王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售房地產(chǎn)中介銷售全過程培訓銷售前準備前工作一、認識房源作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，必須熟悉很多房源就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣能提高成交機率倍地增加銷量.否則婦難為無米之炊1根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進行實地看樓。2隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書”跟著前來委托轉讓或出租的房東前去看房并制作簡易平面圖。3用業(yè)余時間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭取做“福州通”。4看建筑平面圖:公司各分店有許多開發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉讓的樓書,中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標志你可以在腦海中想象樓盤的實景。5學會看“朝向房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關的，中國處于北半球季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的光因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風區(qū)，夏季絕大部分時間吹的是“東南風”，這樣也需要把房屋建筑設計朝南、朝東，以便“通風”。所以，在中國，房屋的設計一般情況下是主臥和側臥及陽臺都設計在南面。6、學會實地制作簡易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南,西，右"的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領。即：走進房屋,先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進行畫畫下邊（即南)左邊（即西邊）的,再畫右邊（即東)上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。

7練習：3居室2衛(wèi)東頭朝南

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售由南畫到北、由西畫到東二、有關業(yè)主的信息了解有關業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務。全面地了解業(yè)主的情況,夠幫助你弄清他們的需求而使你的服務能夠滿足他們的需求外解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關.例如:售房動機、期望、過去的經(jīng)有無售房經(jīng)驗、業(yè)主的性格、看房是否方便等。三、有關房產(chǎn)的信息你還要盡可能多地了解有關房產(chǎn)的信息。你應當收集以下三個方面的數(shù)據(jù)：房產(chǎn)特點－－產(chǎn)權當前融資狀況－－有無抵押等其他開支－－物業(yè)管理費、維修基金、留下物品清單點燃思考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶的售房與購房動機租賃簽約一、簽約程序簽約是賺取傭金和獲得成功的關鍵時刻。從接待、推薦、看房、協(xié)調,最的目的就是簽約。簽約注意以下幾點。1、租期從月XX開始起租至XX年止共租多少時間；2、付款方式幾個月付一,1個月/1季/年/一次付清；3、押金：現(xiàn)在的行情,空房押金1個月，有裝修、設備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。4、物業(yè)管理、水電、閉路等費用。般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承擔.

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售5、雙方如有一方違約,將1個月租金或約定的金額給另一方6、房間內(nèi)所有遺留的設備或提供哪些設施。附注一下：在填寫合同時，前面要加一句話：甲方提供以下財產(chǎn)。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預防日后發(fā)生糾紛7、最好對客人和房東的電話比較熟悉為什么呢？因為在簽合同時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字?！薄皠⑾壬?，您在這簽個字."最后合同放在我們手上當順利收到標準傭金后填寫電話號碼.這樣會保險一點。8、跟房東明確一個中介傭金跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費明確一下有什么好處呢？就是預防他們在簽合同時提出中介費打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費標準9、提醒客人—身份證復印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產(chǎn)權證原件及復印一份過來）。10、定好雙方幾點過來簽合同。樣我們就可以妥善安排時間。二、簽約注意事項簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書機都放好，這樣，在簽合同時,會丟三落四的。假如沒準備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片子擺好東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了.做好這些可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利.簽約時要把錢放到我們手上抽取中介費后再把屬于房東的房租和押金還給房東合同據(jù)訂在一起，錢放在最上面給房.合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客.OK了。簽完

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售了他們握握手后把他們送到門口快地說高興能幫你租到房子希望有機會再為你服務?！睅Э涂捶恳弧⒏綦x隔離顧名思義就是把人隔開,以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。人的欲望是永無止境的為賣主希望自己的房產(chǎn)多賣一點是很正常的是可以理解的之亦然賣雙方是永遠找不到共同點的保護買賣雙方當事人的利益之促成成交必要應用隔離的藝術主左邊走←經(jīng)紀人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術使雙方自我隔離。自然隔離1、理:人性的弱點，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會認為誰太主動誰就會吃虧，所以,了不失去主動權，雙方都會表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運動。2教導:帶客看房的路上對客人進行教導。應“兩個一致原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴盏膬r格所在.價便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點我們利益是一致的.之房東,你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點上“我們的利益是一致的?！?設計一些讓賣主與買主對立的局面,利于形成以經(jīng)紀人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現(xiàn)買賣雙方買與賣的意.需要明確一點的:

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術操控，才能實現(xiàn)成功交易紀人=(誠實+智慧）人4配合、對客人說：看房時間不能太長。不然滿意的心理會被賣主發(fā)現(xiàn).然你不喜歡為什么還要看這么長時間呢?千萬不能討價還價,滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什么呢？更不能主動打電話,要一步被動，全盤皆輸。配合對房東說，不能太熱情你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂.離開辦公室/織語句交流/包羅萬象/教導如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣主關系不錯的話可以說他是你的朋友樣有利銷售。一般的物業(yè)都有正門和側門，這是消防要求。那么，走正門還是側門？一般是正門，但特殊情況也走側門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。采光、通風:上樓后，打開門迅速開燈(采光)，開窗（通風)。為防止買賣/賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間?？蛻艋ミf名片怎么辦？保持笑容，對客戶:不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關細節(jié)上的事辦好了就是我的工作應盡的義務.”請記住,保持笑容邊說邊收起雙方的名片。

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售送客：看完要細心“送客”，要用10-15鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循一、二好、三差或四最差的對比原則，令其快速做決定.二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。專業(yè)的展示工作能夠達到滿足各方——客戶、業(yè)主和你自己利益。要點:不要過分稱贊房產(chǎn)保持專業(yè)形象領路。如果業(yè)主在場的話，向業(yè)主介紹客戶。不只是向導還要注意視覺效果。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主提前到場約10鐘，不要說太多的話。要求業(yè)主打開所有的燈。允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉化成優(yōu)勢。傾聽客戶的評價——無論是好的，還是壞的。再提些問題,以澄清客戶的需求和希望.利用心理占有進行引導。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）注意觀察客戶的表現(xiàn)。不要過分稱贊房產(chǎn)。不要當面談價錢。

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售30種房發(fā)徑?

商圈

信發(fā)DM派發(fā)?

人際開發(fā)

陌生拜訪

自售?告?

店牌開發(fā)商合作

客體系內(nèi)部合作

報紙廣其它中介合作?顧客

網(wǎng)絡信息800電話行業(yè)名錄

社區(qū)活動?酒店推薦?

回頭郵件聯(lián)絡作作會

房產(chǎn)雜志名片自薦信聯(lián)誼會

媒體資訊?建筑作?物業(yè)公司合作?信息員

關部門合居合房展開發(fā)客戶一、建立客戶基礎在不動產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個客戶基礎?？蛻艋A指有一批人,們在任何時候，只要有需要,愿意使用你的服務。建立客戶基礎需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎,將會為你帶來回頭業(yè)務，并將成為客戶推薦的來源大多數(shù)經(jīng)紀人都認,建立一個能夠使你業(yè)績穩(wěn)定的客戶基礎，大約需要三年的時間。這需要你致力于：1積極開發(fā)業(yè)主、客戶；2向顧客和客戶提供質量服務；

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售3始終保持與你的業(yè)務相關人士的接觸；4樹立你的專業(yè)形象；不要吸煙不要嚼口香糖臉上掛微笑、舉手不打笑面虎禮貌用語善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份讓對方融入到談話中自信心5不斷地在你的工作中進行投資.二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶廣泛與他人進行接觸并保持聯(lián)系銷你自己立你的客戶基礎。你的目標是使你的客戶基礎中的每個人都視你房產(chǎn)專家將來出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時－－無論是家庭事務戚朋友需要買房是別的什么原因－－他們就會想到你。人們總是同他們認識的人做生意點燃思考★如何樹立經(jīng)紀人的專業(yè)形象?客戶開發(fā)的方法?

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售人際關系開發(fā)法?

目標市場開發(fā)法?

客戶介紹法?

網(wǎng)絡查詢法?

廣告征集法?

廣告查詢法人際關系開發(fā)人際關系的范圍家人

同事

親友

同鄉(xiāng)

人際關系的范圍

專業(yè)人士

同學老師

同族

同居人際關系開發(fā)法的要點?“一米政策"

你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi)，務必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么?

你的影響力的范圍可能比你想象的還要大出上圖“六同一?！钡娜嗣?，先打電話再寄名片和有關資料。成功的經(jīng)紀人都能夠綜合運用以下四種接觸客戶方法，來提高自身業(yè)務機會一、電話要點：1一定要詢問對方是否方便;2你的聲音就是對方對你的第一印注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”3盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業(yè)務內(nèi)容；4讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個勁地講）5激發(fā)客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，你可以說：在約定的時間里我在等你；二、上店面談要點：1微笑／謙恭／用心／高估／認可;

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人談銷售2塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機會來塑造第一印象；3你一定要讓對方感覺到很替他著想;4即便你現(xiàn)在暫時還窮，但大可不必愁眉不展；5拉近關系/老鄉(xiāng)/算是半個老/我們公司的經(jīng)理也是你那里人6處處體現(xiàn)專