房產(chǎn)銷(xiāo)售決勝在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程及應(yīng)付技巧房產(chǎn)銷(xiāo)售決勝在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程及應(yīng)付技巧房產(chǎn)銷(xiāo)售決勝在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程及應(yīng)付技巧房產(chǎn)銷(xiāo)售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)付技巧房產(chǎn)銷(xiāo)售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)付技巧（上）與顧客商談或會(huì)見(jiàn)時(shí)，假如你對(duì)答模糊不清或不可以夠正確表達(dá)自己的意思，很簡(jiǎn)單引出誤解或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生思疑，這類(lèi)狀況自然十分糟糕。為防備此類(lèi)狀況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)采納適合的言辭來(lái)表，達(dá)自己的意思。說(shuō)話(huà)措辭要當(dāng)心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)格的語(yǔ)言。人與人的交往是很奇妙的，但是一兩句不妥的話(huà)即可能損壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最重要的是，用恭順有禮的說(shuō)話(huà)方式與顧客講話(huà)，不要使對(duì)方產(chǎn)生不快樂(lè)的感覺(jué)。自己想講的話(huà)，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)的技巧，不論是政治家、喜劇演員，仍是一般人，都不可以夠缺乏這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是招待顧客，假如你說(shuō)話(huà)不以為意，會(huì)令顧客很不快樂(lè)，而你自己還不知怎么沖犯了顧客，自然也不會(huì)在說(shuō)話(huà)方面有所改良。假如能夠掌握說(shuō)話(huà)技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的時(shí)機(jī)就增添了。多些自我啟迪，說(shuō)話(huà)時(shí)多加思慮，加上平常多練習(xí)說(shuō)話(huà)的技巧，說(shuō)出話(huà)來(lái)自然會(huì)豐饒情理，語(yǔ)言精練，簡(jiǎn)單被接受。招式A：從心開(kāi)始一．差別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話(huà)過(guò)于公式化或搪塞了事，會(huì)令顧客感覺(jué)你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿(mǎn)。所以要注意以下幾點(diǎn):1、看著對(duì)方說(shuō)話(huà)不論你使用多么禮貌恭順的語(yǔ)言，假如但是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不斷，而忽視你的顧客，他會(huì)感覺(jué)很不快樂(lè)。所以說(shuō)話(huà)時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話(huà)，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。假如你向來(lái)瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)感覺(jué)有壓迫感。你要以輕柔的眼光望著顧客，并誠(chéng)心地回答對(duì)方的問(wèn)題。2、常常面帶笑臉當(dāng)他人向你說(shuō)話(huà)，或你向他人說(shuō)話(huà)時(shí)，假如你面無(wú)表情，很簡(jiǎn)單引起誤解。在講話(huà)時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽詼\笑，你將會(huì)理解笑臉的力量有多大，不單顧客，你四周的人，甚至你自己也會(huì)感覺(jué)很快樂(lè)。但是如果你的淺笑運(yùn)用不妥，或你的笑臉與講話(huà)沒(méi)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感覺(jué)莫名其妙。3、專(zhuān)心傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)講話(huà)時(shí)，你需要專(zhuān)心傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，認(rèn)識(shí)對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間陳說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也簡(jiǎn)單疲備，所以，在講話(huà)時(shí)，適合地相互對(duì)答較好。4、說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化你要跟著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話(huà)的速度、腔調(diào)及聲音的高低方面做適合的改變。假如像機(jī)械人說(shuō)話(huà)那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)興趣的。因此，應(yīng)多留神自己說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐漸去改良。二．擒客先擒心不在意以前擁有(顧客)，但求?？菔癄€。每日清晨，你應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不該向朋友銷(xiāo)售什么，你應(yīng)替他找尋想買(mǎi)的。;賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分其余。顧客喜愛(ài)選購(gòu)而不喜愛(ài)被銷(xiāo)售。集中注意力去認(rèn)識(shí)顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最正確的住所，務(wù)求使顧客感覺(jué)滿(mǎn)意。顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份放心，一份知足感，一個(gè)好的投資和一份驕傲的擁有權(quán)。最高的銷(xiāo)售境地是輔助顧客獲得更輕松、更快樂(lè)的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不可以夠獲得更多利潤(rùn)(這可能性不大)，但你的感覺(jué)應(yīng)當(dāng)十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法此后，你的利潤(rùn)將會(huì)日異月新。三．眼腦并用1、眼觀(guān)四路，腦用一方。這是售樓員與客戶(hù)交流時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境地。親密觀(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳達(dá)，留神他的思慮方式，并正確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行終歸。顧客在決定“落定”以前，平常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員必然要經(jīng)過(guò)察看去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話(huà)，要抓住客戶(hù)的心理反應(yīng)，抓住客戶(hù)的眼神，要用眼去看，去留神，多用耳去聽(tīng)。2、留神人類(lèi)的思慮方式人類(lèi)的思慮方式是經(jīng)過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思想，所以我們可利用這一點(diǎn)來(lái)增強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即便客人有理性的分析都愿意購(gòu)置感官?gòu)?qiáng)的東西，比方:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)增強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話(huà)外，還能夠夠用眼去看到，并增強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話(huà)的可信度。3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳達(dá)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)置意思后，平常會(huì)發(fā)出以下的口頭語(yǔ)信號(hào):顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向相關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如開(kāi)支、價(jià)錢(qián)、付款方式等;詳盡認(rèn)識(shí)售后服務(wù);對(duì)銷(xiāo)售員的介紹表示踴躍的必然與贊嘆;咨詢(xún)優(yōu)惠程度;對(duì)當(dāng)前正在使用的商品表示不滿(mǎn);向銷(xiāo)售員打聽(tīng)交樓時(shí)間及能否提早;接過(guò)銷(xiāo)售員的介紹提出反問(wèn);對(duì)商品提出某些異議。4、身體語(yǔ)言的察看及運(yùn)用經(jīng)過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反應(yīng)顧客在購(gòu)置過(guò)程中意向的轉(zhuǎn)換。5、表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情從冷淡、思疑、深邃變成自然大方、平和、平和;眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神彩，從如有所思轉(zhuǎn)向光明輕松;嘴唇開(kāi)始抿緊，憂(yōu)如在品嘗、衡量什么。6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或許做其余放松伸展等動(dòng)作;拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看;開(kāi)始仔細(xì)地察看商品;轉(zhuǎn)身湊近銷(xiāo)售員，取出香煙讓對(duì)方抽表示友善，進(jìn)入閑談忽然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后決斷。

