主要內(nèi)容第一部分

房地產(chǎn)第二部分房地產(chǎn)銷售第三部分房地產(chǎn)銷售第四部分房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的薪酬管理第一部分

房地產(chǎn)房地產(chǎn)的概念一般認(rèn)為，房地產(chǎn)是和地產(chǎn)的總稱，即房屋和土地兩種

的合稱。從物質(zhì)形態(tài)上來(lái)看，房地產(chǎn)可被定義為土地以及與之相連的建筑物、構(gòu)筑物和基礎(chǔ)設(shè)施，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。載體房地產(chǎn)土地建筑物附帶的各種權(quán)益物質(zhì)實(shí)體房地產(chǎn)的整體概念示意圖房地產(chǎn)的組成1）土地。指地球外殼的陸地表面及其地上空間和空間，包括房屋和建筑物兩大類。2）建筑物。指人工建筑而成的物體，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類。①房屋。特指附著在土地上（可分為地上和），可供人們不同使用用途的建筑物。它是提供人們居住、工作、、儲(chǔ)藏物品、舉行各種活動(dòng)的工程建筑物，一般由基礎(chǔ)、墻、門(mén)窗、柱、屋頂?shù)葮?gòu)成。房地產(chǎn)的組成②構(gòu)筑物。指除房屋以外的工程建筑物，如：

橋梁、水井、水壩、煙囪、水塔、道路、碼頭、油庫(kù)、圍墻等、人們一般不直接在里面進(jìn)行生產(chǎn)和活動(dòng)。

3）權(quán)益。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的房地權(quán)和房屋所

；由房屋所益包括：土地使用帶來(lái)的權(quán)利，如占、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)；其他權(quán)利，如抵押權(quán)、典權(quán)等。在諸多權(quán)益中，所是最基本的權(quán)利。房地產(chǎn)的存在形態(tài)房地產(chǎn)的存在形態(tài)土地與建筑物的體單純的建筑物單純的土地現(xiàn)實(shí)生活中，房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)。狹義的房地產(chǎn)是指土地、建筑物及其他地上或附著物，還包括依托于物質(zhì)實(shí)體的權(quán)益；廣義的房地產(chǎn)除上述內(nèi)容外，還包括諸、礦藏、森林等自然資源。（土地與建筑物的

體是把建筑物和土地作為一個(gè)整體來(lái)考慮，也稱復(fù)合房地產(chǎn)）房地產(chǎn)的特征自然特征位置的固定性：建造在土地上，而土地具有不可移動(dòng)性產(chǎn)品的獨(dú)特性：不存在一模一樣的房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品的耐久性：普通房屋50年，紀(jì)念性建筑100年數(shù)量的有限性：大自然的限制、城市規(guī)劃的制約、有限的土地上建設(shè)的房屋不可能

地向空中或

延伸產(chǎn)品的實(shí)用性：可作為生存資料、享受資料和發(fā)展資料房地產(chǎn)的特征經(jīng)濟(jì)特征保值增值性。由于土地的不可再生特征，隨著人口的增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)的需求日益擴(kuò)大，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格呈現(xiàn)上漲的態(tài)勢(shì)，且其上漲幅度通常大于或等于一般物價(jià)的上漲幅度，從而使房地產(chǎn)具有保值增值的特征。變更用途的

性。同宗土地可能有多種用途，當(dāng)該土地投入某種用途之后，欲改變其利用方向則較為

，往往會(huì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)

依賴性大。無(wú)論是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)還是投資，對(duì)需求都非常大，幾百萬(wàn)元、幾千萬(wàn)元，甚至幾億元，這種的依賴性使得房地產(chǎn)與金融業(yè)的關(guān)系非同一般。房地產(chǎn)的特征社會(huì)特征政策影響性強(qiáng)。房地產(chǎn)受政策影響較大，

、稅收政策、金融政策等的

都會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)造成影響。反映社會(huì)風(fēng)俗和生活

。我國(guó)的房屋與歐洲房屋的建筑風(fēng)格迥異，在使用面積和房屋布置上也差異較大。信仰不同的地方，其住房也常

很大的不同。房地產(chǎn)產(chǎn)品的類型房地產(chǎn)產(chǎn)品土地居住物業(yè)居住用地、工業(yè)用地、倉(cāng)儲(chǔ)用地、商業(yè)金融用地、市政用地、公共建筑用地、交通用地、特殊用地和農(nóng)用地普通住宅、

