市場營銷試題及答案匯總市場營銷試題及答案匯總市場營銷試題及答案匯總V:1.0精細(xì)整理，僅供參考市場營銷試題及答案匯總?cè)掌冢?0xx年X月河北工程大學(xué)2008~2009學(xué)年第二學(xué)期期末考試試卷（A）卷一、不定項(xiàng)選擇題：（每題2分，共20分）1.消費(fèi)者未能得到滿足的感受狀態(tài)稱為（）A.欲望B.需要C.需求D.愿望2.以企業(yè)為中心的市場營銷管理哲學(xué)包括（）A.社會(huì)市場營銷觀念B.市場營銷觀念C.推銷觀念D.產(chǎn)品觀念E.生產(chǎn)觀念3.市場營銷環(huán)境（）A.是企業(yè)能夠控制的因素B.是企業(yè)不可控制的因素C.可能形成機(jī)會(huì)也可能造成威脅D.是可以了解和預(yù)測的E.通過企業(yè)的營銷努力是可以在一定程度上去影響的4.組織市場需求的波動(dòng)幅度（）消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度。A.小于B.大于C.等于D.都不是5.屬于產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分變量的有（）A.社會(huì)階層B.行業(yè)C.價(jià)值觀念D.地理位置E.購買標(biāo)準(zhǔn)6.某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)和水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備，這是一種（）策略A.市場集中化B.市場專業(yè)化C.全面市場覆蓋D.產(chǎn)品專業(yè)化7.影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有（）A.定價(jià)目標(biāo)B.產(chǎn)品成本C.市場需求D.經(jīng)營者意志E.競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格8.有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者不愿花長時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌，這種購買行為稱為（）A.習(xí)慣性購買行為B.減少失調(diào)感的購買行為C.尋求多樣化購買行為D.復(fù)雜的購買行為9.產(chǎn)品組合的長度是指（）的總數(shù)A.產(chǎn)品品種B.產(chǎn)品線C.產(chǎn)品種類D.產(chǎn)品項(xiàng)目10.某服裝店售貨員把相同的服裝以800元賣給顧客A，以600元賣給顧客B，該服裝店的定價(jià)屬于（）A.顧客差別定價(jià)B.地點(diǎn)差別定價(jià)C.時(shí)間差別定價(jià)D.產(chǎn)品形式差別定價(jià)二、簡答題：（共35分）1.簡答新、舊營銷觀念的主要區(qū)別表現(xiàn)在哪些方面（7分）2.影響企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)的社會(huì)文化因素主要有哪些（7分）3.消費(fèi)者購買決策過程的主要階段是什么（7分）4.細(xì)分消費(fèi)者市場主要依據(jù)哪些變量（7分）5.市場追隨者的競爭策略有哪些（7分）三、論述題：（15分）試論述產(chǎn)品生命周期各階段的特征及其相應(yīng)的營銷策略。四、案例分析：（共30分）五連礦泉水的營銷診斷五連礦泉水地處東北，是世界三大冷泉之一，常年溫度在2到4度，含有豐富的微量元素和礦物質(zhì)，在中國3500處可開發(fā)礦泉水源中，唯一天然含氣。它曾經(jīng)獲得多項(xiàng)榮譽(yù)，通過ISO9001和ISO14001雙項(xiàng)認(rèn)證，是第六屆華商大會(huì)指定用水，2001年全國人大、政協(xié)（兩會(huì)）文藝晚會(huì)指定用水等等。該產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：１、世界三大冷泉之一，與世界最好的法國維希礦泉水齊名２、天然含氣，在非碳酸型飲料中非常罕見３、口感很獨(dú)特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感覺，喝兩瓶就容易上癮４、包裝特殊，中國礦泉水中不多見的用玻璃瓶包裝，外型象一滴水珠５、營養(yǎng)價(jià)值高，在當(dāng)?shù)乇蛔u(yù)為“神泉”，可治多種疾病包裝和市場零售價(jià)（號(hào)稱中國最貴的水）：330ml元238ml元200ml元在被Ｊ集團(tuán)投資３億元并購前，該礦泉水一直沒有做大，僅局限在東北地區(qū)。Ｊ集團(tuán)正式運(yùn)作該項(xiàng)目后，發(fā)現(xiàn)市場推廣中，存在許多問題，主要是以下四點(diǎn)：１、產(chǎn)品問題：由于該產(chǎn)品的特殊性，定位在中高檔消費(fèi)者是沒問題，但細(xì)分之后，是象法國依云水打女性市場還是兼顧時(shí)尚青年還是從只從商務(wù)人士入手，很難確定。正常一個(gè)產(chǎn)品推向市場的步驟是一個(gè)一個(gè)賣點(diǎn)推出，由于該產(chǎn)品特點(diǎn)眾多，反而束縛了思路，不知道先推哪一個(gè)后推哪一個(gè)，由此公司內(nèi)部分為四派。“形象派”主張打國際牌，一開始在廣告訴求中就突出五連礦泉水世界級(jí)水的尊貴；“氣泡派”說，不要急，先從一個(gè)小的切入點(diǎn)含有氣泡入手，大打這是一瓶“會(huì)跳舞的水”；“口感派”說，你們沒看到消費(fèi)者反映，大多數(shù)消費(fèi)者第一次喝沒有不皺眉頭的，我們現(xiàn)在應(yīng)該解決第一口和第一瓶問題，只要消費(fèi)者能把一瓶水喝下去，他就會(huì)繼續(xù)喝下去；“健康派”說健康是一種時(shí)尚，好水喝出健康來，我們的水有這么好的健康功能，為什么不把它作為首要切入點(diǎn)。２、價(jià)格問題：該產(chǎn)品的市場定價(jià)，在中國水行業(yè)中是最高的，但與相同品質(zhì)的法國巴黎水相比只是其三分之二價(jià)格。在市場推廣過程中，因?yàn)閮r(jià)格遇到許多難度，由此公司分為三派?！敖祪r(jià)派”主張一定要降價(jià)，這么高的價(jià)格，沒有品牌知名度，如何能賣這么高的價(jià)格；“提價(jià)派”主張?zhí)醿r(jià)，說我們的水一點(diǎn)不比巴黎水差，能喝這水的都是有錢人，不會(huì)在乎多一塊兩塊的，我們要提價(jià)，用高價(jià)體現(xiàn)消費(fèi)者的身份；“維持派”說這個(gè)價(jià)格正好，我們不是國際名牌，比巴黎水低一點(diǎn)，正常。３、渠道問題：由于該礦泉水不是普通礦泉水，所以對(duì)該產(chǎn)品的主要銷售通路，公司分為四派?！百e館派”認(rèn)為，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)巴黎水，巴黎水主打高檔賓館，我們應(yīng)該跟隨，可取得許多便利條件，同時(shí)高檔賓館的消費(fèi)群體是我們的目標(biāo)客戶，對(duì)他們不需要投入多少宣傳費(fèi)用；“酒店派”認(rèn)為，我們應(yīng)該以酒店餐飲為主，妙士奶就是從餐飲入手做起來的，只要酒店喝五連水成為時(shí)尚，一下子就可以火起來；“夜場派”認(rèn)為我們應(yīng)該從酒吧、迪廳、夜總會(huì)入手，那里的消費(fèi)群體都是追求時(shí)尚的人，對(duì)新產(chǎn)品容易接受；“商超派”認(rèn)為我們應(yīng)該從高檔商場和大型超市，通過堆碼展示我們高檔產(chǎn)品的形象，同時(shí)高檔商場和大型超市是信息集散地，在商超不斷做活動(dòng)就可以把該產(chǎn)品推起來。４、促銷問題：由于該產(chǎn)品是一個(gè)中高檔產(chǎn)品，大面積在大眾媒體投放廣告是不合適的，所以公司認(rèn)為應(yīng)該主要把資金用在終端促銷上。問題：1.你認(rèn)為該產(chǎn)品如何進(jìn)行市場定位，并說明理由。（10分）2.請(qǐng)你為該產(chǎn)品制定一價(jià)格策略，并說明理由。（10分）3.如果請(qǐng)你為該產(chǎn)品進(jìn)行一簡單的促銷策劃，你會(huì)如何做（10分）2008-2009學(xué)年第二學(xué)期市場營銷試題A答案一、不定項(xiàng)選擇題4.B5.BDE7.ABCE二、簡答題（答案要點(diǎn)）1.答：文化，亞文化，社會(huì)階層等2.答：消費(fèi)者的購買決策過程由以下幾階段構(gòu)成：確認(rèn)問題；收集信息；方案評(píng)估；購買決策；購后評(píng)價(jià)。3.答：構(gòu)思，篩選，概念形成，營銷規(guī)劃，商業(yè)分析，試制，試銷，批量上市4.答：5.答：緊密跟隨、選擇跟隨、距離跟隨。三、論述題（答案要點(diǎn)）答：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始到退出市場所經(jīng)歷的全過程。對(duì)營銷實(shí)踐的啟示為：開展?fàn)I銷活動(dòng)要從需求出發(fā)，任何產(chǎn)品都是為滿足特定的市場需求或解決問題而存在的，運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論時(shí)，要善于區(qū)別產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和產(chǎn)品品牌的生命周期；不同種類的產(chǎn)品，其生命周期表現(xiàn)的形態(tài)也不盡相同；影響產(chǎn)品生命周期的因素有很多，有企業(yè)外部的因素也有其內(nèi)部因素，企業(yè)經(jīng)過營銷努力可以改變企業(yè)產(chǎn)品生命周期的期限。四、案例分析(答案要點(diǎn))1.根據(jù)產(chǎn)品的定位原理，可選擇差異化定位、特色定位、聚焦定位等不同的定位方法，關(guān)鍵是體現(xiàn)出每種定位方法的重要特征。2.定價(jià)原理:如需求導(dǎo)向定價(jià)法3.促銷選擇選擇的影響因素及其組合的相關(guān)理論，考慮每種促銷方式的使用條件。.河北工程大學(xué)2008~2009學(xué)年第二學(xué)期期末考試試卷（B）卷單項(xiàng)選擇題：（每題1分，共10分）1.從市場營銷的角度看,市場就是（）A.買賣的場所B.商品交換關(guān)系的總和C.交換過程本身D.具有購買欲望和支付能力的消費(fèi)者2.決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素是（）A.服務(wù)價(jià)值B.產(chǎn)品價(jià)值C.人員價(jià)值D.形象價(jià)值3.某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)和水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備，這是一種（）策略A.