聲納行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)化程度分析市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理。“戰(zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過(guò)程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展。”市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門(mén)層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開(kāi)展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門(mén)層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。聲納及聲納技術(shù)基本情況電磁波是空氣中傳播信息最重要的載體，例如，通信、廣播、電視、雷達(dá)等。但在水下，電磁波使用受限，因?yàn)楹Ｋ且环N導(dǎo)電介質(zhì)，向海洋空間輻射的電磁波被海水介質(zhì)本身所屏蔽，其絕大部分能量很快以渦流形式損耗，而且波長(zhǎng)越短，損失越大。光波本質(zhì)上屬于更高頻率的電磁波，被海水吸收損失的能量更為嚴(yán)重，而且光在水中的穿透能力有限。因此，它們?cè)诤Ｋ芯荒苡行鬟f信息。實(shí)驗(yàn)證明，在人們所熟知的各種輻射信號(hào)中，以聲波在海水中的傳播性能最佳。聲波在水中的傳播速度遠(yuǎn)比在空氣中快得多，平均速度約為1，500米/秒（空氣中約為340米/秒）。聲波在水中傳播的衰減亦相對(duì)較小，在深海聲道中爆炸一個(gè)炸彈，在兩萬(wàn)公里外亦可以收到信號(hào)，低頻的聲波甚至可以穿透海底幾千米的地層。（一）聲納概述聲納是英文縮寫(xiě)SONAR的音譯，其中文全稱為：聲音導(dǎo)航與測(cè)距（SoundNavigatiodRanging），是一種利用聲波在水下的傳播特性，通過(guò)電聲轉(zhuǎn)換和信息處理，完成水下探測(cè)、定位和通訊任務(wù)的電子設(shè)備，是水聲學(xué)中應(yīng)用最廣泛、最重要的一種裝置。現(xiàn)代聲納的定義已經(jīng)超出原有聲音導(dǎo)航與測(cè)距的范疇，凡屬于對(duì)水中目標(biāo)進(jìn)行探測(cè)、定位、跟蹤、識(shí)別、導(dǎo)航、制導(dǎo)、通信、測(cè)速和對(duì)抗等方面的水聲設(shè)備均屬于聲納范圍。水聲信號(hào)是目前已知的唯一能夠?qū)崿F(xiàn)水下有效傳輸?shù)男畔⑤d體，因此，必須應(yīng)用基于水聲信號(hào)傳輸和處理的聲納裝備，來(lái)完成水下目標(biāo)探測(cè)、識(shí)別、通信、導(dǎo)航和信息對(duì)抗。聲納作為最重要的觀通工具，現(xiàn)在所有的特種作業(yè)船只均裝備有不同類型的聲納，以適應(yīng)水下應(yīng)用的需要，同時(shí)也廣泛應(yīng)用于港口、島礁水下探測(cè)、水下觀通、水下小目標(biāo)探測(cè)等領(lǐng)域。聲納亦可應(yīng)用于船舶導(dǎo)航、海洋石油勘探、陸地油井?dāng)?shù)據(jù)采集傳輸、水下作業(yè)、海洋地震海嘯災(zāi)害預(yù)警、水下搜救、水文測(cè)量、魚(yú)群探測(cè)等領(lǐng)域，具有廣闊的應(yīng)用空間。（二）聲納的結(jié)構(gòu)聲納系統(tǒng)主要包括干端（水上部分）和濕端（水下部分）兩個(gè)組成部分。濕端主要由水聲換能器或換能器基陣組成，干端主要由信號(hào)源、發(fā)射設(shè)備、信號(hào)處理平臺(tái)、電源設(shè)備、顯控單元等構(gòu)成。基陣由水聲換能器以一定幾何圖形排列組合而成，其外形通常為球形、柱形、平板形或線列形，有接收基陣、發(fā)射基陣或收發(fā)合一基陣之分。濕端系統(tǒng)還包括連接電纜、水下接線箱和增音機(jī)、與聲納基陣的傳動(dòng)控制相配套的升降、回轉(zhuǎn)、俯仰、收放、拖曳、吊放、投放等裝置，以及聲納導(dǎo)流罩等其他輔助設(shè)備，干端系統(tǒng)一般有發(fā)射、接收、顯示和控制等分系統(tǒng)，其中信號(hào)處理平臺(tái)為信息數(shù)據(jù)處理運(yùn)算中心。換能器是聲納中的重要器件，它是聲能與其它形式的能如機(jī)械能、電能、磁能等相互轉(zhuǎn)換的裝置。它有兩個(gè)用途：一是在水下發(fā)射聲波，稱為發(fā)射換能器，相當(dāng)于空氣中的揚(yáng)聲器；二是在水下接收聲波，稱為接收換能器，相當(dāng)于空氣中的傳聲器（俗稱聽(tīng)筒）。換能器在實(shí)際使用時(shí)往往同時(shí)用于發(fā)射和接收聲波，專門(mén)用于接收的換能器又稱為水聽(tīng)器。換能器的工作原理是利用某些材料在電場(chǎng)或磁場(chǎng)的作用下發(fā)生伸縮的壓電效應(yīng)或磁致伸縮效應(yīng)。