營銷激勵與策劃中國平安股份有限保險公司沈陽分公司(壽險)周愛工2002年7月營銷激勵與策劃中國平安股份有限保險公司沈陽分公司(壽險)周愛1課程的目的：1、了解激勵的基本理論2、掌握激勵的幾種方式3、了解競賽方案擬訂的內(nèi)容4、初步了解企劃活動的內(nèi)容課程的目的：1、了解激勵的基本理論2激勵的意義：領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體。這項結(jié)合體由行銷主管加以運作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最佳實力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強烈欲望。激勵的意義：領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體。這項結(jié)合體由行銷主3激勵的理論（內(nèi)容）1、馬斯洛需要階段理論2、赫茲柏格的動機理論3、麥葛利格X理論、Y理論4、工作動機表激勵的理論（內(nèi)容）1、馬斯洛需要階段理論4一、馬斯洛的需要階段理論生理需要安全感/保障社交活動/群體歸屬自我滿足/受人尊重自我實現(xiàn)一、馬斯洛的需要階段理論生理需要安全感/保障社交活動/群體歸5二、赫茲柏格的動機理論維生要素激勵點公司政策成就感員工福利表揚薪資責(zé)任督導(dǎo)成長工作條件進(jìn)展人際關(guān)系工作本身二、赫茲柏格的動機理論維生要素激勵點公司政策成就感員工福利表6二、赫茲柏格的動機理論（續(xù)）應(yīng)用方法1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所犯的錯誤愈來愈少就是一種成就，進(jìn)而表揚這種成就2、尋找表揚與贊美的方式(正確、事實且有針對性)3、對每一個小成就都要積極予以表揚和贊美4、不要因那些需要你表揚和贊美的員工而感到煩擾，因為許多小成就會累積成大成就，而且可以鍛煉出各種嶄新的技巧二、赫茲柏格的動機理論（續(xù)）應(yīng)用方法1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所7四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（一）：以傳統(tǒng)的觀念來看人，所根據(jù)的假設(shè)為：一般人天生都不喜歡工作，而且會想辦法逃避工作大多數(shù)員工都缺乏野心，不太愿意承擔(dān)責(zé)任，較喜歡依照指示辦事大多數(shù)員工在解決工作上的問題時，都沒什么創(chuàng)意，并且將自身的安全和工作保障列為第一，擺在其他需要之上四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（一）：以傳統(tǒng)的觀念來看人8四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（二）：接受X理論的原理和假設(shè)的主管都相信：金錢和員工福利是驅(qū)動員工工作的主要激勵點，且每個人都怕被處罰只有當(dāng)主管在旁邊監(jiān)督時，員工才會工作最好的管理方法，就是制定詳細(xì)的工作內(nèi)容，明確地告訴員工要做那些工作及如何去做，并且嚴(yán)密監(jiān)督他們?nèi)プ?，或是強迫他們?nèi)プ鲎罴训慕M織架構(gòu)，就是金字塔型的架構(gòu)，高層的主管負(fù)責(zé)制定政策、計劃和該做哪些工作只要我們檢視整個組織的架構(gòu)、政策、作業(yè)流程和工作守則的制定過程，自然可以看到員工賣力在工作四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（二）：接受X理論的原理和9四、麥葛利格的X理論與Y理論Y理論：這是麥葛利格對人類的行為研究、所發(fā)現(xiàn)的新理論，跟傳統(tǒng)式的觀點有點不一樣，但并非跟X理論完全相反，Y理論所依據(jù)的假設(shè)為：一般人并非天生就這么懶惰或不可信賴，且只要激勵得宜，每位員工會自動貢獻(xiàn)出自己的努力，去達(dá)成既定的工作目標(biāo)只要能提供合適的工作環(huán)境并獎勵工作績效，員工自然會將工作當(dāng)作跟游戲一樣，盡量付出自己的勞力和心力能獎勵工作上的成就，員工自然愿意努力去達(dá)成長、短期的工作目標(biāo)大多數(shù)員工都能夠在解決工作上的問題時，發(fā)揮高度想像力、才能和創(chuàng)造力一般人在學(xué)習(xí)時不止是在吸收新事物，同時也在接受新的責(zé)任，尤其是工作盡責(zé)能得到獎勵時只要激勵得宜，大多數(shù)員工都能自我學(xué)習(xí)且具有創(chuàng)造力，大多數(shù)人都希望自己擁有一份好工作四、麥葛利格的X理論與Y理論Y理論：這是麥葛利格對人類的行為10接受Y理論的原理和假設(shè)的主管都相信人類是一種不斷在成長、進(jìn)步和學(xué)習(xí)的動物資訊與職責(zé)應(yīng)授權(quán)下去，員工知道如何發(fā)揮自己的創(chuàng)意將工作做得更好工作內(nèi)容應(yīng)作完善規(guī)劃，使員工都有成就感和個人進(jìn)展的機會應(yīng)該提供機會給員工測試自己的潛力極限，并且利用嘗試錯誤法讓他們從中學(xué)習(xí)、找出更好的作業(yè)方法四、麥葛利格的X理論與Y理論接受Y理論的原理和假設(shè)的主管都相信人類是一種不斷在成長、進(jìn)步11我們還可以從麥葛利格的研究發(fā)現(xiàn)中歸納出另一個結(jié)論：主管會對員工做出什么，或為員工做些什么，都是根據(jù)他對員工的看法而定身為一位中級主管，你必須不斷問自己如果我相信我的每位員工以前都曾做得很好，而且希望將來能做得更好的話，我是不是也應(yīng)該跟他們一樣呢？