市場營銷體系建設(shè)市場部市場部目錄1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想2.營銷組織改善3.營銷管理流程4.業(yè)務(wù)流程5.考核激勵6.財務(wù)改善7.行動計劃目錄1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2價值鏈分析1.3營銷戰(zhàn)略描述1.4關(guān)鍵成功要素1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術(shù)服務(wù)主導(dǎo)，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。家電控制器研發(fā)制造智能家居系統(tǒng)集成商智能化為主體高科技集團(tuán)公司成功要點：核心領(lǐng)先的技術(shù)敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用迅速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線客戶關(guān)系售后保障成功要點：單機(jī)智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對客戶需求的理解能力特殊方案設(shè)計能力項目資金支持新產(chǎn)品線推廣的資金投入分類別的業(yè)務(wù)體系成功要點：產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力項目資金資本化運作能力技術(shù)領(lǐng)先和快捷服務(wù)能力1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位家領(lǐng)先采用技術(shù)造就了和而泰的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領(lǐng)先1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來和而泰的根本，機(jī)電控制器也是智能家居網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。家電控制器價值鏈可分析如下：產(chǎn)品方案研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷售物流運輸售后降價回款周期客戶關(guān)系★回扣產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失和而泰未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu)和而泰未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價值領(lǐng)先領(lǐng)先采用技術(shù)造就了和而泰的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（系統(tǒng)）－－z智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價值鏈的各環(huán)節(jié)。1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（系統(tǒng)）－－z1.3營銷戰(zhàn)略描述1.3和而泰營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：和而泰在營銷上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個方面展開：財務(wù)指標(biāo)盈利能力居業(yè)內(nèi)前列增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率合理的應(yīng)收款水平，控制財務(wù)風(fēng)險營銷目標(biāo)銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者的差距達(dá)成各主要產(chǎn)品線市場的相對均衡發(fā)展強(qiáng)化和而泰品牌推廣，確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象逐步建立國際行業(yè)前列，并形成集團(tuán)化高科技公司價值鏈從家電控制器供應(yīng)商向智能家居服務(wù)商轉(zhuǎn)變，并最終向多元化高科技集團(tuán)公司轉(zhuǎn)變通過掌控價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞1.3營銷戰(zhàn)略描述1.3和而泰營銷戰(zhàn)略－－營銷1.3營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉(zhuǎn)變從OEM向ODM轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo)，通過技術(shù)、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)人力資源吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才確立價值評價和價值分配的公理，將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來通過培訓(xùn)提高營銷人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊協(xié)作能力1.3營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個方面是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。選擇有成長空間的市場和而泰目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和而泰有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍，這對遠(yuǎn)期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)的敏銳洞察力與所有IT行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。始終堅持“引領(lǐng)先導(dǎo)技術(shù)，把握核心技術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)”為技術(shù)方針形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時地把新的技術(shù)應(yīng)用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后服務(wù)的增值能力由于本行業(yè)客戶特點，售后服務(wù)非常重要，和而泰不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負(fù)。1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考1.4成功要素關(guān)鍵形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織和而泰必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊，必須把豐富的個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺（共享的經(jīng)驗、知識和資料檔案等），提高組織運營效率。吸引并留住要員型人才和而泰以后的人員流動性會越來越高，這是IT行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢，和而泰要做的是留住創(chuàng)造了80%價值的20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。強(qiáng)有力的品牌推廣有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象，通過強(qiáng)有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認(rèn)識，提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進(jìn)的品牌形象。接入資本市場

