 : 創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品、時(shí)時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)勢(shì)或營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方法 ) 和和你的定定價(jià)、分分銷(xiāo)、廣廣告和促促銷(xiāo)計(jì)劃劃。概述你打打算發(fā)展展企業(yè)的的速度、在在第一個(gè)個(gè)五年中中要發(fā)展

15、展到什么么規(guī)模 , 以以及你在在提供最最初的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)后的的發(fā)展計(jì)計(jì)劃。說(shuō)明如何何根據(jù)商商機(jī)、增增加價(jià)值值或其他他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì) ( 如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的弱點(diǎn) ) 制制定進(jìn)入入戰(zhàn)略和和成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略。3. 市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研和和分析這部分信息息必須支支持這樣樣一個(gè)論論斷 , 即企企業(yè)能在在一個(gè)成成長(zhǎng)行業(yè)業(yè)中攫取取極大的的市場(chǎng)份份額 , 并從從容應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。 鑒于市市場(chǎng)分析析的重要要性以及及商業(yè)計(jì)計(jì)劃的其其他部分分對(duì)該部部分信息息具有極極大的依依賴(lài)性 , 因因此建議議你在準(zhǔn)準(zhǔn)備其他他部分之之前先準(zhǔn)準(zhǔn)備這部部分。應(yīng)應(yīng)該花足足夠的時(shí)時(shí)間來(lái)做做好這部部分 , 并檢檢驗(yàn)市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)據(jù)的的各方面面來(lái)源。商業(yè)計(jì)劃的的這部分分是最

16、難難準(zhǔn)備的的一部分分 , 也是最最重要的的一部分分。商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的其他部部分都建建立在此此處所描描述的市市場(chǎng)調(diào)研研和分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上比如如預(yù)期銷(xiāo)銷(xiāo)售水平平會(huì)直接接影響這這樣一些些方面, 如生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃和你所所需要的的債務(wù)額額和股權(quán)權(quán)資本等等。但多多數(shù)創(chuàng)業(yè)業(yè)者看起起來(lái)在準(zhǔn)準(zhǔn)備和展展示市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研和和分析 , 以以表明創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者對(duì)對(duì)企業(yè)的的銷(xiāo)售額額的估計(jì)計(jì)是有據(jù)據(jù)可查并并且是可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)時(shí), 都遇到到了極大大的困難難。A. 客戶(hù)戶(hù)：討論產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的客戶(hù)戶(hù)是誰(shuí)或或?qū)⑹钦l(shuí)誰(shuí)。注意意潛在客客戶(hù)必須須按具有有共同的的可識(shí)別別特征 ( 如如按主要要細(xì)分市市場(chǎng) ) 來(lái)分分類(lèi)。比比如 , 汽車(chē)

17、車(chē)零部件件可以銷(xiāo)銷(xiāo)售給制制造商 , 也也可以銷(xiāo)銷(xiāo)售給零零部件分分銷(xiāo)商來(lái)來(lái)滿(mǎn)足換換件市場(chǎng)場(chǎng) , 因此討討論必須須反映兩兩個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)。顯示每個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的主主要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者是誰(shuí)誰(shuí) , 在哪里里。必要要的話 , 應(yīng)應(yīng)該包括括國(guó)內(nèi)和和國(guó)外市市場(chǎng)。指明客戶(hù)戶(hù)是否容容易接觸觸到；客客戶(hù)是否否愿意接接受公司司的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù); 客客戶(hù)如何何購(gòu)買(mǎi) ( 批批發(fā)、通通過(guò)制造造商代表表等); 在客客戶(hù)的組組織中購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策在哪里里做出 , 以以及這項(xiàng)項(xiàng)決策要要多久才才能做出出。描述述客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程, 包括他他們最初初購(gòu)買(mǎi)決決策的基基礎(chǔ) (如價(jià)格格、質(zhì) 量、時(shí)時(shí)機(jī)、交交貨、培培訓(xùn)、服服務(wù)、人人際關(guān)

18、系系或政治治壓力等等 ) 和他們們改變現(xiàn)現(xiàn)行購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策的的原因。列表顯示示你手頭頭所有的的訂單、合合同或承承諾書(shū)。這這些無(wú)疑疑是你所所能提供供的最有有力的證證明材料料。還要要列出所所有對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)感興興趣的潛潛在客戶(hù)戶(hù), 并并說(shuō)明他他們?yōu)槭彩裁从信d興趣。另另外 , 還要要列出對(duì)對(duì)公司推推出的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)沒(méi)有有興趣的的潛在客客戶(hù), 并解釋釋為什么么他們沒(méi)沒(méi)有興趣趣以及你你將怎樣樣做來(lái)克克服客戶(hù)戶(hù)的負(fù)面面反應(yīng)。說(shuō)說(shuō)明你認(rèn)認(rèn)為你的的產(chǎn)品或或服務(wù)要要多久才才能被市市場(chǎng)接受受。如果你現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有一家家公司列列出你現(xiàn)現(xiàn)在的主主要客戶(hù)戶(hù)并討論論你對(duì)他他們的銷(xiāo)銷(xiāo)售趨勢(shì)勢(shì)。B. 市場(chǎng)場(chǎng)大小和和趨勢(shì)：按細(xì)

19、分市市場(chǎng)和 / 或或地區(qū)和和 / 或國(guó)家家 , 以數(shù)量量、金額額和潛在在盈利率率來(lái)說(shuō)明明今5 年內(nèi)你你將提供供的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的總的的市場(chǎng)規(guī)規(guī)模和你你將占據(jù)據(jù)的市場(chǎng)場(chǎng)份額。還要合理理說(shuō)明你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)所針對(duì)對(duì)的每個(gè)個(gè)主要客客戶(hù)群、地地區(qū)或國(guó)國(guó)家市場(chǎng)場(chǎng)至少在在 3 年內(nèi)的的潛在年年增立率率。討論影響響市場(chǎng)增增長(zhǎng)的主主要因素素 ( 如行業(yè)業(yè)趨勢(shì)、社社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)趨勢(shì)、政政府政策策和人口口遷移 ), 并回顧顧過(guò)去在在市場(chǎng)趨趨勢(shì)。如如果過(guò)去去的實(shí)際際年增長(zhǎng)長(zhǎng)率和預(yù)預(yù)期值有有任何不不同 , 都必必須加以以解釋。C. 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：比較現(xiàn)現(xiàn)實(shí)地評(píng)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì), 合理評(píng)評(píng)估主品品和服

20、務(wù)務(wù)的替代代品或代代用品 , 并并列出提提供這些些替代品品的公司司, 最最好將國(guó)國(guó)內(nèi)和國(guó)國(guó)外公司司一并列列出。根據(jù)市市場(chǎng)份額額、質(zhì)量量、價(jià)格格、表現(xiàn)現(xiàn)、交貨貨、時(shí)機(jī)機(jī)服務(wù)、保保修和其其他有關(guān)關(guān)特征來(lái)來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品和替替代品進(jìn)進(jìn)行比較較。從為客客戶(hù)帶來(lái)來(lái)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的的角度來(lái)來(lái)比較你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)所增增加的或或創(chuàng)造的的根本價(jià)價(jià)值。討論這這些產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)現(xiàn)在的的優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì) , 并并說(shuō)明為為什么它它們沒(méi)有有滿(mǎn)足客客戶(hù)的需需求。指出你對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者行為的的所有認(rèn)認(rèn)識(shí) , 這些些認(rèn)識(shí)可可以尋導(dǎo)導(dǎo)你開(kāi)發(fā)發(fā)出新產(chǎn)產(chǎn)品或改改進(jìn)現(xiàn)有有產(chǎn)品 , 使使你處于于有利地地位。比比如 , 討