市場集中化B.市場專業(yè)化C.全面市場覆蓋D.產(chǎn)品專業(yè)化4.當(dāng)產(chǎn)品市場需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時(shí)，企業(yè)便具備了（）的可能性。A.滲透定價(jià)B.撇脂定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D.招徠定價(jià)5.企業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，稱為（）A.品牌創(chuàng)新B.品牌擴(kuò)展C.品牌轉(zhuǎn)移D.品牌再定位6.威脅水平較高，機(jī)會(huì)水平較低的業(yè)務(wù)被叫做（）A.理想業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù)D.困難業(yè)務(wù)7.產(chǎn)品組合的寬度是指（）的總數(shù)A.產(chǎn)品品種B.產(chǎn)品線C.產(chǎn)品種類D.產(chǎn)品項(xiàng)目8.一般的日用品，適合于選擇（）做廣告。A.人員B.專業(yè)雜志C.電視D.公共關(guān)系9.為鼓勵(lì)顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為（）A.功能折扣B.數(shù)量折扣C.季節(jié)折扣D.現(xiàn)金折扣10.在廣告本身效果的測定中，價(jià)值序列法是一種（）A.事前測定法B.事中測定法C.事后測定法D.事外測定法二、多項(xiàng)選擇題：（每題2分，共20分，多選、少選均不得分）1.市場營銷觀念的主要支柱包括（）A.目標(biāo)市場B.顧客滿意C.協(xié)調(diào)營銷D.產(chǎn)品質(zhì)量E.形象價(jià)值2.人們對(duì)刺激物產(chǎn)生的知覺有（）等幾種層次的理解。A.選擇性注意B.選擇性曲解C.選擇性理解D.選擇性記憶E.選擇性淘汰3.屬于消費(fèi)者市場細(xì)分變量的有（）A.社會(huì)階層B.行業(yè)C.價(jià)值觀念D.地理位置E.購買標(biāo)準(zhǔn)4.價(jià)格折扣主要有（）等類型。A.現(xiàn)金折扣B.數(shù)量折扣C.功能折扣D.季節(jié)折扣E.價(jià)格折讓5.無門市零售的主要形式有（）A.直復(fù)市場營銷B.直接銷售C.自動(dòng)售貨D.購物服務(wù)公司E.傳銷6.交換的發(fā)生，必須具備以下條件（）A.至少有交換雙方B.每一方都有對(duì)方需要的有價(jià)值的東西C.每一方都有溝通與送貨的能力D.每一方都可以自由地接受或拒絕E.每一方都認(rèn)為與對(duì)方交易是合適或稱心的7.促銷組合和促銷策略的制定影響因素很多，主要應(yīng)考慮的因素是（）A.消費(fèi)者狀況B.促銷目標(biāo)C.產(chǎn)品因素D.市場條件E.促銷預(yù)算8.消費(fèi)者市場的主要特點(diǎn)有（）A.廣泛性B.分散性C.復(fù)雜性D.易變性E.發(fā)展性9.以消費(fèi)者為中心的市場營銷管理哲學(xué)包括（）A.社會(huì)市場營銷觀念B.市場營銷觀念C.推銷觀念D.產(chǎn)品觀念E.生產(chǎn)觀念10.對(duì)環(huán)境威脅的分析，一般著眼于（）A.威脅是否存在B.威脅的潛在嚴(yán)重性C.威脅的征兆D.預(yù)測威脅到來的時(shí)間E.威脅出現(xiàn)的可能性三、簡答題：（共15分）1.簡答企業(yè)目標(biāo)市場的三種模式（8分）2.組織市場購買決策過程的主要階段是什么（7分）四、論述題：（15分）試論述顧客讓渡價(jià)值理論及其意義。五、案例分析：（共40分）電子閱讀器的賣點(diǎn)繼商務(wù)通PDA之后，掌上設(shè)備的升級(jí)換代呈現(xiàn)以下幾種變化：第一方向微軟的平板電腦（手持和掌上設(shè)備的界限開始模糊）發(fā)展，第二方向是PDA和手機(jī)的結(jié)合，如多普達(dá)，第三方向是電子閱讀器（電子書）的出現(xiàn)。在電子閱讀器方面，相信大家能夠在電腦市場上看到相關(guān)的產(chǎn)品了，有津科、秦通、蒼頡等，其中以津科的營銷動(dòng)作最大，其采取的主要為直銷方式，沒有投入大規(guī)模的廣告。電子閱讀器的功能除包括傳統(tǒng)意義上的PDA的日程提醒、名片、記事、英語辭典等功能外，更大的特點(diǎn)為可存儲(chǔ)大量電子書（CF卡的使用，象手機(jī)的SIM卡一樣抽取方便，存取隨意，多卡多存），外型上類似于一本32開本的紙書，有些高檔的型號(hào)加入了MP3等多媒體的應(yīng)用，外接網(wǎng)卡能上網(wǎng)瀏覽，定價(jià)為2000多。目前市場上見到的多數(shù)為600多元一個(gè)的低端產(chǎn)品，其消費(fèi)群體為學(xué)生，但廠家并不提供電子書的下載，只有平臺(tái)沒有內(nèi)容是，其產(chǎn)品的局限性。而津科的定位在于禮品市場，依靠集團(tuán)消費(fèi)，其產(chǎn)品的后續(xù)銷售能力有待評(píng)估。某公司（注冊資金1000萬，隸屬某省出版集團(tuán)）的電子閱讀器技術(shù)部分也完成在即，將要進(jìn)入市場。我作為公司的策劃部主要負(fù)責(zé)人之一，正在起草公司的產(chǎn)品上市方案，目前思考最多的問題就是：在不準(zhǔn)備大量投入廣告的情況下，如何鋪開電子閱讀器的銷售，其賣點(diǎn)定位在什么地方有人建議：1、主攻禮品市場，依靠集團(tuán)購買；2、定位在新型的掌上設(shè)備，靠零售終端，進(jìn)入電腦城和大型商場的掌上設(shè)備專柜。但我覺得這些方案只強(qiáng)調(diào)了銷售渠道，對(duì)于其賣點(diǎn)的定位不夠明確。問題：1.你認(rèn)為該產(chǎn)品應(yīng)如何做市場定位它的賣點(diǎn)是什么并說明理由。（10分）2.請(qǐng)你為該產(chǎn)品制定一價(jià)格策略。（10分）3.你會(huì)為產(chǎn)品選擇什么樣的分銷渠道為什么（10分）4.如果請(qǐng)你為該產(chǎn)品設(shè)計(jì)一促銷方案，你會(huì)如何做（10分）2008-2009學(xué)年第二學(xué)期市場營銷試題B答案一、單選題二、多選題7.BCDE三、簡答題1.無差異性營銷戰(zhàn)略，即用同一種商品滿足所有市場的需求；差異性營銷戰(zhàn)略，用不同產(chǎn)品滿足不同的目標(biāo)市場需求；集中化戰(zhàn)略，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。2.認(rèn)識(shí)需要、確認(rèn)需要、說明需要、物色中間商、征求供應(yīng)建議書、選擇供應(yīng)商、簽定合約和績效評(píng)價(jià)。四、論述題（答案要點(diǎn)）1.顧客讓渡價(jià)值理論的含義。2.讓渡價(jià)值的大小受顧客總價(jià)值與顧客總成本兩方面因素的影響3.不同顧客對(duì)產(chǎn)品的期望值是不同的。五、案例分析題（答案要點(diǎn)）答：市場定位的步驟，考慮要素等。答：產(chǎn)品定價(jià)原理及影響因素等，定價(jià)方法及策略，要有機(jī)結(jié)合。答：產(chǎn)品分銷渠道的選擇要素及影響因素等，以及分銷渠道的類型。答：促銷組合的定義，能將幾種促銷方式結(jié)合起來即可。河北工程大學(xué)2008~2009學(xué)年第二學(xué)期期末考試試卷（C）卷一、單項(xiàng)選擇1.市場是“買主和賣主進(jìn)行商品交換的場所”的概念是出自于()A.傳統(tǒng)的觀念B.經(jīng)濟(jì)學(xué)家C.營銷者D.制造商2.市場營銷觀念有四個(gè)支柱：顧客導(dǎo)向、協(xié)調(diào)的市場營銷、盈利性和()A.產(chǎn)品中心B.顧客中心C.工廠中心D.市場中心3.“吉芬商品”隨著收入的增加，消費(fèi)量在()A.增加B.不變C.加速增加D.減少4.供給彈性ES值一般是()A.大于零的B.小于零的C.等于零的D.小于或等于零的5.在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，決定商品價(jià)格的因素一般是()A.政府B.物價(jià)部門C.賣方D.市場的供求關(guān)系6.需要層次理論的提出者是()A.庇古B.馬歇爾C.馬斯洛D.科特勒7.市場按什么標(biāo)準(zhǔn)劃分為實(shí)物商品市場、勞動(dòng)力市場、金融市場、技術(shù)市場、信息市場()A.空間結(jié)構(gòu)B.層次結(jié)構(gòu)C.競爭結(jié)構(gòu)D.商品結(jié)構(gòu)8.通常認(rèn)為期貨市場最基本的功能是分散()A.市場風(fēng)險(xiǎn)B.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)C.交易風(fēng)險(xiǎn)D.商品風(fēng)險(xiǎn)9.一般而言，在產(chǎn)品市場生命周期的哪一階段競爭最為激烈()A.導(dǎo)入期B.成長期C.成熟期D.衰退期10.企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新技術(shù)、新材料制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品是()A.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.改進(jìn)產(chǎn)品D.仿制新產(chǎn)品11.對(duì)工業(yè)品中專用性強(qiáng)，用戶比較固定、對(duì)廠牌商標(biāo)比較重視的產(chǎn)品，多選擇什么樣的銷售策略()A.密集分配B.選擇性分配C.獨(dú)家專營D.經(jīng)銷和代銷12.在實(shí)施選擇分配的銷售渠道策略時(shí)，企業(yè)應(yīng)該()A.有選擇地挑選幾個(gè)中間商B.中間商越多越好C.一個(gè)目標(biāo)市場一個(gè)中間商D.不用中間商13.下面什么促銷方法有利于搞好企業(yè)與外界的關(guān)系，在公眾中樹立良好的企業(yè)形象，但其促銷效果難以把握()A.公共關(guān)系B.廣告C.人員推廣D.營業(yè)推廣14.在產(chǎn)品市場生命周期各階段中，以營業(yè)推廣為主的促銷策略一般是在()A.導(dǎo)入期B.衰退期C.成長期D.成熟期15.最古老、最普遍、最直接的推銷方法是()A.廣告B.公共關(guān)系C.人員推銷D.營業(yè)推廣16.什么方法旨在激發(fā)消費(fèi)者購買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率，如陳列，展出與展覽、表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試()A.廣告B.公共關(guān)系C.營業(yè)推廣D.人員推銷17.