高科技公司特點是技術(shù)投入很大，是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一，和而泰如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型的競爭中迅速領(lǐng)先。1.4成功要素關(guān)鍵形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實現(xiàn)和而泰營銷戰(zhàn)略，近期的重點在組織功能完善與財務(wù)改善，中期的重點在品牌推廣與組織流程再造，遠(yuǎn)期的重點在資本通道與價值鏈整合。長期戰(zhàn)略中期策略短期策略在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢，不斷增強(qiáng)掌控和支配整條價值鏈的能力。同時完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。5年左右。重點行動：打通資本通道、形成更廣泛自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供應(yīng)鏈。必要向后端一體化延伸。（整機(jī)行業(yè)）整合資源提高響應(yīng)市場的能力和速度，通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式；從OEM/ODM并存轉(zhuǎn)向單一的ODM服務(wù)，突出產(chǎn)品技術(shù)附加值。轉(zhuǎn)變客戶群體方向，更加優(yōu)良客戶群體，將為和而泰帶來利潤。3年左右。重點行動：完善財務(wù)體系、組織流程再造、品牌推廣、業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型。以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問題為核心，提高營銷體系的整體效率。涉及兩個層面，即營銷組織與流程改進(jìn)、并讓責(zé)任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提高財務(wù)管理效率。1-2年。重點行動：組織功能強(qiáng)化、責(zé)任落實、人員培訓(xùn)、財務(wù)效率與風(fēng)險控制。1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實現(xiàn)2營銷組織改善2.1營銷體系總體模式2.2營銷組織框架2.3營銷組織職責(zé)2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義2營銷組織改善2.1營銷體系總體模式2.1營銷體系總體模式為更好做好大客戶服務(wù)何支持，營銷物流服務(wù)如下營銷中心、制造中心物流運輸辦事處（代理服務(wù)）小客戶大客戶2.1營銷體系總體模式為更好做好大客戶服務(wù)何支持，營銷物2.2營銷組織框架建議的和而泰近期總體組織結(jié)構(gòu):研發(fā)、產(chǎn)品化、營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高，從而提升和而泰的競爭能力并最終實現(xiàn)股東價值的最大化。技術(shù)開發(fā)中心產(chǎn)品化營銷研發(fā)行政部財務(wù)部項目管理中心營銷中心總經(jīng)理PMC生產(chǎn)部品管部制造中心工藝部董事長人力資源部總經(jīng)辦綜合管理部大家電銷售小家電銷售類家電銷售2.2營銷組織框架建議的和而泰近期總體組織結(jié)構(gòu):研發(fā)、產(chǎn)和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)：2.2營銷組織框架營銷三部營銷二部營銷一部市場部營銷中心駐外辦事處和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)：2.2營銷組織框2.2營銷組織框架客戶建議的營銷中心近期業(yè)務(wù)模式的說明：營銷部市場部技術(shù)中心售前售中售后市場宣傳支持定單支持客戶服務(wù)支持項目管理部技術(shù)中心項目管理項目組技術(shù)導(dǎo)向型營銷技術(shù)推廣支持2.2營銷組織框架客戶建議的營銷中心近期業(yè)務(wù)模式的說明營銷中心作為公司的營銷平臺，營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強(qiáng)大載體，確保銷售收入和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)分析市場需求，研究競爭者狀況及策略，制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃通過品牌宣傳、市場推廣與高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動，持續(xù)提升公司品牌形象逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道，鍛煉和培育渠道能力，形成強(qiáng)大的通路實現(xiàn)能力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺的順利銜接和運轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)營銷隊伍的建設(shè)和組織管理，不斷降低營運成本，改善運營效率提供高質(zhì)量、全方位客戶服務(wù)，探索新的客戶服務(wù)模式，逐步實現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移和而泰品牌和市場推廣平臺建設(shè)的責(zé)任者根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃，通過和分公司的溝通和互動，制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃，協(xié)同營銷平臺實施品牌和市場推廣活動配合項目管理部進(jìn)行大項目開發(fā)，實行市場推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗市場推廣活動的有效性，定期向營銷總監(jiān)提交市場推廣分析報告公司CI策劃與實施、產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布、網(wǎng)站運營與媒體聯(lián)絡(luò)2.3營銷組織職責(zé)市場部營銷中心作為公司的營銷平臺，營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和而泰產(chǎn)品品牌形象提升年度銷售增長率銷售利潤率回款率銷售計劃準(zhǔn)確性總部部門與公司滿意度技能與經(jīng)驗要求對公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識，保持卓越前瞻性具備極強(qiáng)的市場運作與談判能力極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學(xué)習(xí)能力良好的溝通能力與團(tuán)隊精神使命與職責(zé)

負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營管理活動，確保和而泰品牌形象的建立和提升，領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善，協(xié)調(diào)研發(fā)、產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系，統(tǒng)籌管理營運過程，實現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)主要工作制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準(zhǔn)審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃的指標(biāo)和年度銷售任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，審核渠道發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程統(tǒng)籌營運管理，關(guān)注運作效率的提高營銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險預(yù)防，重大問題的快速反應(yīng)和解決重大客戶關(guān)系維持與管理核心經(jīng)營人才的培養(yǎng)2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營銷總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)技能與經(jīng)驗要求使命與職責(zé)主要工作2.4營銷組2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)發(fā)貨準(zhǔn)時率發(fā)貨準(zhǔn)確率客戶檔案完善程度庫存周轉(zhuǎn)率技能與經(jīng)驗要求多年大型IT企業(yè)營運管理經(jīng)驗對運作流程管理有深刻的理解具備一定量化分析能力，具備成本敏感性良好的溝通能力與團(tuán)隊精神使命與職責(zé)統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，致力于運作效率的不斷提升，業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績統(tǒng)計、信用管理、回款管理等主要工作根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策，協(xié)助制定和分解年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃，監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的執(zhí)行情況協(xié)同相關(guān)部門，按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理、采購、庫存管理、物流管理等關(guān)鍵運作流程，完善訂單響應(yīng)功能，提高運營系統(tǒng)運作效率分析運營成本構(gòu)成，找出關(guān)鍵因素，不斷加以改進(jìn)，減低成本發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計和合同管理功能，從源頭規(guī)避營銷財務(wù)風(fēng)險加強(qiáng)回款管理，培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊伍強(qiáng)化