模塊三營銷策略51、山氣日夕佳，飛鳥相與還。52、木欣欣以向榮，泉涓涓而始流。53、富貴非吾愿，帝鄉(xiāng)不可期。54、雄發(fā)指危冠，猛氣沖長纓。55、土地平曠，屋舍儼然，有良田美池桑竹之屬，阡陌交通，雞犬相聞。模塊三營銷策略模塊三營銷策略51、山氣日夕佳，飛鳥相與還。52、木欣欣以向榮，泉涓涓而始流。53、富貴非吾愿，帝鄉(xiāng)不可期。54、雄發(fā)指危冠，猛氣沖長纓。55、土地平曠，屋舍儼然，有良田美池桑竹之屬，阡陌交通，雞犬相聞。2021/7/242模塊三：營銷策略2021/7/243案例：奶昔-掙脫“大路貨”產(chǎn)品怪圈策略一：如何發(fā)現(xiàn)市場（任務營銷）奶昔最初面臨怎樣的困惑？市場研究人員是怎樣發(fā)現(xiàn)新的市場的？市場研究人員是如何調整他們的思維的？如何處理奶昔和競爭產(chǎn)品之間的關系？案例：黑莓手機的市場賣點一、關于創(chuàng)造性思維的理解有的人認為在某一方面有突出的貢獻的就是所謂的創(chuàng)造性思維，而這也只是它的一種體現(xiàn)。這種創(chuàng)造想思維是超越了普通層面的創(chuàng)造性思維，一般的創(chuàng)造性思維即就是在某一方面有自己獨到的簡介并能為這一簡介找出合理的解釋。舉例說明：大家都知道這樣一個故事，一次小學生的語文考試。一道題目是這樣問的：雪融化之后變成了什么？答案很多人都知道變成了水。而一個學生卻答到變成了春天，結果是她答的是錯了。這個問題從正常的角度來說，這個小孩是錯了?？僧斈阍谧屑氁幌胍矝]錯，因為你答的是語文考試題而不是物理考試題，語文講究的是意境而物理講究的是結果。這個問題換種角度也可以說其他的孩子都回答錯了，只有這一個回答是對的。舉這個例子并不是探討誰對誰錯，我想告訴大家的是：所謂的創(chuàng)造性思維也就是，打破原有的固有模式，用一種全新的視角來考慮問題。具體的問題要結合實際得出最合理也最可靠的答案而不是簡單的胡亂創(chuàng)新，盲目的為了創(chuàng)新而創(chuàng)新這樣只會適得其反而不會有真正的意義。所謂的事物的正確答案不只一個，也就是創(chuàng)造性思維的神奇之處。二、大學生的創(chuàng)新思維雖然說大學生的學識和生活閱歷足以引發(fā)他們的創(chuàng)造性思維，然而事實并非如此。正因為他們的思維已經(jīng)形成了一定的思維模式。他們在某些事情的思考上并不能獨辟蹊徑，有時正因為他們的學識和生活閱歷導致他們的思維模式化，阻礙了他們思維的發(fā)散。由于長時間的課本知識教會他們。有的事實必須的理所當然的，也就讓他們失去了思考的興趣，使得創(chuàng)造性思維的缺失。三、創(chuàng)造性思維在大學物理實驗教學中如何應用1.打破思維的固化由于大學生的思維在長期的知識和閱歷上使得他們的思維固化，對于一些簡單的事物都不在去思考。要從根本上打破這種固定的模式，所謂破而后立。就要求學生完全擺脫以往的依賴心理，要主動的學會思考。從簡單的問題出發(fā)，打開思維的固化，否則就更無法發(fā)揮出他們的創(chuàng)造性思維。舉例說明：馬路上為什么要畫斑馬線？為什么大部分人吃飯用右手？為什么有的情況下“1+1≠2”？為什么要將一段木頭鋸成三節(jié)只需要鋸兩下等。當然，這很多問題已經(jīng)有了明確的準確答案，當然不用去思考。而又的問題太過簡單有不值得他們的思考，所以長此以往就會失去主動思考的積極性。而想要創(chuàng)新思維則首先要打破思維的固化，從簡單的問題著手打開思維定式。2.在物理實踐中激發(fā)創(chuàng)造性思維有些簡單的問題，根本不值得在大學的物理課堂上提出。這些問題也同樣早就有了標準答案，再次我們所要做的就是在上課期間，用已經(jīng)知道的實踐結果來激發(fā)學生對于創(chuàng)造思維的思考。也就是說在實踐中，根據(jù)學生已經(jīng)掌握的知識來解決以前簡單的問題，將學生的思維激活，誘發(fā)學生去思考問題。舉例說明：電磁學可以在課堂實踐中將學生原來掌握的簡單問題通過實踐來讓學生自己來推算出結果。并融入到推算這個結果的角色中來，用角色轉化來啟發(fā)學生的自我創(chuàng)造性思維。有些物理規(guī)律我們可以通過簡單的試驗來完成，那么就可以直觀的表達出來，讓學生在視覺上形成一定的印象。更可以加深學生對于物理定律得理解，更好的幫助學生學習物理。舉例說明：學過的“路程=速度×時間”（S=VT）時，教師可以在課堂上設置這樣一個情景，選取兩個鐵球，以不同的初速度進行一定距離的運動，來探究初速度在物體中對物體的影響。這不是簡單的讓學生懂得實驗，而是要帶學生自己進行更深層次的挖掘。將其與其他物理問題想關聯(lián)達到物理的整體性。3.敢于將想到的付諸于行動俗話說敢做敢為，當學生具有創(chuàng)新思維的時候。教師在上課的時候，要盡可能的將學生的想法以實踐的方式得到表達。舉例說明：一個學生對于某一個問題具有獨到的見解，這是可以通過模擬真實場景使得學生的想法得以實踐，使得學生的創(chuàng)造性思維得以發(fā)揮。大學生的思維不比小學生他們具有一定的生活閱歷和豐厚的理論知識，當學生有新的想法提出時，或許正是一種新的解決問題的思路。所以，在上實踐時要充分尊重每一個學生的想法，使學生敢于革新，敢于對于舊的觀點給予批判。4.學生自己動手最大限度的要學生自己動手做實驗，并且在課后為學生布置一些物理有關的動手操作的模型或是玩具。最大限度的激發(fā)學生的學習興趣，在確保學生的安全情況下，學校實驗室（器械比較齊全）可以在更大的需求上對學生全天開放，讓喜歡動手的學生有更多的展現(xiàn)機會，也可以由此帶動一些喜歡學習物理的同學的學習興趣和積極性。四、結語任何一種教育方法都不是一成不變的，由于大學生都有自身的觀點經(jīng)過長時間的學習已經(jīng)具備了，獨立思考的意識，可以根據(jù)學生在課堂的表現(xiàn)來找出一種更能最大化的啟發(fā)學生創(chuàng)造性思維。起到獨立思考的辦法，在物理實踐上更多的以學生的自主性未主導課程的走向。教師真正的擔起起到引導的作用，使得教學的方式呈多元化。課程建設與教學是高職教育的基礎，是教學改革的基本任務之一，是直接面對學生實施教學的過程，關系到教學質量的高低，是學校的重點工作之一。工業(yè)分析與檢驗專業(yè)的課程體系就有不少的教學工作者進行了研究，各學校也都各自有特色。以廣西現(xiàn)代職業(yè)技術學院為例，冶金中控分析課程是其中之一，該課程是根據(jù)地方經(jīng)濟冶金企業(yè)發(fā)展中需要工業(yè)分析與檢驗專業(yè)人才應具備的專業(yè)技能而開設的，實踐性極強，是學校工業(yè)分析與檢驗專業(yè)建設的成果之一，經(jīng)過教學實踐和畢業(yè)生在冶金企業(yè)的實際就業(yè)情況，現(xiàn)已成為專業(yè)核心課程。教學工作是學校的中心工作，要保證冶金中控分析課程教學質量，優(yōu)秀的教師隊伍和實踐條件都應得到保障，教學模式和考核模式應深化改革，與時俱進，積累經(jīng)驗，不斷進步。一、課程建設（一）課程建設的背景河池市是全國乃至世界著名的“有色金屬之鄉(xiāng)”，礦產(chǎn)資源十分豐富，據(jù)目前已探明的南丹縣錫金屬儲量居全國之首，被稱為錫都，銦金屬儲量名列世界前茅，銻和鉛金屬儲量居全國前列。河池市工業(yè)主要以有色金屬為主，在采選冶一系列中，冶金行業(yè)是重中之重，南丹縣車河鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)、大廠鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)以及金城江區(qū)五圩鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)都是以冶煉廠為主，其他各縣市區(qū)也有不少的冶煉企業(yè)，已成為河池市的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，廣西其他地方的冶金工業(yè)也有較快的發(fā)展。有色金屬行業(yè)已列入廣西優(yōu)先重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，并強調合理發(fā)展錫、銻、鎢、鉛、鋅、銦和稀土等資源開發(fā)和精深加工，提高礦產(chǎn)資源綜合利用水平。在生產(chǎn)中，要降低生產(chǎn)消耗、提高產(chǎn)品質量、保護環(huán)境、確保安全生產(chǎn)等，都需要工業(yè)分析與檢驗提供必要的和可靠的分析檢驗數(shù)據(jù)作依據(jù)。因此，學校提出了工業(yè)分析與檢驗專業(yè)“立足河池，面向廣西，瞄準全國”的辦學理念。遵循學院的指導思想，必須考慮冶金企業(yè)需要什么樣的素質人員。經(jīng)調查發(fā)現(xiàn)，其中冶金中控分析是企業(yè)要求分析化驗人員必須熟練掌握的必備知識和技能，所以將冶金中控分析課程列入工業(yè)分析與檢驗專業(yè)必修的專業(yè)課程。（二）課程建設的目的開設冶金中控分析課程很有必要，并確定將冶金中控分析課程作為重點課程建設。通過這些年對高職的教育教學改革，取得了很大的成績，高職教育得到了快速的發(fā)展，但由于種種原因，也確實存在不少的問題，比如課程內容陳舊，與社會用人單位要求不相適應，教學質量沒有得到有效的保障。