影響聲納工作性能的因素除聲納本身的技術(shù)狀況外，外界條件的影響很?chē)?yán)重。比較直接的因素有傳播衰減、多路徑效應(yīng)、混響干擾、海洋噪聲、自噪聲、目標(biāo)反射特征或輻射噪聲強(qiáng)度等，它們大多與海洋環(huán)境因素有關(guān)。例如，聲波在傳播途中受海水介質(zhì)不均勻分布和海面、海底的影響和制約，會(huì)產(chǎn)生折射、散射、反射和干涉，會(huì)產(chǎn)生聲線彎曲、信號(hào)起伏和畸變，造成傳播途徑的改變，以及出現(xiàn)聲影區(qū)，嚴(yán)重影響聲納的作用距離和測(cè)量精度?，F(xiàn)代聲納根據(jù)海區(qū)聲速深度變化形成的傳播條件，可適當(dāng)選擇基陣工作深度和俯仰角，利用聲波的不同傳播途徑（直達(dá)聲、海底反射聲、會(huì)聚區(qū)、深海聲道）來(lái)克服水聲傳播條件的不利影響，提高聲納探測(cè)距離。又如，運(yùn)載平臺(tái)的自噪聲主要與航速有關(guān)，航速越大自噪聲越大，聲納作用距離就越近，反之則越遠(yuǎn)；目標(biāo)反射本領(lǐng)越大，被對(duì)方主動(dòng)聲納發(fā)現(xiàn)的距離就越遠(yuǎn)；目標(biāo)輻射噪聲強(qiáng)度越大，被對(duì)方被動(dòng)聲納發(fā)現(xiàn)的距離就越遠(yuǎn)。（三）聲納的分類聲納系統(tǒng)的分類，按基本工作原理，可分為主動(dòng)式聲納系統(tǒng)和被動(dòng)式聲納系統(tǒng)兩大類。主動(dòng)聲納，又稱回聲聲納，在水中主動(dòng)發(fā)射聲波，利用回波探測(cè)目標(biāo)；被動(dòng)聲納，又稱噪聲聲納，被動(dòng)地接收艦船等水中目標(biāo)的輻射噪聲和目標(biāo)發(fā)射的水聲信號(hào)以探測(cè)目標(biāo)。1、聲納技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域聲納技術(shù)至今已有一百多年歷史，它是1906年由英國(guó)的劉易斯?尼克森所發(fā)明。他發(fā)明的第一部聲納儀是一種被動(dòng)式的聆聽(tīng)裝置，主要用來(lái)偵測(cè)冰山。近年來(lái)，隨著科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，人類對(duì)覆蓋地球總面積70%的海洋的認(rèn)識(shí)逐漸深化，海洋因其經(jīng)濟(jì)上的巨大潛力和戰(zhàn)略上的重要地位越來(lái)越被人們所重視。人們利用聲波在水下可以相對(duì)容易地傳播及其在不同介質(zhì)中傳播的性質(zhì)不同，研制出了多種水下測(cè)量?jī)x器、導(dǎo)航、探測(cè)等產(chǎn)品。聲納技術(shù)已經(jīng)成為人類認(rèn)識(shí)、開(kāi)發(fā)和利用海洋的重要手段。聲納行業(yè)前景和發(fā)展趨勢(shì)（1）我國(guó)特種行業(yè)正處于補(bǔ)償式發(fā)展階段，聲納未來(lái)發(fā)展前景廣闊我國(guó)長(zhǎng)期堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，國(guó)家特種行業(yè)投入相對(duì)有限，特種裝備的質(zhì)量及性能均與西方國(guó)家存在一定的差距，因此迫切需要發(fā)展現(xiàn)代化裝備。隨著我國(guó)綜合國(guó)力的日益提升，已具備了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，我國(guó)的特種行業(yè)工業(yè)自本世紀(jì)開(kāi)始進(jìn)入補(bǔ)償式發(fā)展階段。在2016年國(guó)防支出預(yù)算為9，543．54億元，比2015年增長(zhǎng)7．6%；2017年國(guó)防預(yù)算比2016年增長(zhǎng)7%，將首次超過(guò)一萬(wàn)億元人民幣，2018年我國(guó)國(guó)防預(yù)算將比2017年增加8．1%，達(dá)到11，070億元；2019年我國(guó)國(guó)防預(yù)算繼續(xù)增長(zhǎng)至11，899億元。國(guó)防支出預(yù)算增長(zhǎng)帶動(dòng)特種裝備數(shù)量質(zhì)量升級(jí)。以十三五為起點(diǎn)，各種新型裝備的需求將會(huì)高速增長(zhǎng)，未來(lái)3-5年將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)訂單跨越式增長(zhǎng)。隨著我國(guó)特種裝備現(xiàn)代化建設(shè)、信息化建設(shè)進(jìn)程的加快，未來(lái)我國(guó)國(guó)防預(yù)算在特種裝備領(lǐng)域的開(kāi)支預(yù)計(jì)將相應(yīng)持續(xù)提升，也就意味著整個(gè)特種行業(yè)的產(chǎn)品銷售收入也將隨著國(guó)防預(yù)算保持相應(yīng)增長(zhǎng)。