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集、整理與銷售預(yù)測2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)技能與2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)廣告效果市場推廣預(yù)算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評估）技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評估）技能與經(jīng)驗要求多年大型IT企業(yè)市場營銷經(jīng)驗具備很強(qiáng)的市場運做與組織能力良好的溝通能力與團(tuán)隊精神使命與職責(zé)牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略、企業(yè)CIS設(shè)計、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施，培育技術(shù)價值導(dǎo)向的市場推廣隊伍，通過卓有成效的品牌和市場活動，凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領(lǐng)市場的特征主要工作制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年、季、月度市場推廣計劃，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動配合項目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā)，公司CI策劃與實施、產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布、網(wǎng)站運營保持同新聞媒介、客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗市場推廣活動的有效性，定期提交市場推廣分析報告2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)技能3營銷管理流程3.1計劃控制流程3.2訂單管理流程3.3信息管理流程3營銷管理流程3.1計劃控制流程3.1計劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解營銷部經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售工程師董事會（總經(jīng)理辦公會）①下達(dá)年度銷售指標(biāo)新客戶銷售任務(wù)銷售工程師年度銷售任務(wù)老客戶年度銷售任務(wù)②形成產(chǎn)品年度總體銷售計劃③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計劃④分解產(chǎn)品年度總體銷售計劃各產(chǎn)品銷售歷史資料銷售工程師銷售歷史資料銷售工程師年度銷售任務(wù)各產(chǎn)品銷售預(yù)測銷售工程師銷售預(yù)測銷售工程師3.1計劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解營銷部經(jīng)理營銷3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運管理。生產(chǎn)部PMC營銷部物流財務(wù)部生產(chǎn)調(diào)試庫存查詢質(zhì)量檢驗交付發(fā)運訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格訂單再確認(rèn)貨物到達(dá)供應(yīng)商銷售工程師3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由市場部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫物流/發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫財務(wù)部/營銷部營銷部市場部辦事處項目管理部3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶等信息是5.考核激勵5.1改進(jìn)的原則5.2關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)5.3工作管理5.4隊伍培訓(xùn)5.考核激勵5.1改進(jìn)的原則5.1改進(jìn)的原則5.1.1考核改進(jìn)原則－－***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評價和考核，***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)強(qiáng)化部門功能保障組織目標(biāo)實現(xiàn)工作目標(biāo)導(dǎo)向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn)5.1改進(jìn)的原則5.1.1考核改進(jìn)原則－－***的人5.1改進(jìn)的原則5.1.2分配改進(jìn)原則－－***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。人員流失風(fēng)險工作積極性降低留住優(yōu)秀人才讓收入與貢獻(xiàn)相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法精簡無效人員，提高骨干收入建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干問題改善目的改善方法招不到優(yōu)秀人才特殊人才吸納機(jī)制高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任5.1改進(jìn)的原則5.1.2分配改進(jìn)原則－－***的分5.3工作管理5.3.1業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務(wù)員按以下要求：《客戶ABC分類標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化?！犊蛻舭菰L月計劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求做調(diào)整?！豆ぷ髦苡媱?、總結(jié)表》－－預(yù)計每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計進(jìn)展?！豆ぷ魅沼洝罚偨Y(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。5.3工作管理5.3.1業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場5.3工作管理5.3.3客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習(xí)慣?！犊蛻魴n案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、電話、個人喜好等?！犊蛻粜庞迷u價表》－－根據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級?！犊蛻敉茝V年度計劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度推廣計劃。《客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實際購買設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。該客戶各項目資料－－《購銷合同》、5.3工作管理5.3.3客戶檔案要求－－以客戶為單位5.4隊伍培訓(xùn)5.4.1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時間沖突。業(yè)務(wù)技巧技術(shù)知識產(chǎn)品知識市場分析管理規(guī)范制度要求營銷理念營銷理論團(tuán)隊協(xié)作商務(wù)規(guī)范技術(shù)部技術(shù)部市場部人力資源部人力資源部營銷部業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則1、實用性

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實用，能盡快應(yīng)用于實際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等2、計劃性

銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計劃的周期性進(jìn)行3、分層分級