一種商品在什么情況下，則需求量受價(jià)格變動(dòng)的影響大，所以企業(yè)在調(diào)整價(jià)格時(shí)應(yīng)慎重考慮()A.需求彈性小B.需求彈性大C.收入彈性小D.收入彈性大18.按領(lǐng)袖價(jià)格定價(jià)，屬于()A.成本加成定價(jià)法B.需求導(dǎo)向定價(jià)法C.習(xí)慣定價(jià)法D.生產(chǎn)導(dǎo)向定價(jià)法19.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，生產(chǎn)與銷售成本低，競爭者易進(jìn)入，商品差異性小的新產(chǎn)品定價(jià)，應(yīng)采用()A.高價(jià)策略B.低價(jià)策略C.滿意策略D.折扣策略20.統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)定價(jià)屬于下面哪種定價(jià)方法()A.成本定價(jià)法B.地理定價(jià)法C.需求定價(jià)法D.競爭定價(jià)法二、多項(xiàng)選擇題1.下面哪些營銷觀念是以市場賣方為中心的觀念()A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場觀念E.社會(huì)市場觀念2.選擇銷售渠道一般遵循的原則是()A.快速B.高效率C.低費(fèi)用D.維護(hù)信譽(yù)E.少環(huán)節(jié)3.組合促銷策略的作用有()A.傳遞信息B.誘導(dǎo)需求C.擴(kuò)大銷售D.溝通情況E.降低費(fèi)用4.企業(yè)采取差別定價(jià)策略應(yīng)適合下面哪些條件()A.市場必須是可以細(xì)分的B.競爭者不多C.法律允許D.需求彈性較大的產(chǎn)品E.差價(jià)幅度不會(huì)引起消費(fèi)者反感5.在市場預(yù)測中，經(jīng)驗(yàn)判斷法的具體方法包括()A.經(jīng)理人員意見法B.市場競爭法C.銷售人員意見法D.專家意見法E.顧客意見法三、名詞解釋題1.市場調(diào)查2.產(chǎn)品市場生命周期3.促銷活動(dòng)4.銷售渠道5.心理定價(jià)策略四、判斷改錯(cuò)題1.銷售渠道中只經(jīng)過一個(gè)層次中間商的為長渠道。()2.企業(yè)要擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，就應(yīng)把產(chǎn)品的價(jià)格訂得低一些，以達(dá)到“薄利多銷”的目的。()五、簡答題。1.簡述企業(yè)在進(jìn)行促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素。2.簡述直接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。3.新產(chǎn)品定價(jià)有哪幾種策略?4.市場營銷觀念的中心思想是什么?六、論述題。1.產(chǎn)品生命周期的成長期的主要市場策略。2.適合采取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什么?2008-2009學(xué)年第二學(xué)期市場營銷試題C答案一、單項(xiàng)選擇1、Ａ2、Ｄ3、Ｄ4、Ａ5、Ｄ6、Ｃ7、Ｄ8、Ｂ9、Ｃ10、Ｂ11、Ｂ12、Ａ13、Ａ14、Ｂ15、Ｃ16、Ｃ17、Ｂ18、Ｄ19、Ｂ20、Ｂ二、多項(xiàng)選擇題1、ＡＢＣ2、BCD3、ABCD4、ABE5、ACDE三、名詞解釋題1.市場調(diào)查市場調(diào)查是指企業(yè)根據(jù)調(diào)查的目的，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)用戶及其購買力、購買對(duì)像、購買習(xí)慣、未來購買動(dòng)向和同行的情況等方面進(jìn)行全部或局部的了解過程。2.產(chǎn)品市場生命周期指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場都要經(jīng)過一個(gè)從產(chǎn)生、成長、成熟直到淘汰的循環(huán)過程。3.促銷活動(dòng)凡是企業(yè)人員或非人員的方法通過宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助或說服顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)而采取的各種行為。4.銷售渠道產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過程中所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)?；蛘撸阂粭l銷售渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)的貨物或勞務(wù)的所有企業(yè)或個(gè)人。5.心理定價(jià)策略這是運(yùn)用消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的心理承受特征來制定價(jià)格的一種策略。四、判斷改錯(cuò)題1.銷售渠道中只經(jīng)過一個(gè)層次中間商的為長渠道。(×)應(yīng)改正為：銷售渠道中只經(jīng)過一個(gè)層次中間商的為短渠道。2.企業(yè)要擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，就應(yīng)把產(chǎn)品的價(jià)格訂得低一些，以達(dá)到“薄利多銷”的目的。(√)五、簡答題。1.簡述企業(yè)在進(jìn)行促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素。解：（1）促銷目的；（2）產(chǎn)品性質(zhì)；（3）產(chǎn)品市場生命周期；（4）市場特點(diǎn)；（5）促銷預(yù)算；（6）適用的其他條件2.簡述直接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。解：（1）直接渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的一種銷售渠道；（2）其優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約交易時(shí)間；（3）缺點(diǎn)是有銷售量大或用戶多時(shí)，一方面使企業(yè)工作量增大，另一方面又限制了企業(yè)的范圍。3.新產(chǎn)品定價(jià)有哪幾種策略?解：（1）高價(jià)策略；（2）低價(jià)策略；（3）滿意策略；4.市場營銷觀念的中心思想是什么?解：（1）要達(dá)到一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于判斷目標(biāo)市場的需求；（2）比競爭者更有效地滿足消費(fèi)者的需求。六、論述題。1.產(chǎn)品生命周期的成長期的主要市場策略。①成長期的市場特點(diǎn)；②尋找新的市場空間；③努力提高了產(chǎn)品質(zhì)量；④拓寬銷售渠道。2.適合采取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什么?①產(chǎn)品市場很大，且多屬便利品；②需以最快速度告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的信息；③產(chǎn)品已占據(jù)市場的一定份額并有繼續(xù)擴(kuò)大的態(tài)勢；④產(chǎn)品具有一定的特色；⑤產(chǎn)品的特殊品質(zhì)不易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)；⑥產(chǎn)品具有喚起顧客感情購買的可能。河北工程大學(xué)2008~2009學(xué)年第二學(xué)期期末考試試卷（D）卷一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共10分)1.無差異性目標(biāo)市場策略主要適用于()的情況。A.企業(yè)實(shí)力較弱B.產(chǎn)品性質(zhì)相似C.市場競爭者多D.消費(fèi)需求復(fù)雜2.在新產(chǎn)品試銷期間，如果()，則企業(yè)應(yīng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，以更好地滿足市場需要。A.試用率低，再購率高B.試用率低，再購率低C.試用率高，再購率低D.試用率高，再購率高3.生產(chǎn)嬰幼兒食品的企業(yè)將其食品投向老年人市場，是通過()尋找市場營銷機(jī)會(huì)的方法。A.產(chǎn)品開發(fā)B.市場開發(fā)C.市場滲透D.多種經(jīng)營4.()是細(xì)分國際市場最常用的變量。A.經(jīng)濟(jì)因素B.政治因素C.組合因素D.地理因素5.企業(yè)開展公共關(guān)系活動(dòng)的基礎(chǔ)是()。A.消費(fèi)者公眾B.政府公眾C.金融公眾D.內(nèi)部公眾6.生產(chǎn)家用電器的企業(yè)與房地產(chǎn)公司是()。A.一般競爭者B.行業(yè)競爭者C.品牌競爭者D.形式競爭者7.俘虜產(chǎn)品訂價(jià)一般適用于()的訂價(jià)。A.替代產(chǎn)品B.選擇產(chǎn)品C.技術(shù)性產(chǎn)品D.相關(guān)產(chǎn)品8.產(chǎn)品特色屬于產(chǎn)品整體中的()部分。A.核心B.附加C.形體D.特設(shè)9.兒童智力玩具一般宜選擇()作為廣告媒介。A.報(bào)紙B.廣播C.電視D.雜志10.當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品或多個(gè)品牌時(shí)，應(yīng)采取()管理組織法設(shè)立市場營銷部門。A.職能B.地區(qū)C.市場D.產(chǎn)品二、多項(xiàng)選擇題(在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題2分，共16分)1.企業(yè)在產(chǎn)品投入期采取慢滲透策略的條件是()。A.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感B.產(chǎn)品已廣為人知C.競爭者容易進(jìn)入D.市場規(guī)模小但容量大E.企業(yè)促銷能力薄弱2.生產(chǎn)觀念產(chǎn)生和流行的客觀經(jīng)濟(jì)條件是()。A.產(chǎn)品供不應(yīng)求B.產(chǎn)品供過于求C.環(huán)境污染嚴(yán)重D.產(chǎn)品質(zhì)量高E.產(chǎn)品成本高3.企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點(diǎn)在于。（）A.有利于了解顧客需要B.有利于提高推銷效率C.有利于調(diào)動(dòng)積極性D.