因此建設高質量的冶金中控分析課程，優(yōu)選冶金中控分析內容、完善課程標準、組建一支優(yōu)秀的教師隊伍、建設滿足教學需要的實踐條件，確保教學質量，培養(yǎng)高質量的具有冶金中控分析能力的在生產(chǎn)一線的應用型人才，為地方經(jīng)濟建設服務，為冶金企業(yè)不斷發(fā)展提供人才支撐。（三）課程建設的指導思想冶金中控分析課程是根據(jù)企業(yè)需要的人才質量而開設的一門專業(yè)課，教學質量的高低直接與人才的質量高低有關。因此，冶金中控分析課程建設應遵循加強實踐、培養(yǎng)能力的原則。通過課程建設，確保冶金中控分析課程建設的高質量。冶金中控分析教材內容與冶金企業(yè)銜接，編制教學大綱和課程標準；建設一支高素質的教師隊伍；實踐教學條件的實訓基地建設與冶金企業(yè)相適應，校內、校外并舉；積極探討教學模式和考核模式，確保教學質量。（四）課程建設的具體內容1.教材內容建設冶金中控分析沒有現(xiàn)成的教材，決定自編。通過調查首先明確企業(yè)在冶金中控分析需要分析的項目，并與企業(yè)技術人員通力合作。由于內容較多，不可能將所有冶金中控分析都要編入，將有色金屬冶金有代表性的、易掌握的中控分析入選。因此，教材建設內容包括：鋅冶金中控分析，銦冶金中控分析，鉛銻冶金中控分析，錫冶金中控分析，銅冶金中控分析，輔助物料化學分析。通過學習測定這些項目，學生對冶金中控分析在知識上已有了全面的了解，在技能上已基本掌握，并具備初步發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，為今后的工作奠定了堅實的基礎。2.課程標準建設課程標準不等同于教材內容，是在教材內容的基礎上，根據(jù)企業(yè)的實際需要，編制如下內容：①目標要求，包括知識目標（掌握冶金中控分析在實際工作中的應用和意義，掌握冶金中控分析的基本理論知識，理解測定原理、方法、含量的計算等知識）、能力目標（熟練掌握冶金中控分析的基本技能，掌握測定所用常規(guī)溶液、標準溶液的配制，掌握標準溶液的標定，熟練掌握冶金企業(yè)常見的中間產(chǎn)物分析）、素質目標（培養(yǎng)良好的職業(yè)道德素質，實事求是的工作作風，良好的愛崗敬業(yè)精神，不斷樹立勤勞、安全、團結協(xié)作意識）；②實際授課內容；③分配合理的學時，授課易點、難點；④教學實訓條件要求；⑤教學模式；⑥教學方法建議；⑦課程考核，包括課程考核知識點、評價方法；⑧達標要求。通過課程標準建設，教師在執(zhí)行課程教學的過程中，要以完成教學任務為標準來衡量，不受教師的教學方法、知識的掌握、個人愛好等因素影響。3.師資隊伍建設冶金中控分析是一門實踐性極強的專業(yè)課，實踐教學必須與實際生產(chǎn)相一致，教學樣品就是從企業(yè)取得的樣品，所用儀器、試劑、操作方法等都與企業(yè)一致。因此教師的理論知識和實際操作技能如何，將直接影響到教學質量，也將直接影響到畢業(yè)生今后在工作崗位上對生產(chǎn)的實際影響。基于這樣的認識，必須有一支過硬的“雙師”素質教師隊伍，操作技能上必須精通冶金中控分析。采取的措施包括：從冶金企業(yè)引進高水平教師，切實加強教師的技能熟練程度；有計劃并落實措施培養(yǎng)青年教師，保持課程具備持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展的潛力；聘請經(jīng)驗豐富的企業(yè)技術人員擔任兼職教師，學生下廠實習時，有企業(yè)兼職教師指導，能進一步了解企業(yè)的實際生產(chǎn)情況；組織教師積極開展教研活動，探討教學方法，交流教學經(jīng)驗，提高教學質量，不斷取得進步。要特別指出的是，教師隊伍是不是優(yōu)秀，要以學生評價為準，具體做法是：學生對教師個人的教學過程評價要達到85分以上、對教學工作的滿意度要達到90%以上方能為優(yōu)秀。4.實踐條件建設實踐教學是培養(yǎng)高職學生掌握實際操作技能的重要手段，實踐的條件必須得到保障才能完成教學任務。冶金中控分析課程的測定項目，從知識內容來說，包括了化學分析和儀器分析。校內實驗室是按企業(yè)真實的生產(chǎn)分析引進來仿照建設的，依據(jù)企業(yè)實際生產(chǎn)模式進行操作訓練。在化學分析方面，采用的分析方法都是專業(yè)基礎課分析化學的實際應用，很容易達到要求；在儀器分析方面，用得最多的儀器是分光光度計、原子吸收分光光度計、酸度計、示波極譜儀等，也有特殊的儀器，對于特殊儀器，采用校外實習基地解決。校外實習基地建設是通過訂單培養(yǎng)、日常培訓、資源共享、外聘教師等方式與冶金企業(yè)聯(lián)手，在企業(yè)內部建設達到教學條件的校外實訓基地。二、教學（一）課程的教學模式冶金中控分析是核心課程，是在學習了專業(yè)基礎課分析化學、儀器分析的知識后實際應用的一門專業(yè)技能課，主要是在實驗室教學，以實際操作為主，理論應用于實踐，培養(yǎng)熟練的實際操作技能。教學模式：在老師的指導下，測定實際生產(chǎn)過程中的中間品，檢驗學生的測定數(shù)據(jù)與實際生產(chǎn)的測定數(shù)據(jù)是否一致，內容與實際生產(chǎn)銜接；實行實驗室半開放管理模式，即有老師在場的情況下，學生可以補做未完成的實驗；學生在完成校內教學任務后，到企業(yè)進行實際的操作訓練，讓學生與企業(yè)技術人員交流測定問題；組織技能比賽，不斷提高教學質量。至于教學方法的運用，可以根據(jù)老師的專業(yè)水平程度、喜好、學生的實際接受能力等因素綜合考慮，不作強求，隨著改革的不斷深入發(fā)展，靈活掌握運用。（二）課程的考核模式要保證冶金中控分析的教學質量，要有優(yōu)秀的教師和滿足的實踐條件，同時也要有合理的考核模式。筆試與操作技能結合，課程成績由平時成績（占20%）、技能成績（占40%）、期考成績（占40%）三部分組成，技能成績?yōu)橐黄狈駴Q。操作技能包括校內的實驗操作、企業(yè)生產(chǎn)實習，考核已掌握的實際操作水平并寫出實驗（實習）報告。實際操作水平在實驗室和生產(chǎn)現(xiàn)場考核，測定數(shù)據(jù)的準確性為主要考核點；對實驗報告的考核重點在實驗數(shù)據(jù)的整理和實驗的討論，從中可以了解學生掌握理論知識的程度，操作技能的水平，有無創(chuàng)新點，存在的問題及解決方法。生產(chǎn)實習重點放在企業(yè)技術人員和工人師傅對學生的考評上，以實際生產(chǎn)操作水平為考核依據(jù)，甚至考核所測定的數(shù)據(jù)是否能應用于生產(chǎn)。結合學院對學生成績的考核有關規(guī)定，隨機抽查考核方法，由主管教學領導、教科處、分管教學領導、專業(yè)教師組成的考核小組，隨機抽查部分學生進行現(xiàn)場操作考查，所有學生操作都正確，說明教師授課得法，學生學有所成；如果大部分學生操作失誤，說明教師教學存在問題，必須進行改進。建設好冶金中控分析課程，是培養(yǎng)高質量的具有冶金中控分析技能的必要前提，通過對課程的實踐，已在冶金企業(yè)產(chǎn)生了一定的影響。據(jù)筆者調查，本課程之特色在于開設冶金中控分析課程的高職院校極少見有發(fā)現(xiàn)，教學考核成績以操作技能為主的課程不是很多。隨著不斷完善的課程建設，冶金中控分析課程必將越辦越好?！灸K三營銷策略51、山氣日夕佳，飛鳥相與還。模塊三營銷策略模1模塊三：營銷策略2022/12/112模塊三：2022/12/112案例：奶昔-掙脫“大路貨”產(chǎn)品怪圈策略一：如何發(fā)現(xiàn)市場（任務營銷）奶昔最初面臨怎樣的困惑？市場研究人員是怎樣發(fā)現(xiàn)新的市場的？市場研究人員是如何調整他們的思維的？如何處理奶昔和競爭產(chǎn)品之間的關系？案例：黑莓手機的市場賣點2022/12/113案例：奶昔-掙脫“大路貨”產(chǎn)品怪圈策略一：如何發(fā)現(xiàn)市場（任務問題：工業(yè)品VS快速消費品（案例）策略二：關系營銷與品牌粘性標準化VS個性化普通老百姓VS集團、行業(yè)、企業(yè)客戶決策快VS決策周期長金額小VS金額大感性因素大VS理性因素大售后服務要求不高VS售后服務要求高個人決定VS項目團隊決定銷售者對決策影響不大VS銷售者的作用比產(chǎn)品更重要2022/12/114問題：工業(yè)品VS快速消費品（案例）策略二：關系營銷與品牌粘性銷售促進廣告人員推銷公關人員推銷銷售促進廣告公關對消費品的相對重要性對工業(yè)品的相對重要性問題：工業(yè)品營銷VS快速消費品營銷工業(yè)品最主要的是“關系營銷“2022/12/115銷售促進廣告人員推銷公關人員推銷銷售促進廣告公關對消費品的相工業(yè)品的“關系營銷”價值營銷關系營銷技術營銷服務營銷對客戶的影響力2022/12/116工業(yè)品的“關系營銷”價值營銷關系營銷技術營銷服務營銷對客戶的問題：何謂“關系營銷”？吃、要、卡、拿、送？關系營銷=灰色營銷？關系營銷的過程是—把酒端上來，把話說出來，把心掏出來，把錢留下來—嗎？2022/12/117問題：何謂“關系營銷”？吃、要、卡、拿、送？2022/12/“關系營銷”需要處理哪些“關系”？雙贏供應商競爭者消費者其他公眾分銷商政府企業(yè)互動溝通合作互惠信任關系營銷2022/12/118“關系營銷”需要處理哪些“關系”？雙贏供應商競爭者消費者其他——不同流怎交流？——不交流怎交心？——不交心怎交易？——不交易怎交錢？工業(yè)品營銷“五步曲”？2022/12/119——不同流怎交流？工業(yè)品營銷“五步曲”？2022/12/1采購部技術部