對于不同級別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計劃5.4隊伍培訓(xùn)5.4.1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)6.財務(wù)改善6.1財務(wù)改善思路6.2應(yīng)收款控制6.3費用控制6.財務(wù)改善6.1財務(wù)改善思路6.1財務(wù)改善思路6.1.1分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務(wù)資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點。銷售增長市場需求財務(wù)資源管理效率總資產(chǎn)。在***主要是流動資產(chǎn)權(quán)益資本報酬率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率6.1財務(wù)改善思路6.1.1分析的框架－－銷量增長需6.1財務(wù)改善思路6.1.2管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標(biāo)的改善。就***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計劃以及各責(zé)任主體的考核方案。權(quán)益資本報酬率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈利率存貨應(yīng)收帳款★其他資產(chǎn)銷售成本率營業(yè)費用其他費用6.1財務(wù)改善思路6.1.2管理效率的改善－－管理效6.1財務(wù)改善思路6.1.3財務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對財務(wù)資源的客觀認(rèn)識和合理使用，并主要通過財務(wù)效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。現(xiàn)金流緊張規(guī)模擴(kuò)張快運營費用高回款速度慢財務(wù)資源合理使用信用管理回款策略銷售增長與財務(wù)資源現(xiàn)金預(yù)算體系費用預(yù)算體系費用考核機(jī)制財務(wù)管理效率提高6.1財務(wù)改善思路6.1.3財務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致6.2應(yīng)收款控制6.2.1應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應(yīng)收款的措施，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責(zé)任落實，加強(qiáng)對應(yīng)收款的考核。應(yīng)收款年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大客戶信用控制不嚴(yán)缺少賒銷事前控制收款效果不好片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策★公司缺少信用管理體系★賒銷權(quán)力太分散★客戶自己狀況差公司沒有規(guī)范的要求★產(chǎn)品質(zhì)量不理想★業(yè)務(wù)員投入精力少為了老帳賒新帳★競爭壓力大銷售任務(wù)壓力大業(yè)務(wù)員沒有信用觀念★沒有建立客戶檔案總部對收帳工作缺乏管理★公司沒有對客戶施加壓力收款缺乏策略★沒有收款程序★沒有收款制度沒有收款計劃★沒有專門崗位★注：帶★者為重要因素。下同。6.2應(yīng)收款控制6.2.1應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司6個環(huán)節(jié)4大體系6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為：6項環(huán)節(jié)、3點控制、4大體系和2個中心。接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險電話確認(rèn)信函提示實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻粜畔⑾到y(tǒng)客戶信用分析系統(tǒng)欠款監(jiān)控系統(tǒng)欠款追收系統(tǒng)事前控制點事中控制點事后控制點3點控制2個中心6個環(huán)節(jié)4大體系6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體6.3應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的五大職能，對和而泰來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。市場開拓客戶授信客戶檔案管理逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道。但國內(nèi)的信用環(huán)境，以及公司的業(yè)務(wù)特點，這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果。**回款的歷史問題多、欠款額大，賬齡長，在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠，必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠。公司的客戶信用檔案基本為○，但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外，還要設(shè)計信用調(diào)查表，即時、全面、真實地反映客戶信用信息，這需要一個較長的過程。從合同訂立開始，應(yīng)收賬款管理也開始了，這是對回款過程的掌控、跟蹤和指導(dǎo)。*，最重要的是從賒銷開始時就防患于未然。這一職能多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng)?？蛻羰谛攀切庞霉芾淼膶I(yè)核心，投入也最大。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風(fēng)險都會很大。6.3應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的框架如下。設(shè)置信用崗位建立客戶檔案確立信用總則規(guī)定客戶授信額度逾期賬款回收賒銷業(yè)務(wù)跟蹤客戶信用重審6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)。營銷總監(jiān)項目經(jīng)理財務(wù)部營銷部銷售工程師規(guī)定目標(biāo)責(zé)任規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標(biāo)準(zhǔn)表格整理客戶檔案收集客戶信息賒銷業(yè)務(wù)跟蹤逾期賬款回收合同審核回款監(jiān)測確立信用總則檔案備案意見反饋審批、核準(zhǔn)6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理體6.2應(yīng)收款控制6.2.3信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔(dān)信用管理職能，但大項目信用審批權(quán)在總經(jīng)理。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷中心。訂單管理信用管理計劃管理營銷中心服務(wù)管理制訂公司信用管理流程和制度，負(fù)責(zé)訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負(fù)責(zé)其信用額度的計算、跟蹤并及時更新日?；乜畋O(jiān)測，制訂回款策略，保證應(yīng)收帳款的及時回收在適當(dāng)事后對逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款措施并組織實施。6.2應(yīng)收款控制6.2.3信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)6.2應(yīng)收款控制6.2.4信用控制指標(biāo)－－收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。超出信用期限的客戶數(shù)量、占賒銷客戶總量的百分比超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷總額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的交易筆數(shù)(或者是客戶數(shù)量)，占交易總數(shù)(或者賒銷客戶總量)的百分比期間內(nèi)，新增風(fēng)險客戶的數(shù)量，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，出現(xiàn)爭議的交易筆數(shù)/金額，占交易總數(shù)/金額的百分比期間內(nèi)，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，收款部門保持往來的客戶，占客戶總量的百分比期間內(nèi)，收款部門保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額/期間內(nèi)的賒銷額*期間的天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計情況6.2應(yīng)收款控制6.2.4信用控制指標(biāo)－－收款部門對6.3費用控制6.3.1費用失控的原因－－人員效率低、費用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費用高的四大原因，***應(yīng)逐一解決。費用人員費用高辦事處費用高售后費用高公關(guān)費用高人員效率低★機(jī)構(gòu)龐大★產(chǎn)品故障率高★行業(yè)習(xí)性與競爭壓力技術(shù)人員無責(zé)任規(guī)定★關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式★不能提供技術(shù)價值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶培訓(xùn)效果不好★客戶對事故沒有責(zé)任無費用責(zé)任★工作缺少考核★作業(yè)無規(guī)范流程人員素質(zhì)不高缺少培訓(xùn)★收入水平低經(jīng)驗沒有共享辦事處設(shè)置局部不合理費用控制能放不能收★6.3費用控制6.3.1費用失控的原因－－人員效率低、6.3費用控制6.3.2費用控制辦法－－前面對組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財務(wù)上，最重要的改進(jìn)方面是費用撥付的辦法。