有利于節(jié)省業(yè)務(wù)在途時(shí)間4.當(dāng)目標(biāo)國家的生產(chǎn)成本較高時(shí)，企業(yè)宜采取()進(jìn)入該國市場。A.間接出口B.直接的國外中間商出口C.直接的國外分公司出口D.投資當(dāng)?shù)厣a(chǎn)E.許可證貿(mào)易5.消費(fèi)者的購買行為受()等心理因素的影響。A.動(dòng)機(jī)B.需要C.感覺D.信念和態(tài)度E.熟悉6.市場營銷的目標(biāo)一般是由()等要素組成的。A.時(shí)間B.地點(diǎn)C.數(shù)量D.質(zhì)量E.成本7.新產(chǎn)品要迅速能被廣大消費(fèi)者所接受，則必須具有()。A.較好的適應(yīng)性B.產(chǎn)品介紹的明確性C.可分割性D.復(fù)雜性E.相對(duì)優(yōu)點(diǎn)8.當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的是()產(chǎn)品時(shí)，宜采用短渠道分銷。A.單價(jià)高B.耐久性強(qiáng)C.技術(shù)性強(qiáng)D.市場集中E.潛在顧客多三、名詞解釋(每小題4分，共16分)1.營業(yè)推廣2.需要3.品牌4.選擇經(jīng)銷四、簡答題(每小題9分，共18分)1.如何理解產(chǎn)品整體概念2.市場營銷管理程序包括哪幾個(gè)階段五、論述題(每小題10分，共20分)1.企業(yè)主動(dòng)降價(jià)的原因有哪些在市場營銷活動(dòng)中企業(yè)應(yīng)如何科學(xué)運(yùn)用降價(jià)策略2.在環(huán)境污染日益嚴(yán)重的今天，企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中該怎樣為環(huán)境保護(hù)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)六、案例題（共20分）在某一城市有一位食品公司副經(jīng)理認(rèn)為，發(fā)展專業(yè)化的保健食品店、營養(yǎng)飲食店、精美食品店能吸引新的顧客，使銷售額不斷增加。據(jù)他的調(diào)查掌握，65歲以上的老年人，1995年本供應(yīng)區(qū)有26萬，而到1998年將增加到32萬。所以保健食品的銷售額將會(huì)不斷提高，應(yīng)該在商業(yè)中心區(qū)專門設(shè)立保健食品店，經(jīng)營各種不同品種或具有特色的保健食品，這樣可以吸引老年顧客，滿足他們對(duì)高精美食品的需要。另一位經(jīng)理不同意這種看法，他認(rèn)為：老年保健食品和兒童需要食品相似，無需再經(jīng)營什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多數(shù)老年顧客對(duì)食品的品種、質(zhì)量要求并不太講究，追求的是一種較簡單的生活方式，所以一般對(duì)保健食品的需求也不會(huì)太多，因此，不必要細(xì)分經(jīng)營。試分析：（1）兩位經(jīng)理對(duì)食品市場細(xì)分采取什么樣的目標(biāo)市場策略他們的依據(jù)是什么（6分）（2）城市老年人的需求和購買力有什么變化設(shè)立保健食品店對(duì)老年人是否有吸引力（7分）（3）如果設(shè)立老年人食品店應(yīng)該怎樣細(xì)分經(jīng)營（7分）2008-2009學(xué)年第二學(xué)期市場營銷試題D答案一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共10分)二、多項(xiàng)選擇題(每小題1分，共10分)三、名詞解釋(每小題4分，共16分)1.營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，它是企業(yè)用來刺激早期需求或強(qiáng)烈的市場反應(yīng)而采取的各種短期性促銷手段的總稱。2.需要是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應(yīng)的東西以求得滿足的一種心理現(xiàn)象，如人在饑餓時(shí)需要食物，為解渴需要飲用水等。3.品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案，或是它們的相互組合，用以識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，促進(jìn)消費(fèi)者理性和感性需要的滿足。4.選擇經(jīng)銷也稱特約經(jīng)銷，它是指在某一市場范圍內(nèi)，生產(chǎn)者選擇一個(gè)以上，但不是所有愿意經(jīng)營本產(chǎn)品的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。四、簡答題(每小題9分，共18分)1.產(chǎn)品整體概念是指一切能夠滿足消費(fèi)者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn)品和一系列無形的服務(wù)，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個(gè)層次的內(nèi)容。2.市場營銷管理程序主要包括以下五個(gè)步驟：①明確市場營銷的指導(dǎo)思想；②分析市場營銷機(jī)會(huì)；③選擇目標(biāo)市場；④運(yùn)用市場營銷組合；⑤對(duì)市場營銷活動(dòng)的控制和管理。五、論述題(每小題10分，共20分)1.(1)企業(yè)主動(dòng)降價(jià)的原因是：①產(chǎn)品成本下降；②對(duì)產(chǎn)品的需求減少；③企業(yè)欲以進(jìn)攻的姿態(tài)奪取競爭者陣地。(2)企業(yè)采取降價(jià)銷售有利于擴(kuò)大銷售，但也可能產(chǎn)生產(chǎn)品形象受損、利潤減少等問題。(3)企業(yè)必須根據(jù)市場供求狀況、競爭特點(diǎn)、企業(yè)自身?xiàng)l件和產(chǎn)品特點(diǎn)，靈活運(yùn)用降價(jià)策略(4)聯(lián)系實(shí)際和自由發(fā)揮。2.在環(huán)境污染日益嚴(yán)重的今天，企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)中必須做到：①樹立社會(huì)營銷觀念，以滿足消費(fèi)者需求、保護(hù)和增進(jìn)社會(huì)整體利益、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益作為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的前提；②認(rèn)真執(zhí)行國家有關(guān)政策法規(guī)，了解國家對(duì)資源使用的限制和對(duì)污染治理的具體措施，積極采取措施，承擔(dān)治理污染的義務(wù)，充分認(rèn)識(shí)到污染對(duì)自然環(huán)境的破壞給企業(yè)營銷活動(dòng)帶來的影響；③企業(yè)應(yīng)積極研究開發(fā)綠色產(chǎn)品，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)；④文字組織。六、案例分析（答題要點(diǎn)）1.答：食品公司副經(jīng)理采用的是差異化營銷策略，另一位經(jīng)理采用的是無差異化營銷策略。2.答：隨著城市人民生活水平的提高，老年人的購買能力有了很大的提高，需求也發(fā)生了改變，對(duì)自身的健康問題日益關(guān)注，所以保健品市場對(duì)其具有一定的吸引力。3.答：根據(jù)老年人的特征及需求偏好，可開展會(huì)議營銷及關(guān)系營銷。河北工程大學(xué)2008~2009學(xué)年第二學(xué)期期末考試試卷（E）卷題號(hào)一二三四五六七八九十總分評(píng)分評(píng)卷教師一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分）1.在制定生產(chǎn)資料的促銷策略時(shí)，通常首先考慮的促銷手段是（）。A.廣告B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系2.人員推銷不包括（）。A.柜臺(tái)銷售B.上門推銷C.派送樣品D.會(huì)議推銷3.某商場規(guī)定，顧客一次性購買其產(chǎn)品滿200元，給予10％的折扣，這種折扣屬于（）。A．?dāng)?shù)量折扣B.現(xiàn)金折扣C.季節(jié)折扣D.以舊換新4.新產(chǎn)品開發(fā)過程的第四個(gè)階段是（）。A.商業(yè)分析B.產(chǎn)品研制C.產(chǎn)生新構(gòu)思D.產(chǎn)品概念的形成5.（）市場結(jié)構(gòu)，企業(yè)只是既定價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的制定者。A．壟斷競爭B.完全壟斷C.寡頭壟斷D.完全競爭6.指出下列哪種觀念最容易產(chǎn)生市場營銷近視癥（）。A.產(chǎn)品觀念B.推銷觀念C.市場營銷觀念D.社會(huì)市場營銷觀念7.產(chǎn)品組合的長度是指企業(yè)所擁有的（）的數(shù)量。A.產(chǎn)品品種B.產(chǎn)品項(xiàng)目C.產(chǎn)品線D.產(chǎn)品品牌8.按消費(fèi)者的（）,可將產(chǎn)品劃分為便利品、選購品和特殊品.A.購買頻率B.購買特征C.購買行為D.個(gè)性心理9.市場容量大，消費(fèi)者熟悉這種產(chǎn)品，但對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，并且存在潛在競爭者時(shí)用（）決策。A.快取脂B.快滲透C.慢取脂D.慢滲透10.影響消費(fèi)者行為最廣泛、最深遠(yuǎn)的因素是（）。A.環(huán)境因素B.個(gè)人因素C.心理因素D.社會(huì)文化因素二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的備選答案中選出兩個(gè)或兩個(gè)以上的正確答案，并將正確答案的序號(hào)填入掛號(hào)內(nèi)，錯(cuò)選、多選、漏選均不得分。每小題2分，共20分）1.集中性目標(biāo)市場戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是（）。A.能滿足不同需要B.營銷對(duì)象集中C.深入了解市場需要D.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散E.營銷成本降低2.日用消費(fèi)品的主要特點(diǎn)是（）。A.價(jià)格低廉B.屬于基本生活必需品C.消費(fèi)者不愿接受替代品D.消費(fèi)者要求購買便利E.消費(fèi)者不愿意花大量時(shí)間去比較選擇3.在（）的情況下，企業(yè)會(huì)主動(dòng)提高價(jià)格。A.產(chǎn)品成本上升B.