老板（權力核心）秘書、助理使用部門其他權力影響力品牌影響力關系營銷“一指禪”關系營銷核心是“權”2022/12/1110采購部技術部老板（權力核心）秘書、助理使用部門其他權力影關系營銷“三板斧”

差異化人情滿足個人利益滿足公司利益親緣、地緣、業(yè)緣、文化習俗差異化客戶關系2022/12/1111關系營銷“三板斧”差異化人情滿足個人利益滿足公司利益親緣、營銷人員“五境界”產(chǎn)品型（菜鳥）：產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸；問題型（笨鳥）：鼓動顧客在遇到問題或有意見是與公司聯(lián)系；征詢型（老鳥）：在產(chǎn)品售出后，主動征求顧客意見；新品型（溜鳥）：不斷向顧客詢問改進產(chǎn)品用途的建議或者關于有用新產(chǎn)品的信息；顧問型（變色龍）：與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進行購買。案例2022/12/1112營銷人員“五境界”產(chǎn)品型（菜鳥）：產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接工業(yè)品營銷的雙翼：“品牌”與“關系”

任何一個傻瓜都會做成一筆生意，然而，創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信譽和毅力。

———戴維·奧格爾維2022/12/1113工業(yè)品營銷的雙翼：“品牌”與“關系”任何一個傻2010年商業(yè)周刊全球最有價值品牌前十名2022/12/11142010年商業(yè)周刊全球最有價值品牌前十名2022/12/11星巴克卡布其諾一杯（32）咖啡成本6.88人工2門店和宣傳4品牌溢價16.56營運費用2.56“品牌”的價值地位2022/12/1115星巴克卡布其諾一杯咖啡成本6.88人判斷以下說法是否正確？信息不對稱程度越高，品牌越重要。如果消費者非常了解產(chǎn)品品質，那么企業(yè)通過樹立品牌并不可能獲得巨額的溢價收益。2022/12/1116判斷以下說法是否正確？信息不對稱程度越高，品牌越重要。20不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特點；消費者習慣上不是認品牌而購買的東西；生產(chǎn)簡單、沒有一定的技術標準，選擇性不大的商品；大多數(shù)未經(jīng)加工的原料產(chǎn)品；臨時或一次性加工的產(chǎn)品；討論：工業(yè)品營銷如何借勢“品牌”？關系營銷如何與品牌配合？2022/12/1117不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特點品牌策略案例分析動感地帶-“我的地盤聽我的”（參WORD)2022/12/1118品牌策略案例分析動感地帶-“我的地盤聽我的”（參WORD)2案例分析：安利達鋼架結構公司面臨的問題。結論：以下問題你遇到過嗎？2022/12/1119案例分析：安利達鋼架結構公司面臨的問題。以下問題你遇到過嗎？案例分析：德國SEW公司的本土化渠道模式策略三：工業(yè)品營銷的渠道模式討論：SEW公司為何選擇直銷模式