從長遠(yuǎn)看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。目前的費用撥付機(jī)制如下，缺點是能放不能收。公司辦事處營銷中心均值旺季淡季按均值逐月?lián)芨痘ㄥX旺季，費用不夠，臨時申請花錢淡季，費用可以節(jié)省，但允許全部花光實際支出總是波動花錢旺季，費用不夠，臨時申請6.3費用控制6.3.2費用控制辦法－－前面對組織流程改7.行動計劃7.12005年行動計劃7.22005年營銷策略7.行動計劃7.12005年行動計劃7.12005年行動計劃123456789101112利益分配遺留問題組織改善與功能強(qiáng)化A類分公司功能強(qiáng)化大項目部成立信用管理崗位設(shè)立建立客戶檔案部門職責(zé)界定/責(zé)任落實銷售人員培訓(xùn)流程與制度改善業(yè)務(wù)流程改善激勵考核辦法考核辦法管理流程改善使用現(xiàn)金預(yù)算表7.12005年行動計劃127.22005年營銷策略以下對營銷策略的建議主要針對***現(xiàn)有營銷活動中的弱點而提出，并非系統(tǒng)方案。產(chǎn)品策略區(qū)域策略目前狀況：建議策略：。目前狀況：建議策略：7.22005年營銷策略以下對營銷策略的建議主要針對**7.22005年營銷策略宣傳策略價格策略目前狀況：建議策略：目前狀況：建議策略：7.22005年營銷策略宣傳策略價格策略目前狀況：目前狀7.22002年營銷策略客戶策略推廣策略目前狀況：建議策略：目前狀況：建議策略：7.22002年營銷策略客戶策略推廣策略目前狀況：目前狀本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理49【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石50【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大小（合理即給分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性51【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴52【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達(dá)到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%5324.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．54市場營銷體系建設(shè)市場部市場部目錄1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想2.營銷組織改善3.營銷管理流程4.業(yè)務(wù)流程5.考核激勵6.財務(wù)改善7.行動計劃目錄1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2價值鏈分析1.3營銷戰(zhàn)略描述1.4關(guān)鍵成功要素1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術(shù)服務(wù)主導(dǎo)，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。家電控制器研發(fā)制造智能家居系統(tǒng)集成商智能化為主體高科技集團(tuán)公司成功要點：核心領(lǐng)先的技術(shù)敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用迅速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線客戶關(guān)系售后保障成功要點：單機(jī)智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對客戶需求的理解能力特殊方案設(shè)計能力項目資金支持新產(chǎn)品線推廣的資金投入分類別的業(yè)務(wù)體系成功要點：產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力項目資金資本化運作能力技術(shù)領(lǐng)先和快捷服務(wù)能力1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位家領(lǐng)先采用技術(shù)造就了和而泰的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領(lǐng)先1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來和而泰的根本，機(jī)電控制器也是智能家居網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。家電控制器價值鏈可分析如下：產(chǎn)品方案研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷售物流運輸售后降價回款周期客戶關(guān)系★回扣產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失和而泰未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu)和而泰未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價值領(lǐng)先領(lǐng)先采用技術(shù)造就了和而泰的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（系統(tǒng)）－－z智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價值鏈的各環(huán)節(jié)。1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（系統(tǒng)）－－z1.3營銷戰(zhàn)略描述1.3和而泰營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：和而泰在營銷上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個方面展開：財務(wù)指標(biāo)盈利能力居業(yè)內(nèi)前列增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率合理的應(yīng)收款水平，控制財務(wù)風(fēng)險營銷目標(biāo)銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者的差距達(dá)成各主要產(chǎn)品線市場的相對均衡發(fā)展強(qiáng)化和而泰品牌推廣，確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象逐步建立國際行業(yè)前列，并形成集團(tuán)化高科技公司價值鏈從家電控制器供應(yīng)商向智能家居服務(wù)商轉(zhuǎn)變，并最終向多元化高科技集團(tuán)公司轉(zhuǎn)變通過掌控價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞1.3營銷戰(zhàn)略描述1.3和而泰營銷戰(zhàn)略－－營銷1.3營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉(zhuǎn)變從OEM向ODM轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo)，通過技術(shù)、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)人力資源吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才確立價值評價和價值分配的公理，將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來通過培訓(xùn)提高營銷人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊協(xié)作能力1.3營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個方面是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。選擇有成長空間的市場和而泰目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和而泰有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍，這對遠(yuǎn)期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)的敏銳洞察力與所有IT行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。始終堅持“引領(lǐng)先導(dǎo)技術(shù)，把握核心技術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)”為技術(shù)方針形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時地把新的技術(shù)應(yīng)用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后服務(wù)的增值能力由于本行業(yè)客戶特點，售后服務(wù)非常重要，和而泰不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負(fù)。