青島五菱營(yíng)銷策略楊成婕青島五菱營(yíng)銷策略楊成婕1目錄綱要1我們面臨的問(wèn)題3我們的目標(biāo)5營(yíng)銷策略7環(huán)境分析2SWOT分析4我們的戰(zhàn)略6小結(jié)8目錄綱要1我們面臨的問(wèn)題3我們的2綱要根據(jù)廠家提供的2008年1—4月份微面市場(chǎng)銷量數(shù)據(jù)，我公司在市內(nèi)市場(chǎng)份額處境不樂(lè)觀，加上長(zhǎng)安針對(duì)我公司管轄區(qū)域膠州、膠南全面出擊搶占份額，使我公司份額占據(jù)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域面臨挑戰(zhàn)。故此綜合多方面的建議，初步制定營(yíng)銷策略。文案策劃：楊成婕

綱要根據(jù)廠家提供的2008年1—4月份3環(huán)境分析

1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

截止到2007年底，青島微面銷量共計(jì)17416輛，比06年增長(zhǎng)20%。其中五菱份額占49%，仍占據(jù)微面市場(chǎng)的大部分份額。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，情形不容樂(lè)觀。2008年1—4月，微面行業(yè)共計(jì)銷量7593輛，按照五菱份額由高到低的順序排列，與各主要競(jìng)品對(duì)比情況如下：環(huán)境分析1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析4環(huán)境分析數(shù)據(jù)顯示，五菱的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是長(zhǎng)安，其在市北區(qū)、市南區(qū)、李滄區(qū)的市場(chǎng)份額均領(lǐng)先于五菱；在嶗山區(qū)、四方區(qū)的市場(chǎng)份額與五菱差距較小。以上5個(gè)區(qū)域的總份額占青島七區(qū)（市南、市北、四方、李滄、嶗山、黃島、城陽(yáng)）總份額的62%。而我公司管轄區(qū)域的五菱市場(chǎng)份額占本區(qū)域微面市場(chǎng)份額的50%，中豪五菱管轄區(qū)域五菱市場(chǎng)份額占其區(qū)域微面市場(chǎng)份額的60%?？梢?jiàn)，以上5個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)份額不牢牢把握住，將對(duì)我公司的整體份額影響很大。另外，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)安針對(duì)膠南、膠州采取整合戰(zhàn)略，集中所有資源，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、巡展宣傳、產(chǎn)品促銷、老客戶關(guān)懷、提升服務(wù)、駕校和舊車市場(chǎng)合作等營(yíng)銷手段來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，我公司市場(chǎng)地位面臨挑戰(zhàn)。

環(huán)境分析數(shù)據(jù)顯示，五菱的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)5潛在競(jìng)爭(zhēng)者是哈飛和東風(fēng)小康。哈飛市場(chǎng)份額比2007年同期下降58%，其在促銷活動(dòng)、產(chǎn)品宣傳方面投入的力度較小；東風(fēng)小康在一些區(qū)域的市區(qū)份額超過(guò)了哈飛，比2007年同期增長(zhǎng)16%。其主戰(zhàn)場(chǎng)集中在青島市，在黃島區(qū)、城陽(yáng)區(qū)、市北區(qū)、李滄區(qū)的份額占據(jù)優(yōu)勢(shì)。2008年4月，東風(fēng)小康在長(zhǎng)沙路增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，可見(jiàn)其有意瓜分市內(nèi)市場(chǎng)份額，鞏固其主戰(zhàn)場(chǎng)。

佳寶、昌河在青島微面市場(chǎng)共占5%的份額，是市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者，基本上沒(méi)有威脅。這兩個(gè)品牌一直未在微面市場(chǎng)投放過(guò)多精力。