住宅、別墅（獨(dú)立式、毗連式、聯(lián)排式）寫(xiě)字樓物業(yè)商住兩用、純商業(yè)性寫(xiě)字樓專賣商店、商場(chǎng)、百貨商店、批發(fā)商店、商品交易中心、超級(jí)市場(chǎng)、

商業(yè)街、購(gòu)物中心工業(yè)物業(yè)廠房、倉(cāng)庫(kù)、堆場(chǎng)旅館酒店業(yè)

旅游旅館、酒店；會(huì)議旅館、酒店；汽車旅館和招待所；快捷酒店建筑綜合體物業(yè)

單體式、組群式特殊物業(yè)中心、賽馬場(chǎng)、

球場(chǎng)、汽車

、停車場(chǎng)、飛機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭中

地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展歷史自從1978年理論界提出住房商品化等觀點(diǎn),中行業(yè)主要?dú)v經(jīng)了四個(gè)階段:地產(chǎn)第一階段:理論突破與試點(diǎn)起步階段(1978至1991年)提出了住房商品化、土地

等觀點(diǎn)第二階段:非理性

與調(diào)整推進(jìn)階段(1992至1995年)房改全面啟動(dòng),住房公積金制度全面推行第三階段:相對(duì)穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段(1995至2002年)隨著居民收入水平的不斷提高,住房成為新的消費(fèi)和投資熱點(diǎn)第四階段:價(jià)格持續(xù)上揚(yáng),多項(xiàng)調(diào)控措施出臺(tái)的新階段(2003年以后)房屋價(jià)格持續(xù)上揚(yáng),大部分城市房屋

上漲明顯第二部分房地產(chǎn)銷售眾所周知，房地產(chǎn)企業(yè)只有通過(guò)成功的銷售才能獲得投資收益，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，因此對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言銷售是至關(guān)重要的，它是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)商品銷售定義一般而言，房地產(chǎn)銷售是指銷售房地產(chǎn)商品的的整個(gè)過(guò)程，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、交易、

等，也是銷售洽談、處理客戶異議、達(dá)成與客戶之間的互動(dòng)的過(guò)程。房地產(chǎn)商品銷售特點(diǎn)一、由于房地產(chǎn)商品是固定的，不可移動(dòng)，所以銷售

和客戶必須到待售現(xiàn)場(chǎng)

和洽談。二、銷售產(chǎn)品的唯一性。由于每套商品房是各不相同的，包括位置、樓層、戶型、價(jià)格等條件均不一樣，要求銷售對(duì)樓盤(pán)的熟悉程度很高。三、房地產(chǎn)商品是高消費(fèi)品，

時(shí)會(huì)相當(dāng)?shù)纳髦?，?duì)銷售中的服務(wù)要求也很高。與客戶的溝通相當(dāng)重要，注重人四、銷售過(guò)程中，銷售際關(guān)系學(xué)的應(yīng)用。五、房地產(chǎn)商品的銷售要求銷售具備專業(yè)知識(shí)，涉及建筑、結(jié)構(gòu)、水電、建材、裝修、法律、政策、金融、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、銷售、溝通技巧、說(shuō)服力、服務(wù)意識(shí)等方面的知識(shí)，因而對(duì)的要求相當(dāng)高。房地產(chǎn)商品銷售的影響因素1、環(huán)境因素：一是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，二是指樓盤(pán)以外的小環(huán)境2、消費(fèi)個(gè)性因素：超前消費(fèi)；即時(shí)消費(fèi)；保守消費(fèi)。3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素：不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。4、物業(yè)管理因素：所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)房選擇。5、WTO因素：如關(guān)稅的降低，國(guó)外銀行的進(jìn)入等。房地產(chǎn)商品銷售的影響因素6、發(fā)展商信譽(yù)因素：諸如樓盤(pán)質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面的承諾7、付款方式因素：直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。8、促俏因素：促銷方式的不斷更新和升級(jí)可極大地誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)房

。9、樓盤(pán)質(zhì)量因素：主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過(guò)關(guān)以及樓盤(pán)的戶型、風(fēng)格等。10、政策因素：

行為對(duì)

業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售形式房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售形式1.自己的團(tuán)隊(duì)2.委托 或中介公司進(jìn)行項(xiàng)目的整體銷售3.自己的團(tuán)隊(duì)與一家或者多家