盡管我國(guó)國(guó)防費(fèi)用持續(xù)增加，但與西方國(guó)家的差距仍然很大，2018年我國(guó)國(guó)防費(fèi)用占GDP比重約為1．23%，西方大多數(shù)國(guó)家都超過(guò)2%，美國(guó)和俄羅斯更是超過(guò)3%。我國(guó)的國(guó)防費(fèi)用與我國(guó)的綜合國(guó)力和國(guó)際地位不相匹配，無(wú)法滿足我國(guó)日益增長(zhǎng)的國(guó)防需要，未來(lái)我國(guó)軍費(fèi)還有較大的提升空間，軍費(fèi)中用于信息化裝備采購(gòu)的經(jīng)費(fèi)處于持續(xù)加大趨勢(shì)。目前，我國(guó)國(guó)防信息化建設(shè)正處于快速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，我國(guó)特種電子設(shè)備將面臨大規(guī)模升級(jí)換代，我國(guó)的現(xiàn)代化特種行業(yè)工業(yè)仍然具有非常廣闊的增長(zhǎng)空間。（2）建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)成為國(guó)家戰(zhàn)略，海洋建設(shè)的投入持續(xù)大幅增加海洋特種裝備行業(yè)持續(xù)發(fā)展海洋關(guān)系著國(guó)家的長(zhǎng)治久安和可持續(xù)發(fā)展。提高海洋資源開(kāi)發(fā)能力，堅(jiān)決維護(hù)國(guó)家海洋權(quán)益，建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)，已上升為國(guó)家重要發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)國(guó)家海洋強(qiáng)國(guó)部署，海洋裝備制造是關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展和國(guó)家安全的戰(zhàn)略性先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，屬于國(guó)家大力倡導(dǎo)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)之一。（3）海洋經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，海洋工程裝備、海洋探測(cè)行業(yè)有望迎來(lái)跨越式發(fā)展進(jìn)入21世紀(jì)，全球已經(jīng)進(jìn)入大規(guī)模高科技開(kāi)發(fā)海洋的新時(shí)期，包括我國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家都把海洋綜合利用列入國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。我國(guó)是一個(gè)擁有300萬(wàn)平方公里海域、6，500多個(gè)島嶼和32，000多公里海岸線及島岸線的瀕海大國(guó)；也是一個(gè)擁有15米等深線以內(nèi)2．1億畝淺海和灘涂、有油氣開(kāi)發(fā)前景的海域面積達(dá)100多萬(wàn)平方公里的海洋大國(guó)，海洋經(jīng)濟(jì)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位。從海洋經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行情況來(lái)看，根據(jù)2018年國(guó)家海洋局發(fā)布的《2017年中國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，我國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)77，611億元，比上年增長(zhǎng)6．9%，海洋生產(chǎn)總值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的9．4%，2016年全國(guó)海洋生產(chǎn)總值70，507億元，比上年增長(zhǎng)6．8%，海洋生產(chǎn)總值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的9．5%，連續(xù)6年穩(wěn)健增長(zhǎng)。在大力發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中，海洋信息獲取的廣泛性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性及預(yù)見(jiàn)性變得尤為重要。