環(huán)境分析潛在競(jìng)爭(zhēng)者是哈飛和東風(fēng)小康。哈飛市場(chǎng)份額比206環(huán)境分析除了與其它品牌存在競(jìng)爭(zhēng)，我公司與中豪五菱也在爭(zhēng)奪客戶。以上數(shù)據(jù)是2008年1—4月我公司管轄區(qū)域掛牌量與我公司實(shí)際銷量對(duì)比。我公司共計(jì)損失301名客戶（不考慮這些客戶后期介紹的新客戶）。雖然我公司在中豪區(qū)域銷售118輛，但仍有183名客戶流失了。尤其膠州、膠南，這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)容量大，減少這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)客戶流失是提高份額的重點(diǎn)工作之一。2008年1—4月我公司區(qū)域掛牌與實(shí)銷對(duì)比表環(huán)境分析除了與其它品牌存在競(jìng)爭(zhēng)，我7環(huán)境分析2、競(jìng)爭(zhēng)者分析3、消費(fèi)者分析微面客戶群體注重產(chǎn)品性價(jià)比和實(shí)用性，同時(shí)對(duì)外觀和舒適度越來(lái)越重視。通過(guò)前期對(duì)客戶的調(diào)查，五菱品牌在客戶群體中認(rèn)知度很高，產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都很好?？蛻魧?duì)于價(jià)格和促銷活動(dòng)相當(dāng)敏感，周圍微車用戶的口碑宣傳和老客戶建議對(duì)潛在客戶有很大的影響。環(huán)境分析2、競(jìng)爭(zhēng)者分析3、消費(fèi)者分析8我們面臨的問(wèn)題1、市場(chǎng)地位受到挑戰(zhàn)，必須迎接挑戰(zhàn)！2、在迎接挑戰(zhàn)前面臨資源整合問(wèn)題，需要細(xì)心規(guī)劃！我們面臨的問(wèn)題1、市場(chǎng)地位受到挑戰(zhàn)，必須迎接挑戰(zhàn)9SWOT分析面對(duì)挑戰(zhàn)我們存在哪些不足？我們有哪些資源來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？?jī)?yōu)勢(shì)：1、銷售顧問(wèn)銷售能力較強(qiáng)，人員充足；2、產(chǎn)品認(rèn)知度高，品牌口碑好；3、擁有一批忠誠(chéng)的老客戶。劣勢(shì)：1、各分公司沒(méi)有完善的績(jī)效考核制度，工作水平參差不齊；2、產(chǎn)品價(jià)位較高，促銷活動(dòng)少。機(jī)會(huì)：1、市場(chǎng)份額領(lǐng)先于競(jìng)品，市場(chǎng)潛力越大，對(duì)我公司越有利；2、銷售淡季是我公司進(jìn)行資源整合的良好時(shí)機(jī)；威脅：1、公司管轄各區(qū)域市場(chǎng)份額分布不均衡，分別制定措施在執(zhí)行監(jiān)督上具有一定難度；2、青島市內(nèi)份額與競(jìng)品長(zhǎng)安相差很小，形勢(shì)緊迫；3、長(zhǎng)安在膠州、膠南等地展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)地位受到威脅。SWOT分析面對(duì)挑戰(zhàn)我們存在哪些不足？?jī)?yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：機(jī)會(huì)10我們的目標(biāo)1、維護(hù)現(xiàn)今市場(chǎng)地位，截止到2008年底，市區(qū)市場(chǎng)份額比2007年實(shí)現(xiàn)5%——10%的增長(zhǎng)；2、提升品牌美譽(yù)度和客戶滿意度，培養(yǎng)更多忠誠(chéng)客戶。我們的目標(biāo)1、維護(hù)現(xiàn)今市場(chǎng)地位，截止到2008年底，11我們的戰(zhàn)略——反擊防御1、根據(jù)五菱市場(chǎng)份額情況，將市場(chǎng)細(xì)分為兩類：反擊陣地和防御陣地；2、將五菱市場(chǎng)份額低于主要競(jìng)品市場(chǎng)份額或與主要競(jìng)品市場(chǎng)份額差距不超過(guò)10%的區(qū)域規(guī)為反擊市場(chǎng)，包括：李滄區(qū)、市北區(qū)、市南區(qū)、四方區(qū)、嶗山區(qū)；市場(chǎng)份額高于競(jìng)品10%以上的區(qū)域規(guī)為防御市場(chǎng)，包括：城陽(yáng)、黃島、膠州、膠南。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將精力用于搶占市場(chǎng)份額時(shí)，我們可反擊其主戰(zhàn)場(chǎng)。3、討論分析各區(qū)域的市場(chǎng)情況，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況采取不同的營(yíng)銷組合。我們的戰(zhàn)略——反擊防御1、根據(jù)五菱市場(chǎng)份額情況，將市場(chǎng)細(xì)分為12營(yíng)銷策略一、反擊市場(chǎng)營(yíng)銷策略此區(qū)域競(jìng)品長(zhǎng)安份額略高，擁有與我公司幾乎同等數(shù)量的老用戶，并且長(zhǎng)安一直大力開(kāi)展客戶貼心關(guān)懷活動(dòng)，以培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)。其關(guān)懷成本和質(zhì)量較五菱高，若通過(guò)老用戶維護(hù)來(lái)帶動(dòng)銷售我公司不占明顯優(yōu)勢(shì)。同樣，售后服務(wù)部提高服務(wù)質(zhì)量還需增加更加人性化的項(xiàng)目。但以上兩項(xiàng)都需要長(zhǎng)期過(guò)程才能取得效果，而這些區(qū)域也是東風(fēng)小康的主戰(zhàn)場(chǎng)，多方夾擊，此情形刻不容緩。對(duì)于五菱市場(chǎng)份額較低狀況，可從以下方面進(jìn)行分析：

