保險(xiǎn)人必備的財(cái)商思維保險(xiǎn)人必備的財(cái)商思維1目錄CONTENTS和客戶這么聊理財(cái)原理最有效1聚焦客戶的財(cái)富變化2顧問式理財(cái)產(chǎn)品營銷3不同生命周期理財(cái)需求挖掘4從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由的必修之路5不得不堅(jiān)持的理財(cái)原則6目錄CONTENTS和客戶這么聊理財(cái)原理最有效1聚焦2和客戶這么聊理財(cái)原理最有效01和客戶這么聊理財(cái)原理最有效013世界上沒有騙人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有不專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員保險(xiǎn)從業(yè)人員，平時(shí)展業(yè)的過程中，一定會(huì)被各種理由拒絕過，例如好點(diǎn)的拒絕理由會(huì)有說不著急、沒錢、等等再說之類的，難受的是哪些冷眼相看、反感、說保險(xiǎn)是騙人的，更難聽的有人說保險(xiǎn)是傳銷?？蛻舨唤邮?，最大問題的不在于客戶，可能在于您的溝通方法有待提升和改善。如果直接給客戶直接談保險(xiǎn)，客戶不接受，那保險(xiǎn)營銷成功的概率就會(huì)很低，我們不妨從理財(cái)?shù)慕嵌葋韲L試保險(xiǎn)的營銷，而且我們平時(shí)也是這么做的，效果還非常不錯(cuò)。拒絕世界上沒有騙人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有不專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員保險(xiǎn)從業(yè)人4理財(cái)溝通五步曲理財(cái)溝通五步曲5溝通理財(cái)理念有人說存款是理財(cái)，有人說投資是理財(cái)，有人說買房是理財(cái)，甚至有人說放高利貸是理財(cái)，其實(shí)都有一定的偏見或誤解。簡(jiǎn)單來說，掙錢是理財(cái)，花錢也是理財(cái)，能把沒花完的錢變成更多的錢也是理財(cái)，通俗來說，理財(cái)就是管錢，管理人生不同階段的現(xiàn)金流，讓家族有人在的時(shí)候就有錢花，過幸福的生活。

但你理財(cái)了，財(cái)一定理你嗎？例如，有選擇存款理財(cái)，收益抵制不了通貨膨脹的；有放高利貸遇到跑路的、也有投資房地產(chǎn)遇到買房容易賣房難的、也有投資股市股市不理想選擇跳樓的、更難受的是跳樓排隊(duì)都沒位置的。

投資是理財(cái)?shù)囊徊糠?，但投資不等同于理財(cái)。在理財(cái)?shù)倪^程中，沒有最好的單一產(chǎn)品，只有相對(duì)合理的資產(chǎn)配置。理財(cái)理念溝通理財(cái)理念有人說存款是理財(cái)，有人說投資是理財(cái)6理財(cái)切入保險(xiǎn)假設(shè)我們今天乘坐一艘船在大海上行駛，乘坐的這條船最少需要具備哪些構(gòu)成要件呢？壽險(xiǎn)，一艘船，沒有船底，我們根本沒有地方坐；但是只有船底，船速又不高，為了讓船走得更快，那就需要有船帆；但行駛在大海上的船有沒有可能遇到萬一呢？誰也不知道，曾被稱作世界上最大的泰坦尼克號(hào)，也遇到過撞上冰山的這種萬一發(fā)生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范萬一的工具是必須要提前考慮的。所以，這艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三種構(gòu)成要件，才算是相對(duì)合理的。其實(shí)這就是配置，那么理財(cái)?shù)脑硪彩且粯拥?。船在海上航行理?cái)切入保險(xiǎn)假設(shè)我們今天乘坐一艘船在大海上行駛7理財(cái)鐵三角1、掙錢不確定，花錢是確定的，所以家庭理財(cái)壽險(xiǎn)要擁有儲(chǔ)蓄型的資產(chǎn)。例如：現(xiàn)金、存款、貨幣型基金等變現(xiàn)能力比較強(qiáng)的資產(chǎn)，保障家庭隨時(shí)有錢花。2、儲(chǔ)蓄型資產(chǎn)過多，不利于財(cái)富的增值，為了讓錢生錢的速度加快，就需要做投資，以保障家庭未來有更多的錢花。3、但投資賺不賺錢，賺多少錢，很多時(shí)候是不確定的，可能會(huì)遇到投資不理想的時(shí)候，利息少了，本金少了，甚至本金沒了，人也沒了，最擔(dān)心的是因?yàn)橥顿Y，錢沒了，人沒了，但生前所欠下的債務(wù)還需要還，出現(xiàn)不留人、不留錢、但留債的可怕局面。如此局面績(jī)優(yōu)可能導(dǎo)致整個(gè)家庭的正常生活被影響，這就需要我們每個(gè)家庭提前配置保險(xiǎn)，雖說保險(xiǎn)本身不能預(yù)防萬一，但可以預(yù)防萬一發(fā)生的時(shí)候，保險(xiǎn)公司可以賠錢以保障家庭生活不被改變。儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)理財(cái)鐵三角1、掙錢不確定，花錢是確定的，所以家庭理財(cái)壽險(xiǎn)要擁8儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)的配置順序1、每個(gè)家庭賺不賺錢不一定，但花錢是一定的，所以儲(chǔ)蓄放在第一位比較合理。每個(gè)月花費(fèi)1萬元，那我們認(rèn)為保留3-6萬元比較合理。2、假如儲(chǔ)蓄賬戶放了3萬元，剩下的97萬元都放到投資賬戶，賺了錢當(dāng)然高興，但是遇到不理想的狀況，連本金都沒有了，那整個(gè)家庭的正常生活就會(huì)受到影響。但是遇到不理想的狀況，連本金都沒有了，整個(gè)家庭生活就會(huì)受到影響。3、擁有了儲(chǔ)蓄賬戶后，先配置保險(xiǎn)，把剩下的閑錢拿去投資，投資賺錢最好，但就算投資收益減少或者投資遇到萬一，甚至家庭人員遇到萬一的時(shí)候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用擔(dān)心，因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)公司做理賠。4、正常家庭資產(chǎn)配置是先儲(chǔ)蓄、再保險(xiǎn)然后再考慮投資。先買什么家庭有100萬，每月1萬，到底先做投資，還是先買保險(xiǎn)，還是先做儲(chǔ)蓄？?jī)?chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)的配置順序1、每個(gè)家庭賺不賺錢不一定，但花錢9從平衡資產(chǎn)配置談保險(xiǎn)配置1、家庭理財(cái)?shù)暮诵氖亲鲑Y產(chǎn)配置，二資產(chǎn)配置的核心是平衡，平衡儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)和投資之間的先后順序以及比例關(guān)系。2、家庭理財(cái)中，儲(chǔ)蓄可以解決資金的變現(xiàn)能力，讓家庭隨時(shí)有錢花；保險(xiǎn)是讓家庭遇到萬一時(shí)還有錢花，甚至下一代人有錢花；投資，是讓家庭未來有更多的錢花。3、家庭理財(cái)配置保險(xiǎn)和做投資本身并沒有沖突，世上最大的風(fēng)險(xiǎn)是不確定性的風(fēng)險(xiǎn)，而擁有保險(xiǎn)是為了用確定的結(jié)果鎖定人生中不確定性的風(fēng)險(xiǎn)，讓你的投資后顧無憂，讓你的投資做的更好。