如果我認(rèn)為自己很杰出，也認(rèn)為我的員工都很杰出的話，我是不是應(yīng)該要求自己表現(xiàn)得更好呢？四、麥葛利格的X理論與Y理論我們還可以從麥葛利格的研究發(fā)現(xiàn)中歸納出另一個結(jié)論：主管會12工作動機表排序工作動機表描述獨立自主聲譽權(quán)力休閑時間成就感表揚金錢壓力自尊家庭生活安全感個人成長按照自己的想法進(jìn)行展業(yè)工作，獨立的管理因表現(xiàn)優(yōu)良得到實質(zhì)的獎勵成功的完成工作后獲得的感覺可以依自己的意愿安排非業(yè)務(wù)時間一種可控制及掌握自己以及他人命運的感覺獲得同事、公司或社團組織的尊敬工作所能帶給個人財務(wù)收入之多寡不斷提升工作績效表現(xiàn)的需要或感覺對自我價值的看法與家人相處時間的生活品質(zhì)維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性個人能成長的空間，能夠優(yōu)秀的感覺工作動機表排序工作動機表描述獨立自主聲譽權(quán)力休閑時間13激勵基本原則根據(jù)需求做自我激勵人們是為自己的理由而不是你的理由而做事想辦法創(chuàng)造一個能讓人們做自我激勵的環(huán)境、需求激勵基本原則根據(jù)需求做自我激勵14哪些事情激勵了你激勵方法一兩年前現(xiàn)在123哪些事情激勵了你激勵方法一兩年前現(xiàn)在12315哪些事情激勵了你激勵方法一（續(xù)）現(xiàn)在兩年后123哪些事情激勵了你激勵方法一（續(xù)）現(xiàn)在兩年后12316運用工作績效表現(xiàn)的模式來說明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個變數(shù)：1、技巧2、各項有價值的工作成果3、業(yè)務(wù)同仁期許做好工作的自信心激勵方法二運用工作績效表現(xiàn)的模式來說明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個變17工作績效的模式業(yè)務(wù)同仁為何會有良好的工作表現(xiàn)？激勵=各項有價值的工作成果×做好工作的自信心技巧×激勵=工作績效表現(xiàn)各項有價值的工作成果×工作的自信心激勵方法二（續(xù)）工作績效的模式業(yè)務(wù)同仁為何會有良好的工作表現(xiàn)？激勵=各項有價18技巧×有價值的成果×自我期許=工作績效表現(xiàn)高10低0技巧（技術(shù)能力）成果（目標(biāo)）自信心（士氣自信）××=績效（FYP）激勵方法二（續(xù)）技巧×有價值的成果×自我期許=工作績效表現(xiàn)高10低0技巧成果19總結(jié)每一位營銷員及主管都是一個復(fù)雜的個體，他們的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那你所采用的激勵方式須與他們本身所期望及認(rèn)為是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的?？偨Y(jié)每一位營銷員及主管都是一個復(fù)雜的20一對多激勵1、一對多激勵的步驟1）注意（規(guī)則明確）2）興趣3）欲望4）承諾激勵方式（一）一對多激勵1、一對多激勵的步驟激勵方式（一）212、一對多激勵的注意事項1）主持人背景2）成功的故事3）見證人4）精簡有力5）音樂6）取得承諾激勵方式（一）續(xù)2、一對多激勵的注意事項激勵方式（一）續(xù)22一對多激勵的優(yōu)點：A、省時：可同時激勵大量人員，完成對全隊的激勵B、氣氛容易營造：人多的優(yōu)勢就是氣氛熱烈，如氣功師總愛在體育館這種能容納幾千上萬人的場地搞表演，因為人的情緒是相互感染的。激勵方式（一）續(xù)一對多激勵的優(yōu)點：激勵方式（一）續(xù)23一對一激勵1、贊美2、詢問3、改善方法4、承諾激勵方式（二）一對一激勵激勵方式（二）24一對一激勵的優(yōu)點：1、效果持久2、激發(fā)屬員的主動性3、靈活激勵方式（二）續(xù)一對一激勵的優(yōu)點：1、效果持久激勵方式（二）續(xù)25案例一：張三加入平安半年多了，半年來業(yè)績一直不錯，大家都覺得張三有能力、有拼勁。事實上，張三原是小學(xué)教師，由于不滿足月收入四五百元、“三點一線”式的工作模式，辭職來到平安，可來到平安后由于太投入，也不能象以前那樣照顧家人，而且沒有周六、周日，妻子很生氣，小兩口不時吵架，張三感到非常苦惱，開始懷疑自己入錯了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那樣拼命去做業(yè)務(wù)了。激勵方式案例一：張三加入平安半年多了，半年來業(yè)績一直26小李是一位下崗工人，下崗后迫于生活壓力，來到平安做業(yè)務(wù)員，開始時業(yè)務(wù)做得還不錯，比較肯吃苦。