1、市區(qū)信息傳播比周邊縣市占有優(yōu)勢(shì)，潛在客戶很容易獲取新的促銷活動(dòng)信息；

2、競(jìng)品長(zhǎng)安老用戶數(shù)量較多，由此進(jìn)行口碑宣傳帶動(dòng)新的銷售有很大優(yōu)勢(shì)；并且其主銷產(chǎn)品種類多；

3、競(jìng)品長(zhǎng)安在本區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)較多，而且地理分布占有優(yōu)勢(shì)，在銷售旺季搶先奪取客戶的優(yōu)勢(shì)很大；

4、本區(qū)域消費(fèi)群體對(duì)于車型的外觀、性能、用途的需求與周邊縣市的客戶群體存在差異。營(yíng)銷策略13

客戶關(guān)懷售后服務(wù)渠道產(chǎn)品促銷通過(guò)以上分析，針對(duì)此區(qū)域可采取以渠道、產(chǎn)品、促銷宣傳為主，客戶關(guān)懷和售后服務(wù)跟進(jìn)的策略。營(yíng)銷策略客戶關(guān)懷售后服務(wù)渠道產(chǎn)品促銷通過(guò)以上分析，針對(duì)此區(qū)域可采取以141、渠道策略：詳細(xì)分析我公司現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)覆蓋、地理位置等情況，并于競(jìng)品網(wǎng)絡(luò)做出對(duì)比，以便做出合理的渠道規(guī)劃；2、產(chǎn)品策略：發(fā)展更多主銷產(chǎn)品，培養(yǎng)有潛力的產(chǎn)品成為主銷產(chǎn)品；3、宣傳促銷策略：除按照計(jì)劃投放線上廣告外，應(yīng)增設(shè)特色化的線下宣傳活動(dòng)，提供更多與新客戶接觸的機(jī)會(huì)，并適時(shí)安排促銷優(yōu)惠活動(dòng)。4、輔助策略：08年下半年的客戶關(guān)懷工作按照廠家規(guī)定執(zhí)行，并做好環(huán)節(jié)工作；售后服務(wù)可請(qǐng)售后服務(wù)部提供方案。營(yíng)銷策略1、渠道策略：詳細(xì)分析我公司現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)覆蓋、地理位置等情況，并15二、防御市場(chǎng)營(yíng)銷策略在制定本區(qū)域的策略之前，首先關(guān)注一下主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)安的營(yíng)銷策略：1、切實(shí)可行的目標(biāo)：長(zhǎng)安針對(duì)本區(qū)域制定了非常切實(shí)可行的的目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力，提高10%的市場(chǎng)份額；2、完善周密的市場(chǎng)計(jì)劃：長(zhǎng)安采取整合策略+區(qū)域差異化策略。從網(wǎng)絡(luò)覆蓋、產(chǎn)品供應(yīng)、價(jià)格策略、促銷宣傳各方面都有周密的實(shí)施計(jì)劃，并以差異化貫徹始末。3、綜合宣傳重效果：長(zhǎng)安從線上廣告、戶外廣告、線下宣傳三方面出擊，重在產(chǎn)品和品牌知名度的提高；另外線下活動(dòng)將靜態(tài)展示轉(zhuǎn)變成與客戶的互動(dòng)活動(dòng)，并增設(shè)音響效果，重在造勢(shì)和提高客戶認(rèn)知度。并且在巡展中“尋找有潛力的商戶為銷售線人”，宣傳與銷售結(jié)合更加密切。同時(shí)長(zhǎng)年開(kāi)展禮品促銷，加強(qiáng)長(zhǎng)期效果。