21、論論競(jìng)爭(zhēng)者者在轉(zhuǎn)折折關(guān)頭是是動(dòng)作遲遲緩，還還是毫無(wú)無(wú)反應(yīng) , 或或者還在在呼呼大大睡?？偨Y(jié)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)和和弱點(diǎn) , 并并判斷和和討論每每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的市市場(chǎng)份額額、銷(xiāo)售售額、分分銷(xiāo)方式式和生產(chǎn)產(chǎn)能力?？偨Y(jié)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的財(cái)務(wù)狀狀況、資資源、成成本和盈盈利性以以及它們們的利潤(rùn)潤(rùn)趨勢(shì)。注注意你可可以用羅羅伯特莫里斯斯協(xié)會(huì) (Roobedd Moorriis AAssoociaatess) 的的數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)進(jìn)行比比較 ( 見(jiàn)本本書(shū)網(wǎng)址址上的附附錄。指出誰(shuí)是是服務(wù)、定定價(jià)、績(jī)績(jī)效、成成本和質(zhì)質(zhì)量的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。討討論為何何最近幾幾年有些些公司進(jìn)進(jìn)入或離離開(kāi)了市市場(chǎng)。討論三四四家關(guān)鍵鍵競(jìng)爭(zhēng)者者的情況況以及為為

22、什么客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi) 它們們的產(chǎn)品品 , 并判斷斷、討論論客戶(hù)為為什么離離開(kāi)它們們。據(jù)你對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)業(yè)務(wù)的了了解 , 解釋釋你為什什么認(rèn)為為它們經(jīng)經(jīng)不起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng) , 并且且你能夠夠從它們們的業(yè)務(wù)務(wù)中獲得得一部分分市場(chǎng)份份額。討討論是什什么使你你認(rèn)為和和它們競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)很容容易或很很難。特特別要討討論的是是 , 你通過(guò)過(guò)諸如專(zhuān)專(zhuān)利這樣樣的 不公公平 優(yōu)勢(shì)勢(shì)取得的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。D. 估計(jì)計(jì)市場(chǎng)份份額和銷(xiāo)銷(xiāo)售額：概述與與你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)有關(guān)關(guān)并在目目前的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況和潛在在競(jìng)爭(zhēng)狀狀況下能能促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的內(nèi)內(nèi)容。特特別要提提到產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)能增加加或創(chuàng)造造的根本本價(jià)值。識(shí)別所有有愿意做做出或已已經(jīng)做出出購(gòu)買(mǎi)承承諾

23、的主主要客戶(hù)戶(hù) ( 包括國(guó)國(guó)際客戶(hù)戶(hù) ), 指出出承諾的的程度和和做出承承諾的原原因 ? 并討討論在未未來(lái)幾年年中哪些些客戶(hù)可可能成為為購(gòu)買(mǎi)者者 , 為什么么。根據(jù)你對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、市市場(chǎng)規(guī)模模和趨、客客戶(hù)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手及其產(chǎn)產(chǎn)品以及及前幾年年銷(xiāo)售趨趨勢(shì)的評(píng)評(píng)估 , 估計(jì)計(jì)今后 3 年年每年要要獲得的的市場(chǎng)份份額、銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)量量和銷(xiāo)售售額。記記住 , 要寫(xiě)寫(xiě)明所用用的假設(shè)設(shè)條件。說(shuō)明公司司銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量的增增長(zhǎng)及其其估計(jì)的的市場(chǎng)份份額與行行業(yè)成長(zhǎng)長(zhǎng)、客戶(hù)戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)的的關(guān)系 。記住住 , 用于估估計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)份額和和銷(xiāo)售量量的假設(shè)設(shè)條件必必須清楚楚地加以以說(shuō)明。如果你的的公司已

24、已經(jīng)存在在 , 同樣要要指出總總的市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模、你你的市場(chǎng)場(chǎng)份額和和前兩年年的銷(xiāo)售售情況。E. 不斷斷進(jìn)行市市場(chǎng)評(píng)估估：說(shuō)明你你將如何何繼續(xù)評(píng)評(píng)估你的的目標(biāo)市市場(chǎng) , 評(píng)估估客戶(hù)需需求和服服務(wù) , 指導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品的的改進(jìn)計(jì)計(jì)劃和新新產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃 , 為生生產(chǎn)設(shè)施施的擴(kuò)充充制定計(jì)計(jì)劃 , 指導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品 / 服服務(wù)定價(jià)價(jià)。4. 企業(yè)業(yè)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)和財(cái)務(wù)務(wù)特征包包括產(chǎn)生生利潤(rùn)的的表面金金額和盈盈利的持持久性 , 這這些特點(diǎn)點(diǎn)必須使使商機(jī)看看起來(lái)更更有吸引引力。企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)運(yùn)和現(xiàn)現(xiàn)金轉(zhuǎn)換換周期、價(jià)價(jià)值鏈等等必須和和商機(jī)以以及計(jì)劃劃中所確確定的戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生聯(lián)系。A毛利和經(jīng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)潤(rùn)描述在你計(jì)計(jì)劃進(jìn)攻攻的細(xì)分分市

25、場(chǎng)上上銷(xiāo)售的的每種產(chǎn)產(chǎn)品和 / 或或服務(wù)的的毛利 ( 即即銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格減可可變成本本) 和和經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)的大大小 , 其中中包括你你的企業(yè)業(yè)的毛利利分析結(jié)結(jié)果。B. 利潤(rùn)潤(rùn)潛力和和持續(xù)期期：描述企企業(yè)將產(chǎn)產(chǎn)生的稅稅前及稅稅后利潤(rùn)潤(rùn)流的大大小和預(yù)預(yù)期持續(xù)續(xù)期、引引用的適適用于該該行業(yè)的的基準(zhǔn)、其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情報(bào)或或你自身身的相關(guān)關(guān)經(jīng)驗(yàn)。說(shuō)明利利潤(rùn)流看看起來(lái)持持續(xù)期長(zhǎng)長(zhǎng)或短這這個(gè)問(wèn)題題。對(duì)利利潤(rùn)流持持續(xù)期的的長(zhǎng)短給給出理由由，比如如你能夠夠創(chuàng)造出出的市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入壁壁壘、你你的技術(shù)術(shù)和市場(chǎng)場(chǎng)周期等等。C. 固定定成本、可可變成本本和半固固定成本本：用人民幣幣金額和和總成本本的百分分比詳細(xì)細(xì)概述你你所提供供的

