錦江之星的成長模式和成長要素錦江之星的成長模式和成長要素錦江之星的成長模式和成長要素xxx公司錦江之星的成長模式和成長要素文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度錦江酒店:穩(wěn)健中見成長摘要：隨著國內(nèi)經(jīng)濟和旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，經(jīng)濟型酒店迎來了前所未有的發(fā)展機遇。錦江之星旅館的發(fā)展歷程是我國經(jīng)濟型酒店行業(yè)成長路徑的“縮影”，文章研究了“錦江之星”的連鎖模式，從經(jīng)濟型酒店的特征出發(fā)，結(jié)合實際，總結(jié)了錦江之星經(jīng)營模式獲得成功的關(guān)鍵要素。關(guān)鍵詞：經(jīng)濟型酒店；連鎖經(jīng)營；加盟：成長要素一、我國經(jīng)濟型酒店發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)2012上半年經(jīng)濟型酒店行業(yè)分析報告[1]顯示：2012年上半年，如家自其對莫泰酒店的收購后，市場份額遙居第一，比2011年底增長%，占整個經(jīng)濟型酒店市場總量的%。市場占有率位居第二的是7天連鎖酒店，比2011年底增長%，占整個經(jīng)濟型酒店市場份額的%。漢庭酒店入股星程酒店后仍位列第三，比2011年底增長%，占整個經(jīng)濟型酒店市場份額的%。位列第四的錦江之星市場份額為%，其開業(yè)酒店數(shù)為606家，比2011年底增長52家，客房數(shù)為74457，比2011年底增長%。在近10年的發(fā)展中，中國經(jīng)濟型酒店已形成三大陣營：第一大陣營是一些全國性的經(jīng)濟型酒店品牌，如錦江之星、如家快捷；第二大陣營就是一些區(qū)域性品牌，如廣州的7天酒店連鎖、南京的金一村等；第三大陣營就是國際酒店管理集團，如法國雅高集團的Ibis（宜必思）、美國圣達特集團的Super8（速8），英國洲際集團的HolidayInnExpress（快捷假日）。二、錦江之星的經(jīng)營發(fā)展錦江國際集團遠見性地把握了大眾旅游時代的到來，在1996年打造了中國自己的經(jīng)濟型酒店———錦江之星，成為中國經(jīng)濟型酒店的先驅(qū)。它的發(fā)展大體經(jīng)歷了三個階段：第一階段：1997-1999年為初創(chuàng)階段，2年間僅擴5家連鎖店，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和模式，一直處于摸索狀態(tài)中。第二階段：2000年初-2003年6月，錦江集團重組，錦江之星引入了連鎖的概念，經(jīng)營模式從“自營”擴大到“加盟”和“委托管理”，到2003年擴大到15家連鎖店，以上海為中心，向“長三角”地區(qū)輻射。該階段處于穩(wěn)步發(fā)展?fàn)顟B(tài)。第三階段：2003年6月以后為快速發(fā)展階段，從“長三角”地區(qū)向全國進軍。在2010年以后，錦江之星以二三線城市為擴張重點。截至12年10月，錦江之星開業(yè)加盟店占比達72%，簽約加盟店占比達74%。截至12年6月30日，成熟門店占比達68%[2]三成長模式連鎖經(jīng)營的模式1996年5月，錦江之星選址上海梅隴，建成了中國的第一家經(jīng)濟型酒店。從2000年起引入了連鎖經(jīng)營的理念，以上海為中心，向整個長三角地區(qū)輻射發(fā)展，經(jīng)營管理形式從“自營”擴大到“加盟”和“委托管理”,連鎖管理模式日趨成熟?，F(xiàn)在的錦江之星，走的是“直營+加盟”的道路。（一）擴張策略錦江之星一直采取自建酒店模式為主的全國市場的發(fā)展策略。之所以選擇這樣的模式，一方面是因為錦江之星有錦江集團充足的資金實力為靠山，另一方面也體現(xiàn)了對市場的理解。錦江之星擴大加盟店數(shù)量，目的是為了快速占領(lǐng)市場。（二）競爭策略錦江之星于2009年3月推出了面向低端消費市場的“百時”快捷酒店品牌。錦江之星的口號是“三個一”，即：一個家庭、一個晚上、一頓好飯?？梢钥闯鰜?