世聯(lián)珠海美景別墅組團(tuán)初案純獨(dú)棟純大宅第一頁(yè)，共125頁(yè)。商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢（珠海）有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢（珠海）有限公司之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果我司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō)明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。2第二頁(yè)，共125頁(yè)。開(kāi)始對(duì)各種物業(yè)類型代理銷售的全面探索Milestone歷程16年發(fā)展歷程品牌價(jià)值

超過(guò)18

億元在深圳注冊(cè)成立世聯(lián)深圳公司Since整體改制，深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司成立2007世聯(lián)行成立建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)三大區(qū)域咨詢+實(shí)施1997世聯(lián)顧問(wèn)業(yè)務(wù)高端起步1999北京成立由區(qū)域型公司向全國(guó)化發(fā)展的戰(zhàn)略起步2001廣州成立奠定珠三角戰(zhàn)略基礎(chǔ)天津成立環(huán)渤海布局形成上海成立長(zhǎng)三角戰(zhàn)略啟動(dòng)正式明確珠三角、環(huán)渤海、長(zhǎng)三角三大業(yè)務(wù)區(qū)域2008200220062005200420031993國(guó)內(nèi)首家IPO登陸A股市場(chǎng)2009世聯(lián)簡(jiǎn)介3第三頁(yè)，共125頁(yè)。提供

“咨詢+實(shí)施”

的房地產(chǎn)獨(dú)特服務(wù)模式

4第四頁(yè)，共125頁(yè)。咨詢中國(guó)房地產(chǎn)顧問(wèn)第一品牌5第五頁(yè)，共125頁(yè)。OurService咨詢模塊化顧問(wèn)土地儲(chǔ)備土地一級(jí)開(kāi)發(fā)土地出讓土地轉(zhuǎn)讓二級(jí)開(kāi)發(fā)土地再開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略顧問(wèn)戰(zhàn)略顧問(wèn)住宅全程顧問(wèn)6第六頁(yè)，共125頁(yè)。08年顧問(wèn)策劃項(xiàng)目共248個(gè)累計(jì)服務(wù)城市超過(guò)90個(gè)OurService咨詢7第七頁(yè)，共125頁(yè)。實(shí)施中國(guó)物業(yè)代理的知名品牌8第八頁(yè)，共125頁(yè)。Sales&Marketing實(shí)施

代理銷售項(xiàng)目共183個(gè)完成銷售面積約291萬(wàn)平方米實(shí)現(xiàn)銷售金額約265億元08年度9第九頁(yè)，共125頁(yè)。營(yíng)銷創(chuàng)新第一個(gè)研討會(huì)第一個(gè)展銷會(huì)第一個(gè)售樓處世聯(lián)1995年代理深圳華茂花園項(xiàng)目，開(kāi)創(chuàng)了“干脆到現(xiàn)場(chǎng)辦公”的業(yè)內(nèi)最早售樓處。1994年世聯(lián)舉辦“深圳小套型住宅展銷會(huì)”，淡市創(chuàng)造3000萬(wàn)的業(yè)績(jī)。1997年世聯(lián)在代理“國(guó)際文化大廈”項(xiàng)目時(shí)創(chuàng)造了以專題研討會(huì)來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷的方式。第一個(gè)策劃中標(biāo)1997年國(guó)內(nèi)首次“特力花園項(xiàng)目策劃方案招標(biāo)會(huì)”世聯(lián)出具的策劃報(bào)告一舉中標(biāo)。第一個(gè)跨地域聯(lián)展2006年世聯(lián)在深圳舉辦“大首都大機(jī)遇——京津最具投資價(jià)值的高端物業(yè)聯(lián)展”，成為代理機(jī)構(gòu)首次舉辦的跨地域項(xiàng)目聯(lián)展。第一個(gè)淡市營(yíng)銷理念2008年世聯(lián)不斷總結(jié)應(yīng)對(duì)深圳樓市調(diào)整的營(yíng)銷策略，并以平臺(tái)沉淀的形式向全國(guó)推廣。10第十頁(yè)，共125頁(yè)。

萬(wàn)科地產(chǎn)金地集團(tuán)華僑城地產(chǎn)中信地產(chǎn)西安高科集團(tuán)上海復(fù)地集團(tuán)遠(yuǎn)洋地產(chǎn)香港中海地產(chǎn)OurClients

部分服務(wù)客戶大連億達(dá)集團(tuán)山東魯能集團(tuán)中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)上海綠地集團(tuán)北京城建萬(wàn)通地產(chǎn)金融街控股卓越集團(tuán)

11第十一頁(yè)，共125頁(yè)。系統(tǒng)與全國(guó)一體化平臺(tái)支持世聯(lián)持續(xù)走在專業(yè)最前沿我們的平臺(tái)12第十二頁(yè)，共125頁(yè)?！せA(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)·城市宏觀數(shù)據(jù)窗·圖書(shū)信息庫(kù)

·客戶信息系統(tǒng)·短信平臺(tái)·明源銷售管理系統(tǒng)·三級(jí)交易系統(tǒng)·世聯(lián)EVS開(kāi)放資源客戶相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)知識(shí)管理·策劃平臺(tái)·顧問(wèn)平臺(tái)·行政資產(chǎn)管理系統(tǒng)·文件管理系統(tǒng)·合同管理·網(wǎng)上辦公系統(tǒng)職能管理OurGuarantee世聯(lián)平臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)EIP我們的平臺(tái)13第十三頁(yè)，共125頁(yè)。OurGuarantee品質(zhì)控制三級(jí)四點(diǎn)評(píng)審保障世聯(lián)服務(wù)品質(zhì)14第十四頁(yè)，共125頁(yè)。經(jīng)典案例專業(yè)培訓(xùn)實(shí)時(shí)專題研究工具市場(chǎng)數(shù)據(jù)結(jié)案總結(jié)世聯(lián)平臺(tái)城市周報(bào)城市月報(bào)企業(yè)月報(bào)土地市場(chǎng)分析城市研究……產(chǎn)品研究分析城市價(jià)值體系項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算價(jià)格策略銷售上崗培訓(xùn)……政策研究市場(chǎng)大事件解析……專業(yè)組織和流程推動(dòng)世聯(lián)持續(xù)發(fā)展OurGuarantee世聯(lián)平臺(tái)15第十五頁(yè)，共125頁(yè)。顧問(wèn)平臺(tái)策劃平臺(tái)系統(tǒng)平臺(tái)確保世聯(lián)行業(yè)領(lǐng)先OurGuarantee世聯(lián)平臺(tái)銷售平臺(tái)16第十六頁(yè)，共125頁(yè)。始終將客戶利益置于首位是我們團(tuán)隊(duì)共同的信仰我們的團(tuán)隊(duì)17第十七頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻粢庾R(shí)平臺(tái)資源專業(yè)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題超過(guò)3000名專業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)人員18第十八頁(yè)，共125頁(yè)。報(bào)告總綱1.目標(biāo)2.解析2.1.地產(chǎn)市場(chǎng)2.2.別墅市場(chǎng)2.3.客戶分析3.總綱3.1.策略演繹4.1.推廣策略4.2.展示策略3.2.策略分解3.3.案名演繹1.1.目標(biāo)分解1.2.世聯(lián)觀點(diǎn)4.執(zhí)行2.4.本體分析19第十九頁(yè)，共125頁(yè)。開(kāi)售后3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)消化2/3,相當(dāng)于銷售套數(shù)為20套目標(biāo)一：目標(biāo)20第二十頁(yè)，共125頁(yè)。1.1.目標(biāo)分解20套別墅意味著什么1、平均每月銷售大戶型別墅7套2、是中山大戶型別墅銷售速度的2倍就當(dāng)前現(xiàn)狀條件，有較大難度21第二十一頁(yè)，共125頁(yè)。觀點(diǎn)一：稀缺別墅，價(jià)值重塑觀點(diǎn)二：窄眾客戶，渠道營(yíng)銷觀點(diǎn)三：高端產(chǎn)品，重在展示世聯(lián)觀點(diǎn)物以稀為貴，別墅物業(yè)的稀缺性決定了別墅價(jià)值成長(zhǎng)性，別墅的價(jià)值，需要重塑。物以類聚人以群分，頂級(jí)的物業(yè)形態(tài)，需要有配合的營(yíng)銷動(dòng)作，小眾圈層營(yíng)銷，刺激市場(chǎng)注意力高端產(chǎn)品，特別是別墅，展示第一，客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望與展示程度相關(guān)，同時(shí)，抓關(guān)鍵展示點(diǎn)。1.2.世聯(lián)觀點(diǎn)22第二十二頁(yè)，共125頁(yè)。別墅市場(chǎng)發(fā)展的四個(gè)階段獨(dú)門(mén)獨(dú)院、有天有地的房子，即可稱為“別墅”風(fēng)格要“洋化”，不論是建筑單體還是社區(qū)整體能呈現(xiàn)出“原版歐美舶來(lái)品”風(fēng)貌。別墅區(qū)內(nèi)外要具備良好的環(huán)境或景觀資源，該資源可以不是唯一的、不是極為稀缺的、甚至不是最好的，但一定是優(yōu)于已有其他普通住宅項(xiàng)目。項(xiàng)目是針對(duì)城市頂尖階層推出的產(chǎn)品，必須要配以同等檔次的配套和服務(wù)內(nèi)容。社區(qū)內(nèi)充滿高檔的、城市化生活符號(hào)，例如氣派的入口別墅是國(guó)外最為常見(jiàn)的住宅建筑形式，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后的本土化過(guò)程中，其舒適的大空間大尺度設(shè)計(jì)立即成為“財(cái)富人士的居所”。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)中缺乏所謂的別墅價(jià)值體系甚至是合適的參照物，人們對(duì)于別墅的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)僅局限于“腦海中的別墅”，“有錢(qián)人的身份代表”…第一階段：別墅市場(chǎng)的起步階段第一代別墅呈現(xiàn)的特點(diǎn)：