經(jīng)過半年后，家里有一定的積蓄，他不知道做什么了，因為他自己從來沒有什么理想和企圖心，對未來生活沒有什么打算。于是每天他留在辦公室的時間多了，又經(jīng)常抱怨公司不公平，對社會也不滿，認(rèn)為社會分配不公，每個月他只能賺六、七百元錢，卻還自我滿足。案例二：激勵方式小李是一位下崗工人，下崗后迫于生活壓力，來到27角色扮演：1、形式：一對一2、寫出提綱3、大家觀察：然后發(fā)表4、分成四組各做一個案例激勵方式角色扮演：1、形式：一對一激勵方式28測驗：要求：1、每個學(xué)員寫出自己認(rèn)為最好的競賽方案（為什么最好？）2、寫出各層級業(yè)務(wù)員的特征3、寫出各層級客戶的特征目的：1、了解學(xué)員深度2、確立講授高度3、加深學(xué)員認(rèn)識營銷策劃測驗：要求：1、每個學(xué)員寫出自己認(rèn)為最好的競賽方案營銷策劃29競賽方案的擬定競賽的分類一、按競賽對象來分1、險種競賽：新險競賽2、業(yè)務(wù)員競賽：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、MDRT、榮譽業(yè)務(wù)員、明星業(yè)務(wù)員3、客戶競賽：榮譽客戶、首批客戶4、管理競賽：達(dá)成率、人均件數(shù)、活動率、成長率競賽方案的擬定競賽的分類一、按競賽對象來分301、推力競賽：以直接推動業(yè)務(wù)員拜訪收單的激勵方案2、拉力競賽：以直接推客戶購買的激勵方案3、推力+拉力競賽：上述兩種都有按競賽的作用力來分1、推力競賽：以直接推動業(yè)務(wù)員拜訪按競賽的作用力來分31投連分紅返還險健康險壽險（返還險）分紅少兒險附加險（醫(yī)療、意外險）明星業(yè)務(wù)員（1.5萬以上、三年以上司齡）新人績差業(yè)務(wù)員（0—0.4萬）績中業(yè)務(wù)員（0.4—0.8萬）績優(yōu)業(yè)務(wù)員（0.8—1.5萬）降級或心態(tài)不好的業(yè)務(wù)員主顧開拓建議書制作（確認(rèn)需求）說明（保險商品特色）接觸（大眾問題關(guān)注）接觸前準(zhǔn)備（完成約訪）遞交保單售后服務(wù)促成及拒絕處理高收入客戶群老客戶特殊目標(biāo)市場（少兒客戶）（年齡段客戶）（小保額客戶）（職業(yè)客戶）（社區(qū)客戶）低收入客戶群中收入客戶群各層級全面開展公司對外宣傳集體推銷話術(shù)公司輔助用品輔助用品+宣傳效果個人話術(shù)工具樓客戶樓業(yè)務(wù)員分層樓銷售流程樓產(chǎn)品樓投連分紅返還險健康險壽險（返還險）分紅少兒險附加險（醫(yī)療、意32投資連接保險的特點：1、要求客戶的投資（風(fēng)險）意識強，文化素質(zhì)相對較高；2、要求業(yè)務(wù)員技能相對較高，除保險知識外，還要有銀行、證券、基金等理財和其他金融知識；3、回報不完全確定，正負(fù)風(fēng)險很大，無法表述客戶利益；4、制作行銷輔助用品難度較大（總公司不允許）；5、對公司品牌、形象、實力和發(fā)展的要求相對依賴度提高；投資連接保險的特點：1、要求客戶的投資（風(fēng)險）意識強，文化素33健康險的特點：1、醫(yī)學(xué)知識、健康知識要求高；2、了解國家醫(yī)療體制改革趨勢和地方性醫(yī)療政策；3、是保險人自己生存領(lǐng)取，自己享用；4、由于和自身健康相關(guān)，易于被客戶接受（80%的保險人需要該產(chǎn)品）；5、注重于保障，沒有返還；6、社保的補充，醫(yī)療保險比我們產(chǎn)品價格貴的多；健康險的特點：1、醫(yī)學(xué)知識、健康知識要求高；34績優(yōu)業(yè)務(wù)員的特點：1、目標(biāo)明確，有自己的目標(biāo)（高于管理目標(biāo)），對激勵方案敏感；2、不服輸，“好斗”；3、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高；4、勤快、準(zhǔn)主顧多，心態(tài)好，客戶群穩(wěn)定且收入較高；5、工作意愿強烈，信心充足；6、自我調(diào)整心態(tài)的能力和自我管理能力強；7、家庭、朋友支持其從事保險工作；8、有良好的工作習(xí)慣；9、業(yè)務(wù)員自身的素質(zhì)、層次也較高（文化展業(yè)）；10、拜訪量大；11、學(xué)習(xí)能力強；績優(yōu)業(yè)務(wù)員的特點：1、目標(biāo)明確，有自己的目標(biāo)（高于管理目標(biāo)）35績中業(yè)務(wù)員的特點：1、目標(biāo)不太明確（有小富即安的思想）；2、企圖心不強烈；3、自律性較差，投入不夠；4、心態(tài)一般，不穩(wěn)定，易情緒化；5、技能尚可（一般），正在轉(zhuǎn)變；6、習(xí)慣上還可以，沒有良好充足的拜訪量；7、對公司認(rèn)同度一般；8、客戶群較單一（或客戶群收入較低），接觸高層客戶能力欠缺；9、機會主義思想嚴(yán)重；10、依賴短期激勵；11、培訓(xùn)要求強烈；12、老人較多；13、不是客戶群不行（收入低），就是拜訪量不夠；14、自信心不強；績中業(yè)務(wù)員的特點：1、目標(biāo)不太明確（有小富即安的思想）；36績差業(yè)務(wù)員的特點：1、技能差、無學(xué)習(xí)欲望；2、準(zhǔn)主顧群差，客戶群不穩(wěn)定、沒有市場；3、無意愿，心態(tài)很差（心態(