;7、引起購(gòu)置動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有暗藏的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷(xiāo)售員的責(zé)任就是“挖掘”這個(gè)隱蔽的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的容貌及穿著所欺詐，即便他但是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可獲得這樣的時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售員切忌以為客人沒(méi)心買(mǎi)樓而采納冷淡或?qū)χ诺膽B(tài)度，其實(shí)不要等顧客咨詢(xún)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)指引客人。四、與客戶(hù)交流時(shí)的注意事項(xiàng)1、勿悲觀(guān)悲觀(guān)，應(yīng)樂(lè)觀(guān)看世界2、知音知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏3、多稱(chēng)號(hào)客人的姓名4、語(yǔ)言精練，表達(dá)清楚5、多些淺笑，沉穩(wěn)人的角度考慮問(wèn)題6、產(chǎn)生共識(shí)感7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)8、責(zé)備與夸贊9、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)房產(chǎn)銷(xiāo)售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)付技巧（中）招式B:順序漸進(jìn)一、初步接觸初步接觸是要找尋適合的時(shí)機(jī)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的平和語(yǔ)氣和顧客湊近，創(chuàng)辦銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿(mǎn)意、激發(fā)他的興趣、贏(yíng)取他的參加。所以售樓員必然牢記，你最先所留下的激烈印象是在你自己的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留神:一是即即是老客戶(hù)，也不可以夠因交情深邃而掉以輕，b;二是你不可以能將客戶(hù)的買(mǎi)賣(mài)全包了;三是你雖有銷(xiāo)售的東西給客戶(hù)，但客戶(hù)擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)益。1、首次接觸的日的一般來(lái)講顧客表示滿(mǎn)意的感情及功能有