營(yíng)銷策略二、防御市場(chǎng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略164、針對(duì)性宣傳助銷售：通過(guò)與駕校的聯(lián)合、舊車交易市場(chǎng)聯(lián)盟有針對(duì)性地滲透宣傳，增加銷售。并下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳，準(zhǔn)確把握鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)群體從眾購(gòu)買心理。5、銷售與售后“兩條腿走路”:大力開(kāi)展售后服務(wù)工作，針對(duì)不同時(shí)期的購(gòu)車客戶推出不同的服務(wù)優(yōu)惠策略，同時(shí)設(shè)立長(zhǎng)安親情之家等便捷的售后服務(wù)模式，極具差異化。通過(guò)“上門維修”服務(wù)形式的倡導(dǎo)，有效解決了鄉(xiāng)村客戶由于時(shí)間距離的原因，導(dǎo)致車輛出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)無(wú)法修理問(wèn)題的解決。長(zhǎng)安準(zhǔn)確把握這一突破口，及時(shí)為客戶解決實(shí)際問(wèn)題，體現(xiàn)“親情服務(wù)”的理念，很容易培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)，得到客戶認(rèn)可。6、用政策“保駕護(hù)航”：長(zhǎng)安將政策支持作為堅(jiān)實(shí)的后盾以保證各項(xiàng)工作的到位。以市場(chǎng)占有率作為獎(jiǎng)勵(lì)的基點(diǎn)，將市場(chǎng)占有率規(guī)為3個(gè)提升層次（小于5%、5%—10%之間、超過(guò)10%），分別按照季度、年度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)效果更實(shí)際，目標(biāo)更具可實(shí)現(xiàn)性。