4、保險(xiǎn)雖然不是萬能的，但一個(gè)家庭沒有保險(xiǎn)確實(shí)萬萬不能的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)面前人人平等，所以我們倡導(dǎo)人人都需要買保險(xiǎn)，家家都需要有保險(xiǎn)。解決什么從平衡資產(chǎn)配置談保險(xiǎn)配置1、家庭理財(cái)?shù)暮诵氖亲鲑Y產(chǎn)配置，二資10聚焦客戶的財(cái)富變化02聚焦客戶的財(cái)富變化021160、70、80、90不同60、70、80和90后這四類不同的人群，盡管在同一個(gè)國家長大，但是他們分別經(jīng)歷了國家在發(fā)展中的幾個(gè)不同階段，所以他們?cè)谙M(fèi)觀念、理財(cái)方式等很多方面上，都有著很大的不同。60掌握家庭主要財(cái)富，進(jìn)入養(yǎng)老期。80“三座”大山下，壓力山大。70家底殷實(shí)、家庭趨于成熟期。90在消費(fèi)金融市場(chǎng)上，異軍突起。60、70、80、90不同60、70、80和90后這四類不同1260后改革之初，貧富顯現(xiàn)理財(cái)保守關(guān)注安全與傳承下海、創(chuàng)業(yè)，嘗到獲取財(cái)富的甜頭。沒有理財(cái)概念，唯一的理財(cái)方式就是存銀行。但是覺得存銀行財(cái)富貶值，東南沿海一帶財(cái)富崛起，貧富差距分開了。大多數(shù)傾向于安全性相對(duì)較高的銀行理財(cái)產(chǎn)品，或者買房。養(yǎng)老金的安全性是理財(cái)中的首要任務(wù)。關(guān)注養(yǎng)生和醫(yī)療，在代際傳承上充分運(yùn)用壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)的特有功能來協(xié)助他們提前做好傳承規(guī)劃。60后改革之初，貧富顯現(xiàn)理財(cái)保守關(guān)注安全與傳承下海、創(chuàng)業(yè)，嘗1370后創(chuàng)富手段變化投資激進(jìn)激進(jìn)做好保障改革開放和社會(huì)轉(zhuǎn)型成長起來的一代。他們創(chuàng)造了很多奇跡。突出表現(xiàn)在一大批優(yōu)秀民營企業(yè)的崛起。他們喜歡談投資，喜歡品質(zhì)。他們大多數(shù)對(duì)下一代給予了厚望。正是因?yàn)橛胸S富的閱歷和底氣十足的財(cái)富，在投資理財(cái)方面，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，他們更喜好高風(fēng)險(xiǎn)的投資品種。很多70后，沒有趕上分配工作、沒趕上福利分房、沒趕上二胎。上有老，下有小，更多關(guān)注的是健康和責(zé)任問題。子女教育和養(yǎng)老方面，希望鎖定一個(gè)長期的穩(wěn)定利率。70后創(chuàng)富手段變化投資激進(jìn)激進(jìn)做好保障改革開放和社會(huì)轉(zhuǎn)型成長1480后改革與發(fā)展投資激進(jìn)保費(fèi)擔(dān)憂改革開放的第一代人，80后的物質(zhì)生活與精神生活相對(duì)他們的父母來說更加富足。三座大山，與70后不同，這一代人遇到了高校擴(kuò)招。畢業(yè)意味著失業(yè)。房?jī)r(jià)飛漲、教育高漲，上有老下有小，各種負(fù)債，亞歷山大。生活壓力過大，在面臨高額保險(xiǎn)的需求下，卻因?yàn)楸ＹM(fèi)的支付而產(chǎn)生困擾。所以低保費(fèi)高保額的方案，更深得他們的喜愛。80后改革與發(fā)展投資激進(jìn)保費(fèi)擔(dān)憂改革開放的第一代人，80后的1590后思想獨(dú)立消費(fèi)金融新主張抗拒推銷改革開放已有明顯成效，同時(shí)也是一個(gè)信息飛速發(fā)展的時(shí)代。站在科技前沿，他們不僅擁有更加自由的想法，對(duì)未來更是持有一種樂觀的態(tài)度。他們一般不愿意到金融網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，不喜歡被動(dòng)接受金融產(chǎn)品和服務(wù)，他們更愿意通過收集解決金融業(yè)務(wù)。在蜜罐里長大的90后，很多人小時(shí)候父母給他們買過一些保險(xiǎn)，他們的保險(xiǎn)大多都是理財(cái)型居多。由于90后的獨(dú)立性，他們普遍抗拒推銷，希望自己選擇被尊重。90后思想獨(dú)立消費(fèi)金融新主張抗拒推銷改革開放已有明顯成效，同16顧問式理財(cái)產(chǎn)品營銷03顧問式理財(cái)產(chǎn)品營銷0317前言很多伙伴可能都有過這種經(jīng)歷：公司除了新產(chǎn)品，很多伙伴都會(huì)跟客戶說，我們這兒有了什么新產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)，有什么亮點(diǎn)等等。但是卻很難成交。我們回想一下醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，為什么他們的意見很多人都愿意聽呢？這是因?yàn)獒t(yī)生通常會(huì)通過問診、檢查，然后做出診斷，最后才會(huì)開出藥方或給出一套治療方案。隨著客戶市場(chǎng)化的培養(yǎng)度越來越高，客戶們對(duì)產(chǎn)品的挑剔程度也是與日俱增。直接索要方案的客戶越來越多，但他們給到的回復(fù)經(jīng)常又都是再考慮考慮！因?yàn)檫@是因?yàn)榭蛻籼岢龅囊恍┬枨?，未必真的能解決他們的問題，比如很多客戶對(duì)于重疾險(xiǎn)的需求。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人其實(shí)需要的是能夠報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用的醫(yī)療險(xiǎn)。營銷好比看病前言很多伙伴可能都有過這種經(jīng)歷：公司除了新產(chǎn)品，很多伙伴都會(huì)18怎樣做好顧問式營銷顧問式營銷都是從先了解客戶的情況以及需求入手，進(jìn)而提出一些問題。要想讓客戶買單，就需要讓客戶認(rèn)為這件事有價(jià)值！我們?cè)趺礃觼慝@取客戶的這些需求呢？如果讓客戶告訴我們想要的信息，而且讓客戶覺得我們有價(jià)值，就需要做到有效提問，引導(dǎo)客戶告訴我們想要的答案。怎樣做好顧問式營銷顧問式營銷都是從先了解客戶的情況以及需求入19A、狀況型提問這類提問是大多數(shù)銷售的典型開場(chǎng)。比如我們經(jīng)常會(huì)問到客戶：您是從事什么工作的？之前買沒買過商業(yè)保險(xiǎn)？賬戶里的這筆錢最近用不用？等等。但是這類提問的價(jià)值一般都很低，客戶并沒有從我們這里得到任何新的東西，而且他也早已知道自己的狀況?？蛻羧菀谉〢、狀況型提問這類提問是大多數(shù)銷售的典型開場(chǎng)。比如我們經(jīng)常會(huì)20B、困難型提問這類提問的范圍要開放一些，以便發(fā)現(xiàn)客戶真正的困難、問題以及欲望。比如，在教育金的問題上，我們可以這樣問客戶，您目前的教育金方案有沒有什么挑戰(zhàn)？發(fā)現(xiàn)潛在問題B、困難型提問這類提問的范圍要開放一些，以便發(fā)現(xiàn)客戶真正的困21C、影響型提問主要是為了促使客戶去思考這些困難，對(duì)于他們來說到底意味著什么?？蛻舯挥绊懙脑蕉?，做出決定就會(huì)越容易。比如：如果未來需要交給醫(yī)院一筆錢的時(shí)候，您覺得房子怎樣才能快速變現(xiàn)呢？您有沒有發(fā)現(xiàn)我們的存款收益難以抵得過物價(jià)的上漲呀？