tài)自我調(diào)整能力差）；4、拜訪量少；5、從業(yè)信心不足，意志消沉、易受別人影響，也喜歡影響別人；6、沒有良好的習(xí)慣；7、對公司、行業(yè)、商品不認(rèn)同；8、牢騷多，混日子；9、出勤率低，難以管理；10、品質(zhì)差；績差業(yè)務(wù)員的特點：1、技能差、無學(xué)習(xí)欲望；37新人的特點：1、有激情、意愿強；2、技巧差；3、心態(tài)不穩(wěn)、脆弱；4、客戶群單一；5、可塑性強；6、依賴性較強；新人的特點：1、有激情、意愿強；38項目績優(yōu)人員績中人員績差人員（半年以內(nèi)）績差人員（半年以上）新人個人意愿強中弱弱強每日拜訪多中隨機少一般客戶質(zhì)量優(yōu)一般一般差一般客戶數(shù)量優(yōu)一般一般差一般家庭支持狀況支持良好一般懷疑一般激勵性易較易較難較難易自主學(xué)習(xí)能力優(yōu)較強差差較差對公司認(rèn)同感強較強一般一般強人際關(guān)系一般較好一般一般一般展業(yè)技能強較強一般一般較弱需求榮譽物質(zhì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)培訓(xùn)出勤率一般很好較好較好很好項目績優(yōu)人員績中人員績差人員（半年以內(nèi)）績差人員（半年以上）39一、炒作客戶的方法：1、少兒卡活動；2、少兒旅游活動；3、榮譽客戶活動；4、抽獎活動；5、利用社會公益活動；一、炒作客戶的方法：1、少兒卡活動；40二、炒作業(yè)務(wù)員的方法：1、獎勵；2、旅游、獎金、證書、調(diào)查表、服務(wù)工具；3、培訓(xùn)、行政晉級、MDRT、明星會員、功勛業(yè)務(wù)員；二、炒作業(yè)務(wù)員的方法：1、獎勵；41三、炒作新人的方法——充實信心、充實展業(yè)夾、充實技巧：1、證書；2、表彰大會；3、榮譽業(yè)務(wù)員；4、領(lǐng)導(dǎo)接見；5、培訓(xùn)（兼職講師）；6、高峰會；三、炒作新人的方法——1、證書；42四、炒作流程——大營銷觀念：1、幫助客戶開拓渠道；2、產(chǎn)品說明會；3、獎勵行銷輔助用品；4、小獎品、幫助促成卡；5、保護卡—幫助售后服務(wù)；平安報、客戶服務(wù)報、交單送少兒安全成長卡、公司簡介等6、全面——登報表彰、廣告表彰、榮譽用品；四、炒作流程——大營銷觀念：1、幫助客戶開拓渠道；43項目人力占比業(yè)績占比人均保費明星業(yè)務(wù)員3.6%26.9%36000績優(yōu)業(yè)務(wù)員10.1%28.1%13000績中業(yè)務(wù)員16.4%23.9%7000合格業(yè)務(wù)員10.8%9.2%4000低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員38.7%11.9%1400零業(yè)績業(yè)務(wù)員20.4%00北京各層級業(yè)務(wù)員的指標(biāo)分布情況：項目人力占比業(yè)績占比人均保費明星業(yè)務(wù)員3.6%26.9%3644公司產(chǎn)品折射鏡作用分析（如何通過折射來逐級放大激勵的效果）反應(yīng)部區(qū)對業(yè)務(wù)員的支持度反映業(yè)務(wù)員技能信心的需求度營銷員客戶準(zhǔn)客戶折射鏡折射鏡業(yè)務(wù)推動策略支持環(huán)節(jié)分級研討，作用互動推動作用拉動作用A、營銷部、營業(yè)區(qū)的業(yè)務(wù)策劃解決：業(yè)務(wù)員現(xiàn)階段要拜訪的三個理由B、營業(yè)區(qū)、部、營業(yè)主任業(yè)務(wù)研討解決：客戶為什么要現(xiàn)在買保險的三個理由公司產(chǎn)品折射鏡作用分析（如何通過折射來逐級放大激勵的效果）反45投連分紅返還險健康險壽險（返還險）分紅少兒險附加險（醫(yī)療、意外險）明星業(yè)務(wù)員（1.5萬以上、三年以上司齡）新人績差業(yè)務(wù)員（0—0.4萬）績中業(yè)務(wù)員（0.4—0.8萬）績優(yōu)業(yè)務(wù)員（0.8—1.5萬）降級或心態(tài)不好的業(yè)務(wù)員主顧開拓建議書制作（確認(rèn)需求）說明（保險商品特色）接觸（大眾問題關(guān)注）接觸前準(zhǔn)備（完成約訪）遞交保單售后服務(wù)促成及拒絕處理高收入客戶群老客戶特殊目標(biāo)市場（少兒客戶）（年齡段客戶）（小保額客戶）（職業(yè)客戶）（社區(qū)客戶）低收入客戶群中收入客戶群各層級全面開展公司對外宣傳集體推銷話術(shù)公司輔助用品輔助用品+宣傳效果個人話術(shù)工具樓客戶樓業(yè)務(wù)員分層樓銷售流程樓產(chǎn)品樓投連分紅返還險健康險壽險（返還險）分紅少兒險附加險（醫(yī)療、意461、五個樓不同層級有什么特征？2、五個樓之間的關(guān)系是什么？3、用哪個樓的哪層為競賽起爆點？回蕩的結(jié)果怎么樣？問題：1、五個樓不同層級有什么特征？