:感情

功能1)快樂(lè)2)接受

再現(xiàn)交融3)吃驚

調(diào)整4)懼怕

防備5)希望

研究b．激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出此刻他眼前時(shí)，他其實(shí)不懼怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感覺(jué)震撼與懼怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟習(xí)的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，即可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食品。我們?cè)诿恳淮握写皆L(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都要帶給客戶(hù)一個(gè)踴躍的能給他帝來(lái)利益的信息，這樣每一次客戶(hù)看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出歡樂(lè)的狀態(tài)，而你的陳說(shuō)就比較簡(jiǎn)單了。利專(zhuān)心理學(xué)的知識(shí)來(lái)成立客戶(hù)的被激發(fā)心理是重要的交流手段。C．贏(yíng)取客戶(hù)的參加不論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，假如我們不可以夠贏(yíng)取客戶(hù)的參加，那么，我們會(huì)在銷(xiāo)售介紹中碰到好多的拒絕、異講和冷淡，由于客戶(hù)的暗藏開(kāi)支欲并沒(méi)被很好地引誘出來(lái)。有好多種方法能夠贏(yíng)取客戶(hù)的參加，發(fā)展商應(yīng)依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特點(diǎn)和愛(ài)好，策劃與本樓盤(pán)市場(chǎng)定位相般配的活動(dòng)。比方某些樓盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶(hù)參加此中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝飾方案時(shí)讓客戶(hù)參加，交流客戶(hù)所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、拍照作品的征集活動(dòng)，以此博得客戶(hù)的參加，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度。2、儀態(tài)要求◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持淺笑，正向面對(duì)客人?！粽玖⑦m合地點(diǎn)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客湊近?！襞c顧客講話(huà)時(shí)，保持眼光接觸，精神集中。◆慢慢退后，讓顧客隨意觀(guān)光。3、最正確湊近時(shí)機(jī)◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝望模型或展板時(shí)?！舢?dāng)顧客凝望模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)?！舢?dāng)顧客忽然停下腳步時(shí)?！舢?dāng)顧客眼光在找尋時(shí)?！舢?dāng)顧客與銷(xiāo)售員眼光相碰時(shí)?！舢?dāng)顧客追求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。4、湊近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎◆清晨好/你好!請(qǐng)隨意看?！裟愫?，有什么能夠幫忙?◆有興趣的話(huà)，可拿份詳盡資料看看。5、備注◆切忌對(duì)顧客視而不理。◆切勿態(tài)度冷淡?！羟形饳C(jī)械式回答?！舴纻溥^(guò)分熱忱，硬性銷(xiāo)售。二、推測(cè)顧客需要不同樣的顧客有不同樣的需要和購(gòu)置動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)辰，銷(xiāo)售員必然趕快認(rèn)識(shí)顧客的需要，明確顧客的愛(ài)好，才能向顧客介紹最適合的單位。售樓員牢記1、要求◆用光明的語(yǔ)調(diào)講話(huà)?！糇⒁獠炜搭櫩偷膭?dòng)作和表情，能否對(duì)樓盤(pán)感興趣?！糇稍?xún)顧客的需要，指引顧客回答，在必需時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題?！艟窦校瑢?zhuān)心傾聽(tīng)顧客建議?！魧?duì)顧客的問(wèn)話(huà)作出踴躍的回答。2、發(fā)問(wèn)◆你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何?◆你是度假仍是養(yǎng)老?◆你喜愛(ài)哪一種戶(hù)型?◆你要求多大面積?3、備注◆切忌以貌取人。◆不要只顧介紹，而不仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話(huà)。◆不要打斷顧客的講話(huà)?！舨灰o顧客有逼迫感而讓對(duì)方知道你的想法。三、指引顧客成交清楚地向顧客介紹了狀況，到現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)光了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷(xiāo)售員必然進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，趕快促進(jìn)顧客下信心購(gòu)置。1、成交時(shí)機(jī)◆顧客不再發(fā)問(wèn)、進(jìn)行思慮時(shí)?！舢?dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧忽然雙眼直視你，那表示，向來(lái)舉棋不定的人下了信心。◆一位專(zhuān)心傾聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，咨詢(xún)相關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表示該客戶(hù)有購(gòu)置意向?！粼?huà)題集中在某單位時(shí);◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話(huà)表示同意時(shí)?！纛櫩烷_(kāi)始關(guān)懷售后服務(wù)時(shí)?！纛櫩团c朋友商討時(shí)。2、成交技巧◆不要再介紹其余單位，?！糇岊櫩偷淖⒁饬性谀繕?biāo)單位上。◆重申購(gòu)置會(huì)獲得的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮品等?！糁厣陜?yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，過(guò)幾日會(huì)漲價(jià)?！糁厣陠挝徊欢?，加上銷(xiāo)售好，今日不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了?！舨炜搭櫩蛯?duì)樓盤(pán)的關(guān)注狀況，確立顧客的購(gòu)置目標(biāo)。◆進(jìn)一步重申該單位的長(zhǎng)處及對(duì)顧客帶來(lái)的好處?！魩椭櫩妥鞒隼碇堑倪x擇。◆讓顧客相信此次購(gòu)置行為是特別正確的決定。3、成交策略◆逢迎法我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員能夠必然地知道客戶(hù)的想法?！暨x擇法先生，既然您巳找到了最適合自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢?在使用發(fā)問(wèn)的方法時(shí)，要防備簡(jiǎn)單的“是”或許“否”的問(wèn)題?！魠f(xié)調(diào)法我想在企業(yè)叫客戶(hù)名單上也加上您的名字，您以為如何做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?◆真摯建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?假如對(duì)方表現(xiàn)出好多的異議，這類(lèi)方法可幫助售樓員明確客戶(hù)的主要異議?！衾镁謩?shì)法促銷(xiāo)期只剩一天了，假如今日不可以夠下定，樓盤(pán)價(jià)錢(qián)的提高將給您帶來(lái)很大的損失。4、備注◆切忌逼迫顧客購(gòu)置?！羟屑杀硎静荒蜔?/p>