發(fā)現(xiàn)并找出困難就意味著我們的銷售成功了嗎？不！很多伙伴反饋說，客戶覺得自己就是一個(gè)壞消息廣播電臺(tái)，甚至心生反感，導(dǎo)致面談效果很不理想。別擔(dān)心，其實(shí)我們提問已經(jīng)達(dá)到了目的。只有客戶擔(dān)憂，他們才愿意了解我們的產(chǎn)品。接下來，要用到顧問式營銷第四個(gè)類型的提問。帶入溝通氛圍C、影響型提問主要是為了促使客戶去思考這些困難，對(duì)于他們來說22D、解決型提問它可以幫助我們控制銷售會(huì)談的節(jié)奏，一方面我們希望提高客戶的緊迫感，這也是上面我們提出影響型問題的動(dòng)機(jī)，讓困難顯得更大、更明顯；另一方面我們又不希望客戶在面臨困難時(shí)轉(zhuǎn)移到別的地方去。如果前面幾個(gè)環(huán)節(jié)做的都很正確，那么客戶一定會(huì)積極向我們?cè)儐柦鉀Q方案。通?？梢赃@樣詢問客戶，如果利用保險(xiǎn)可以解決這些問題，并且不影響您繼續(xù)做其他的投資，您愿不愿意聽聽看？通過解決型提問，把客戶的注意力集中到如何解決困難上面，推動(dòng)客戶繼續(xù)進(jìn)行會(huì)談，從而完成我們的銷售以及成交。好的檢測(cè)工具D、解決型提問它可以幫助我們控制銷售會(huì)談的節(jié)奏，一方面我們希23顧問式營銷需要注意的細(xì)節(jié)顧問式營銷需要注意的細(xì)節(jié)24態(tài)度影響一切長久以來，銷售們一直被告知：態(tài)度影響一切。你越熱情，客戶就會(huì)越興奮。于是乎，很多銷售身上都不自覺的有了“職業(yè)假笑”的影子。但是實(shí)際中，競(jìng)爭(zhēng)力、信用度、專業(yè)知識(shí)和價(jià)值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過這些過分的熱情。保持適度熱情態(tài)度影響一切長久以來，銷售們一直被告知：態(tài)度影響一切。你越熱25不同生命周期理財(cái)需求挖掘04不同生命周期理財(cái)需求挖掘0426前言家庭理財(cái)規(guī)劃必須是一項(xiàng)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的服務(wù)，但這并不意味著客戶情況無規(guī)律可循。透過諸多個(gè)性化的差異，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶特征也存在著很多共同點(diǎn)，其中最主要的一點(diǎn)就是生命周期現(xiàn)象：處于相同生命周期階段的客戶往往面臨著相似的理財(cái)目標(biāo)、收入狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。一般而言，家庭理財(cái)規(guī)劃時(shí)基于人的生命周期而存在的，我們必須為不同的客戶在不同的階段設(shè)計(jì)有針對(duì)性的方案，來幫助客戶事先自己的生活目標(biāo)?？蛻粲泄餐c(diǎn)前言家庭理財(cái)規(guī)劃必須是一項(xiàng)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的服務(wù)，但這并不意味著客27生命周期Text1Text2Text3Text4Text5單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期退休期生命周期Text1Text2Text3Text4Text5單28單身期收入低，花銷大廣開財(cái)源積累經(jīng)驗(yàn)個(gè)人剛剛邁入社會(huì)開始工作，經(jīng)濟(jì)收入比較低且花銷大，但這個(gè)時(shí)期又往往是家庭資金的原始積累期。尋找高新職位并努力工作。盡量每月能有部分結(jié)余，進(jìn)行小額投資、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，盡可能多地獲得財(cái)富為今后的理財(cái)積累經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然猶豫個(gè)人會(huì)面臨意外和疾病等重要風(fēng)險(xiǎn)，所以意外和重大疾病的保障需求也是必須要關(guān)注的。22歲——30歲起點(diǎn)是參加工作，終點(diǎn)是結(jié)婚單身期收入低，花銷大廣開財(cái)源積累經(jīng)驗(yàn)個(gè)人剛剛邁入社會(huì)開始工作29家庭形成期經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重財(cái)力蒸蒸日上開始考慮高等教育伴隨子女的出生，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重。對(duì)于雙薪家庭，經(jīng)濟(jì)收入有了一定的增加而且生活開始走向穩(wěn)定。家庭的財(cái)力仍不是很強(qiáng)大，但也呈現(xiàn)蒸蒸日上的趨勢(shì)。此時(shí)家庭最大的支出一般為購房支出，對(duì)此應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)規(guī)劃。此時(shí)應(yīng)開始考慮到高等教育費(fèi)用的準(zhǔn)備，以減輕子女接受高等教育時(shí)的資金壓力。家庭保障規(guī)劃更需要提上日程，財(cái)富的積累一定要持續(xù)以保障整個(gè)家庭財(cái)富的保值增值。25——35歲起點(diǎn)是結(jié)婚，終點(diǎn)是孩子出生。家庭形成期經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重財(cái)力蒸蒸日上開始考慮高等教育伴隨子女的30家庭成長期生活穩(wěn)定教育養(yǎng)老壓力提高投資資產(chǎn)比重家庭成員不斷增加，年齡都在增長，上有老下有小，經(jīng)濟(jì)收入增加的同時(shí)，花費(fèi)也隨之增加，生活已經(jīng)基本穩(wěn)定。子女上大學(xué)后，由于高等教育支出的增加，甚至客戶會(huì)有讓子女出國留學(xué)的想法，贍養(yǎng)老人等家庭支出會(huì)有較大幅度上升。應(yīng)設(shè)法提高家庭資產(chǎn)中投資資產(chǎn)的比重，逐年累計(jì)凈資產(chǎn)。全家福之類的家庭保單更是必要配置，任何家庭成員的重大疾病發(fā)生都講導(dǎo)致整個(gè)家庭的癱瘓，特別是保障不夠充分的家庭。30——55歲之間起點(diǎn)是孩子出生，終點(diǎn)是孩子獨(dú)立。家庭成長期生活穩(wěn)定教育養(yǎng)老壓力提高投資資產(chǎn)比重家庭成員不斷增31家庭成熟期收入增加，支出減少穩(wěn)健稅務(wù)和財(cái)富這個(gè)時(shí)期，家庭已經(jīng)完全穩(wěn)定，子女也已經(jīng)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，家庭收入增加，支出減少，資產(chǎn)逐漸增加，負(fù)債逐漸減少。事業(yè)處于巔峰，身體開始下滑。最重要的應(yīng)該是準(zhǔn)備退休金和大病醫(yī)療保險(xiǎn)，并在資產(chǎn)組合中適當(dāng)降低風(fēng)險(xiǎn)高的金融資產(chǎn)的比重，獲取更加穩(wěn)健的收益。收入較高的家庭會(huì)涉及到稅務(wù)籌劃和財(cái)富傳承海藻類的需求，如果是做企業(yè)或者買賣的客戶，家庭和企業(yè)之間的風(fēng)險(xiǎn)隔離的需求也需要考慮。