地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的13種手法成全機構董事長全忠2010-03-05地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的13種手法學習、借鑒、模仿，也是一種創(chuàng)新。學習、借鑒、模仿，也是一種創(chuàng)新。房地產(chǎn)營銷的四大顯性困難房地產(chǎn)營銷的四大顯性困難困難1：來人量如何增加？困難3：價格表如何制定？困難2：成交率如何提高？困難4：營銷費如何使用？困難1：來人量如何增加？困難3：價格表如何制定？困難2：成交房地產(chǎn)營銷的兩大思維框架房地產(chǎn)營銷的兩大思維框架企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)金流利潤率價格&利潤廣告&活動費用&渠道開發(fā)策略營銷策略銷售策略企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)金流利潤率價格&利潤廣告&活動費用&渠道開發(fā)策略營銷售目標推廣銷售市場產(chǎn)品客戶核心策略核心困難核心優(yōu)勢銷售目標推廣銷售市場產(chǎn)品客戶核心策略核心困難核心優(yōu)勢如何營造品質感和價值感？客戶的敏感點在哪里？品質感>品質價值感>價值手法1：產(chǎn)品的“雙感”原則如何營造品質感和價值感？客戶的敏感點在哪里？品質感>品質手法客戶體驗管理做到位了嗎？樣板區(qū)、樣板房的沖擊力何在？現(xiàn)場不能有遺憾細節(jié)不可無震撼手法2：現(xiàn)場的“雙han”原則客戶體驗管理做到位了嗎？樣板區(qū)、樣板房的沖擊力何在？現(xiàn)場不能NO.1道路指示系統(tǒng)NO.6樣板房NO.2現(xiàn)場圍擋NO.3現(xiàn)場售樓處NO.4看房通道NO.5標識牌NO.7小區(qū)實景現(xiàn)場無遺憾的重要細節(jié)：NO.1道路指示系統(tǒng)NO.6樣板房NO.2現(xiàn)場圍擋NNO.1道路指示系統(tǒng)“沿途有我”NO.1道路指示系統(tǒng)“沿途有我”NO.2現(xiàn)場圍擋VS“星星點燈”NO.2現(xiàn)場圍擋VS“星星點燈”NO.3現(xiàn)場售樓處VS“花好月圓”NO.3現(xiàn)場售樓處VS“花好月圓”NO.3現(xiàn)場售樓處VS“于無聲處”NO.3現(xiàn)場售樓處VS“于無聲處”NO.4看房通道和標識牌VS“感動常在”NO.4看房通道和標識牌VS“感動常在”NO.5樣板房“心有千結”NO.5樣板房“心有千結”NO.6小區(qū)景觀“春暖花開”NO.6小區(qū)景觀“春暖花開”選擇”明星戶型“設置樣板房洋房頂層TownHouse的露臺重慶龍湖酈江選擇”明星戶型“設置樣板房洋房頂層TownHouse的露臺重擺滿美酒食物的餐桌貼了菜譜圖片的美食板，菜板上擺放食物綠色植物，枝葉茂盛體驗式樣板房，樣板房情景化擺滿美酒食物的餐桌貼了菜譜圖片的美食板，菜板上擺放食物綠色植男主人的身邊的愛物小主人出門前還未收拾的玩具女主人隨時出門赴約體驗式樣板房，樣板房情景化男主人的身邊的愛物小主人出門前還未收拾的玩具女主人隨時出門赴微小細節(jié)展現(xiàn)無限品質生活情景化的工地擋板崗亭邊的傘架垃圾箱也有盆栽裝飾上海萬科金色里程重慶龍湖酈江重慶龍湖酈江微小細節(jié)展現(xiàn)無限品質生活情景化的工地擋板崗亭邊的傘架垃圾箱也我們對客戶的研究往往深入不下去，喜新不能厭舊。已成交客戶的資料復習未成交客戶的原因復盤手法3：客戶的“雙復”原則我們對客戶的研究往往深入不下去，喜新不能厭舊。