商聯(lián)合進(jìn)行項(xiàng)目的銷售1、在規(guī)模較大的專業(yè)開(kāi)發(fā)公司和較大、較成品牌開(kāi)發(fā)商中選用較多。2、比較適用于開(kāi)發(fā)規(guī)模較小的專業(yè)項(xiàng)目型企業(yè)，或由大公司開(kāi)發(fā)的一些規(guī)模較小的項(xiàng)目。

3、適用于一些需要境外銷售或開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)規(guī)模大以及異地銷售的項(xiàng)目。第三部分房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)行業(yè)銷售,即置業(yè)顧問(wèn),主要從事房地產(chǎn)租賃或者銷售業(yè)務(wù),負(fù)責(zé)接待客戶、服務(wù)和置業(yè)咨詢等。銷售作為企業(yè)與購(gòu)房者之間溝通信息的橋梁，即承擔(dān)著滿足購(gòu)房者居住及商業(yè)用房要求的同時(shí)又為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的雙重任務(wù)，是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，銷售就是公司；反過(guò)來(lái)，銷售關(guān)

。因此，銷售又從客戶那里帶回公司需要的有是公司的重要資源。而獲得銷售的成功，并不是靠一、二個(gè)王牌銷售

的業(yè)績(jī)，靠的是整個(gè)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神和有效的管理。銷售

的主要職責(zé)銷售代表的基本崗位職責(zé)是在負(fù)責(zé)銷售開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立該房地產(chǎn)公司在顧客心目中的定位。

為了完成這個(gè)職責(zé)銷售

需要努力完成以下工作目標(biāo)：熟悉項(xiàng)目的每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地向客戶傳達(dá)信息，樹(shù)立房地產(chǎn)公司的專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象。學(xué)習(xí)并掌握每一個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧，通過(guò)對(duì)客戶專業(yè)化地面對(duì)面講解和產(chǎn)品

，說(shuō)服

公司的產(chǎn)品。努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。積極地與大宗

者等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，積極推廣各種活動(dòng)。合理分配銷售資源，堅(jiān)持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場(chǎng)份額。銷售在企業(yè)的成長(zhǎng)軌跡置業(yè)顧問(wèn)一高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)一客戶經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理一銷售總監(jiān),為典型的金字塔狀銷售總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售所必須具備的特征誠(chéng)信：作為現(xiàn)場(chǎng)銷售

必須有良好的人品。購(gòu)居者喜歡有經(jīng)驗(yàn)的銷售

，更需要一個(gè)忠實(shí)可靠的銷售代表。由于房地產(chǎn)交易過(guò)程復(fù)雜，程序煩瑣，因而金額大，銷售代表不僅需要忠誠(chéng)于公司，也需要忠誠(chéng)于顧客。熱愛(ài)銷售工作：如果銷售代表不熱愛(ài)銷售工作，談不上敬業(yè)精神，如果只是一味掙幾個(gè)錢(qián)，沒(méi)有工作熱情，顧客也不會(huì)選擇這樣的來(lái)服務(wù)。優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售所必須具備的特征自我激勵(lì)：成功的房地產(chǎn)銷售

收入相對(duì)較高，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。成功的銷售

能在銷售房子過(guò)程中充分與顧客

對(duì)生活的追求，對(duì)美的向往。溝通能力：溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程，

比說(shuō)更為重要。一旦銷售代表能聽(tīng)，接受顧客的觀點(diǎn)，才能將顧客所需的房型推薦出去。優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售所必須具備的特征分析能力：把問(wèn)題分解并解決問(wèn)題的能力在

顧問(wèn)型銷售中來(lái)得特別重要?！鞍l(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題”。對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，每個(gè)戶型都有其優(yōu)秀的一面，如何分析，已經(jīng)導(dǎo)向了顧客的選擇。知識(shí)：使銷售脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。眾所周知，房地產(chǎn)銷售節(jié)眾多，相關(guān)知識(shí)涉及建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、建材業(yè)、五金業(yè)以及相關(guān)法律知識(shí)、金融知識(shí)、