問題：47幾種對象的特征1、業(yè)務(wù)員的展業(yè)特征2、不同年資業(yè)務(wù)員的特征3、不同層次業(yè)務(wù)干部的特征4、險種對應(yīng)層次（業(yè)務(wù)員、客戶）特征5、客戶的細(xì)分特征幾種對象的特征1、業(yè)務(wù)員的展業(yè)特征48營業(yè)單位營銷運作八環(huán)節(jié)曼佗羅法分公司總經(jīng)理室營業(yè)部經(jīng)理區(qū)、支公司經(jīng)理二線部門經(jīng)理營銷部業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任客戶（準(zhǔn)客戶）案例：營業(yè)單位營銷運作八環(huán)節(jié)曼佗羅法分公司總經(jīng)理室營業(yè)部經(jīng)理區(qū)、支49問題目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)追蹤追蹤追蹤追蹤追蹤追蹤追蹤追蹤舉措：舉措：舉措：舉措：舉措：舉措：舉措：舉措：營業(yè)單位營銷運作曼佗羅表案例：？問題目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)追蹤追蹤追蹤追50輔導(dǎo)活動管理基礎(chǔ)管理銷售支援激勵營銷體系會報培訓(xùn)人力業(yè)務(wù)文化營銷十大系統(tǒng)營業(yè)單位營銷運作曼佗羅表案例：輔導(dǎo)活動管理基礎(chǔ)管理銷售支援激勵營銷體系會報培訓(xùn)人力業(yè)務(wù)文化51競賽的內(nèi)容一、主題二、口號三、目標(biāo)四、對象五、時間六、激勵方式七、追蹤通報方式八、表彰及激勵事項競賽的內(nèi)容一、主題52擬定競賽方案的幾個重要方面1、輔助用品2、職場及渲染3、調(diào)查數(shù)據(jù)4、獎品先行告知5、理念包裝（理性分析基礎(chǔ)）6、感性包裝（對結(jié)果氣氛的描繪）擬定競賽方案的幾個重要方面1、輔助用品53競賽方法要注意的內(nèi)容1、預(yù)算計算2、目標(biāo)及其戰(zhàn)略性標(biāo)志（里程碑）3、操作性4、良性的競賽還是破壞性競賽5、時間節(jié)奏6、提前達(dá)成的思想、榮譽和獎品準(zhǔn)備7、共同參與度8、后援支持競賽方法要注意的內(nèi)容1、預(yù)算計算542002年高峰會議時間：2002年7月地點：中國大連瑞士國際大酒店（五星級）參加人員：精英團隊主管和銷售高手旅行方式：乘波音737或麥道90，雙飛預(yù)期效果：鮮花映襯著笑臉，美酒搖曳著幸福，7月的大連，紅花 綠草，碧海藍(lán)天，笑語伴清風(fēng)，歡歌逐彩云，這是人間 的仙境，這是夢里的天堂……2002年高峰會議預(yù)期效果：鮮花映襯著笑臉，美酒搖曳著幸福，55心有多大心有多大56營銷激勵與策劃中國平安股份有限保險公司沈陽分公司(壽險)周愛工2002年7月營銷激勵與策劃中國平安股份有限保險公司沈陽分公司(壽險)周愛57課程的目的：1、了解激勵的基本理論2、掌握激勵的幾種方式3、了解競賽方案擬訂的內(nèi)容4、初步了解企劃活動的內(nèi)容課程的目的：1、了解激勵的基本理論58激勵的意義：領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體。這項結(jié)合體由行銷主管加以運作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最佳實力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強烈欲望。激勵的意義：領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體。這項結(jié)合體由行銷主59激勵的理論（內(nèi)容）1、馬斯洛需要階段理論2、赫茲柏格的動機理論3、麥葛利格X理論、Y理論4、工作動機表激勵的理論（內(nèi)容）1、馬斯洛需要階段理論60一、馬斯洛的需要階段理論生理需要安全感/保障社交活動/群體歸屬自我滿足/受人尊重自我實現(xiàn)一、馬斯洛的需要階段理論生理需要安全感/保障社交活動/群體歸61二、赫茲柏格的動機理論維生要素激勵點公司政策成就感員工福利表揚薪資責(zé)任督導(dǎo)成長工作條件進(jìn)展人際關(guān)系工作本身二、赫茲柏格的動機理論維生要素激勵點公司政策成就感員工福利表62二、赫茲柏格的動機理論（續(xù)）應(yīng)用方法1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所犯的錯誤愈來愈少就是一種成就，進(jìn)而表揚這種成就2、尋找表揚與贊美的方式(正確、事實且有針對性)3、對每一個小成就都要積極予以表揚和贊美4、不要因那些需要你表揚和贊美的員工而感到煩擾，因為許多小成就會累積成大成就，而且可以鍛煉出各種嶄新的技巧二、赫茲柏格的動機理論（續(xù)）應(yīng)用方法1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所63四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（一）：以傳統(tǒng)的觀念來看人，所根據(jù)的假設(shè)為：一般人天生都不喜歡工作，而且會想辦法逃避工作大多數(shù)員工都缺乏野心，不太愿意承擔(dān)責(zé)任，較喜歡依照指示辦事大多數(shù)員工在解決工作上的問題時，都沒什么創(chuàng)意，并且將自身的安全和工作保障列為第一，擺在其他需要之上四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（一）：以傳統(tǒng)的觀念來看人64四