已成交客戶的資傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使用精準渠道的創(chuàng)新性發(fā)現(xiàn)手法4：渠道的“雙創(chuàng)”原則傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使有效鎖定客戶的利刃客戶無限投訴的兵刃手法5：網(wǎng)絡營銷的“雙刃”現(xiàn)象有效鎖定客戶的利刃手法5：網(wǎng)絡營銷的“雙刃”現(xiàn)象網(wǎng)絡營銷的常見手法完善項目網(wǎng)站或項目博客，形成互動平臺，專人負責牽手搜房網(wǎng)，戰(zhàn)略合作伙伴關注焦點和新浪（或當?shù)刂饕獙I(yè)網(wǎng)站）業(yè)主論壇的“潛伏計劃”百度競價排名VS關鍵詞搜索網(wǎng)絡營銷的常見手法完善項目網(wǎng)站或項目博客，形成互動平臺，專人傳統(tǒng)的蓄水積客方式需要改變，韭菜要勤割開盤方式的小步快跑推量方式的小批多推手法6：開盤的“雙小”原則傳統(tǒng)的蓄水積客方式需要改變，韭菜要勤割開盤方式的小步快跑手法促銷活動要系列化促銷方式要多樣化手法7：活動的“雙化”原則客戶需要“面對面”，銷售需要“人帶人”。促銷活動要系列化手法7：活動的“雙化”原則客戶需要“面對面”競爭對手的選擇標準、信息跟蹤手段競爭手段的不斷跟進競爭樓盤的全面跟蹤手法8：競品的“雙跟”原則競爭對手的選擇標準、信息跟蹤手段競爭手段的不斷跟進手法8：競重點競爭個案分析方法同區(qū)域或同價位或同類型樓盤實時監(jiān)測。主要考量指標不少于：工程進度，重點是售樓處，示范區(qū)，樣板間，外立面，交房等。推廣進度，重點是主廣告語，現(xiàn)場包裝，營銷活動與媒體策略。銷售進度，重點是推售產(chǎn)品，去化情況，蓄客方式與開盤分析。廣告表現(xiàn)，重點是戶外廣告，網(wǎng)絡廣告，報紙雜志電臺等媒體。主要表現(xiàn)方式建議采用：基礎數(shù)據(jù)，對比本案的圖表，實景照片，廣告圖片，個案與匯總都要重點競爭個案分析方法同區(qū)域或同價位或同類型樓盤實時監(jiān)測。合作資源的廣泛整合外部資源的聚焦整合手法9：資源的“雙整”原則合作資源的廣泛整合手法9：資源的“雙整”原則坐標系一旦改變，價值自然閃現(xiàn)重建項目在業(yè)界的坐標重設項目在區(qū)域的坐標手法10：坐標的“雙重”原則坐標系一旦改變，價值自然閃現(xiàn)重建項目在業(yè)界的坐標手法10：坐上海金地未未來項目借鑒：“區(qū)域價值”的重塑一塊不毛之地，有污染，沒配套，故事是怎么誕生的？說未來，論前景，還有現(xiàn)場氛圍整體打造；再借6號線07年年底通車之際，大勢宣傳“軌道交通”事件!……上海金地未未來項目借鑒：“區(qū)域價值”的重塑一塊不毛之地，有污”未未來“地圖是如何煉成的？”未未來“地圖是如何煉成的？高行板塊外高橋保稅區(qū)五角場浦東國際機場金橋加工區(qū)陸家嘴高行板塊外高橋保稅區(qū)五角場浦東國際機場金橋加工區(qū)陸家嘴外高橋保稅區(qū)五角場浦東國際機場金橋加工區(qū)陸家嘴重新建立坐標系坐標原點：未未來人民廣場未未來外高橋保稅區(qū)五角場浦東國際機場金橋加工區(qū)陸家嘴重新建立坐標系五洲大道站外高橋保稅區(qū)站洲海路站世紀大道站陸家嘴站張江高科站6號線2號線五洲大道站外高橋保稅區(qū)站洲海路站世紀大道站陸家嘴站張江高科站地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的13種手法XXXX年課件做項目，要學會畫地圖！五洲大道站外高橋保稅區(qū)站洲海路站世紀公園站陸家嘴站張江高科站6號線2號線高行板塊外高橋保稅區(qū)五角場浦東國際機場金橋加工區(qū)陸家嘴做項目，要學會畫地圖！