1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考1.4成功要素關(guān)鍵形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織和而泰必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊，必須把豐富的個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺（共享的經(jīng)驗、知識和資料檔案等），提高組織運營效率。吸引并留住要員型人才和而泰以后的人員流動性會越來越高，這是IT行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢，和而泰要做的是留住創(chuàng)造了80%價值的20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。強(qiáng)有力的品牌推廣有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象，通過強(qiáng)有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認(rèn)識，提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進(jìn)的品牌形象。接入資本市場

高科技公司特點是技術(shù)投入很大，是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一，和而泰如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型的競爭中迅速領(lǐng)先。1.4成功要素關(guān)鍵形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實現(xiàn)和而泰營銷戰(zhàn)略，近期的重點在組織功能完善與財務(wù)改善，中期的重點在品牌推廣與組織流程再造，遠(yuǎn)期的重點在資本通道與價值鏈整合。長期戰(zhàn)略中期策略短期策略在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢，不斷增強(qiáng)掌控和支配整條價值鏈的能力。同時完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。5年左右。重點行動：打通資本通道、形成更廣泛自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供應(yīng)鏈。必要向后端一體化延伸。（整機(jī)行業(yè)）整合資源提高響應(yīng)市場的能力和速度，通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式；從OEM/ODM并存轉(zhuǎn)向單一的ODM服務(wù)，突出產(chǎn)品技術(shù)附加值。轉(zhuǎn)變客戶群體方向，更加優(yōu)良客戶群體，將為和而泰帶來利潤。3年左右。重點行動：完善財務(wù)體系、組織流程再造、品牌推廣、業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型。以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問題為核心，提高營銷體系的整體效率。涉及兩個層面，即營銷組織與流程改進(jìn)、并讓責(zé)任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提高財務(wù)管理效率。1-2年。重點行動：組織功能強(qiáng)化、責(zé)任落實、人員培訓(xùn)、財務(wù)效率與風(fēng)險控制。1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實現(xiàn)2營銷組織改善2.1營銷體系總體模式2.2營銷組織框架2.3營銷組織職責(zé)2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義2營銷組織改善2.1營銷體系總體模式2.1營銷體系總體模式為更好做好大客戶服務(wù)何支持，營銷物流服務(wù)如下營銷中心、制造中心物流運輸辦事處（代理服務(wù)）小客戶大客戶2.1營銷體系總體模式為更好做好大客戶服務(wù)何支持，營銷物2.2營銷組織框架建議的和而泰近期總體組織結(jié)構(gòu):研發(fā)、產(chǎn)品化、營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高，從而提升和而泰的競爭能力并最終實現(xiàn)股東價值的最大化。技術(shù)開發(fā)中心產(chǎn)品化營銷研發(fā)行政部財務(wù)部項目管理中心營銷中心總經(jīng)理PMC生產(chǎn)部品管部制造中心工藝部董事長人力資源部總經(jīng)辦綜合管理部大家電銷售小家電銷售類家電銷售2.2營銷組織框架建議的和而泰近期總體組織結(jié)構(gòu):研發(fā)、產(chǎn)和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)：2.2營銷組織框架營銷三部營銷二部營銷一部市場部營銷中心駐外辦事處和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)：2.2營銷組織框2.2營銷組織框架客戶建議的營銷中心近期業(yè)務(wù)模式的說明：營銷部市場部技術(shù)中心售前售中售后市場宣傳支持定單支持客戶服務(wù)支持項目管理部技術(shù)中心項目管理項目組技術(shù)導(dǎo)向型營銷技術(shù)推廣支持2.2營銷組織框架客戶建議的營銷中心近期業(yè)務(wù)模式的說明營銷中心作為公司的營銷平臺，營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強(qiáng)大載體，確保銷售收入和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)分析市場需求，研究競爭者狀況及策略，制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃通過品牌宣傳、市場推廣與高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動，持續(xù)提升公司品牌形象逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道，鍛煉和培育渠道能力，形成強(qiáng)大的通路實現(xiàn)能力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺的順利銜接和運轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)營銷隊伍的建設(shè)和組織管理，不斷降低營運成本，改善運營效率提供高質(zhì)量、全方位客戶服務(wù)，探索新的客戶服務(wù)模式，逐步實現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移和而泰品牌和市場推廣平臺建設(shè)的責(zé)任者根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃，通過和分公司的溝通和互動，制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃，協(xié)同營銷平臺實施品牌和市場推廣活動配合項目管理部進(jìn)行大項目開發(fā)，實行市場推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗市場推廣活動的有效性，定期向營銷總監(jiān)提交市場推廣分析報告公司CI策劃與實施、產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布、網(wǎng)站運營與媒體聯(lián)絡(luò)2.3營銷組織職責(zé)市場部營銷中心作為公司的營銷平臺，營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和而泰產(chǎn)品品牌形象提升年度銷售增長率銷售利潤率回款率銷售計劃準(zhǔn)確性總部部門與公司滿意度技能與經(jīng)驗要求對公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識，保持卓越前瞻性具備極強(qiáng)的市場運作與談判能力極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學(xué)習(xí)能力良好的溝通能力與團(tuán)隊精神使命與職責(zé)

