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市場顧問世紀星空

市場顧問銷售管理手冊世紀星空市場顧問世紀星空市場顧問銷售管理手冊1銷售管理

StepbyStep銷售管理

StepbyStep2銷售經(jīng)理人員招募人員培訓人員激勵Step1Step2Step3Step4經(jīng)理的特殊角色招兵買馬也是學問只“培訓”是不夠的！激勵就是“獎金”么？銷售經(jīng)理人員招募人員培訓人員激勵Step1Step2St3銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理4銷售經(jīng)理推銷員行為： 奔波實干 分派指導目標： 個人目標 整體目標責任： 個體利益 整體利益滿足： 自己成功 團隊成功技能： 推銷技巧 管理技巧關系： 客戶關系 公司關系銷售經(jīng)理推銷員5領導能力

分配指導控制保持組織領導能力分配指導控制保持組織6職責范圍

把握區(qū)域市場設定銷售目標決定銷售策略制訂銷售計劃實施、管理銷售行動領導推銷人員管理效益、資金職責范圍把握區(qū)域市場7

把握區(qū)域市場把握區(qū)域市場8

設定銷售目標設定銷售目標9

決定銷售策略決定銷售策略10

制訂銷售計劃制訂銷售計劃11

實施銷售行動實施銷售行動12

領導推銷人員領導推銷人員13

管理效益資金管理效益資金14人員招募人員招募15招募流程

進行工作分析準備書面工作介紹選擇招聘渠道招聘選擇培訓招募流程進行工作分析準備選擇招聘渠道招聘選擇培訓16規(guī)模預測客戶等級 客戶數(shù)目 年訪問次數(shù) 訪問總次數(shù)===============================================甲乙丙丁合計===============================================平均每位銷售人員每年可承受的訪問次數(shù)：需要銷售人員的數(shù)量：工作負擔模型規(guī)模預測客戶等級 客戶數(shù)目 年訪問次數(shù) 訪問總次數(shù)工作負擔模17招募途徑大中專院校及職業(yè)技術學校人才交流會職業(yè)介紹所各種媒體廣告內部職員介紹行業(yè)協(xié)會日常業(yè)務接觸招募途徑大中專院校及職業(yè)技術學校18招募計劃招聘目標：日程安排：__月__日－－__月__日活動安排： 日期 時間 地點 負責人 廣告： ____ ____ ____ ______ 職介所： ____ ____ ____ ______ ……準備工作：（公司介紹資料、工作介紹、面談技巧……）招募計劃招聘目標：19人員培訓人員培訓20培訓理由推銷工作的起點培養(yǎng)推銷員獨立性消除推銷員恐懼自卑感提高推銷員業(yè)務水平幫助推銷員把握市場變化強化推銷員的顧客意識實現(xiàn)科學的推銷培訓理由推銷工作的起點21培訓計劃培訓目標培訓內容培訓管理時間 地點 人員 方法結果評價培訓計劃培訓目標培訓內容培訓管理結果評價22培訓目標工作分析：人員分析：培訓目標：企業(yè)內部文件：銷售工作近況：新的工作需求：新員工的管理需要：老員工的管理需要：普通目標：特殊目標：培訓目標工作分析：企業(yè)內部文件：新員工的管理需要：普通目標：23培訓內容

