本章主要內(nèi)容：第一節(jié)采購談判第二節(jié)采購合同第一頁，共83頁。第一節(jié)采購談判一、采購談判的含義及適用條件（一）采購談判的含義（二）采購談判的適用條件第二頁，共83頁。（一）采購談判的含義談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時，要得到對方認(rèn)可。

采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。品種規(guī)格技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量保證訂購數(shù)量包裝要求售后服務(wù)價格交貨日期與地點運輸方式付款條件第三頁，共83頁。（二）采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備的采購。多家供貨廠商互相競爭。采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品。需用的商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商能滿足要求。需用的商品，原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大。第四頁，共83頁。二、采購談判的程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開局階段（三）正式洽談階段（四）成交階段第五頁，共83頁。（一）準(zhǔn)備階段確定談判的目標(biāo)；2明確談判的內(nèi)容；31制定談判策略；33在談判內(nèi)容較復(fù)雜時的人員安排。5整理和計劃在談判中的一些問題；34第六頁，共83頁。制定談判策略安排談判進程：先討論什么問題？后討論什么問題？在哪些方面采購者愿意妥協(xié)？在哪些方面堅定立場？談判團隊由哪些人組成？為每一個目標(biāo)確立談判范圍和指標(biāo)。第七頁，共83頁。（二）開局階段1進一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對方，調(diào)整策略；3刺激對方的興趣；4共同設(shè)計談判程序。開局的目標(biāo)認(rèn)真創(chuàng)造一種適合談判的環(huán)境。談判場所溫暖、舒適，氣氛友好、和諧，東道主熱情、好客。第八頁，共83頁。（三）正式洽談階段開始洽談階段業(yè)務(wù)洽談階段摸底階段磋商階段第九頁，共83頁。（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進一步修改認(rèn)可，簽訂正式協(xié)議書，據(jù)以簽訂正式合同。第十頁，共83頁。三、談判成功的關(guān)鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑戰(zhàn)談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒談判者要有誠意善于樹立第一印象營造和睦的談判氛圍表述準(zhǔn)確、有效采用穩(wěn)健的談判方式拒絕方式要正確正確使用臆測第十一頁，共83頁。（一）只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。四、采購談判的技巧第十二頁，共83頁。

輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。什么天文地理，軼聞趣事。對方喜歡什么，我們就聊什么。讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

（二）創(chuàng)建寬松談判環(huán)境

第十三頁，共83頁。采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

（三）盡量在本企業(yè)辦公室談判

第十四頁，共83頁。不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

（四）對等原則第十五頁，共83頁。

在談判中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，甚至影響談判的結(jié)果。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

（五）隱藏你的感情第十六頁，共83頁。

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題?；驎和Ｓ懻摵炔?，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

（六）必要時轉(zhuǎn)移話題

第十七頁，共83頁。

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。

（七）談判時要避免破裂，同時不要草率決定

第十八頁，共83頁。

采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

（八）盡量成為一個好的傾聽者

第十九頁，共83頁。

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

（九）盡量從對方的立場說話

第二十頁，共83頁。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不防以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（十）以退為進

第二十一頁，共83頁。案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判江西某市G工廠與C進口公司聯(lián)合組團赴法國巴黎與法國P公司談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進度要求，此行希望能夠在過去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。該談判組共有各類專家9人，時間定為兩周。帶隊的是工廠的F廠長與C公司主管業(yè)務(wù)部門的B經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。第二十二頁，共83頁。談判過程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進入價格談判時，法方態(tài)度開始強硬，480萬美元的報價，不論中方怎么說，在調(diào)整5%的價格后，就不動了。為了充分利用時間，中方建議價格談判與合同文本談判同時進行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問及對方律師時，答案是“他到國外開會去了。什么時候回來不知道”。中方談判組陷于困境。第二十三頁，共83頁。談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問題進行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價格條件；一部分人把握談判形勢，B經(jīng)理設(shè)法與對方律師接觸拉關(guān)系，套信息。第二十四頁，共83頁。調(diào)整行動方案Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時間，利用２—３天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點，同時再通過律師與Ｐ公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，在決定具體回國日期與航班。兩天后，Ｂ經(jīng)理與律師通話，得知Ｐ經(jīng)理仍未回國，于是全團決定提前回國。第二十五頁，共83頁。又見曙光中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團來華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。第二十六頁，共83頁。繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點。雖然在巴黎時雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔(dān)了２２％的差距，加上在巴黎談判時改善的５％，總量達２７％；中方承擔(dān)了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。第二十七頁，共83頁。啟示及時守住手中條件審視談判形勢抓住再談判的時機內(nèi)部統(tǒng)一第二十八頁，共83頁。第二節(jié)采購合同簽訂1.合同介紹