知識(shí)等，并同時(shí)要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手房型的優(yōu)、缺點(diǎn)，因而銷售應(yīng)該掌握多元化的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)銷售類型房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)主管副總策劃經(jīng)理宣傳經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃銷售宣傳銷售總監(jiān)銷售現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)分析某研究顯示，房地產(chǎn)銷售結(jié)構(gòu)如下圖所示：從圖可以看出，銷售的呈年輕化的，平均在26歲左右，高于30歲的銷售之所以銷售僅一小部分。呈年輕化狀態(tài)，主要是因?yàn)椋康禺a(chǎn)銷售行業(yè)，尤其是新進(jìn)流動(dòng)性大，銷售往往因銷售能力，業(yè)績(jī)壓力等多種因素，造成流失，新員工的增多，銷售團(tuán)隊(duì)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。銷售的需求現(xiàn)狀分析銷售的需求現(xiàn)狀分析通過(guò)上表可以看出，銷售

對(duì)發(fā)展需求的愿望最為強(qiáng)烈，同時(shí)由于工作時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)等方面原因，銷售

對(duì)薪資要求需求較大，對(duì)于人際關(guān)系以及社會(huì)交往的意愿較弱。因此，房地產(chǎn)銷售

的問(wèn)題就顯得尤為重要。薪酬的組成薪酬經(jīng)濟(jì)性薪酬非經(jīng)濟(jì)性薪酬薪金、傭金、紅利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、津貼公共福利、保險(xiǎn)計(jì)劃、退休計(jì)劃、培訓(xùn)、住房、餐飲帶薪假期、休息日、病事假等有

的工作、

、成就感、責(zé)任感社會(huì)地位、個(gè)人成長(zhǎng)、個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等友誼。

、舒適的環(huán)境、便利的條件等直接的間接的其他的工作企業(yè)其他銷售薪酬及組成以直接和間接的經(jīng)濟(jì)收入包括薪資、獎(jiǎng)金、津貼、及其他各種福利

收入。狹義經(jīng)濟(jì)性的

：工資、津貼、獎(jiǎng)金、福利待遇和假期等；非經(jīng)濟(jì)性：指銷售從工作中獲得的成就感、滿足感或良好的工作氛圍等心理上的一種感受。廣義薪酬設(shè)計(jì)形式1、固定薪金制：它是指在特定時(shí)期內(nèi)，以固定金額付給銷售固定薪金制。適合以下一些情況：非銷售活動(dòng)較多時(shí)；難以決定每位銷售貢獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)銷售；大額交易達(dá)成前的長(zhǎng)期協(xié)商階段；銷售的努力和銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系難以確定時(shí)；銷售實(shí)習(xí)生；服務(wù)于固定客戶以及將所有銷售轉(zhuǎn)交給批發(fā)商的使命銷售。薪酬設(shè)計(jì)形式2、直線傭金制：它是指根據(jù)銷售

取得的銷售業(yè)績(jī)，按照一定的比例取得

的方式。直線傭金制使銷售

的收入同他們的業(yè)績(jī)直接掛鉤，具有極強(qiáng)的激勵(lì)力，且易于計(jì)算和理解。收入以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，讓銷售但是，這種薪酬制度會(huì)導(dǎo)致銷售額或者銷售量，而忽略建立和感覺(jué)公平和合理。過(guò)度重視銷售客戶關(guān)系、企業(yè)形象

等非銷售活動(dòng)。這種薪酬制度下，銷售工作壓力大，銷售

招聘

且流失率高。薪酬設(shè)計(jì)形式某3、激勵(lì)性獎(jiǎng)金：它是指提供一大筆貨幣以種形式的突出業(yè)績(jī)。激勵(lì)性獎(jiǎng)金具有較高的彈性和激勵(lì)性，能夠快速積極的強(qiáng)化公司鼓勵(lì)的行為。如果向銷售團(tuán)隊(duì)提供激勵(lì)性獎(jiǎng)金，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)壓力能夠促進(jìn)團(tuán)結(jié)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)共同努力。激勵(lì)性獎(jiǎng)金常常是以半年或者一年為基礎(chǔ)支付。最佳的激勵(lì)方式就是頻繁的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并且一旦完成任務(wù)就盡可能快的進(jìn)行。薪酬設(shè)計(jì)形式4、組合：是指將兩種或三種基本