26、產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的固定定成本、可可變成本本和半固固定成本本以及構(gòu)構(gòu)成這些些成本的的基礎(chǔ)的的購(gòu)買(mǎi)量量和銷(xiāo)售售量。指出相關(guān)關(guān)的行業(yè)業(yè)基準(zhǔn)。D. 達(dá)到到盈虧平平衡的月月數(shù)：通盤(pán)考考慮你的的進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃和擬定定的融資資量 , 然后后表明將將花多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間來(lái)來(lái)達(dá)到盈盈虧平衡衡的銷(xiāo)售售量水平平。注明隨隨著你公公司的成成長(zhǎng)和能能力的顯顯著增加加, 盈盈虧平衡衡將逐漸漸發(fā)生的的重大變變化。E. 達(dá)到到正現(xiàn)金金流的月月數(shù)：通盤(pán)考考慮上述述戰(zhàn)略和和假設(shè)條條件說(shuō)明明企業(yè)何何時(shí)將達(dá)達(dá)到正的的現(xiàn)金流流。說(shuō)明你你是否會(huì)會(huì)發(fā)生現(xiàn)現(xiàn)金用完完的情況況 , 何時(shí)發(fā)發(fā)生。注注明發(fā)生生這種情情況的假假設(shè)條件件是什么么。注明隨

27、隨著你的的公司的的成長(zhǎng)和和能力的的顯著增增加 , 現(xiàn)金金流將逐逐漸發(fā)生生的重大大變化。5. 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃描描述的是是將如何何達(dá)到預(yù)預(yù)期銷(xiāo)售售狀況。營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃必須詳詳細(xì)說(shuō)明明發(fā)掘商商機(jī)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的總體體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略。 它包括括對(duì)銷(xiāo)售售和服務(wù)務(wù)政策的的討論 ; 定定價(jià)、分分銷(xiāo)、促促銷(xiāo)和廣廣告戰(zhàn)略略 ; 以及銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)期期。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃必必須講明明要做什什么、如如何做、何何時(shí)做以以及誰(shuí)來(lái)來(lái)做。A. 總體體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略：. 通通盤(pán)考慮慮價(jià)值鏈鏈和你所所探索的的機(jī)會(huì)市市場(chǎng)上的的分銷(xiāo)渠渠道 , 描述述公司的的特定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念和戰(zhàn)略略。它包包括 , 比如如說(shuō) , 對(duì)幾幾種客戶(hù)戶(hù)群的討討論 , 將它它們分

28、為為你已經(jīng)經(jīng)獲得訂訂單的客客戶(hù)群、將將成為初初期密集集銷(xiāo)售對(duì)對(duì)象的目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)群以及及將成為為今后銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的客戶(hù)戶(hù)群; 如何識(shí)識(shí)別出這這些客戶(hù)戶(hù)群中的的潛在特特定客戶(hù)戶(hù)以及如如何接觸觸到這些些客戶(hù); 可以以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的哪哪些特征征一一如如服務(wù)、質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、交交貨、保保修或培培訓(xùn)一一一來(lái)增加加銷(xiāo)售量量; 某某些創(chuàng)新新的或不不同尋常常的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)概念是是否會(huì)提提高客戶(hù)戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的接受受度 , 比如如原來(lái)只只講銷(xiāo)售售 , 現(xiàn)在也也講租賃賃 , 等等。指出產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)最初是是否會(huì)被被引入國(guó)國(guó)際、全全國(guó)或地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng); 解解釋為什什么; 如果可可能 , 最好好說(shuō)明今今后的銷(xiāo)銷(xiāo)售延伸

29、伸計(jì)劃。討論決定定行業(yè)內(nèi)內(nèi)現(xiàn)金流流周期性性的季節(jié)節(jié)特性和和如何行行動(dòng)才能能消除季季節(jié)性影影響并促促進(jìn)銷(xiāo)售售。描述旨在在獲得政政府合同同一一作作為填補(bǔ)補(bǔ)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)成本本和經(jīng)常常開(kāi)支的的手段一一一的計(jì)計(jì)劃。B. 定價(jià)價(jià) :討論定定價(jià)戰(zhàn)略略 , 包括產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的價(jià)價(jià)格 , 并把把你的定定價(jià)原則則和主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的定定價(jià)原則則做比較較, 包包括簡(jiǎn)單單討論客客戶(hù)的投投資回收收期 ( 月數(shù)數(shù) ) 。討論制造造成本和和最終銷(xiāo)銷(xiāo)售之間間的毛利利潤(rùn), 并指出出該利潤(rùn)潤(rùn)是否足足以彌補(bǔ)補(bǔ)分銷(xiāo)和和銷(xiāo)售、保保修、培培訓(xùn)、服服務(wù)、開(kāi)開(kāi)發(fā)和設(shè)設(shè)備成本本的分?jǐn)倲偂r(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)等等花費(fèi)的的成本, 并仍仍有利可可圖。解釋你所

30、所定的價(jià)價(jià)格將如如何使你你 (ll) 讓讓客戶(hù)接接受產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù) ;(2) 在面臨臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)保持并并增加你你的市場(chǎng)場(chǎng)份額 ; 以以及(33) 產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)潤(rùn)。根據(jù)帶給給客戶(hù)的的經(jīng)濟(jì)性性回收期期以及通通過(guò)新穎穎性、質(zhì)質(zhì)量、保保修、時(shí)時(shí)機(jī)、性性能、服服務(wù)、成成本節(jié)約約、效率率等增加加的價(jià)值值來(lái)說(shuō)明明你的定定價(jià)戰(zhàn)略略, 并并說(shuō)明你你的產(chǎn)品品價(jià)格和和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品或替替代品價(jià)價(jià)格之間間的差距距。如果你產(chǎn)產(chǎn)品的定定價(jià)要比比其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的價(jià)格格低 , 解釋釋你怎樣樣做到這這點(diǎn)并保保持盈利利 ( 如: 通過(guò)提提高生產(chǎn)產(chǎn)和分銷(xiāo)銷(xiāo)的效率率、降低低勞動(dòng)成成本、降降低原材材料成本本、降低低經(jīng)常開(kāi)開(kāi)支或其其他成本本因

31、素來(lái)來(lái)大大地地增加價(jià)價(jià)值 ) 。討論你的的定價(jià)原原則包括括討論價(jià)價(jià)格、市市場(chǎng)份額額和利潤(rùn)潤(rùn)之間的的關(guān)系。C. 銷(xiāo)售售戰(zhàn)術(shù)：說(shuō)明銷(xiāo)售售和分銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品或或服務(wù)將將采用的的方法(如: 自己建建立銷(xiāo)售售隊(duì)伍、設(shè)設(shè)立銷(xiāo)售售代表、現(xiàn)現(xiàn)成的制制造商銷(xiāo)銷(xiāo)售組織織、直郵郵或分銷(xiāo)銷(xiāo)商等 ), 以及為為銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍制定定的初期期和長(zhǎng)期期計(jì)劃。包包括對(duì)各各種特定定要求 ( 如如冷卻 ) 的的討論。討論價(jià)值值鏈和最最終給予予零售商商、分銷(xiāo)銷(xiāo)商、批批發(fā)商和和銷(xiāo)售人人員的利利潤(rùn) , 以及及給予分分銷(xiāo)商或或銷(xiāo)售代代表的有有關(guān)折扣扣、獨(dú)家家分銷(xiāo)權(quán)權(quán)等的特特別政策策 , 并把這這些和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手所給予予的進(jìn)行行比較。說(shuō)明如果果使用分