營(yíng)銷策略4、針對(duì)性宣傳助銷售：通過(guò)與駕校的聯(lián)合、舊車交易市場(chǎng)聯(lián)盟有針17通過(guò)對(duì)長(zhǎng)安營(yíng)銷策略的分析，可以看出其提升市場(chǎng)份額的重點(diǎn)工作放在宣傳促銷、售后服務(wù)方面。根據(jù)此區(qū)域的特點(diǎn)分析我公司資源情況：1、在產(chǎn)品知名度和品牌口碑方面，我公司占有很大優(yōu)勢(shì)，在這方面我公司可以少投放些精力；2、我公司擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一倍的老用戶，這是我公司最大的資源；3、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將主要工作用于產(chǎn)品、品牌宣傳，促銷活動(dòng)時(shí)，我們可借此進(jìn)行資源整合，這是我公司最有利的時(shí)機(jī)。在最有利的時(shí)機(jī)利用我們的優(yōu)勢(shì)資源來(lái)防守我們的陣地！營(yíng)銷策略通過(guò)對(duì)長(zhǎng)安營(yíng)銷策略的分析，可以看出其提升市場(chǎng)份額18營(yíng)銷策略渠道產(chǎn)品其他資源促銷老客戶售后服務(wù)根據(jù)我公司的在本區(qū)域的優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)情況，可采取以促銷宣傳、老用戶關(guān)懷、提升售后服務(wù)為中心，渠道策略、產(chǎn)品策略、其他資源（團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理提升）跟進(jìn)的策略。營(yíng)銷策略191、促銷宣傳策略：我公司應(yīng)廠家的要求一直大力開(kāi)展促銷宣傳活動(dòng)，在下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳的同時(shí)，應(yīng)提高宣傳時(shí)客戶的滿意感，在宣傳時(shí)展現(xiàn)五菱特色，使客戶印象深刻，達(dá)到客戶想到微面，就想到五菱的效果。2、客戶策略：我公司忠誠(chéng)老客戶數(shù)量是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)無(wú)法追趕的有利資源，通過(guò)忠誠(chéng)老用戶介紹新客戶帶動(dòng)的銷量占總銷量的40%以上。維護(hù)好忠誠(chéng)客戶，是我們防守陣地的重點(diǎn)！客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)需從售前、售中、售后每個(gè)細(xì)節(jié)展開(kāi)。這項(xiàng)工作的重點(diǎn)放在銷售過(guò)程中客戶的滿意感和售后對(duì)客戶的關(guān)懷。3、售后服務(wù)策略：售后服務(wù)是公司盈利、樹立口碑、維護(hù)老客戶的重要環(huán)節(jié)。建議本著以人為本、注重過(guò)程的服務(wù)原則建立起我公司的售后服務(wù)特色。（具體請(qǐng)售后服務(wù)部門分析潛在和現(xiàn)今影響客戶滿意和忠誠(chéng)的因素，并提出解決方案，盡最大可能提升客戶滿意感）4、跟進(jìn)策略：以上策略的實(shí)現(xiàn)過(guò)程是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要管理、人員、渠道、產(chǎn)品、資金等的多方位支持作為基礎(chǔ)。營(yíng)銷策略1、促銷宣傳策略：我公司應(yīng)廠家的要求一直大力開(kāi)展促銷宣傳活動(dòng)20小結(jié)由于公司所管轄各區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)大不相同，以上策略作為初步設(shè)想方案。經(jīng)多方討論確定后可由各分公司管理者針對(duì)本區(qū)域形勢(shì)，提出2008年下半年初步的營(yíng)銷整合計(jì)劃，由市場(chǎng)部完成具體營(yíng)銷方案的編寫，并進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施。可從以下方面著手考慮：1、管理的提升和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升；2、渠道及產(chǎn)品等資源情況；3、線下活動(dòng)的實(shí)效性；4、客戶關(guān)懷創(chuàng)新想法；5、售后服務(wù)質(zhì)量的提升；包括以上但不限于以上，目的在于集思廣益，集大家的智慧，共同解決我們所面臨的問(wèn)題！小結(jié)由于公司所管轄各區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)大不21ThankYou!ThankYou!22青島五菱營(yíng)銷策略楊成婕青島五菱營(yíng)銷策略楊成婕23目錄綱要1我們面臨的問(wèn)題3我們的目標(biāo)5營(yíng)銷策略7環(huán)境分析2SWOT分析4我們的戰(zhàn)略6小結(jié)8目錄綱要1我們面臨的問(wèn)題3我們的24綱要根據(jù)廠家提供的2008年1—4月份微面市場(chǎng)銷量數(shù)據(jù)，我公司在市內(nèi)市場(chǎng)份額處境不樂(lè)觀，加上長(zhǎng)安針對(duì)我公司管轄區(qū)域膠州、膠南全面出擊搶占份額，使我公司份額占據(jù)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域面臨挑戰(zhàn)。故此綜合多方面的建議，初步制定營(yíng)銷策略。文案策劃：楊成婕

綱要根據(jù)廠家提供的2008年1—4月份25環(huán)境分析

1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

截止到2007年底，青島微面銷量共計(jì)17416輛，比06年增長(zhǎng)20%。其中五菱份額占49%，仍占據(jù)微面市場(chǎng)的大部分份額。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，情形不容樂(lè)觀。2008年1—4月，微面行業(yè)共計(jì)銷量7593輛，按照五菱份額由高到低的順序排列，與各主要競(jìng)品對(duì)比情況如下：環(huán)境分析1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析26環(huán)境分析數(shù)據(jù)顯示，五菱的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是長(zhǎng)安，其在市北區(qū)、市南區(qū)、李滄區(qū)的市場(chǎng)份額均領(lǐng)先于五菱；在嶗山區(qū)、四方區(qū)的市場(chǎng)份額與五菱差距較小。以上5個(gè)區(qū)域的總份額占青島七區(qū)（市南、市北、四方、李滄、嶗山、黃島、城陽(yáng)）總份額的62%。而我公司管轄區(qū)域的五菱市場(chǎng)份額占本區(qū)域微面市場(chǎng)份額的50%，中豪五菱管轄區(qū)域五菱市場(chǎng)份額占其區(qū)域微面市場(chǎng)份額的60%?？梢?jiàn)，以上5個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)份額不牢牢把握住，將對(duì)我公司的整體份額影響很大。另外，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)安針對(duì)膠南、膠州采取整合戰(zhàn)略，集中所有資源，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、巡展宣傳、產(chǎn)品促銷、老客戶關(guān)懷、提升服務(wù)、駕校和舊車市場(chǎng)合作等營(yíng)銷手段來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，我公司市場(chǎng)地位面臨挑戰(zhàn)。