提供“別墅觀感”注重細(xì)節(jié)和品質(zhì)感的傳遞，用展示區(qū)和精裝修樣板別墅組團(tuán)來(lái)傳達(dá)高檔生活氣息、描繪財(cái)富階層生活標(biāo)準(zhǔn)。23第二十三頁(yè)，共125頁(yè)。在別墅市場(chǎng)發(fā)展的第二階段中，別墅價(jià)值感的體現(xiàn)有別墅感官過(guò)渡至稀缺資源的占有別墅市場(chǎng)的第二階段第二代別墅呈現(xiàn)的特點(diǎn)：體現(xiàn)稀缺資源的價(jià)值經(jīng)過(guò)了最初別墅落戶中國(guó)的本土化過(guò)程后，國(guó)內(nèi)的財(cái)富階層已經(jīng)普遍經(jīng)歷了別墅的初次置業(yè)，具備別墅居住經(jīng)驗(yàn)。這種背景下原有的“別墅感受”不能支持別墅作為財(cái)富象征的價(jià)值形象，而具備“稀缺性”“唯一性”的自然環(huán)境和景觀成為衡量別墅價(jià)值的新標(biāo)準(zhǔn)，并成為第二代別墅的特點(diǎn)。對(duì)山、河、海等自然資源的占有和獨(dú)享，天生資源的稀缺性和唯一性構(gòu)成了項(xiàng)目的核心價(jià)值。規(guī)?；娜嗽飙h(huán)境和景觀也可構(gòu)成項(xiàng)目的稀缺標(biāo)簽土地稀缺性所形成的地段價(jià)值在一定程度上也成為第二代別墅的特點(diǎn)環(huán)境和景觀的特點(diǎn)，替代別墅風(fēng)格和單體的特色而統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)形象。24第二十四頁(yè)，共125頁(yè)。財(cái)富階層圈的擴(kuò)大帶動(dòng)別墅目標(biāo)客戶需求的個(gè)性化與多樣化導(dǎo)致的社區(qū)化概念別墅市場(chǎng)的第三階段第三代別墅呈現(xiàn)的特點(diǎn)：

個(gè)性化需求與社區(qū)化概念第三代別墅的出現(xiàn)，是伴隨著中國(guó)自2000年開(kāi)始的經(jīng)濟(jì)超高速增長(zhǎng)所帶動(dòng)的財(cái)富階層的壯大和城市新貴的出現(xiàn)。新財(cái)富階層的涌入使得別墅的消費(fèi)門(mén)檻下移，出現(xiàn)了對(duì)別墅的多樣化需求。舒適型別墅居住概念的出現(xiàn)，使得市場(chǎng)呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化的需求?？梢哉f(shuō)別墅市場(chǎng)的第三個(gè)階段是實(shí)現(xiàn)人們別墅居住夢(mèng)想的過(guò)程。社區(qū)和建筑需要呈現(xiàn)鮮明、地道、特色的風(fēng)格，與第一代別墅項(xiàng)目不同，該風(fēng)格應(yīng)能區(qū)別于過(guò)往別墅并能帶動(dòng)同風(fēng)格別墅項(xiàng)目的出現(xiàn)。別墅內(nèi)部空間豐富、多樣，與代表時(shí)尚、舒適的中產(chǎn)階級(jí)生活習(xí)慣緊密結(jié)合圍繞社區(qū)概念的產(chǎn)品相繼出現(xiàn)，小鎮(zhèn)中心、社區(qū)堡壘等各種社區(qū)主題配套擴(kuò)充了別墅項(xiàng)目單純居住的使用目的。對(duì)環(huán)境、景觀和地段資源的依賴程度極低，僅需要滿足私家庭院面積、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的景觀品質(zhì)即可。25第二十五頁(yè)，共125頁(yè)。第四階段市場(chǎng)呈現(xiàn)的特點(diǎn)：資源的回歸別墅市場(chǎng)的第四階段第四代別墅呈現(xiàn)的特點(diǎn)：高端定向服務(wù)目前北京上海等主要?jiǎng)e墅市場(chǎng)正處于第三代別墅熱點(diǎn)時(shí)期，產(chǎn)品個(gè)性化的不斷挖掘也使得新項(xiàng)目的發(fā)展遇到了瓶頸。近期頂級(jí)別墅的入市，紛紛以高端服務(wù)為賣(mài)點(diǎn)，預(yù)示著下一代別墅將出現(xiàn)新的價(jià)值點(diǎn)。區(qū)別于普通別墅的定制化、個(gè)性化高端服務(wù)，定位于提供與五星級(jí)酒店、頂級(jí)俱樂(lè)部、國(guó)際知名城市同步的星級(jí)服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。品牌物業(yè)管理公司、高素質(zhì)保安隊(duì)伍、一對(duì)一管家服務(wù)、酒店級(jí)別機(jī)場(chǎng)接送和出車(chē)服務(wù)服務(wù)價(jià)值從別墅社區(qū)延伸至城市高端先進(jìn)要素：與品牌俱樂(lè)部的業(yè)務(wù)合作、頂級(jí)酒店相關(guān)的業(yè)主管理系統(tǒng)等等。26第二十六頁(yè)，共125頁(yè)。不斷增加的外圍價(jià)值“別墅外圍價(jià)值的不斷提升”構(gòu)成了別墅市場(chǎng)的分階段特征第一代別墅獨(dú)門(mén)獨(dú)院、有天有地的房子地道的舶來(lái)風(fēng)格相對(duì)良好的環(huán)境和景觀面向頂尖高檔人群的項(xiàng)目配套城市化高檔生活符號(hào)第二代別墅第三代別墅第四代別墅社區(qū)和建筑需要呈現(xiàn)鮮明、地道、特色的風(fēng)格別墅內(nèi)部空間豐富、多樣，與代表時(shí)尚、舒適的中產(chǎn)階級(jí)生活習(xí)慣緊密結(jié)合局部功能空間的特定要求對(duì)環(huán)境、景觀和地段資源的依賴程度極低對(duì)山、河、海等自然資源的占有和獨(dú)享，天生資源的稀缺性和唯一性構(gòu)成了項(xiàng)目核心價(jià)值。規(guī)模化的人造環(huán)境和景觀構(gòu)成項(xiàng)目的稀缺標(biāo)簽土地稀缺性所形成的地段價(jià)值在一定程度上也成為第二代別墅的特點(diǎn)環(huán)境和景觀的特點(diǎn)，替代別墅風(fēng)格和單體的特色而統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)形象。注重細(xì)節(jié)和品質(zhì)感的傳遞，用展示區(qū)和精裝修樣板別墅組團(tuán)來(lái)傳達(dá)高檔生活氣息、描繪財(cái)富階層生活標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品資源社區(qū)服務(wù)定位于提供與五星級(jí)酒店、頂級(jí)俱樂(lè)部、國(guó)際知名城市同步的星級(jí)服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。品牌物業(yè)管理公司、高素質(zhì)保安隊(duì)伍、一對(duì)一管家服務(wù)、酒店級(jí)別機(jī)場(chǎng)接送和出車(chē)服務(wù)服務(wù)價(jià)值從別墅社區(qū)延伸至城市高端先進(jìn)要素。27第二十七頁(yè)，共125頁(yè)。報(bào)告總綱1.目標(biāo)2.解析2.1.地產(chǎn)市場(chǎng)2.2.別墅市場(chǎng)2.3.客戶分析3.總綱3.1.策略演繹4.1.推廣策略4.2.展示策略3.2.策略分解3.3.案名演繹1.1.目標(biāo)分解1.2.世聯(lián)觀點(diǎn)4.執(zhí)行2.4.本體分析28第二十八頁(yè)，共125頁(yè)。社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境今年前三季度廣東宏觀經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升勢(shì)頭增強(qiáng)，完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值26418.08億元，同比增長(zhǎng)8.6%，增幅同比回落1.8個(gè)百分點(diǎn);與上半年相比，提高了1.5個(gè)百分點(diǎn)。完成全社會(huì)固定資產(chǎn)投資8521.85億元，同比增長(zhǎng)17.93%，增幅提高0.31個(gè)百分點(diǎn)。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入16402.0元，同比增長(zhǎng)9.6%;扣除物價(jià)因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.9%。2.1.地產(chǎn)行情29第二十九頁(yè)，共125頁(yè)。今年前三季度廣東房地產(chǎn)完成開(kāi)發(fā)投資1868.59億元，同比下降8.12%，但比上半年收窄了7.28個(gè)百分點(diǎn)，總體已超過(guò)2007年同期水平。