2022/12/1120案例分析：德國SEW公司的本土化渠道模式策略三：工業(yè)品營銷的3.2.1分銷渠道及其功能流正向流生產(chǎn)商批發(fā)商正向流零售商正向流顧客雙向流雙向流雙向流反向流反向流反向流分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，指產(chǎn)品或服務從企業(yè)向消費者轉移過程中，所有取得產(chǎn)品所有權或協(xié)助產(chǎn)品所有權轉移的組織和個人。

2022/12/1121Marketing3.2.1分銷渠道及其功能流生批正向流零正向流顧雙向流雙向流分銷渠道能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。分析：借助于分銷商，整個系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的一個重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a)聯(lián)系次數(shù)

M*C=3*3=9(b)聯(lián)系次數(shù)

M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=分銷商1214356789234562022/12/1122Marketing分銷渠道能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。分析：借分銷渠道的職能（1）聯(lián)結產(chǎn)銷。（2）溝通反饋信息。（3）促進銷售。（4）風險分擔。（5）實體分配。（6）協(xié)商談判。2022/12/1123Marketing分銷渠道的職能（1）聯(lián)結產(chǎn)銷。2022/12/1123Mar3.2.2分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道2022/12/1124Marketing3.2.2分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道按渠道層次按渠道生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商零級渠道一階渠道二階渠道二階渠道消費品分銷渠道三級渠道2022/12/1125Marketing生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者消費者消費者消費者分銷渠道的寬度 分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。超市便利店雜貨店加油站報刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費者寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中間商推銷商品。如圖：飲料2022/12/1126Marketing分銷渠道的寬度 分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞力士手表制造商某珠寶店消費者2022/12/1127Marketing窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞密集分銷選擇分銷獨家分銷分銷渠道的寬與窄一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等）和工業(yè)品中的通用機具多采用寬渠道的密集分銷；消費品中的選購品（如時裝、鞋帽、家用電器等）多采用選擇分銷；獨家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性（如專利技術、專門用戶、牌號優(yōu)勢等）所決定；2022/12/1128Marketing密集分銷選擇分銷獨家分銷分銷渠道的寬與窄一些日用小商品，生活案例：山西康美集團是生產(chǎn)方便面、飲料、果糖、餅干、淀粉糖、兒童食品的企業(yè)。一開始，產(chǎn)品銷售采取“一點輻射法”，即企業(yè)把產(chǎn)品直接銷向市場。隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴大，企業(yè)選擇了在全國各地設立數(shù)十個辦事處、總經(jīng)銷處的“多點輻射法“，并制定了《獎勵用戶方案》，根據(jù)年銷售額的多少確定獎勵等級，極大地調動了經(jīng)銷商的積極性。康美集團公司根據(jù)產(chǎn)品特點、市場狀況、渠道成員條件、企業(yè)因素，變“一點輻射法”為“多點輻射法”，采取了廣泛分銷渠道策略，實施了獎勵經(jīng)銷商政策，擴大了銷售，提高了企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，增加了效益。

問題：①山西康美集團在其發(fā)展的前期采用的是直接渠道還是間接渠道？

②山西康美集團在其發(fā)展的后期采用的是寬渠道還是窄渠道？2022/12/1129Marketing案例：山西康美集團是生產(chǎn)方便面、飲料、果糖、餅干、淀粉糖3.2.3分銷渠道的中間商是指主要從事批發(fā)業(yè)務、為最終消費者以外的購買者服務的商業(yè)機構或個人。批發(fā)商批發(fā)商主要有三種類型：商人批發(fā)商指獨立從事批發(fā)業(yè)務并對所經(jīng)營的商品擁有所有權的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商人批發(fā)商分為完全服務批發(fā)商和有限服務批發(fā)商。經(jīng)紀人和代理商指不擁有商品所有權，通過促成買賣雙方達成交易，從中獲取傭金的商人。2022/12/1130Marketing3.2.3分銷渠道的中間商是指主要從事批發(fā)業(yè)務、為最終消費廣東科龍電器股份有限公司是中國目前規(guī)模最大的制冷家電企業(yè)集團之一，電冰箱年產(chǎn)達800萬臺，空調年產(chǎn)400萬臺，在國內冰箱及空調市場均占有重要地位，特別是冰箱市場的占有率連續(xù)十年全國第一。為了保有自己的市場占有率，科龍在全國建立了若干個自己的銷售機構。制造商及零售商的分店和銷售辦事處2022/12/1131Marketing廣東科龍電器股份有限公司是中國目前規(guī)模最大的制冷家零售商零售商是指主要從事零售業(yè)務、為最終消費者服務的商業(yè)機構或個人。零售商業(yè)革命零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費者需求、購買模式的變化，發(fā)生了五次革命：第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第三次革命：自選商場的出現(xiàn)第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生2022/12/1132Marketing零售商零售商是指主要從事零售業(yè)務、為最終消費者服務的商業(yè)機構零售業(yè)態(tài)的類型便利店倉儲式商場郵購、電視購物直接銷售自動售貨網(wǎng)上銷售超市專業(yè)商店百貨商店零售商形式2022/12/1133Marketing零售業(yè)態(tài)的類型便利店倉儲式商場郵購、直接銷售自動售貨網(wǎng)上銷售即由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，經(jīng)營相同或相似的商品大類，實行集中采購，由兩個或兩個以上分店組成的零售商店。連鎖商店2022/12/1134Marketing即由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，經(jīng)營相同或相似的商品大類案例：Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣：（1）體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。（2）大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克。（3）百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。（4）大型綜合商場，僅銷售折扣款式。（5）耐克產(chǎn)品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。（6）工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

試分析耐克分銷渠道的類型。2022/12/1135Marketing案例：Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動 案例：娃哈哈：渠道的成功與困惑2022/12/1136Marketing 案例：娃哈哈：渠道的成功與困惑2022/12/1136Ma案例：中石化的銷售渠道重組策略2022/12/1137Marketing案例：中石化的銷售渠道重組策略2022/12/1137Mar案例：飛利浦和TCL的渠道合作2022/12/1138Marketing案例：飛利浦和TCL的渠道合作2022/12/1138Mar案例分析：美國的月餅與盲人手機策略四：“大眾”營銷與“小眾”營銷討論：小眾營銷對工業(yè)品營銷的啟示？

2022/12/1139案例分析：美國的月餅與盲人手機策略四：“大眾”營銷與“小眾”工業(yè)品營銷的雙翼：“品牌”與“關系”