環(huán)境分析數(shù)據(jù)顯示，五菱的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)27潛在競(jìng)爭(zhēng)者是哈飛和東風(fēng)小康。哈飛市場(chǎng)份額比2007年同期下降58%，其在促銷活動(dòng)、產(chǎn)品宣傳方面投入的力度較?。粬|風(fēng)小康在一些區(qū)域的市區(qū)份額超過(guò)了哈飛，比2007年同期增長(zhǎng)16%。其主戰(zhàn)場(chǎng)集中在青島市，在黃島區(qū)、城陽(yáng)區(qū)、市北區(qū)、李滄區(qū)的份額占據(jù)優(yōu)勢(shì)。2008年4月，東風(fēng)小康在長(zhǎng)沙路增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，可見(jiàn)其有意瓜分市內(nèi)市場(chǎng)份額，鞏固其主戰(zhàn)場(chǎng)。

佳寶、昌河在青島微面市場(chǎng)共占5%的份額，是市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者，基本上沒(méi)有威脅。這兩個(gè)品牌一直未在微面市場(chǎng)投放過(guò)多精力。

環(huán)境分析潛在競(jìng)爭(zhēng)者是哈飛和東風(fēng)小康。哈飛市場(chǎng)份額比2028環(huán)境分析除了與其它品牌存在競(jìng)爭(zhēng)，我公司與中豪五菱也在爭(zhēng)奪客戶。以上數(shù)據(jù)是2008年1—4月我公司管轄區(qū)域掛牌量與我公司實(shí)際銷量對(duì)比。我公司共計(jì)損失301名客戶（不考慮這些客戶后期介紹的新客戶）。雖然我公司在中豪區(qū)域銷售118輛，但仍有183名客戶流失了。尤其膠州、膠南，這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)容量大，減少這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)客戶流失是提高份額的重點(diǎn)工作之一。2008年1—4月我公司區(qū)域掛牌與實(shí)銷對(duì)比表環(huán)境分析除了與其它品牌存在競(jìng)爭(zhēng)，我29環(huán)境分析2、競(jìng)爭(zhēng)者分析3、消費(fèi)者分析微面客戶群體注重產(chǎn)品性價(jià)比和實(shí)用性，同時(shí)對(duì)外觀和舒適度越來(lái)越重視。通過(guò)前期對(duì)客戶的調(diào)查，五菱品牌在客戶群體中認(rèn)知度很高，產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都很好?？蛻魧?duì)于價(jià)格和促銷活動(dòng)相當(dāng)敏感，周圍微車用戶的口碑宣傳和老客戶建議對(duì)潛在客戶有很大的影響。環(huán)境分析2、競(jìng)爭(zhēng)者分析3、消費(fèi)者分析30我們面臨的問(wèn)題1、市場(chǎng)地位受到挑戰(zhàn)，必須迎接挑戰(zhàn)！2、在迎接挑戰(zhàn)前面臨資源整合問(wèn)題，需要細(xì)心規(guī)劃！我們面臨的問(wèn)題1、市場(chǎng)地位受到挑戰(zhàn)，必須迎接挑戰(zhàn)31SWOT分析面對(duì)挑戰(zhàn)我們存在哪些不足？我們有哪些資源來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？?jī)?yōu)勢(shì)：1、銷售顧問(wèn)銷售能力較強(qiáng)，人員充足；2、產(chǎn)品認(rèn)知度高，品牌口碑好；3、擁有一批忠誠(chéng)的老客戶。