形式以某種組合形式搭配運(yùn)用：薪金＋傭金，薪金＋獎(jiǎng)金，薪金＋傭金＋獎(jiǎng)金，以及傭金＋獎(jiǎng)金。組合的具有彈性，為銷售提供了保障和激勵(lì)。管理層期望的特定銷售行為可以通過(guò)組合的形式簡(jiǎn)便、迅速、頻繁的得到強(qiáng)化。小結(jié)綜上所述，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員選擇離職的原因是對(duì)公司那些沒(méi)有成效的或限制性的管理體制和控制方法的不滿。相對(duì)能力差的則傾向于選擇如工資水平與發(fā)展前景等。由此可見(jiàn)，外在(經(jīng)濟(jì)性)并不是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)留住優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員的全部原因，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)營(yíng)銷工作的滿足感并不都來(lái)自于物質(zhì)方面，隨著社會(huì)的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)對(duì)精神生活和其他非經(jīng)濟(jì)性方面的追求越來(lái)越多，如培訓(xùn)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、榮譽(yù)、晉升、和對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和滿足感等。因此，在進(jìn)行薪酬模式設(shè)計(jì)時(shí)，不光是要重視經(jīng)濟(jì)性薪酬資源的配置，同時(shí)還應(yīng)該重視非經(jīng)濟(jì)性薪酬資源的開(kāi)發(fā)利用，設(shè)計(jì)一個(gè)能同時(shí)涵蓋內(nèi)、外兩種薪酬的全面薪酬解決方案。第四部分相關(guān)問(wèn)題企業(yè)銷售人才對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是重要的資源,是直接產(chǎn)生利潤(rùn)的部門(mén)。如何留住優(yōu)秀的銷售人才如何發(fā)展企業(yè)的

競(jìng)爭(zhēng)力如何建立行之有效的薪酬制度,既能不斷激勵(lì)銷售

創(chuàng)造業(yè)績(jī),又能滿足員工工作成就感,促使企業(yè)的不斷發(fā)展。經(jīng)過(guò)了解,目前企業(yè)設(shè)計(jì)薪酬的主要依據(jù)和形式有以下五種。學(xué)歷背景等級(jí)綜合設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)的依據(jù)技能水平業(yè)績(jī)情況房地產(chǎn)銷售的薪酬組成基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金傭金提成福利津貼房地產(chǎn)銷售的薪酬銷售策劃活動(dòng)、促銷、折扣的策劃銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售，接待客戶外部銷售宣傳、推廣、吸引客戶銷售管理銷售的協(xié)調(diào)和配合工作分銷為售四類房地產(chǎn)銷售的薪酬銷售銷售策劃外部銷售銷售管理不同崗位的銷售薪酬分布不同高基本工資低績(jī)效，提成低基本工資 低基本工資高績(jī)效，提成 高績(jī)效，提成高基本工資低績(jī)效，提成這主要是由于這三類員工的工作性質(zhì)不同所造成的，房地產(chǎn)基本是計(jì)件工資，因此他們必須努力把住房銷售出去，公司才能。管理類與宣傳策劃類員工的績(jī)效相對(duì)來(lái)說(shuō)是由銷售員工的業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn)的，他們固定部分的薪酬比例較大，而績(jī)效部分的比例則要降低。（1）高級(jí)管理決定公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

和商業(yè)計(jì)劃采用的是崗位年薪制，薪酬的主要構(gòu)成為：基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+福利津貼。

基本工資根據(jù)公司的支付能力及薪酬

情況來(lái)確定，是數(shù)額固定的薪酬收入，每月按時(shí)領(lǐng)?。豢?jī)效獎(jiǎng)金主要指目標(biāo)計(jì)劃獎(jiǎng)金和年度分配獎(jiǎng)金，目標(biāo)計(jì)劃獎(jiǎng)金是與該職位的

指標(biāo)掛鉤，一般按年度支付，年度分配獎(jiǎng)金是參與公司的年度分紅、

計(jì)劃；福利津貼指相對(duì)比較固定的津貼收入。房地產(chǎn)銷售管理的薪酬房地產(chǎn)銷售管理

的薪酬

總監(jiān)或

部經(jīng)理作為負(fù)責(zé)層

,承上啟下,是項(xiàng)目部門(mén)的中的關(guān)鍵人物該職位的薪酬設(shè)計(jì)主要基于崗位和績(jī)效來(lái)進(jìn)行,從崗位考慮的權(quán)重較大,薪酬的構(gòu)成主要有以下三種形式:基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+福利津貼基本工資+傭金提成+福利津貼基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+傭金提成+福利津貼（2）中層管理房地產(chǎn)銷售管理