1.1甲方(采購方)甲方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真

E-Mail

1.2乙方(供應(yīng)商)乙方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真

E-Mail

1.3合同目的提示：說明甲方向乙方采購何種物品，經(jīng)雙方協(xié)商后確定本采購合同。

某企業(yè)采購合同范本第二十九頁，共83頁。2.術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋物品系指供應(yīng)商按合同要求，需向采購方提供的一切軟件、硬件及相關(guān)的技術(shù)資料。服務(wù)系指根據(jù)合同，供應(yīng)商承擔(dān)與供貨有關(guān)的輔助服務(wù)，比如運輸、保險以及其它的伴隨服務(wù)，比如安裝、調(diào)試、提供技術(shù)援助、培訓(xùn)等。第三十頁，共83頁。3.采購物品說明

3.1采購物品及說明

3.2技術(shù)指標(biāo)和質(zhì)量要求第三十一頁，共83頁。4.合同價格和支付方式

4.1本合同總價格為(人民幣大寫)：

4.2預(yù)付款。甲方于本合同簽署之日起，在15日內(nèi)，將合同總成交價的20%，即人民幣(元)，作為預(yù)付款支付給乙方。乙方在收到上述款項后，以傳真向甲方確認(rèn)。如甲方不按上述規(guī)定準(zhǔn)時支付預(yù)付款，則交貨期作相應(yīng)的順延.

4.3發(fā)貨款。乙方按合同規(guī)定在發(fā)貨時，將有關(guān)運輸提單或自提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單和質(zhì)量證書，以可靠方式寄遞給甲方。甲方收到以上單據(jù)的次日起15日內(nèi)，將合同總成交價的40%，即人民幣(元)，作為發(fā)貨款支付給乙方。乙方在收到上述款項后,以傳真向甲方確認(rèn)。

4.4驗收款。在采購物品通過甲方的驗收之后，甲方在15日內(nèi)，將合同總成交價的40%，即人民幣(元)，作為驗收款支付給乙方。乙方在收到上述款項后，以傳真向甲方確認(rèn)。

4.5甲方和乙方應(yīng)以書面方式相互通知各方的開戶銀行、帳戶名稱、帳號。開戶銀行、帳戶名稱、帳號如有變更，變更一方應(yīng)在合同規(guī)定的相關(guān)付款期限前二十天內(nèi)以書面方式通知對方，如未按時通知或通知有誤而影響結(jié)算者應(yīng)負(fù)逾期付款的責(zé)任。第三十二頁，共83頁。5.交貨與交貨方式

5.1乙方于本合同簽署之日起，在30日內(nèi)，將甲方采購的物品全部送達指定地點。交貨地點：

5.2乙方應(yīng)在交貨前7日內(nèi)，以電話或傳真向甲方提供交貨計劃(內(nèi)容包括合同號、設(shè)備名稱、型號規(guī)格、數(shù)量、重量和體積的約數(shù)、交貨時間、地點、運輸安排)。甲方應(yīng)及時作好準(zhǔn)備，辦妥一切接貨手續(xù),在貨物到達后四十八小時內(nèi)提運完畢。

5.3甲方對乙方交付的物品，均應(yīng)妥善接收并按設(shè)備儲存的環(huán)境條件規(guī)定保管。對于因乙方誤發(fā)、多發(fā)或少發(fā)的物品，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)妥善保管，并及時通知乙方查處，由此發(fā)生的費用由乙方負(fù)擔(dān)。

