軟件銷售人員培訓(xùn)手冊軟件銷售人員培訓(xùn)手冊軟件銷售人員培訓(xùn)手冊軟件銷售人員培訓(xùn)手冊前言商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心,對自己也充滿信心。成功秘訣:決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)1、首先對專業(yè)知識的掌握2、注重個人形象和公司形象3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、品行:不要把別人想得太壞，只要你信任他５、敬業(yè)精神,挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限７、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿8、終身學(xué)習(xí)的理念：〔學(xué)習(xí)方法和心態(tài)〕學(xué)習(xí)掌握知識的能力,怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài),承認(rèn)有欠缺。9、八字方針:熱情、自信、勇敢、執(zhí)著銷售人員與市場1、銷售人員:綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性,滿足對方潛意識的欲望,要充滿自信。２、市場:點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕銷售基本理論銷售理論：目的明確,主題鮮明。銷售強調(diào)一個“變〞，變是銷售的靈魂。1、銷售基本理論：主線靈魂是變,不斷進步,不斷完善、創(chuàng)新。要注重“口傳銷售〞。自身價值:市值〔錢〕是死;人值〔實〕是靈活?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、理順市場潛在購買量和實際購買量,縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。3、注重售前售后,去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶,口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售的目的的境界。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕銷售程序與技巧銷售策劃：套路---用于指導(dǎo);要有理有利。1、銷售準(zhǔn)備２武裝自己:了解產(chǎn)品----解答顧客提問〔能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)〕；認(rèn)識產(chǎn)品;了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求---－－－進一步做工作；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2迎接挑戰(zhàn)：全力以赴,私生活簡單化;明確目標(biāo),根據(jù)能力,控制時間；預(yù)定成功的期限;不斷進取,刷新記錄；堅忍不拔:人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟,積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇時一定要沉住氣:我是在工作，我是在工作！!平均法則：走訪10０位顧客，才有一位顧客購買，要達(dá)到這個數(shù)字,培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、尋找顧客2把所有的學(xué)校都要進行市場調(diào)查;校長、教務(wù)主任、電教老師具體負(fù)責(zé)人,最少3個人；２重點學(xué)校要跑，非重點學(xué)?？上冗M行電話訪問；2保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動!2訪問→顧客，多次進行,挨個訪問顧客，摸清決策程序;2多問，少解釋；2制訂訪問計劃→約會面談;3、介紹產(chǎn)品,2解答以下為什么:為什么訪問，為什么給你介紹時間？為什么買你的產(chǎn)品？這是什么？誰說的？誰曾這樣做過？我能得到什么？介紹時遵守的要點：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè),不能反其道而行之;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕４、訪問顧客〔原則〕2誘導(dǎo)顧客,不能影響顧客，要盡快交易；２不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念,推銷的是使用后的效果；2用顧客的語言進行介紹；2先設(shè)定顧客所要問的問題;２書面材料口頭介紹；校長要簡明扼要；電教老師要詳細(xì);2聆聽顧客意見；2產(chǎn)生異議，不能限制阻止,只能設(shè)法控制,加以疏導(dǎo)；2處理策略：如果嫌價格高,反問為什么，為何如此想?不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復(fù)他們；越是容易得到的客戶，越是容易失去；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2情緒要輕松,不要緊張，好業(yè)務(wù)員是不容易被激怒的；2尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付;2即使生意不成,也不要傷了和氣,給自己留個后路;５、注重儀表2人只能給別人一次第一印象;2要做出好的成績,必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務(wù)；70％的信譽來自售后服務(wù);2著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài);〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕6、道德規(guī)范２文明待客,言談舉止文明；2搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準(zhǔn)確、真實;２保守商業(yè)秘密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守客戶權(quán)利,不要泄露別人的隱私;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)；2要把自己的私生活調(diào)節(jié)好,不能因此而損害自己與公司的利益；2seｒvｉce服務(wù):ｓｍｉle微笑、exｃｅlｌent出色、ready準(zhǔn)備、viewiｎg觀察、ｉnｖitｉng邀請、crｅating創(chuàng)造、ｅyｅ眼光;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2不要對別人的問題掩飾或辯解；2專家型銷售：學(xué)校管理專家、電腦軟件專家;7、銷售技巧2備齊所需的文字材料和演示盤;2尋找關(guān)鍵人物：電教老師、教導(dǎo)主任、校長/副校長;要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物;要設(shè)身處地地替別人著想;處理關(guān)系要隱蔽;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