房地產(chǎn)投資30第三十頁(yè)，共125頁(yè)。09年住宅完成開(kāi)發(fā)投資額逐季增長(zhǎng)，第三季度增長(zhǎng)速度減緩，第二、第三季度環(huán)比增長(zhǎng)分別是37.67%和12.76%。房地產(chǎn)投資31第三十一頁(yè)，共125頁(yè)。前三季度商品房施工面積、竣工面積同比分別增長(zhǎng)3.22%和24.89%，新開(kāi)工面積同比下降29.53%。與上半年相比，這三個(gè)指標(biāo)增幅均有所提高。分用途看，各類商品房施工面積同比均有小幅度增長(zhǎng)，但新開(kāi)工面積同比均出現(xiàn)不同幅度的回落，其中住宅下降29.83%;竣工面積方面，住宅及其它用途商品房同比均增長(zhǎng)，辦公樓及商業(yè)用房同比均下降。分季度看，第三季度各類用途商品房新開(kāi)工面積及竣工面積表現(xiàn)強(qiáng)勁，較第二季度均有較大幅度的增長(zhǎng)。可見(jiàn)，房地產(chǎn)企業(yè)在第三季度加快了商品房新開(kāi)工、竣工的速度。商品房建設(shè)32第三十二頁(yè)，共125頁(yè)。2002-2009年同期數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度新開(kāi)工面積基本接近2006年的同期水平;施工面積和竣工面積則均為近年同期以來(lái)最高商品房建設(shè)33第三十三頁(yè)，共125頁(yè)。與去年同期相比，今年前三季度的市場(chǎng)消化系數(shù)有較大幅度的增長(zhǎng)，說(shuō)明市場(chǎng)消化能力比去年同期有所提高，介于06-07年之間。廣東04-09年前三季商品房消化系數(shù)走勢(shì)市場(chǎng)消化系數(shù)2008年前三季2009年前三季前三季同比增長(zhǎng)2009上半年前三季上半年增長(zhǎng)市場(chǎng)消化系數(shù)(X)1.35391.74890.39501.7523-0.0034市場(chǎng)消化系數(shù)34第三十四頁(yè)，共125頁(yè)。今年前三季度廣東省房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)暢旺、到位資金充裕的基礎(chǔ)上，逐步加快商品房建設(shè)速度，對(duì)后市的信心也進(jìn)一步增強(qiáng)。市場(chǎng)后續(xù)供應(yīng)量不足，導(dǎo)致第三季度商品房銷售市場(chǎng)出現(xiàn)量跌態(tài)勢(shì)。廣東房地產(chǎn)市場(chǎng)已呈現(xiàn)復(fù)蘇，將在保持平穩(wěn)的基礎(chǔ)上穩(wěn)步上漲，后期預(yù)期：謹(jǐn)慎樂(lè)觀。世聯(lián)觀點(diǎn)35第三十五頁(yè)，共125頁(yè)。09年第2季度GDP總產(chǎn)值為378.11億元，環(huán)比增長(zhǎng)14%，同比增長(zhǎng)3%。截至09年第2季度中山全市累積實(shí)現(xiàn)GDP產(chǎn)值708億元,同比增長(zhǎng)3%。08年1季度到09年2季度，中山GDP產(chǎn)值起伏不定，09年2季度達(dá)到峰值。中山經(jīng)濟(jì)概況36第三十六頁(yè)，共125頁(yè)。09年9月份中山固定資產(chǎn)投資額為49.74億元，同比增長(zhǎng)15%，環(huán)比增幅21%。9月份中山固定資產(chǎn)投資額3個(gè)月以來(lái)首次正增長(zhǎng)。09年9月中山房地產(chǎn)投資額為14億元，同比增長(zhǎng)17%，環(huán)比增長(zhǎng)3%。

固定資產(chǎn)投資37第三十七頁(yè)，共125頁(yè)。09年1-8月中山房地產(chǎn)投資平均占固定資產(chǎn)投資的36%左右，較08年所占比例有所下降。受政府加大投資的宏觀政策影響，基本建設(shè)和更新改造投資分別增長(zhǎng)38.0%和43.2%，占全市固定資產(chǎn)投資額的54.3%，同比提高9.0個(gè)百分點(diǎn)。房地產(chǎn)投資所占比例38第三十八頁(yè)，共125頁(yè)。09年9月份中山全市商品房施工面積達(dá)80.63萬(wàn)㎡，與去年同期累積值相比增長(zhǎng)431%，環(huán)比增長(zhǎng)64%。09年9月份中山商品房竣工面積為42.62萬(wàn)㎡，與去年同期相比增長(zhǎng)234%，環(huán)比增長(zhǎng)170%。9月份施工面積與竣工面積均扭轉(zhuǎn)了7、8月份負(fù)增長(zhǎng)的局面，大幅增長(zhǎng)。房地產(chǎn)建設(shè)39第三十九頁(yè)，共125頁(yè)。09年前三季土地成交呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，3季度土地成交面積為172.9萬(wàn)㎡，同比增長(zhǎng)47%，環(huán)比增長(zhǎng)47%；09年9月份土地成交面積為78.7萬(wàn)㎡，同比增長(zhǎng)75%,環(huán)比增長(zhǎng)23%。09年中山土地交易明顯回暖，8、9月份土地成交面積共142.6萬(wàn)㎡，占一年總成交面積的1/4.表明開(kāi)發(fā)商對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心。一級(jí)市場(chǎng)成交40第四十頁(yè)，共125頁(yè)。市場(chǎng)供應(yīng)方面

09年1-9月商品房當(dāng)期上市面積為308.89萬(wàn)平方米，其中商品住房264.2萬(wàn)平方米，與上年同比分別下降38%、38%；月末累計(jì)可售面積648.55萬(wàn)平方米，其中商品住房412.93萬(wàn)平方米，與上年同比分別下降17%、24%。市場(chǎng)成交方面