5.4本合同所有物品運抵甲方現(xiàn)場后，雙方代表共同參加開箱檢驗。如設(shè)備外包裝完好無損，但箱內(nèi)設(shè)備發(fā)現(xiàn)短缺或損傷，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)補足或修理，其相關(guān)費用由乙方負(fù)擔(dān)。第三十三頁，共83頁。6.安裝、調(diào)試與驗收

6.1乙方派遣技術(shù)人員按合同規(guī)定的日程完成“采購物品”的安裝和調(diào)試工作，并對甲方人員進行技術(shù)指導(dǎo)，保證使“采購物品”達到預(yù)定的性能指標(biāo)。

6.2在安裝調(diào)試過程中，甲方應(yīng)提供各種配合條件和所需稱職的技術(shù)人員和輔助人員，在乙方技術(shù)人員的指導(dǎo)下配合乙方進行安裝、調(diào)試和其他輔助工作。

6.3乙方安裝調(diào)試完畢后，甲方組織人員對采購物品進行驗收測試，將驗收測試情況記錄在《采購物品驗收報告》中。如果甲方發(fā)現(xiàn)采購物品中存在缺陷，雙方應(yīng)當(dāng)視問題的嚴(yán)重性給出合適的處理措施。(1)如果采購物品存在嚴(yán)重的缺陷，則退回給乙方。乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷，雙方協(xié)商第二次驗收的時間。乙方應(yīng)當(dāng)賠償給甲方造成的損失。(2)如果采購物品存在一些輕微的缺陷，則乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷的措施，雙方協(xié)商是否需要第二次驗收。

6.3當(dāng)所有的采購物品都通過甲方的驗收后，雙方責(zé)任人簽字認(rèn)可，采購物品正式交付給甲方。之后，甲方將驗收款(見合同條款4.3)支付給乙方。第三十四頁，共83頁。7.品質(zhì)保證與維護

7.1乙方保證提供給甲方的“采購物品”是全新的、技術(shù)是先進的、質(zhì)量是良好的、性能是穩(wěn)定可靠的、數(shù)量是完整無缺的。

7.2乙方承諾質(zhì)量保證期：采購物品通過驗收之日起，系統(tǒng)軟硬件保修六個月。本保證不包含由于甲方不當(dāng)?shù)牟僮骰蛐蘩碓斐傻暮蠊?/p>

7.3在保修期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)對其提供的硬件設(shè)備、軟件和系統(tǒng)進行維護或維修，不收取任何費用。保修期結(jié)束后乙方依然負(fù)責(zé)對所售設(shè)備進行維護或維修，其間產(chǎn)生的材料費用由甲方承擔(dān)。在設(shè)備保修期結(jié)束后一旦甲方要求進行升級和改造，乙方保證提供相應(yīng)的服務(wù)，此項費用由甲方承擔(dān)。

7.4如果采購物品在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，乙方收到甲方維護要求后，在24小時內(nèi)作出響應(yīng);遇有嚴(yán)重技術(shù)問題，重大故障，需要現(xiàn)場維護，乙方應(yīng)在24小時內(nèi)到達甲方現(xiàn)場(在交通允許的情況下)。第三十五頁，共83頁。8.違約與賠償

8.1甲方違約處理：

(1)如甲方不按照本合同第四條規(guī)定準(zhǔn)時支付款項時，應(yīng)從最遲付款日的次日起，每日向乙方償付逾期付款部分總值的萬分之三的違約金。此項違約金額以逾期付款部分總值的百分之五為限度。

(2)如因甲方原因致使設(shè)備安裝順延，乙方技術(shù)人員由此滯留在安裝地點的一切費用，均由甲方負(fù)責(zé)。

8.2乙方違約處理：如乙方不按照本合同的規(guī)定準(zhǔn)時交貨，乙方應(yīng)從最遲交貨日的次日起，每日向甲方支付延遲交貨部分貨款的萬分之三的違約金。此項違約金額以逾期移交設(shè)備部分貨款的總值的百分之五為限度。第三十六頁，共83頁。9.保密

