沖浪終端

——力捷迅藥業(yè)區(qū)域招商培訓案課程主旨了解當前銷售環(huán)境明確自己的工作目標和方向掌握相關(guān)銷售背景知識和技能掌握尋找客戶的方法加強銷售自信心更好地指導實際招商工作，按公司要求完成任務當前招商環(huán)境新特點市場競爭日趨激烈，品種同質(zhì)化嚴重，經(jīng)銷商選擇品種時首先考慮其獨特性招商扣率日益降低，省級代理普遍降至一幾扣獨特產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)競爭激烈，一般產(chǎn)品的扣率價格戰(zhàn)越打越烈卻難以收到良好成效招投標成敗對產(chǎn)品存亡起到?jīng)Q定性作用市場操作難度增大，中間環(huán)節(jié)費用行情看漲，經(jīng)銷商相對利潤空間不斷縮小醫(yī)保對產(chǎn)品上量的影響越來越大公司招商行動背景利樞倍量包裝等新產(chǎn)品已上市銷售人力資源嚴重不足，眾多重要醫(yī)藥市場未覆蓋外聘招商經(jīng)理剛剛上崗，與公司還在磨合期，短期難以期望良好業(yè)績公司各部門負責人急需加強市場概念部分區(qū)域已有招商信息回饋，急需跟進我們要達到的目的協(xié)助銷售部完成招商計劃及銷售任務建立健全公司銷售網(wǎng)絡及客戶網(wǎng)絡清掃業(yè)務盲區(qū)，擴大公司影響感受市場，樹立全員營銷的觀念通過我們自身專業(yè)素質(zhì)的展現(xiàn)，樹立力捷迅的良好企業(yè)形象增進對全國各區(qū)域市場的了解，為市場部和銷售部反饋真實的一線信息相關(guān)醫(yī)藥背景知識品種：此處特指醫(yī)藥產(chǎn)品，可按以下特指范圍區(qū)分：治療類別、藥品分類、組成成分、劑型、規(guī)格等價格：包括產(chǎn)品的終端零售價格（國家定價、企業(yè)自主定價）、批發(fā)價（無稅、含稅）、商業(yè)供貨價、醫(yī)院供貨價、代理價（底價）、投標價、中標價等相關(guān)醫(yī)藥背景知識經(jīng)銷商：通過經(jīng)銷公司產(chǎn)品獲得利益的團隊或個人。包括：商業(yè)經(jīng)銷商：商業(yè)客戶自包產(chǎn)品，負責區(qū)域全程業(yè)務推廣以獲取集團利潤。其業(yè)務決策人物是業(yè)務經(jīng)理、營銷總經(jīng)理。個體代理商：個人通過承包產(chǎn)品在區(qū)域的獨家經(jīng)營權(quán)來獲得個人利益。其決定人物是承包人。區(qū)域代理聯(lián)盟：由區(qū)域內(nèi)不同經(jīng)銷商合作組成的松散代理聯(lián)盟，目的是增強承包實力、共同壓價、資源共享。其決定人物多是牽頭者及主要市場操作者。相關(guān)醫(yī)藥背景知識扣率：產(chǎn)品價格占含稅批發(fā)價的百分率返利：產(chǎn)品達到額定銷量后廠家返回經(jīng)銷商的利潤，以含稅批發(fā)價百分率結(jié)算臨床促銷費：產(chǎn)品銷售人為了達到銷售目的，提供給臨床使用醫(yī)生的費用激勵，多以零售價的百分率結(jié)算相關(guān)醫(yī)藥背景知識底價票：廠家根據(jù)實際外放代理價格實開增殖稅發(fā)票包票：不論實際外包價格多少，廠家均按商業(yè)供貨價或其他雙方約定的價格高開增殖稅發(fā)票。是一種招商優(yōu)惠政策。過票：廠家或商業(yè)單位為代理商高開部分的金額提供增殖稅發(fā)票，并收取一定比例的費用。