終端管理勝負(fù)在貨架！一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買(mǎi)商品的，如果廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買(mǎi)得到、樂(lè)意買(mǎi)、愿意再買(mǎi)，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣(mài)不出去綱要建立有計(jì)劃的客戶拜訪調(diào)查分級(jí)計(jì)劃拜訪工作內(nèi)容重點(diǎn)客戶管理綱要店務(wù)管理店面廣告POP產(chǎn)品管理陳列存貨質(zhì)量?jī)r(jià)格工具1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪調(diào)查了解所有潛在的終端客戶按草劃區(qū)域或按門(mén)牌1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)面積：總面積、品類(lèi)面積銷(xiāo)售額：總銷(xiāo)售額、品類(lèi)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量：總銷(xiāo)售量、品類(lèi)銷(xiāo)售量發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級(jí)來(lái)確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃確定單人每天平均拜訪量考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作考慮突發(fā)事件減去開(kāi)會(huì)時(shí)間和填寫(xiě)報(bào)表的時(shí)間1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃劃定區(qū)域，分配人員劃定后即統(tǒng)計(jì)各區(qū)域的銷(xiāo)量基數(shù)，以此作為日后考評(píng)的依據(jù)1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃確定拜訪路線列出每日拜訪表劃出每日路線圖1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪拜訪內(nèi)容客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷(xiāo)，檢查庫(kù)存（貨架上，倉(cāng)庫(kù)里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款重點(diǎn)客戶戶管理80/20銷(xiāo)量量規(guī)則行業(yè)80%的銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)量量來(lái)自占占總數(shù)20%的的大客戶戶這20%的客戶戶就是我我們的重重點(diǎn)客戶戶重點(diǎn)客戶戶管理為什么要要加強(qiáng)對(duì)對(duì)重點(diǎn)客客戶的管管理銷(xiāo)量量目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者的的選選擇擇最佳佳的的展展示示地地點(diǎn)點(diǎn)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的主主要要戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理審慎慎談?wù)勁信袃r(jià)價(jià)格格在產(chǎn)產(chǎn)品品差差異異化化越越來(lái)來(lái)越越小小，，而而競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日日趨趨激激烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)中中，，出出現(xiàn)現(xiàn)了了一一種種新新的的趨趨勢(shì)勢(shì)，，很很多多公公司司在在與與70%的客客戶戶交交易易中中達(dá)達(dá)到到了了損損益益平平衡衡，，而而在在20%的的客客戶戶身身上上賺賺取取了了225%的的利利潤(rùn)潤(rùn)，，剩剩下下的的客客戶戶卻卻令令公公司司損損失失了了125%的利利潤(rùn)潤(rùn)！！與重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信械牡慕Y(jié)結(jié)果果將將會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)公公司司的的盈盈利利狀狀況況起起到到?jīng)Q決定定性性的的作作用用!重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理20/225利利潤(rùn)潤(rùn)規(guī)規(guī)則則70%10%20%重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理良好好的的開(kāi)開(kāi)端端非非常常重重要要不要要進(jìn)進(jìn)入入惡惡性性循循環(huán)環(huán)重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理增加加拜拜訪訪頻頻率率要比比一一般般客客戶戶多多花花1.5-2倍倍的的時(shí)時(shí)間間勤拜拜訪訪，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取客客戶戶更更多多的的配配合合勤拜拜訪訪，，在在商商品品陳陳列列上上保保持持最最好好勤拜拜訪訪，，以以最最快快的的速速度度獲獲取取反反饋饋勤拜拜訪訪，，把把投投訴訴的的危危害害降降到到最最小小重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理提供供優(yōu)優(yōu)先先服服務(wù)務(wù)優(yōu)先先供供貨貨優(yōu)先先開(kāi)開(kāi)展展促促銷(xiāo)銷(xiāo)優(yōu)先先處處理理投投訴訴重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理?yè)寠Z奪每每一一寸寸空空間間每一一寸寸空空間間都都意意味味著著銷(xiāo)銷(xiāo)量量不是是你你的的，，就就是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的貨架架是是一一種種稀稀缺缺資資源源，，不不是是誰(shuí)誰(shuí)想想上上就就能能上上的的，，同同行行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是是最最殘殘酷酷的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，正正所所謂謂““同同行行是是冤冤家家””，，刺刺刀刀不不見(jiàn)見(jiàn)紅紅，，怎怎顯顯英英雄雄本本色色？？重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理注意意控控制制轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售售價(jià)價(jià)格格你在在一一個(gè)個(gè)客客戶戶處處的的銷(xiāo)銷(xiāo)量量上上升升能能不不能能抵抵得得過(guò)過(guò)其其他他方方面面的的損損失失？？