09年1-9月商品房成交面積481.30萬(wàn)平方米，其中商品住房426.38萬(wàn)平方米，比上年同比分別增長(zhǎng)70%、83%；商品房成交套數(shù)46525套，其中商品住房37931套，比上年同比分別增長(zhǎng)56%、73%。房地產(chǎn)銷量增加供應(yīng)減少41第四十一頁(yè)，共125頁(yè)。中山城區(qū)住宅成交量穩(wěn)步上漲的前提下仍出現(xiàn)下跌趨勢(shì)，說(shuō)明市場(chǎng)預(yù)期出現(xiàn)的一波合理調(diào)整，再者7、8月傳統(tǒng)的銷售淡季，8月成交量縮減也是意料之中，9月成交開(kāi)始回升。中山鎮(zhèn)區(qū)成交量保持平穩(wěn)狀態(tài)，8月成交降幅明顯、9月開(kāi)始回升。城區(qū)成交價(jià)變動(dòng)較大，但整體仍然呈上升趨勢(shì)，鎮(zhèn)區(qū)成交價(jià)保持平穩(wěn)上漲的勢(shì)頭。2009年城區(qū)住宅的需求仍然穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化未對(duì)中山樓市造成較大的影響。商品房成交狀況良好42第四十二頁(yè)，共125頁(yè)。09年3季度，中山一手房市場(chǎng)總體成交情況良好，全市一手房共成交1720647㎡，環(huán)比下降8%，同比上升83%從走勢(shì)來(lái)看，中山樓市自08年3季度以來(lái)成交量整體呈先升后降的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并于09年2季度創(chuàng)下新高。09年3季度由于受房貸收緊影響，市場(chǎng)成交量出現(xiàn)了小幅下滑。其中，09年9月份一手房成交量510747㎡，同比增長(zhǎng)65%，環(huán)比增長(zhǎng)4%；09年8月成交量大幅下降之后9月份成交量略有反彈跡象，成交量小幅上漲。商品房成交狀況良好43第四十三頁(yè)，共125頁(yè)。2009年三個(gè)季度，一季度房地產(chǎn)市場(chǎng)處于相對(duì)低迷的狀態(tài)，二季度、三季度出現(xiàn)了明顯的復(fù)蘇跡象，市場(chǎng)購(gòu)銷兩旺，房?jī)r(jià)保持相對(duì)平穩(wěn)，成交量明顯放大。三季度的成交量有所波動(dòng)，但房地產(chǎn)市場(chǎng)仍保持相對(duì)平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)。經(jīng)過(guò)持續(xù)數(shù)月的住宅銷售暢旺，當(dāng)前商品住房的價(jià)格已有所回升，但整體而言相對(duì)平穩(wěn)。預(yù)計(jì)明年在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷向好的情況下，房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。世聯(lián)觀點(diǎn)44第四十四頁(yè)，共125頁(yè)。報(bào)告總綱1.目標(biāo)2.解析2.1.地產(chǎn)市場(chǎng)2.2.別墅市場(chǎng)2.3.客戶分析3.總綱3.1.策略演繹4.1.推廣策略4.2.展示策略3.2.策略分解3.3.案名演繹1.1.目標(biāo)分解1.2.世聯(lián)觀點(diǎn)4.執(zhí)行2.4.本體分析45第四十五頁(yè)，共125頁(yè)。中山主要高檔別墅分布在中山城區(qū)、三鄉(xiāng)鎮(zhèn)和小欖鎮(zhèn)；三鄉(xiāng)鎮(zhèn)在售的主要?jiǎng)e墅項(xiàng)目有東城、雅居樂(lè)新城嵐翹和檀香山別墅；中山城區(qū)在售主要?jiǎng)e墅項(xiàng)目有遠(yuǎn)洋城半山別墅和雅居樂(lè)世紀(jì)悅庭；小欖鎮(zhèn)在售主要?jiǎng)e墅項(xiàng)目小欖建華花園項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有遠(yuǎn)洋城半山別墅、雅居樂(lè)世紀(jì)悅庭和小欖建華花園。中山別墅項(xiàng)目主要分布區(qū)域46第四十六頁(yè)，共125頁(yè)。建筑面積(㎡)華發(fā)生態(tài)莊園建華花園凱茵新城世紀(jì)新城翠林華府清華坊遠(yuǎn)洋城合計(jì)比例<200000740007411.9%200-3000180661438013621.9%300-400995306198521734.9%400-5001156300087812.6%500-60011500000167712.4%600-70001910002223.5%700-8003520002121.9%>800140000050.8%總計(jì)3524791402057113621100.0%500-600㎡別墅目前主要供應(yīng)量在遠(yuǎn)洋城、建華花園及華發(fā)生態(tài)莊園，并且均為獨(dú)棟別墅；別墅供應(yīng)明細(xì)（2009年10月）中山市場(chǎng)300～500㎡別墅銷售速度預(yù)售證時(shí)間2009200820072006合計(jì)總供應(yīng)套數(shù)（套）781834913323目前存量（套）54100111166銷售率32%45%78%92%49%月均售出套數(shù)2.46.93.11——47第四十七頁(yè)，共125頁(yè)?；A(chǔ)信息占地面積700多畝建筑面積16萬(wàn)㎡容積率0.34物業(yè)類型獨(dú)棟、聯(lián)排戶型289-900平米花園面積200～1300平米總價(jià)區(qū)間500～3000萬(wàn)建華花園的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：園林環(huán)境好，尤其是水景打造豐富規(guī)模大，純獨(dú)棟別墅群別墅占地面積大，滿足客戶要求別墅項(xiàng)目——建華花園48第四十八頁(yè)，共125頁(yè)。400-500㎡，500-600㎡，消化率相當(dāng)，基本超過(guò)50%300-400㎡消化速度最慢。300㎡以下面積戶型消化速度相對(duì)慢，主要為08年及07年的存貨各面積段別墅產(chǎn)品銷售率分析售價(jià)較貴，按花園面積計(jì)算總價(jià)，折算成建筑面積平均13000～18000元/㎡，總價(jià)較高，小戶型單位去化比大面積戶型速度較慢。09年共售出30套建華花園300～500㎡別墅銷售速度預(yù)售證時(shí)間2009200820072006合計(jì)總供應(yīng)套數(shù)（套）491201113193目前存量（套）317781117銷售率37%36%27%92%39%月均銷售套數(shù)（套）1.53.60.251——?jiǎng)e墅項(xiàng)目——建華花園49第四十九頁(yè)，共125頁(yè)。基礎(chǔ)信息占地面積1100畝建筑面積約20萬(wàn)㎡容積率0.27-0.3物業(yè)類型純獨(dú)棟、聯(lián)排戶型400-600平米為主總價(jià)在900—2500之間，小獨(dú)棟均價(jià)1.6萬(wàn)元/㎡；華發(fā)生態(tài)園300～500㎡別墅銷售速度預(yù)售證時(shí)間2009200820072006合計(jì)總供應(yīng)套數(shù)2250027目前存量1730020銷售率0%40%0%0%26%月均售套數(shù)0.40.170.00.0——?jiǎng)e墅項(xiàng)目——華發(fā)生態(tài)園50第五十頁(yè)，共125頁(yè)。戶型面積(㎡)套數(shù)建筑面積<20000200-30000300-40031017400-50031473500-60000600-7001619700-80021560>80000總計(jì)94669凱茵新城的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：環(huán)境好產(chǎn)品線豐富，客戶群較廣目前存量：凱茵新城300～500㎡別墅銷售速度預(yù)售證時(shí)間2009200820072006合計(jì)總供應(yīng)套數(shù)（套）03929068目前存量（套）05005銷售率0%87%100%0%93%月均銷售套數(shù)0.02.82.40.0——16000～18000元/㎡別墅項(xiàng)目——?jiǎng)P茵新城51第五十一頁(yè)，共125頁(yè)。戶型面積(㎡)套數(shù)建筑面積<20019639200200-30013939893300-40000400-50000500-60000600-70000700-80000>80000總計(jì)33479093別墅項(xiàng)目——世紀(jì)新城52第五十二頁(yè)，共125頁(yè)。面積區(qū)間(㎡)推售套數(shù)存量<2001170200-30027614（聯(lián)排雙拼）300-400147（獨(dú)棟）400-50000500-60000600-70000700-80000>80000總計(jì)40721之前中原代理期間，銷售情況較差，8月進(jìn)入自售狀態(tài)后，針對(duì)之前進(jìn)行議價(jià)的客戶進(jìn)行議價(jià)出貨，實(shí)現(xiàn)售價(jià)較低，聯(lián)排成交均價(jià)為6900元/㎡左右，獨(dú)棟9500元/㎡。目前剩余的產(chǎn)品以聯(lián)排及雙拼為主，獨(dú)棟別墅剩7套為主。別墅項(xiàng)目——翠林華府53第五十三頁(yè)，共125頁(yè)。世聯(lián)觀點(diǎn)別墅產(chǎn)品主要分布在經(jīng)濟(jì)活躍的鎮(zhèn)區(qū)和城區(qū)周邊，絕大部分項(xiàng)目為綜合性項(xiàng)目，純別墅項(xiàng)目稀少。中山別墅主力產(chǎn)品面積區(qū)間在200-400㎡，占56.8%；400-500㎡大面積產(chǎn)品僅78套，占09年別墅供應(yīng)的12.6%；54第五十四頁(yè)，共125頁(yè)。報(bào)告總綱1.目標(biāo)2.解析2.1.地產(chǎn)市場(chǎng)2.2.別墅市場(chǎng)2.3.客戶分析3.總綱3.1.策略演繹4.1.推廣策略4.2.展示策略3.2.策略分解3.3.案名演繹1.1.目標(biāo)分解1.2.世聯(lián)觀點(diǎn)4.執(zhí)行2.4.本體分析55第五十五頁(yè)，共125頁(yè)。與國(guó)外頂級(jí)別墅客戶成熟的消費(fèi)心理相比，國(guó)內(nèi)頂級(jí)客戶還處于比較初級(jí)的模仿階段，熱衷于學(xué)習(xí)并了解代表世界級(jí)的優(yōu)質(zhì)生活形態(tài)，因此頂級(jí)人士的消費(fèi)的總體趨勢(shì)是趨同的他們熱衷于學(xué)習(xí)并了解代表世界級(jí)優(yōu)質(zhì)生活形態(tài)的“下一個(gè)潮流”，“最新”、“最好”或“新奇”的物品或體驗(yàn)。世聯(lián)梁總：“…中國(guó)的頂級(jí)財(cái)富人群現(xiàn)在還只是處于模仿和學(xué)習(xí)的階段，像玩瑪莎拉蒂、游艇、賓利、登山、也就這幾年才興起的…”56第五十六頁(yè)，共125頁(yè)。頂級(jí)財(cái)富階層在享受、支配財(cái)富特征的不同頂級(jí)私營(yíng)業(yè)主身份標(biāo)簽個(gè)人特征財(cái)富特征家庭結(jié)構(gòu)57第五十七頁(yè)，共125頁(yè)。與國(guó)外許多富豪是繼承的上輩財(cái)產(chǎn)和事業(yè)不同，他們?cè)谥袊?guó)還多是第一代財(cái)富的創(chuàng)造者，還處在打造事業(yè)的巔峰期；對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，事業(yè)已經(jīng)與他們的生命融為一體。他們至少有上10個(gè)億的身家，還多是第一代財(cái)富的創(chuàng)造者，正處于打造事業(yè)的巔峰期，這決定了他們購(gòu)買(mǎi)別墅不可能單純?yōu)榱硕燃傧硎堋啊@種人在可見(jiàn)的三年之內(nèi)還處于非享受生活的階段，他們都還沒(méi)辦法擺脫工作對(duì)其生活的影響…”58第五十八頁(yè)，共125頁(yè)。他們主要是從事房地產(chǎn)、礦業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加工業(yè)的實(shí)業(yè)企業(yè)家，他們的企業(yè)靠資源生存，因此對(duì)政府資源、社會(huì)資源有很強(qiáng)的依賴性…59第五十九頁(yè)，共125頁(yè)。與國(guó)外簡(jiǎn)單的家庭結(jié)構(gòu)相比他們的家庭更龐大、更復(fù)雜，更注重家庭關(guān)系的和諧完美，因此至少需要3個(gè)以上套房設(shè)計(jì)，并且要留有彈性空間協(xié)調(diào)不同功能需求他們的年齡大都在40－50歲之間孩子妻子兩個(gè)孩子，一個(gè)孩子2-3歲，一個(gè)孩子10歲左右父母保姆情人父母身體都非常健康老夫少妻或是曾經(jīng)同甘共苦共同創(chuàng)業(yè)的“老夫老妻”一般有兩個(gè)保姆，男保姆主外，女保姆主內(nèi)，保姆的素質(zhì)都比較高，與主人的關(guān)系比較親密有的人會(huì)有很多“家”60第六十頁(yè)，共125頁(yè)。