55——65歲之間起點(diǎn)是孩子獨(dú)立，終點(diǎn)是夫妻退休。家庭成熟期收入增加，支出減少穩(wěn)健稅務(wù)和財(cái)富這個(gè)時(shí)期，家庭已經(jīng)32退休期家庭責(zé)任減輕風(fēng)險(xiǎn)承受能力下降安度晚年，享受夕陽紅鍛煉身體、休閑娛樂是生活的主要內(nèi)容，收支情況表現(xiàn)為收入減少，而休閑、醫(yī)療費(fèi)用增加，其他費(fèi)用降低。客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力下降，對(duì)資金安全性的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收益性，在資產(chǎn)配置上要進(jìn)一步降低風(fēng)險(xiǎn)。開始有計(jì)劃地安排身后事，資產(chǎn)保全和財(cái)富傳承往往是退休期客戶的重要需求，特別是收入較高的客戶群體。55——65歲之間退休后的這段時(shí)期退休期家庭責(zé)任減輕風(fēng)險(xiǎn)承受能力下降安度晚年，享受夕陽紅鍛煉身33從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由的必修之路05從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由的必修之路0534家庭理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)的兩個(gè)層次財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)自由財(cái)務(wù)安全是指?jìng)€(gè)人或家庭對(duì)自己財(cái)務(wù)現(xiàn)狀有充分信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財(cái)富足以應(yīng)對(duì)未來的財(cái)務(wù)支出和其他生活目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不會(huì)出現(xiàn)大的財(cái)務(wù)危機(jī)。財(cái)務(wù)自由是理財(cái)規(guī)劃的重疾目標(biāo)，所謂財(cái)務(wù)自由，是指?jìng)€(gè)人或家庭的收入主要來源于主動(dòng)投資而不是被動(dòng)工作。投資收入可以完全覆蓋個(gè)人或家庭發(fā)生的各項(xiàng)支出。家庭理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)的兩個(gè)層次財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)自由財(cái)務(wù)安全是指?jìng)€(gè)人35做投資的重要性人賺錢錢賺錢時(shí)間有限能力有限意外、重疾等風(fēng)險(xiǎn)不可控制沒有時(shí)間、能力、風(fēng)險(xiǎn)的限制，他們只知道為你賺錢。投資到一定規(guī)模的時(shí)候，我們可以選擇提前退休了，因?yàn)橘Y產(chǎn)隨著時(shí)間的流逝可以自行增值，時(shí)間越長，增值越快。收入-支出=結(jié)余=投資，我們對(duì)家庭財(cái)務(wù)進(jìn)行的所有計(jì)劃與安排，都是為了投資，為了財(cái)務(wù)自由。為什么一定要做投資，實(shí)現(xiàn)非工資收入（投資收入）大于總支出，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由？做投資的重要性人賺錢錢賺錢時(shí)間有限能力有限意外、重疾等風(fēng)險(xiǎn)不36三種思維模型1窮人思維2中產(chǎn)階級(jí)3富人思維掙多少，花多少，沒有結(jié)余，沒有投資。窮人思維的人，無論他的收入是低還是高，他都會(huì)消費(fèi)掉，永遠(yuǎn)不會(huì)有結(jié)余的錢。如果一旦遇到財(cái)務(wù)變故，比如收入發(fā)生波動(dòng)，發(fā)生意外或疾病、需要大額支出，財(cái)務(wù)馬上會(huì)陷入困境。收入高，負(fù)債高，支出也高，結(jié)余很少，所以投資很少或者沒有投資。中產(chǎn)階級(jí)思維的人，他的負(fù)債會(huì)隨著收入的增加而增加，沒有過多的結(jié)余資金進(jìn)行投資，投資資產(chǎn)匱乏，最終沒有投資收益或很少。收入-支出=結(jié)余。家庭有收入，首先考慮投資，然后再根據(jù)投資目標(biāo)需要的資金額三種思維模型1窮人思維2中產(chǎn)階級(jí)3富人思維掙多少，花多少，沒37不得不堅(jiān)持的理財(cái)原則06不得不堅(jiān)持的理財(cái)原則0638前言無規(guī)矩不成方圓，管理家庭財(cái)富的時(shí)候要遵循一定的原則，方能力保家庭財(cái)富的保值和增值。其中幾個(gè)重要的管錢原則是大家要考慮和堅(jiān)持的：現(xiàn)金保障優(yōu)先，風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)于追求，消費(fèi)、投資與收入相匹配，整體規(guī)劃，提早規(guī)劃，家庭類型與理財(cái)策略相匹配等。原則前言無規(guī)矩不成方圓，管理家庭財(cái)富的時(shí)候要遵循一定的原則，方能39原則0302060405現(xiàn)金保障優(yōu)先01風(fēng)險(xiǎn)管理猶豫追求收益消費(fèi)、投資與收入整體規(guī)劃提早規(guī)劃家庭類型與理財(cái)策略原則0302060405現(xiàn)金保障優(yōu)先01風(fēng)險(xiǎn)管理猶豫追求收益40現(xiàn)金保障優(yōu)先1、首先就是要應(yīng)對(duì)家庭的衣食住行等費(fèi)用開支的準(zhǔn)備，其次就是對(duì)于多數(shù)家庭而言，一旦家庭主要收入貢獻(xiàn)者因?yàn)槭聵I(yè)或其他原因失去勞動(dòng)能力，影響收入來源。2、意外開支儲(chǔ)備是為了應(yīng)對(duì)客戶家庭或家庭因?yàn)橹卮蠹膊?、突發(fā)事件等發(fā)生的計(jì)劃外開支而做的準(zhǔn)備，預(yù)防可能發(fā)生的開支對(duì)家庭短期的沖擊。開支儲(chǔ)備現(xiàn)金保障優(yōu)先1、首先就是要應(yīng)對(duì)家庭的衣食住行等費(fèi)用開支的準(zhǔn)備41風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)于追求收益家庭理財(cái)首先應(yīng)該考慮的因素是風(fēng)險(xiǎn)，而非收益。家庭理財(cái)?shù)淖谥际峭ㄟ^財(cái)務(wù)安排和合理運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)個(gè)人、家庭或企業(yè)財(cái)富的保值增值，最終保障生活更加幸福。追求收益最大化應(yīng)基于風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)之上，因此我們應(yīng)根據(jù)不同客戶的不同生命周期及風(fēng)險(xiǎn)承受能力制定不同的理財(cái)方案。