通路路的的積積極極性性市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格水水平平————消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)于于低低價(jià)價(jià)所所留留下下的的概概念念是是非非常常難難以以逆逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的消費(fèi)費(fèi)者者關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移————消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品關(guān)關(guān)注注的的重重點(diǎn)點(diǎn)從從實(shí)實(shí)用用價(jià)價(jià)值值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到價(jià)價(jià)格格1、、建建立立有有計(jì)計(jì)劃劃的的客客戶戶拜拜訪訪重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理審慎慎談?wù)勁信袃r(jià)價(jià)格格良好好的的開(kāi)開(kāi)端端非非常常重重要要增加加拜拜訪訪頻頻率率提供供優(yōu)優(yōu)先先服服務(wù)務(wù)搶奪奪每每一一寸寸空空間間注意意控控制制轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售售價(jià)價(jià)格格店面面廣廣告告專柜柜燈箱箱、、霓霓虹虹燈燈櫥窗窗廣廣告告2、、店店務(wù)務(wù)管管理理2-1、、店店面面廣廣告告管管理理店面面廣廣告告是是否否保保持持良良好好狀狀態(tài)態(tài)？？干凈凈整整潔潔嗎嗎？？需要要修修理理嗎嗎？？店主主對(duì)對(duì)它它們們有有何何評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)、、要要求求、、問(wèn)問(wèn)題題？？競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手最最近近有有何何動(dòng)動(dòng)向向？？采取取相相應(yīng)應(yīng)行行動(dòng)動(dòng)POPＰＯＯＰＰ————PointofPurchase，，售點(diǎn)點(diǎn)廣廣告告引起起注注意意輔助助品品牌牌形形象象傳播播信信息息（（促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、價(jià)價(jià)格格））ＰＯＯＰＰ對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售產(chǎn)產(chǎn)生生直直接接的的影影響響每一一寸寸空空間間都都存存在在放放置置POP的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)ＰＯＯＰＰ的的種種類(lèi)類(lèi)常用用ＰＰＯＯＰＰ主題題海海報(bào)報(bào)、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)海海報(bào)報(bào)、、空空白白海海報(bào)報(bào)鏡框框海海報(bào)報(bào)，，海海報(bào)報(bào)鑲鑲以以鏡鏡框框，，用用于于較較高高檔檔場(chǎng)場(chǎng)所所長(zhǎng)長(zhǎng)期期放放置置掛旗旗推拉拉不不干干膠膠門(mén)門(mén)貼貼價(jià)格格牌牌用用于于零零售售店店頭頭，，最最上上是是LOGO，，第一一行行寫(xiě)寫(xiě)本本產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格，，以以下下可可寫(xiě)寫(xiě)其其它它商商品品的的價(jià)價(jià)格格。。ＰＯＯＰＰ的的種種類(lèi)類(lèi)常用用POP價(jià)格格卡卡貼貼在在貨貨架架上上，，近近產(chǎn)產(chǎn)品品處處，，標(biāo)標(biāo)示示價(jià)價(jià)格格。。跳跳跳卡卡貼貼在在貨貨架架上上，，近近產(chǎn)產(chǎn)品品處處，，用用于于吸吸引引注注意意力力。。柜臺(tái)臺(tái)貼貼長(zhǎng)長(zhǎng)條條形形，，連連串串貼貼在在柜柜臺(tái)臺(tái)邊邊角角上上。。ＰＯＰＰ的種種類(lèi)歡迎光光臨、、現(xiàn)已已打烊烊掛牌牌。寫(xiě)真立立牌通通常常是一一個(gè)真真人，，手持持產(chǎn)品品的形形象，，硬紙紙版，，有支支架，，多用用于超超市，，配合合產(chǎn)品品的特特別陳陳列。。橫幅多多用于于現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。太陽(yáng)傘傘某某種種意義義上的的戶外外廣告告。單張架架放放在在柜臺(tái)臺(tái)上或或貨架架上，，盛放放宣傳傳單張張用2、店店務(wù)管管理2-2、POP管理ＰＯＰＰ是否否被合合適地地陳列列？永久性性ＰＯＯＰ陳陳列好好嗎？？促銷(xiāo)性性ＰＯＯＰ陳陳列好好嗎？？輔助性性ＰＯＯＰ陳陳列好好嗎？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有有什么么新的的ＰＯＯＰ嗎嗎？采取相相應(yīng)的的行動(dòng)動(dòng)2、店店務(wù)管管理2-3、產(chǎn)產(chǎn)品管管理商品陳陳列達(dá)達(dá)到要要求嗎嗎？存貨方方面達(dá)達(dá)到要要求嗎嗎？產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量方方面達(dá)達(dá)到要要求嗎嗎？采取相相應(yīng)行行動(dòng)2-3-1、商商品陳陳列位于同同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品中中據(jù)中心心位置置居視線線高度度盡可能能多的的陳列列面貨架上上盡可可能多多的存存貨顯著位位置盡可能能靠近近、面面向人人流2-3-2、存存貨管管理同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品中中最大大的存存貨量量達(dá)到安安全存存貨標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.5倍法法在不改改變進(jìn)進(jìn)貨頻頻率的的情況況下，，訂單單量應(yīng)應(yīng)當(dāng)?shù)鹊扔冢海和谄谄骄N(xiāo)量量*1.5倍-庫(kù)存存量多訂一一天法法在不改改變進(jìn)進(jìn)貨頻頻率的的情況況下，，訂單單量應(yīng)應(yīng)當(dāng)?shù)鹊扔冢海和谄谄骄N(xiāo)量量*（（進(jìn)貨貨周期期+1）/進(jìn)貨貨周期期2-3-3、質(zhì)質(zhì)量管管理產(chǎn)品品及及其其包包裝裝無(wú)無(wú)污污損損貨架架上上的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不能能有有明明顯顯質(zhì)質(zhì)量量問(wèn)問(wèn)題題，，及及時(shí)時(shí)維維修修有有問(wèn)問(wèn)題題的的產(chǎn)產(chǎn)品品無(wú)假假貨貨是否否本本區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)品品，，如如果果不不是是，，及及時(shí)時(shí)報(bào)報(bào)上上級(jí)級(jí)處處理理2、、店店務(wù)務(wù)管管理理