32、分銷(xiāo)商和和銷(xiāo)售代代表 , 如何何選擇合合適的人人員 , 他們們將何時(shí)時(shí)開(kāi)始成成為你的的代表 , 他他們將負(fù)負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域 , 每月月增加的的分銷(xiāo)商商和銷(xiāo)售售代表數(shù)數(shù) , 以及每每個(gè)分銷(xiāo)銷(xiāo)商或銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表預(yù)計(jì)可可完成的的銷(xiāo)售量量。如果要使使用直銷(xiāo)銷(xiāo)隊(duì)伍說(shuō)說(shuō)明該隊(duì)隊(duì)伍的結(jié)結(jié)構(gòu)和隊(duì)隊(duì)伍壯大大的速度度; 指指出是否否要用直直銷(xiāo)隊(duì)伍伍替換某某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商或代代表組織織 , 如果是是 , 應(yīng)該是是什么時(shí)時(shí)候 , 如何何替換。如果要使使用直郵郵、雜志志、報(bào)紙紙或其他他媒體 , 以以及電話話營(yíng)銷(xiāo)或或商品目目錄銷(xiāo)售售 , 指出所所用的專(zhuān)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售售渠道或或運(yùn)輸工工具、成成本 ( 每 10000為單單位 ) 、預(yù)預(yù)計(jì)從

33、各各種媒體體獲得的的回復(fù)率率和投資資收益 ( 百百分比 ) 等等。討論論將如何何建立這這些渠道道。列出每個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人人員每年年的預(yù)期期銷(xiāo)售量量 , 以及他他們應(yīng)得得到的傭傭金、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和 / 或或薪水并并把這些些數(shù)字和和你所在在行業(yè)的的平均數(shù)數(shù)比較。列出一張張銷(xiāo)售日日程表 , 以以及一份份銷(xiāo)售預(yù)預(yù)算, 包括所所有的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣廣成本和和服務(wù)成成本。D. 服務(wù)務(wù)和保修修原則：如果你你的公司司將提供供的產(chǎn)品品在服務(wù)務(wù)、保修修或培訓(xùn)訓(xùn)上有要要求 , 則要要指出這這些要求求對(duì)客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決決策的重重要性 , 并并討論你你處理服服務(wù)問(wèn)題題的方法法。描述你你所提供供的各項(xiàng)項(xiàng)保修的的種類(lèi)和和條件, 是由由公司服服務(wù)

34、人員員、代理理人、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商和和分銷(xiāo)商商提供保保修服務(wù)務(wù)還是返返回給工工廠。指出你你所擬定定的服務(wù)務(wù)收費(fèi) , 以以及服務(wù)務(wù)這項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)是可可以盈利利的還是是僅僅保保本。把你的的服務(wù)、保保修和客客戶(hù)培訓(xùn)訓(xùn)原則及及實(shí)踐與與你的主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行比較較。E. 廣告告和促銷(xiāo)銷(xiāo) :描述公公司將使使用什么么方法來(lái)來(lái)使產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)吸引準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)的的注意力力。對(duì)于 OEMM 制造造商和工工業(yè)產(chǎn)品品制造商商來(lái)說(shuō) , 要要說(shuō)明參參加貿(mào)易易展、在在貿(mào)易雜雜志上做做廣告、直直郵銷(xiāo)售售、制作作產(chǎn)品宣宣傳單和和促銷(xiāo)材材料以及及使用廣廣告代理理的計(jì)劃劃。.對(duì)對(duì)于消費(fèi)費(fèi)品來(lái)說(shuō)說(shuō) , 要說(shuō)明明為引進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品而而打算采采取的廣廣告

35、戰(zhàn)和和促銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn) , 以及將將向經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商提供供的銷(xiāo)售售幫助和和必須參參加的貿(mào)貿(mào)易展等等。列出一一份促銷(xiāo)銷(xiāo)和廣告告 ( 直郵、電電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、產(chǎn)品品目錄銷(xiāo)銷(xiāo)售等 ) 的的日程表表和大概概成本 , 并并討論這這些成本本將如何何產(chǎn)生。F. 分銷(xiāo)銷(xiāo)：描述你將將采用的的分銷(xiāo)方方式和分分銷(xiāo)渠道道。 指出運(yùn)輸輸成本占占銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格百分分比的大大小。 注明必須須解決的的各種特特別問(wèn)題題或目前前存在的的隱患。 .如果果涉及國(guó)國(guó)際銷(xiāo)售售 , 注明將將如何處處理這些些銷(xiāo)售 , 包包括分銷(xiāo)銷(xiāo)、運(yùn)輸輸、保險(xiǎn)險(xiǎn)、信貸貸和托收收。6. 設(shè)計(jì)計(jì)和開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃在產(chǎn)品和服服務(wù)投入入市場(chǎng)以以前, 必須詳詳細(xì)考慮慮一切設(shè)設(shè)計(jì)和開(kāi)開(kāi)發(fā)工作作的

36、本質(zhì)質(zhì)和程度度以及所所需花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間和資金金。 ( 注意意 , 設(shè)計(jì)和和開(kāi)發(fā)成成本通常常被低估估。 ) 這種種設(shè)計(jì)和和開(kāi)發(fā)可可能是將將實(shí)驗(yàn)室室原型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槌沙善匪乇匦璧墓すこ坦ぷ髯? 是是特殊工工具的設(shè)設(shè)計(jì)；是是增加產(chǎn)產(chǎn)品吸引引力和銷(xiāo)銷(xiāo)售力的的工業(yè)設(shè)設(shè)計(jì); 或是服服務(wù)企業(yè)業(yè)對(duì)雇員員、設(shè)備備和專(zhuān)門(mén)門(mén)技術(shù) ( 如如設(shè)備、 音計(jì)算算機(jī)軟件件和計(jì)算算機(jī)信貸貸核對(duì)所所必需的的技能 ) 的的識(shí)別和和組織。A開(kāi)發(fā)狀狀態(tài)和任任務(wù)：描述每每個(gè)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)現(xiàn)在的的狀態(tài) , 并并解釋要要使產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)暢銷(xiāo)還還需要做做的事情情。簡(jiǎn)單描描述你公公司為完完成開(kāi)發(fā)發(fā)工作所所具有的的或需要要的能力力、專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)。列出將將

37、參與產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的開(kāi)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)計(jì)和 / 或測(cè)測(cè)試的客客戶(hù)或最最終用戶(hù)戶(hù)。指出出迄今為為止所獲獲得的結(jié)結(jié)果或預(yù)預(yù)期何時(shí)時(shí)會(huì)有結(jié)結(jié)果。B. 困難難和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：明確各各種預(yù)料料會(huì)發(fā)生生的主要要設(shè)計(jì)和和開(kāi)發(fā)問(wèn)問(wèn)題以及及它們的的解決方方法。討論這這些問(wèn)題題對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)和開(kāi)發(fā)發(fā)成本、市市場(chǎng)引人人時(shí)間等等因素的的可能影影響。C. 產(chǎn)品品改進(jìn)和和新產(chǎn)品品：除了描述述初期產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)開(kāi)發(fā)以外外 , 還要討討論使產(chǎn)產(chǎn)品或 服務(wù)有有競(jìng)爭(zhēng)力力的后期期設(shè)計(jì)和和開(kāi)發(fā)工工作 , 開(kāi)發(fā)發(fā)銷(xiāo)售給給同類(lèi)客客戶(hù)群的的新產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)。與那那些參與與其中并并做出反反應(yīng)的客客戶(hù)進(jìn)行行討論 , 討討論中要要包括你你所掌握握的 各各種證據(jù)據(jù)材料。