市場需求增加C.謀求更大的市場份額D.爭奪競爭者市場4.成熟期的特點(diǎn)通常表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（）A.銷量增長緩慢B.產(chǎn)品花色品種豐富C.競爭對(duì)手出現(xiàn)D.企業(yè)獲利豐厚5.企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點(diǎn)在于（）。A.有利于了解顧客需要B.有利于提高推銷效率C.有利于調(diào)動(dòng)積極性D.有利于節(jié)省業(yè)務(wù)在途時(shí)間6.市場營銷中的競爭者包括（）。A.行業(yè)競爭者B.一般競爭者C.形式競爭者D.品牌競爭者E.技術(shù)競爭者7.衰退期的市場營銷策略有（）。A.連續(xù)策略B.集中策略C.榨取策略D.放棄策略E.反抗策略8.在買方市場條件下，一般容易產(chǎn)生（）。A.推銷觀念B.生產(chǎn)觀念C.市場營銷觀念D.社會(huì)市場營銷觀念E.產(chǎn)品觀念9.在了解企業(yè)的產(chǎn)品線現(xiàn)狀之后，企業(yè)要制定（）。B.產(chǎn)品線長度決策B.產(chǎn)品線廣度決策C.產(chǎn)品線帶動(dòng)決策D.產(chǎn)品線換代決策E.產(chǎn)品線削減決策10.組織機(jī)構(gòu)市場由（）所組成。A.生產(chǎn)者B.消費(fèi)者C.中間商D.經(jīng)營者E.政府機(jī)構(gòu)三、名詞解釋（每小題4分，共16分）1、市場營銷學(xué)2、產(chǎn)品線3、換代新產(chǎn)品4、市場細(xì)分四、簡答題（每小題５分，共20分）1、新任務(wù)購買型主要包括哪幾個(gè)步驟？2、企業(yè)選擇目標(biāo)市場策略時(shí)應(yīng)考慮哪些主要影響因素？3、簡述促銷的作用。4、企業(yè)在創(chuàng)建名牌的過程中，必須做好哪幾個(gè)方面工作？五、論述題（每小題10分，共20分）1、試述經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)有何影響？2、試述推銷人員推銷步驟的主要內(nèi)容。六、案例分析（共14分）2004年初，東芝筆記本電腦終于下定決心，將與自己九年來“心心相印”的惟一總代理商神州數(shù)碼（原聯(lián)想科技）放在一邊，把新推出的兩款迅弛筆記本電腦交給了兩個(gè)新的總代理：翰林匯和佳杰科技。準(zhǔn)確地說，神州數(shù)碼和東芝之間并沒有太多“恨”，更沒有“仇”，倒是“情”很深。1995年，聯(lián)想科技（現(xiàn)神州數(shù)碼）成為東芝筆記本電腦在國內(nèi)的惟一總代理，雙方長達(dá)9年的合作從此開始了。當(dāng)年，東芝筆記本在中國市場占有率就從不到1%躍升至8%，排名從第九，一舉躍入前三甲。1997年，東芝筆記本市場占有率更是躍居市場第一，直到2000年才被聯(lián)想超越。9年來，東芝筆記本電腦在中國市場取得了巨大的成功。盡管當(dāng)時(shí)的市場情況是，東芝在全球市場也是傲視群雄。但東芝在中國市場的成功與神州數(shù)碼的貢獻(xiàn)密不可分。同時(shí)，神州數(shù)碼的快速發(fā)展，也與成為東芝的唯一總代理有直接關(guān)系，在許多年里，聯(lián)想科技的最主要利潤來源就是代理東芝筆記本電腦的業(yè)務(wù)。但是，聯(lián)想發(fā)展起來以后，“店大欺客”的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，不少經(jīng)銷商頗有怨言。神州數(shù)碼“一言堂”嚴(yán)重影響了東芝的進(jìn)一步發(fā)展。2000年后，東芝筆記本電腦在中國市場的占有率開始逐漸下降。在國內(nèi)筆記本電腦市場上，采用獨(dú)家代理制的企業(yè)也只有東芝，IBM、惠普等企業(yè)都采用多家代理制。采取獨(dú)家代理制一般應(yīng)具備幾個(gè)條件：產(chǎn)品專業(yè)性非常強(qiáng)，用戶相對(duì)集中；產(chǎn)品處于市場導(dǎo)入期，需要對(duì)用戶進(jìn)行引導(dǎo)，才能拉動(dòng)市場需求；廠商在當(dāng)?shù)靥幱诎l(fā)展初期，實(shí)力較弱。但是，進(jìn)入2003年后，這些條件基本上都已不復(fù)存在，因此，東芝改變渠道策略也是必然的。同時(shí)，隨著移動(dòng)辦公應(yīng)用需求的快速增長，筆記本電腦占整體PC市場的比例將快速增長。據(jù)IDC預(yù)計(jì)，2004年，筆記本電腦占PC總體市場的比例將由目前的26%上升到29%，增長率將保持在27%左右。東芝也意識(shí)到市場態(tài)勢的這一變化，轉(zhuǎn)變策略勢在必行。閱讀案例后回答下列問題：1．東芝的新渠道策略屬于哪一種類型（1分）東芝為什么要轉(zhuǎn)變渠道策略（4分）2．獨(dú)家代理制在什么情況下實(shí)施最為有效（4分）3．描述獨(dú)家代理制利弊（5分）2008-2009學(xué)年第二學(xué)期市場營銷試題E答案一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分）1、B2、C3、A4、A5、D6、A7、B8、B9、D10、D二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）1、BCE2、ABDE3、AB4、AB5、BCD6、ABCD7、ABCD8、ACD9、ACDE10、ACE三、名詞解釋題（每小題4分，共16分）1、是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用科學(xué)，旨在研究以消費(fèi)者為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費(fèi)者不斷增長的物質(zhì)、文化生活需要所實(shí)施的以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷為主要內(nèi)容的營銷活動(dòng)及其規(guī)律性。2、又稱產(chǎn)品大類，是指密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者某一特定需求方面、渠道選擇方面、生產(chǎn)過程組織方面具有共同的特點(diǎn)。3、又稱革新產(chǎn)品，是指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新材料、新技術(shù)而制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品4、是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者或用戶的購買行為和購買習(xí)慣的差異，將整體市場劃分為兩個(gè)和兩個(gè)以上不同消費(fèi)者群的細(xì)分市場的工作過程。四、簡答題（每小題5分，共20分）1、指采購企業(yè)首次購買某種生產(chǎn)資料的活動(dòng)認(rèn)識(shí)需要---闡明整體要求---確定產(chǎn)品規(guī)格---尋找供應(yīng)者---征求供應(yīng)者建議---選擇供應(yīng)者---確定訂貨---評(píng)價(jià)合同執(zhí)行情況2、企業(yè)實(shí)力,市場競爭狀況,宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境,產(chǎn)品特點(diǎn),消費(fèi)者行為.3、傳遞信息,刺激需求,產(chǎn)生偏愛.企業(yè)通過促銷活動(dòng),突出本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生偏愛,成為企業(yè)的顧客.4、切實(shí)抓好產(chǎn)品質(zhì)量,不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新,高度重視工業(yè)設(shè)計(jì),實(shí)行資產(chǎn)重組與聯(lián)合,塑造企業(yè)整體形象.五、論述題（每小題10分，共20分）1、答：⑴經(jīng)濟(jì)制度與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),市場機(jī)制取代計(jì)劃機(jī)制成為資源配置主要手段，給企業(yè)帶來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn),產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)直接受產(chǎn)業(yè)政策影響，同時(shí)對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響；⑵主要分析人均國民收入和居民年人均收入兩個(gè)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)；⑶我國收入狀況變化對(duì)企業(yè)影響產(chǎn)生兩方面影響：一是居民消費(fèi)由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)型,二是彈性較大的消費(fèi)需求增長速度驚人；⑷居民儲(chǔ)蓄,居民儲(chǔ)蓄實(shí)質(zhì)上是潛在購買力；⑸儲(chǔ)蓄額增加，對(duì)高檔耐用消費(fèi)品的需求以及其它中長期消費(fèi)會(huì)產(chǎn)生有利影響；⑹消費(fèi)結(jié)構(gòu)狀況,企業(yè)應(yīng)根據(jù)我國消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化特點(diǎn)和趨勢，適時(shí)適量調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、檔次，重視生產(chǎn)經(jīng)營中高檔產(chǎn)品。2、人員推銷是指企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客進(jìn)行介紹、說服工作，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而采取購買行為的一種促銷手段；人員推銷是一種效果最好、費(fèi)用最高的促銷手段包括七個(gè)步驟⑴尋找和確定潛在顧客⑵推銷訪問前的準(zhǔn)備工作⑶接近顧客⑷介紹和論證產(chǎn)品⑸處理異議⑹結(jié)束推銷訪問⑺善后工作六、案例題（要點(diǎn)）1.答：多家代理制，神州數(shù)碼“一言堂”嚴(yán)重影響了東芝的進(jìn)一步發(fā)展。2000年后，東芝筆記本電腦在中國市場的占有率開始逐漸下降。2.答：產(chǎn)品專業(yè)性非常強(qiáng)，用戶相對(duì)集中；產(chǎn)品處于市場導(dǎo)入期，需要對(duì)用戶進(jìn)行引導(dǎo)，才能拉動(dòng)市場需求；廠商在當(dāng)?shù)靥幱诎l(fā)展初期，實(shí)力較弱。