任何一個傻瓜都會做成一筆生意，然而，創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信譽和毅力。

———戴維·奧格爾維2022/12/1140工業(yè)品營銷的雙翼：“品牌”與“關系”任何一個傻2010年商業(yè)周刊全球最有價值品牌前十名2022/12/11412010年商業(yè)周刊全球最有價值品牌前十名2022/12/11星巴克卡布其諾一杯（32）咖啡成本6.88人工2門店和宣傳4品牌溢價16.56營運費用2.56“品牌”的價值地位2022/12/1142星巴克卡布其諾一杯咖啡成本6.88人判斷以下說法是否正確？信息不對稱程度越高，品牌越重要。如果消費者非常了解產(chǎn)品品質，那么企業(yè)通過樹立品牌并不可能獲得巨額的溢價收益。2022/12/1143判斷以下說法是否正確？信息不對稱程度越高，品牌越重要。20不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特點；消費者習慣上不是認品牌而購買的東西；生產(chǎn)簡單、沒有一定的技術標準，選擇性不大的商品；大多數(shù)未經(jīng)加工的原料產(chǎn)品；臨時或一次性加工的產(chǎn)品；討論：工業(yè)品營銷如何借勢“品牌”？關系營銷如何與品牌配合？2022/12/1144不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特點品牌策略案例分析動感地帶-“我的地盤聽我的”（參WORD)2022/12/1145品牌策略案例分析動感地帶-“我的地盤聽我的”（參WORD)2案例分析：安利達鋼架結構公司面臨的問題。結論：以下問題你遇到過嗎？2022/12/1146案例分析：安利達鋼架結構公司面臨的問題。以下問題你遇到過嗎？案例分析：德國SEW公司的本土化渠道模式策略三：工業(yè)品營銷的渠道模式案例分析：西邁克斯公司的銷售模式討論：SEW公司為何選擇直銷模式

討論：西邁克斯公司構建業(yè)務模塊的依據(jù)是什么？價值網(wǎng)絡與商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的構建對企業(yè)的作用體現(xiàn)在哪里？2022/12/1147案例分析：德國SEW公司的本土化渠道模式策略三：工業(yè)品營銷的案例分析：美國的月餅與盲人手機策略四：“大眾”營銷與“小眾”營銷討論：小眾營銷對工業(yè)品營銷的啟示？工業(yè)品的“特眾”特質與營銷密度。

2022/12/1148案例分析：美國的月餅與盲人手機策略四：“大眾”營銷與“小眾”

案例分析：西邁克斯公司的銷售模式；

亞馬遜的渠道模塊；聯(lián)邦快遞和聯(lián)合包裹的業(yè)務拓展；寶潔公司的業(yè)務模塊設計；討論：公司構建業(yè)務模塊的依據(jù)是什么？價值網(wǎng)絡與商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的構建對工業(yè)品營銷的作用體現(xiàn)在哪里？策略五：商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的模塊化營銷