進行交流;2做事要認(rèn)真看清再做２短時間的大面積覆蓋；2細(xì)心傾聽客戶的意見,提問誘導(dǎo)客戶告訴你;2當(dāng)自己痛苦時，對方也同樣痛苦；對對方的話要“佯裝〞佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情,讓他感覺到你對他的談話非常重視；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕２全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚;2謹(jǐn)慎報價：做好報價前的準(zhǔn)備工作；底價概念模糊，主要看客戶承受能力再報價,搞清學(xué)校的財務(wù)預(yù)算;報價的時機,不能太早〔我們的產(chǎn)品彈性很大,我如果沒弄清你的需求,沒法報價，主要看你的模塊要多少〕;報價的時候越晚,你得到的信息就越多;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2報價要有一定的彈性、模糊，留有一定的余地；吸納別人的優(yōu)點,重點問題不能模糊；2持續(xù)跟進：學(xué)校的決策時變化無常的,只要沒有采用學(xué)校信息管理軟件就是我們的準(zhǔn)客戶，要持續(xù)跟進；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2盡快盡早搞清客戶的決策模式；分析難點勇于突破，了解決策層發(fā)生的事,要實事求是；加強溝通，找出解決問題的有效方法；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2怎樣同客戶接觸:清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給學(xué)校;要提前５分鐘到;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2公司優(yōu)勢:本地化服務(wù),專業(yè)性公司;產(chǎn)品：適用性強,特別靈活；靈活度大；缺點:界面不夠美觀，但絕對會滿足學(xué)校和個人的需求；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕２不要在外樹任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱；2工作指南:先進的理念打動人；適宜的關(guān)心送給人;個人的誠信成就人；推銷三步曲:推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕２送禮只送對的,不送貴的；2工作日志:當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處；行動時間表；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕２要學(xué)會感情投資，尋找一個平衡點;“先生們,所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人,能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷,我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄;如果你努力了,推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是:推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去,沒見客戶也就沒法制定計劃,最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的，而起點是約會。〞〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕社交與談判擺正心態(tài)談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利;讓對方擺正心態(tài),也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系。主題明確,把握零界限,一旦突破便會迅速膨脹?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕１、學(xué)校本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。２、談判：掌握技巧和要害;避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅持原則、盡量滿足對方,要隨機應(yīng)變。3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們,吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣,才能對你的商品感興趣。演講時的具體技巧１、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。2、講課時應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績。３、應(yīng)面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟件內(nèi)容和各模塊特點不太了解,不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應(yīng)對應(yīng)起來?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕４、講解時目光應(yīng)不斷掃視聽眾,進行交流。要面向聽眾,時常溝通、交流,要進行提問。5、聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考,這一塊很重要,但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語言、標(biāo)準(zhǔn)的語音達(dá)到影響大家的目的，要善于畫龍點睛?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕６、問候、簡介公司情況時，不要抱臂，要注意儀態(tài)。點明操作簡單、物有所值。語速不要太快,吐字要清楚。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕7、操作順序該怎樣進行,講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的,都能影響對方,使對方有所收獲。完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識點。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕8、操作上目的性要強。講軟件要慢一點,講解賣點。講解時要注意用詞準(zhǔn)確，精心組織。要講到，要講透?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕9、講解時間不要過長,要給人意猶未盡的感覺。教育部門的層次關(guān)系：教育主管部門分為教委、電教館和相關(guān)職能教研室。公司與客戶〔互惠互利〕→政績→業(yè)績?！步逃鞴堋鷮W(xué)校→教師→學(xué)生〕〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕學(xué)生用計算機