，錦江之星在市場上已經(jīng)有了自己的定位，即家庭式的客源。（三）空間發(fā)展模式錦江之星是一線城市不放棄，二線城市主動進攻的做法，奉行著“毛羽未豐，不可以高飛”的謹(jǐn)慎發(fā)展戰(zhàn)略。2004年底，錦江之星根據(jù)市場情況重新制定了擴張計劃，加大了對市場占有率的爭奪力度。直營和加盟規(guī)模將達到200家的短期擴張目標(biāo)從2008年提前到2006年，向前推進了2年。加快全國布點速度，重心從上海轉(zhuǎn)移到全國，逐步實現(xiàn)與錦江酒店管下的星級飯店的聯(lián)動。由于規(guī)模的加速擴張，在股權(quán)份額不變的前提下，2005－2006年的投資收益增長率接近100％。（四）結(jié)盟2011年11月22日，錦江之星宣布，該公司已與歐洲第二大酒店集團——法國盧浮酒店集團簽約，15家錦江之星酒店將以品牌聯(lián)盟形式亮相法國六個城市。據(jù)錦江之星董事長徐祖榮介紹，所謂品牌聯(lián)盟，不涉及任何資產(chǎn)交易，合作雙方互選一部分酒店，在對方的酒店品牌下方掛上自己的酒店名稱，并通過對方的訂房系統(tǒng)為自己輸送客戶，然后拿出客房收入的一定比例作為訂房費收益給送客方。[2]四、成長要素（一）預(yù)見能力在經(jīng)濟型酒店的連鎖發(fā)展模式中主要體現(xiàn)在其選址和價值曲線上。（1）選址斯塔特勒[3]一再強調(diào)，酒店經(jīng)營成功的關(guān)鍵三要素是：選址、選址還是選址。好的選址有利于酒店非主營業(yè)務(wù)社會化配套，同時方便了顧客，最大限度地節(jié)約成本。錦江在選址上，一般選擇于經(jīng)貿(mào)、旅游比較發(fā)達的城市，主要關(guān)注交通和商業(yè)繁華程度。在城市中的選址又講究交通的便利，一般選擇鬧市區(qū)、商業(yè)區(qū)、改造發(fā)展區(qū)或景觀優(yōu)勢區(qū)，如靠近地鐵站、公交車站等。以展覽、商務(wù)、商業(yè)、車站等中心為最佳。關(guān)鍵在于交通便利，能直達機場、車站、港口或經(jīng)濟文化中心。（2）價值曲線通過價值曲線差異經(jīng)營，酒店既可避開與競爭對手之間的過度競爭，又可以滿足消費者較為細微的差異需求，從而達到產(chǎn)生最佳效益的目的。錦江之星主打家庭式客源。據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，入住錦江的80%的客戶屬于家庭式客源，其中有80%的人年齡在20至40歲之間，他們消費都很理性，也有一些共同的行為特征。針對這種特點，在所有的客房里提供免費的寬帶上網(wǎng)服務(wù)，適當(dāng)?shù)脑黾臃块g內(nèi)的舒適度與溫馨感，通過這些細節(jié)增加對錦江的好感和信賴，起到了拉住回頭客的作用。（二）管理能力酒店內(nèi)部管理能力，主要體現(xiàn)在店長、專業(yè)化和成本控制上。（1）打造錦江之星旅館管理學(xué)院經(jīng)濟型酒店最大的特點就是環(huán)境舒適和成本低廉，則相應(yīng)其在人力資源的配置上也會采取簡潔和扁平化的組織形式。錦江之星旅館管理學(xué)院創(chuàng)辦于2005年3月18日，學(xué)院貫徹“以人為本”的經(jīng)營管理理念，專門開辦經(jīng)濟型酒店管理和服務(wù)專業(yè)，提升旅館各級管理人員的管理能力與業(yè)務(wù)技能，成為傳播錦江之星價值理念與企業(yè)文化的重要媒介。[4]（2）專業(yè)化連鎖經(jīng)營經(jīng)濟型酒店的服務(wù)特色是“經(jīng)濟、衛(wèi)生、安全、快捷”，而要達到這個目標(biāo)，則需要結(jié)合各自特點和專業(yè)化的管理和服務(wù)技術(shù)。錦江的客房提供星級酒店的設(shè)施，空調(diào)、電視、電話、磁卡門鎖、獨立衛(wèi)生間、24小時熱水供應(yīng)等設(shè)施一應(yīng)俱全。此外，為了營造家的溫馨感覺，如家打破床單、枕套都用白色的傳統(tǒng)，改用碎花的；墻壁也不再是白色或是暗色，而被漆成淡淡的粉色、黃色或者藍色，掛著法國風(fēng)格的藝術(shù)畫，讓顧客倍感溫馨；淋浴隔間用的是推拉門而不是簡陋的塑料布；小巧的高圓桌代替了寫字臺和茶幾，毛巾則有兩種不同顏色，便于顧客區(qū)。