2022/12/1149案例分析：西邁克斯公司的銷售模模塊三營銷策略課件5066、節(jié)制使快樂增加并使享受加強?！轮兛死?/p>

67、今天應做的事沒有做，明天再早也是耽誤了?！崴固┞妪R

68、決定一個人的一生，以及整個命運的，只是一瞬之間?！璧?/p>

69、懶人無法享受休息之樂?！伎?/p>

70、浪費時間是一樁大罪過?！R梭66、節(jié)制使快樂增加并使享受加強?！轮兛死?1模塊三營銷策略51、山氣日夕佳，飛鳥相與還。52、木欣欣以向榮，泉涓涓而始流。53、富貴非吾愿，帝鄉(xiāng)不可期。54、雄發(fā)指危冠，猛氣沖長纓。55、土地平曠，屋舍儼然，有良田美池桑竹之屬，阡陌交通，雞犬相聞。模塊三營銷策略模塊三營銷策略51、山氣日夕佳，飛鳥相與還。52、木欣欣以向榮，泉涓涓而始流。53、富貴非吾愿，帝鄉(xiāng)不可期。54、雄發(fā)指危冠，猛氣沖長纓。55、土地平曠，屋舍儼然，有良田美池桑竹之屬，阡陌交通，雞犬相聞。2021/7/242模塊三：營銷策略2021/7/243案例：奶昔-掙脫“大路貨”產(chǎn)品怪圈策略一：如何發(fā)現(xiàn)市場（任務營銷）奶昔最初面臨怎樣的困惑？市場研究人員是怎樣發(fā)現(xiàn)新的市場的？市場研究人員是如何調整他們的思維的？如何處理奶昔和競爭產(chǎn)品之間的關系？案例：黑莓手機的市場賣點一、關于創(chuàng)造性思維的理解有的人認為在某一方面有突出的貢獻的就是所謂的創(chuàng)造性思維，而這也只是它的一種體現(xiàn)。這種創(chuàng)造想思維是超越了普通層面的創(chuàng)造性思維，一般的創(chuàng)造性思維即就是在某一方面有自己獨到的簡介并能為這一簡介找出合理的解釋。舉例說明：大家都知道這樣一個故事，一次小學生的語文考試。一道題目是這樣問的：雪融化之后變成了什么？答案很多人都知道變成了水。而一個學生卻答到變成了春天，結果是她答的是錯了。這個問題從正常的角度來說，這個小孩是錯了?？僧斈阍谧屑氁幌胍矝]錯，因為你答的是語文考試題而不是物理考試題，語文講究的是意境而物理講究的是結果。這個問題換種角度也可以說其他的孩子都回答錯了，只有這一個回答是對的。舉這個例子并不是探討誰對誰錯，我想告訴大家的是：所謂的創(chuàng)造性思維也就是，打破原有的固有模式，用一種全新的視角來考慮問題。具體的問題要結合實際得出最合理也最可靠的答案而不是簡單的胡亂創(chuàng)新，盲目的為了創(chuàng)新而創(chuàng)新這樣只會適得其反而不會有真正的意義。所謂的事物的正確答案不只一個，也就是創(chuàng)造性思維的神奇之處。二、大學生的創(chuàng)新思維雖然說大學生的學識和生活閱歷足以引發(fā)他們的創(chuàng)造性思維，然而事實并非如此。正因為他們的思維已經(jīng)形成了一定的思維模式。他們在某些事情的思考上并不能獨辟蹊徑，有時正因為他們的學識和生活閱歷導致他們的思維模式化，阻礙了他們思維的發(fā)散。由于長時間的課本知識教會他們。有的事實必須的理所當然的，也就讓他們失去了思考的興趣，使得創(chuàng)造性思維的缺失。三、創(chuàng)造性思維在大學物理實驗教學中如何應用1.打破思維的固化由于大學生的思維在長期的知識和閱歷上使得他們的思維固化，對于一些簡單的事物都不在去思考。要從根本上打破這種固定的模式，所謂破而后立。就要求學生完全擺脫以往的依賴心理，要主動的學會思考。從簡單的問題出發(fā)，打開思維的固化，否則就更無法發(fā)揮出他們的創(chuàng)造性思維。舉例說明：馬路上為什么要畫斑馬線？為什么大部分人吃飯用右手？為什么有的情況下“1+1≠2”？為什么要將一段木頭鋸成三節(jié)只需要鋸兩下等。當然，這很多問題已經(jīng)有了明確的準確答案，當然不用去思考。而又的問題太過簡單有不值得他們的思考，所以長此以往就會失去主動思考的積極性。而想要創(chuàng)新思維則首先要打破思維的固化，從簡單的問題著手打開思維定式。2.在物理實踐中激發(fā)創(chuàng)造性思維有些簡單的問題，根本不值得在大學的物理課堂上提出。這些問題也同樣早就有了標準答案，再次我們所要做的就是在上課期間，用已經(jīng)知道的實踐結果來激發(fā)學生對于創(chuàng)造思維的思考。也就是說在實踐中，根據(jù)學生已經(jīng)掌握的知識來解決以前簡單的問題，將學生的思維激活，誘發(fā)學生去思考問題。舉例說明：電磁學可以在課堂實踐中將學生原來掌握的簡單問題通過實踐來讓學生自己來推算出結果。并融入到推算這個結果的角色中來，用角色轉化來啟發(fā)學生的自我創(chuàng)造性思維。有些物理規(guī)律我們可以通過簡單的試驗來完成，那么就可以直觀的表達出來，讓學生在視覺上形成一定的印象。更可以加深學生對于物理定律得理解，更好的幫助學生學習物理。舉例說明：學過的“路程=速度×時間”（S=VT）時，教師可以在課堂上設置這樣一個情景，選取兩個鐵球，以不同的初速度進行一定距離的運動，來探究初速度在物體中對物體的影響。這不是簡單的讓學生懂得實驗，而是要帶學生自己進行更深層次的挖掘。將其與其他物理問題想關聯(lián)達到物理的整體性。3.敢于將想到的付諸于行動俗話說敢做敢為，當學生具有創(chuàng)新思維的時候。教師在上課的時候，要盡可能的將學生的想法以實踐的方式得到表達。舉例說明：一個學生對于某一個問題具有獨到的見解，這是可以通過模擬真實場景使得學生的想法得以實踐，使得學生的創(chuàng)造性思維得以發(fā)揮。大學生的思維不比小學生他們具有一定的生活閱歷和豐厚的理論知識，當學生有新的想法提出時，或許正是一種新的解決問題的思路。所以，在上實踐時要充分尊重每一個學生的想法，使學生敢于革新，敢于對于舊的觀點給予批判。4.學生自己動手最大限度的要學生自己動手做實驗，并且在課后為學生布置一些物理有關的動手操作的模型或是玩具。最大限度的激發(fā)學生的學習興趣，在確保學生的安全情況下，學校實驗室（器械比較齊全）可以在更大的需求上對學生全天開放，讓喜歡動手的學生有更多的展現(xiàn)機會，也可以由此帶動一些喜歡學習物理的同學的學習興趣和積極性。四、結語任何一種教育方法都不是一成不變的，由于大學生都有自身的觀點經(jīng)過長時間的學習已經(jīng)具備了，獨立思考的意識，可以根據(jù)學生在課堂的表現(xiàn)來找出一種更能最大化的啟發(fā)學生創(chuàng)造性思維。起到獨立思考的辦法，在物理實踐上更多的以學生的自主性未主導課程的走向。教師真正的擔起起到引導的作用，使得教學的方式呈多元化。課程建設與教學是高職教育的基礎，是教學改革的基本任務之一，是直接面對學生實施教學的過程，關系到教學質量的高低，是學校的重點工作之一。工業(yè)分析與檢驗專業(yè)的課程體系就有不少的教學工作者進行了研究，各學校也都各自有特色。以廣西現(xiàn)代職業(yè)技術學院為例，冶金中控分析課程是其中之一，該課程是根據(jù)地方經(jīng)濟冶金企業(yè)發(fā)展中需要工業(yè)分析與檢驗專業(yè)人才應具備的專業(yè)技能而開設的，實踐性極強，是學校工業(yè)分析與檢驗專業(yè)建設的成果之一，經(jīng)過教學實踐和畢業(yè)生在冶金企業(yè)的實際就業(yè)情況，現(xiàn)已成為專業(yè)核心課程。教學工作是學校的中心工作，要保證冶金中控分析課程教學質量，優(yōu)秀的教師隊伍和實踐條件都應得到保障，教學模式和考核模式應深化改革，與時俱進，積累經(jīng)驗，不斷進步。一、課程建設（一）課程建設的背景河池市是全國乃至世界著名的“有色金屬之鄉(xiāng)”，礦產(chǎn)資源十分豐富，據(jù)目前已探明的南丹縣錫金屬儲量居全國之首，被稱為錫都，銦金屬儲量名列世界前茅，銻和鉛金屬儲量居全國前列。河池市工業(yè)主要以有色金屬為主，在采選冶一系列中，冶金行業(yè)是重中之重，南丹縣車河鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)、大廠鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)以及金城江區(qū)五圩鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)都是以冶煉廠為主，其他各縣市區(qū)也有不少的冶煉企業(yè)，已成為河池市的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，廣西其他地方的冶金工業(yè)也有較快的發(fā)展。有色金屬行業(yè)已列入廣西優(yōu)先重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，并強調合理發(fā)展錫、銻、鎢、鉛、鋅、銦和稀土等資源開發(fā)和精深加工，提高礦產(chǎn)資源綜合利用水平。在生產(chǎn)中，要降低生產(chǎn)消耗、提高產(chǎn)品質量、保護環(huán)境、確保安全生產(chǎn)等，都需要工業(yè)分析與檢驗提供必要的和可靠的分析檢驗數(shù)據(jù)作依據(jù)。因此，學校提出了工業(yè)分析與檢驗專業(yè)“立足河池，面向廣西，瞄準全國”的辦學理念。遵循學院的指導思想，必須考慮冶金企業(yè)需要什么樣的素質人員。經(jīng)調查發(fā)現(xiàn)，其中冶金中控分析是企業(yè)要求分析化驗人員必須熟練掌握的必備知識和技能，所以將冶金中控分析課程列入工業(yè)分析與檢驗專業(yè)必修的專業(yè)課程。（二）課程建設的目的開設冶金中控分析課程很有必要，并確定將冶金中控分析課程作為重點課程建設。