與國(guó)外講究人人平等的價(jià)值觀有所不同，受中國(guó)傳統(tǒng)的“唯我獨(dú)尊”的價(jià)值觀影響，在戶型的設(shè)計(jì)上更加強(qiáng)調(diào)主臥設(shè)計(jì)的私密性，強(qiáng)調(diào)主臥的尊貴感、對(duì)景觀資源的最大化占有61第六十一頁(yè)，共125頁(yè)。他們對(duì)藝術(shù)品有著執(zhí)著的追求，喜好用藝術(shù)標(biāo)識(shí)自己的品位，因此別墅需要為他們提供一個(gè)展示、收藏藝術(shù)品的空間62第六十二頁(yè)，共125頁(yè)。年齡：集中在35-45歲之間從事行業(yè)：開(kāi)辦制造加工、服裝紡織、家具、汽車(chē)檢測(cè)站、酒吧經(jīng)營(yíng)等私營(yíng)企業(yè)主為主，另外還有購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的高級(jí)公務(wù)員及自由職業(yè)者。置業(yè)目的：客戶購(gòu)房80%以自用為主，僅10%作為投資，且純投資客戶甚少。客戶來(lái)源：以前期老客戶和圈層信息傳遞（朋友介紹，關(guān)系戶）為主。中山別墅客戶基本特征總結(jié)（500-600平方米）63第六十三頁(yè)，共125頁(yè)。客戶分析客戶基本特征總結(jié)客戶打扮：喜歡休閑服飾，比較有品位，有些講究品牌，有些穿著則比較隨意。客戶居住區(qū)域：購(gòu)買(mǎi)別墅客戶分布較為平均，城區(qū)鎮(zhèn)區(qū)均有?？蛻糁脴I(yè)情況：他們都至少有一套住房，半數(shù)客戶有別墅置業(yè)經(jīng)歷。他們購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷。有自己的對(duì)房子的總價(jià)、面積的心里預(yù)期，一般會(huì)指定看那種面積的房子，然后在相同面積的房子之間進(jìn)行選擇?？們r(jià)在500萬(wàn)左右，面積450平米左右，單價(jià)在1萬(wàn)左右的別墅，客戶普遍比較能夠接受?？蛻舻墓残裕罕憩F(xiàn)比較低調(diào)，說(shuō)話很客氣，很講道理，容易溝通，對(duì)自己的選擇較自信，但是，需要得到朋友或相熟風(fēng)水師的認(rèn)可之后，才能做購(gòu)買(mǎi)決策。同時(shí)也接受銷售代表提出的好的建議。64第六十四頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻舴治鰟e墅客戶關(guān)注因素認(rèn)可項(xiàng)目地段價(jià)值，及品牌的效應(yīng)關(guān)注花園的面積的大小，贈(zèng)送面積的大小視野是否開(kāi)闊以及私密性和安全性小區(qū)周邊的安靜程度考慮價(jià)格：首先考慮總價(jià)，再考慮單價(jià)（總價(jià)是客戶考慮自身承受能力的指標(biāo)，單價(jià)是客戶比較項(xiàng)目與其他同類項(xiàng)目?jī)r(jià)值的指標(biāo)。）65第六十五頁(yè)，共125頁(yè)。客戶分析別墅客戶心理描述需要特別的參考意見(jiàn)——客戶對(duì)自己選擇的物業(yè)有自信，但需要得到家人朋友及風(fēng)水師的認(rèn)可，幾乎全部客戶均帶風(fēng)水師看房。決策時(shí)間較長(zhǎng)——購(gòu)房的決策的時(shí)間較長(zhǎng)，需多次上門(mén)比較。受市場(chǎng)一定程度影響——非常關(guān)心市場(chǎng)反應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛對(duì)客戶的心理也會(huì)造成一定的影響。報(bào)有終極置業(yè)的夢(mèng)想——對(duì)于頂端客戶來(lái)說(shuō)，找到一所很好的房子作為終極置業(yè)是客戶畢生的夢(mèng)想，房子要與他們的身份、地位相匹配。通過(guò)房子可以顯示自己的身份和地位，尊貴和檔次。他們認(rèn)為，這里才是他們夢(mèng)寐以求的房子。他們都很有置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，中山的別墅都看過(guò)，客戶看好港口鎮(zhèn)地段價(jià)值,水岸在這地區(qū)的唯一性。在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不看好的情況下，客戶相信別墅更能保值增值。66第六十六頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻舴治鲆活愐酝顿Y度假型及企業(yè)商務(wù)會(huì)所型客戶為主，購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的保值增值是其第一考慮要素“買(mǎi)大面積別墅的客戶往往是作為商務(wù)用途，比如用來(lái)以后招待客戶，會(huì)覺(jué)得很有面子。我們那套2000平米的別墅就是賣(mài)給了企業(yè)客戶。”——華發(fā)生態(tài)莊園營(yíng)銷部樓盤(pán)名均價(jià)(元/㎡）暢銷戶型客戶構(gòu)成凱茵新城（君臨天下）19500400-500㎡獨(dú)棟城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)范圍內(nèi)企業(yè)主/港澳、住宅投資度假客戶東區(qū)東升小欖古鎮(zhèn)沙溪高端別墅客戶群體相對(duì)集中的居住區(qū)域客戶分布范圍廣泛，主要分布在小欖、古鎮(zhèn)、沙溪等工業(yè)較發(fā)達(dá)的鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)。客戶成交周期長(zhǎng)，成交不可確定因素強(qiáng)客戶首先考慮物業(yè)的保值增值，同時(shí)對(duì)區(qū)內(nèi)環(huán)境、生態(tài)元素、資源條件極為關(guān)注。置業(yè)特征及置業(yè)需求“這里的別墅開(kāi)售期間銷量較大，在非推廣期隨機(jī)性很強(qiáng)?？蛻絷P(guān)注的時(shí)間比較長(zhǎng)?！薄?jiǎng)P茵新城銷售部分布廣重增值客戶接受總價(jià)區(qū)間總價(jià)>800萬(wàn)67第六十七頁(yè)，共125頁(yè)。客戶分析客戶接受總價(jià)區(qū)間總價(jià)>800萬(wàn)另一類是自住型客戶，對(duì)城市資源、生態(tài)環(huán)境兩方面均有較高的要求。樓盤(pán)名均價(jià)(元/㎡）暢銷戶型客戶構(gòu)成建華花園15000（按占地計(jì)算）300-800㎡小欖鎮(zhèn)企業(yè)主及周邊鎮(zhèn)區(qū)企業(yè)主為主因購(gòu)買(mǎi)目的主要為自住，一般不會(huì)跨區(qū)域置業(yè)，對(duì)城市資源較為依賴。但另一方面有對(duì)社區(qū)的生態(tài)居住環(huán)境要求很高。私家>公建，對(duì)區(qū)內(nèi)公建配套尤其是休閑配套設(shè)施依賴較少，更看重自家私家花園內(nèi)的園林建設(shè)。置業(yè)特征及置業(yè)需求“會(huì)所都很少使用，他們都很忙，一般回來(lái)后，就在自己家里。”——建華花園負(fù)責(zé)人建華花園會(huì)所實(shí)景“鎮(zhèn)區(qū)有錢(qián)人都喜歡在城區(qū)買(mǎi)套房顯擺一下，越是豪宅越是關(guān)注”——遠(yuǎn)洋城訪談鎮(zhèn)區(qū)客戶需求城市配套資源、教育資源、城市商務(wù)資源，是本項(xiàng)目吸引鎮(zhèn)區(qū)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)所在。私家>共建68第六十八頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻舴治隹蛻艚邮芸們r(jià)區(qū)間總價(jià)：500-800萬(wàn)關(guān)注占地更甚于建面。要求占地：建面在1.5：1—2：1之間。家庭人口一般以4-6口之家為主。樓盤(pán)名均價(jià)(元/㎡）暢銷戶型客戶構(gòu)成遠(yuǎn)洋城半山觀邸16000300-400㎡事業(yè)單位高官/企業(yè)主（但一般為第三產(chǎn)業(yè)老板，較少實(shí)業(yè)型中、大型企業(yè)老板）客戶群以東區(qū)及與城區(qū)有地緣關(guān)系（包括各鎮(zhèn)區(qū)、廣州）的客戶為主。基本為做生意的。有兩成投資客戶，其他基本為自住?？蛻粢话銥樗目谥遥瑢?duì)四套房有硬性需求。在此基礎(chǔ)上要求花園、陽(yáng)臺(tái)等休閑空間盡量大。置業(yè)特征及置業(yè)需求“你們的花園太小了，凱茵新城100多平米的別墅花園都有300多”——遠(yuǎn)洋城客戶訪談“有四房就夠了，家里也沒(méi)那么多人。要那么大也沒(méi)用?！薄h(yuǎn)洋城客戶訪談花園面積、陽(yáng)臺(tái)數(shù)量及大小是本項(xiàng)目需改進(jìn)的產(chǎn)品因素占地>建面遠(yuǎn)洋城別墅實(shí)景69第六十九頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻舴治隹蛻艚邮芸們r(jià)區(qū)間總價(jià)500萬(wàn)以下投資客戶比例最大，客戶群最廣。是別墅客戶最為主流的客戶群體。樓盤(pán)名均價(jià)(元/㎡）暢銷戶型客戶構(gòu)成凱茵新城14000244-1195㎡港澳度假投資客/本地投資客、自住客世紀(jì)新城13000130-170㎡本地投資客、自住客沙溪自住客投資客戶比例高，尤其300平米以下別墅。凱茵新城前期別墅客戶投資比例近5成。早期別墅投資客戶同市場(chǎng)一同成長(zhǎng)，目前投資實(shí)力及投資意識(shí)均較強(qiáng)，敢于投資高端物業(yè)。自住客戶以首次別墅置業(yè)客戶為主，更多看重房型、面積、花園、總價(jià)等影響因素。置業(yè)特征及置業(yè)需求“投資有很多住宅。之前80多萬(wàn)在世紀(jì)新城買(mǎi)的別墅，現(xiàn)在可以賣(mài)到150多萬(wàn)”——?jiǎng)e墅客戶訪談在凱茵新城、世紀(jì)新城早期客戶中，培育的投資客戶以及有別墅升級(jí)需求的客戶是本項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)投資=自住凱茵新城別墅實(shí)景70第七十頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻舴治鲑?gòu)買(mǎi)屬性敏感點(diǎn)主流需求類型、面積本項(xiàng)目吸引障礙點(diǎn)總價(jià)800萬(wàn)以上投資度假商務(wù)私密性、品牌、樓盤(pán)品質(zhì)、升值潛力獨(dú)棟：600-800平米花園面積/房型尺度總價(jià)500-800萬(wàn)自住價(jià)格、城市資源獨(dú)棟、聯(lián)排：400-600平米花園實(shí)用性/房型實(shí)用性/附加值總價(jià)500萬(wàn)以下自住、投資配套資源、性價(jià)比類別墅產(chǎn)品：四孖屋、聯(lián)排、雙拼300平米以下，300-400平米當(dāng)前無(wú)此類戶型供應(yīng)123客戶特征和需求的分析71第七十一頁(yè)，共125頁(yè)。別墅客戶深度分析針對(duì)500-600平方米的別墅客戶共訪談了27批，本組客戶基本上聚集了中山比較有影響力的一批高端客戶，他們主要從事服務(wù)行業(yè)，居住區(qū)域以城區(qū)為主。目前主要居住在2000－2003年的豪宅社區(qū)，鎮(zhèn)區(qū)客戶較為分散。72第七十二頁(yè)，共125頁(yè)。別墅客戶城市地圖長(zhǎng)命水東明花園東苑路番禺翡翠花園濠二村恒信花園華力路華庭苑見(jiàn)龍南街蓮員東路蓮員西路民安街天明花園興苑街頤和山莊奕翠園映月居雍景園雍景園雍景園永怡花園優(yōu)雅翠園中新路孖寶路鉆石街73第七十三頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻裟挲g分布主要集中在41－50歲，占44%，其中31－40歲占38；相對(duì)而言，別墅區(qū)的客戶年齡偏大，30歲以下的三位客戶則均是父輩給與購(gòu)買(mǎi)，因此，本項(xiàng)目的客戶已然是屬于傳統(tǒng)的財(cái)富積累客戶，其財(cái)富積累經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，并非一夜暴富或者智腦族客戶。74第七十四頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻舾犊罘绞健唇覟橹鲃e墅客戶的付款方式，與深圳的30%統(tǒng)計(jì)值相比略低，由此可見(jiàn)，客戶的實(shí)力和對(duì)資金的需求壓力較大；75第七十五頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻舻膮^(qū)域組成東區(qū)及石歧的客戶占到總體的65%，鎮(zhèn)區(qū)客戶以大涌為主，分布相對(duì)比較分散。76第七十六頁(yè)，共125頁(yè)。客戶詳細(xì)區(qū)域分布東區(qū)東苑路