9.1乙方提供給甲方的技術(shù)資料、信息、計算機軟件、專有技術(shù)、設(shè)計方案等知識產(chǎn)權(quán)及價格條款等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，甲方應(yīng)采取保密措施，予以嚴(yán)密保守。

9.2除為了維護操作相關(guān)設(shè)備而需接觸乙方有關(guān)技術(shù)資料等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密的甲方有關(guān)人員外，甲方同意不向其他人員泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三方轉(zhuǎn)讓、交換或泄漏乙方提供的上述商業(yè)秘密和技術(shù)秘密等，或擅自出版以上“技術(shù)資料”，如違反本條規(guī)定致使乙方遭受損失，甲方應(yīng)負(fù)法律責(zé)任，并賠償由此引起的直接和可能的經(jīng)濟損失。

9.3甲方的保密義務(wù)期限為自本合同生效之日起至本合同終止后年(由雙方商定)。第三十七頁，共83頁。

10.不可抗力

10.1不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。

10.2發(fā)生不可抗力的一方應(yīng)立即通知對方，并在十五天內(nèi)提供不可抗力的詳情及將有關(guān)證明文件送交對方。

10.3發(fā)生不可抗力事件時，甲乙雙方應(yīng)協(xié)商以尋找一個合理的解決方法，并盡一切努力減輕不可抗力產(chǎn)生的后果。

10.4如不可抗力事件持續(xù)三十天時，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決本合同是否繼續(xù)履行或終止的問題。第三十八頁，共83頁。11.合同生效與終止

11.1本合同雙方授權(quán)代表簽字日期，即為本合同的生效日期。如雙方簽字日期不一致時，以最后簽字方的簽字日期為合同的生效日期。

11.2本合同的“采購物品”最終保證期限屆滿日期，即為本合同的終止日期。但保密條款、爭議解決和雙方未了的債權(quán)和債務(wù)不受合同期滿的影響，并且守約方有權(quán)提出索賠。第三十九頁，共83頁。