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（二）：接受X理論的原理和假設(shè)的主管都相信：金錢和員工福利是驅(qū)動員工工作的主要激勵點，且每個人都怕被處罰只有當(dāng)主管在旁邊監(jiān)督時，員工才會工作最好的管理方法，就是制定詳細(xì)的工作內(nèi)容，明確地告訴員工要做那些工作及如何去做，并且嚴(yán)密監(jiān)督他們?nèi)プ觯蚴菑娖人麄內(nèi)プ鲎罴训慕M織架構(gòu)，就是金字塔型的架構(gòu)，高層的主管負(fù)責(zé)制定政策、計劃和該做哪些工作只要我們檢視整個組織的架構(gòu)、政策、作業(yè)流程和工作守則的制定過程，自然可以看到員工賣力在工作四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（二）：接受X理論的原理和65四、麥葛利格的X理論與Y理論Y理論：這是麥葛利格對人類的行為研究、所發(fā)現(xiàn)的新理論，跟傳統(tǒng)式的觀點有點不一樣，但并非跟X理論完全相反，Y理論所依據(jù)的假設(shè)為：一般人并非天生就這么懶惰或不可信賴，且只要激勵得宜，每位員工會自動貢獻(xiàn)出自己的努力，去達(dá)成既定的工作目標(biāo)只要能提供合適的工作環(huán)境并獎勵工作績效，員工自然會將工作當(dāng)作跟游戲一樣，盡量付出自己的勞力和心力能獎勵工作上的成就，員工自然愿意努力去達(dá)成長、短期的工作目標(biāo)大多數(shù)員工都能夠在解決工作上的問題時，發(fā)揮高度想像力、才能和創(chuàng)造力一般人在學(xué)習(xí)時不止是在吸收新事物，同時也在接受新的責(zé)任，尤其是工作盡責(zé)能得到獎勵時只要激勵得宜，大多數(shù)員工都能自我學(xué)習(xí)且具有創(chuàng)造力，大多數(shù)人都希望自己擁有一份好工作四、麥葛利格的X理論與Y理論Y理論：這是麥葛利格對人類的行為66接受Y理論的原理和假設(shè)的主管都相信人類是一種不斷在成長、進(jìn)步和學(xué)習(xí)的動物資訊與職責(zé)應(yīng)授權(quán)下去，員工知道如何發(fā)揮自己的創(chuàng)意將工作做得更好工作內(nèi)容應(yīng)作完善規(guī)劃，使員工都有成就感和個人進(jìn)展的機會應(yīng)該提供機會給員工測試自己的潛力極限，并且利用嘗試錯誤法讓他們從中學(xué)習(xí)、找出更好的作業(yè)方法四、麥葛利格的X理論與Y理論接受Y理論的原理和假設(shè)的主管都相信人類是一種不斷在成長、進(jìn)步67我們還可以從麥葛利格的研究發(fā)現(xiàn)中歸納出另一個結(jié)論：主管會對員工做出什么，或為員工做些什么，都是根據(jù)他對員工的看法而定身為一位中級主管，你必須不斷問自己如果我相信我的每位員工以前都曾做得很好，而且希望將來能做得更好的話，我是不是也應(yīng)該跟他們一樣呢？如果我認(rèn)為自己很杰出，也認(rèn)為我的員工都很杰出的話，我是不是應(yīng)該要求自己表現(xiàn)得更好呢？四、麥葛利格的X理論與Y理論我們還可以從麥葛利格的研究發(fā)現(xiàn)中歸納出另一個結(jié)論：主管會68工作動機表排序工作動機表描述獨立自主聲譽權(quán)力休閑時間成就感表揚金錢壓力自尊家庭生活安全感個人成長按照自己的想法進(jìn)行展業(yè)工作，獨立的管理因表現(xiàn)優(yōu)良得到實質(zhì)的獎勵成功的完成工作后獲得的感覺可以依自己的意愿安排非業(yè)務(wù)時間一種可控制及掌握自己以及他人命運的感覺獲得同事、公司或社團組織的尊敬工作所能帶給個人財務(wù)收入之多寡不斷提升工作績效表現(xiàn)的需要或感覺對自我價值的看法與家人相處時間的生活品質(zhì)維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性個人能成長的空間，能夠優(yōu)秀的感覺工作動機表排序工作動機表描述獨立自主聲譽權(quán)力休閑時間69激勵基本原則根據(jù)需求做自我激勵人們是為自己的理由而不是你的理由而做事想辦法創(chuàng)造一個能讓人們做自我激勵的環(huán)境、需求激勵基本原則根據(jù)需求做自我激勵70哪些事情激勵了你激勵方法一兩年前現(xiàn)在123哪些事情激勵了你激勵方法一兩年前現(xiàn)在12371哪些事情激勵了你激勵方法一（續(xù)）現(xiàn)在兩年后123哪些事情激勵了你激勵方法一（續(xù)）現(xiàn)在兩年后12372運用工作績效表現(xiàn)的模式來說明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個變數(shù)：1、技巧2、各項有價值的工作成果3、業(yè)務(wù)同仁期許做好工作的自信心激勵方法二運用工作績效表現(xiàn)的模式來說明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個變73工作績效的模式業(yè)務(wù)同仁為何會有良好的工作表現(xiàn)？激勵=各項有價值的工作成果×做好工作的自信心技巧×激勵=工作績效表現(xiàn)各項有價值的工作成果×工作的自信心激勵方法二（續(xù)）工作績效的模式業(yè)務(wù)同仁為何會有良好的工作表現(xiàn)？