相關(guān)醫(yī)藥背景知識結(jié)算方式：現(xiàn)款提貨、押批、月結(jié)、季結(jié)代理方式：總代理、區(qū)域分銷沖貨、竄貨：經(jīng)銷商或廠方未經(jīng)對方同意，將貨物違規(guī)發(fā)往對方或第三方銷售區(qū)域內(nèi)的任何單位或個人保證金：為防止沖竄貨及其它違規(guī)行為的發(fā)生，由廠方向經(jīng)銷商收取一定金額的押金，其額度視產(chǎn)品及品種的具體情況而定相關(guān)醫(yī)藥藥背景知知識產(chǎn)品的銷銷售流程程及相對對應價格格體系：：廠家（成成本價））-經(jīng)銷銷商（底底價）-次級經(jīng)經(jīng)銷商（（分包價價）-商商業(yè)單位位（商業(yè)業(yè)供貨價價）-醫(yī)醫(yī)院及藥藥店等銷銷售終端端（終端端供貨價價）-患患者（零零售價））相關(guān)醫(yī)藥藥背景知知識經(jīng)銷商收收益分析析：收益=差價空空間—成本差價空間：實實際商業(yè)供貨貨價與代理底底價間的差額額成本：倉儲發(fā)發(fā)貨成本、進進藥成本、臨臨床促銷成本本、人員工資資、固定運營營成本、稅收收成本、呆壞壞帳計提相關(guān)醫(yī)藥背景景知識經(jīng)銷商收益分分析（案例））：底價：二五扣扣商業(yè)供貨價：：七八扣返利：三個點點實際商業(yè)供貨貨價：七五扣扣差價空間：批批價五十個點點臨床促銷成本本：零售價十十到二十個點點，最大化相相當于批價二二十三個點相關(guān)醫(yī)藥背景景知識經(jīng)銷商收益分分析（案例））：進藥成本：批批價的九個點點以內(nèi)與半年年內(nèi)總銷量的的乘積為上限限，銷量越大大攤薄越低，，行情一般為為三甲1~3萬，三乙0.5~1萬萬,二甲3~5千人員工資提提成:批價價的五個點點左右與銷銷量的乘積積稅收成本:差價空間間的十個點點以內(nèi),相相當于批價價的五個點點以內(nèi)倉儲發(fā)貨及及固定成本本:批價的的兩個點以以內(nèi),銷量量越大攤薄薄越低最終得利:批價的六六個點以上上與銷量的的乘積相關(guān)醫(yī)藥背背景知識銷量潛力分分析:相關(guān)產(chǎn)品類類比法樣板市場類類比法微觀市場分分析法:把銷量分解解到最細節(jié)節(jié)，是最科科學最客觀觀的分析分析要點：：單個病人日日處方量、、單個醫(yī)生生日處方病病人數(shù)、單單個科室處處方醫(yī)生人人數(shù)、處方方科室數(shù)、、處方醫(yī)院院數(shù)、開發(fā)發(fā)區(qū)域數(shù)正確認識自自己我們擁有的的最大優(yōu)勢勢是我們的的信心和良良好素質(zhì)，，信心來源源于我們的的原有成功功自信是成功功的重要保保證，充足足的自信心心能感染客客戶信心，，利于商務務談判。要自信不要要自夸，記記住客戶是是市場專家家，不輕易易被語言包包裝所左右右，應以誠誠待人、以以理服人，，給予其專專業(yè)化的產(chǎn)產(chǎn)品推介及及市場分析析。管理工作思思路應向業(yè)業(yè)務工作思思路轉(zhuǎn)化，，我們必須須尊重客戶戶的心理，，我們和客客戶是平等等的，在簽簽約前，主主動權(quán)在于于客戶。招商工作細細節(jié)

———信息準備備階段信息收集：：所負責區(qū)域域一般信息息：交通、、天氣、人人文等所負責區(qū)域域醫(yī)藥宏觀觀背景信息息：互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)信息收集集，醫(yī)藥類類報刊信息息收集銷售信息收收集：銷售售部、市場場部歷史銷銷售檔案、、招商反饋饋信息查詢詢客戶信息準準備：多渠渠道收集分分管區(qū)域客客戶名單，，通過電話話拜訪形式式對當?shù)厥惺袌鲇袀€初初步認識，，并預約見見面拜訪事事宜。招商工作細細節(jié)

———信息準備備階段需準備的物物品：個人差旅用用品產(chǎn)品資料招商資料：：一證一照照、GMP證書、物物價批文、、藥檢報告告、商標注注冊證、合合同范本、、產(chǎn)品政策策等業(yè)務背景資資料：歷史史銷量、同同類品種銷銷量客戶名單足額業(yè)務費費用及差旅旅費用招商工作細細節(jié)