38、D. 成本本：說(shuō)明并并討論設(shè)設(shè)計(jì)與開(kāi)開(kāi)發(fā)預(yù)算算包括人人工成本本、原材材料成本本、咨詢(xún)?cè)冑M(fèi)用等等。討論低低估這項(xiàng)項(xiàng)預(yù)算對(duì)對(duì)預(yù)期現(xiàn)現(xiàn)金流的的影響 , 包包括 ll5%30% 的偶偶然性。E.專(zhuān)有權(quán)權(quán)問(wèn)題 .寫(xiě)明你你所具有有的或正正在尋找找的各種種專(zhuān)利、商商標(biāo)、版版權(quán)或知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)。列清使使你擁有有排他性性權(quán)利或或?qū)Ｓ袡?quán)權(quán)的各種種合同或或協(xié)議。討論各各種未解解決問(wèn)題題、已有有問(wèn)題或或懸而未未決行動(dòng)動(dòng)所產(chǎn)生生的影響響 , 如有爭(zhēng)爭(zhēng)議的所所有權(quán) , 它它涉及到到有時(shí)間間 限制制的專(zhuān)有有權(quán)及其其他你具具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的專(zhuān)有權(quán)權(quán)。7. 生產(chǎn)產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)運(yùn)計(jì)劃生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)運(yùn)計(jì)劃必必須包括括這樣一一些因素素 , 如工

39、廠廠選址、必必需的設(shè)設(shè)施類(lèi)型型、空間間要求，資資本設(shè)備備要求和和勞動(dòng)力力 ( 全職和和兼職 ) 要要求。對(duì)對(duì)一個(gè)制制造型企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō) , 生產(chǎn)和和營(yíng)運(yùn)計(jì)計(jì)劃必須須包括這這樣一些些方面的的原則 : 庫(kù)庫(kù)存控制制、 采采購(gòu)、生生產(chǎn)控制制 , 以及被被稱(chēng)為“要么造造 , 要么買(mǎi)買(mǎi)的決策策” (mmakee-orr-buuy ddeciisioon) 的原則則 , 即哪些些產(chǎn)品零零部件將將被采購(gòu)購(gòu) , 哪些工工作將由由你自己己的勞動(dòng)動(dòng)力完成成。服務(wù)務(wù)型企業(yè)業(yè)可能需需要特別別注意選選址 ( 接近近客戶(hù)往往往是必必須的 ) 、日日常 開(kāi)開(kāi)支最小小化和富富有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的勞勞動(dòng)生產(chǎn)產(chǎn)率。 A. 營(yíng)運(yùn)周周期：你公

40、司司基本營(yíng)營(yíng)運(yùn)循環(huán)環(huán)的交付付 / 延遲時(shí)時(shí)間。解釋如何何處理季季節(jié)性的的生產(chǎn)任任務(wù) , 避免免出現(xiàn)嚴(yán)嚴(yán)重混亂亂。 ( 如建建立庫(kù)存存或在生生產(chǎn)高峰峰期雇用用兼職人人員 )B. 地理理選址：說(shuō)明公公司計(jì)劃劃的地理理選址包包括你所所做過(guò)的的選址分分析等。根據(jù)勞動(dòng)動(dòng)力因素素 ( 包括勞勞動(dòng)力的的可得性性、工人人是否 有工會(huì)會(huì)組織和和工資等等 ) 、對(duì)客客戶(hù)和 / 或或供應(yīng)商商的接近近度、運(yùn)運(yùn)輸?shù)谋惚憷潭榷?、?guó)家家和當(dāng)?shù)氐胤?( 包包括分區(qū)區(qū)法規(guī) ) 、公公共設(shè)施施的便利利程度等等來(lái)討論論選址的的優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)。C. 設(shè)施施和改善善：對(duì)于一家家現(xiàn)有企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō) , 要描述述它的設(shè)設(shè)施 , 包括括工廠

41、和和辦公場(chǎng)場(chǎng)所、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)和土土地、專(zhuān)專(zhuān)門(mén)機(jī)床床、機(jī)器器及其他他目前用用于公司司業(yè)務(wù)的的資本設(shè)設(shè)備等 , 并并討論這這些設(shè)施施是否足足夠 , 討論論各種設(shè)設(shè)施的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)性。對(duì)于一家家新創(chuàng)辦辦的企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)說(shuō)明如何何獲得投投產(chǎn)所必必需的設(shè)設(shè)施以及及何時(shí)獲獲取。討論設(shè)設(shè)備和場(chǎng)場(chǎng)地是租租還是買(mǎi)買(mǎi) ( 新的或或己用過(guò)過(guò)的 ),并指指出租或或買(mǎi)的成成本和時(shí)時(shí)間以及及融資中中多大的的部分用用于工廠廠和設(shè)備備。 解釋今后后 3 年的設(shè)設(shè)備需求求。 為了適應(yīng)應(yīng)未來(lái)的的預(yù)期銷(xiāo)銷(xiāo)售能力力討論今今后 33 年將將如何以以及何時(shí)時(shí)擴(kuò)充工工廠場(chǎng)地地和設(shè)備備、改善善或增加加現(xiàn)有 工廠場(chǎng)場(chǎng)地、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移設(shè)施施的計(jì)劃劃等 , 指

42、出出行動(dòng)的的時(shí)機(jī)和和成本。D. 戰(zhàn)略略和計(jì)劃劃：描述生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程 , 包包括你的的產(chǎn)品生生產(chǎn)過(guò)程程和所有有有關(guān)零零部件分分包一一一而非自自己全包包的決策策。根據(jù)庫(kù)庫(kù)存融資資、可供供勞動(dòng)力力技能及及其他非非技術(shù)問(wèn)問(wèn)題 , 以及及生產(chǎn)、成成本和能能力因素素來(lái)調(diào)整整你所擬擬定的“要么造造 , 要么買(mǎi)買(mǎi)”原則則。討論誰(shuí)可可能成為為潛在的的分包商商和 / 或供供應(yīng)商 , 并并討論有有關(guān)這些些分包商商和供應(yīng)應(yīng)商的各各種信息息和調(diào)查查報(bào)告。列出一份份生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃寫(xiě)明明在具有有不同銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的各個(gè)層層次上的的成本 / 數(shù)數(shù)量 / 庫(kù)存存信息 , 包包括以下下分類(lèi)項(xiàng)項(xiàng) : 可用原原材料、勞勞動(dòng)力、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的零零部件、

43、工工廠經(jīng)常常性開(kāi)支支。寫(xiě)明你你的質(zhì)量量控制、生生產(chǎn)控制制、庫(kù)存存控制的的方法 ,并解解釋公司司將采用用的質(zhì)量量控制和和檢測(cè)過(guò)過(guò)程 , 以將將服務(wù)問(wèn)問(wèn)題和某某些客戶(hù)戶(hù)不滿(mǎn)度度降到最最低。E. 法規(guī)規(guī)和法律律問(wèn)題：討論針針對(duì)你的的產(chǎn)品、過(guò)過(guò)程或服服務(wù)的各各種相關(guān)關(guān)州、聯(lián)聯(lián)邦或外外國(guó)的法法規(guī)要求求如開(kāi)業(yè)業(yè)所需的的許可證證、分區(qū)區(qū)許可、健健康許可可、環(huán)境境審批等等。特別注注明可能能影響你你的商機(jī)機(jī)本質(zhì)及及其時(shí)機(jī)機(jī)的各種種將發(fā)生生的法規(guī)規(guī)變化。討論各各種相關(guān)關(guān)的法律律責(zé)任或或契約義義務(wù)。8. 管理理團(tuán)隊(duì)商業(yè)計(jì)劃的的這部分分包括描描述團(tuán)隊(duì)隊(duì)必須具具備的職職能; 關(guān)鍵管管理人員員及其主主要職責(zé)責(zé); 企企業(yè)的