2014年底，國(guó)家海洋局印發(fā)的《全國(guó)海洋觀測(cè)網(wǎng)規(guī)劃（2014-2020年）》中指出：我國(guó)海洋觀測(cè)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀已不適應(yīng)國(guó)家海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢(shì)的需求，并計(jì)劃到2020年，建成以國(guó)家基本觀測(cè)網(wǎng)為骨干、地方基本觀測(cè)網(wǎng)和其他行業(yè)專業(yè)觀測(cè)網(wǎng)為補(bǔ)充的海洋綜合觀測(cè)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋范圍由近岸向近海和中遠(yuǎn)海拓展，由水面向水下和海底延伸，實(shí)現(xiàn)岸基觀測(cè)、離岸觀測(cè)、大洋和極地觀測(cè)的有機(jī)結(jié)合，初步形成海洋環(huán)境立體觀測(cè)能力。目前，海洋信息化建設(shè)提速及海洋監(jiān)測(cè)綜合實(shí)力提升已成為我國(guó)參與世界海洋競(jìng)爭(zhēng)、加快實(shí)現(xiàn)海洋強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵任務(wù)?！吨袊?guó)制造2025》將海洋工程裝備和高技術(shù)船舶列入大力推動(dòng)的重點(diǎn)領(lǐng)域之一，提出：大力發(fā)展深海探測(cè)、資源開(kāi)發(fā)利用、海上作業(yè)保障裝備及其關(guān)鍵系統(tǒng)和專用設(shè)備。推動(dòng)深?？臻g站、大型浮式結(jié)構(gòu)物的開(kāi)發(fā)和工程化。形成海洋工程裝備綜合試驗(yàn)、檢測(cè)與鑒定能力，提高海洋開(kāi)發(fā)利用水平?！妒鍑?guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》附件中，海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)系十三五期間重點(diǎn)支持的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。行業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)水聲技術(shù)可廣泛應(yīng)用于涵蓋海洋權(quán)益維護(hù)和安全保障、海洋綜合管理、海洋生態(tài)與環(huán)境保護(hù)、海洋防災(zāi)與氣候變化、海洋資源可持續(xù)利用和海洋觀測(cè)與信息服務(wù)等諸多領(lǐng)域，可以預(yù)見(jiàn)，隨著國(guó)家對(duì)于海洋權(quán)益和安全、海洋資源的開(kāi)發(fā)和環(huán)境保護(hù)的重視，海洋經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，海洋工程裝備、海洋探測(cè)行業(yè)有望迎來(lái)跨越式發(fā)展。影響聲納行業(yè)發(fā)展的有利因素（一）聲納技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)拓寬，行業(yè)發(fā)展空間廣闊聲納技術(shù)對(duì)水下目標(biāo)進(jìn)行探測(cè)、分類、定位和跟蹤，進(jìn)行水下通信和導(dǎo)航，在海洋聲學(xué)環(huán)境調(diào)查、海洋資源勘探、海洋地形地貌測(cè)繪等領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。隨著海洋高新技術(shù)的介入和裝備的不斷升級(jí)，水下地形聲學(xué)探測(cè)技術(shù)獲得迅速發(fā)展，現(xiàn)已成為世界各海洋國(guó)家在海洋測(cè)繪方面的重要研究領(lǐng)域之一，聲納技術(shù)已成為海底石油勘探的主要技術(shù)。此外，現(xiàn)代聲納技術(shù)可以用來(lái)檢測(cè)和記錄洋流的流動(dòng)速度及方向，用于海洋漁業(yè)，如聲納探魚(yú)儀可用于發(fā)現(xiàn)魚(yú)群的動(dòng)向、魚(yú)群所在地點(diǎn)、范圍等，以大大提高捕魚(yú)的產(chǎn)量和效率，助漁聲納設(shè)備可用于計(jì)數(shù)、誘魚(yú)、捕魚(yú)、或者跟蹤尾隨某條魚(yú)等。海水養(yǎng)殖場(chǎng)可利用聲學(xué)屏障防止鯊魚(yú)的入侵，以及阻止龍蝦魚(yú)類的外逃。（二）聲納行業(yè)為國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，有利于行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展我國(guó)《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2011年本）》中，將海洋觀測(cè)、探測(cè)、監(jiān)測(cè)技術(shù)系統(tǒng)及儀器設(shè)備、水下潛器、機(jī)器人及探測(cè)觀測(cè)設(shè)備列為國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)《當(dāng)前優(yōu)先發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)領(lǐng)域指南（2011年度）》，產(chǎn)品涉及海洋產(chǎn)業(yè)中的海洋監(jiān)測(cè)技術(shù)與裝備、信息產(chǎn)業(yè)中的軟件及應(yīng)用系統(tǒng)、新型元器件和計(jì)算機(jī)及外部設(shè)備等。