一般情況了解公司歷史及成就公司的行業(yè)/社會地位公司市場策略推銷重要性及公司期望……產品介紹產品形態(tài)和產品線介紹產品品質和特性競爭產品介紹包裝/服務/維修……購買行為分析購買認知模型消費者需求和欲望經(jīng)濟環(huán)境與購買行為……推銷技巧如何推銷自己如何尋找準顧客推銷實戰(zhàn)技巧服務與關系維系……行政工作指導如何擬定計劃如何撰寫報告如何控制費用如何自我管理……培訓內容一般情況了解產品介紹購買行24培訓管理時間：__月__日地點：_______負責人：_______培訓方式：在職訓練()個別會議()小組會議()個別函授()銷售會議()培訓班()通訊訓練()培訓人員：______受訓人員：(名單)附：講義或會議記錄效果監(jiān)督表課程表培訓管理時間：__月__日效果監(jiān)督表課程表25人員激勵人員激勵26士氣為什么低落？缺乏安全感缺少地位感業(yè)務目標不合理不公平競爭薪金制度不合理獎懲不嚴明工作評估不到位控制過于嚴格管理水平不高缺乏溝通沒有量才而用提升前景黯淡士氣為什么低落？缺乏安全感工作評估不到位27激勵三原則物質利益原則按勞分配原則因人因時因地，創(chuàng)造激勵條件激勵三原則物質利益原則28激勵方式薪金制度工作級別培訓計劃提升計劃獎勵和認同銷售競賽牢記三原則激勵方式薪金制度牢記三原則29因需而異追求舒適者追求機會者追求發(fā)展者……特征：年齡較大，收入較高需要：安全、成就、尊嚴激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務，參與目標設置，一定的自 由和威嚴，經(jīng)常溝通……特征：收入尚低 需要：收入、認可、安全激勵方法：薪金、溝通、銷售競賽……特征：年輕，收入尚可，教育良好需要：個人發(fā)展激勵方法：培訓、提升……特征： 需要：激勵方法：因需而異追求舒適者特征：年齡較大，收入較高需要：安全30引導部下恐懼退縮型隊員樹立信心，消除恐懼肯定長處，解決問題陪同銷售，增強信心傳授產品知識/銷售技巧缺乏干勁型隊員指出弊端，內外激勵陪同銷售，予以輔導提升配額，特別挑戰(zhàn)短暫休假，調養(yǎng)精神虎頭蛇尾型隊員陪同銷售，促其完成要求演練或收集資料分段盯人，督促推進規(guī)定各時段、區(qū)域目標浪費時間型隊員曉之以理，提醒效率幫助其制訂時間計劃要求制訂履行時間計劃嚴格要求，督促進度引導部下恐懼退縮型隊員缺乏干勁型隊員虎頭蛇尾31引導部下強迫推銷型隊員培訓銷售技巧加強服務觀念改變純提成式激勵方式多層次、多角度競賽怨憤不平型隊員勸導安撫，將心比心鼓勵參加集體活動事實論理，數(shù)字說服檢查管理制度，有則改之狂妄自大型隊員提高銷售配額健全管理制度肯定成績，指出不足引導部下強迫推銷型隊員怨憤不平型隊員狂妄自大32集中激勵時間：___月___日 地點：__________銷售會議主題：__________缺席部屬名單： _______________________________目前業(yè)務形勢： _______________________________銷售隊伍現(xiàn)狀： _______________________________成績/故障人事：_______________________________

____________(樹立模范)__________獎懲措施： _______________________________近期工作展望： _______________________________每月進行！集中激勵時間：___月___日 地點：__________33個體激勵時間：___月___日 地點：__________部下姓名：__________當日業(yè)務進展： _______________________________ _______________________________當日心得體會： _______________________________ _______________________________存在的問題： _______________________________ _______________________________激勵方式方法： _______________________________ _______________________________每日進行！個體激勵時間：___月___日 地點：__________34銷售經(jīng)理的一天8:40－9:00 晨會：傳遞重要信息，鼓舞人員士氣9:00－10:00 匯總前日工作，分類整理部下工作總結10:00－10:30 與總部領導溝通10:30－11:30 與總部職能部門溝通(產品、市場、財務…)13:00－16:15 拜訪重要客戶、經(jīng)銷商以及為之解決問題16:15－17:00 與A、B類客戶及經(jīng)銷商電話、信函聯(lián)系17:00－17:15 監(jiān)督部下晚匯報，整理經(jīng)銷商、客戶名單17:15－18:00 進行個體溝通與激勵，填寫部下每日總結銷售經(jīng)理的一天8:40－9:00 晨會：傳遞重要35世紀星空

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市場顧問銷售管理手冊世紀星空市場顧問世紀星空市場顧問銷售管理手冊36銷售管理

StepbyStep銷售管理

StepbyStep37銷售經(jīng)理人員招募人員培訓人員激勵Step1Step2Step3Step4經(jīng)理的特殊角色招兵買馬也是學問只“培訓”是不夠的！激勵就是“獎金”么？銷售經(jīng)理人員招募人員培訓人員激勵Step1Step2St38銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理39銷售經(jīng)理推銷員行為： 奔波實干 分派指導目標： 個人目標 整體目標責任： 個體利益 整體利益滿足： 自己成功 團隊成功技能： 推銷技巧 管理技巧關系： 客戶關系 公司關系銷售經(jīng)理推銷員40領導能力