———電話聯(lián)系系及電話預預約目的：提高高工作效率率，對所轄轄區(qū)域有初初步了解，，預約下一一步的面對對面拜訪，，爭取獲得得幫助要點：1須告知公公司名稱及及自己招商商經(jīng)理身份份、其聯(lián)系系方式的來來源、新品品上市信息息、區(qū)域招招商計劃、、并請其先先做相關(guān)市市場了解，，注意電話話禮儀。2一般不談談具體招商商事宜，留留有面談余余地，寒喧喧為主，并并了解當?shù)氐刈∷?、氣氣侯等一般般情況。3爭取行前前有二次以以上的電話話拜訪，確確定行程后后應再次預預約見面時時間，并獲獲得住宿建建議。招商工作細細節(jié)

———出行行程程安排明確出行目目的，制訂訂切實可行行的出行計計劃，每次次3~5天天為宜，首首次出行的的主要目的的是市場調(diào)調(diào)查摸底及及物價招標標事宜。爭爭取工作日日出行。出行首日原原則上不安安排超過三三個的客戶戶，洽談內(nèi)內(nèi)容不應急急于切入業(yè)業(yè)務，主要要目的是了了解當?shù)匾灰话阈畔⒓凹笆袌龈艣r況，如交通通、天氣、、人文等，，如條件許許可，可安安排與客戶戶交際，以以在輕松環(huán)環(huán)境下獲取取真實信息息。睡前爭爭取閱讀當當?shù)貓蠹垼?，獲取次日日與其余客客戶商洽的的開場話題題。除非條條件成熟，，不切入具具體談判。。招商工作細細節(jié)

———出行行程程安排出行次日上上午時間爭爭取拜訪當當?shù)貎杉乙砸陨现饕躺虡I(yè)單位，，與其業(yè)務務經(jīng)理見面面，了解當當?shù)蒯t(yī)藥市市場行情、、招投標信信息及政府府信息，尋尋求推薦經(jīng)經(jīng)銷商、爭爭取業(yè)務午午餐。如物物價手續(xù)未未辦妥則應應拜訪物價價部門。出行次日下下午及晚上上時間安排排與其余客客戶見面，，商洽的主主要議題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為招商談談判。有的的放矢，針針對自己想想了解的問問題設問，，可適當提提高效率。。晚餐爭取與與商業(yè)公司司客戶共進進，因為其其提供的信信息相對客客觀準確，，重點是了了解當?shù)馗偢偁幮畔⒓凹矮@得客戶戶推薦。招商工作細細節(jié)

———出行行程程安排出行第三日日上午時間間安排一家家左右的商商業(yè)客戶及及兩家三級級醫(yī)院的觀觀察。下午時間再再見新的客客戶，所有有新客戶均均來源于原原有客戶及及商業(yè)的推推薦。晚上時間可可安排與客客戶作第二二輪面談，，第二輪的的側(cè)重點在在實質(zhì)性談談判及說服服工作，注注意多以所所了解到的的真實信息息幫助論述述自己的觀觀點。招商工作細細節(jié)

———出行行程程安排出行行第第四四、、五五日日的的工工作作主主要要是是繼繼續(xù)續(xù)與與客客戶戶洽洽談談，，條條件件成成熟熟的的客客戶戶進進入入簽簽約約細細節(jié)節(jié)談談判判。。出行行第第六六、、七七日日的的工工作作主主要要是是重重點點周周邊邊市市場場的的走走訪訪及及經(jīng)經(jīng)銷銷商商洽洽談談。。以上上行行程程只只是是參參考考，，隨隨時時根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況及及招招商商進進度度調(diào)調(diào)整整，，不不可可拘拘泥泥。。行行程程的的結(jié)結(jié)束束主主要要看看是是否否完完成成預預期期工工作作。。