3.答：有利于企業(yè)和經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，樹立產(chǎn)品的形象，但不利于產(chǎn)品提升市場占有率。河北工程大學(xué)2008~2009學(xué)年第二學(xué)期期末考試試卷（F）卷一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分）1.產(chǎn)品組合的長度是指企業(yè)所擁有的（）的數(shù)量。A.產(chǎn)品品種B.產(chǎn)品項(xiàng)目C.產(chǎn)品品牌D.產(chǎn)品線2.在生產(chǎn)者市場中，購買商品或者勞務(wù)的一般是（）。A.消費(fèi)者B.個(gè)人C.生產(chǎn)企業(yè)D.家庭3.無差異性目標(biāo)市場策略面對(duì)的是（）。A.整體市場B.一個(gè)子市場C.多個(gè)子市場D.相關(guān)市場4．在生產(chǎn)者市場中，（）是產(chǎn)品的主要組成部分。A.主要設(shè)備B.附屬設(shè)備C.原材料D.輔助材料5.微觀市場營銷學(xué)是以（）為基點(diǎn)來展開研究的。A.企業(yè)B.政府C.顧客D.產(chǎn)品6.企業(yè)以一種產(chǎn)品滿足幾個(gè)細(xì)分市場上的同類需求，這種目標(biāo)市場模式稱為（）。A.單一產(chǎn)品--市場集中化B.產(chǎn)品專業(yè)化C.市場專門化D.選擇性專業(yè)化7.消費(fèi)者對(duì)日用品的購買多是從（）出發(fā)，并且可以接受同質(zhì)同類的替代品。A.便利B.價(jià)格C.隨機(jī)D.個(gè)人心態(tài)8.代理商的最大特點(diǎn)是（）。A.直接從事產(chǎn)品購銷活動(dòng)B.不具有獨(dú)立法人資格C.不擁有產(chǎn)品所有權(quán)D.以購銷差價(jià)為回報(bào)9.企業(yè)尋找主導(dǎo)企業(yè)尚未為之服務(wù)的細(xì)分市場，在這些小市場上迅速填空補(bǔ)缺，這種進(jìn)攻策略稱為（）。A.包圍進(jìn)攻B.側(cè)翼進(jìn)攻C.迂回進(jìn)攻D.游擊進(jìn)攻10.營銷渠道的寬度是指（）。A．中間商總數(shù)B.批發(fā)商總數(shù)C.零售商總數(shù)D.同一層次中間商數(shù)二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的備選答案中選出兩個(gè)或兩個(gè)以上的正確答案，并將正確答案的序號(hào)填入掛號(hào)內(nèi)，錯(cuò)選、多選、漏選均不得分。每小題2分，共20分）1.企業(yè)增加產(chǎn)品組合的廣度，有利于（）。A.減少風(fēng)險(xiǎn)B.擴(kuò)大銷售額C.擴(kuò)大經(jīng)營范圍D.增加投資E.滿足更多需要2.西方營銷學(xué)評(píng)價(jià)廣告信息的標(biāo)準(zhǔn)是（）。A.引人注意B.引人喜歡C.可信度高D.覆蓋面廣E.具有特色3.企業(yè)的競爭控制通常有（）。A.過程控制B.信息控制C.策略控制D.預(yù)算控制E.目標(biāo)控制4.人員推銷的優(yōu)點(diǎn)是（）。A.滲透性強(qiáng)B.雙向信息溝通C.購銷關(guān)系穩(wěn)定D.可信度高E.短期內(nèi)見效5.影響生產(chǎn)者購買行為的個(gè)人因素主要是（）。A.職權(quán)B.職務(wù)C.個(gè)性D.年齡E.志趣6.企業(yè)的促銷訂價(jià)策略主要包括（）等。A.折扣訂價(jià)B.招徠訂價(jià)C.零數(shù)訂價(jià)D.俘虜產(chǎn)品訂價(jià)E.特殊事件訂價(jià)7.對(duì)處于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)不斷開辟新的市場，通?？煽紤]以下方法（）。A.分析和開辟人口市場B.發(fā)展企事業(yè)單位市場C.發(fā)展地區(qū)市場D.發(fā)展國外市場E.發(fā)展中間商市場8.（）屬于產(chǎn)品附加部分。A.信貸B.免費(fèi)送貨C.保證D.安裝E.售后服務(wù)9.消費(fèi)者對(duì)商品的態(tài)度包括（）。A.喜歡的B.不感興趣的C.否定的D.敵對(duì)的E.肯定的10.為找出消費(fèi)者在購買特定產(chǎn)品過程中所表現(xiàn)出來的典型的購買決策階段，可采取的主要方法有（）。B.反省法B.回顧法C.預(yù)期法D.慣例法E.舉例法三、名詞解釋（每小題4分，共16分）1、市場滲透2、廣告3、環(huán)境威脅4、欲望四、簡答題題（每小題５分，共20分）1、簡述消費(fèi)者行為模式。2、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序。3、廣告媒介決策包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？4、簡述市場結(jié)構(gòu)的連續(xù)譜的內(nèi)容。五、論述題（每小題10分，共20分）1、試述差別訂價(jià)策略，并舉例說明。2、試分析論述產(chǎn)品成熟期特點(diǎn)及企業(yè)宜采取的營銷策略。六、案例分析（共14分）沃爾·馬特（Wall-Mart）是近20年來美國發(fā)展最快的零售商。70年代公司年銷售額只有4000萬美元。1995年沃爾·馬特年銷售額已達(dá)936億美元，列美國最大企業(yè)排名第四位。至今，公司已擁有2133家沃爾·馬特商店、469家山姆會(huì)員商店和248家沃爾·馬特購物廣場，遍布美國、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、印尼、中國等地。沃爾·馬特從小小的零售商店迅速成長為大型零售集團(tuán)，其成功之道在于理念和手段。所謂理念是指該公司創(chuàng)始人沃爾頓先生倡導(dǎo)的盡量降低經(jīng)營成本，實(shí)行低價(jià)銷售。沃爾·馬特提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨和“天天平價(jià)，始終如一”的口號(hào)。1984年以來，沃爾·馬特的經(jīng)營成本已從占銷售額的%減少到1995年11月前的%，而美國其他較大零售商的經(jīng)營成本（同期），凱·馬特是20%，西爾斯是30%，世界上大多數(shù)零售商的經(jīng)營成本則在40%以上。沃爾·馬特之所以能維持這一較低的經(jīng)營成本，得之于其擁有先進(jìn)的技術(shù)手段，那就是電腦聯(lián)機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)。沃爾·馬特?fù)碛惺澜缟献畲蟮乃接行l(wèi)星系統(tǒng)，并利用這個(gè)系統(tǒng)與3800家供貨商實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)?？偛康碾娔X與16個(gè)發(fā)貨中心及1000多家商店連接，做到即時(shí)銷售，大大壓縮產(chǎn)品的時(shí)間成本，減少存貨風(fēng)險(xiǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)。問題：1、沃爾·馬特營銷成功之道在于什么（7分）2、沃爾·馬特是怎樣開展網(wǎng)絡(luò)營銷的（7分）2008-2009學(xué)年第二學(xué)期市場營銷試題F答案一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分）1、B2、C3、A4、C5、A6、B7、A8、C9、B10、D二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）1、BCE2、BCE3、ACD4、BC5、BCD6、BE7、ABC8、ABCDE9、ABCD10、ABCD三、名詞解釋題（每小題4分，共16分）1、通過一定的手段使現(xiàn)有市場的顧客對(duì)某項(xiàng)已上市產(chǎn)品增加采購量，是一種不改變現(xiàn)有產(chǎn)品而挖掘現(xiàn)有市場潛力的方法。2、企業(yè)用一定的費(fèi)用，通過一定的媒介，把有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息傳遞給廣大消費(fèi)者的一種非人員推銷的促銷手段，目的是為了促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、偏愛、直至購買本企業(yè)的產(chǎn)品。3、是指某些宏觀環(huán)境變化出現(xiàn)了對(duì)企業(yè)不利的因素，對(duì)企業(yè)既是一種威脅，又是一種挑戰(zhàn)。4、是人為滿足其需要而對(duì)特定目標(biāo)物的某種期望，是受自我意識(shí)和客觀環(huán)境影響而作出的一種選擇。四、簡答題（每小題5分，共20分）1、消費(fèi)者總是直接或間接受到外部刺激的影響，包括市場營銷刺激和外部環(huán)境刺激；消費(fèi)者受到刺激后進(jìn)入消費(fèi)者黑箱，其包括消費(fèi)者特征和消費(fèi)者購買決策過程；消費(fèi)者通過一系列的心理活動(dòng)產(chǎn)生一系列反應(yīng)（作出各種決策）2、產(chǎn)生新構(gòu)思,篩選新構(gòu)思,產(chǎn)品概念的形成與測試,商業(yè)分析,產(chǎn)品研制,市場試銷,正式投放市場.3、決定廣告的覆蓋面、顯示頻率和效果，選擇廣告媒介的類型，選擇具體的廣告媒介，決定廣告時(shí)間；略為展開。4、市場結(jié)構(gòu)有完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭四種，完全壟斷市場結(jié)構(gòu)中，競爭者個(gè)數(shù)為零，隨著市場結(jié)構(gòu)向寡頭壟斷、壟斷競爭變化，競爭者個(gè)數(shù)逐漸增多，到完全競爭，競爭者個(gè)數(shù)達(dá)到理論上的無窮多，上述四種市場結(jié)構(gòu)的有序排列稱為市場結(jié)構(gòu)的連續(xù)譜。五、論述題（每小題10分，共20分）1、答：差別訂價(jià)策略就是對(duì)不同顧客采用不同銷售價(jià)格的訂價(jià)策略⑴基于顧客的差別訂價(jià)(2)基于產(chǎn)品的差別訂價(jià)(3)基于地點(diǎn)的差別訂價(jià)(4)基于時(shí)間的差別訂價(jià)2、產(chǎn)品成熟期特點(diǎn)：(1)銷售量基本飽和，銷售增長呈下降趨勢(2)生產(chǎn)批量大，花色品種更新快(3)市場上類似產(chǎn)品增多(4)企業(yè)間競爭十分激烈企業(yè)的營銷策略：(1)更改市場(2)更改產(chǎn)品(3)重新制訂營銷組合策略六、案例題（要點(diǎn)）1.答：營銷理念和手段。所謂理念是指該公司創(chuàng)始人沃爾頓先生倡導(dǎo)的盡量降低經(jīng)營成本，實(shí)行低價(jià)銷售。