商務(wù)談判的意義廣義和狹義:評論或判定。狹義的談判是指在正式場合倆個或倆個以上有關(guān)的組織或個人,各自的需要，通過協(xié)商而爭取達成全都意見的行為和過程.商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是一個經(jīng)濟活動過程.在這個換的協(xié)議.商務(wù)談判的主要含義：談判方必需具有某些相互的需要產(chǎn)生的欲望談判是一種選擇一項協(xié)議的過程不同利益之間的沖突共同利益是合作的基礎(chǔ),合作是談判的基礎(chǔ),合作是共同進行的平臺。商務(wù)談判的基本條件和特點基本條件:1。談判關(guān)系人2?？隙ń?jīng)濟利益人3.協(xié)商的背景人權(quán)益的妥協(xié)特點：1。以經(jīng)濟利益為目的2。講求談判的效益3。以價格為中心基本原則合法原則誠信原則互利原則相容原則分歧的提出談判者應(yīng)先從共同的基礎(chǔ)動身,再向外圍逐步擴展，先削減較少的分歧，然后在處理雙方較大的分歧常見談判因素對談判傾向的影響因素 傾向討價還價 共同解決問題1。關(guān)鍵條件的特征 單一條件 多個條件2.談判方之間的關(guān)系 固定因素 總數(shù)增加3。談判者類型 獨立 相互依靠4。談判可用時間性 唯利因素相互交換實力平衡 短 長單邊 商務(wù)談判的主要流程預(yù)備-—提交議案——辯論——討價還價-—結(jié)果確定目標寫下全部目標，然后按優(yōu)先級排序。用一句話描述每個目標.談判前放棄完全不現(xiàn)實的目標.把優(yōu)先級分為三組最終目標最低限度目標

現(xiàn)實目標談判前的收集信息預(yù)備錯誤的情報不如沒有情報公司年度報告是一個重要的信息寶藏把握對方可以收集到的情報太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙進展情報網(wǎng),以備后用資料來源1.活字媒體 2.電波媒介3.統(tǒng)計資料 4。各特地機構(gòu)5.知情人員 6.會議7。公共場所 8。函電名片廣告9。網(wǎng)上組織數(shù)據(jù) 10.文件匯編評估對手，知己知彼百戰(zhàn)不殆.摸清對方狀況，與生疏對手的人交談評估對方的實力明確對手目標分析對手的弱點爭辯歷史材料查找共同立場何謂方案？計。方案談判過程幾乎全部的方案在其執(zhí)行過程中總是要進行修改的.因此,他們制定方案時僅僅將它動準則。實力對比我方實力 對方實力對手是不是唯一 資金實力雄厚我們供應(yīng)的資源是否有足夠的吸引力 信譽學(xué)問與閱歷4。自身的承受力

有吸引力

對其他方也很資源的稀缺性5.急躁［誰有定價權(quán)，誰的把握力大］雙方的實力可以調(diào)換（換位思考)

市場的把握力基本狀況表最高目標與最低目標談判權(quán)限基本需求,真實需求談判人資信狀況開出條件與承諾的優(yōu)劣重視程度談判目的擬定議程(——)為爭辯的事項固定一個時間議程事先送給對方參詳議程應(yīng)留有空白,以便作記錄應(yīng)附有補充頁議程重要時，需要議議程（商討)擬定議程（=)給需要爭辯的問題排優(yōu)先級，對談判主旨心中有數(shù)擬定議程（三）商定議程:理解全部信息,并與對方商量?你所期望的改動。支配議程：用最簡潔的語言寫下議程記錄談判內(nèi)容確定談判地點談判地點類型位置 考慮因素主場（辦公室會議室） 1。比較簡潔運用策略性暫停2。很難避開方案外的暫停3。易于向自己的專家討教意見中立地帶（）方都不占上風(fēng),并有專家伴隨客場不能把握談判的細節(jié)找借口拖延時間成交階段的策略表揚對方自我貶低強調(diào)你們已走得很近（關(guān)系不錯）理解對方的遲疑回顧在談判中作出的讓步，打破僵局強調(diào)利益鼓舞與喝彩避開贏與輸?shù)木置姹Ｈ孀由虅?wù)談判各階段的策略營造良好氛圍(—）持續(xù)倆小時以上的談判要有會間休息在墻上掛一面鐘,讓大家看得見時間（不會引起不必要的緊急）談判時不要一次暴露所以的戰(zhàn)術(shù)假如必要，確信全部的參與方能夠有機會打私人電話假如需要查數(shù)據(jù)，帶上一個筆記本電腦營造良好氛圍（二）把握在客場進行的談判實行客場談判可能獲得一個優(yōu)勢:指定會議時間,向仆人施加最大限度的壓力。支配座位以主談?wù)叩挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)（以右為大）消弱對方優(yōu)勢（—）查找對手弱點,避開自己在力不從心時爭辯主要問題運用戰(zhàn)術(shù)來消弱對方（二）財政方面法律社會羞辱情感的回應(yīng)提議（—)找出彼此立場的共同之處澄清提議緩兵之計，但應(yīng)節(jié)制而奇妙的提出找斷對方的提議一個接一個問題的回答，或問很多問題暫停談判來與同事商量?強調(diào)你所做的讓步對自己是個重要損失。要求暫停談判來考慮新的提議回應(yīng)一議(二）提出反報價:總結(jié)對方提議，提出新提議留意：太快作出答復(fù)會有損自己的立場作為妥協(xié)的一部分，信息該交換，而不僅僅是單向流出問題可以不斷的問，把握信息越多，就越能把握談判局面總結(jié)對方的提議是個好辦法任何一方有幕后動機都只會阻礙談判的進程破解典型戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 可能的破解方法威逼污辱虛張聲勢脅迫分而制之使用誘導(dǎo)性問題攻心術(shù)測試邊界線

告知對方你不能在威逼下進行談判,只有對方證明才能接受條件保持冷靜，不要發(fā)脾氣或反唇相譏，堅決立場。誘使對方攤牌,回答。不放棄最初條件,除非得到好處提示各成員,確定每個人可接受的立場堅信你的責(zé)任，檢討對方問題的依據(jù),把爭辯引上正題要精確?????告知對方,同意什么談判強調(diào)共同利益，在談判種盡量使用共同語言或表情，并盡一切努力表達雙方的全都性。這樣會為緊