12.爭議解決

12.1本合同及其修訂本的有效性、履行和與本合同及其修訂本效力有關(guān)的所有事宜，將受中華人民共和國法律管轄，任何爭議僅適用中華人民共和國法律。

12.2甲乙雙方因合同的解釋或履行發(fā)生爭議時，首先應(yīng)爭取通過友好協(xié)商解決，該協(xié)商應(yīng)在三十天內(nèi)解決。

12.3如協(xié)商不能解決時，合同的任何一方可將爭議提交本地仲裁委員會，并按該委員會的仲裁規(guī)則進行仲裁。仲裁決定對雙方都有約束力。

12.4爭議進行仲裁期間，除爭議事項外，甲乙雙方應(yīng)繼續(xù)履行各自本合同中規(guī)定的義務(wù)和行使權(quán)利。第四十頁，共83頁。13.合同確認(rèn)本合同一式__份，甲乙雙方各持__份，自合同各方授權(quán)代表簽字之日起生效。甲方乙方簽字簽字日期日期第四十一頁，共83頁。一、采購合同的含義特征合同合同是雙方或多方確立、變更和終止相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。經(jīng)濟合同是法人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。第四十二頁，共83頁。（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。第四十三頁，共83頁。（二）采購合同的特征1它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同；3采購合同與流通過程密切聯(lián)系。2采購合同的主體比較廣泛；第四十四頁，共83頁。二、采購合同的組成（一）首部（二）正文（三）尾部(四)附件第四十五頁，共83頁。（一）首部(1)名稱。(2)編號。(3)簽訂日期。(4)簽訂地點。(5)買賣雙方的名稱。(6)合同序言。第四十六頁，共83頁。（二）正文1、主要內(nèi)容2、選擇內(nèi)容第四十七頁，共83頁。1、主要內(nèi)容(1)商品名稱。(2)品質(zhì)規(guī)格。(3)數(shù)量。(4)單價與總價。(5)包裝。(6)裝運。(7)到貨期限。(8)到貨地點。(9)付款方式。(10)保險。(11)商品檢驗。(12)紛爭與仲裁。(13)不可抗力。第四十八頁，共83頁。2、選擇內(nèi)容(1)保值條款。(2)價格調(diào)整條款。(3)誤差范圍條款。(4)法律適用條款。第四十九頁，共83頁。（三）尾部(1)合同的份數(shù)。(2)使用語言及效力。(3)附件。(4)合同的生效日期。(5)雙方的簽字蓋章。第五十頁，共83頁。第五十一頁，共83頁。第五十二頁，共83頁。三、采購合同的訂立（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作（二）采購合同訂立的原則（三）采購合同簽訂的程序（四）采購合同簽訂的形式采購合同的訂立，是采購方和供應(yīng)方雙方當(dāng)事人在平等自愿的基礎(chǔ)上，就合同的主要條款經(jīng)過協(xié)商取得一致意見，最終建立起物品采購合同關(guān)系的法律行為。第五十三頁，共83頁。（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作1、審查賣方當(dāng)事人的合同資格；（1）法人資格審查（2）法人能力審查2、審查賣方當(dāng)事人的資信和履約能力。（1）資信審查（2）履約能力審查第五十四頁，共83頁。黑龍江省甲公司本無俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年10月11日同江蘇省的乙公司簽訂了俄羅斯鋼材的買賣合同，規(guī)定于2000年8月6日交貨，次日付清全部貨款。同時規(guī)定，乙公司先向甲公司支付100萬元定金，甲公司委托丙公司作保證人向乙方擔(dān)保，丁公司以其全部財產(chǎn)向乙公司抵押。1999年10月30日，丙公司和乙公司簽訂了一般保證合同，丁公司與乙公司簽訂了抵押合同，乙方便向甲公司支付了100萬元定金。后因丁公司拖延致使抵押合同未辦理登記手續(xù)。2000年8月9日，乙公司請求甲公司支付俄羅斯鋼材，未果。

2000年11月1日，甲公司幾名成員因其他詐騙被捕，后被判刑，財產(chǎn)被沒收。

案例1第五十五頁，共83頁。中國某進出口公司與外國某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨期限為合同成立后的3個月內(nèi)，價格條款為1美元CIF香港，違約金條款為：如合同一方在合同履行期內(nèi)未能履行合同規(guī)定的義務(wù)，則必須向另一方支付合同總價3.5%的違約金。中方公司急于擴大出口，賺取外匯，只看到合同利潤優(yōu)厚，未實際估計自己是否有能力履行合同，便與外商訂立了合同。而實際上中方公司并無在3個月內(nèi)加工1億條該類沙包袋的能力。合同期滿，能夠向外方交付的沙包袋數(shù)量距1億條還相差很遠。中方無奈，只有將已有的沙包袋向外方交付并與之交涉合同延期。外方態(tài)度強硬，以數(shù)量不符合同規(guī)定拒收，并以中方公司違約而要求按合同支付違約金。雙方協(xié)產(chǎn)未果，最后中方某進出口公司只得向?qū)Ψ街Ц哆`約金300多萬美元，損失巨大。案例2第五十六頁，共83頁。（二）采購合同訂立的原則1、平等原則2、自愿原則3、公平原則4、誠實信用原則5、遵守法律、行政法規(guī)第五十七頁，共83頁。（三）采購合同簽訂的程序1、要約階段2、承諾階段第五十八頁，共83頁。要約階段要約是指當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟合同的建議。要約的特征：（1）要約是要約人單方的意思表示；（2）要約內(nèi)容必須明確、真實、具體、肯定，不能含糊其詞，摸棱兩可；（3）要約是要約人向?qū)Ψ阶龀龅脑手Z，因此要約人要對要約承擔(dān)責(zé)任，并且要受要約的約束。（4）要約人可以在得到對方接收要約表示前撤回自己的要約。第五十九頁，共83頁。承諾階段承諾表示當(dāng)事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂立采購合同的意思表示。承諾的特征：承諾由接受要約的一方向要約人做出；承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件。第六十頁，共83頁。（四）采購合同簽訂的形式1、口頭合同形式口頭合同指合同雙方當(dāng)事人只是通過語言進行意思表示，而不是用文字等書面表達合同內(nèi)容來訂立合同的形式。2、書面合同形式書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。第六十一頁，共83頁。四、采購合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有活動。目標(biāo)：解決合同期間出現(xiàn)的任何問題，確保供應(yīng)商履行合同規(guī)定的義務(wù)。第六十二頁，共83頁。（一）爭議與索賠的處理依據(jù)合同中的違約責(zé)任條款進行處理。雙方無法協(xié)商解決的可申請仲裁或提起訴訟。第六十三頁，共83頁。1、違反合同的責(zé)任區(qū)分（1）違反采購合同的責(zé)任（2）違反運輸合同的責(zé)任（3）已投財產(chǎn)保險時，保險方的責(zé)任第六十四頁，共83頁。（1）違反采購合同的責(zé)任供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯發(fā)到貨地點或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯填或臨時變更到貨地點