:你終歸買(mǎi)不買(mǎi)

?◆必然勇敢提出成交要求?！糇⒁獬山恍盘?hào)。◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿延遲。四、售后服務(wù)顧客咨詢(xún)相關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客建議，幫助顧客解決問(wèn)題，并依據(jù)問(wèn)題解決狀況，給顧客留下仔細(xì)細(xì)致的服務(wù)印象。1、要求◆保持淺笑，態(tài)度仔細(xì)?！羯眢w稍稍?xún)A前，表示興趣與關(guān)注?！糇屑?xì)傾聽(tīng)顧客問(wèn)題?！舯硎驹敢夤┙o幫助。◆供給解決的方法。2、備注◆必然熟習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)?！羟屑蓪?duì)顧客不理不睬?！羟屑杀憩F(xiàn)不以為意的態(tài)度。五結(jié)束終結(jié)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)，客戶(hù)一旦表示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)立刻準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛟S如售樓員發(fā)現(xiàn)兩方的退步都已經(jīng)達(dá)到極限，沒(méi)法再獲得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定

--終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)辰，應(yīng)向顧客表示致謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。1、要求◆保持淺笑，保持眼光接觸。◆關(guān)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確立回復(fù)時(shí)間。◆提示顧客能否有遺留的物件?！糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊?，才跟著起身。◆目送或親身送顧客至門(mén)口?！粽f(shuō)作別語(yǔ)。2、備注◆切忌急促送客?！羟屑衫涞櫩?。◆做好最后一步，以期帶來(lái)更多買(mǎi)賣(mài)。3、終結(jié)成交后的重點(diǎn)銷(xiāo)售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這但是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。假如售樓員不可以夠總結(jié)本次銷(xiāo)售成功的原由和經(jīng)驗(yàn)，可能這但是一次有時(shí)或孤立的成功。售樓員應(yīng)以理解事理的心態(tài)知道，銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷(xiāo)售也帶來(lái)成功，你不如在終結(jié)成交之日自問(wèn):◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我能否留神了對(duì)價(jià)錢(qián)的保護(hù)?◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我能否獲得了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我能否想法使客戶(hù)增添了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我能否理解知道客戶(hù)不需要的是什么?◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我能否過(guò)分重視與客戶(hù)的私交?房產(chǎn)銷(xiāo)售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)付技巧（下）招式C:序次漸迸一、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家都必然經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生分到嫻熟的過(guò)程，只需敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并擅長(zhǎng)從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你揮手。1、信心的成立強(qiáng)記樓盤(pán)資料嫻熟掌握樓盤(pán)資料，自然能夠?qū)Υ鹑缌?，增?qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的相信，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。方法:戰(zhàn)勝自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假設(shè)每位顧客都會(huì)成交銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假設(shè)都會(huì)購(gòu)置，使自己形成一種條件反射，踴躍地去銷(xiāo)售，進(jìn)而增大成功率，使銷(xiāo)售員擁有成功感而信心倍增。B，配合專(zhuān)業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于兩方的交流。自我感覺(jué)優(yōu)秀，自然信心亦會(huì)增添，自我發(fā)揮亦會(huì)優(yōu)秀。2、正確的心態(tài)a，衡量得失銷(xiāo)售員平常都會(huì)碰到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，比方，派發(fā)宣傳單時(shí)，碰上拒接的狀況，銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遇到拒絕時(shí)以為自己自己并無(wú)任何損失，反而增添了見(jiàn)解，學(xué)會(huì)在窘境中調(diào)整心態(tài)。B，正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是很廣泛的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，其實(shí)不是沒(méi)有盤(pán)旋的余地，那就表示還有時(shí)機(jī)，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間能夠再跟進(jìn)。