44、組組織結(jié)構(gòu)構(gòu); 董董事會(huì);所有其其他投資資者的股股權(quán)狀況況等。你你必須表表明他們們具有敬敬業(yè)精神神 , 如團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員愿愿意在初初期接受受較低的的月薪以以及企業(yè)業(yè)中技術(shù)術(shù)、管理理、商業(yè)業(yè)技能和和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)應(yīng)該具有有合理的的平衡。A. 組織織：列出公公司里的的關(guān)鍵管管理角色色和將擔(dān)擔(dān)任這些些角色的的人員 ( 如如果公司司已建并并且規(guī)模模足夠大大 , 必須附附有組織織結(jié)構(gòu)圖圖) 。如果不可可能在不不增加額額外經(jīng)常常性支出出的前提提下 , 找到到全職人人員來(lái)?yè)?dān)擔(dān)任各個(gè)個(gè)執(zhí)行角角色 , 應(yīng)說(shuō)說(shuō)明將如如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這些功功能 ( 如用用兼職專(zhuān)專(zhuān)家或顧顧問(wèn)來(lái)完完成某些些職能 ), 誰(shuí)來(lái)完完成以及及什么時(shí)時(shí)候由一一名

45、全職職職員代代替他們們。如果企業(yè)業(yè)成立之之初某些些關(guān)鍵人人員不能能參加董董事會(huì) , 指指出他們們什么時(shí)時(shí)候?qū)⒓蛹尤牍舅?。討論現(xiàn)在在和過(guò)去去關(guān)鍵管管理人員員共事的的情況 , 這這樣可以以表明他他們的技技能是如如何互補(bǔ)補(bǔ)的 , 并因因此形成成了一支支有效的的管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)。B. 關(guān)鍵鍵管理人人員：對(duì)于每個(gè)個(gè)關(guān)鍵人人員, 詳細(xì)描描述其生生涯的精精彩部分分 .特特別是專(zhuān)專(zhuān)門(mén)技術(shù)術(shù)、技能能和成就就的記錄錄 , 這些可可以證明明他 / 她完完成所分分配角色色的能力力。在你你的描述述中要包包括他們們?cè)阡N(xiāo)售售和盈利利上的成成就 ( 預(yù)算算規(guī)模、管管轄人數(shù)數(shù)、新產(chǎn)產(chǎn)品引進(jìn)進(jìn)等 ) 及其其他以前前的創(chuàng)業(yè)業(yè)或全面面管

46、理的的成果。 描述管理理團(tuán)隊(duì)中中每個(gè)關(guān)關(guān)鍵人員員的確切切職責(zé)。在此要要包括每每個(gè)關(guān)鍵鍵管理成成員的完完整簡(jiǎn)歷歷或簡(jiǎn)歷歷表, 必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)他們們的相關(guān)關(guān)培訓(xùn)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和確確鑿的成成就 , 如利利潤(rùn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售的提提高、工工作團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的的成功、 制造或或技術(shù)成成就以及及預(yù)算要要求和日日程安排排的滿(mǎn)足足等。C. 管理理層報(bào)酬酬和股權(quán)權(quán) :說(shuō)明要要支付的的月薪、計(jì)計(jì)劃安排排的股票票所有權(quán)權(quán)和管理理團(tuán)隊(duì)每每個(gè)關(guān)鍵鍵成員股股權(quán)投資資的數(shù)額額 ( 如果有有的話 ) 。將每個(gè)個(gè)關(guān)鍵人人員現(xiàn)在在的報(bào)酬酬和他上上一份工工作的薪薪水做比比較。D. 其他他投資者者：在此描描述你企企業(yè)里的的其他投投資者; 具有有較多股股份的

47、其其他投資資者的股股份百分分比 ; 股票票被收購(gòu)購(gòu)的時(shí)間間和價(jià)格格。E. 雇傭傭協(xié)議和和其他協(xié)協(xié)議以及及股票期期權(quán)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)金計(jì)劃劃：描述和和關(guān)鍵管管理人員員有關(guān)的的各種現(xiàn)現(xiàn)有或打打算采用用的雇傭傭協(xié)議及及其他協(xié)協(xié)議。指出對(duì)對(duì)股票和和投資的的各種限限制這些些限制條條件對(duì)股股票所有有權(quán)和處處置可能能產(chǎn)生的的影響。描述各各種憑業(yè)業(yè)績(jī)分配配的股票票期權(quán)或或獎(jiǎng)金計(jì)計(jì)劃。概述給給關(guān)鍵管管理人員員和一般般雇員的的各種股股票期權(quán)權(quán)或其他他股票所所有權(quán)激激勵(lì)計(jì)劃劃包括計(jì)計(jì)劃安排排的或?qū)崒?shí)際上已已經(jīng)采用用的。F. 董事事會(huì) ：討論有關(guān)關(guān)董事會(huì)會(huì)的規(guī)模模和組成成的公司司理念。 指出所有有擬定的的董事會(huì)會(huì)成員并并包括一

48、一兩句成成員背景景說(shuō)明 , 列列出他們們能為公公司帶來(lái)來(lái)什么。G. 其他他股東、權(quán)權(quán)利和限限制條件件：指出你公公司的所所有其他他股東以以及各種種權(quán)利、限限制或義義務(wù), 如與這這些權(quán)利利義務(wù)有有關(guān)的票票據(jù)或擔(dān)擔(dān)保等 ( 如如果上文文已對(duì)這這些情況況做了說(shuō)說(shuō)明 , 這里里只要注注明沒(méi)有有其他就就可以了了) 。9. 總?cè)杖粘瘫磉@張表顯示示了主要要事件的的時(shí)間和和內(nèi)在聯(lián)聯(lián)系 , 這些些是啟動(dòng)動(dòng)企業(yè)和和實(shí)現(xiàn)企企業(yè)目標(biāo)標(biāo)的必要要條件 , 因因此這張張表是商商業(yè)計(jì)劃劃中必不不可少的的部分。企企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)金轉(zhuǎn)換換周期和和營(yíng)運(yùn)周周期費(fèi)為為這張表表提供關(guān)關(guān)鍵輸入入信息。一一張清楚楚表述的的日程表表都快可可以提供供規(guī)

49、劃方方面的幫幫助 , 除此此之外 , 通通過(guò)列明明對(duì)企業(yè)業(yè)成功十十分關(guān)鍵鍵的各項(xiàng)項(xiàng)事件的的截止期期限 , 還可可以在說(shuō)說(shuō)服潛在在投資者者方面起起到極有有價(jià)值的的作用 , 它它可以使使?jié)撛谕锻顿Y者相相信該管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)能夠很很好地規(guī)規(guī)劃企業(yè)業(yè)的成長(zhǎng)長(zhǎng) , 因?yàn)樗麄兡芮迩宄卣J(rèn)認(rèn)識(shí)到存存在的障障礙 , 并能能使投資資者的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)最小小化。做做事情的的時(shí)間在在多數(shù)商商業(yè)計(jì)劃劃中往往往被低估估，因此此在制定定日程表表時(shí)能夠夠準(zhǔn)確估估計(jì)做這這些事情情的時(shí)間間是十分分重要的的。按以以下步驟驟來(lái)建立立你的日日程表 :步驟1：( 用柱柱狀圖 ) 列列出企業(yè)業(yè)的每種種產(chǎn)品或或服務(wù)的的現(xiàn)金周周期 , 列出出從訂單單