完整整的的招招商商工工作作流流程程發(fā)掘掘客客戶戶————會會談談前前計計劃劃————開開場場白白————探探詢詢需需求求（（誘誘導導需需求求））————展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特征征功功效效利利益益————處處理理障障礙礙————獲獲取取態(tài)態(tài)度度回回應應————會會談談后后分分析析————再再次次的的跟跟進進會會談談————爭爭取取獲獲得得簽簽約約————無無論論成成敗敗獲獲得得進進一一步步的的客客戶戶推推薦薦————信信息息及及資資料料整整理理招商工作作細節(jié)———客客戶選擇擇多渠道獲獲取準客客戶信息息，一定定的客戶戶數(shù)量是是篩選工工作得以以開展的的保證。。客戶信息息的獲取取方式有有原有招招商信息息的再利利用，客客戶的網(wǎng)網(wǎng)式鏈式式推薦、、同業(yè)推推薦、商商業(yè)客戶戶推薦等等。每一個洽洽談過的的客戶無無論最終終簽約與與否都是是自己的的寶貴資資源，應應保持聯(lián)聯(lián)系，建建立檔案案、為日日后的工工作做好好客戶儲儲備。招商工作作細節(jié)———客客戶選擇擇理想客戶戶的特征征：1資金、、推廣能能力及市市場網(wǎng)絡絡具有強強大實力力2有相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的成功操操作經(jīng)驗驗3對公司司產(chǎn)品有有濃厚的的興趣，，能確保保投入4能接受受公司的的政策及及指標，，愿意長長遠合作作5誠信經(jīng)經(jīng)營，能能按協(xié)議議要求完完成推廣廣工作6具有一一定的經(jīng)經(jīng)營素質(zhì)質(zhì)7講求工工作效率率、費用用安排合合理招商工作作細節(jié)———客客戶選擇擇底線客戶戶的特征征：1有一定定的資金金、推廣廣實力及及市場網(wǎng)網(wǎng)絡2有成功功推廣經(jīng)經(jīng)驗3經(jīng)說服服能接受受公司產(chǎn)產(chǎn)品并承承諾投入入4經(jīng)協(xié)商商能接受受公司的的最低政政策底線線或愿意意在銷售售產(chǎn)出上上給予補補償性保保證。5誠信經(jīng)經(jīng)營，不不違反協(xié)協(xié)議要求求6個別市市場確實實招商有有困難，，無更好好選擇的的招商工作作細節(jié)———會會談前計計劃準備備明確會談談目的復習產(chǎn)品品資料，，明確賣賣點，復復習客戶戶資料根據(jù)賣點點組織自自己的談談話要點點和次序序，必要要時書面面?zhèn)渫偨Y(jié)所收收集了解解的區(qū)域域有關(guān)市市場及銷銷售信息息，作為為自己的的論據(jù)支支持預估可能能出現(xiàn)的的反對意意見，并并做好解解答演練練盡可能多多了解所所見客戶戶的背景景以做分分析招商工作作細節(jié)———禮禮儀細節(jié)節(jié)見面場所所應清靜靜，可選選擇咖啡啡廳、茶茶館、酒酒店大堂堂等，女女性不宜宜在客房房會見客客戶，男男性如在在客房會會客應保保持房間間的干凈凈整潔，，注意物物品安全全，資料料應事前前準備妥妥當并保保持整潔潔。見面時應應注意社社交禮儀儀，主動動自我介介紹，注注意握手手及遞名名片的禮禮儀，會會談結(jié)束束后送客客應真誠誠并表示示感謝，，原則上上洽談時時不當面面要求結(jié)結(jié)果承諾諾，為后后續(xù)洽談談留有余余地。招商工作作細節(jié)———開開場白的的設計好的開場場白有助助于1.獲得得客戶的的注意，，引起客客戶的興興趣2.獲得得客戶的的認可3.獲得得客戶的的欣賞及及理解4.獲得得客戶開開放的態(tài)態(tài)度5.創(chuàng)造造融洽的的開談氣氣氛6.