3、面對(duì)客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)“為何這位顧客要聽(tīng)我的銷(xiāo)售演說(shuō)?"全部的銷(xiāo)售是針對(duì)客戶(hù)的需要不是你的愛(ài)好。銷(xiāo)售員要先認(rèn)識(shí)客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并因材施教。聯(lián)合顧客的狀況，介紹他所需，逢迎客人的心態(tài)，拉近兩方的距離。b，大多數(shù)人對(duì)夸張的說(shuō)法均會(huì)討厭世界上沒(méi)有完美無(wú)缺的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作實(shí)時(shí)的增補(bǔ)和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作比較，讓客人有真切感，加深對(duì)銷(xiāo)售員的相信感。4、講價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧a，主動(dòng)供給折扣是不是好的促銷(xiāo)方法這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，由于作為一手的樓盤(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后仍是咬緊折扣，可適合放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感覺(jué)很簡(jiǎn)單，要做一場(chǎng)戲，比方打假電話(huà)，并一邊打電話(huà)一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也能夠，再作一番假，讓客人感恩圖報(bào)地自覺(jué)把身上全部的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是必然要做的，可減少“塌定”狀況和減少此后客人刁難事件。二、找尋客戶(hù)的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何找尋顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，此后坐等上門(mén)，張開(kāi)支售。2、展銷(xiāo)會(huì)：集中展現(xiàn)模型、樣板。介紹狀況、聯(lián)系兩方感情、抓住重點(diǎn)，依據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、銷(xiāo)售。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各樣關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自己優(yōu)勢(shì)和有效渠道，輔助找尋顧客。4、聲威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)聲威的恭敬心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)聲威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同樣行業(yè)的銷(xiāo)售員都擁有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)增強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的互換，相互介紹和介紹顧客。6、重點(diǎn)接見(jiàn)法:敵手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適入選擇一部分直接上門(mén)拜見(jiàn)或約談，張開(kāi)支售“攻勢(shì)”。7、滾雪球法:利用老客戶(hù)及其關(guān)系，讓他言傳身教，不斷找尋和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球同樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。三、銷(xiāo)售五部曲成立友善引起興趣達(dá)成交易引起動(dòng)機(jī)供給解答這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，并且都有意理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，所以相當(dāng)有效?！駷榱耸诡櫩蜆?lè)于接受你的服務(wù)，你必然賞賜他們優(yōu)秀的第一印象，并與之成立友善的關(guān)系?！駷榱俗岊櫩瓦B續(xù)保持注意力，你必然引起他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們好多好處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)向來(lái)注意聽(tīng)你講話(huà)?！翊撕螅阕岊櫩拖嘈牛航邮苣愕姆?wù)，確實(shí)是聰慧的決斷，由于他們確實(shí)會(huì)從你的服務(wù)中，找到知足需求的解答?！耦櫩突蛟S對(duì)該樓盤(pán)感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但仍是不會(huì)購(gòu)置。所以，在你引起對(duì)方興趣此后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的各樣賣(mài)點(diǎn)此后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)置欲念。這樣，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)置的動(dòng)機(jī)?！窆倘粚?duì)方相信該樓確實(shí)如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已獲得訂單。延遲或懷疑決不是一般人的缺點(diǎn)。所以，你得輔助他們做決定，這樣才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。這些方法豐饒彈性?！裟阌袝r(shí)可把兩個(gè)步驟歸并成一個(gè)步驟，特別是成立友善與引起興趣這兩個(gè)步驟。◆五個(gè)步驟其實(shí)不是每次都要依據(jù)序次進(jìn)行。比方，有警備性的業(yè)務(wù)人員很可能在供給解答階段就成交了?！粑鍌€(gè)步驟其實(shí)不是缺一不可以。四、促銷(xiāo)成交1、垂釣促銷(xiāo)法利用人類(lèi)需求心理，經(jīng)過(guò)讓顧客獲得些好處，來(lái)吸引