的薪酬(3)基層管理策劃經(jīng)理作為項(xiàng)目

策劃工作的直接管理者,負(fù)責(zé)協(xié)助部門(mén)經(jīng)理安排項(xiàng)目整體的

推廣工作,其策劃工作的準(zhǔn)確性會(huì)直接影響項(xiàng)目的銷售情況。該職位的薪酬設(shè)計(jì)主要基于崗位和績(jī)效來(lái)進(jìn)行,從崗位考慮的權(quán)重較大,薪酬的構(gòu)成主要有以

下三種形式:基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金基本工資+傭金提成基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+傭金提成房地產(chǎn)銷售管理的薪酬(3)基層管理銷售經(jīng)理作為直接管理者,一方面要執(zhí)行銷售策略,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目順利銷售;另一方面,還負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的組織與整合,充分發(fā)揮整體銷售優(yōu)勢(shì)。銷售經(jīng)理的薪酬設(shè)計(jì)主要基于績(jī)效來(lái)進(jìn)行,薪酬的構(gòu)成主要有以下三種形式:基本工資+傭金提成基本工資+考核工資+績(jī)效獎(jiǎng)金基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+傭金提成客戶服務(wù)經(jīng)理的工作主要解決兩個(gè)問(wèn)題,一個(gè)是正常的客戶工作,盡快辦理銀行等事宜;另一個(gè)是處理客戶的和整理問(wèn)題。該職位的薪酬設(shè)計(jì)主要基于崗位和績(jī)效來(lái)進(jìn)行,從崗位考慮的權(quán)重較大,薪酬的構(gòu)成主要有以下三種形式:基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金基本工資+傭金提成基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+傭金提成(3)基層管理銷售策劃薪酬設(shè)計(jì)主要基于崗位和績(jī)效來(lái)進(jìn)行，從崗位考慮的權(quán)重較大，薪酬的構(gòu)成主要有以下三種形式：

基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+傭金提成基本工資根據(jù)公司的支付能力及薪酬 情況來(lái)確定，是數(shù)額固定的薪酬收入，每月按時(shí)領(lǐng)取，傭金提成一般考慮以整個(gè)團(tuán)隊(duì)為計(jì)算單元。個(gè)人提成為團(tuán)隊(duì)提成總額乘以個(gè)人貢獻(xiàn)比例；績(jī)效獎(jiǎng)金主要根據(jù)該職位的綜合績(jī)效考評(píng)來(lái)確定，一般按半年度支付，支付時(shí)間相對(duì)比較固定。策劃

的薪酬結(jié)構(gòu)與策劃經(jīng)理基本類似,在傭金提成計(jì)算時(shí),個(gè)人貢獻(xiàn)比例要低于策劃經(jīng)理,具體計(jì)算方法基本一致"

的薪酬結(jié)構(gòu)與

經(jīng)理基本類似,在傭金提成計(jì)算時(shí),個(gè)人貢獻(xiàn)比例要低于

經(jīng)理,具體房地產(chǎn)銷售的薪酬房地產(chǎn)銷售的薪酬銷售銷售

一般會(huì)分配為幾個(gè)小組,每個(gè)組由銷售主管負(fù)責(zé),組長(zhǎng)也可能會(huì)參與銷售工作。銷售

的薪酬設(shè)計(jì)主要基于績(jī)效來(lái)進(jìn)行,薪酬的構(gòu)成也主要有以下四種形式:基本工資+浮動(dòng)工資基本工資+傭金提成基本工資+考核工資+績(jī)效獎(jiǎng)金基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金十傭金提成銷售薪酬的構(gòu)成形式：基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+傭金提成在基本工資方面，銷售主管多于普通銷售員；在傭金提成方面，個(gè)人銷售提成等于個(gè)人當(dāng)月銷售額乘以固定比例或者級(jí)差比例，績(jī)效獎(jiǎng)金主要針對(duì)月度、季度或年度的優(yōu)秀銷售員而設(shè)置，優(yōu)秀銷售員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)主要根據(jù)銷售業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面，獎(jiǎng)金額一般設(shè)計(jì)為固定值。考核工資按月，由當(dāng)月的綜合考核情況來(lái)確定。房地產(chǎn)銷售的薪酬外部銷售 (推廣薪酬設(shè)計(jì)主要基于崗位和績(jī)效來(lái)進(jìn)行，)房地產(chǎn)銷售的薪酬房地產(chǎn)銷售