激勵=各項有價74技巧×有價值的成果×自我期許=工作績效表現(xiàn)高10低0技巧（技術(shù)能力）成果（目標(biāo)）自信心（士氣自信）××=績效（FYP）激勵方法二（續(xù)）技巧×有價值的成果×自我期許=工作績效表現(xiàn)高10低0技巧成果75總結(jié)每一位營銷員及主管都是一個復(fù)雜的個體，他們的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那你所采用的激勵方式須與他們本身所期望及認(rèn)為是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。總結(jié)每一位營銷員及主管都是一個復(fù)雜的76一對多激勵1、一對多激勵的步驟1）注意（規(guī)則明確）2）興趣3）欲望4）承諾激勵方式（一）一對多激勵1、一對多激勵的步驟激勵方式（一）772、一對多激勵的注意事項1）主持人背景2）成功的故事3）見證人4）精簡有力5）音樂6）取得承諾激勵方式（一）續(xù)2、一對多激勵的注意事項激勵方式（一）續(xù)78一對多激勵的優(yōu)點：A、省時：可同時激勵大量人員，完成對全隊的激勵B、氣氛容易營造：人多的優(yōu)勢就是氣氛熱烈，如氣功師總愛在體育館這種能容納幾千上萬人的場地搞表演，因為人的情緒是相互感染的。激勵方式（一）續(xù)一對多激勵的優(yōu)點：激勵方式（一）續(xù)79一對一激勵1、贊美2、詢問3、改善方法4、承諾激勵方式（二）一對一激勵激勵方式（二）80一對一激勵的優(yōu)點：1、效果持久2、激發(fā)屬員的主動性3、靈活激勵方式（二）續(xù)一對一激勵的優(yōu)點：1、效果持久激勵方式（二）續(xù)81案例一：張三加入平安半年多了，半年來業(yè)績一直不錯，大家都覺得張三有能力、有拼勁。事實上，張三原是小學(xué)教師，由于不滿足月收入四五百元、“三點一線”式的工作模式，辭職來到平安，可來到平安后由于太投入，也不能象以前那樣照顧家人，而且沒有周六、周日，妻子很生氣，小兩口不時吵架，張三感到非?？鄲溃_始懷疑自己入錯了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那樣拼命去做業(yè)務(wù)了。激勵方式案例一：張三加入平安半年多了，半年來業(yè)績一直82小李是一位下崗工人，下崗后迫于生活壓力，來到平安做業(yè)務(wù)員，開始時業(yè)務(wù)做得還不錯，比較肯吃苦。經(jīng)過半年后，家里有一定的積蓄，他不知道做什么了，因為他自己從來沒有什么理想和企圖心，對未來生活沒有什么打算。于是每天他留在辦公室的時間多了，又經(jīng)常抱怨公司不公平，對社會也不滿，認(rèn)為社會分配不公，每個月他只能賺六、七百元錢，卻還自我滿足。案例二：激勵方式小李是一位下崗工人，下崗后迫于生活壓力，來到83角色扮演：1、形式：一對一2、寫出提綱3、大家觀察：然后發(fā)表4、分成四組各做一個案例激勵方式角色扮演：1、形式：一對一激勵方式84測驗：要求：1、每個學(xué)員寫出自己認(rèn)為最好的競賽方案（為什么最好？）2、寫出各層級業(yè)務(wù)員的特征3、寫出各層級客戶的特征目的：1、了解學(xué)員深度2、確立講授高度3、加深學(xué)員認(rèn)識營銷策劃測驗：要求：1、每個學(xué)員寫出自己認(rèn)為最好的競賽方案營銷策劃85競賽方案的擬定競賽的分類一、按競賽對象來分1、險種競賽：新險競賽2、業(yè)務(wù)員競賽：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、MDRT、榮譽業(yè)務(wù)員、明星業(yè)務(wù)員3、客戶競賽：榮譽客戶、首批客戶4、管理競賽：達(dá)成率、人均件數(shù)、活動率、成長率競賽方案的擬定競賽的分類一、按競賽對象來分861、推力競賽：以直接推動業(yè)務(wù)員拜訪收單的激勵方案2、拉力競賽：以直接推客戶購買的激勵方案3、推力+拉力競賽：上述兩種都有按競賽的作用力來分1、推力競賽：以直接推動業(yè)務(wù)員拜訪按競賽的作用力來分87投連分紅返還險健康險壽險（返還險）分紅少兒險附加險（醫(yī)療、意外險）明星業(yè)務(wù)員（1.5萬以上、三年以上司齡）新人績差業(yè)務(wù)員（0—0.4萬）績中業(yè)務(wù)員（0.4—0.8萬）績優(yōu)業(yè)務(wù)員（0.8—1.5萬）降級或心態(tài)不好的業(yè)務(wù)員主顧開拓建議書制作（確認(rèn)需求）說明（保險商品特色）接觸（大眾問題關(guān)注）接觸前準(zhǔn)備（完成約訪）遞交保單售后服務(wù)促成及拒絕處理高收入客戶群老客戶特殊目標(biāo)市場（少兒客戶）（年齡段客戶）（小保額客戶）（職業(yè)客戶）（社區(qū)客戶）低收入客戶群中收入客戶群各層級全面開展公司對外宣傳集體推銷話術(shù)公司輔助用品輔助用品+宣傳效果個人話術(shù)工具樓客戶樓業(yè)務(wù)員分層樓銷售流程樓產(chǎn)品樓投連分紅返還險健康險壽險（返還險）分紅少兒險附加險（醫(yī)療、意88投資連接保險的特點：1、要求客戶的投資（風(fēng)險）意識強，文化素質(zhì)相對較高；2、要求業(yè)務(wù)員技能相對較高，除保險知識外，還要有銀行、證券、基金等理財和其他金融知識；3、回報不完全確定，正負(fù)風(fēng)險很大，無法表述客戶利益；4、制