50、到原材材料、庫(kù)庫(kù)存采購(gòu)購(gòu)到運(yùn) 收款的的整個(gè)過(guò)過(guò)程的交交付周期期或耗費(fèi)費(fèi)時(shí)間。步驟2：準(zhǔn)準(zhǔn)備一張張逐月排排定的日日程表 , 表表上顯示示這樣一一些的時(shí)時(shí)間安排排：產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)、市市場(chǎng)規(guī)劃劃、銷(xiāo)售售計(jì)劃、生生產(chǎn)和營(yíng)營(yíng)運(yùn) , 還要要包括一一些詳細(xì)細(xì)細(xì)節(jié) , 顯顯示完成成某項(xiàng)活活動(dòng)的主主要任務(wù)務(wù)所需的的時(shí)間。步驟3：日日程表上上列出對(duì)對(duì)企業(yè)成成功十分分關(guān)鍵的的一些截截止期限限。如 : 企業(yè)組成成。 設(shè)計(jì)和開(kāi)開(kāi)發(fā)的完完成。產(chǎn)品原型型的完成成。 獲得銷(xiāo)售售代表。 獲得機(jī)會(huì)會(huì)在貿(mào)易易展上展展示產(chǎn)品品。分銷(xiāo)商和和經(jīng)銷(xiāo)商商簽訂合合同。生產(chǎn)數(shù)量量訂購(gòu)原原材料。生產(chǎn)或營(yíng)營(yíng)運(yùn)的開(kāi)開(kāi)始。收到第一一筆訂單單。交付第一一批銷(xiāo)

51、售售產(chǎn)品。接到第一一筆應(yīng)收收賬款付付款。 步驟 4：在日程程表上顯顯示管理理人員數(shù)數(shù)、 生生產(chǎn)和經(jīng)經(jīng)營(yíng)人員員數(shù)和廠廠房、設(shè)設(shè)備的增增長(zhǎng)及其其與企業(yè)業(yè)發(fā)展的的關(guān)系。步驟 5： 大致致討論一一下最有有可能引引起日程程延誤的的活動(dòng) , 將將采取什什么步驟驟來(lái)糾正正這些延延誤 , 以及及企業(yè)營(yíng)營(yíng)運(yùn)產(chǎn)生生的影響響特別是是對(duì)企業(yè)業(yè)的潛能能力和資資金需求求的影響響。 110. 關(guān)鍵風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)問(wèn)題和假假設(shè)企業(yè)在發(fā)展展中有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn) , 也有有問(wèn)題 , 商商業(yè)計(jì)劃劃總會(huì)包包括與此此相關(guān)的的一些隱隱含的假假設(shè)。你你必須描描述一些些有關(guān)你你所在行行業(yè)、你你的公司司和人員員、你產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)吸引引 創(chuàng)立立企業(yè)的的時(shí)機(jī)和和

52、融資的的風(fēng)險(xiǎn)及及其負(fù)面面結(jié)果的的影響。一一定要討討論與銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)、客戶(hù)戶(hù)訂單等等有關(guān)的的假設(shè)。如如果企業(yè)業(yè)的某些些方面被被別人認(rèn)認(rèn)為是致致命的缺缺點(diǎn) , 你就就要說(shuō)明明為什么么并非如如此。如如果潛在在投資者者發(fā)現(xiàn)商商業(yè)計(jì)劃劃中沒(méi)有有提到負(fù)負(fù)面因素素 , 會(huì)使他他們對(duì)企企業(yè)的可可信度產(chǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑疑并因此此 危及及企業(yè)的的融資。提提醒你一一下, 多數(shù)投投資者會(huì)會(huì)先看管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)部分 , 接接下來(lái)就就看這部部分。千萬(wàn)不要遺遺漏這個(gè)個(gè)部分。如如果你遺遺漏了 , 讀讀者大多多會(huì)得出出以下結(jié)結(jié)論：1. 你認(rèn)認(rèn)為他 / 她她或是很很幼稚或或是很愚愚蠢，或或者兩者者兼而有有之2. 你想想蒙蔽他他們。 3. 你

53、不不能客觀觀地認(rèn)識(shí)識(shí)并處理理假設(shè)和和問(wèn)題。識(shí)別并討論論你企業(yè)業(yè)中的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn) , 可以以證明你你作為一一名經(jīng)理理人的技技能 , 并能能增加你你和你企企業(yè)在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資者或私私人投資資者心目目中的可可信度。主主動(dòng)指出出并討論論風(fēng)險(xiǎn)有有助于向向投資者者表明 , 你你已經(jīng)考考慮過(guò)它它們并且且能夠處處理。這這樣 , 風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)就不會(huì)會(huì)像一大大塊烏云云那樣蒙蒙在投資資者的腦腦海里了了。1. 討論論你計(jì)劃劃中所作作的假設(shè)設(shè)和隱含含的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。2. 識(shí)別別并討論論各種主主要問(wèn)題題和其他他風(fēng)險(xiǎn)，如如 :在獲得訂訂單以前前就用完完了現(xiàn)金金。 競(jìng)爭(zhēng)者引引起的潛潛在降價(jià)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。 各種潛在在的行業(yè)業(yè)不利趨趨勢(shì)。 設(shè)計(jì)或生生產(chǎn)成

54、本本超出估估計(jì)。 沒(méi)有達(dá)到到預(yù)期銷(xiāo)銷(xiāo)售額。 與產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)日程程安排不不一致。 零部?；蚧蛟牧狭喜少?gòu)過(guò)過(guò)程中遇遇到困難難或訂貨貨周期長(zhǎng)長(zhǎng)。超出預(yù)計(jì)計(jì)的革新新和開(kāi)發(fā)發(fā)成本。訂單大量量涌入后后現(xiàn)金不不足。3. 指指出哪些些假設(shè)或或潛在問(wèn)問(wèn)題及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企企業(yè)成功功最關(guān)鍵鍵，并描描述你將將不利于于企業(yè)成成長(zhǎng)的各各種影響響降到最最小的計(jì)計(jì)劃。11. 財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃財(cái)務(wù)汁劃是是評(píng)估投投資商機(jī)機(jī)的基礎(chǔ)礎(chǔ) , 并且它它必須代代表你對(duì)對(duì)財(cái)務(wù)要要求的最最好估計(jì)計(jì)。財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃的的目的是是顯示企企業(yè)的潛潛力并提提供一張張財(cái)務(wù)生生存能力力的時(shí)間間表。它它還可以以作為一一份依據(jù)據(jù)財(cái)務(wù)基基準(zhǔn)進(jìn)行行財(cái)務(wù)管管理的營(yíng)營(yíng)運(yùn)計(jì)劃劃。在