通過這些年對高職的教育教學改革，取得了很大的成績，高職教育得到了快速的發(fā)展，但由于種種原因，也確實存在不少的問題，比如課程內容陳舊，與社會用人單位要求不相適應，教學質量沒有得到有效的保障。因此建設高質量的冶金中控分析課程，優(yōu)選冶金中控分析內容、完善課程標準、組建一支優(yōu)秀的教師隊伍、建設滿足教學需要的實踐條件，確保教學質量，培養(yǎng)高質量的具有冶金中控分析能力的在生產(chǎn)一線的應用型人才，為地方經(jīng)濟建設服務，為冶金企業(yè)不斷發(fā)展提供人才支撐。（三）課程建設的指導思想冶金中控分析課程是根據(jù)企業(yè)需要的人才質量而開設的一門專業(yè)課，教學質量的高低直接與人才的質量高低有關。因此，冶金中控分析課程建設應遵循加強實踐、培養(yǎng)能力的原則。通過課程建設，確保冶金中控分析課程建設的高質量。冶金中控分析教材內容與冶金企業(yè)銜接，編制教學大綱和課程標準；建設一支高素質的教師隊伍；實踐教學條件的實訓基地建設與冶金企業(yè)相適應，校內、校外并舉；積極探討教學模式和考核模式，確保教學質量。（四）課程建設的具體內容1.教材內容建設冶金中控分析沒有現(xiàn)成的教材，決定自編。通過調查首先明確企業(yè)在冶金中控分析需要分析的項目，并與企業(yè)技術人員通力合作。由于內容較多，不可能將所有冶金中控分析都要編入，將有色金屬冶金有代表性的、易掌握的中控分析入選。因此，教材建設內容包括：鋅冶金中控分析，銦冶金中控分析，鉛銻冶金中控分析，錫冶金中控分析，銅冶金中控分析，輔助物料化學分析。通過學習測定這些項目，學生對冶金中控分析在知識上已有了全面的了解，在技能上已基本掌握，并具備初步發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，為今后的工作奠定了堅實的基礎。2.課程標準建設課程標準不等同于教材內容，是在教材內容的基礎上，根據(jù)企業(yè)的實際需要，編制如下內容：①目標要求，包括知識目標（掌握冶金中控分析在實際工作中的應用和意義，掌握冶金中控分析的基本理論知識，理解測定原理、方法、含量的計算等知識）、能力目標（熟練掌握冶金中控分析的基本技能，掌握測定所用常規(guī)溶液、標準溶液的配制，掌握標準溶液的標定，熟練掌握冶金企業(yè)常見的中間產(chǎn)物分析）、素質目標（培養(yǎng)良好的職業(yè)道德素質，實事求是的工作作風，良好的愛崗敬業(yè)精神，不斷樹立勤勞、安全、團結協(xié)作意識）；②實際授課內容；③分配合理的學時，授課易點、難點；④教學實訓條件要求；⑤教學模式；⑥教學方法建議；⑦課程考核，包括課程考核知識點、評價方法；⑧達標要求。通過課程標準建設，教師在執(zhí)行課程教學的過程中，要以完成教學任務為標準來衡量，不受教師的教學方法、知識的掌握、個人愛好等因素影響。3.師資隊伍建設冶金中控分析是一門實踐性極強的專業(yè)課，實踐教學必須與實際生產(chǎn)相一致，教學樣品就是從企業(yè)取得的樣品，所用儀器、試劑、操作方法等都與企業(yè)一致。因此教師的理論知識和實際操作技能如何，將直接影響到教學質量，也將直接影響到畢業(yè)生今后在工作崗位上對生產(chǎn)的實際影響。基于這樣的認識，必須有一支過硬的“雙師”素質教師隊伍，操作技能上必須精通冶金中控分析。采取的措施包括：從冶金企業(yè)引進高水平教師，切實加強教師的技能熟練程度；有計劃并落實措施培養(yǎng)青年教師，保持課程具備持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展的潛力；聘請經(jīng)驗豐富的企業(yè)技術人員擔任兼職教師，學生下廠實習時，有企業(yè)兼職教師指導，能進一步了解企業(yè)的實際生產(chǎn)情況；組織教師積極開展教研活動，探討教學方法，交流教學經(jīng)驗，提高教學質量，不斷取得進步。要特別指出的是，教師隊伍是不是優(yōu)秀，要以學生評價為準，具體做法是：學生對教師個人的教學過程評價要達到85分以上、對教學工作的滿意度要達到90%以上方能為優(yōu)秀。4.實踐條件建設實踐教學是培養(yǎng)高職學生掌握實際操作技能的重要手段，實踐的條件必須得到保障才能完成教學任務。冶金中控分析課程的測定項目，從知識內容來說，包括了化學分析和儀器分析。校內實驗室是按企業(yè)真實的生產(chǎn)分析引進來仿照建設的，依據(jù)企業(yè)實際生產(chǎn)模式進行操作訓練。在化學分析方面，采用的分析方法都是專業(yè)基礎課分析化學的實際應用，很容易達到要求；在儀器分析方面，用得最多的儀器是分光光度計、原子吸收分光光度計、酸度計、示波極譜儀等，也有特殊的儀器，對于特殊儀器，采用校外實習基地解決。校外實習基地建設是通過訂單培養(yǎng)、日常培訓、資源共享、外聘教師等方式與冶金企業(yè)聯(lián)手，在企業(yè)內部建設達到教學條件的校外實訓基地。二、教學（一）課程的教學模式冶金中控分析是核心課程，是在學習了專業(yè)基礎課分析化學、儀器分析的知識后實際應用的一門專業(yè)技能課，主要是在實驗室教學，以實際操作為主，理論應用于實踐，培養(yǎng)熟練的實際操作技能。教學模式：在老師的指導下，測定實際生產(chǎn)過程中的中間品，檢驗學生的測定數(shù)據(jù)與實際生產(chǎn)的測定數(shù)據(jù)是否一致，內容與實際生產(chǎn)銜接；實行實驗室半開放管理模式，即有老師在場的情況下，學生可以補做未完成的實驗；學生在完成校內教學任務后，到企業(yè)進行實際的操作訓練，讓學生與企業(yè)技術人員交流測定問題；組織技能比賽，不斷提高教學質量。至于教學方法的運用，可以根據(jù)老師的專業(yè)水平程度、喜好、學生的實際接受能力等因素綜合考慮，不作強求，隨著改革的不斷深入發(fā)展，靈活掌握運用。（二）課程的考核模式要保證冶金中控分析的教學質量，要有優(yōu)秀的教師和滿足的實踐條件，同時也要有合理的考核模式。筆試與操作技能結合，課程成績由平時成績（占20%）、技能成績（占40%）、期考成績（占40%）三部分組成，技能成績?yōu)橐黄狈駴Q。操作技能包括校內的實驗操作、企業(yè)生產(chǎn)實習，考核已掌握的實際操作水平并寫出實驗（實習）報告。實際操作水平在實驗室和生產(chǎn)現(xiàn)場考核，測定數(shù)據(jù)的準確性為主要考核點；對實驗報告的考核重點在實驗數(shù)據(jù)的整理和實驗的討論，從中可以了解學生掌握理論知識的程度，操作技能的水平，有無創(chuàng)新點，存在的問題及解決方法。生產(chǎn)實習重點放在企業(yè)技術人員和工人師傅對學生的考評上，以實際生產(chǎn)操作水平為考核依據(jù)，甚至考核所測定的數(shù)據(jù)是否能應用于生產(chǎn)。結合學院對學生成績的考核有關規(guī)定，隨機抽查考核方法，由主管教學領導、教科處、分管教學領導、專業(yè)教師組成的考核小組，隨機抽查部分學生進行現(xiàn)場操作考查，所有學生操作都正確，說明教師授課得法，學生學有所成；如果大部分學生操作失誤，說明教師教學存在問題，必須進行改進。建設好冶金中控分析課程，是培養(yǎng)高質量的具有冶金中控分析技能的必要前提，通過對課程的實踐，已在冶金企業(yè)產(chǎn)生了一定的影響。據(jù)筆者調查，本課程之特色在于開設冶金中控分析課程的高職院校極少見有發(fā)現(xiàn)，教學考核成績以操作技能為主的課程不是很多。隨著不斷完善的課程建設，冶金中控分析課程必將越辦越好?！灸K三營銷策略51、山氣日夕佳，飛鳥相與還。模塊三營銷策略模52模塊三：營銷策略2022/12/1153模塊三：2022/12/112案例：奶昔-掙脫“大路貨”產(chǎn)品怪圈策略一：如何發(fā)現(xiàn)市場（任務營銷）奶昔最初面臨怎樣的困惑？市場研究人員是怎樣發(fā)現(xiàn)新的市場的？市場研究人員是如何調整他們的思維的？如何處理奶昔和競爭產(chǎn)品之間的關系？案例：黑莓手機的市場賣點2022/12/1154案例：奶昔-掙脫“大路貨”產(chǎn)品怪圈策略一：如何發(fā)現(xiàn)市場（任務問題：工業(yè)品VS快速消費品（案例）策略二：關系營銷與品牌粘性標準化VS個性化普通老百姓VS集團、行業(yè)、企業(yè)客戶決策快VS決策周期長金額小VS金額大感性因素大VS理性因素大售后服務要求不高VS售后服務要求高個人決定VS項目團隊決定銷售者對決策影響不大VS銷售者的作用比產(chǎn)品更重要2022/12/1155問題：工業(yè)品VS快速消費品（案例）策略二：關系營銷與品牌粘性銷售促進廣告人員推銷公關人員推銷銷售促進廣告公關對消費品的相對重要性對工業(yè)品的相對重要性問題：工業(yè)品營銷VS快速消費品營銷工業(yè)品最主要的是“關系營銷“2022/12/1156銷售促進廣告人員推銷公關人員推銷銷售促進廣告公關對消費品的相工業(yè)品的“關系營銷”價值營銷關系營銷技術營銷服務營銷對客戶的影響力2022/12/1157工業(yè)品的“關系營銷”價值營銷關系營銷技術營銷服務營銷對客戶的問題：何謂“關系營銷”？吃、要、卡、拿、送？關系營銷=灰色營銷？關系營銷的過程是—把酒端上來，把話說出來，把心掏出來，把錢留下來—嗎？2022/12/1158問題：何謂“關系營銷”？吃、要、卡、拿、送？2022/12/“關系營銷”需要處理哪些“關系”？雙贏供應商競爭者消費者其他公眾分銷商政府企業(yè)互動溝通合作互惠信任關系營銷2022/12/1159“關系營銷”需要處理哪些“關系”？雙贏供應商競爭者消費者其他——不同流怎交流？——不交流怎交心？——不交心怎交易？——不交易怎交錢？工業(yè)品營銷“五步曲”？2022/12/1160——不同流怎交流？工業(yè)品營銷“五步曲”？2022/12/1采購部技術部