石歧蓮員西路東區(qū)翡翠花園石歧天明花園東區(qū)恒信花園石歧頤和山莊東區(qū)興苑街石歧映月居?xùn)|區(qū)奕翠園西區(qū)華庭苑東區(qū)雍景園小欖鎮(zhèn)鉆石街東區(qū)雍景園大涌鎮(zhèn)見(jiàn)龍南街東區(qū)雍景園大涌鎮(zhèn)中新路東區(qū)永怡花園五桂山長(zhǎng)命水東區(qū)優(yōu)雅翠園黃埔鎮(zhèn)民安街石岐東明花園火炬濠二村石岐華力路民眾孖寶路石歧蓮員東路廣州番禺成交客戶主要來(lái)源于東區(qū)，項(xiàng)目周邊住宅小區(qū)，其中雍景園有3個(gè)，其他如優(yōu)雅翠園、永怡花園、恒信花園均為1個(gè)。戶籍均為中山戶籍，以本地客戶消化為主77第七十七頁(yè)，共125頁(yè)。別墅區(qū)客戶情況描述A10-1棟：40歲，職業(yè)：（政府公務(wù)員，中山某局）客戶原意向?yàn)?8棟，但由于看過(guò)風(fēng)水后，覺(jué)得18棟不合適，后來(lái)專向面積較小的戶型，覺(jué)得遠(yuǎn)洋城別墅位置好，屬于城市中心區(qū)別墅，覺(jué)得所以選了1棟?，F(xiàn)居住地址：東區(qū)奕翠園A10-3棟：50歲，職業(yè)：（酒店高管太太）某知名酒店老總，7棟別墅介紹過(guò)來(lái)本棟開(kāi)始階段為6棟的客戶認(rèn)籌，后放棄，本客戶對(duì)本項(xiàng)目關(guān)注較長(zhǎng)時(shí)間，認(rèn)可本項(xiàng)目的區(qū)位和未來(lái)潛力。其身邊還有較多朋友可以過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。值得挖掘現(xiàn)居住地址：東區(qū)翡翠花園翠鳴街。78第七十八頁(yè)，共125頁(yè)。別墅區(qū)客戶情況描述A10-4棟：47歲，（政府公務(wù)員，東莞工商局，從中山調(diào)去東莞，妻子在中山工商局）多上門(mén)，帶了設(shè)計(jì)師風(fēng)水師過(guò)來(lái)看，對(duì)花園圍墻、外立面、主臥窗臺(tái)等戶型的修改意見(jiàn)較多，但是還是覺(jué)得目前是買(mǎi)房探底的最好時(shí)機(jī)，最終購(gòu)買(mǎi)。現(xiàn)居住地址：東區(qū)興苑街A10-5棟：39歲，（企業(yè)主，美國(guó)知名機(jī)電品牌代理）首日認(rèn)籌與其他客戶發(fā)生沖突，后協(xié)調(diào)至5棟，最看重的是3棟，后來(lái)帶風(fēng)水師過(guò)來(lái)看，對(duì)目關(guān)注較長(zhǎng)時(shí)間，作為終極置業(yè)需求，不想再換房了?，F(xiàn)居住地址：東區(qū)雍景園A10-6棟：41歲，（企業(yè)主建筑器材，其妻子從事餐飲服務(wù)業(yè)）多次到項(xiàng)目看過(guò)，對(duì)產(chǎn)品及區(qū)位認(rèn)可，認(rèn)為城中心的別墅以后很稀缺，帶風(fēng)水師過(guò)來(lái)看。做建筑器材，打樁基，太太開(kāi)餐廳棋牌室，就是玩玩，項(xiàng)目更多是投資自住兼有。現(xiàn)居住地址：石歧區(qū)蓮員西路79第七十九頁(yè)，共125頁(yè)。別墅區(qū)客戶情況描述A10-7棟：23歲，（其本人為公務(wù)員，其父親為其購(gòu)買(mǎi)，其父親為企業(yè)主，從事啤酒代理，貿(mào)易公司等），認(rèn)籌首日認(rèn)3個(gè)籌，本來(lái)要購(gòu)買(mǎi)3套，最終僅購(gòu)買(mǎi)一套，以女兒名字登記。最開(kāi)始是通過(guò)中國(guó)銀行知道的，在臨建跟趙總談貸款時(shí)和他朋友（A3頂樓客戶）認(rèn)識(shí)介紹過(guò)來(lái)，現(xiàn)居住地址：石歧區(qū)天明花園A10-8棟：21歲，（企業(yè)主的女兒名字，從事建筑工程），家里是做工程投標(biāo)，與6號(hào)是朋友，首選投資，然后是自住，覺(jué)得位置可以，本項(xiàng)目在后期的推廣中需要針對(duì)此類客戶進(jìn)行推廣。現(xiàn)居住地址：東區(qū)恒信花園A10-9棟：32歲，（企業(yè)主，從事皮具外貿(mào)）在番禺開(kāi)廠，與中山有業(yè)務(wù)來(lái)往，朋友介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)，自主投資，關(guān)注地段，中心區(qū)，大社區(qū)，高素質(zhì)項(xiàng)目，已經(jīng)擁有6套物業(yè)，住番禺的雅居樂(lè)別墅千萬(wàn)以上豪宅，戶口在中山，平時(shí)在番禺?，F(xiàn)居住地址：番禺80第八十頁(yè)，共125頁(yè)。別墅區(qū)客戶情況描述A10-10棟：41歲，（企業(yè)主，從事機(jī)械設(shè)備）是在番禺開(kāi)廠的9棟的朋友介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)可，中山本地人，住自己蓋的別墅房子總覺(jué)得不安全，自己很有錢(qián)，想買(mǎi)放心的房子，看重社區(qū)安全，覺(jué)得本項(xiàng)目還好，所以就買(mǎi)了，從事機(jī)械設(shè)備。現(xiàn)居住地址：火炬區(qū)濠二村A10-11棟：34歲，（企業(yè)主，中山某網(wǎng)吧老總）住在石歧區(qū)，朋友介紹購(gòu)買(mǎi)，后來(lái)帶風(fēng)水師過(guò)來(lái)看，對(duì)目關(guān)注較長(zhǎng)時(shí)間，作為終極置業(yè)需求，不想再換房了。現(xiàn)居住地址：石歧區(qū)蓮員東路A10-12棟：39歲，（企業(yè)主，）湖南人，廣州開(kāi)廠，中山戶口，純投資用，家庭只有3口人，覺(jué)得不合適住，有小面積可能會(huì)再買(mǎi)，朋友介紹，客戶實(shí)力較強(qiáng)，認(rèn)可項(xiàng)目的區(qū)位地段?，F(xiàn)居住地址：石歧區(qū)81第八十一頁(yè)，共125頁(yè)。別墅區(qū)客戶情況描述A10-13棟：35歲，（企業(yè)主，開(kāi)工廠，從事皮具外貿(mào)）客戶資金充足，一次性付款，購(gòu)買(mǎi)原因是覺(jué)得自己需要有一個(gè)體現(xiàn)身份的居所，生意規(guī)模很大，一年能賺幾個(gè)億，現(xiàn)在身價(jià)6億，他哥哥買(mǎi)A8區(qū)1號(hào)，主要是面子問(wèn)題，想有一所向人們展示的豪宅。代表身份?，F(xiàn)居住地址：石歧區(qū)頤和山莊A10-14棟：37歲，（高管，某醫(yī)院副院長(zhǎng)）住在石歧區(qū)，朋友介紹購(gòu)買(mǎi)，后來(lái)帶風(fēng)水師過(guò)來(lái)看，對(duì)目關(guān)注較長(zhǎng)時(shí)間，作為終極置業(yè)需求，不想再換房了?，F(xiàn)居住地址：東區(qū)雍景園A10-15棟：33歲，（企業(yè)主，鎮(zhèn)區(qū)開(kāi)服裝廠）客戶比前面4號(hào)籌客戶早看中5棟，但由于認(rèn)籌排號(hào)較后，在4號(hào)籌改變主意選購(gòu)5棟后，曾一度大發(fā)脾氣。推薦1棟及15棟作為備選房號(hào)時(shí)，客戶覺(jué)得其總價(jià)要比5棟低才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，最終經(jīng)過(guò)多次來(lái)回看現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)業(yè)務(wù)員及項(xiàng)目經(jīng)理的比較分析后，最終成交。做服裝廠，之前想買(mǎi)230頂樓，一直在等別墅，看看別墅，認(rèn)籌后下籌，他老婆姐姐很想買(mǎi)18號(hào)樓王，地段好，妹妹最早買(mǎi)A3區(qū)160房子，覺(jué)得這個(gè)區(qū)域發(fā)展快，以后有潛力現(xiàn)居住地址：民眾孖寶路82第八十二頁(yè)，共125頁(yè)。別墅區(qū)客戶情況描述A10-16棟：41歲，（私企，汽車(chē)檢測(cè)站老板）曾小姐，四川人，老公是中山本地人，住在西區(qū)，看到報(bào)紙上門(mén)。老公開(kāi)汽車(chē)檢測(cè)站，2008年10月18日首次上門(mén)，因有急事沒(méi)認(rèn)籌。25日電話通知再次上門(mén)，喜歡16棟。購(gòu)買(mǎi)原因：喜歡遠(yuǎn)洋城，女兒喜歡大花園，自住用途，關(guān)注因素：花園要大，物業(yè)管理要好?，F(xiàn)居住地址：西區(qū)華庭苑A10-19棟：41歲，（私企業(yè)主，中山某著名餐飲公司老板）一次性付款，看重風(fēng)水，認(rèn)為本項(xiàng)目的風(fēng)水很好，很合她，所以就一定要買(mǎi)這里，對(duì)生意有幫助，多次帶風(fēng)水師過(guò)來(lái)看，可能要五年后才入住?，F(xiàn)居住地址：石歧區(qū)映月居A10-20棟：30歲，（企業(yè)主，鎮(zhèn)區(qū)開(kāi)廠）客戶背景比較復(fù)雜，但影響力很大?，F(xiàn)居住地址：東區(qū)永怡花園83第八十三頁(yè)，共125頁(yè)。別墅區(qū)客戶情況描述A8-1棟：35歲，（企業(yè)主，開(kāi)工廠，從事皮具外貿(mào)）客戶資金充足，一次性付款，購(gòu)買(mǎi)原因是覺(jué)得自己需要有一個(gè)體現(xiàn)身份的居所，生意規(guī)模很大，一年能賺幾個(gè)億，現(xiàn)在身價(jià)6億，他哥哥買(mǎi)A8區(qū)1號(hào)，主要是面子問(wèn)題，想有一所向人們展示的豪宅。代表身份?，F(xiàn)居住地址：東區(qū)優(yōu)雅翠園A8-2棟：41歲，（私企業(yè)主，中山某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及學(xué)校老板）教育行業(yè)，一次性付款，看重風(fēng)水，幼兒園朋友帶過(guò)來(lái)，他朋友在A1A2買(mǎi)3套，所以就帶動(dòng)其本人也在這里購(gòu)買(mǎi)，想和朋友住在一起，由于朋友購(gòu)買(mǎi)而購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)居住地址：石歧區(qū)映月居A8-3棟：61歲，（企業(yè)主，鎮(zhèn)區(qū)開(kāi)廠）1棟別墅的親戚，扎堆居住，所以購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)居住地址：東區(qū)永怡花園84第八十四頁(yè)，共125頁(yè)。別墅區(qū)客戶情況描述A8-4、5棟：43歲，（私企，有政府背景）其家族有政府背景，從事體育運(yùn)動(dòng)品牌，中山人，私營(yíng)業(yè)主，認(rèn)識(shí)A8-9棟業(yè)主。上門(mén)情況：首次上門(mén)與朋友一起，開(kāi)3輛“卡宴”，當(dāng)時(shí)想一起買(mǎi)3套。第二天單獨(dú)上門(mén)，談價(jià)錢(qián)，要買(mǎi)兩套。第三天，定房，A8-4和A8-5.成交原因：認(rèn)可地段、社區(qū)經(jīng)典語(yǔ)錄：這套房子比較合我們的風(fēng)水。地段比華發(fā)的好?，F(xiàn)居住地址：小欖鎮(zhèn)鉆石街A8-6棟：43歲，（公務(wù)員，供電局）太太是澳洲華僑，購(gòu)買(mǎi)此地主要是供電局要搬遷，工作方便，小孩讀一中，方便，已有住宅雍景園過(guò)時(shí)，不方便，有需要，已經(jīng)落后了，（還有很多朋友可以過(guò)來(lái)，需要進(jìn)一步跟進(jìn)，2個(gè)月其太太要出國(guó)，所以要盡快跟進(jìn)）現(xiàn)居住地址：東區(qū) 雍景園A8-7棟：55歲，（企業(yè)主，鎮(zhèn)區(qū)開(kāi)廠）兩個(gè)老人家，一次性付款，養(yǎng)老用，成交過(guò)程比較復(fù)雜，其女婿一直不建議購(gòu)買(mǎi)，老人家喜歡，養(yǎng)老用，現(xiàn)居住地址：大涌鎮(zhèn) 中新路85第八十五頁(yè)，共125頁(yè)。別墅區(qū)客戶情況描述A8-8、9棟：35歲，（私企業(yè)主，大型知名娛樂(lè)場(chǎng)所）中山人，私營(yíng)業(yè)主，開(kāi)酒吧。原來(lái)A10區(qū)認(rèn)籌客戶，因沒(méi)有選到合適的房子，轉(zhuǎn)到A8區(qū)。來(lái)源：中山本地人大涌鎮(zhèn)，工作居住于東區(qū)，一直關(guān)注遠(yuǎn)洋城。上門(mén)情況：10月23日第一次自己上門(mén)，24日第二次帶朋友上門(mén)，25日第三次上門(mén)認(rèn)籌，26日第四次帶風(fēng)水師上門(mén)，還需要繼續(xù)來(lái)。28日，其先生帶風(fēng)水先生上門(mén)，把所有未售的單位均看過(guò)，最后風(fēng)水適合的只有10棟，但由于了解到附近的中國(guó)移動(dòng)設(shè)備大樓會(huì)產(chǎn)生輻射，所以暫不考慮A10區(qū)，轉(zhuǎn)到A8區(qū)。購(gòu)買(mǎi)原因：覺(jué)得喜歡大社區(qū)，環(huán)境好，佩服遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的實(shí)力。用途：自住關(guān)注因素：區(qū)位，開(kāi)發(fā)商實(shí)力，地塊規(guī)劃，花園面積，噪音經(jīng)典語(yǔ)錄：我就是佩服遠(yuǎn)洋城的開(kāi)發(fā)商?，F(xiàn)居住地址：大涌鎮(zhèn) 見(jiàn)龍南街A8-15棟：39歲，（私企業(yè)主，中山某著名電子復(fù)讀機(jī)老板）一次性付款，看重風(fēng)水，距離近，方便，看重地段，本業(yè)主在遠(yuǎn)洋城購(gòu)買(mǎi)多套物業(yè)，包括商鋪，住宅和別墅，屬于超級(jí)誠(chéng)意客戶，需要重點(diǎn)維護(hù)?，F(xiàn)居住地址：五桂山 長(zhǎng)命水A8-23棟：35歲，（企業(yè)主，知名開(kāi)發(fā)商）從事酒店，商業(yè)地產(chǎn)，自住兼有投資，現(xiàn)居住地址：東區(qū) 東苑路A8-24棟：45歲，（公務(wù)員，財(cái)政局）政府公務(wù)員，認(rèn)可地段及未來(lái)潛力，現(xiàn)居住地址：黃埔鎮(zhèn) 民安街小結(jié)：總的來(lái)說(shuō)，成交客戶均左右比較，多次上門(mén)重復(fù)考慮后，才決定出手買(mǎi)房，而不是在較短時(shí)內(nèi)匆匆決定，屬非沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為。