第六十五頁，共83頁。（2）違反運輸合同的責(zé)任承運方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時間和要求發(fā)運

B錯運到貨地點或接貨人

C運輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點階段承運方賠償，再依次向其他承運方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

第六十六頁，共83頁。

托運方的責(zé)任：

A未按合同規(guī)定的時間和要求提供運輸

B在普通貨物中夾帶危險物品

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗報告，造成收貨方無法卸車時。

第六十七頁，共83頁。（3）已投財產(chǎn)保險時，保險方的責(zé)任對于保險事故造成的損失和費用，保險方在保險金額的范圍內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任。第六十八頁，共83頁。2、索賠和理賠應(yīng)注意的問題索賠的期限索賠的依據(jù)索賠額及賠償辦法第六十九頁，共83頁。索賠案例1中國A公司（買方）與外國B公司（賣方）達成協(xié)議，以C＆F上海價格向B公司購買某種工業(yè)精密儀器。合同第10條規(guī)定，品質(zhì)保證期限為貨到目的口岸12個月內(nèi)，在保證期限內(nèi)，因制造廠商在設(shè)計制造過程中的缺陷造成貨物損害，應(yīng)由賣方負(fù)責(zé)賠償。合同第11條規(guī)定，貨物到達目的口岸后，買方可委托中國商品檢驗局對貨物進行復(fù)檢。如果發(fā)現(xiàn)貨物有損壞、殘缺或規(guī)格及數(shù)量與合同規(guī)定不符，買方得于貨到目的口岸的30天內(nèi)憑中國商品檢驗局出具的檢驗證書向賣方要求索賠。第七十頁，共83頁。1999年3月24日貨物到達目的港，買方A公司申請中國商品檢驗局對該批貨物進行商檢后，發(fā)現(xiàn)貨物存在品質(zhì)問題，A公司于1999年4月25日書面通知B公司，要求索賠。B公司以A公司已超過了合同規(guī)定的30天索賠期為由拒絕賠償。第七十一頁，共83頁。A公司遂提起仲裁。仲裁庭認(rèn)為，買方A公司雖然是過了30天的合同索賠期，但根據(jù)合同另一質(zhì)量保護期12個月的條款，A公司仍有權(quán)因貨物質(zhì)量不良向賣方B公司索賠。第七十二頁，共83頁。索賠案例2李華是一家具廠的私營企業(yè)主，辦廠之初就為廠子投保數(shù)十萬元的火災(zāi)險。1997年夏天，因為電線短路，廠里發(fā)生了一起火災(zāi)，幸虧報警及時，沒有釀成大的損失，只是燒毀了價值1萬余元的半成品家具。李華讓廠里員工整理好了保險索賠的全部資料，但由于事務(wù)繁忙，并且1萬余元對當(dāng)時的他來說，又有點微不足道，李華便順手把索賠資料擱在了一旁。時間一長，便把這事給忘了。

第七十三頁，共83頁。到了2000年，因市場競爭空前激烈，廠子已瀕臨破產(chǎn)，接到訂單卻苦于沒有生產(chǎn)資金。這時候，李華才想起了1997