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差異化人情滿足個人利益滿足公司利益親緣、地緣、業(yè)緣、文化習俗差異化客戶關系2022/12/1162關系營銷“三板斧”差異化人情滿足個人利益滿足公司利益親緣、營銷人員“五境界”產(chǎn)品型（菜鳥）：產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸；問題型（笨鳥）：鼓動顧客在遇到問題或有意見是與公司聯(lián)系；征詢型（老鳥）：在產(chǎn)品售出后，主動征求顧客意見；新品型（溜鳥）：不斷向顧客詢問改進產(chǎn)品用途的建議或者關于有用新產(chǎn)品的信息；顧問型（變色龍）：與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進行購買。案例2022/12/1163營銷人員“五境界”產(chǎn)品型（菜鳥）：產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接工業(yè)品營銷的雙翼：“品牌”與“關系”

任何一個傻瓜都會做成一筆生意，然而，創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信譽和毅力。

———戴維·奧格爾維2022/12/1164工業(yè)品營銷的雙翼：“品牌”與“關系”任何一個傻2010年商業(yè)周刊全球最有價值品牌前十名2022/12/11652010年商業(yè)周刊全球最有價值品牌前十名2022/12/11星巴克卡布其諾一杯（32）咖啡成本6.88人工2門店和宣傳4品牌溢價16.56營運費用2.56“品牌”的價值地位2022/12/1166星巴克卡布其諾一杯咖啡成本6.88人判斷以下說法是否正確？信息不對稱程度越高，品牌越重要。如果消費者非常了解產(chǎn)品品質，那么企業(yè)通過樹立品牌并不可能獲得巨額的溢價收益。2022/12/1167判斷以下說法是否正確？信息不對稱程度越高，品牌越重要。20不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特點；消費者習慣上不是認品牌而購買的東西；生產(chǎn)簡單、沒有一定的技術標準，選擇性不大的商品；大多數(shù)未經(jīng)加工的原料產(chǎn)品；臨時或一次性加工的產(chǎn)品；討論：工業(yè)品營銷如何借勢“品牌”？關系營銷如何與品牌配合？2022/12/1168不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特點品牌策略案例分析動感地帶-“我的地盤聽我的”（參WORD)2022/12/1169品牌策略案例分析動感地帶-“我的地盤聽我的”（參WORD)2案例分析：安利達鋼架結構公司面臨的問題。結論：以下問題你遇到過嗎？2022/12/1170案例分析：安利達鋼架結構公司面臨的問題。以下問題你遇到過嗎？案例分析：德國SEW公司的本土化渠道模式策略三：工業(yè)品營銷的渠道模式討論：SEW公司為何選擇直銷模式

2022/12/1171案例分析：德國SEW公司的本土化渠道模式策略三：工業(yè)品營銷的3.2.1分銷渠道及其功能流正向流生產(chǎn)商批發(fā)商正向流零售商正向流顧客雙向流雙向流雙向流反向流反向流反向流分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，指產(chǎn)品或服務從企業(yè)向消費者轉移過程中，所有取得產(chǎn)品所有權或協(xié)助產(chǎn)品所有權轉移的組織和個人。

2022/12/1172Marketing3.2.1分銷渠道及其功能流生批正向流零正向流顧雙向流雙向流分銷渠道能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。分析：借助于分銷商，整個系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的一個重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a)聯(lián)系次數(shù)

M*C=3*3=9(b)聯(lián)系次數(shù)

M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=分銷商1214356789234562022/12/1173Marketing分銷渠道能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。分析：借分銷渠道的職能（1）聯(lián)結產(chǎn)銷。（2）溝通反饋信息。（3）促進銷售。（4）風險分擔。（5）實體分配。（6）協(xié)商談判。2022/12/1174Marketing分銷渠道的職能（1）聯(lián)結產(chǎn)銷。2022/12/1123Mar3.2.2分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道2022/12/1175Marketing3.2.2分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道按渠道層次按渠道生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商零級渠道一階渠道二階渠道二階渠道消費品分銷渠道三級渠道2022/12/1176Marketing生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者消費者消費者消費者分銷渠道的寬度 分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。超市便利店雜貨店加油站報刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費者寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中間商推銷商品。如圖：飲料2022/12/1177Marketing分銷渠道的寬度 分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞力士手表制造商某珠寶店消費者2022/12/1178Marketing窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞密集分銷選擇分銷獨家分銷分銷渠道的寬與窄一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等）和工業(yè)品中的通用機具多采用寬渠道的密集分銷；消費品中的選購品（如時裝、鞋帽、家用電器等）多采用選擇分銷；獨家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性（如專利技術、專門用戶、牌號優(yōu)勢等）所決定；2022/12/1179Marketing密集分銷選擇分銷獨家分銷分銷渠道的寬與窄一些日用小商品，生活案例：山西康美集團是生產(chǎn)方便面、飲料、果糖、餅干、淀粉糖、兒童食品的企業(yè)。一開始，產(chǎn)品銷售采取“一點輻射法”，即企業(yè)把產(chǎn)品直接銷向市場。隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴大，企業(yè)選擇了在全國各地設立數(shù)十個辦事處、總經(jīng)銷處的“多點輻射法“，并制定了《獎勵用戶方案》，根據(jù)年銷售額的多少確定獎勵等級，極大地調動了經(jīng)銷商的積極性?？得兰瘓F公司根據(jù)產(chǎn)品特點、市場狀況、渠道成員條件、企業(yè)因素，變“一點輻射法”為“多點輻射法”，采取了廣泛分銷渠道策略，實施了獎勵經(jīng)銷商政策，擴大了銷售，提高了企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，增加了效益。

問題：①山西康美集團在其發(fā)展的前期采用的是直接渠道還是間接渠道？

②山西康美集團在其發(fā)展的后期采用的是寬渠道還是窄渠道？2022/12/1180Marketing案例：山西康美集團是生產(chǎn)方便面、飲料、果糖、餅干、淀粉糖3.2.3分銷渠道的中間商是指主要從事批發(fā)業(yè)務、為最終消費者以外的購買者服務的商業(yè)機構或個人。批發(fā)商批發(fā)商主要有三種類型：商人批發(fā)商指獨立從事批發(fā)業(yè)務并對所經(jīng)營的商品擁有所有權的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商人批發(fā)商分為完全服務批發(fā)商和有限服務批發(fā)商。經(jīng)紀人和代理商指不擁有商品所有權，通過促成買賣雙方達成交易，從中獲取傭金的商人。2022/12/1181Marketing3.2.3分銷渠道的中間商是指主要從事批發(fā)業(yè)務、為最終消費廣東科龍電器股份有限公司是中國目前規(guī)模最大的制冷家電企業(yè)集團之一，電冰箱年產(chǎn)達800萬臺，空調年產(chǎn)400萬臺，在國內冰箱及空調市場均占有重要地位，特別是冰箱市場的占有率連續(xù)十年全國第一。為了保有自己的市場占有率，科龍在全國建立了若干個自己的銷售機構。制造商及零售商的分店和銷售辦事處2022/12/1182Marketing廣東科龍電器股份有限公司是中國目前規(guī)模最大的制冷家零售商零售商是指主要從事零售業(yè)務、為最終消費者服務的商業(yè)機構或個人。零售商業(yè)革命零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費者需求、購買模式的變