沃爾·馬特提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨和“天天平價(jià)，始終如一”的口號(hào)。2.答：沃爾·馬特?fù)碛惺澜缟献畲蟮乃接行l(wèi)星系統(tǒng)，并利用這個(gè)系統(tǒng)與3800家供貨商實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)?？偛康碾娔X與16個(gè)發(fā)貨中心及1000多家商店連接，做到即時(shí)銷售，大大壓縮產(chǎn)品的時(shí)間成本，減少存貨風(fēng)險(xiǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)。..河北工程大學(xué)2008~2009學(xué)年第二學(xué)期期末考試試卷（G）卷一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1、企業(yè)通過一定的手段使現(xiàn)有市場的顧客增加購買量，從而尋找新的市場機(jī)會(huì)的方法是（）A.市場開發(fā)B.產(chǎn)品開發(fā)C.市場滲透D.多種經(jīng)營2、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品品種和具體品牌產(chǎn)品生命周期的差別，稱為產(chǎn)品生命周期的（）A.變異性B.層次性C.差別性D.特殊性3、當(dāng)企業(yè)的用戶相當(dāng)分散時(shí)，較適合使用（）的技巧A.原產(chǎn)地訂價(jià)B.區(qū)域訂價(jià)C.統(tǒng)一交貨訂價(jià)D.任何方法都可以4、消費(fèi)者因某種產(chǎn)品有特殊的性能，或由于其對(duì)某種牌號(hào)產(chǎn)品的特殊偏愛，愿意花時(shí)間和精力去購買的商品，通常將其稱為（）A.便利品B.選購品C.特殊品D.日用品5、可能給企業(yè)造成的不利影響最大的情況是環(huán)境威脅的（）A.出現(xiàn)率和嚴(yán)重性都較大B.出現(xiàn)率大，嚴(yán)重性小C.出現(xiàn)率和嚴(yán)重性都較小D.出現(xiàn)率小、嚴(yán)重性大6、在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的經(jīng)營重點(diǎn)是（）A.產(chǎn)品B.生產(chǎn)C.顧客需要D.社會(huì)利益7、在各種促銷手段中，最有利于建立和培養(yǎng)友好關(guān)系，而且及時(shí)獲得買主反應(yīng)的方式是（）A.廣告B.營業(yè)推廣C.人員推銷D.公共關(guān)系8、在新產(chǎn)品試銷期間，通過對(duì)試用率和再購率資料的分析，認(rèn)為需對(duì)營銷策略進(jìn)行重新制定后再投放市場的情況是（）A.試用率低，再購率高B.試用率高再購率高C.試用率低，再購率低D.試用率高，再購率低9、企業(yè)對(duì)經(jīng)營多少個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目所作出的決策，是屬于產(chǎn)品組合的（）A.廣度決策B.長度決策C.深度決策D.關(guān)聯(lián)性決策10、某企業(yè)與某模特公司聯(lián)系，讓模特們在某商場進(jìn)行時(shí)裝表演，以此擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售，這種方式是（）A.廣告B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系二、多項(xiàng)選擇（每題2分，共20分）1、社會(huì)文化群可分為（）A民族亞文化群B地理亞文化群C宗教亞文化群D種族亞文化群2、企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點(diǎn)在于（）A有利于調(diào)動(dòng)其積極性B有利于提高推銷效率C有利于熟悉顧客D有利于節(jié)省費(fèi)用3、完全壟斷性的市場具有（）等幾個(gè)方面的特點(diǎn)A企業(yè)沒有競爭者B企業(yè)可以訂高價(jià)C其它企業(yè)無法進(jìn)入市場D少數(shù)企業(yè)可參與競爭4、投入期的特點(diǎn)通常表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（）A生產(chǎn)成本較高B產(chǎn)品質(zhì)量較好C企業(yè)獲利較少D顧客認(rèn)同度較低5、企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合決策時(shí)，縮減產(chǎn)品組合長度的優(yōu)點(diǎn)在于（）A能夠更好地滿足需求B降低生產(chǎn)費(fèi)用C擴(kuò)大市場占有率D降低產(chǎn)品包裝成本6、企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的研究主要包括（）等A居民收入狀況B經(jīng)濟(jì)制度C居民儲(chǔ)蓄狀況D消費(fèi)結(jié)構(gòu)狀況7、生產(chǎn)者市場細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)有（）A購買者的地理位置B購買者的行業(yè)特點(diǎn)C購買行為D產(chǎn)品的最終用戶8、市場營銷學(xué)的研究方法主要有（）等A職能研究法B管理研究法C社會(huì)研究法D地理研究法9、聲望訂價(jià)通常適合于在（）時(shí)采用A產(chǎn)品本身價(jià)值較高B企業(yè)聲譽(yù)較好C產(chǎn)品聲譽(yù)較好D消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感10、市場細(xì)分的基礎(chǔ)是（）A消費(fèi)需求的相似性B消費(fèi)需求的差異性C產(chǎn)品特點(diǎn)的差異性D企業(yè)經(jīng)營能力的有限性三、名詞解釋（每個(gè)4分，共16分）1、市場營銷2、市場定位3、促銷4、包裝四、簡答（每個(gè)5分，共20分）1、企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因有哪些？2、簡述企業(yè)廣告決策的主要內(nèi)容3、消費(fèi)者的購買決策過程包括哪些階段？4、分析競爭對(duì)手要做好哪些工作？五、論述題（每個(gè)10分，共20分）1、聯(lián)系實(shí)際談?wù)効萍辑h(huán)境的變化對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響2、試述產(chǎn)品營銷渠道的主要功能六、案例分析題（共14分）“亞都加濕器””是由北京亞都環(huán)境科技公司總經(jīng)理何魯敏發(fā)明的。他的出現(xiàn)說明了隨著人們生活水平的提高，生活方式的改變，產(chǎn)生了新的市場需求。“濕度”對(duì)人們來說，是和“溫度”同樣重要的生活指標(biāo)。人類生活最適宜的相對(duì)溫度是45%~50%，而我國北方氣候干燥，冬季室內(nèi)的溫度通常只有10%~15%。超聲波加濕器的功能和價(jià)值就在于利用超聲波原理，為人們營造最佳濕度的“小氣候”。亞都加濕器就在此時(shí)應(yīng)運(yùn)而生，并迅速風(fēng)靡北京，其熱銷之勢壓倒了同行，銷售額占首都小家電市場零售總額的38%，連續(xù)兩年首都市場總銷量均突破4萬臺(tái)。冬季旺銷季節(jié)，日銷量達(dá)500臺(tái)以上，在同類產(chǎn)品中市場占有率達(dá)93%。然而，“亞都加濕器”在北京如此暢銷，可在天津卻受到了冷遇，連續(xù)三年，總銷量僅400臺(tái)。這令總經(jīng)理何魯敏很困惑：京津兩地，氣候、緯度、居民的收入水平等均差不多，何以“亞都”在天津聞?wù)吡攘取９究偨?jīng)理請(qǐng)來了市場專家、傳播專家、公關(guān)專家、廣告專家共同研究，得出了一個(gè)結(jié)論：“亞都”在天津缺乏公共關(guān)系活動(dòng)。于是“亞都”公司從了解市場消費(fèi)者著手，了解天津的生活，了解天津的購物情形，咨詢天津顧客的購買心理，請(qǐng)來天津發(fā)行量占前12位的報(bào)社營銷人員，比較他們的發(fā)行范圍、廣告價(jià)格、廣告周期、廣告風(fēng)格……經(jīng)調(diào)查，做出了“亞都加濕器向天津市民有償請(qǐng)教”的活動(dòng)方案。1991年11月15日、16日在《天津日?qǐng)?bào)》、《今晚報(bào)》、《廣播節(jié)目報(bào)》的最顯著的廣告位置，“亞都有償請(qǐng)教”的廣告語，充滿了人情味、知識(shí)性，向天津市民誠摯地請(qǐng)教為什么“亞都“不能暢銷天津。選擇15日、16日兩個(gè)日期推出廣告，可謂用心良苦。11月15日是天津市統(tǒng)一供暖的日子，16日是周末，一家人團(tuán)聚的日子，提出“干燥”“濕度”等概念，易于理解，便于一家人商議。11月17日，星期天，40名經(jīng)過專項(xiàng)培訓(xùn)，做好充分準(zhǔn)備的公關(guān)人員，等在天津各大商界，身佩綬帶，向過往的顧客散發(fā)“有償請(qǐng)教”的各類宣傳品，回答人們提出的“人工環(huán)境”、“濕度與健康”等方面的疑問。這樣，“亞都”成了天津人的話題，10天里，發(fā)出各類宣傳品14萬件，接觸了60萬人次的天津市場顧客，收到1200多封消費(fèi)者來信，具有建設(shè)性意見的有4000余條，計(jì)80多萬字，為“亞都”出謀策劃。“亞都”公司趁熱打鐵，繼續(xù)推出新的招數(shù)：向1200多名來信的消費(fèi)者回復(fù)“感謝函”，隨函寄出“感恩卡”，該卡可特價(jià)購買“亞都”家濕器一臺(tái)；在天津國際商場舉辦公開答謝活動(dòng)；將1200多名消費(fèi)者按姓氏筆畫刊登在《今晚報(bào)》上，這在全國尚屬首例。經(jīng)過這次公關(guān)活動(dòng)，“亞都”在天津家喻戶曉，據(jù)統(tǒng)計(jì)：“亞都”超聲波加濕器兩個(gè)月在天津市場的銷售量達(dá)4000臺(tái)，相當(dāng)于3年銷售量總合的10倍。問題：(1)“亞都”公司是如何設(shè)計(jì)公關(guān)方案的采用了何種公關(guān)策略你還有更好的方案嗎（7分）(2)“亞都”公司采用公關(guān)促銷方式除了增加銷售外，還會(huì)產(chǎn)生哪些營銷效果，從此案例中你可以得到哪些啟示（7分）2008-2009學(xué)年第二學(xué)期市場營銷試題G答案一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分）1、C2、B3、A4、C5、A6、A7、C8、A9、B10、C二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）1、ABCD2、ABD3、ABC4、ACD5、BD6、ABCD7、ABD8、ABC、9、ABC10、ABD三、名詞解釋題（每小題4分，共16分）1、市場營銷是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營活動(dòng)，旨在滿足社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。