86第八十六頁(yè)，共125頁(yè)。別墅客戶小結(jié)4個(gè)公務(wù)員，一個(gè)局級(jí)，兩個(gè)處級(jí)，一個(gè)科級(jí)，4個(gè)實(shí)業(yè)私企業(yè)主，從事皮具，鎖具等制造19個(gè)服務(wù)業(yè)私企業(yè)主，以?shī)蕵?lè)，代理，出租，網(wǎng)吧、酒店、商業(yè)等為主。小圈層活動(dòng)，品牌型號(hào)價(jià)格（萬(wàn)）數(shù)量合計(jì)寶馬X510033奔馳S600L20028S350L1503S300L932C280501豐田VX越野8022凌志LS4309511保時(shí)捷卡宴12033奧迪A6702287第八十七頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻粜膽B(tài)描述需要特別的參考意見(jiàn)——客戶對(duì)自己選擇的物業(yè)有自信，但需要得到家人朋友及風(fēng)水師的認(rèn)可，幾乎全部客戶均帶風(fēng)水師看房。決策時(shí)間較長(zhǎng)——購(gòu)房的決策的時(shí)間較長(zhǎng)，需多次上門(mén)比較。受市場(chǎng)一定程度影響——非常關(guān)心市場(chǎng)反應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛對(duì)客戶的心理也會(huì)造成一定的影響。報(bào)有終極置業(yè)的夢(mèng)想——對(duì)于頂端客戶來(lái)說(shuō)，找到一所很好的房子作為終極置業(yè)是客戶畢生的夢(mèng)想，房子要與他們的身份、地位相匹配。通過(guò)房子可以顯示自己的身份和地位，尊貴和檔次。他們認(rèn)為，這里才是他們夢(mèng)寐以求的房子。他們都很有置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，中山的別墅都看過(guò)，客戶看好遠(yuǎn)洋城東區(qū)的地段價(jià)值，對(duì)遠(yuǎn)洋地產(chǎn)有很大的信心。在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不看好的情況下，客戶相信別墅更能保值增值。88第八十八頁(yè)，共125頁(yè)。客戶語(yǔ)錄1.我就想買(mǎi)一個(gè)很好的房子，以后在中山是很有檔次的。2.全球經(jīng)濟(jì)形式不看好，資金最好的投資就是放在高端房地產(chǎn)里。3.我如果看好了就肯定要買(mǎi)，要不我就不想浪費(fèi)時(shí)間了。4.說(shuō)很看好東區(qū)的城市地段，要買(mǎi)遠(yuǎn)洋城的房子。5.這20棟房子我都帶風(fēng)水師看過(guò)了，只有10棟合適，但是，我通過(guò)內(nèi)部人員了解到中國(guó)移動(dòng)通訊設(shè)備樓有輻射影響，我想考慮下一期別墅。89第八十九頁(yè)，共125頁(yè)?？蛻籼卣骺偨Y(jié)第一居所型客戶特征：置業(yè)目的是長(zhǎng)期居住，作為終極置業(yè)?？催^(guò)了中山所有的別墅，最終選擇了遠(yuǎn)洋城別墅。他們目前認(rèn)為總價(jià)高于500萬(wàn)的別墅，保值性很強(qiáng)，一般很難在短時(shí)間內(nèi)賣(mài)出?？捶糠浅Ｗ屑?xì)——關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)。作為第一居所，客戶會(huì)把所有可以定的房都看一遍，反復(fù)比較每棟房子的有劣勢(shì)、景觀。鎖定房號(hào)之后，還會(huì)再次對(duì)每一個(gè)房間、陽(yáng)臺(tái)、景觀都仔細(xì)看過(guò)。并且在看房的過(guò)程中就對(duì)房子開(kāi)始設(shè)計(jì)。朋友對(duì)客戶有較大影響——認(rèn)購(gòu)之前，客戶還會(huì)帶自己的家人以及朋友過(guò)來(lái)再次看房，得到家人和朋友的充分肯定之后，客戶的購(gòu)房信心就會(huì)很足。朋友如果說(shuō)好，他們就會(huì)下定。典型自住客戶的表現(xiàn)——帶風(fēng)水師拿儀器測(cè)量房子的朝向、花園面積、贈(zèng)送面積等。大到花園面積，小到陽(yáng)臺(tái)的個(gè)數(shù)和面積，客戶都非常關(guān)注。走遍所有房子，選一個(gè)最安靜的，對(duì)生活素質(zhì)要求較高。90第九十頁(yè)，共125頁(yè)。別墅客戶關(guān)注因素第一：風(fēng)水、地段價(jià)值、社區(qū)形象第二：安全性和私密性第三：不利因素影響（噪音，高壓線）第四：總價(jià)>單價(jià)第五：園林、花園面積、贈(zèng)送面積、可實(shí)用性第六：戶型、配套會(huì)所等第七：車(chē)位及相關(guān)第八：公共綠化、活動(dòng)設(shè)施第九：泳池等其他配套91第九十一頁(yè)，共125頁(yè)。報(bào)告總綱1.目標(biāo)2.解析2.1.地產(chǎn)市場(chǎng)2.2.別墅市場(chǎng)2.3.客戶分析3.總綱3.1.策略演繹4.1.推廣策略4.2.展示策略3.2.策略分解3.3.案名演繹1.1.目標(biāo)分解1.2.世聯(lián)觀點(diǎn)4.執(zhí)行2.4.本體分析92第九十二頁(yè)，共125頁(yè)。區(qū)域分析港口鎮(zhèn)概況港口鎮(zhèn)位于珠江三角洲中心地帶、珠江口西岸，南接中山市中心城區(qū)。全鎮(zhèn)面積70.5平方公里，下轄9個(gè)村（社區(qū)），總?cè)丝?1.2萬(wàn)人去年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值37億元，國(guó)地稅收入5.1億元，一般預(yù)算財(cái)政收入2.3億元。