風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)于追求收益家庭理財(cái)首先應(yīng)該考慮的因素是風(fēng)險(xiǎn)，而非收42消費(fèi)、投資與收入相匹配在現(xiàn)實(shí)中，有人因?yàn)榉抠J壓力成為“房奴”，也有人因教育金規(guī)劃不合理造成教育金支付壓力過大而成為“孩奴”的；更有人因?yàn)檫^度刷信用卡成為“卡奴”的。這都是因?yàn)橄M(fèi)和收入不匹配而遭到的惡性影響?，F(xiàn)實(shí)中不乏有人為了錢生錢，會(huì)借錢做投資，但投資有風(fēng)險(xiǎn)，借錢投資相當(dāng)于加大杠桿，風(fēng)險(xiǎn)更大。如遇到不測(cè)，可能出現(xiàn)“肉包子打狗有去無回”。因此，我們應(yīng)該正確處理消費(fèi)、投資與收入之間的矛盾，形成資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)平衡。匹配消費(fèi)、投資與收入相匹配在現(xiàn)實(shí)中，有人因?yàn)榉抠J壓力成為“房奴”43整體規(guī)劃1、家庭理財(cái)不僅要綜合考慮客戶家庭的財(cái)務(wù)狀況，還要關(guān)注客戶家庭非財(cái)務(wù)狀況及變化，進(jìn)而提出符合客戶實(shí)際情況和目標(biāo)預(yù)期的規(guī)劃。2、專業(yè)理財(cái)服務(wù)的表現(xiàn)形式往往是出具完整的理財(cái)方案。理財(cái)規(guī)劃方案應(yīng)該是一個(gè)包括現(xiàn)金規(guī)劃、投資規(guī)劃、稅收規(guī)劃、教育規(guī)劃、退休規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理以及遺產(chǎn)規(guī)劃等在內(nèi)的綜合性規(guī)劃。3、理財(cái)方案不僅要設(shè)計(jì)到現(xiàn)有家庭人員，甚至還會(huì)設(shè)計(jì)到多代人的規(guī)劃。整體整體規(guī)劃1、家庭理財(cái)不僅要綜合考慮客戶家庭的財(cái)務(wù)狀況，還要關(guān)44提早規(guī)劃能否通過理財(cái)規(guī)劃達(dá)到預(yù)期的財(cái)務(wù)目標(biāo)，不僅與金錢多少有一定的關(guān)系，而且與時(shí)間更有直接的關(guān)系，時(shí)間越長，復(fù)利效果越明顯，因此我們要與客戶充分溝通，讓客戶了解早作規(guī)劃的好處。時(shí)間提早規(guī)劃能否通過理財(cái)規(guī)劃達(dá)到預(yù)期的財(cái)務(wù)目標(biāo)，不僅與金錢多少有45家庭類型與理財(cái)策略相匹配基本的家庭模型有青年家庭、中年家庭和老年家庭三種；不同的家庭形態(tài)，財(cái)務(wù)收支狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力各不相同，理財(cái)需求和具體理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容也不盡相同。青年家庭的風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高，理財(cái)規(guī)劃額核心策略為進(jìn)攻型；中年家庭的風(fēng)險(xiǎn)承受能力中等，理財(cái)規(guī)劃的核心策略為攻守兼?zhèn)湫?，老年家庭的風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較低，因此理財(cái)規(guī)劃核心策略為防守型。模型家庭類型與理財(cái)策略相匹配基本的家庭模型有青年家庭、中年家庭和46感謝在座各位聆聽THANKYOU感謝在座各位聆聽THANKYOU47保險(xiǎn)人必備的財(cái)商思維保險(xiǎn)人必備的財(cái)商思維48目錄CONTENTS和客戶這么聊理財(cái)原理最有效1聚焦客戶的財(cái)富變化2顧問式理財(cái)產(chǎn)品營銷3不同生命周期理財(cái)需求挖掘4從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由的必修之路5不得不堅(jiān)持的理財(cái)原則6目錄CONTENTS和客戶這么聊理財(cái)原理最有效1聚焦49和客戶這么聊理財(cái)原理最有效01和客戶這么聊理財(cái)原理最有效0150世界上沒有騙人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有不專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員保險(xiǎn)從業(yè)人員，平時(shí)展業(yè)的過程中，一定會(huì)被各種理由拒絕過，例如好點(diǎn)的拒絕理由會(huì)有說不著急、沒錢、等等再說之類的，難受的是哪些冷眼相看、反感、說保險(xiǎn)是騙人的，更難聽的有人說保險(xiǎn)是傳銷?？蛻舨唤邮埽畲髥栴}的不在于客戶，可能在于您的溝通方法有待提升和改善。如果直接給客戶直接談保險(xiǎn)，客戶不接受，那保險(xiǎn)營銷成功的概率就會(huì)很低，我們不妨從理財(cái)?shù)慕嵌葋韲L試保險(xiǎn)的營銷，而且我們平時(shí)也是這么做的，效果還非常不錯(cuò)。拒絕世界上沒有騙人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有不專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員保險(xiǎn)從業(yè)人51理財(cái)溝通五步曲理財(cái)溝通五步曲52溝通理財(cái)理念有人說存款是理財(cái)，有人說投資是理財(cái)，有人說買房是理財(cái)，甚至有人說放高利貸是理財(cái)，其實(shí)都有一定的偏見或誤解。簡(jiǎn)單來說，掙錢是理財(cái)，花錢也是理財(cái)，能把沒花完的錢變成更多的錢也是理財(cái)，通俗來說，理財(cái)就是管錢，管理人生不同階段的現(xiàn)金流，讓家族有人在的時(shí)候就有錢花，過幸福的生活。

但你理財(cái)了，財(cái)一定理你嗎？例如，有選擇存款理財(cái)，收益抵制不了通貨膨脹的；有放高利貸遇到跑路的、也有投資房地產(chǎn)遇到買房容易賣房難的、也有投資股市股市不理想選擇跳樓的、更難受的是跳樓排隊(duì)都沒位置的。

投資是理財(cái)?shù)囊徊糠?，但投資不等同于理財(cái)。在理財(cái)?shù)倪^程中，沒有最好的單一產(chǎn)品，只有相對(duì)合理的資產(chǎn)配置。理財(cái)理念溝通理財(cái)理念有人說存款是理財(cái)，有人說投資是理財(cái)53理財(cái)切入保險(xiǎn)假設(shè)我們今天乘坐一艘船在大海上行駛，乘坐的這條船最少需要具備哪些構(gòu)成要件呢？壽險(xiǎn)，一艘船，沒有船底，我們根本沒有地方坐；但是只有船底，船速又不高，為了讓船走得更快，那就需要有船帆；但行駛在大海上的船有沒有可能遇到萬一呢？誰也不知道，曾被稱作世界上最大的泰坦尼克號(hào)，也遇到過撞上冰山的這種萬一發(fā)生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范萬一的工具是必須要提前考慮的。所以，這艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三種構(gòu)成要件，才算是相對(duì)合理的。其實(shí)這就是配置，那么理財(cái)?shù)脑硪彩且粯拥?。