2、市場定位也就是產(chǎn)品定位，是指企業(yè)為某一種產(chǎn)品在市場上樹立一個(gè)明確的、區(qū)別于競爭者產(chǎn)品的、符合消費(fèi)者需要的地位3、是指企業(yè)通過一定的手段，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者了解、偏愛和購買本企業(yè)的產(chǎn)品，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動(dòng)4、就是采用適當(dāng)?shù)陌b材料或包裝容器，施以一定的科學(xué)技術(shù)手段，將商品包封，并加適當(dāng)?shù)难b潢和標(biāo)志而成四、簡答題（每小題5分，共20分）1、事先的市場調(diào)研和預(yù)測失誤;產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策不當(dāng)，新產(chǎn)品不符合買主的需要;成本、售價(jià)過高;營銷策略不當(dāng).2、確定廣告目標(biāo)廣告預(yù)算決策廣告信息決策廣告煤體決策評(píng)價(jià)廣告效果3、認(rèn)識(shí)需要收集信息評(píng)價(jià)選擇購買決策購后感受4、識(shí)別企業(yè)的競爭對(duì)手了解競爭對(duì)手的策略判斷競爭對(duì)手的目標(biāo)評(píng)估主要競爭對(duì)手的強(qiáng)勢和弱項(xiàng)評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式五、論述題（每小題10分，共20分）1、科學(xué)技術(shù)發(fā)展將影響企業(yè)的生存與發(fā)展，為企業(yè)帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn)科學(xué)技術(shù)發(fā)展影響企業(yè)營銷管理的方式、方法，以及營銷管理人員的素質(zhì)科學(xué)技術(shù)對(duì)企業(yè)營銷的內(nèi)容、方式及手段產(chǎn)生影響，促使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)使企業(yè)可以運(yùn)用各種現(xiàn)代科技手段提高營銷效率2、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間在產(chǎn)品數(shù)量上的差異性調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間在產(chǎn)品花色、品種和等級(jí)上的差異性調(diào)節(jié)生產(chǎn)時(shí)間和消費(fèi)時(shí)間之間的差異性市場調(diào)研融通資金分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)促銷產(chǎn)品聯(lián)系實(shí)際，展開，解釋六、案例題（要點(diǎn)）1.答：宣傳型求教式公關(guān)策略。2.答：樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度等。 河北工程大學(xué)2008~2009學(xué)年第二學(xué)期期末考試試卷（H）卷一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1、市場包含三個(gè)主要要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和()。A、購買渠道B供應(yīng)產(chǎn)品的廠商C、購買欲望D、購買場所2、企業(yè)的市場營銷哲學(xué)可歸納為五種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和()。A、傳統(tǒng)觀念B、社會(huì)市場營銷觀念C、銷售觀念D、綠色市場營銷觀念3、()認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。A、生產(chǎn)觀念B、市場營銷觀念C、產(chǎn)品觀念D、推銷觀念4、目標(biāo)市場營銷由三個(gè)步驟組成：一是市場細(xì)分，二是選擇目標(biāo)市場，三是進(jìn)行()。A、推銷B、促銷c競爭D、市場定位5、()是指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。A、初次定位B、重新定位c、對(duì)峙定位D、回避定位6、()是消費(fèi)者心理過程的起點(diǎn)和第一階段，也是消費(fèi)者行為的主要心理基礎(chǔ)，A、認(rèn)識(shí)過程B、感覺過程c、情緒過程D想象過程7、按照消費(fèi)者需要的層次劃分，最高層次的需要是()。A、自我實(shí)現(xiàn)的需要B、社會(huì)需要c、安全需要D、尊重的需要8、人員推銷的組織結(jié)構(gòu)可依企業(yè)的銷售區(qū)域、顧客類型、()以及這三個(gè)因素的結(jié)合來設(shè)置。A、部門設(shè)置B、人事政策c、產(chǎn)品D、人員素質(zhì)9、確定人員推銷規(guī)模的方法主要有三種：銷售百分比法、()和工作量法。A、定崗定編法B、競爭對(duì)等法c、人員素質(zhì)法D、銷售能力法10、適用于產(chǎn)品類型較多且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的情況的人員推銷組織結(jié)構(gòu)是()。A、區(qū)域式結(jié)構(gòu)B、產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)c、顧客式結(jié)構(gòu)D、復(fù)合式結(jié)構(gòu)二、多項(xiàng)選擇（每題2分，共20分）1、社會(huì)文化群可分為（）A民族亞文化群B地理亞文化群C宗教亞文化群D種族亞文化群2、企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點(diǎn)在于（）A有利于調(diào)動(dòng)其積極性B有利于提高推銷效率C有利于熟悉顧客D有利于節(jié)省費(fèi)用3、完全壟斷性的市場具有（）等幾個(gè)方面的特點(diǎn)A企業(yè)沒有競爭者B企業(yè)可以訂高價(jià)C其它企業(yè)無法進(jìn)入市場D少數(shù)企業(yè)可參與競爭4、投入期的特點(diǎn)通常表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（）A生產(chǎn)成本較高B產(chǎn)品質(zhì)量較好C企業(yè)獲利較少D顧客認(rèn)同度較低5、企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合決策時(shí)，縮減產(chǎn)品組合長度的優(yōu)點(diǎn)在于（）A能夠更好地滿足需求B降低生產(chǎn)費(fèi)用C擴(kuò)大市場占有率D降低產(chǎn)品包裝成本6、企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的研究主要包括（）等A居民收入狀況B經(jīng)濟(jì)制度C居民儲(chǔ)蓄狀況D消費(fèi)結(jié)構(gòu)狀況7、生產(chǎn)者市場細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)有（）A購買者的地理位置B購買者的行業(yè)特點(diǎn)C購買行為D產(chǎn)品的最終用戶8、市場營銷學(xué)的研究方法主要有（）等A職能研究法B管理研究法C社會(huì)研究法D地理研究法9、聲望訂價(jià)通常適合于在（）時(shí)采用A產(chǎn)品本身價(jià)值較高B企業(yè)聲譽(yù)較好C產(chǎn)品聲譽(yù)較好D消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感10、市場細(xì)分的基礎(chǔ)是（）A消費(fèi)需求的相似性B消費(fèi)需求的差異性C產(chǎn)品特點(diǎn)的差異性D企業(yè)經(jīng)營能力的有限性三、名詞解釋（每個(gè)4分，共16分）1、市場營銷2、市場定位3、促銷4、包裝四、簡答（每個(gè)5分，共20分）1、市場營銷觀念經(jīng)歷了幾個(gè)階段？2、簡述對(duì)促銷組合的認(rèn)識(shí)。3、為什么要分析市場營銷環(huán)境？4、市場挑戰(zhàn)者應(yīng)具備那些條件？五、論述題（每個(gè)10分，共20分）1、產(chǎn)品生命周期各階段的主要特征和策略有那些2、影響價(jià)格的主要因素有那些六、案例分析題（共14分）1993年8月27日，中央電視臺(tái)"新聞聯(lián)播"播放了這樣一則消息：荷蘭海內(nèi)肯啤酒公司正在收購它已經(jīng)投放在澳大利亞、瑞士、英國、香港等8個(gè)國家和地區(qū)市場上的一種玻璃瓶裝啤酒。原因是該公司在這種啤酒生產(chǎn)過程中檢測出了混有玻璃碎渣的產(chǎn)品，于是懷疑已經(jīng)投放到國外市場的這種啤酒可能有漏檢的"危險(xiǎn)品"。在回收這種啤酒的同時(shí)，該公司還大力進(jìn)行宣傳，請(qǐng)上述消費(fèi)者不要購買它的啤酒！海內(nèi)肯公司是世界著名的啤酒公司，其產(chǎn)品長期以來雄踞國際市場，此番要回收已經(jīng)投放到8個(gè)地區(qū)的啤酒，可想而知對(duì)其來說經(jīng)濟(jì)損失是十分巨大的，而且也冒著極大的市場風(fēng)險(xiǎn)，大力宣傳不要購買他們的啤酒。也許有人會(huì)說此舉沒有必要，即使有殘存的玻璃碎渣的啤酒漏檢，對(duì)其數(shù)量來說也是微乎其微的。問題：1、你如何看待海內(nèi)肯公司的"傻冒"舉動(dòng)？2、你認(rèn)為一個(gè)企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)投放市場的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題后應(yīng)采取哪些方法補(bǔ)救為什么2008-2009學(xué)年第二學(xué)期市場營銷試題H答案一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分）1、C2、B3、B4、D5、C6、A7、A8、C9、D10、B二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）1、ABCD2、ABD3、ABC4、ACD5、BD6、A