五洲大道站外高橋保稅區(qū)站洲海路站世紀公品牌的建立往往從物管開始，品牌的傳播往往從故事開始服務要講細節(jié)傳播會講故事手法11：物管的“雙講”原則品牌的建立往往從物管開始，品牌的傳播往往從故事開始服務要講細老業(yè)主帶新客戶的利益驅動業(yè)主資源的重新認識和策動手法12：業(yè)主的“雙動”原則老客戶的推薦購買率和重復購買率是企業(yè)的重要指標。老業(yè)主帶新客戶的利益驅動手法12：業(yè)主的“雙動”原則老客戶的情報意識和知識管理是必要的，方法決定成敗建立標桿企業(yè)資料庫健全項目操作方法論手法13：偷師的“雙jian”原則情報意識和知識管理是必要的，方法決定成敗建立標桿企業(yè)資料庫手感謝聆聽THANKSTHANKS演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的13種手法成全機構董事長全忠2010-03-05地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的13種手法學習、借鑒、模仿，也是一種創(chuàng)新。學習、借鑒、模仿，也是一種創(chuàng)新。房地產(chǎn)營銷的四大顯性困難房地產(chǎn)營銷的四大顯性困難困難1：來人量如何增加？困難3：價格表如何制定？困難2：成交率如何提高？困難4：營銷費如何使用？困難1：來人量如何增加？困難3：價格表如何制定？困難2：成交房地產(chǎn)營銷的兩大思維框架房地產(chǎn)營銷的兩大思維框架企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)金流利潤率價格&利潤廣告&活動費用&渠道開發(fā)策略營銷策略銷售策略企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)金流利潤率價格&利潤廣告&活動費用&渠道開發(fā)策略營銷售目標推廣銷售市場產(chǎn)品客戶核心策略核心困難核心優(yōu)勢銷售目標推廣銷售市場產(chǎn)品客戶核心策略核心困難核心優(yōu)勢如何營造品質感和價值感？客戶的敏感點在哪里？品質感>品質價值感>價值手法1：產(chǎn)品的“雙感”原則如何營造品質感和價值感？客戶的敏感點在哪里？品質感>品質手法客戶體驗管理做到位了嗎？樣板區(qū)、樣板房的沖擊力何在？現(xiàn)場不能有遺憾細節(jié)不可無震撼手法2：現(xiàn)場的“雙han”原則客戶體驗管理做到位了嗎？樣板區(qū)、樣板房的沖擊力何在？現(xiàn)場不能NO.1道路指示系統(tǒng)NO.6樣板房NO.2現(xiàn)場圍擋NO.3現(xiàn)場售樓處NO.4看房通道NO.5標識牌NO.7小區(qū)實景現(xiàn)場無遺憾的重要細節(jié)：NO.1道路指示系統(tǒng)NO.6樣板房NO.2現(xiàn)場圍擋NNO.1道路指示系統(tǒng)“沿途有我”NO.1道路指示系統(tǒng)“沿途有我”NO.2現(xiàn)場圍擋VS“星星點燈”NO.2現(xiàn)場圍擋VS“星星點燈”NO.3現(xiàn)場售樓處VS“花好月圓”NO.3現(xiàn)場售樓處VS“花好月圓”NO.3現(xiàn)場售樓處VS“于無聲處”NO.3現(xiàn)場售樓處VS“于無聲處”NO.4看房通道和標識牌VS“感動常在”NO.4看房通道和標識牌VS“感動常在”NO.5樣板房“心有千結”NO.5樣板房“心有千結”NO.6小區(qū)景觀“春暖花開”NO.6小區(qū)景觀“春暖花開”選擇”明星戶型“設置樣板房洋房頂層TownHouse的露臺重慶龍湖酈江選擇”明星戶型“設置樣板房洋房頂層TownHouse的露臺重擺滿美酒食物的餐桌貼了菜譜圖片的美食板，菜板上擺放食物綠色植物，