負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營管理活動，確保和而泰品牌形象的建立和提升，領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善，協(xié)調(diào)研發(fā)、產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系，統(tǒng)籌管理營運過程，實現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)主要工作制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準(zhǔn)審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃的指標(biāo)和年度銷售任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，審核渠道發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程統(tǒng)籌營運管理，關(guān)注運作效率的提高營銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險預(yù)防，重大問題的快速反應(yīng)和解決重大客戶關(guān)系維持與管理核心經(jīng)營人才的培養(yǎng)2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營銷總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)技能與經(jīng)驗要求使命與職責(zé)主要工作2.4營銷組2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)發(fā)貨準(zhǔn)時率發(fā)貨準(zhǔn)確率客戶檔案完善程度庫存周轉(zhuǎn)率技能與經(jīng)驗要求多年大型IT企業(yè)營運管理經(jīng)驗對運作流程管理有深刻的理解具備一定量化分析能力，具備成本敏感性良好的溝通能力與團(tuán)隊精神使命與職責(zé)統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，致力于運作效率的不斷提升，業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績統(tǒng)計、信用管理、回款管理等主要工作根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策，協(xié)助制定和分解年度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃，監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的執(zhí)行情況協(xié)同相關(guān)部門，按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理、采購、庫存管理、物流管理等關(guān)鍵運作流程，完善訂單響應(yīng)功能，提高運營系統(tǒng)運作效率分析運營成本構(gòu)成，找出關(guān)鍵因素，不斷加以改進(jìn)，減低成本發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計和合同管理功能，從源頭規(guī)避營銷財務(wù)風(fēng)險加強(qiáng)回款管理，培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊伍強(qiáng)化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集、整理與銷售預(yù)測2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)技能與2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)廣告效果市場推廣預(yù)算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評估）技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評估）技能與經(jīng)驗要求多年大型IT企業(yè)市場營銷經(jīng)驗具備很強(qiáng)的市場運做與組織能力良好的溝通能力與團(tuán)隊精神使命與職責(zé)牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略、企業(yè)CIS設(shè)計、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施，培育技術(shù)價值導(dǎo)向的市場推廣隊伍，通過卓有成效的品牌和市場活動，凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領(lǐng)市場的特征主要工作制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年、季、月度市場推廣計劃，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動配合項目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā)，公司CI策劃與實施、產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布、網(wǎng)站運營保持同新聞媒介、客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗市場推廣活動的有效性，定期提交市場推廣分析報告2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)技能3營銷管理流程3.1計劃控制流程3.2訂單管理流程3.3信息管理流程3營銷管理流程3.1計劃控制流程3.1計劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解營銷部經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售工程師董事會（總經(jīng)理辦公會）①下達(dá)年度銷售指標(biāo)新客戶銷售任務(wù)銷售工程師年度銷售任務(wù)老客戶年度銷售任務(wù)②形成產(chǎn)品年度總體銷售計劃③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計劃④分解產(chǎn)品年度總體銷售計劃各產(chǎn)品銷售歷史資料銷售工程師銷售歷史資料銷售工程師年度銷售任務(wù)各產(chǎn)品銷售預(yù)測銷售工程師銷售預(yù)測銷售工程師3.1計劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解營銷部經(jīng)理營銷3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運管理。生產(chǎn)部PMC營銷部物流財務(wù)部生產(chǎn)調(diào)試庫存查詢質(zhì)量檢驗交付發(fā)運訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格訂單再確認(rèn)貨物到達(dá)供應(yīng)商銷售工程師3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由市場部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫物流/發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫財務(wù)部/營銷部營銷部市場部辦事處項目管理部3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶等信息是5.考核激勵5.1改進(jìn)的原則5.2關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)5.3工作管理5.4隊伍培訓(xùn)5.考核激勵5.1改進(jìn)的原則5.1改進(jìn)的原則5.1.1考核改進(jìn)原則－－***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評價和考核，***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)強(qiáng)化部門功能保障組織目標(biāo)實現(xiàn)工作目標(biāo)導(dǎo)向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn)5.1改進(jìn)的原則5.1.1考核改進(jìn)原則－－***的人5.1改進(jìn)的原則5.1.2分配改進(jìn)原則－－***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。人員流失風(fēng)險工作積極性降低留住優(yōu)秀人才讓收入與貢獻(xiàn)相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法精簡無效人員，提高骨干收入建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干問題改善目的改善方法招不到優(yōu)秀人才特殊人才吸納機(jī)制高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任5.1改進(jìn)的原則5.1.2分配改進(jìn)原則－－***的分5.3工作管理5.3.1業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務(wù)員按以下要求：《客戶ABC分類標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化?！犊蛻舭菰L月計劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求做調(diào)整?！豆ぷ髦苡媱?、總結(jié)表》－－預(yù)計每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計進(jìn)展?！豆ぷ魅沼洝罚偨Y(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。