55、準(zhǔn)準(zhǔn)備財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃時(shí)時(shí) , 你必須須創(chuàng)造性性地看待待你的企企業(yè)并思思考啟動(dòng)動(dòng)或融資資的各種種辦法。財(cái)務(wù)報(bào)表作作為財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃的的一部分分, 必必須準(zhǔn)備備好。為為了估計(jì)計(jì)現(xiàn)金流流需求 , 會(huì)會(huì)計(jì)記賬賬要以現(xiàn)現(xiàn)金為基基礎(chǔ) , 而非非應(yīng)計(jì)額額 ( 即對(duì)預(yù)預(yù)期收到到的款項(xiàng)項(xiàng)和支出出采用實(shí)實(shí)時(shí)現(xiàn)金金流分析析 ) 。此分分析必須須涵蓋33 年 , 包包括當(dāng)年年和上一一年的損損益表和和資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表 ( 如如果這些些表可以以用的話話 ) 、 33 年的的盈虧預(yù)預(yù)測(cè)、預(yù)預(yù)編損益益表和預(yù)預(yù)編資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表以及盈盈虧平衡衡圖。在在合適的的表上或或附件內(nèi)內(nèi) , 必須詳詳細(xì)說(shuō)明明諸如以以下各項(xiàng)項(xiàng)數(shù)據(jù)的的假設(shè): 銷(xiāo)售售水平和

56、和銷(xiāo)售增增長(zhǎng)、收收款期和和付款期期、庫(kù)存存要求、現(xiàn)現(xiàn)金平衡衡、商品品成本等等。對(duì)企企業(yè)營(yíng)運(yùn)運(yùn)周期和和現(xiàn)金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換周期期的分析析將使你你清楚地地識(shí)別出出這些關(guān)關(guān)鍵假設(shè)設(shè)。預(yù)編損益表表是財(cái)務(wù)務(wù)管理的的利潤(rùn)計(jì)計(jì)劃部分分 , 它可以以表明新新企業(yè)的的潛在財(cái)財(cái)務(wù)可靠靠性。因因?yàn)橥ǔ３５睦麧?rùn)潤(rùn)水平, 尤其其是在新新企業(yè)開(kāi)開(kāi)張頭幾幾年, 不能完完全地滿(mǎn)滿(mǎn)足營(yíng)運(yùn)運(yùn)資產(chǎn)的的資金需需求 , 并且且在短期期內(nèi)實(shí)際際的現(xiàn)金金流人與與現(xiàn)金流流出總會(huì)會(huì)不太一一致 , 所以以建議做做一個(gè)反反映這些些情況的的現(xiàn)金流流預(yù)測(cè) , 使使得管理理者能夠夠?qū)ΜF(xiàn)金金需求做做出計(jì)劃劃。另外外 , 可以用用預(yù)編的的資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表詳詳細(xì)說(shuō)明明支撐

57、計(jì)計(jì)劃營(yíng)運(yùn)運(yùn)水平所所需的資資產(chǎn) , 而通通過(guò)資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表的負(fù)債債項(xiàng)可以以顯示如如何為這這 些資資產(chǎn)融資資。預(yù)計(jì)計(jì)的資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表能夠表表明負(fù)債債 / 權(quán)益比比、 營(yíng)營(yíng)運(yùn)資本本、流動(dòng)動(dòng)比率、庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等諸如如此類(lèi)的的財(cái)務(wù)指指標(biāo)是否否在允許許范圍內(nèi)內(nèi) , 以對(duì)企企業(yè)的計(jì)計(jì)劃融資資做出調(diào)調(diào)整。最最后 , 盈虧虧平衡圖圖是非常常有用的的它可以以顯示彌彌補(bǔ)所有有成本 ( 包包括隨生生產(chǎn)量變變化而變變化的成成本和不不隨生產(chǎn)產(chǎn)量變化化 而變變化的成成本 ) 所需需達(dá)到的的銷(xiāo)售水水平和產(chǎn)產(chǎn)量。A. 實(shí)際際損益表表和資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表。對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō) , 要要準(zhǔn)備當(dāng)當(dāng)年和上上兩年的的損益表表和資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表

58、。B. 預(yù)編編損益表表：用銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)和隨隨之產(chǎn)生生的生產(chǎn)產(chǎn)或營(yíng)運(yùn)運(yùn)成本來(lái)來(lái)準(zhǔn)備至至少最初初 3 年的預(yù)預(yù)編損益益表。充分討論論在準(zhǔn)備備預(yù)編損損益表時(shí)時(shí)做出的的假設(shè) ( 如如壞帳和和銷(xiāo)售折折扣的允允許額度度 , 或有關(guān)關(guān)銷(xiāo)售支支出或總總成本 以及管管理成本本占銷(xiāo)售售成本的的百分比比的假設(shè)設(shè) ), 并形形成文字字記錄。吸收商業(yè)業(yè)計(jì)劃第第 100 部分分的內(nèi)容容 , 突出各各種主要要風(fēng)險(xiǎn) , 如如銷(xiāo)售量量比預(yù)計(jì)計(jì)減少 20% 的影影響 , 或生生產(chǎn)能力力水平?jīng)]沒(méi)有在一一段時(shí)間間內(nèi)超過(guò)過(guò)學(xué)習(xí)曲曲線 , 這些些會(huì)使企企業(yè)達(dá)不不到它的的銷(xiāo)售和和利潤(rùn)目目標(biāo) , 并增增加利潤(rùn)潤(rùn)對(duì)這些些風(fēng)險(xiǎn)的的敏感度度。C.

59、預(yù)編編資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表：在第 1 年年每半年年準(zhǔn)備一一次預(yù)編編資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表；在營(yíng)運(yùn)運(yùn)最初 3 年年 , 每年年年末準(zhǔn)備備一次。D. 預(yù)計(jì)計(jì)現(xiàn)金流流分析：預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)業(yè)第 11 年中中每月的的現(xiàn)金流流和其后后至少 2 年年的每季季現(xiàn)金流流 , 詳細(xì)說(shuō)說(shuō)明預(yù)期期現(xiàn)金流流流人和和流出的的金額和和時(shí)間 ; 判判斷必需需的額外外融資和和時(shí)間 , 并并指出營(yíng)營(yíng)運(yùn)資金金需要的的高峰期期 ; 指出如如何獲得得必需的的額外融融資 , 如通通過(guò)股權(quán)權(quán)融資、銀銀行貸款款或銀行行的短期期信貸額額度 , 以什什么條件件獲得 , 以以及如何何償還。記記住它們們要以現(xiàn)現(xiàn)金會(huì)計(jì)計(jì)為基礎(chǔ)礎(chǔ) , 而非應(yīng)應(yīng)計(jì)額會(huì)會(huì)計(jì)。討論一些些假設(shè) , 例例如有關(guān)關(guān)應(yīng)收賬賬款收取取的時(shí)間間 ; 給予的的交易折折扣 ; 對(duì)賣(mài)賣(mài)主的付付款條件件; 計(jì)計(jì)劃增加加的工資資、薪金金 ; 預(yù)計(jì)各各種營(yíng)運(yùn)運(yùn)費(fèi)用的的增長(zhǎng) ; 企企業(yè)的季季節(jié)性特特點(diǎn) ( 因?yàn)闉樗绊戫懙綄?duì)庫(kù)庫(kù)存的要要求 ); 每每年的庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率; 資本設(shè)設(shè)