劣勢(shì)：1、各分公司沒(méi)有完善的績(jī)效考核制度，工作水平參差不齊；2、產(chǎn)品價(jià)位較高，促銷活動(dòng)少。機(jī)會(huì)：1、市場(chǎng)份額領(lǐng)先于競(jìng)品，市場(chǎng)潛力越大，對(duì)我公司越有利；2、銷售淡季是我公司進(jìn)行資源整合的良好時(shí)機(jī)；威脅：1、公司管轄各區(qū)域市場(chǎng)份額分布不均衡，分別制定措施在執(zhí)行監(jiān)督上具有一定難度；2、青島市內(nèi)份額與競(jìng)品長(zhǎng)安相差很小，形勢(shì)緊迫；3、長(zhǎng)安在膠州、膠南等地展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)地位受到威脅。SWOT分析面對(duì)挑戰(zhàn)我們存在哪些不足？?jī)?yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：機(jī)會(huì)32我們的目標(biāo)1、維護(hù)現(xiàn)今市場(chǎng)地位，截止到2008年底，市區(qū)市場(chǎng)份額比2007年實(shí)現(xiàn)5%——10%的增長(zhǎng)；2、提升品牌美譽(yù)度和客戶滿意度，培養(yǎng)更多忠誠(chéng)客戶。我們的目標(biāo)1、維護(hù)現(xiàn)今市場(chǎng)地位，截止到2008年底，33我們的戰(zhàn)略——反擊防御1、根據(jù)五菱市場(chǎng)份額情況，將市場(chǎng)細(xì)分為兩類：反擊陣地和防御陣地；2、將五菱市場(chǎng)份額低于主要競(jìng)品市場(chǎng)份額或與主要競(jìng)品市場(chǎng)份額差距不超過(guò)10%的區(qū)域規(guī)為反擊市場(chǎng)，包括：李滄區(qū)、市北區(qū)、市南區(qū)、四方區(qū)、嶗山區(qū)；市場(chǎng)份額高于競(jìng)品10%以上的區(qū)域規(guī)為防御市場(chǎng)，包括：城陽(yáng)、黃島、膠州、膠南。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將精力用于搶占市場(chǎng)份額時(shí)，我們可反擊其主戰(zhàn)場(chǎng)。3、討論分析各區(qū)域的市場(chǎng)情況，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況采取不同的營(yíng)銷組合。我們的戰(zhàn)略——反擊防御1、根據(jù)五菱市場(chǎng)份額情況，將市場(chǎng)細(xì)分為34營(yíng)銷策略一、反擊市場(chǎng)營(yíng)銷策略此區(qū)域競(jìng)品長(zhǎng)安份額略高，擁有與我公司幾乎同等數(shù)量的老用戶，并且長(zhǎng)安一直大力開(kāi)展客戶貼心關(guān)懷活動(dòng)，以培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)。其關(guān)懷成本和質(zhì)量較五菱高，若通過(guò)老用戶維護(hù)來(lái)帶動(dòng)銷售我公司不占明顯優(yōu)勢(shì)。同樣，售后服務(wù)部提高服務(wù)質(zhì)量還需增加更加人性化的項(xiàng)目。但以上兩項(xiàng)都需要長(zhǎng)期過(guò)程才能取得效果，而這些區(qū)域也是東風(fēng)小康的主戰(zhàn)場(chǎng)，多方夾擊，此情形刻不容緩。對(duì)于五菱市場(chǎng)份額較低狀況，可從以下方面進(jìn)行分析：