枝葉茂盛體驗式樣板房，樣板房情景化擺滿美酒食物的餐桌貼了菜譜圖片的美食板，菜板上擺放食物綠色植男主人的身邊的愛物小主人出門前還未收拾的玩具女主人隨時出門赴約體驗式樣板房，樣板房情景化男主人的身邊的愛物小主人出門前還未收拾的玩具女主人隨時出門赴微小細節(jié)展現(xiàn)無限品質生活情景化的工地擋板崗亭邊的傘架垃圾箱也有盆栽裝飾上海萬科金色里程重慶龍湖酈江重慶龍湖酈江微小細節(jié)展現(xiàn)無限品質生活情景化的工地擋板崗亭邊的傘架垃圾箱也我們對客戶的研究往往深入不下去，喜新不能厭舊。已成交客戶的資料復習未成交客戶的原因復盤手法3：客戶的“雙復”原則我們對客戶的研究往往深入不下去，喜新不能厭舊。已成交客戶的資傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使用精準渠道的創(chuàng)新性發(fā)現(xiàn)手法4：渠道的“雙創(chuàng)”原則傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使有效鎖定客戶的利刃客戶無限投訴的兵刃手法5：網(wǎng)絡營銷的“雙刃”現(xiàn)象有效鎖定客戶的利刃手法5：網(wǎng)絡營銷的“雙刃”現(xiàn)象網(wǎng)絡營銷的常見手法完善項目網(wǎng)站或項目博客，形成互動平臺，專人負責牽手搜房網(wǎng)，戰(zhàn)略合作伙伴關注焦點和新浪（或當?shù)刂饕獙I(yè)網(wǎng)站）業(yè)主論壇的“潛伏計劃”百度競價排名VS關鍵詞搜索網(wǎng)絡營銷的常見手法完善項目網(wǎng)站或項目博客，形成互動平臺，專人傳統(tǒng)的蓄水積客方式需要改變，韭菜要勤割開盤方式的小步快跑推量方式的小批多推手法6：開盤的“雙小”原則傳統(tǒng)的蓄水積客方式需要改變，韭菜要勤割開盤方式的小步快跑手法促銷活動要系列化促銷方式要多樣化手法7：活動的“雙化”原則客戶需要“面對面”，銷售需要“人帶人”。促銷活動要系列化手法7：活動的“雙化”原則客戶需要“面對面”競爭對手的選擇標準、信息跟蹤手段競爭手段的不斷跟進競爭樓盤的全面跟蹤手法8：競品的“雙跟”原則競爭對手的選擇標準、信息跟蹤手段競爭手段的不斷跟進手法8：競重點競爭個案分析方法同區(qū)域或同價位或同類型樓盤實時監(jiān)測。主要考量指標不少于：工程進度，重點是售樓處，示范區(qū)，樣板間，外立面，交房等。推廣進度，重點是主廣告語，現(xiàn)場包裝，營銷活動與媒體策略。銷售進度，重點是推售產(chǎn)品，去化情況，蓄客方式與開盤分析。廣告表現(xiàn)，重點是戶外廣告，網(wǎng)絡廣告，報紙雜志電臺等媒體。主要表現(xiàn)方式建議采用：基礎數(shù)據(jù)，對比本案的圖表，實景照片，廣告圖片，個案與匯總都要重點競爭個案分析方法同區(qū)域或同價位或同類型樓盤實時監(jiān)測。合作資源的廣泛整合外部資源的聚焦整合手法9：資源的“雙整”原則合作資源的廣泛整合手法9：資源的“雙整”原則坐標系一旦改變，價值自然閃現(xiàn)重建項目在業(yè)界的坐標重設項目在區(qū)域的坐標手法10：坐標的“雙重”原則坐標系一旦改變，價值自然閃現(xiàn)重建項目在業(yè)界的坐標手法10：坐上海金地未未來項目借鑒：“區(qū)域價值”的重塑一塊不毛之地，有污染，沒配套，故事是怎么誕生的？說未來，論前景，還有現(xiàn)場氛圍整體打造；再借6號線07年年底通車之際，大勢宣傳“軌道交通”事件!……上海金地未未來項目借鑒：“區(qū)域價值”的重塑一塊不毛之地，有污”未未來“地圖是如何煉成的？”未未來“地圖是如何煉成的？高行板塊外高橋保稅區(qū)五角場浦東國際機場金橋加工區(qū)陸家嘴高行板塊外高橋保稅區(qū)五角場浦東國際機場金橋加工