的薪酬房地產(chǎn)銷售不同階段的薪酬設(shè)計(jì)房地產(chǎn)銷售與其他產(chǎn)品的銷售是不一樣的，其銷售的進(jìn)程是分階段的，從前期的預(yù)開(kāi)盤(pán)階段，到中期的集中銷售階段，以及最后的尾盤(pán)階段，銷售的難易程度大相徑庭，因此采取的薪酬設(shè)計(jì)也應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段而有所不同。房地產(chǎn)銷售簡(jiǎn)化為預(yù)開(kāi)盤(pán)、集中銷售、尾盤(pán)銷售等三個(gè)階段。房地產(chǎn)銷售

的薪酬預(yù)開(kāi)盤(pán)期的薪酬設(shè)計(jì)在預(yù)開(kāi)盤(pán)階段，為了使接下來(lái)樓盤(pán)的銷售取得很好的業(yè)績(jī)，房地產(chǎn)銷售必須做大量的前期工作?，F(xiàn)在的購(gòu)房者越來(lái)越理性，當(dāng)同一區(qū)域有好幾個(gè)樓盤(pán)時(shí)，往往會(huì)進(jìn)行多番比較。因此，銷售在此階段必須掌握其他樓盤(pán)的相關(guān)信息，明確自己的樓盤(pán)與其他樓盤(pán)相比而言的優(yōu)缺點(diǎn)，才能向購(gòu)房者介紹的時(shí)候可以做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。這些前期工作需要房地產(chǎn)銷售付出大量的時(shí)間和精力。雖然這個(gè)階段并不能產(chǎn)生直接的績(jī)效，但會(huì)影響到接下來(lái)樓盤(pán)的整體銷售。因此，在該階段應(yīng)該采用高基本工資、低績(jī)效提成的薪酬方式，使銷售較好的投入到前期的準(zhǔn)備階段。房地產(chǎn)銷售

的薪酬集中銷售的薪酬設(shè)計(jì)在集中銷售階段，需要激勵(lì)銷售，

以使企業(yè)快速回籠

。房地產(chǎn)是快速大量地銷售房屋密集的行業(yè)，一旦

銜接出現(xiàn)問(wèn)題，如果底薪的比例很高的話，銷售設(shè)想。在這個(gè)階段，可能會(huì)產(chǎn)生懶惰心理，

。如果提成較低的話，沒(méi)有足夠的，無(wú)法激勵(lì)銷售

積極地去促進(jìn)樓盤(pán)的銷售。因此，在該階段應(yīng)該采用低基本工資、高績(jī)效提成的方式，當(dāng)較低的底薪難以滿足員工的需求時(shí)，必然促使其努力提高業(yè)績(jī)獲得

的傭金，銷售額越大，提成越高，甚至可以在超過(guò)一定的銷售額后提高提成的支付比例。房地產(chǎn)銷售

的薪酬尾盤(pán)銷售的薪酬設(shè)計(jì)在尾盤(pán)銷售階段，剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的。在這個(gè)階段，銷售出售一套房子，需要付出的努力可能是集中銷售階段的好多倍。此時(shí)，如果底薪較低，提成也較低的話，員工的基本生活需求可能都難以得到滿足，會(huì)使得很多優(yōu)秀的員工離職。房地產(chǎn)銷售的尾盤(pán)階段，是房地產(chǎn)銷售離職的階段，在該階段應(yīng)采用高基本工資、高績(jī)效提成，其提成應(yīng)該比集中銷售階段還要高。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，表面上看提成提高了，可能導(dǎo)致成本上升，但隨著銷售速度的加快，尾盤(pán)銷售完后銷售可以去其他樓盤(pán)，隨著銷售時(shí)間的縮短也節(jié)約了大量的成本，同時(shí)可以更好地留住優(yōu)秀的銷售 ，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的薪酬管理中的問(wèn)題（1）薪酬體系缺乏整體規(guī)劃性（2）薪酬體系中缺少應(yīng)有的職位評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（3）薪酬標(biāo)準(zhǔn)呆板（4）忽視內(nèi)在(非經(jīng)濟(jì)性)薪酬，未建立多層次的薪酬體系（5）沒(méi)有客觀科學(xué)的

體系當(dāng)前房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)成員離職的原因?qū)?/p>

的不滿對(duì)自己從事的工作缺乏滿意度同事間人際關(guān)系不融洽缺少晉升或發(fā)展的機(jī)會(huì)無(wú)成效的或限制性的管理體制和控制方法全面薪酬管理的基本需求