引導導拜訪目目的不偏偏離原定定方向招商工作作細節(jié)———開開場白的的設計自我介介紹（（遞名名片））導入來來意，，洽談談內(nèi)容容創(chuàng)造氛氛圍過渡到到產(chǎn)品品搭上關(guān)關(guān)系引導深深入會會談開場白白的分分類引用一一般的的事實實或價價值觀觀例：力力捷迅迅公司司和您您一樣樣，關(guān)關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品的的獨特特性引用新新聞報報道統(tǒng)統(tǒng)計結(jié)結(jié)果和和研究究發(fā)展展例：我我看了了一篇篇報道道，目目前醫(yī)醫(yī)保藥藥品銷銷售比比例日日趨上上升。。。。。。。。。重申預預約例：上上周三三我們們曾通通過電電話，，約好好今日日見面面聊聊聊貴處處的醫(yī)醫(yī)藥市市場開場白白的分分類（（續(xù)））利用客客戶的的成就就或其其提過過的話話題例：您您曾說說過您您選擇擇品種種注重重其市市場潛潛力引用市市場方方面的的資料料例：這這是中中國醫(yī)醫(yī)藥報報上的的文章章，上上面提提及。。。。。請客戶戶提出出意見見例：上上次電電話后后您調(diào)調(diào)查了了市場場，您您有什什么看看法？？客套式式開場場白聊天式式開場場白招商工工作細細節(jié)————開場場白的的技巧巧眼神，，態(tài)度度稱贊耐心聆聆聽提供服服務關(guān)心興趣話話題招商工工作細細節(jié)————信息息的收收集了了解在開場場白后后，先先聊當當?shù)仫L風土人人情等等話題題，不不急于于切入入正題題，逐逐步過過渡到到了解解當?shù)氐蒯t(yī)藥藥市場場信息息。主主動發(fā)發(fā)問有有助于于你掌掌握談談話先先機。。多引引導導客客戶戶說說話話，，捕捕捉捉其其話話中中的的重重要要信信息息但但不不要要急急于于表表態(tài)態(tài)。。詢詢問問客客戶戶相相關(guān)關(guān)代代理理經(jīng)經(jīng)驗驗，，在在客客戶戶吹吹噓噓時時記記錄錄相相關(guān)關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，將將增增加加你你的的談談判判籌籌碼碼。。在客客戶戶充充分分開開放放闡闡述述后后，，再再以以閉閉合合式式問問題題針針對對自自己己所所關(guān)關(guān)心心的的問問題題發(fā)發(fā)問問。。重重點點了了解解客客戶戶的的實實力力信信息息及及需需求求情情況況，，判判斷斷客客戶戶的的風風格格及及誠誠信信度度。。招商商工工作作細細節(jié)節(jié)————探探詢詢需需求求自我我需需求求（（馬馬斯斯洛洛的的觀觀點點））對產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求：：市市場場潛潛力力大大；；操操作作容容易易；；空空間間大大；；競競爭爭環(huán)環(huán)境境良良好好：：附附加加條條件件少少對服服務務的的需需求求：：及及時時；；完完善善；；態(tài)態(tài)度度良良好好；；產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶來來的的附附加加利利益益；；售售后后服服務務馬斯斯洛洛需需求求層層次次論論自我我實實現(xiàn)現(xiàn)的的需需求求尊重重的的需需求求（（自自尊尊和和被被人人尊尊重重））情感感的的需需求求——歸歸屬屬和和社社交交安全全需需求求——擺擺脫脫人人生生保保障障危危險險生理理的的需需求求——維維護護生生存存的的最最基基本本需需要要招商商工工作作細細節(jié)節(jié)————探探詢詢需需求求讓客客戶戶闡闡述述其其過過去去相相關(guān)關(guān)代代理理經(jīng)經(jīng)歷歷，，了了解解其其對對過過去去代代理理工工作作中中的的不不滿滿之之處處。。讓客戶闡述代代理新產(chǎn)品的的原因。讓客戶闡述其其對公司產(chǎn)品品感興趣之處處，并請其陳陳述理想產(chǎn)品品的特征。在客戶闡述完完以上問題后后，其需求所所在已可初步步分析。招商工作細節(jié)節(jié)——