5.3工作管理5.3.1業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場5.3工作管理5.3.3客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習(xí)慣?！犊蛻魴n案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、電話、個人喜好等?！犊蛻粜庞迷u價表》－－根據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級?！犊蛻敉茝V年度計劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度推廣計劃?！犊蛻魳I(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實際購買設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。該客戶各項目資料－－《購銷合同》、5.3工作管理5.3.3客戶檔案要求－－以客戶為單位5.4隊伍培訓(xùn)5.4.1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時間沖突。業(yè)務(wù)技巧技術(shù)知識產(chǎn)品知識市場分析管理規(guī)范制度要求營銷理念營銷理論團(tuán)隊協(xié)作商務(wù)規(guī)范技術(shù)部技術(shù)部市場部人力資源部人力資源部營銷部業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則1、實用性

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實用，能盡快應(yīng)用于實際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等2、計劃性

銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計劃的周期性進(jìn)行3、分層分級

對于不同級別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計劃5.4隊伍培訓(xùn)5.4.1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)6.財務(wù)改善6.1財務(wù)改善思路6.2應(yīng)收款控制6.3費用控制6.財務(wù)改善6.1財務(wù)改善思路6.1財務(wù)改善思路6.1.1分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務(wù)資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點。銷售增長市場需求財務(wù)資源管理效率總資產(chǎn)。在***主要是流動資產(chǎn)權(quán)益資本報酬率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率6.1財務(wù)改善思路6.1.1分析的框架－－銷量增長需6.1財務(wù)改善思路6.1.2管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標(biāo)的改善。就***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計劃以及各責(zé)任主體的考核方案。權(quán)益資本報酬率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈利率存貨應(yīng)收帳款★其他資產(chǎn)銷售成本率營業(yè)費用其他費用6.1財務(wù)改善思路6.1.2管理效率的改善－－管理效6.1財務(wù)改善思路6.1.3財務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對財務(wù)資源的客觀認(rèn)識和合理使用，并主要通過財務(wù)效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀?，F(xiàn)金流緊張規(guī)模擴(kuò)張快運營費用高回款速度慢財務(wù)資源合理使用信用管理回款策略銷售增長與財務(wù)資源現(xiàn)金預(yù)算體系費用預(yù)算體系費用考核機(jī)制財務(wù)管理效率提高6.1財務(wù)改善思路6.1.3財務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致6.2應(yīng)收款控制6.2.1應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應(yīng)收款的措施，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責(zé)任落實，加強(qiáng)對應(yīng)收款的考核。應(yīng)收款年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大客戶信用控制不嚴(yán)缺少賒銷事前控制收款效果不好片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策★公司缺少信用管理體系★賒銷權(quán)力太分散★客戶自己狀況差公司沒有規(guī)范的要求★產(chǎn)品質(zhì)量不理想★業(yè)務(wù)員投入精力少為了老帳賒新帳★競爭壓力大銷售任務(wù)壓力大業(yè)務(wù)員沒有信用觀念★沒有建立客戶檔案總部對收帳工作缺乏管理★公司沒有對客戶施加壓力收款缺乏策略★沒有收款程序★沒有收款制度沒有收款計劃★沒有專門崗位★注：帶★者為重要因素。下同。6.2應(yīng)收款控制6.2.1應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司6個環(huán)節(jié)4大體系6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為：6項環(huán)節(jié)、3點控制、4大體系和2個中心。接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險電話確認(rèn)信函提示實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻粜畔⑾到y(tǒng)客戶信用分析系統(tǒng)欠款監(jiān)控系統(tǒng)欠款追收系統(tǒng)事前控制點事中控制點事后控制點3點控制2個中心6個環(huán)節(jié)4大體系6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體6.3應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的五大職能，對和而泰來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。市場開拓客戶授信客戶檔案管理逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道。但國內(nèi)的信用環(huán)境，以及公司的業(yè)務(wù)特點，這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果。**回款的歷史問題多、欠款額大，賬齡長，在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠，必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠。公司的客戶信用檔案基本為○，但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外，還要設(shè)計信用調(diào)查表，即時、全面、真實地反映客戶信用信息，這需要一個較長的過程。從合同訂立開始，應(yīng)收賬款管理也開始了，這是對回款過程的掌控、跟蹤和指導(dǎo)。*，最重要的是從賒銷開始時就防患于未然。這一職能多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng)?？蛻羰谛攀切庞霉芾淼膶I(yè)核心，投入也最大。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風(fēng)險都會很大。6.3應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的框架如下。設(shè)置信用崗位建立客戶檔案確立信用總則規(guī)定客戶授信額度逾期賬款回收賒銷業(yè)務(wù)跟蹤客戶信用重審6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)。營銷總監(jiān)項目經(jīng)理財務(wù)部營銷部銷售工程師規(guī)定目標(biāo)責(zé)任規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標(biāo)準(zhǔn)表格整理客戶檔案收集客戶信息賒銷業(yè)務(wù)跟蹤逾期賬款回收合同審核回款監(jiān)測確立信用總則檔案備案意見反饋審批、核準(zhǔn)6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理體6.2應(yīng)收款控制6.2.3信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔(dān)信用管理職能，但大項目信用審批權(quán)在總經(jīng)理。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷中心。訂單管理信用管理計劃管理營銷中心服務(wù)管理制訂公司信用管理流程和制度，負(fù)責(zé)訂單信用審核工作建