船在海上航行理?cái)切入保險(xiǎn)假設(shè)我們今天乘坐一艘船在大海上行駛54理財(cái)鐵三角1、掙錢不確定，花錢是確定的，所以家庭理財(cái)壽險(xiǎn)要擁有儲(chǔ)蓄型的資產(chǎn)。例如：現(xiàn)金、存款、貨幣型基金等變現(xiàn)能力比較強(qiáng)的資產(chǎn)，保障家庭隨時(shí)有錢花。2、儲(chǔ)蓄型資產(chǎn)過多，不利于財(cái)富的增值，為了讓錢生錢的速度加快，就需要做投資，以保障家庭未來有更多的錢花。3、但投資賺不賺錢，賺多少錢，很多時(shí)候是不確定的，可能會(huì)遇到投資不理想的時(shí)候，利息少了，本金少了，甚至本金沒了，人也沒了，最擔(dān)心的是因?yàn)橥顿Y，錢沒了，人沒了，但生前所欠下的債務(wù)還需要還，出現(xiàn)不留人、不留錢、但留債的可怕局面。如此局面績(jī)優(yōu)可能導(dǎo)致整個(gè)家庭的正常生活被影響，這就需要我們每個(gè)家庭提前配置保險(xiǎn)，雖說保險(xiǎn)本身不能預(yù)防萬一，但可以預(yù)防萬一發(fā)生的時(shí)候，保險(xiǎn)公司可以賠錢以保障家庭生活不被改變。儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)理財(cái)鐵三角1、掙錢不確定，花錢是確定的，所以家庭理財(cái)壽險(xiǎn)要擁55儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)的配置順序1、每個(gè)家庭賺不賺錢不一定，但花錢是一定的，所以儲(chǔ)蓄放在第一位比較合理。每個(gè)月花費(fèi)1萬元，那我們認(rèn)為保留3-6萬元比較合理。2、假如儲(chǔ)蓄賬戶放了3萬元，剩下的97萬元都放到投資賬戶，賺了錢當(dāng)然高興，但是遇到不理想的狀況，連本金都沒有了，那整個(gè)家庭的正常生活就會(huì)受到影響。但是遇到不理想的狀況，連本金都沒有了，整個(gè)家庭生活就會(huì)受到影響。3、擁有了儲(chǔ)蓄賬戶后，先配置保險(xiǎn)，把剩下的閑錢拿去投資，投資賺錢最好，但就算投資收益減少或者投資遇到萬一，甚至家庭人員遇到萬一的時(shí)候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用擔(dān)心，因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)公司做理賠。4、正常家庭資產(chǎn)配置是先儲(chǔ)蓄、再保險(xiǎn)然后再考慮投資。先買什么家庭有100萬，每月1萬，到底先做投資，還是先買保險(xiǎn)，還是先做儲(chǔ)蓄？?jī)?chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)的配置順序1、每個(gè)家庭賺不賺錢不一定，但花錢56從平衡資產(chǎn)配置談保險(xiǎn)配置1、家庭理財(cái)?shù)暮诵氖亲鲑Y產(chǎn)配置，二資產(chǎn)配置的核心是平衡，平衡儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)和投資之間的先后順序以及比例關(guān)系。2、家庭理財(cái)中，儲(chǔ)蓄可以解決資金的變現(xiàn)能力，讓家庭隨時(shí)有錢花；保險(xiǎn)是讓家庭遇到萬一時(shí)還有錢花，甚至下一代人有錢花；投資，是讓家庭未來有更多的錢花。3、家庭理財(cái)配置保險(xiǎn)和做投資本身并沒有沖突，世上最大的風(fēng)險(xiǎn)是不確定性的風(fēng)險(xiǎn)，而擁有保險(xiǎn)是為了用確定的結(jié)果鎖定人生中不確定性的風(fēng)險(xiǎn)，讓你的投資后顧無憂，讓你的投資做的更好。4、保險(xiǎn)雖然不是萬能的，但一個(gè)家庭沒有保險(xiǎn)確實(shí)萬萬不能的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)面前人人平等，所以我們倡導(dǎo)人人都需要買保險(xiǎn)，家家都需要有保險(xiǎn)。解決什么從平衡資產(chǎn)配置談保險(xiǎn)配置1、家庭理財(cái)?shù)暮诵氖亲鲑Y產(chǎn)配置，二資57聚焦客戶的財(cái)富變化02聚焦客戶的財(cái)富變化025860、70、80、90不同60、70、80和90后這四類不同的人群，盡管在同一個(gè)國家長大，但是他們分別經(jīng)歷了國家在發(fā)展中的幾個(gè)不同階段，所以他們?cè)谙M(fèi)觀念、理財(cái)方式等很多方面上，都有著很大的不同。60掌握家庭主要財(cái)富，進(jìn)入養(yǎng)老期。80“三座”大山下，壓力山大。70家底殷實(shí)、家庭趨于成熟期。90在消費(fèi)金融市場(chǎng)上，異軍突起。60、70、80、90不同60、70、80和90后這四類不同5960后改革之初，貧富顯現(xiàn)理財(cái)保守關(guān)注安全與傳承下海、創(chuàng)業(yè)，嘗到獲取財(cái)富的甜頭。沒有理財(cái)概念，唯一的理財(cái)方式就是存銀行。但是覺得存銀行財(cái)富貶值，東南沿海一帶財(cái)富崛起，貧富差距分開了。大多數(shù)傾向于安全性相對(duì)較高的銀行理財(cái)產(chǎn)品，或者買房。養(yǎng)老金的安全性是理財(cái)中的首要任務(wù)。關(guān)注養(yǎng)生和醫(yī)療，在代際傳承上充分運(yùn)用壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)的特有功能來協(xié)助他們提前做好傳承規(guī)劃。60后改革之初，貧富顯現(xiàn)理財(cái)保守關(guān)注安全與傳承下海、創(chuàng)業(yè)，嘗6070后創(chuàng)富手段變化投資激進(jìn)激進(jìn)做好保障改革開放和社會(huì)轉(zhuǎn)型成長起來的一代。他們創(chuàng)造了很多奇跡。突出表現(xiàn)在一大批優(yōu)秀民營企業(yè)的崛起。他們喜歡談投資，喜歡品質(zhì)。他們大多數(shù)對(duì)下一代給予了厚望。正是因?yàn)橛胸S富的閱歷和底氣十足的財(cái)富，在投資理財(cái)方面，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，他們更喜好高風(fēng)險(xiǎn)的投資品種。很多70后，沒有趕上分配工作、沒趕上福利分房、沒趕上二胎。上有老，下有小，更多關(guān)注的是健康和責(zé)任問題。子女教育和養(yǎng)老方面，希望鎖定一個(gè)長期的穩(wěn)定利率。70后創(chuàng)富手段變化投資激進(jìn)激進(jìn)做好保障改革開放和社會(huì)轉(zhuǎn)型成長6180后改革與發(fā)展投資激進(jìn)保費(fèi)擔(dān)憂改革開放的第一代人，80后的物質(zhì)生活與精神生活相對(duì)他們的父母來說更加富足。三座大山，與70后不同，這一代人遇到了高校擴(kuò)招。畢業(yè)意味著失業(yè)。房?jī)r(jià)飛漲、教育高漲，上有老下有小，各種負(fù)債，亞歷山大。生活壓力過大，在面臨高額保險(xiǎn)的需求下，卻因?yàn)楸ＹM(fèi)的支付而產(chǎn)生困擾。所以低保費(fèi)高保額的方案，更深得他們的喜愛。80后改革與發(fā)展投資激進(jìn)保費(fèi)擔(dān)憂改革開放的第一代人，80后的6290后思想獨(dú)立消費(fèi)金融新主張抗拒推銷改革開放已有明顯成效，同時(shí)也是一個(gè)信息飛速發(fā)展的時(shí)代。站在科技前沿，他們不僅擁有更加自由的想法，對(duì)未來更是持有一種樂觀的態(tài)度。