誘導導需求推產(chǎn)品首先推推概念，客戶戶的需求若被被有效誘導，，產(chǎn)品推廣事事半功倍所誘導的需求求應有其合理理性，能夠引引起客戶的共共鳴所誘導的需求求應和產(chǎn)品能能帶給客戶的的利益相吻合合所誘導的需求求應能抵消產(chǎn)產(chǎn)品未滿足客客戶其他需求求部分所造成成的不利影響響招商工作細節(jié)節(jié)

——有效效聆聽目的：確定需需求、明確態(tài)態(tài)度、了解顧顧慮標準：收集信信息、正確理理解、作出適適當反應步驟：1.聚精會神神注意客戶2.確定并分分析主要觀點點3.根據(jù)客戶戶興趣給予適適當回應招商工作細節(jié)節(jié)

——聆聽聽技巧完整聽清1.克服障礙礙，處理干擾擾2.聽話聽音音3.觀察身體體語言徹底理解：1.澄清2.分析析溝通理理解：：1.重重述和和確認認，簡簡潔同同意2.表表達同同理心心招商工工作細細節(jié)————引發(fā)發(fā)客戶戶興趣趣客戶的的興趣趣是由由我們們誘導導的，，客戶戶產(chǎn)生生興趣趣是招招商成成功的的前提提。在對產(chǎn)產(chǎn)品充充分了了解并并產(chǎn)生生興趣趣前，，一切切談判判工作作都是是空談談。我們應應根據(jù)據(jù)客戶戶需求求充分分展示示產(chǎn)品品相關(guān)關(guān)優(yōu)勢勢，有有效激激發(fā)客客戶興興趣。。急于談談判合合作細細則將將影響響產(chǎn)品品利益益展示示。招商工工作細細節(jié)————介紹紹產(chǎn)品品的FAB技巧巧特征(Feature)--產(chǎn)品品所固固有的的特點點和性性質(zhì)功效(Advantage)--產(chǎn)品品的特特性使使產(chǎn)品品具備備的功功能效效用利益(Benefit)--產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)勢給給客戶戶帶來來的好好處,這是是產(chǎn)品品的價價值所所在顧客想想要買買的不不是1/4英寸寸的鉆鉆頭，，而是是用鉆鉆頭打打的1/4英寸寸的洞洞?。。?！在工廠廠我們們生產(chǎn)產(chǎn)的是是化妝妝品，，在商商店我我們售售出的的是希希望！?。。?！招商工工作細細節(jié)————利益益陳述述步驟驟分析并并找出出產(chǎn)品品的特特征闡明因因特征征所產(chǎn)產(chǎn)生的的功效效分析并并找出出產(chǎn)品品的利利益將功功效效轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為利利益益陳述述相相關(guān)關(guān)的的利利益益招商商工工作作細細節(jié)節(jié)————態(tài)態(tài)度度回回應應接受受——》》支支持持懷疑疑——》》加加強強陳陳述述并并提提供供佐佐證證冷漠漠——》》探探詢詢并并陳陳述述使使其其感感興興趣趣的的話話題題反對對——》》處處理理反反對對意意見見態(tài)度度回回應應————支持持技技巧巧真實實的的接接受受仔細細聆聆聽聽并并澄澄清清含含義義表示示同同意意并并強強化化客客戶戶觀觀點點陳述述相相關(guān)關(guān)利利益益締結(jié)結(jié)態(tài)度度回回應應————支持持技技巧巧（（續(xù)續(xù)））不真真實實的的接接受受表現(xiàn)現(xiàn)：：給人人以以熟熟悉悉產(chǎn)產(chǎn)品品的的印印象象懷疑疑但但不不想想討討論論發(fā)生生時時間間：：拜訪訪開開始始時時拜訪訪結(jié)結(jié)束束時時處理理要要點點：：判判斷斷真真實實度度，，排排除除假假象象判斷斷真真實實度度的的方方法法會談談過過程程中中判判斷斷客客戶戶的的風風格格提開開放放式式問問題題，，仔仔細細聆聆聽聽客客戶戶的的回回答答觀察察客客戶戶的的反反應應，，看看其其是是否否關(guān)關(guān)心心政政策策及及產(chǎn)產(chǎn)品品細細節(jié)節(jié)客戶是是否有有明確確的時時間承承諾態(tài)度回回應———懷疑對你介介紹的的利益益感興興趣，，但懷懷疑你你的產(chǎn)產(chǎn)品是是否確確能提提供這這些利利益。。