分配指導控制保持組織領導能力分配指導控制保持組織41職責范圍

把握區(qū)域市場設定銷售目標決定銷售策略制訂銷售計劃實施、管理銷售行動領導推銷人員管理效益、資金職責范圍把握區(qū)域市場42

把握區(qū)域市場把握區(qū)域市場43

設定銷售目標設定銷售目標44

決定銷售策略決定銷售策略45

制訂銷售計劃制訂銷售計劃46

實施銷售行動實施銷售行動47

領導推銷人員領導推銷人員48

管理效益資金管理效益資金49人員招募人員招募50招募流程

進行工作分析準備書面工作介紹選擇招聘渠道招聘選擇培訓招募流程進行工作分析準備選擇招聘渠道招聘選擇培訓51規(guī)模預測客戶等級 客戶數(shù)目 年訪問次數(shù) 訪問總次數(shù)===============================================甲乙丙丁合計===============================================平均每位銷售人員每年可承受的訪問次數(shù)：需要銷售人員的數(shù)量：工作負擔模型規(guī)模預測客戶等級 客戶數(shù)目 年訪問次數(shù) 訪問總次數(shù)工作負擔模52招募途徑大中專院校及職業(yè)技術學校人才交流會職業(yè)介紹所各種媒體廣告內部職員介紹行業(yè)協(xié)會日常業(yè)務接觸招募途徑大中專院校及職業(yè)技術學校53招募計劃招聘目標：日程安排：__月__日－－__月__日活動安排： 日期 時間 地點 負責人 廣告： ____ ____ ____ ______ 職介所： ____ ____ ____ ______ ……準備工作：（公司介紹資料、工作介紹、面談技巧……）招募計劃招聘目標：54人員培訓人員培訓55培訓理由推銷工作的起點培養(yǎng)推銷員獨立性消除推銷員恐懼自卑感提高推銷員業(yè)務水平幫助推銷員把握市場變化強化推銷員的顧客意識實現(xiàn)科學的推銷培訓理由推銷工作的起點56培訓計劃培訓目標培訓內容培訓管理時間 地點 人員 方法結果評價培訓計劃培訓目標培訓內容培訓管理結果評價57培訓目標工作分析：人員分析：培訓目標：企業(yè)內部文件：銷售工作近況：新的工作需求：新員工的管理需要：老員工的管理需要：普通目標：特殊目標：培訓目標工作分析：企業(yè)內部文件：新員工的管理需要：普通目標：58培訓內容

一般情況了解公司歷史及成就公司的行業(yè)/社會地位公司市場策略推銷重要性及公司期望……產品介紹產品形態(tài)和產品線介紹產品品質和特性競爭產品介紹包裝/服務/維修……購買行為分析購買認知模型消費者需求和欲望經(jīng)濟環(huán)境與購買行為……推銷技巧如何推銷自己如何尋找準顧客推銷實戰(zhàn)技巧服務與關系維系……行政工作指導如何擬定計劃如何撰寫報告如何控制費用如何自我管理……培訓內容一般情況了解產品介紹購買行59培訓管理時間：__月__日地點：_______負責人：_______培訓方式：在職訓練()個別會議()小組會議()個別函授()銷售會議()培訓班()通訊訓練()培訓人員：______受訓人員：(名單)附：講義或會議記錄效果監(jiān)督表課程表培訓管理時間：__月__日效果監(jiān)督表課程表60人員激勵人員激勵61士氣為什么低落？缺乏安全感缺少地位感業(yè)務目標不合理不公平競爭薪金制度不合理獎懲不嚴明工作評估不到位控制過于嚴格管理水平不高缺乏溝通沒有量才而用提升前景黯淡士氣為什么低落？缺乏安全感工作評估不到位62激勵三原則物質利益原則按勞分配原則因人因時因地，創(chuàng)造激勵條件激勵三原則物質利益原則63激勵方式薪金制度工作級別培訓計劃提升計劃獎勵和認同銷售競賽牢記三原則激勵方式薪金制度牢記三原則64因需而異追求舒適者追求機會者追求發(fā)展者……特征：年齡較大，收入較高需要：安全、成就、尊嚴激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務，參與目標設置，一定的自 由和威嚴，經(jīng)常溝通……特征：收入尚低 需要：收入、認可、安全激勵方法：薪金、溝通、銷售競賽……特征：年輕，收入尚可，教育良好需要：個人發(fā)展激勵方法：培訓、提升……特征： 需要：激勵方法：因需而異追求舒適者特征：年齡較大，收入較高需要：安全65引導部下恐懼退縮型隊員樹立信心，消除恐懼肯定長處，解決問題陪同銷售，增強信心傳授產品知識/銷售技巧缺乏干勁型隊員指出弊端，內外激勵陪同銷售，予以輔導提升配額，特別挑戰(zhàn)短暫休假，調養(yǎng)精神虎頭蛇尾型隊員陪同銷售，促其完成要求演練或收集資料分段盯人，督促推進規(guī)定各時段、區(qū)域目標浪費時間型隊員曉之以理，提醒效率幫助其制訂時間計劃要求制訂履行時間計劃嚴格要求，督促進度引導部下恐懼退縮型隊員缺乏干勁型隊員虎頭蛇尾66引導部下強迫推銷型隊員培訓銷售技巧加強服務觀念改變純提成式激勵方式多層次、多角度競賽怨憤不平型隊員勸導安撫，將心比心鼓勵參加集體活動事實論理，數(shù)字說服檢查管理制度，有則改之狂妄自大型隊員提高銷售配額健全管理制度肯定成績，指出不足引導部下強迫推銷型隊員怨憤不平型隊員狂妄自大67集中激勵時間：___月___日 地點：__________銷售會議主題：__________缺席部屬名單： _______________________________目前業(yè)務形勢： _______________________________銷售隊伍現(xiàn)狀： _______________________________成績/故障人事：_______________________________

____________(樹立模范)__________獎懲措施： _____