根據(jù)《中國(guó)制造2025》，行業(yè)屬于海洋工程裝備和高技術(shù)船舶領(lǐng)域，系大力推動(dòng)突破發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域。根據(jù)《十三五國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》之附件《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)指導(dǎo)目錄（2016版）》，業(yè)務(wù)屬于2高端裝備制造產(chǎn)業(yè)之2．5海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品系十三五期間國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品。因此，處行業(yè)屬于國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，為行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造了有利的政策環(huán)境和制度保障。聲納行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)化程度特種電子信息行業(yè)關(guān)系社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從事特種電子信息科研生產(chǎn)具有較高的資質(zhì)門(mén)檻、技術(shù)門(mén)檻和質(zhì)量管理門(mén)檻，特種電子信息行業(yè)參與主體的選擇、技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)、特種產(chǎn)品價(jià)格的確定等各方面均受?chē)?guó)家嚴(yán)格管控，行業(yè)市場(chǎng)化程度較低。從產(chǎn)業(yè)分工而言，聲納裝備產(chǎn)業(yè)鏈包括船舶制造廠商、聲納系統(tǒng)整機(jī)廠、核心配套廠商、一般配套廠商。中船重工及中船工業(yè)具備完整的聲納裝備產(chǎn)業(yè)鏈，尤其是中船重工具備系統(tǒng)產(chǎn)品、核心配套、一般配套全產(chǎn)業(yè)鏈；其他參與主體均需要分工協(xié)作才能完成聲納系統(tǒng)的研制和生產(chǎn)工作。國(guó)家特種部門(mén)為聲納裝備的最終需求方，為保證已定型聲納系統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)狀態(tài)的一致性，最終用戶通過(guò)系列程序指定系統(tǒng)提供商及核心配套單位。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺(jué)”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒(méi)到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢(qián)的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買(mǎi)者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買(mǎi)途徑。興趣指購(gòu)買(mǎi)需求和欲望，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買(mǎi)途徑?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)者能否買(mǎi)到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買(mǎi)者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買(mǎi)的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買(mǎi)。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見(jiàn)的極端情況。營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場(chǎng)視為營(yíng)銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分