作行銷輔助用品難度較大（總公司不允許）；5、對公司品牌、形象、實力和發(fā)展的要求相對依賴度提高；投資連接保險的特點：1、要求客戶的投資（風(fēng)險）意識強，文化素89健康險的特點：1、醫(yī)學(xué)知識、健康知識要求高；2、了解國家醫(yī)療體制改革趨勢和地方性醫(yī)療政策；3、是保險人自己生存領(lǐng)取，自己享用；4、由于和自身健康相關(guān)，易于被客戶接受（80%的保險人需要該產(chǎn)品）；5、注重于保障，沒有返還；6、社保的補充，醫(yī)療保險比我們產(chǎn)品價格貴的多；健康險的特點：1、醫(yī)學(xué)知識、健康知識要求高；90績優(yōu)業(yè)務(wù)員的特點：1、目標(biāo)明確，有自己的目標(biāo)（高于管理目標(biāo)），對激勵方案敏感；2、不服輸，“好斗”；3、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高；4、勤快、準(zhǔn)主顧多，心態(tài)好，客戶群穩(wěn)定且收入較高；5、工作意愿強烈，信心充足；6、自我調(diào)整心態(tài)的能力和自我管理能力強；7、家庭、朋友支持其從事保險工作；8、有良好的工作習(xí)慣；9、業(yè)務(wù)員自身的素質(zhì)、層次也較高（文化展業(yè)）；10、拜訪量大；11、學(xué)習(xí)能力強；績優(yōu)業(yè)務(wù)員的特點：1、目標(biāo)明確，有自己的目標(biāo)（高于管理目標(biāo)）91績中業(yè)務(wù)員的特點：1、目標(biāo)不太明確（有小富即安的思想）；2、企圖心不強烈；3、自律性較差，投入不夠；4、心態(tài)一般，不穩(wěn)定，易情緒化；5、技能尚可（一般），正在轉(zhuǎn)變；6、習(xí)慣上還可以，沒有良好充足的拜訪量；7、對公司認(rèn)同度一般；8、客戶群較單一（或客戶群收入較低），接觸高層客戶能力欠缺；9、機會主義思想嚴(yán)重；10、依賴短期激勵；11、培訓(xùn)要求強烈；12、老人較多；13、不是客戶群不行（收入低），就是拜訪量不夠；14、自信心不強；績中業(yè)務(wù)員的特點：1、目標(biāo)不太明確（有小富即安的思想）；92績差業(yè)務(wù)員的特點：1、技能差、無學(xué)習(xí)欲望；2、準(zhǔn)主顧群差，客戶群不穩(wěn)定、沒有市場；3、無意愿，心態(tài)很差（心態(tài)自我調(diào)整能力差）；4、拜訪量少；5、從業(yè)信心不足，意志消沉、易受別人影響，也喜歡影響別人；6、沒有良好的習(xí)慣；7、對公司、行業(yè)、商品不認(rèn)同；8、牢騷多，混日子；9、出勤率低，難以管理；10、品質(zhì)差；績差業(yè)務(wù)員的特點：1、技能差、無學(xué)習(xí)欲望；93新人的特點：1、有激情、意愿強；2、技巧差；3、心態(tài)不穩(wěn)、脆弱；4、客戶群單一；5、可塑性強；6、依賴性較強；新人的特點：1、有激情、意愿強；94項目績優(yōu)人員績中人員績差人員（半年以內(nèi)）績差人員（半年以上）新人個人意愿強中弱弱強每日拜訪多中隨機少一般客戶質(zhì)量優(yōu)一般一般差一般客戶數(shù)量優(yōu)一般一般差一般家庭支持狀況支持良好一般懷疑一般激勵性易較易較難較難易自主學(xué)習(xí)能力優(yōu)較強差差較差對公司認(rèn)同感強較強一般一般強人際關(guān)系一般較好一般一般一般展業(yè)技能強較強一般一般較弱需求榮譽物質(zhì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)培訓(xùn)出勤率一般很好較好較好很好項目績優(yōu)人員績中人員績差人員（半年以內(nèi)）績差人員（半年以上）95一、炒作客戶的方法：1、少兒卡活動；2、少兒旅游活動；3、榮譽客戶活動；4、抽獎活動；5、利用社會公益活動；一、炒作客戶的方法：1、少兒卡活動；96二、炒作業(yè)務(wù)員的方法：1、獎勵；2、旅游、獎金、證書、調(diào)查表、服務(wù)工具；3、培訓(xùn)、行政晉級、MDRT、明星會員、功勛業(yè)務(wù)員；二、炒作業(yè)務(wù)員的方法：1、獎勵；97三、炒作新人的方法——充實信心、充實展業(yè)夾、充實技巧：1、證書；2、表彰大會；3、榮譽業(yè)務(wù)員；4、領(lǐng)導(dǎo)接見；5、培訓(xùn)（兼職講師）；6、高峰會；三、炒作新人的方法——1、證書；98四、炒作流程——大營銷觀念：1、幫助客戶開拓渠道；2、產(chǎn)品說明會；3、獎勵行銷輔助用品；4、小獎品、幫助促成卡；5、保護卡—幫助售后服務(wù)；平安報、客戶服務(wù)報、交單送少兒安全成長卡、公司簡介等6、全面——登報表彰、廣告表彰、榮譽用品；四、炒作流程——大營銷觀念：1、幫助客戶開拓渠道；99項目人力占比業(yè)績占比人均保費明星業(yè)務(wù)員3.6%26.9%36000績優(yōu)業(yè)務(wù)員10.1%28.1%13000績中業(yè)務(wù)員16.4%23.9%7000合格業(yè)務(wù)員10.8%9.2%4000低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員38.7%11.9%1400零業(yè)績業(yè)務(wù)員20.4%