他們一般不愿意到金融網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，不喜歡被動(dòng)接受金融產(chǎn)品和服務(wù)，他們更愿意通過收集解決金融業(yè)務(wù)。在蜜罐里長大的90后，很多人小時(shí)候父母給他們買過一些保險(xiǎn)，他們的保險(xiǎn)大多都是理財(cái)型居多。由于90后的獨(dú)立性，他們普遍抗拒推銷，希望自己選擇被尊重。90后思想獨(dú)立消費(fèi)金融新主張抗拒推銷改革開放已有明顯成效，同63顧問式理財(cái)產(chǎn)品營銷03顧問式理財(cái)產(chǎn)品營銷0364前言很多伙伴可能都有過這種經(jīng)歷：公司除了新產(chǎn)品，很多伙伴都會(huì)跟客戶說，我們這兒有了什么新產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)，有什么亮點(diǎn)等等。但是卻很難成交。我們回想一下醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，為什么他們的意見很多人都愿意聽呢？這是因?yàn)獒t(yī)生通常會(huì)通過問診、檢查，然后做出診斷，最后才會(huì)開出藥方或給出一套治療方案。隨著客戶市場(chǎng)化的培養(yǎng)度越來越高，客戶們對(duì)產(chǎn)品的挑剔程度也是與日俱增。直接索要方案的客戶越來越多，但他們給到的回復(fù)經(jīng)常又都是再考慮考慮！因?yàn)檫@是因?yàn)榭蛻籼岢龅囊恍┬枨?，未必真的能解決他們的問題，比如很多客戶對(duì)于重疾險(xiǎn)的需求。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人其實(shí)需要的是能夠報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用的醫(yī)療險(xiǎn)。營銷好比看病前言很多伙伴可能都有過這種經(jīng)歷：公司除了新產(chǎn)品，很多伙伴都會(huì)65怎樣做好顧問式營銷顧問式營銷都是從先了解客戶的情況以及需求入手，進(jìn)而提出一些問題。要想讓客戶買單，就需要讓客戶認(rèn)為這件事有價(jià)值！我們?cè)趺礃觼慝@取客戶的這些需求呢？如果讓客戶告訴我們想要的信息，而且讓客戶覺得我們有價(jià)值，就需要做到有效提問，引導(dǎo)客戶告訴我們想要的答案。怎樣做好顧問式營銷顧問式營銷都是從先了解客戶的情況以及需求入66A、狀況型提問這類提問是大多數(shù)銷售的典型開場(chǎng)。比如我們經(jīng)常會(huì)問到客戶：您是從事什么工作的？之前買沒買過商業(yè)保險(xiǎn)？賬戶里的這筆錢最近用不用？等等。但是這類提問的價(jià)值一般都很低，客戶并沒有從我們這里得到任何新的東西，而且他也早已知道自己的狀況。客戶容易煩A、狀況型提問這類提問是大多數(shù)銷售的典型開場(chǎng)。比如我們經(jīng)常會(huì)67B、困難型提問這類提問的范圍要開放一些，以便發(fā)現(xiàn)客戶真正的困難、問題以及欲望。比如，在教育金的問題上，我們可以這樣問客戶，您目前的教育金方案有沒有什么挑戰(zhàn)？發(fā)現(xiàn)潛在問題B、困難型提問這類提問的范圍要開放一些，以便發(fā)現(xiàn)客戶真正的困68C、影響型提問主要是為了促使客戶去思考這些困難，對(duì)于他們來說到底意味著什么。客戶被影響的越多，做出決定就會(huì)越容易。比如：如果未來需要交給醫(yī)院一筆錢的時(shí)候，您覺得房子怎樣才能快速變現(xiàn)呢？您有沒有發(fā)現(xiàn)我們的存款收益難以抵得過物價(jià)的上漲呀？發(fā)現(xiàn)并找出困難就意味著我們的銷售成功了嗎？不！很多伙伴反饋說，客戶覺得自己就是一個(gè)壞消息廣播電臺(tái)，甚至心生反感，導(dǎo)致面談效果很不理想。別擔(dān)心，其實(shí)我們提問已經(jīng)達(dá)到了目的。只有客戶擔(dān)憂，他們才愿意了解我們的產(chǎn)品。接下來，要用到顧問式營銷第四個(gè)類型的提問。帶入溝通氛圍C、影響型提問主要是為了促使客戶去思考這些困難，對(duì)于他們來說69D、解決型提問它可以幫助我們控制銷售會(huì)談的節(jié)奏，一方面我們希望提高客戶的緊迫感，這也是上面我們提出影響型問題的動(dòng)機(jī)，讓困難顯得更大、更明顯；另一方面我們又不希望客戶在面臨困難時(shí)轉(zhuǎn)移到別的地方去。如果前面幾個(gè)環(huán)節(jié)做的都很正確，那么客戶一定會(huì)積極向我們?cè)儐柦鉀Q方案。通常可以這樣詢問客戶，如果利用保險(xiǎn)可以解決這些問題，并且不影響您繼續(xù)做其他的投資，您愿不愿意聽聽看？通過解決型提問，把客戶的注意力集中到如何解決困難上面，推動(dòng)客戶繼續(xù)進(jìn)行會(huì)談，從而完成我們的銷售以及成交。好的檢測(cè)工具D、解決型提問它可以幫助我們控制銷售會(huì)談的節(jié)奏，一方面我們希70顧問式營銷需要注意的細(xì)節(jié)顧問式營銷需要注意的細(xì)節(jié)71態(tài)度影響一切長久以來，銷售們一直被告知：態(tài)度影響一切。你越熱情，客戶就會(huì)越興奮。于是乎，很多銷售身上都不自覺的有了“職業(yè)假笑”的影子。但是實(shí)際中，競(jìng)爭(zhēng)力、信用度、專業(yè)知識(shí)和價(jià)值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過這些過分的熱情。保持適度熱情態(tài)度影響一切長久以來，銷售們一直被告知：態(tài)度影響一切。你越熱72不同生命周期理財(cái)需求挖掘04不同生命周期理財(cái)需求挖掘0473前言家庭理財(cái)規(guī)劃必須是一項(xiàng)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的服務(wù)，但這并不意味著客戶情況無規(guī)律可循。透過諸多個(gè)性化的差異，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶特征也存在著很多共同點(diǎn)，其中最主要的一點(diǎn)就是生命周期現(xiàn)象：處于相同生命周期階段的客戶往往面臨著相似的理財(cái)目標(biāo)、收入狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。一般而言，家庭理財(cái)規(guī)劃時(shí)基于人的生命周期而存在的，我們必須為不同的客戶在不同的階段設(shè)計(jì)有針對(duì)性的方案，來幫助客戶事先自己的生活目標(biāo)?？蛻粲泄餐c(diǎn)前言家庭理財(cái)規(guī)劃必須是一項(xiàng)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的服務(wù)，但這并不意味著客74生命周期Text1Text2Text3Text4Text5單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期退休期生命周期Text1Text2Text3Text4Text5單75單身期收入低，花銷大廣開財(cái)源積累經(jīng)驗(yàn)個(gè)人剛剛邁入社會(huì)開始工作，經(jīng)濟(jì)收入比較低且花銷大，但這個(gè)時(shí)期又往往是家庭資金的原始積累期。尋找高新職位并努力工作。