表面接接受，，其實實未被被真正正說服服，心心存疑疑慮，，又不不表示示出來來，其其實是是在敷敷衍。。懷疑處理要要訣：：提供第第三者者證據(jù)據(jù)嘗試實實驗性性締結(jié)結(jié)以證證明自自己觀觀點爭取一一次性性解決決客戶戶的疑疑慮條件不不成熟熟時，，預約約下一一次的的證實實會談談證實技技巧客戶有有懷疑疑或者者提出出疑問問時，，利用用資料料或事事實來來證實實自己己的觀觀點證實技技巧要要點：：1認真真研讀讀相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品資料料，確確保能能迅速速提出出相關(guān)關(guān)論據(jù)據(jù)，樹樹立客客戶對對您的的信心心。2澄清清被懷懷疑的的特征征或利利益3提供供研究究的要要點，，相關(guān)關(guān)來源源及最最終結(jié)結(jié)果4陳述述相關(guān)關(guān)利益益5締結(jié)結(jié)態(tài)度回回應———反對真實的的客戶確確實對對產(chǎn)品品不感感興趣趣或產(chǎn)產(chǎn)品品確實實與客客戶期期望值值差距距太大大非真實實的1誤解解：沒沒有真真正理理解你你的介介紹，，或認認為你你的陳陳述和和（或或）出出示的的視覺覺輔助助物與與其所所接受受的教教育和和（或或）臨臨床經(jīng)經(jīng)驗相相抵觸觸2借借口反對意意見可可怕嗎嗎?不!!!!!!有關(guān)注注才會會有反反對意意見反對意意見能能提示示客戶戶真實實的想想法或或需求求以處理理反對對意見見為契契機,能不不斷充充實你你的產(chǎn)產(chǎn)品介介紹反對意意見的的處理理過程程,其其實也也是你你爭取取到的的打動動客戶戶、真真正獲獲得認認可的的機會會招商工工作細細節(jié)————處理理反對對意見見預見到到此反反對意意見并并認真真準備備是上上策澄清問問題，，排除除誤解解。（（耐心心聆聽聽，探探詢真真正原原因））表示理理解（（理解解而不不是承承認客客戶的的反對對意見見，不不要重重復客客戶的的反對對意見見，以以免加加強負負面印印象））回應，，提供供資訊訊，有有理有有利有有節(jié)闡闡述自自己觀觀點（（與顧顧客坦坦率溝溝通，，促成成雙贏贏，不不可打打倒顧顧客））陳述相相關(guān)利利益或或強調(diào)調(diào)其他他利益益適時締締結(jié)處理要要訣保持鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜，，不可可失望望、放放棄或或投降降1.不不讓情情緒溢溢于言言表，，避免免辯論論2.幫幫助你你更有有效地地聆聽聽和觀觀察，，以便便找出出反對對的原原因?qū)τ谡嬲鎸嵉牡姆磳υ囍糜卯a(chǎn)品品所提提供的的利益益，來來滿足足客戶戶的其其他需需求處理要要訣（（續(xù)））對于誤解有必要做出出詳盡的解解釋，要有有耐心對于借口找出原因，，加以處理理處理思路———寫實式寫實性處理理對于產(chǎn)品本本身學術(shù)把把握較大或或政策信心心較足的，，以此種方方式處理。。通過闡述述產(chǎn)品本身身學術(shù)或政政策優(yōu)勢，，對比其他他產(chǎn)品劣勢勢，擺事實實、講道理理，強化其其利益點來來說服客戶戶處理思路———虛幻式虛幻性處理理不是每個反反對意見都都是需要處處理的；另另一方面，，不是每個個反對意見見都是能夠夠正面處理理的。對于于此類問題題，應該通通過技巧的的手段，混混淆概念，，于不知不不覺中轉(zhuǎn)化