1、市區(qū)信息傳播比周邊縣市占有優(yōu)勢(shì)，潛在客戶很容易獲取新的促銷活動(dòng)信息；

2、競(jìng)品長(zhǎng)安老用戶數(shù)量較多，由此進(jìn)行口碑宣傳帶動(dòng)新的銷售有很大優(yōu)勢(shì)；并且其主銷產(chǎn)品種類多；

3、競(jìng)品長(zhǎng)安在本區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)較多，而且地理分布占有優(yōu)勢(shì)，在銷售旺季搶先奪取客戶的優(yōu)勢(shì)很大；

4、本區(qū)域消費(fèi)群體對(duì)于車型的外觀、性能、用途的需求與周邊縣市的客戶群體存在差異。營(yíng)銷策略35

客戶關(guān)懷售后服務(wù)渠道產(chǎn)品促銷通過(guò)以上分析，針對(duì)此區(qū)域可采取以渠道、產(chǎn)品、促銷宣傳為主，客戶關(guān)懷和售后服務(wù)跟進(jìn)的策略。營(yíng)銷策略客戶關(guān)懷售后服務(wù)渠道產(chǎn)品促銷通過(guò)以上分析，針對(duì)此區(qū)域可采取以361、渠道策略：詳細(xì)分析我公司現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)覆蓋、地理位置等情況，并于競(jìng)品網(wǎng)絡(luò)做出對(duì)比，以便做出合理的渠道規(guī)劃；2、產(chǎn)品策略：發(fā)展更多主銷產(chǎn)品，培養(yǎng)有潛力的產(chǎn)品成為主銷產(chǎn)品；3、宣傳促銷策略：除按照計(jì)劃投放線上廣告外，應(yīng)增設(shè)特色化的線下宣傳活動(dòng)，提供更多與新客戶接觸的機(jī)會(huì)，并適時(shí)安排促銷優(yōu)惠活動(dòng)。4、輔助策略：08年下半年的客戶關(guān)懷工作按照廠家規(guī)定執(zhí)行，并做好環(huán)節(jié)工作；售后服務(wù)可請(qǐng)售后服務(wù)部提供方案。營(yíng)銷策略1、渠道策略：詳細(xì)分析我公司現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)覆蓋、地理位置等情況，并37二、防御市場(chǎng)營(yíng)銷策略在制定本區(qū)域的策略之前，首先關(guān)注一下主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)安的營(yíng)銷策略：1、切實(shí)可行的目標(biāo)：長(zhǎng)安針對(duì)本區(qū)域制定了非常切實(shí)可行的的目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力，提高10%的市場(chǎng)份額；2、完善周密的市場(chǎng)計(jì)劃：長(zhǎng)安采取整合策略+區(qū)域差異化策略。從網(wǎng)絡(luò)覆蓋、產(chǎn)品供應(yīng)、價(jià)格策略、促銷宣傳各方面都有周密的實(shí)施計(jì)劃，并以差異化貫徹始末。3、綜合宣傳重效果：長(zhǎng)安從線上廣告、戶外廣告、線下宣傳三方面出擊，重在產(chǎn)品和品牌知名度的提高；另外線下活動(dòng)將靜態(tài)展示轉(zhuǎn)變成與客戶的互動(dòng)活動(dòng)，并增設(shè)音響效果，重在造勢(shì)和提高客戶認(rèn)知度。并且在巡展中“尋找有潛力的商戶為銷售線人”，宣傳與銷售結(jié)合更加密切。同時(shí)長(zhǎng)年開(kāi)展禮品促銷，加強(qiáng)長(zhǎng)期效果。

營(yíng)銷策略二、防御市場(chǎng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略384、針對(duì)性宣傳助銷售：通過(guò)與駕校的聯(lián)合、舊車交易市場(chǎng)聯(lián)盟有針對(duì)性地滲透宣傳，增加銷售。并下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳，準(zhǔn)確把握鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)群體從眾購(gòu)買心理。5、銷售與售后“兩條腿走路”:大力開(kāi)展售后服務(wù)工作，針對(duì)不同時(shí)期的購(gòu)車客戶推出不同的服務(wù)優(yōu)惠策略，同時(shí)設(shè)立長(zhǎng)安親情之家等便捷的售后服務(wù)模式，極具差異化。通過(guò)“上門維修”服務(wù)形式的倡導(dǎo)，有效解決了鄉(xiāng)村客戶由于時(shí)間距離的原因，導(dǎo)致車輛出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)無(wú)法修理問(wèn)題的解決。長(zhǎng)安準(zhǔn)確把握這一突破口，及時(shí)為客戶解決實(shí)際問(wèn)題，體現(xiàn)“親情服務(wù)”的理念，很容易培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)，得到客戶認(rèn)可。6、用政策“保駕護(hù)航”：長(zhǎng)安將政策支持作為堅(jiān)實(shí)的后盾以保證各項(xiàng)工作的到位。以市場(chǎng)占有率作為獎(jiǎng)勵(lì)的基點(diǎn)，將市場(chǎng)占有率規(guī)為3個(gè)提升層次（小于5%、5%—10%之間、超過(guò)10%），分別按照季度、年度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)效果更實(shí)際，目標(biāo)更具可實(shí)現(xiàn)性。

營(yíng)銷策略4、針對(duì)性宣傳助銷售：通過(guò)與駕校的聯(lián)合、舊車交易市場(chǎng)聯(lián)盟有針39通過(guò)對(duì)長(zhǎng)安營(yíng)銷策略的分析，可以看出其提升市場(chǎng)份額的重點(diǎn)工作放在宣傳促銷、售后服務(wù)方面。根據(jù)此區(qū)域的特點(diǎn)分析我公司資源情況：1、在產(chǎn)品知名度和品牌口碑方面，我公司占有很大優(yōu)勢(shì)，在這方面我公司可以少投放些精力；2、我公司擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一倍的老用戶，這是我公司最大的資源；3、在