盡量每月能有部分結(jié)余，進(jìn)行小額投資、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，盡可能多地獲得財(cái)富為今后的理財(cái)積累經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然猶豫個(gè)人會(huì)面臨意外和疾病等重要風(fēng)險(xiǎn)，所以意外和重大疾病的保障需求也是必須要關(guān)注的。22歲——30歲起點(diǎn)是參加工作，終點(diǎn)是結(jié)婚單身期收入低，花銷大廣開財(cái)源積累經(jīng)驗(yàn)個(gè)人剛剛邁入社會(huì)開始工作76家庭形成期經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重財(cái)力蒸蒸日上開始考慮高等教育伴隨子女的出生，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重。對(duì)于雙薪家庭，經(jīng)濟(jì)收入有了一定的增加而且生活開始走向穩(wěn)定。家庭的財(cái)力仍不是很強(qiáng)大，但也呈現(xiàn)蒸蒸日上的趨勢(shì)。此時(shí)家庭最大的支出一般為購房支出，對(duì)此應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)規(guī)劃。此時(shí)應(yīng)開始考慮到高等教育費(fèi)用的準(zhǔn)備，以減輕子女接受高等教育時(shí)的資金壓力。家庭保障規(guī)劃更需要提上日程，財(cái)富的積累一定要持續(xù)以保障整個(gè)家庭財(cái)富的保值增值。25——35歲起點(diǎn)是結(jié)婚，終點(diǎn)是孩子出生。家庭形成期經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重財(cái)力蒸蒸日上開始考慮高等教育伴隨子女的77家庭成長期生活穩(wěn)定教育養(yǎng)老壓力提高投資資產(chǎn)比重家庭成員不斷增加，年齡都在增長，上有老下有小，經(jīng)濟(jì)收入增加的同時(shí)，花費(fèi)也隨之增加，生活已經(jīng)基本穩(wěn)定。子女上大學(xué)后，由于高等教育支出的增加，甚至客戶會(huì)有讓子女出國留學(xué)的想法，贍養(yǎng)老人等家庭支出會(huì)有較大幅度上升。應(yīng)設(shè)法提高家庭資產(chǎn)中投資資產(chǎn)的比重，逐年累計(jì)凈資產(chǎn)。全家福之類的家庭保單更是必要配置，任何家庭成員的重大疾病發(fā)生都講導(dǎo)致整個(gè)家庭的癱瘓，特別是保障不夠充分的家庭。30——55歲之間起點(diǎn)是孩子出生，終點(diǎn)是孩子獨(dú)立。家庭成長期生活穩(wěn)定教育養(yǎng)老壓力提高投資資產(chǎn)比重家庭成員不斷增78家庭成熟期收入增加，支出減少穩(wěn)健稅務(wù)和財(cái)富這個(gè)時(shí)期，家庭已經(jīng)完全穩(wěn)定，子女也已經(jīng)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，家庭收入增加，支出減少，資產(chǎn)逐漸增加，負(fù)債逐漸減少。事業(yè)處于巔峰，身體開始下滑。最重要的應(yīng)該是準(zhǔn)備退休金和大病醫(yī)療保險(xiǎn)，并在資產(chǎn)組合中適當(dāng)降低風(fēng)險(xiǎn)高的金融資產(chǎn)的比重，獲取更加穩(wěn)健的收益。收入較高的家庭會(huì)涉及到稅務(wù)籌劃和財(cái)富傳承海藻類的需求，如果是做企業(yè)或者買賣的客戶，家庭和企業(yè)之間的風(fēng)險(xiǎn)隔離的需求也需要考慮。55——65歲之間起點(diǎn)是孩子獨(dú)立，終點(diǎn)是夫妻退休。家庭成熟期收入增加，支出減少穩(wěn)健稅務(wù)和財(cái)富這個(gè)時(shí)期，家庭已經(jīng)79退休期家庭責(zé)任減輕風(fēng)險(xiǎn)承受能力下降安度晚年，享受夕陽紅鍛煉身體、休閑娛樂是生活的主要內(nèi)容，收支情況表現(xiàn)為收入減少，而休閑、醫(yī)療費(fèi)用增加，其他費(fèi)用降低?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)承受能力下降，對(duì)資金安全性的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收益性，在資產(chǎn)配置上要進(jìn)一步降低風(fēng)險(xiǎn)。開始有計(jì)劃地安排身后事，資產(chǎn)保全和財(cái)富傳承往往是退休期客戶的重要需求，特別是收入較高的客戶群體。55——65歲之間退休后的這段時(shí)期退休期家庭責(zé)任減輕風(fēng)險(xiǎn)承受能力下降安度晚年，享受夕陽紅鍛煉身80從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由的必修之路05從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由的必修之路0581家庭理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)的兩個(gè)層次財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)自由財(cái)務(wù)安全是指?jìng)€(gè)人或家庭對(duì)自己財(cái)務(wù)現(xiàn)狀有充分信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財(cái)富足以應(yīng)對(duì)未來的財(cái)務(wù)支出和其他生活目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不會(huì)出現(xiàn)大的財(cái)務(wù)危機(jī)。財(cái)務(wù)自由是理財(cái)規(guī)劃的重疾目標(biāo)，所謂財(cái)務(wù)自由，是指?jìng)€(gè)人或家庭的收入主要來源于主動(dòng)投資而不是被動(dòng)工作。投資收入可以完全覆蓋個(gè)人或家庭發(fā)生的各項(xiàng)支出。家庭理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)的兩個(gè)層次財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)自由財(cái)務(wù)安全是指?jìng)€(gè)人82做投資的重要性人賺錢錢賺錢時(shí)間有限能力有限意外、重疾等風(fēng)險(xiǎn)不可控制沒有時(shí)間、能力、風(fēng)險(xiǎn)的限制，他們只知道為你賺錢。投資到一定規(guī)模的時(shí)候，我們可以選擇提前退休了，因?yàn)橘Y產(chǎn)隨著時(shí)間的流逝可以自行增值，時(shí)間越長，增值越快。收入-支出=結(jié)余=投資，我們對(duì)家庭財(cái)務(wù)進(jìn)行的所有計(jì)劃與安排，都是為了投資，為了財(cái)務(wù)自由。為什么一定要做投資，實(shí)現(xiàn)非工資收入（投資收入）大于總支出，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由？做投資的重要性人賺錢錢賺錢時(shí)間有限能力有限意外、重疾等風(fēng)險(xiǎn)不83三種思維模型1窮人思維2中產(chǎn)階級(jí)3富人思維