港口鎮(zhèn)地處中山城鄉(xiāng)結(jié)合部，在城鄉(xiāng)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、等的一體化方面作出積極探索，取得重要成效。同時(shí)，該鎮(zhèn)確立了以“三高”經(jīng)濟(jì)（高效益工業(yè)、高附加值現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和高品位第三產(chǎn)業(yè)）打造為自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)的城鄉(xiāng)一體化示范區(qū)。港口鎮(zhèn)位于中山市城區(qū)北部，南與中山市中心城區(qū)、火炬開(kāi)發(fā)區(qū)接壤，東臨中山港，是中山市中心城區(qū)北部陸路交通的重要節(jié)點(diǎn)

105國(guó)道93第九十三頁(yè)，共125頁(yè)。區(qū)域分析港口鎮(zhèn)區(qū)域劃分港口鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展將全鎮(zhèn)劃分為四大區(qū)域，分別是南接中山城區(qū)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)文化中心區(qū)；北接三角、阜沙和民眾的大南農(nóng)業(yè)生態(tài)片區(qū)，兩大片區(qū)中間的工業(yè)園區(qū)物流區(qū)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)物流區(qū)。港口鎮(zhèn)重點(diǎn)發(fā)展“三高”經(jīng)濟(jì)為特征的城郊型，推進(jìn)游藝游戲產(chǎn)業(yè)，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，打造現(xiàn)代服務(wù)業(yè)本案94第九十四頁(yè)，共125頁(yè)。區(qū)域分析港口鎮(zhèn)位于中山市城區(qū)北部，東臨中山港，是中山市中心城區(qū)北部陸路交通的重要節(jié)點(diǎn)；至珠海、深圳、香港、廣州、東莞，佛山市都在90分鐘車(chē)程范圍內(nèi)。交通優(yōu)勢(shì)京珠高速公路與中江高速公路在港口鎮(zhèn)內(nèi)相連且設(shè)有立交出入口，是港口鎮(zhèn)對(duì)外交通的兩大主動(dòng)脈；番中公路在鎮(zhèn)域東部邊緣穿過(guò)，并與沙港公路相連；廣珠城際快速軌道交通在港口鎮(zhèn)西北通過(guò)，距南部約250米處設(shè)有城北車(chē)站，形成港口鎮(zhèn)快速便捷的交通網(wǎng)絡(luò)港口鎮(zhèn)粵—港—澳”大橋中深高速中江高速公路95第九十五頁(yè)，共125頁(yè)。區(qū)域分析廣珠輕軌石岐站落戶港口，有望明年通車(chē)，進(jìn)一步加強(qiáng)港口的交通優(yōu)勢(shì)。交通發(fā)展新建的立交橋經(jīng)港口鎮(zhèn)富源路至三角鎮(zhèn)直達(dá)廣州，去彎取直，大大縮短了路程，節(jié)省大量時(shí)間立交橋新建交通要道——富源路

始起三角鎮(zhèn)至長(zhǎng)江北路，使長(zhǎng)江北路延長(zhǎng)至阜港路并且平交加主線下穿形式與港口鎮(zhèn)的勝隆路、世紀(jì)路、木河逕路等互通。既可減輕沙港路等道路的擁擠狀況，又滿足北部鎮(zhèn)區(qū)直達(dá)城區(qū)和進(jìn)入中江高速公路。提升了港口鎮(zhèn)和其他區(qū)域的聯(lián)系96第九十六頁(yè)，共125頁(yè)。區(qū)域分析工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化，實(shí)行產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展。全鎮(zhèn)工業(yè)企業(yè)490家，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)102家，其余為規(guī)模以下企業(yè)及個(gè)體工業(yè)戶，年產(chǎn)值上億元企業(yè)18家。形成了以游戲游藝、健康食品、家電、電子、家具、玩具、生活用品等為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展大豐工業(yè)區(qū)

石特工業(yè)區(qū)

木河逕工業(yè)區(qū)

工業(yè)區(qū)呈帶狀分布在港口鎮(zhèn)中心位置97第九十七頁(yè)，共125頁(yè)。區(qū)域分析現(xiàn)代農(nóng)業(yè)加快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”工作新成就。全鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)種養(yǎng)面積為45127畝，主要農(nóng)產(chǎn)品有健康水產(chǎn)品、無(wú)公害蔬菜、花木等。經(jīng)濟(jì)發(fā)展無(wú)公害蔬菜家禽養(yǎng)殖食品水產(chǎn)花木98第九十八頁(yè)，共125頁(yè)。區(qū)域分析基礎(chǔ)設(shè)施改造沙港公路整改完善康華路交通系統(tǒng)星晨橋改造工程河流整治工程99第九十九頁(yè)，共125頁(yè)。四至分析項(xiàng)目所在美景路港口大道興港路東明路北外環(huán)中江高速京珠高速麗江項(xiàng)目西臨美景路、港口大道、興港路三條港口主要干道；北面有近年興建的中江高速，通往橫欄、古鎮(zhèn)、江門(mén)等地交通便利；東臨京珠高速，通往珠海、廣州、深圳；南面通往城區(qū)的東明路以及正在興建的北外環(huán)；100第一百頁(yè)，共125頁(yè)。產(chǎn)品分析戶型建面（㎡）A區(qū)A、B型637.3609.3B區(qū)A、B、D型524-565B區(qū)C型495.2101第一百零一頁(yè)，共125頁(yè)。本項(xiàng)目存在的不足本項(xiàng)目是一個(gè)不完整的社區(qū)形象；小區(qū)別墅感覺(jué)安全性不足，特別是對(duì)外界的保護(hù)；小區(qū)別墅私密性嚴(yán)重缺乏；小區(qū)園林植物繁多，但毫無(wú)層次，檔次不高；A組團(tuán)入口需要處理，交通組織需要加強(qiáng)A組團(tuán)園林需要加強(qiáng)，親水可以加強(qiáng)；A組團(tuán)車(chē)行道路狹窄，會(huì)車(chē)通行不暢；B組團(tuán)林路單位的噪音處理需要加強(qiáng)；B組團(tuán)樣板房墻紙腐壞，存在外墻滲水的可能；別墅靠近學(xué)校，非假期日小區(qū)受到嚴(yán)重的噪音干擾；102第一百零二頁(yè)，共125頁(yè)。本項(xiàng)目存在的不足電線橫穿小區(qū)主入口，帶有一定危險(xiǎn)性；風(fēng)水不好33棟別墅中有17棟靠馬路，占所有別墅的51%；項(xiàng)目產(chǎn)品非市場(chǎng)主流，面積偏大，受眾面??；河涌整治時(shí)間未明，環(huán)境存在一定問(wèn)題；河對(duì)岸存在太多不確定因素；電視廣告檔次不足，推廣力度不夠；花園礫石太多，不方便打理沒(méi)有泳池、停車(chē)位不夠多、沒(méi)有公共停車(chē)區(qū)小孩及老人活動(dòng)中心、會(huì)所等…………103第一百零三頁(yè)，共125頁(yè)。本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)于沒(méi)有辦法改變的劣勢(shì)，我們對(duì)之置之不理中山唯一純獨(dú)棟、純大宅、別墅項(xiàng)目中山唯一超低容積率、超低覆蓋率別墅項(xiàng)目中山唯一臨江親水別墅項(xiàng)目中山唯一親濕地公園別墅項(xiàng)目中山唯一有中心集中園林、中心水景別墅項(xiàng)目中山唯一有附送華師附中學(xué)位別墅項(xiàng)目104第一百零四頁(yè)，共125頁(yè)。報(bào)告總綱1.目標(biāo)2.解析2.1.地產(chǎn)市場(chǎng)2.2.別墅市場(chǎng)2.3.客戶分析3.總綱3.1.策略演繹4.1.推廣策略4.2.展示策略3.2.策略分解3.3.案名演繹1.1.目標(biāo)分解1.2.世聯(lián)觀點(diǎn)4.執(zhí)行2.4.本體分析105第一百零五頁(yè)，共125頁(yè)。減小劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)重塑項(xiàng)目形象樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值開(kāi)拓客戶渠道策略推導(dǎo)S資源、環(huán)境、城際交通便利純獨(dú)棟、超低容積率產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)（立面、戶型、面積）大花園、集中園林中信品牌和物管嫁接W港口地段兩個(gè)地塊社區(qū)氛圍弱戶