（3）成本控制連鎖經(jīng)營經(jīng)濟型酒店的消費者的共同需求是以低廉的價格獲得一夜良好的睡眠，低成本是經(jīng)濟型酒店競爭優(yōu)勢。設(shè)施功能配置要體現(xiàn)低投入高產(chǎn)出的特點，錦江之星一般只建三四層，不僅管理方便，而且只需一個小電梯，成本下降；空調(diào)也選擇分體式，以節(jié)約能源；客房與人員配比達到了4：1，有效地降低了運營成本?？刂朴布杀痉矫?，為了降低成本，其肥皂由40克減少為25克；梳子縮短減少2分錢；用最簡單的板式床，免去音樂、燈控面板、浴缸；投資者以家居、精致、簡潔為目標(biāo)，不用豪華材料，盡力避免在鬧市區(qū)征地，而利用舊廠房、舊校舍進行改建。由于投資成本低，從而使經(jīng)營成本也大大降低。租來的倒閉工廠（如織布三廠倉庫、針織23廠的廠房），租借20年，租金比北京的一半還低。此外，集團統(tǒng)一采購也可降低相應(yīng)的采購成本近20%。[4]（三）衍化能力主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)和品牌、集團化、連鎖化等方面。（1）網(wǎng)絡(luò)與品牌酒店品牌號召力與規(guī)模的大小是經(jīng)濟型酒店成功的關(guān)鍵因素之一。錦江之星與攜程旅行網(wǎng)，在全國范圍內(nèi)共同開發(fā)“錦江之星”品牌。攜程旅行服務(wù)網(wǎng)是中國運作得最成功的旅行服務(wù)網(wǎng)站，擁有中國最大的酒店客戶資源，目前其可預(yù)訂酒店數(shù)量增加到了1500多個，遍布中國的180個城市。為了適應(yīng)酒店的發(fā)展，錦江之星專門研究開發(fā)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)工程，對公司市場、銷售、業(yè)務(wù)、財務(wù)、人事、采購、工程和各連鎖店的日常經(jīng)營管理實行全方位的網(wǎng)絡(luò)化管理。品牌的建設(shè)需要管理的維持，連鎖經(jīng)營的管理首先需要做到酒店各方面指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化。錦江之星一方面控制成本，一方面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，啟用簡單到位的服務(wù)和管理，配置精簡的員工隊伍，一崗多職、一專多能。同時，為了支持各個分店的品牌，錦江之星也提供獨有的市場支持、預(yù)訂系統(tǒng)、運營系統(tǒng)以及質(zhì)量保證，使每一個分店享受到規(guī)模經(jīng)濟帶來的好處。（2）集團化當(dāng)酒店企業(yè)尋求更大的發(fā)展之時，擴大經(jīng)濟規(guī)模便成為其自然選擇，能否成功實現(xiàn)集團化，是連鎖經(jīng)營經(jīng)濟型酒店能否成功的關(guān)鍵要素之一。（3）連鎖化經(jīng)濟型酒店由于規(guī)模小、財力有限，單體作戰(zhàn)，勢力單??；客源沒有保障，服務(wù)質(zhì)量和水平都難以保證。發(fā)展連鎖經(jīng)營，可以使經(jīng)濟型酒店在品牌、客源、管理質(zhì)量上均得到保證，又無須支付太多費用連鎖經(jīng)營是世界酒店發(fā)展的主要趨勢。世界其他著名酒店如香格里拉、喜來登、馬里奧特、希爾頓等無不是走集團化之路來樹立自己的品牌的?！板\江之星”采用投資管理、加盟連鎖模式，雙管齊下，成為中國經(jīng)濟型酒店的“航母”。[5]四、結(jié)論在市場還沒有成熟的情況下，錦江之星憑著比星級酒店稍低的價格、稍好的服務(wù)占盡了先發(fā)優(yōu)勢，然而到了今天，市場已經(jīng)成熟，外資品牌和國內(nèi)其他品牌以更低的價格和更好的服務(wù)開始不斷地進行挑戰(zhàn)。錦江之星為代表的國經(jīng)濟型酒店向集中化的道路發(fā)展，從最初的靠價格和規(guī)模取勝進入市場發(fā)展到了現(xiàn)在的品質(zhì)提升階段。“錦江之星”旅館的發(fā)展歷程是我國經(jīng)濟型酒店行業(yè)成長路徑的“縮影”，本文研究了“